餐飲招商技巧總結(jié)
餐飲招商技巧總結(jié)
篇一：招商談判技巧
招商談判技巧系列一：一問一答 摸底客戶
角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。
成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。
然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。
通常，我們將招商談判分為五步。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。
【案例1】
我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。
前臺：您好。
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。
前臺：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。
前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。
前臺：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列??
我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。
前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。
2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。
經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？
客戶：還可以。
經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？
客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。
經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是??我們有三個級別的加盟方案??您看您還有什么疑問沒有呢？
客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇。
客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？
經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢??我們的產(chǎn)品優(yōu)勢??技術(shù)優(yōu)勢??
客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。
經(jīng)理：好的。
10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。
分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？
關鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。
如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。
由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。
5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：
什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做
【案例2】
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。
前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？
客戶：我們來自湖南張家界。
前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您。
客戶：我姓周。
前臺：周小姐，您好，您稍等。
2分鐘后，招商經(jīng)理進來了。
經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ 客戶：坐火車過來的，早上剛到。
經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目。
客戶：專門考察你們的玩具項目。
經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？
客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情。
經(jīng)理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現(xiàn)個人價值。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？
客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗。
經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經(jīng)營和管理。您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢？
客戶：大概10萬～20萬吧。
經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？
客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。
經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌�，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。
好了，以上對話用一句話概述：
周小姐希望利用業(yè)余時間，投資經(jīng)營一個項目，準備近期在湖南張家界，花10-20萬投資做玩具項目，自己經(jīng)營管理
分析：
前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設計做好伏筆。比如： “您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”
這句話有兩個用意：
1．讓客戶知道我們很專業(yè)，很負責任。我們的招商經(jīng)理對你們當?shù)厥袌龇浅Ａ私猓梢蕴峁⿲I(yè)化的服務和建議。
2．獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當?shù)厥袌�、風俗習慣、經(jīng)濟狀況有技巧地跟對方談判。
“經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？” 客戶：坐火車過來的，早上剛到。
這句話也有兩個用意：
1．了解我們是不是客戶考察的第一個項目；
2．坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習慣和經(jīng)濟實力。
總結(jié)：簡單的信息獲得，也需要“隨風潛入夜”——順水推舟，隨著感情導入銷售；“潤物細無聲”——不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。
招商談判技巧系列二：如何看人下菜設計投資方案
04 很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。
為什么要設計？
在摸清潛在加盟商的投資沖動之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設計方案。
許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設計好了，有什么可以設計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？
說到這里，我們要分清兩個概念：推銷和營銷FromEMKT.com.cn。
推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動地接受；
營銷是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動接受。
推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在于它是“量身定做”。
潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對本次投資只有一個想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。
如果將投資意向按5分坐標軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0—1分。 投資意向分值：
只有將投資意向調(diào)整到4分以上時，招商才有勝算。
那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？
那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求，有針對性地設計投資。
怎么設計
常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴大需求的過程。招商的關鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。
投資建議設計實際上就是投資需求分析及相應策略的設計。
案例解析：
一個穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因為家里剛買了一個門面，在網(wǎng)絡上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。
溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴謹，想投資多大的項目，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理。
角色定位信息：大連的王女士+無工作+自己有門面+投資一個未知規(guī)模的項目+請人管理。
篇二：招商加盟談判技巧及話術(shù)
招商加盟談判技巧及話術(shù)
招商加盟一：一問一答 摸清客戶的投資沖動
角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述： 什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做？
成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。
然而，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。
通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進行定位的過程。
【案例1】
XX陪同客戶到一家醫(yī)藥連鎖公司，XX及客戶走進公司接待門廳，前臺馬上接待了他們。
前臺：您好。
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的加盟項目。
前臺：你們稍等，我馬上請我們的加盟經(jīng)理過來。
2分鐘后，加盟經(jīng)理過來了。
加盟經(jīng)理把他們帶到了接待室，介紹了現(xiàn)在公司的現(xiàn)狀、運營情況及商品配置。
經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？
客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。
經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是??我們有三個級別的加盟方案??您看您還有什么疑問沒有呢？
客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇。
客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？
經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢??我們的產(chǎn)品優(yōu)勢??技術(shù)優(yōu)勢??
