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      2. 珠寶營銷策略方案怎么寫參考

        時間:2022-09-22 20:49:01 方案 我要投稿

        珠寶營銷策略方案怎么寫參考范文

          為確保事情或工作高質(zhì)量高水平開展,常常需要提前進行細致的方案準(zhǔn)備工作,方案是解決一個問題或者一項工程,一個課題的詳細過程。方案要怎么制定呢?以下是小編收集整理的珠寶營銷策略方案怎么寫參考范文,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

        珠寶營銷策略方案怎么寫參考范文

          一、市場分析

          擁有200億美元/年銷售額的中國珠寶市場,如一塊巨大、誘人的香氣騰騰的蛋糕,吸引了無數(shù)廠家來分一杯羹。目前,中國的珠寶市場,以謝瑞麟、周大福為代表的香港品牌和以戴比爾斯為代表的國際品牌,攜資金、品牌、管理、渠道等各方面的優(yōu)勢紛紛登陸祖國內(nèi)地,同國產(chǎn)品牌老鳳祥、戴夢得等,上演了一場刀光劍影的珠寶市場爭奪之戰(zhàn);而位于二線及三線品牌的一些品牌,也不甘示弱,則直接打起了價格戰(zhàn),使競爭幾近白熱化程度。

          經(jīng)過市場調(diào)研,我們發(fā)現(xiàn)以下的市場問題:

          1、珠寶品牌競爭手段低層,F(xiàn)在各廠商的目光都聚焦到了廣告、價格這些比較低層次的競爭手段上,還沒有進入更高層次的服務(wù)與形象競爭的范疇。各大品牌皆通過價格戰(zhàn)來建立市場份額,是目前競爭中最習(xí)以為常的手段之一。

          2、品牌形象及個性十分貧乏。各珠寶品牌由于長時間的品牌個性沒有鮮明地塑造而出,給人一直都是很模糊,以及在品牌的內(nèi)涵上十分淺薄,便給人感覺缺乏品牌魅力,由此帶來了品牌的形象貧乏。

          3、營銷管理渙散。由于疏于管理,使得市場部以及位于市場銷售第一線的銷售人員處在一種散漫的`狀態(tài),市場基礎(chǔ)工作較差。

          4、公司士氣低落,缺乏凝聚力和核心向心力。

          二、確定營銷策略

          針對以上問題,我們走訪了目標(biāo)消費群、一線產(chǎn)品銷售人員及企業(yè)內(nèi)部管理人員,并暗訪了主要的競爭對手一線銷售情況,對市場暢銷品種、價格狀況、渠道情況、促銷情況有了比較深的了解,同時我們還就產(chǎn)品賣點、品牌定位、消費者品牌喜好、推廣方式、媒介喜好等做了一系列的專業(yè)測試,最終形成了以下市場策略:

          1、 樹立產(chǎn)品品牌、打造品牌個性,并要遵循個性鮮明、易于傳播的原則;

          2、 在傳播上,要巧妙借勢,爭取達到四兩撥千斤的效果;

          3、 銷售終端展示一定要建設(shè)好,努力營造一種高貴、時尚的氛圍,以提升品牌的含金量和檔次;

          4、堅決不打價格戰(zhàn),以避免對品牌形象造成的不利影響,不過通過一些巧妙的事件營銷,給消費者實現(xiàn)間接讓利,進而吸引消費者;

          5、重新塑造服務(wù)體系,并通過各種直觀的方式直接傳達并影響消費者,通過企業(yè)軟件的建設(shè),全面打造產(chǎn)品的競爭力,使消費者放心購買,逐步培養(yǎng)客戶的認(rèn)知度和忠誠度。

          三、整合營銷推廣

          目前,各珠寶廠商還處在品牌混戰(zhàn)的階段,都沒有很明確的品牌個性和形象,因此,給歐琪麗一個明確的品牌定位,通過某些載體和說辭,提升品牌形象,并徹底打動消費者,已成為了各項工作的當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)過市場調(diào)研的數(shù)據(jù)分析,我們把歐琪麗的目標(biāo)客戶群集中在20xx歲的新一代的年輕人身上,他們充滿著活力和激情,這些人大部分都是離鄉(xiāng)背井,在大城市獨自闖蕩并渴望成功的飄的一族,同時,又由于人在外地,所以對于愛情、親情、友情特別的看重。因此,我們給歐琪麗塑造了這樣一個年輕、時尚、激情的品牌形象,并配上一句廣告語香港歐琪麗,與你真情溝通。不但耳目一新,還通過品牌定位的張力作用,以情動人,給消費者一次完整的真情體驗。

          目前,各主要的珠寶品牌,其優(yōu)惠活動可謂是種類繁多,另消費者不知所措。從對其特定的某幾種款型進行特價銷售,購買產(chǎn)品贈送精美禮品,到同產(chǎn)品所在的商場搞的優(yōu)惠活動聯(lián)系到一起(如100送30)等;而一些二線及三線品牌,則以在實際標(biāo)價的基礎(chǔ)上直接打折(有8折、5折、3.8折不等)的形式,對產(chǎn)品進行銷售。

