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      2. 五一商場(chǎng)活動(dòng)方案

        時(shí)間:2022-08-09 20:15:57 方案 我要投稿

        五一商場(chǎng)活動(dòng)方案

          為保障事情或工作順利開(kāi)展,我們需要事先制定方案,方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。方案應(yīng)該怎么制定才好呢?下面是小編精心整理的五一商場(chǎng)活動(dòng)方案,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

        五一商場(chǎng)活動(dòng)方案

          一、促銷(xiāo)背景分析

          時(shí)值秋季,正是購(gòu)房裝房、購(gòu)置、布局、結(jié)婚的大好時(shí)間,也是家具行業(yè)的黃金時(shí),各大家具商都紛紛策劃各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)。本方案也是在這種背景下產(chǎn)生的。

          促銷(xiāo)是一種在特殊時(shí)期導(dǎo)入新產(chǎn)品和搶占市場(chǎng)分額行之有效的手段,但據(jù)我在網(wǎng)上查的其它家具商家的促銷(xiāo)方案,發(fā)現(xiàn)以往的促銷(xiāo)形式比較單一,除了價(jià)格優(yōu)惠以外,難有其它亮點(diǎn)。并且這些促銷(xiāo)方案多是作為單一事件來(lái)執(zhí)行而沒(méi)有一個(gè)全局的統(tǒng)籌跟進(jìn),所以在很多顧客的頭腦中只是浮光掠影、一閃而過(guò)。

          在當(dāng)今廣告泛濫成災(zāi)的年代,不但要有出奇制勝的方案才能形成第一浪巨大震撼的沖擊波,而且一定要有連續(xù)性、系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性。如果沒(méi)有采取繼續(xù)跟進(jìn)的措施,也只是那一個(gè)月的銷(xiāo)量上去,而沒(méi)有達(dá)到持續(xù)穩(wěn)定上升的目的(在于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),一浪接一浪的沖擊才能不斷地喚醒她的記憶,讓人印象深刻)。而且要注意的是,促銷(xiāo)只是一種短期的刺激行為,尤其是單一的價(jià)格促銷(xiāo),往往會(huì)陷入不得不越來(lái)越依賴(lài)價(jià)格打折的促銷(xiāo)怪圈。這樣的單一過(guò)度促銷(xiāo)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本和交易成本就大大提高了,還會(huì)引起諸種不良反應(yīng)。

          譬如有很多商家在節(jié)日期間單純地打折讓利銷(xiāo)售等等,表面上看起來(lái)紅紅火火的假日銷(xiāo)售,但認(rèn)真一分析,原來(lái)只不過(guò)是消費(fèi)者將昨天、明天或下個(gè)月的消費(fèi)集中在幾天內(nèi)進(jìn)行而已。因此,絕不能為促銷(xiāo)而促銷(xiāo),沒(méi)有戰(zhàn)略眼光的促銷(xiāo)策劃是急功近利的,縱能取得一時(shí)風(fēng)光卻最終自食其果。

          二、目標(biāo)人群

          “一個(gè)針對(duì)所有人的方案就是糟糕的方案”,因此我們做促銷(xiāo)方案也必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,象導(dǎo)彈一樣精確擊中目標(biāo)。

          據(jù)調(diào)查,一般到商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)家具的人,有幾種組合:夫妻、一家、單人、婆媳,其中相對(duì)占多數(shù)的組合是夫妻二人一起逛家具商場(chǎng)。所以本方案正是針對(duì)夫妻這種情況做出的`策略,而且是以女方為導(dǎo)向。因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)家用產(chǎn)品,大多數(shù)的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)是在妻子那里,丈夫只是參議和付款。

          而且女性比較感性,容易受環(huán)境所感染,加上秋季是工作整頓的時(shí)間、部分人會(huì)選擇旅游消遣,與平時(shí)不同,心態(tài)比較悠閑輕松,比較容易感受并融入到商家精心布置的氛圍。

          綜上所述,本次促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)人群有幾個(gè)特征:

          1、年齡在25-40歲左右

          2、白領(lǐng)階層(此基于產(chǎn)品和商場(chǎng)檔次的定位,且白領(lǐng)對(duì)文化氛圍有特殊需求)

          3、夫妻一同逛商場(chǎng)