客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。 經(jīng)理：好的。
10分鐘的介紹和10分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。最后，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。
分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？
關鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。 如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。
回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進行檢測,看看獲得了哪些信息（見表1）。
由此可以判斷，10分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：
什么人+因為什么原因+準備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做
【案例2】
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。
前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有運營經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？
客戶：我們來自湖南。
前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您。
客戶：我姓周。
前臺：周小姐，您好，您稍等。
2分鐘后，招商經(jīng)理進來了。
經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？
客戶：坐火車過來的，早上剛到。
經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目。 客戶：專門考察你們的玩具項目。
經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？
客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點事情。
經(jīng)理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現(xiàn)個人價值。不過再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？
客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗。
經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經(jīng)營和管理。您計劃是投資多大規(guī)模的項目呢？
客戶：大概10萬～20萬吧。
經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？
客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。
經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌�，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。
好了，以上對話用一句話概述：
周小姐希望利用業(yè)余時間，投資經(jīng)營一個項目，準備近期在湖南張家界，花10-20萬投資做玩具項目，自己經(jīng)營管理
分析：
前臺獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個問題都為后面的設計做好伏筆。比如：
“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”
這句話有兩個用意：
1．讓客戶知道我們很專業(yè)，很負責任。我們的招商經(jīng)理對你們當?shù)厥袌龇浅Ａ私�，可以提供專業(yè)化的服務和建議。