          對產(chǎn)品以大折扣的打折形式進行銷售,雖然對產(chǎn)品的終端銷售有一定的促進作用,但有以下幾方面的劣勢:

          (1)、珠寶對于大多數(shù)消費者而言,屬于昂貴的商品,因此消費者在購買此類商品時,會綜合考慮各方面的因素(如價格、款式、自身經(jīng)濟條件、品牌、服務(wù)等),因此消費時特別理性,而商家只但但考慮價格的因素盲目打折,消費者則會認(rèn)為產(chǎn)品不真、質(zhì)量不好或商家為牟取暴利而私自抬高價格欺騙消費者等,反而使消費者對商品產(chǎn)生不信任感和排斥的情緒,結(jié)果就可能會造成售貨員剛給消費者說我們的珠寶一律5折銷售,消費者扭頭就走的尷尬局面。

          (2)、盲目打折不利于產(chǎn)品品牌形象的樹立,便宜無好貨、好貨不便宜,在消費者的潛意識里,便宜往往與低檔次、過時、包裝不好、質(zhì)量差等聯(lián)系起來,為了尋求可以的保障及心理上的虛榮,寧可賣一些高檔產(chǎn)品;

          (3)、目前,絕大部分珠寶商家在對其產(chǎn)品進行促銷實行價格直接打折的方式,促銷方式單一雷同,沒有新意,一方面消費者對此形式已不再有新鮮感和興趣,另一方面反而造成消費者對品牌的不認(rèn)可或懷疑態(tài)度,最終造成價格打折無效果的局面。

          考慮到其品牌的形象和美譽度等因素,在終端都以實際標(biāo)價進行銷售,以避免打折銷售給產(chǎn)品品牌方面帶來的負面影響。我們把歐琪麗的目標(biāo)消費人群主要定位在以下三種:

          (1)、情侶購買;

          (2)、父母給兒女購買;

          (3)、特定的送禮人群。

          舍去以往那種大而全、把所有想賣寶石的客戶都納入到我的客戶中來的市場觀念,這樣可以有效避免什么都想抓、但又什么都抓不住市場局面的出現(xiàn)。這樣做的原因有以下三點:

          (1)、明確了目標(biāo)客戶群,就可以集中自己各方面的優(yōu)勢,從渠道、宣傳、服務(wù)等各方面有針對性的投入,避免了資源的浪費,在小而專的市場范圍內(nèi)精耕細作;

          (2)、有利于渠道的拓展,針對以上三種主要購買人群,我們把渠道拓展到以下三個方面:①、婚姻登記所;②、婚紗影樓;③、樓盤銷售商,在目標(biāo)客戶群比較集中的地方適當(dāng)做一些促銷和產(chǎn)品宣傳;

          為了提高終端顧客的認(rèn)知度和吸引消費者,也為了使消費者對歐琪麗的服務(wù)有一個具體、客觀的認(rèn)識,并區(qū)別于其它競爭對手(通過市場調(diào)查得知,其它競爭對手沒有把服務(wù)明確標(biāo)示出來,只是有消費者問的時候,售貨員才被動說出來),把服務(wù)作為一個增值的亮點,特別推出歐琪麗9+1真情服務(wù),并在終端制作展板或POP,把歐琪麗9+1真情服務(wù)的內(nèi)容明確的在終端展示出來,使消費者一目了然。

          歐琪麗9+1真情服務(wù)內(nèi)容:

          (1)、由珠寶協(xié)會的高級鑒定師免費為消費者鑒定足金、鉆石,并負責(zé)推薦到權(quán)威機構(gòu)鑒定;

          (2)、香港歐琪麗的每一件產(chǎn)品均有國家珠寶玉石質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心頒發(fā)的鑒定證書;

          (3)、所有售出的產(chǎn)品均附一張香港歐琪麗的商品質(zhì)量保證卡;

          (4)、所購的首飾可免費改制,戒指可加大縮小;

          (5)、開通珠寶咨詢熱線;

          (6)、訂婚戒送一束玫瑰花,生曰買任何一款金銀珠寶首飾均可獲生曰卡一張及鮮花一束;

          (7)、免費為顧客清洗、拋光金器,免費包裝禮品;

          (8)、微笑服務(wù)、百問不煩、文明禮貌、不欺不詐;

          (9)、設(shè)立情侶首飾專柜,太太首飾專柜等特色專柜,提供個性化服務(wù);

          終端管理:

          (1)、珠寶展示及擺放標(biāo)準(zhǔn);

          (2)、宣傳品投遞及發(fā)放;

          (3)、終端宣傳品量及品種類型;

          (4)、銷售人員推介與終端說辭;

          (5)、產(chǎn)品促銷及跟銷;

          (6)、珠寶咨詢及導(dǎo)購;

          (7)、9+1真情服務(wù)展示;

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