超市招商方案
為了確保事情或工作科學(xué)有序進行，我們需要事先制定方案，方案屬于計劃類文書的一種。那么制定方案需要注意哪些問題呢？以下是小編為大家整理的超市招商方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
一、試銷
1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。
全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向。
2、目的和目標：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進行試銷。
說明：未來每城市只能選一家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。
3、進貨額度：最低1萬元，2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。
4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。
單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500x2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，VCD廣告工具光盤一個，DVD電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。
5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域經(jīng)銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續(xù)進貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案：設(shè)定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進度（以15天為一個期限提交報告），至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案；如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗。
7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為經(jīng)銷商——如暫時還沒有信心，可進行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進行評估——按照2個月內(nèi)完成進貨額銷售的目標制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費品嘗，POP、單頁；餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：KA堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，B類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進。
8、試銷的兩個關(guān)鍵點：
一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。
在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。
二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。
9、試銷結(jié)束和經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實力，確立經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當確立經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當?shù)卣猩獭?/p>
全國一級市場因為經(jīng)銷時機不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進貨量達到10萬元以上時，公司也指派專人（省級經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。
二、經(jīng)銷
1、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)“經(jīng)銷”內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域?qū)ο�。本�?jié)“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。
2、渠道模式：區(qū)域經(jīng)銷商+（區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域經(jīng)銷（主要負責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售）；城市餐飲、商超終端的拾遺補缺；城市市場的特通渠道；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商）等。
省級經(jīng)理不僅要協(xié)助經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！
3、首批進貨額：首批進貨額最低為5萬元；為“啟動期銷售目標”；建議首批進貨額為“啟動期銷售目標”的二分之一。
4、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費用。市場開發(fā)費用包括：終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用等，不包括廠家的人員費用。
投入前提是“經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端”數(shù)量，即“商家投資源”。市場開發(fā)分為前、中、后3個時期，整個時間為12個月。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月；中期3個月；后期6個月。
5、費用預(yù)算：前3個月，公司投入的終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用，約為進貨額的20%，其中終端建設(shè)費用不低于進貨額的15%。
公司總費用控制在30%以內(nèi)。中期3個月，終端建設(shè)費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設(shè)費用不低于12%，廠家和商家各分攤6%；廣告和促銷費用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在18%以內(nèi)。
后期6個月，終端建設(shè)費用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費用控制在11%以內(nèi)。
6、市場費用的結(jié)算和支付：廠家以首批進貨額的20%預(yù)付市場費用，市場開發(fā)費用由經(jīng)銷商墊支，按月度計劃和實際開支向廠家報銷。
廠家核準真實無誤后，商家墊付的費用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%費用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里，該預(yù)付費用廠家不得沖抵商家核準報銷的市場費用。
7、啟動期銷售目標：自經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計算時間，至第105日為市場啟動期。
啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標。一類城市（200萬左右人口）啟動期銷售目標為60萬元、二類城市（100萬左右人口）為40萬元、三類城市（50萬左右人口）為20萬元。具體見《“xxx”啟動期城市區(qū)域銷售目標》。
8、組建隊伍：“區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議”生效后3日內(nèi)，省級經(jīng)理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場部指定1人，經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成“三合一”班底。商家同時組建相應(yīng)的銷售隊伍。未來省級市場開發(fā)成型時，省級辦事處移至省會城市，下設(shè)：省級渠道主管、省級促銷主管各1名，各城市設(shè)城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場執(zhí)行服務(wù)。
9、市場規(guī)劃：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道，按照2個月內(nèi)銷售完首批進貨額的目標（結(jié)合試銷情況），對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進行評估——確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃——制定終端促銷方案——終端談判，渠道方案和促銷方案的調(diào)整——市場費用預(yù)算方案——市場方案和費用預(yù)算報公司批準。該工作完成時間為5到7個工作日。
