代金券策劃方案

代金券策劃方案

　　代金券營(yíng)銷方案

　　一、前言

　　隨著我們?cè)谄�貿(mào)中心工作的逐步深入與市場(chǎng)迅速發(fā)展，車主的消費(fèi)需求也需要直接的面對(duì)，汽貿(mào)中心美容市場(chǎng)出現(xiàn)無(wú)限商機(jī)。

　　作為河南省省會(huì)的鄭州，幾年來(lái)，在河南省委省政府的努力推動(dòng)下，汽貿(mào)中心的建設(shè)已初具規(guī)模，鄭州人民也在外部強(qiáng)勢(shì)沖擊力的影響下，逐步接受了許多新的消費(fèi)觀念，而大規(guī)模的美容連鎖經(jīng)營(yíng)在河南開(kāi)始出現(xiàn)。對(duì)于汽車美容，消費(fèi)觀念逐步開(kāi)放的鄭州市民必將給其以更多的關(guān)注，它對(duì)喧囂的商城也必將注入一股清新的空氣。

　　從汽貿(mào)中心這個(gè)市場(chǎng)近幾年來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r看，在規(guī)模上的發(fā)展是較為迅速的，它代表著未來(lái)鄭州汽車銷售的發(fā)展方向，前景異常廣闊。但就目前而言，尤其是針對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來(lái)講，如何充分發(fā)揮團(tuán)體以及規(guī)模優(yōu)勢(shì)，最大限度地開(kāi)拓市場(chǎng)，才是至關(guān)重要的問(wèn)題。

　　另外，從宏觀方面來(lái)看，加速發(fā)展終端消費(fèi)車主經(jīng)營(yíng)已是勢(shì)在必行。首先，汽貿(mào)中心的美容項(xiàng)目加快了步伐，發(fā)展起來(lái)的汽車中心美容市場(chǎng)，必將會(huì)受到外來(lái)的沖擊;其次，我們也在加快推廣的步伐;再次，目前，市場(chǎng)的美容項(xiàng)目推廣的并不是太好。在這種形勢(shì)下，加快發(fā)展步伐，樹(shù)立品牌形象，搶在其他美容公司大規(guī)模“入侵”以及幫4S站推廣美容項(xiàng)目我們盡快占領(lǐng)市場(chǎng)已是大勢(shì)所趨。

　　因此，在汽貿(mào)中心4S站林立、美容市場(chǎng)不規(guī)范的園區(qū)，如何才能使卡婭從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出獨(dú)占鰲頭呢?

　　(一)本建議的主旨讓更多的人感受到汽車需要美容的消費(fèi)觀念;在我們這做美容方便方便，服務(wù)周到的特色;規(guī)模經(jīng)營(yíng)，降低成本，價(jià)格低廉;統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)過(guò)關(guān)，渠道順暢，面目一新;免費(fèi)體驗(yàn)，解除后顧之憂。

　　擴(kuò)大卡婭的影響力，樹(shù)立卡婭的品牌形象。

　　(二)本策劃書建議實(shí)施期自 2012年 11月 20日至 20XX年 12月 31日

　　(三)本策劃書廣告預(yù)算以 2000元為范圍。

　　二、市場(chǎng)信息

　　(一)市場(chǎng)性

　　汽車美容作為汽車后市場(chǎng)消費(fèi)品，對(duì)于每個(gè)車主而言都必要的，且每位車主都有消費(fèi)的能力。

　　由于車輛的'檔次決定了消費(fèi)層次的差別，高、中、低檔的市場(chǎng)被人為的市場(chǎng)環(huán)境所分割。

　　路邊店存在加價(jià)的隨意性和技術(shù)的不過(guò)關(guān)，使人們逐漸對(duì)汽車美容的技術(shù)產(chǎn)生懷疑。 4S站的價(jià)位太高使許多消費(fèi)者望而卻步。

　　售后服務(wù)工作在此行業(yè)已經(jīng)得到4S站重視，對(duì)于消費(fèi)者是常態(tài)的事情。因此可判斷美容市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)到了加大開(kāi)發(fā)力度的階段，并且可預(yù)計(jì)市場(chǎng)的起飛期將迅速來(lái)臨。

　　(二)商業(yè)機(jī)會(huì)