          三、購(gòu)買(mǎi)家具訴求點(diǎn)

          根據(jù)實(shí)際情況,目標(biāo)人群購(gòu)買(mǎi)家具的主要訴求點(diǎn)有:產(chǎn)品、價(jià)格、品牌、服務(wù)、購(gòu)買(mǎi)成本(不僅是金錢(qián),還有時(shí)間、精力、便利、風(fēng)險(xiǎn)等等)、購(gòu)買(mǎi)環(huán)境、文化。在前幾個(gè)點(diǎn)已固定的情況下,我們可以在購(gòu)買(mǎi)環(huán)境、文化這兩點(diǎn)上提升。

          雖然“家具”和“家庭”本來(lái)就是天然性的關(guān)聯(lián),但可以通過(guò)環(huán)境氛圍強(qiáng)化消費(fèi)者感想聯(lián)想。家具是物、關(guān)愛(ài)是情,把這兩者關(guān)聯(lián)起來(lái),那我們不只是賣(mài)家具,更是賣(mài)一種家庭的溫馨與幸福感覺(jué)。通過(guò)活動(dòng),使消費(fèi)者(基于妻子心理為導(dǎo)向)覺(jué)得xx家具是丈夫?qū)ζ拮雨P(guān)愛(ài)的表現(xiàn),是“關(guān)愛(ài)”“愛(ài)的見(jiàn)證”,是“溫馨”“幸!保绻_(dá)斯的“愛(ài)她就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯”一樣。(如何實(shí)現(xiàn)強(qiáng)化這一關(guān)聯(lián)見(jiàn)下)

          需要注意的是,家具屬于價(jià)格較高的耐用消費(fèi)品,顧客會(huì)仔細(xì)比較各品牌產(chǎn)品的性能價(jià)格比,是購(gòu)買(mǎi)決策相對(duì)復(fù)雜的理性產(chǎn)品。如果新推出的那些款式家具價(jià)格有較大優(yōu)勢(shì),則可以將該地區(qū)同類(lèi)家具不同商場(chǎng)的價(jià)格對(duì)比表貼在上面,并注上地址、聯(lián)系方式等等,強(qiáng)化顧客感受。產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等等是正,營(yíng)銷(xiāo)策略是奇。

          正與奇、實(shí)與虛的關(guān)系要把握好。如果只在形式上做做秀,而沒(méi)有實(shí)際的優(yōu)惠提供給消費(fèi)者,就很可能流于花拳繡腿,只能讓消費(fèi)者感到新奇罷了,而不會(huì)進(jìn)一步掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

          四、產(chǎn)品信息、品牌信息

          主要是圍繞核心訴求點(diǎn)和主題而在傳達(dá)產(chǎn)品、品牌信息的一致性和強(qiáng)化性。

          1.提煉出幾個(gè)核心的廣告語(yǔ),如“愛(ài)心打造幸福家”、“xx家具,讓您生活在愛(ài)的空間里”、“xx家具,家人般的濃濃關(guān)愛(ài)”、“xx家具,建造幸福家庭的一磚一瓦”

          2.簡(jiǎn)短的POP形式軟文,如對(duì)“為您畫(huà)構(gòu)完美的生活”這主題的闡述。如“每當(dāng)回到家,看見(jiàn)和老公一起買(mǎi)的家具,想起買(mǎi)家具時(shí)他愛(ài)的宣言,只覺(jué)得整個(gè)家里滿(mǎn)眼都是愛(ài)。

          我被幸福的空間包圍”(重點(diǎn)描述xx家具是“關(guān)愛(ài)的見(jiàn)證”、“關(guān)愛(ài)的物語(yǔ)”,需要注意的是,這必須和活動(dòng)結(jié)合起來(lái)。否則,會(huì)給人牽強(qiáng)關(guān)聯(lián)之感)

          五、終端設(shè)計(jì)

          1、陳列布置

          在家具店外面因地制宜地布置,如用X展架、易拉寶、KT板、拉掛橫幅、在店內(nèi)外張貼大幅海報(bào)、心形氫氣球(氣球下面懸掛著標(biāo)語(yǔ))以及派發(fā)DM單等等造勢(shì)。內(nèi)容一定要配合主題,氣氛一定要濃厚,因?yàn)槿嗽诓煌沫h(huán)境中,消費(fèi)心理也不同(尤其是女性)。