2．獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當?shù)厥袌�、風俗習慣、經(jīng)濟狀況有技巧地跟對方談判。
“經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時候的航班？ ”
客戶：坐火車過來的，早上剛到。
這句話也有兩個用意：
1．了解我們是不是客戶考察的第一個項目；
2．坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習慣和經(jīng)濟實力。
總結(jié)：簡單的信息獲得，也需要“隨風潛入夜”——順水推舟，隨著感情導入銷售；“潤物細無聲”——不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。
招商加盟二：如何看人下菜設計投資方案
從價值角度來看，可以將客戶分成三種不同的類型：內(nèi)在價值型客戶、外在價值型客戶、戰(zhàn)略價值型客戶 一、 內(nèi)在價值型客戶：購買的只是產(chǎn)品本身的價值，他們對建議或客戶定制沒有特殊的要求，采用低銷售成本和便于采購的策略可為她們帶來最大的價值（降低成本）。
外在價值型客戶：購買的是超出產(chǎn)品本身的價值，最有效的銷售策略是對銷售隊伍進行武裝和培訓，創(chuàng)造出新的價值（增加利潤）戰(zhàn)略價值型客戶要求非同尋常的價值創(chuàng)造，組織內(nèi)部進行深度變革，并制定與自己選擇的供應商建立起密切的關系，并從中得到最佳利益的戰(zhàn)略。
很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡單到“我就是看看這個東西”。你不幫助他明確想法，招加盟就沒有勝算。 為什么要設計？
篇三：餐飲招商全知道：分類方式、談判技巧、租金測算和品牌選擇
餐飲招商全知道：分類方式、談判技巧、租金測算和品牌選擇 “餐飲”作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其功能性和超強的聚客能力越來越受到重視。上海正大廣場就是這樣一個前期失敗，后期通過業(yè)態(tài)調(diào)整、引進
知名餐飲品牌而成功實現(xiàn)大翻盤的典型案例，還有萬達廣場餐飲類商家的盈利能力普遍高于零售。因此，越來越多的項目希望借助出色的餐飲招商帶動整個項目的成功，但由于餐飲招商有別于零售等業(yè)態(tài)，有百貨及其它零售招商經(jīng)驗的人很少懂得餐飲招商。此外，市場上也沒有介紹餐飲如何招商的書籍。因此，我們借助多年操盤的經(jīng)驗及對餐飲客戶案例的分析，總結(jié)出這次培訓材料。 本次培訓從招商角度出發(fā)，除采用不同的餐飲分類方法進行總結(jié)外，更首次以客戶的視角分析其投資心路歷程。當明白中間各環(huán)節(jié)的重要性后，我們就會發(fā)現(xiàn)每一次餐飲招商都是一個新的挑戰(zhàn)，只有充分了解不同情況下的各類影響因素，再遵循總結(jié)出的招商規(guī)律開展工作，才能得到預期的效果，才會準確高效的做出下一步的決策，而不會浪費時間或天真地等待無望的客戶。 Part 1：餐飲的分類及特性
1、餐飲的常見分類方式
業(yè)態(tài)分類 - 正餐、簡餐、快餐、休閑就咖啡、外賣
菜品分類–商務中餐、西餐、東南亞、快餐、混合型、風味餐飲、素菜 檔次分類 - 人均消費、經(jīng)營歷史、營業(yè)方案
客群分類 - 消費模式、性別、年齡、國籍
特性分類 - 體驗性、主題性、附加功能性、會員制
2、服務于招商的餐飲分類
從招商角度來看，餐飲的業(yè)態(tài)分類及投資主體是必須首要考慮的兩個方面。
不同的餐飲業(yè)態(tài)對于商業(yè)的作用及價值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調(diào)整的重點參考依據(jù)；而投資主體的性質(zhì)差別又決定了招商所應
采取的策略及手段的不同，對餐飲的成功招商具有關鍵性指導作用。
以下即從“餐飲業(yè)態(tài)”及“投資主體”兩個方面分別進行分類歸納，總結(jié)其特征、歸納其需求，從而研究其落位原則及成交規(guī)律。
2.1、按業(yè)態(tài)分類
——餐飲按業(yè)態(tài)細分及在商業(yè)中的作用