10、為降低經(jīng)銷商市場進入風(fēng)險，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額（小于等于首額的50%）=首批實際進貨余額—首批實際進貨額x50%。經(jīng)確認的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。
余貨運到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“xxx”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。
以上為市場研究階段，關(guān)鍵詞是“預(yù)算”和“規(guī)劃”。
11、市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨（建議10個工作日以內(nèi)），給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)計劃、工作進度表并繪制開發(fā)路線圖——部分餐飲終端促銷、商超終端促銷（15天以內(nèi)），要求提供促銷終端數(shù)量和概況，人員費用，促銷品、物料使用計劃，促銷費用預(yù)算，促銷效果評估報告等——建議：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計工作，在鋪貨時就對終端提出要求。如此，可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù)，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對數(shù)據(jù)進行微調(diào)——每半月度提交市場啟動報告（含：終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計劃）。以上為市場導(dǎo)入階段，關(guān)鍵詞是“終端”和“測試”。
12、市場改進和分銷：在市場啟動1個月后，即著手市場改進工作。第一，根據(jù)前一階段的市場反應(yīng)對市場終端、促銷、廣告進行部分調(diào)整，特別是對終端結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，新開部分終端、改進部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進的終端，一定要有代表意義和影響力。第二，幫助分銷。
包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷。
以上為市場改進階段，關(guān)鍵詞是“改進”和“分銷”。
13、市場提升規(guī)劃：市場啟動2個月后，即著手進行市場提升的規(guī)劃。第一，測算出本地市場的可實現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費特征、收入水平和人口規(guī)模等。第二，確定下一階段市場提升的銷售目標。
結(jié)合市場研究階段的市場規(guī)劃，參照可實現(xiàn)容量與“xxx”的市場投入情況、促銷和廣告成本、市場費用等關(guān)聯(lián)因素，制定第二階段（3個月）的銷售目標，并分解到各時間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上。同時，提交費用預(yù)算報告。以下市場進入提升階段，關(guān)鍵詞是“提升”和“目標”。
14、市場提升執(zhí)行：第一個要點是，終端規(guī)模的擴張必須保持一定的速度，這一階段結(jié)束時，“xxx”的市場整體鋪貨率要達到85%以上。
即基本完成鋪貨。第二個要點是，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%，隨著銷售的逐漸放量，這一比例可達到相對比較密集的效果。
第三個要點就是，做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合，并相互促進。市場執(zhí)行的另一個關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場的媒體熱點、社會資源等，開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好，可事半功倍。
15、市場成長期：市場啟動后的第7個月起，市場大致就可以進入穩(wěn)定成長期。
只要前面的工作做得扎實，此時的工作做得穩(wěn)健，市場銷量就可望穩(wěn)定成長。此時的工作重點有二：第一、確保有效成長，就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進行產(chǎn)品的渠道分工；在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)品牌價值持續(xù)提升；在市場維護方面精耕細作，確保各終端持續(xù)放量。第二、阻擊跟進者。
公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動。具體要視當時的市場而定。此時，公司的工作重點就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的`招商，引領(lǐng)“xxx”向細分市場一線品牌沖刺。
以上為市場成長階段，關(guān)鍵詞是“成長”和“阻擊”。
16、市場成熟期：一個區(qū)域市場何時進入市場成熟期，則視具體的市場狀況而定。區(qū)域小的市場要一年左右，省會城市市場要一到兩年時間，還要看高端廣告的拉動情況如何。關(guān)于這一階段的銷售工作，應(yīng)該是20xx年的事情了。
此處謹略。
三、樣板
1、全國樣板市場：全國樣板市場的規(guī)劃和運作，由“xxx”招商部直接報經(jīng)公司批準。此處謹略。
2、區(qū)域樣板市場：區(qū)域樣板市場的選擇范圍，為省會城市和計劃單列市。但這并不意味著省級城市和計劃單列市，就一定是區(qū)域樣板市常哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場，何時啟動樣板等問題，要由省級經(jīng)理向“xxx”招商部提出計劃，并報經(jīng)公司批準。
3、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場政策，略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市常具體優(yōu)惠方式是：“市場啟動期”的時間容許比經(jīng)銷市場的啟動時間長1到3個月；但費用控制標準不變、考核方式不變。
4、開發(fā)時間：建議省級經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場，一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個經(jīng)銷市場之后，才可開發(fā)區(qū)域樣板市常用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。
5、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應(yīng)，對周邊市場進行資源整合，完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績，才是區(qū)域樣板市場的最終目的。
6、銷售和廣告計劃：當區(qū)域樣板市場啟動成功時，銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化。一、KA賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮；二、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計劃時，要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道，并和進一步招商工作結(jié)合起來。
7、市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作，同“經(jīng)銷”市場的其他區(qū)別不大，可參照執(zhí)行。且因為事關(guān)大局，更要謹慎行事才好。
8、為降低經(jīng)銷商市場進入風(fēng)險，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額（小于等于首額的50%）=首批實際進貨余額—首批實際進貨額x50%。經(jīng)確認的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理。
調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“xxx”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。
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