          2、背景音樂(lè)

          音樂(lè)是制造氛圍的最好工具,在商場(chǎng)內(nèi)循環(huán)播放跟“家庭”“溫馨”等主題有關(guān)聯(lián)的、給人感覺(jué)很溫暖的精選音樂(lè)。如《回家》、《茉莉花》(薩克斯名曲)、《;丶铱纯础贰ⅰ缎臅(huì)跟愛(ài)一起走》、《愛(ài)的奉獻(xiàn)》

          六、購(gòu)買(mǎi)流程

          從家具店外看見(jiàn)很有沖擊力的橫幅和X架展海報(bào)(,將其導(dǎo)入購(gòu)買(mǎi)流程中)--->在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)感受濃厚的主題氛圍----->逛場(chǎng)、對(duì)比、選擇、考慮各種購(gòu)買(mǎi)成本---->營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)購(gòu)服務(wù),參與互動(dòng)活動(dòng)(在活動(dòng)中會(huì)產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的參與感、認(rèn)同感,增大選擇機(jī)率)----->確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)----->完成購(gòu)買(mǎi)----->顧客走時(shí),再派發(fā)家具店此次活動(dòng)的相關(guān)資料給她,通過(guò)她的口碑再帶動(dòng)她的朋友圈子,保持購(gòu)買(mǎi)持續(xù)性和拓展性。

          如果中間任何一環(huán)節(jié)不到位,就沒(méi)有一浪接一浪的沖擊和震撼,都會(huì)對(duì)效果產(chǎn)生很大打擊。顧客選擇一個(gè)品牌需要很多理由,放棄一個(gè)品牌卻只需要一個(gè)理由。

          七、促銷(xiāo)活動(dòng)方案

          在原先那些價(jià)格促銷(xiāo)如積點(diǎn)卡、送禮品等的基礎(chǔ)上,以下列形式表現(xiàn)。這樣從本質(zhì)上區(qū)別與其他商家大同小異的一味讓利打折手段來(lái)帶動(dòng)假日消費(fèi)。

          1、你有多幸福就打多少折!

          情侶、夫妻在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)能夠說(shuō)出多少個(gè)和對(duì)方在一起生活幸福的理由或愛(ài)的理由就打多少折!(注:這里的折扣是以百分點(diǎn)計(jì)算的,即說(shuō)出十個(gè)理由是10%,二十個(gè)理由是20%)

          (注意,這里一定先要預(yù)算好各種成本,預(yù)算好最佳時(shí)間,以免得不償失)

          2、執(zhí)子之手,與之偕老

          考慮到目標(biāo)人群中有不少是即將結(jié)婚或剛剛結(jié)婚而來(lái)買(mǎi)家具的,加上現(xiàn)在有不少年輕夫妻心態(tài)開(kāi)放、敢于真情表露,因此推出獨(dú)具特色的專(zhuān)題活動(dòng),積極調(diào)動(dòng)即將進(jìn)入婚禮殿堂的新娘新郎自我表白的參與熱情,將寫(xiě)有愛(ài)情誓言、姓名、祝福等內(nèi)容的手絹相互連接,這五彩繽紛、心心相結(jié)的“愛(ài)之物語(yǔ)”在春風(fēng)吹拂之下自然形成一道亮麗的風(fēng)景線(xiàn),而形形色色的愛(ài)情誓言則向每位顧客敞開(kāi)心扉,與人們共同感受摯愛(ài)的甜蜜與溫馨。

          實(shí)施細(xì)則:

         、倜繉(duì)情侶顧客可現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取手絹一塊,提供油性馬克筆供顧客撰寫(xiě)愛(ài)情誓言、真實(shí)姓名(用于抽取幸運(yùn)顧客)、祝福等內(nèi)容,規(guī)定必須手牽手一起把手絹系在場(chǎng)外的紅色軟繩上。后一對(duì)顧客接著前一對(duì)顧客用手絹打結(jié)連接,以次類(lèi)推,掛滿(mǎn)為止。

          ②每日抽取一對(duì)幸運(yùn)情侶,可獲贈(zèng)禮品xx。

          3、我們具體實(shí)施的VIP會(huì)員卡活動(dòng)期間正式投入;