　　近幾年，鄭州4S站除極個(gè)別外，美容項(xiàng)目普遍處于停滯狀態(tài)，市場(chǎng)攻勢(shì)受挫。

　　在目睹了美容市場(chǎng)由小到大的迅速蛻變之后，車主的消費(fèi)觀念正日趨理性。

　　由于近年來(lái)汽貿(mào)中心美容市場(chǎng)比較混亂，所以預(yù)計(jì)在發(fā)動(dòng)強(qiáng)大宣傳攻勢(shì)的半個(gè)月之后才能樹(shù)立起較為清晰的卡婭美容形象。

　　卡婭美容有著良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在各個(gè)4S站投入量均處于弱勢(shì)期內(nèi)發(fā)起強(qiáng)勢(shì)攻擊，著重宣傳卡婭的與眾不同之處，即運(yùn)用免費(fèi)理論指導(dǎo)宣傳與攻勢(shì)，足可起到立竿見(jiàn)影之效。

　　(三)市場(chǎng)成長(zhǎng)汽車美容業(yè)

　　盡年來(lái)的美容市場(chǎng)的發(fā)展，可說(shuō)明美容市場(chǎng)寬闊的前景。

　　汽車美容導(dǎo)入市場(chǎng)后受到車主的接受，說(shuō)明了車主的消費(fèi)需求以及這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景之廣闊。

　　汽車美容雖然不是必需品，隨著市場(chǎng)的推廣，汽車美容的市場(chǎng)量及市場(chǎng)規(guī)模會(huì)越來(lái)龐大。 生活水平的提高，收入中上階層迅速增多，且更注重生活質(zhì)量的提高以及購(gòu)物過(guò)程的便捷性，造成了汽車越來(lái)越多，那么汽車的后市場(chǎng)會(huì)很大，美容作為汽車后市場(chǎng)的一部分前景是非常明朗的。

　　(四)消費(fèi)者接受性

　　汽車美容市場(chǎng)較為雜亂，處于各自為戰(zhàn)的狀態(tài)。

　　免費(fèi)體驗(yàn)式的銷售車輛，容易激起人們占小便宜的心理。

　　真正的體驗(yàn)后可給受眾以深刻印象，以達(dá)到銷售的目的。

　　三、市場(chǎng)研究

　　(一)設(shè)定對(duì)象

　　對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，我們目前的客戶，主要包括園區(qū)內(nèi)來(lái)做售后的車主，新車主，還有這個(gè)園區(qū)的工作人員，在這個(gè)園區(qū)內(nèi)的車分，高中低三檔車。

　　高檔車是消費(fèi)的重要力量，像得佳奧迪、進(jìn)口大眾、雷克薩斯、凱迪拉克。

　　中檔車也是重要對(duì)象，像現(xiàn)代，雪鐵龍，斯巴魯，標(biāo)致，華泰、海馬，廣本，東本， 起亞，斯柯達(dá)，中華，雙龍。

　　低檔車奇瑞、英倫、江淮、長(zhǎng)安、五菱、寶駿、北京汽車、華泰、黃海、野馬乃次要對(duì)象。

　　除了以上外，在對(duì)于園區(qū)的工作人員也列為次要對(duì)象。

　　(二)市場(chǎng)預(yù)估

　　導(dǎo)入期市場(chǎng)：以現(xiàn)在談下的廣本，斯巴魯、金凱、名爵、奇瑞、英倫潛在目標(biāo)消費(fèi)群。 成長(zhǎng)期市場(chǎng)：加上北京現(xiàn)代、英倫、江淮、斯柯達(dá)、得佳奧迪、標(biāo)致為目標(biāo)群。

　　飽和期市場(chǎng)：除了以上其他的4S站為目標(biāo)群。

　　(三)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象

　　(1)園區(qū)內(nèi)各4S站的美容組競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，但大部分業(yè)務(wù)并不多，市場(chǎng)攻勢(shì)不強(qiáng)。

　　(2)卡婭以全新面孔出現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)方式靈活，應(yīng)占據(jù)或逐步擴(kuò)大園區(qū)內(nèi)高中低檔消費(fèi)市場(chǎng)。 廣告力量

　　1)體驗(yàn)式試車。

　　(2)以優(yōu)惠券的名義去做。

　　競(jìng)爭(zhēng)分析

　　(1)4S站的美容建店就有，自有其穩(wěn)固地位，得佳奧迪。

　　(2)有些4S站缺乏美容項(xiàng)目，像奇瑞。

　　(3)有些店是集團(tuán)公司，有自己的美容連鎖店像金凱。

　　四、消費(fèi)者研究(潛在目標(biāo)消費(fèi)群體)

