- 相關(guān)推薦
策劃情景模擬的培訓(xùn)總結(jié)
8月20日至25日在合肥公司參加了xx的策劃情景模擬培訓(xùn)，收獲比較多。早就想總結(jié)一下了，一直沒(méi)時(shí)間，下午稍微閑下來(lái)了，再想到韓總的話(huà)“不會(huì)總結(jié)的策劃是沒(méi)有前途的”，下午理了理上周的讀書(shū)筆記，記錄如下。
培訓(xùn)六天，和其它三個(gè)分公司的同事們相處得特別愉快，內(nèi)容分四大板塊。前期定位及物業(yè)發(fā)展建議、營(yíng)銷(xiāo)策略、價(jià)格策略、策略調(diào)整與尾盤(pán)策略。
一、前期定位及物業(yè)發(fā)展建議篇
很多做后期執(zhí)行策劃的同事包括我自己在內(nèi)，對(duì)定位以及物業(yè)發(fā)展建議這部分內(nèi)容相當(dāng)陌生。我之前的想法是，我們的物業(yè)發(fā)展建議是不是要給出建多高的樓啊，建幾棟啊，樓棟排布是怎樣的啊，景觀(guān)規(guī)劃是怎么樣的啊等等，然后一想到建筑方面的東西不懂，景觀(guān)設(shè)計(jì)方面是門(mén)外漢等一系列現(xiàn)實(shí)狀況心里就發(fā)虛。培訓(xùn)后知道，我們?cè)谧鑫飿I(yè)發(fā)展建議時(shí)，給出的不是具體的設(shè)計(jì)方案，給出的是能形成價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力的因素，大白話(huà)就是我們要給出能發(fā)揮一個(gè)地塊最大價(jià)值的建議方向。兩天里我搞明白了定位及物業(yè)發(fā)展建議這個(gè)報(bào)告的寫(xiě)作模型（如圖一）。在選擇項(xiàng)目的整體戰(zhàn)略模型時(shí)有三種模型，第一種以項(xiàng)目本體導(dǎo)向選擇戰(zhàn)略模型，如中信紅樹(shù)灣——灣區(qū)物業(yè)，比肩全球；第二種以客戶(hù)導(dǎo)向選擇戰(zhàn)略模型，如一品漫城，專(zhuān)抓有小貴族情節(jié)的那波客戶(hù)群；第三種以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向選擇戰(zhàn)略模型，如我們經(jīng)常使用的swot分析法來(lái)導(dǎo)出戰(zhàn)略模型；選擇了項(xiàng)目的戰(zhàn)略模型后，定位便能呼之欲出，當(dāng)我們的項(xiàng)目實(shí)際存在或者是我們賦予它一個(gè)很有優(yōu)勢(shì)的指標(biāo)時(shí)，我們需要善于在區(qū)域市場(chǎng)中搶先將這個(gè)“指標(biāo)”下一個(gè)定義，例如中信紅樹(shù)灣提出的“灣區(qū)物業(yè)”，當(dāng)定義了一個(gè)區(qū)域的生活方式的標(biāo)準(zhǔn)后，想不成為區(qū)域高端項(xiàng)目都難。但是我們定義的標(biāo)準(zhǔn)需要客戶(hù)買(mǎi)賬，需要我們做出詳細(xì)清晰的解釋?zhuān)瑺繌?qiáng)附會(huì)得不行，要有實(shí)際的支撐點(diǎn)。
二、營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)總綱的模型見(jiàn)下圖。任何策略都是從目標(biāo)著手再以3c為基礎(chǔ)的;如果一個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)是速度>價(jià)格，那我們要做的是放大客戶(hù)群，善于制造節(jié)點(diǎn)去爆破，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)去打人；如果我們的目標(biāo)是速度<價(jià)格，那我們需要多關(guān)注產(chǎn)品的附加值，細(xì)分客戶(hù)群，制定一個(gè)領(lǐng)先的概念營(yíng)銷(xiāo)，放大資源及配套的唯一性等。任何營(yíng)銷(xiāo)總綱其實(shí)都是在解決三個(gè)問(wèn)題，讓客戶(hù)來(lái)，讓客戶(hù)買(mǎi)，讓客戶(hù)叫好。在分析完案例借鑒之后通常會(huì)利用fab模型或者是swot模型導(dǎo)出項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。這里也看到了一個(gè)fab模型的超炫的應(yīng)用。
三、價(jià)格方案
定價(jià)過(guò)程最能體現(xiàn)“目標(biāo)_3c”模型，在每講一個(gè)“c”時(shí)，都能為最終的定價(jià)添磚加瓦。以下一段話(huà)比較能體現(xiàn)“3c”在定價(jià)過(guò)程中的應(yīng)用：“我們目前市場(chǎng)上的項(xiàng)目最低的也沒(méi)低過(guò)7000，臨街的項(xiàng)目去年剛開(kāi)盤(pán)時(shí)賣(mài)8000，3個(gè)月才賣(mài)了10套，結(jié)果不得不降價(jià)；我們項(xiàng)目戶(hù)型以及配套都不錯(cuò)，在區(qū)域項(xiàng)目中可以作為第一梯隊(duì)的產(chǎn)品，因此7500以上的價(jià)格我還是有信心的。同時(shí)，我訪(fǎng)談過(guò)目前已經(jīng)認(rèn)籌的55名客戶(hù)中的40名，有90%以上的客戶(hù)都表示，超過(guò)7600的價(jià)格就不會(huì)買(mǎi)我們家�？紤]到客戶(hù)報(bào)價(jià)時(shí)的保守以及我們可以在后期通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)拔升客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)期，因此我對(duì)我們這次價(jià)格的建議初步是7800左右”
四、策略調(diào)整與尾盤(pán)策略
策略調(diào)整是縮小版的策略總綱，同樣是目標(biāo)，同樣是3c，同樣是得出策略調(diào)整方向，同樣是具體的落地實(shí)施。只不過(guò)這次不僅要寫(xiě)目標(biāo)而且要寫(xiě)目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之間的差距，得出差距后導(dǎo)出問(wèn)題，再通過(guò)3c發(fā)現(xiàn)解決之道，最后是實(shí)施。
總結(jié)了四個(gè)模型之后不難發(fā)現(xiàn)，無(wú)論哪個(gè)模型都是在目標(biāo)的前提下得出問(wèn)題，再通過(guò)3c與案例的借鑒來(lái)找到解決問(wèn)題之道，最后實(shí)施。還有一個(gè)比較深刻的感觸，在清晰了各個(gè)報(bào)告需要寫(xiě)的板塊之后就要找內(nèi)容去填充，尤其在策略執(zhí)行時(shí)需要填充的“點(diǎn)子”。一時(shí)半會(huì)的創(chuàng)造很難實(shí)現(xiàn)，這時(shí)平時(shí)的積累就特別重要，我們要建立一個(gè)“點(diǎn)子庫(kù)”，并且要時(shí)不時(shí)得去溫習(xí)這些點(diǎn)子，遇到一個(gè)可以借用的契機(jī)便能馬上填補(bǔ)上。
【策劃情景模擬的培訓(xùn)總結(jié)】相關(guān)文章：
伙食情景模擬大賽的策劃書(shū)08-26
模擬培訓(xùn)總結(jié)01-11
禮品公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)情景模擬總結(jié)05-20
情景劇策劃書(shū)04-13
校園情景劇策劃書(shū)04-19
情景劇比賽策劃書(shū)04-27
創(chuàng)業(yè)模擬培訓(xùn)試題及答案09-24
模擬授課大賽方案策劃08-14