——各類餐飲業(yè)態(tài)特征 ——餐飲品牌的落位原則
如上所述，業(yè)態(tài)細分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為A、B、C類一樣。
2.2按投資主體分類
——餐飲按投資主體主要可分為以下幾類： ——不同類別投資主體特征
2.3
、餐飲業(yè)態(tài)分類及投資分類綜合對照列舉
Part 2：餐飲招商的流程
1、餐飲成交流程分析
1.1、我方招商流程
流程重點工作：
1、找對目標聯(lián)系人聯(lián)系
2、準備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經(jīng)營狀況、目標客群等；
3、分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點、推薦位置、情報收集、方案
時間
4、客戶方案跟進修改；
5、談判優(yōu)勢保障措施；
6、甲乙雙方工程條件磨合；
7、要求客戶提供裝修方案；
8、高層見面交流
9、確定開業(yè)時間
1.2、客戶選址流程
流程重點工作：
A、不斷收集市場信息；針對重點區(qū)域收集
B、了解市場上項目所屬區(qū)域價格、周邊環(huán)境、項目定位、工程進度、開業(yè)時間等；
C、進一步了解項目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問同行意見；
D、不斷了解周邊同類項目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀； E、制作初步方案及經(jīng)營預算、并依據(jù)洽談情況進行調(diào)整；
F、甲乙雙方工程條件磨合；
1.3、流程對應分析
篇四：餐飲招商技巧總結(jié)
一、什么是商業(yè)招商
1、商業(yè)招商：實現(xiàn)最大化商業(yè)價值的過程。 2、招商人員是什么？ 招商人員就是：“品牌買手”
將適合的品牌放在最適合他展現(xiàn)的位置上 是冠軍的招商人員
3、“品牌買手”——冠軍的招商人員必須應具備的素養(yǎng)：感染力、成熟的心態(tài)、信心、明感度、執(zhí)行力、專業(yè)、洞察力、 激情 ！ 4、激情的作用：激情——發(fā)現(xiàn)——領悟——探索——創(chuàng)新 5、招商人員必須具備的心態(tài) 1）長遠發(fā)展的事業(yè)心；
2）良好的心理素質(zhì)（懂得取舍之道，具備做大事的耐心、毅力）； 3）強烈的好奇心，隨時關注商業(yè)市場變化（多聽，多問，多看）；
4）買手的體現(xiàn)與價值：激情四射，永爭冠軍，不輕言昂起，不自我為是，對客戶負責。
總結(jié)：任何的商業(yè)項目都要創(chuàng)新，商業(yè)的個性是無法復制的！ 二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)
1、品牌質(zhì)量提升——做大做強餐飲品牌庫
a.（針對已合作餐飲品牌）：依據(jù)集團品牌庫管理辦法的相關規(guī)定，定期（半年或一年）對已合作餐飲品牌依據(jù)合作情況進行評分定級，建立為A、B、C三級品牌及黑名單體系，對優(yōu)質(zhì)品牌加大合作力度，對劣質(zhì)品牌列入黑名單。
b.（針對國內(nèi)未合作的餐飲品牌）：敏銳把握市場信息，對未合作的或新出現(xiàn)的品牌進行充分調(diào)研與考察，隨時掌握其動態(tài)，對其中符合萬達廣場定位的品牌要納入品牌庫，并加大引進力度。
c.（針對首次進入中國的餐飲品牌）：適時開展海外招商，引進國外優(yōu)質(zhì)品牌，將萬達作為其進入中國的第一站，并逐步形成萬達自身獨有海外品牌體系。 d.品牌庫的建立思路
f.餐廳篩選標準（如何評價餐飲品牌） 1）餐飲平效 2）經(jīng)營理念 3）管理團隊 4）核心產(chǎn)品 5）裝修品質(zhì) 6）開店速度 7）消費者接受度 2、時間把控提升 圖紙解讀：
1）風、火、水、電等各項工程技術(shù)條件； 2）現(xiàn)場交底；
3）可行的品牌落位方案。
時間節(jié)點把控：意向簽訂—合同簽訂——進場確認 招商管理時間表
1）大餐飲時間管控
2）步行街餐飲時間管控
三、餐飲招商與管理的標準體系（十步法） 1、項目分析
階段性目標：深知項目立地條件、產(chǎn)品特點等；