          VIP會(huì)員卡獲得形式:凡在活動(dòng)期間,前10名的消費(fèi)朋友,只需購(gòu)買(mǎi)5000元產(chǎn)品即可獲得VIP會(huì)員卡一張。

          凡一次性在本家具店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品10000元,即可獲得VIP會(huì)員卡一張。

          凡累計(jì)購(gòu)物消費(fèi)達(dá)15000元,即可獲得VIP會(huì)員卡一張。

          使用VIP會(huì)員卡的好處:

          凡持有VIP會(huì)員卡的朋友在任何一家連鎖精品家具店購(gòu)物均可享受6.8折的優(yōu)惠。持有VIP會(huì)員卡的朋友還可以參加每星期六本店舉辦的千元抽獎(jiǎng)活動(dòng)。只要你的朋友或親屬持您的VIP會(huì)員卡來(lái)進(jìn)行消費(fèi),達(dá)20000元即可獲得200元的禮品。

          4、買(mǎi)10000返100;

          1、活動(dòng)期內(nèi),在本店購(gòu)物滿(mǎn)1000元,憑借交過(guò)定金且加蓋“xx家具售后服務(wù)章”的合同單,可獲10元XX購(gòu)物券一卡。

          2、合同單上每滿(mǎn)1000元均可獲10元購(gòu)物券一卡,但是已交定金必須多于所獲購(gòu)物卡中的金額。

          3、購(gòu)物卡的使用時(shí)間為X月XX日--X月XX日。

          若顧客要求退貨,如責(zé)任在本店,(比如質(zhì)量問(wèn)題、樣式錯(cuò)誤等),則全額退款,購(gòu)物卡收回,如購(gòu)物卡已用則按卡中金額的80%退回現(xiàn)金;如責(zé)任不完全或根本不在本店,在正常辦理退貨的同時(shí)要回購(gòu)物卡,如購(gòu)物卡已用完,則退回原值現(xiàn)金。

          5、xx家具,給您家人般點(diǎn)滴關(guān)愛(ài)

          凡購(gòu)買(mǎi)xx家具的女性消費(fèi)者,每年結(jié)婚成家紀(jì)念日公司均會(huì)寄張賀卡給丈夫,提醒他丈夫要給予妻子關(guān)愛(ài)(女人是很渴望丈夫有形式表現(xiàn)出來(lái)的關(guān)愛(ài))。這樣作用有三,一是成本很低效果很大,二是大大提高女性顧客的忠誠(chéng)度,三是品牌再次傳播。

          促銷(xiāo)禮品注:因?yàn)楸痉桨甘且耘綖閷?dǎo)向的,應(yīng)送相同價(jià)值但對(duì)女性實(shí)用的產(chǎn)品,如化妝品、工藝飾品、兒童玩具等等。

          八、其它營(yíng)銷(xiāo)策略

          家具雖屬于耐用消費(fèi)品,但可以運(yùn)用OTC、保健品等快速消費(fèi)品的很多營(yíng)銷(xiāo)操作手法,如數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)法、魚(yú)窩撒餌法等。

          其中如借田割禾法:在實(shí)施某個(gè)方案過(guò)程中,需要攔截終端顧客,則可派人員在對(duì)手地盤(pán)門(mén)口直接終端攔截和派送資料。

          (如在其它家具商場(chǎng)或婚紗影樓出來(lái)的對(duì)手或潛客戶(hù),這樣的客戶(hù)質(zhì)量往往是非常高的)

          1、執(zhí)行進(jìn)度表:

          省略(有待商定)

          2、促銷(xiāo)預(yù)算

          省略(有待商定)

          3、促銷(xiāo)效果展望

          省略(有待商定)

          4、反饋與評(píng)估

          省略(有待商定)

          制定一個(gè)反饋表,里面有每天各類(lèi)款式的銷(xiāo)售額、顧客類(lèi)型、顧客意見(jiàn)、訴求偏重點(diǎn)、關(guān)鍵數(shù)據(jù)等等,營(yíng)業(yè)員必須每天晚上認(rèn)真如實(shí)填寫(xiě),每周或每月集中上交反饋表到公司總部研究分析。

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