　　(一)動(dòng)機(jī)嘗試美容項(xiàng)目的消費(fèi)方式。

　　享受周到服務(wù)與公平價(jià)格。

　　感受汽車環(huán)境與文化理念。

　　(二)性格容易接受新生事物。

　　追求汽車美容時(shí)髦，緊隨消費(fèi)潮流。

　　做項(xiàng)目挑剔，但對(duì)價(jià)格不是非常關(guān)心。

　　注重汽車生活質(zhì)量，希望與眾不同。

　　(三)習(xí)慣不定期地大量購(gòu)物。

　　喜歡玩車。

　　一般不與店里討價(jià)還價(jià)。

　　五、營(yíng)銷上的不利點(diǎn)與有利點(diǎn)

　　(一)不利點(diǎn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)間長(zhǎng)，市場(chǎng)強(qiáng)，財(cái)力足，地位穩(wěn)定。所以我們必須在營(yíng)銷策略廣告表現(xiàn)上均采取直接面對(duì)車主，采取能夠想到的辦法，讓車主到我們卡婭來(lái)。 消費(fèi)者習(xí)慣于到4S店，對(duì)4S店有信任度。

　　(解決辦法)引導(dǎo)消費(fèi)者樹(shù)立新的消費(fèi)觀念，讓其明白我們的服務(wù)質(zhì)量，以瓦解競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)現(xiàn)有實(shí)力。

　　初期目標(biāo)較大，不易達(dá)成。

　　(解決辦法)運(yùn)用攻擊性的宣傳主題，優(yōu)惠券直接到客戶手中，爭(zhēng)取客戶。

　　(二)有利點(diǎn)，在園區(qū)內(nèi)。

　　實(shí)體店經(jīng)營(yíng)，客戶介紹程度高。

　　技術(shù)過(guò)關(guān)，無(wú)質(zhì)量問(wèn)題。

　　4S店經(jīng)營(yíng)有缺陷。

　　售后服務(wù)良好，以取得受眾信任。

　　六、營(yíng)銷途徑

　　(一)導(dǎo)入期的途徑指導(dǎo)原則：在全面發(fā)起試車開(kāi)發(fā)4S店攻勢(shì)的同時(shí)，輔之以獨(dú)特的營(yíng)銷及促銷策略。以下是優(yōu)惠券營(yíng)銷策略，可全面同步進(jìn)行，亦可有選擇地配合試車開(kāi)發(fā)推進(jìn)來(lái)進(jìn)行。

　　以“以做好美容到卡婭美容”為傾訴主題，以店里試車為輔助。找到該店的老總，服務(wù)經(jīng)理，送試車項(xiàng)目宣傳，開(kāi)發(fā)園區(qū)內(nèi)4S店，我們的銷售人員要給每一個(gè)點(diǎn)的，服務(wù)經(jīng)理，總經(jīng)理關(guān)系搞好，以達(dá)到合作的目的，另外，在我們需要的地方，例如SA可以建立我們的影子部隊(duì)

　　為了能夠給車主直接接觸，我們采取送優(yōu)惠券，在我們合作的店開(kāi)始做起。

　　流程：1、找服務(wù)經(jīng)理，這個(gè)我們開(kāi)發(fā)的店，像名爵，奇瑞，金凱，廣本，斯柯達(dá)，英倫、斯巴魯、納智捷

　　2、讓服務(wù)經(jīng)理發(fā)給銷售顧問(wèn)，我們要確保每一個(gè)銷售顧問(wèn)都有。

　　3、讓銷售顧問(wèn)在優(yōu)惠券上寫上自己的名字和電話-，這個(gè)主要方便給他們結(jié)賬。

　　4、讓銷售顧問(wèn)發(fā)給到店里新車主和做售后的車主

　　如果車主來(lái)到我們店里做項(xiàng)目-----我們按照收集出來(lái)的優(yōu)惠券-------給服務(wù)經(jīng)理

　　10%的提成-------給SA20%的提成-----如果客戶不做的話----體驗(yàn)的話----我們10張

　　優(yōu)惠券兌換一次普洗

　　我們先有名爵開(kāi)始試做，然后我們推廣開(kāi)來(lái)

　　(二)成長(zhǎng)期的途徑

　　該步行動(dòng)應(yīng)在導(dǎo)入期結(jié)束之后，對(duì)前期工作作一全面檢測(cè)與評(píng)估，再行安排鞏固性的宣傳與攻勢(shì)以及長(zhǎng)期性的營(yíng)銷策略。

　　七、廣告

　　我們的廣告就是試車，用我們的服務(wù)質(zhì)量，做好口碑工作

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