工作描述：深入了解項目；項目立地條件分析（區(qū)域位置價值）；項目產(chǎn)品條件分析（結(jié)構(gòu)、硬件設施、軟件配套等）；項目商業(yè)類型分析（Shopping Mall，社區(qū)商業(yè)，商務配套等）；集團對商業(yè)的期望；項目商業(yè)定位，分析適合的業(yè)態(tài)、確定目標商戶； 租賃條件— 商務條款，如租金、租期、裝修期、交房標準；
分析成交指數(shù)（商戶需求度、分析客戶的心理價位、市場客觀競爭情況等）。 經(jīng)驗總結(jié)：
1）知己知彼方可不��；
2）熟知自身特點，將增強客戶對業(yè)務人員的信任和對項目的信心； 3）深入了解自身特點，有利于我方確定招商方向； 4）良好的定位規(guī)劃描述，將提升客戶對項目的投資成本。 2、客戶拓展
階段性目標：收集相關客戶信息，為篩選目標客戶做準備。
工作描述：深入與客戶摸底；通過不同渠道收集客戶；填寫客戶登記表；了解客戶開店條件及開店計劃。 經(jīng)驗總結(jié)：
1）電話溝通基本情況，如果客戶有意向，最好能夠面談項目情況及招商現(xiàn)狀； 2）特別的客戶要特別對待。
3、配對
階段性目標：根據(jù)項目自身特點，尋找適合項目的商家。
工作描述：通過觀察能力、把握心理能力等完成配對工作；預約目標客戶考察項目 開發(fā)新客戶；預約面談或看房，并完成客戶資料登記表。 經(jīng)驗總結(jié)：
1）項目考察（目的：提高商戶精力及預算的投入；縮短談判周期） 2）多個客戶看房但不開店，證明可能我們分析有誤 3）針對客戶反饋，及時調(diào)整帶客戶方向 4）了解客戶需求、針對性的推介項目 5）說清觀點即可，點到為止
4、制作經(jīng)營方案
階段性目標：要求客戶針對項目提交經(jīng)營方案；
工作描述：利用專業(yè)的投資數(shù)據(jù)來清晰引導客戶；指導客戶完成方案并協(xié)助其修改方案；項目考察后要求客戶馬上做方案，如客戶堅持不做方案，證明 客戶對項目不感興趣。 經(jīng)驗總結(jié)：
篇五：招商談判技巧
廠家與經(jīng)銷商之間的關系是互惠互利，互相支持共同發(fā)展的，概而言之，就是一種“經(jīng)濟利益共同體”的關系。但在共同發(fā)展的過程中必然會涉及廠商雙方的利益，廠家如何在與客戶的談判過程中掌握好原則，既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客戶愉悅地接受合作的條件，達到皆大歡喜的結(jié)果呢？在此，應留意掌握以下幾點談判原則和技巧，對雙方能否順利合作乃至長期友好合作有非常關鍵的作用。
1、基本技巧
�。�1）、堅持原則不讓步。
對客戶提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求，應一口回絕，態(tài)度要堅決語氣要嚴肅，絕不留任何余地。實際上一些客戶在提不合理要求時也是半真半假，只是試探一下，并無深入或堅持的決心。堅持原則，不僅不會影響廠家與客戶之間的關系，而且在大部分時候，會贏得客戶的尊重和認可，無形中樹立了公司和個人形象，為雙方的長期友好合作打下人格基礎。
�。�2）、避實就虛，轉(zhuǎn)移話題。
在談判過程中，客戶經(jīng)常會對廠家的政策、合作、誠意等表示懷疑或不信任，廠家應及時避開，以另外一些更加實際、有吸引力的話題來代替，以避免在一些無關大局的條件上談來談去，陷入一種尷尬局面。
�。�3）、站在客戶的角度上談判。
為客戶著想，這是客戶永遠都歡迎和感激的談判切入方式。廠家在談判的過程中，幫助客戶分析利弊得失，以客戶的立場和心態(tài)替客戶審視產(chǎn)品，必要時，幫助客戶計算經(jīng)銷利益，出一些銷售點子，這些對客戶而言是非常愛聽的，他們會對你所表現(xiàn)出來的誠心感激不盡，使談判得以更為順利進行。
（4）、要以己之長，攻人之短。
在談判前必須熟練掌握自己產(chǎn)品的特點、文化內(nèi)涵、品牌寫真、以及競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點，市場狀況，才能在談判中處于主動位置，使客戶信服自己產(chǎn)品在市場上的地位。
（5）、要讓客戶確信經(jīng)銷風險低。
在經(jīng)營中一般客戶都想盡量避免操作高風險的產(chǎn)品，此時我們必須讓客戶確信我們與客戶在市場中使共擔風險的，而不是把產(chǎn)品給了客戶后就什么也不管了，令客戶在心理上有安全感，使其更有信心去經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。
�。�6）、要有良好的耐心。
在談判時，必須要有良好的耐心，切忌急于求成。不能讓客戶覺得你急于達成這些交易，而使自己陷入被動局面。另外一點，在談判過程中的某些細節(jié)上如價格，因為每一方心目中都有自己的帳本，都會將自己的利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。
�。�7）、為客戶提供完整的資料。
向客戶所提供的資料不但要求完整，而且必須是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手寫的，所提供的數(shù)據(jù)是確切而非大概的，這樣才能讓客戶相信廠家是一個正規(guī)的、管理規(guī)范的公司，使其對廠家充滿合作信心。
�。�8）、注意談判細節(jié)。
如個人的舉止、言談、、衛(wèi)生等以及談判環(huán)境的布置，這些雖是細節(jié)，但可能會影響談判的成功與否或談判的進度。
�。�9）、注意比較銷量與利潤兩種指數(shù)。
廠家在保證最低利潤的情況下，當然希望進一步追求量的提升。而客戶一般都想追求高額的利潤效果。這必然使廠家和客戶處于對立面。對此，廠家應耐心地向客戶做工作，綜合市場情況，向其闡明公司的營銷戰(zhàn)術(shù)和中長遠期策略，以獲得對方理解和接受。
2、具體談判細節(jié)
（1）、介紹公司情況的原則。
著重突出公司是一家有實力的、具大規(guī)模生產(chǎn)能力的企業(yè)。
介紹公司的方面是很多的，如信譽、生產(chǎn)條件、資金、人才、歷史、背景、企業(yè)規(guī)模等，比如我們要強調(diào)“大企業(yè)”，經(jīng)銷商對大企業(yè)更容易產(chǎn)生信任感，他們會認為大企業(yè)不僅有更好的信譽，而且會立足于與經(jīng)銷商的長期合作。
（2）、介紹產(chǎn)品的原則。
突出產(chǎn)品是高品質(zhì)的，尤其要強調(diào)介紹與知名品牌等合作伙伴的長期合作。
涉及產(chǎn)品介紹的方面也是很多的，如原料、工藝、質(zhì)量等。我們強調(diào)企業(yè)的產(chǎn)品與通常產(chǎn)品不同的高品質(zhì)特點，緊扣“升級”概念。并以與各大家電品牌的長期合作為佐證。
（3）、介紹營銷策略。
強調(diào)與知名的營銷策劃公司的全面合作，以及在中心城市的成功實踐。
緊扣“營銷升級”，強調(diào)策劃公司頂尖的專業(yè)水平，并將與公司全程合作。經(jīng)銷商會感
到未來是有規(guī)劃的，因此對未來抱有信心。
（4）、介紹公司獨具特色的市場開拓計劃。
我們應重點向客戶介紹我們的營銷計劃，使其對經(jīng)銷我們的產(chǎn)品前途充滿信心，同時可以承諾為客戶提供營銷計劃資料。
（5）、闡明廣告宣傳的強有力的支持。
經(jīng)銷商是不可能愿意獨自去開拓市場，他們也不具備這種能力和信心。廠家也不宜有這種不明智的想法。因此要向客戶闡明，在產(chǎn)品的推廣過程中，公司將會提供強有力的營銷支持。打消客戶的疑慮，讓其相信他不會孤軍奮戰(zhàn)。
在洽談中，可以大致介紹產(chǎn)品的廣告策略，最好能提供一些營銷推廣策略，使客戶對我們產(chǎn)生信任感，而且可能得到有益的信息。
�。�6）、闡明對經(jīng)銷商的其它支持。
我們對經(jīng)銷商的支持還包括對經(jīng)銷商營銷人員的業(yè)務培訓，營銷方案的實施培訓等。
（7）、爭取經(jīng)銷商的信任。
以誠待人，避免華而不實的印象。通�？尚械霓k法是向客戶介紹一些不涉及公司機密的真實情況，這樣可以拉近與客戶之間的距離，使客戶產(chǎn)生真實感和親近感，有可能因此獲得在某些合作細節(jié)上相互體諒和讓步。
�。�8）、強調(diào)經(jīng)銷政策有著成功的實施經(jīng)驗。
包括服務保障、返利政策、利潤回報、退貨措施、業(yè)績獎勵等，而且要強調(diào)這套政策已經(jīng)在中心城市得到成功的實施，獲得經(jīng)銷商支持和認可。
讓客戶在了解經(jīng)銷政策的基礎上，免除后顧之憂，介紹的同時應準備好經(jīng)銷文本，參加談判者應人手一份，以示重視和正規(guī)。
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