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      2. 營銷方案

        時間:2023-06-29 18:00:25 方案 我要投稿

        有關(guān)營銷方案模板6篇

          為了確保工作或事情能高效地開展,常常需要預(yù)先制定方案,方案是計劃中內(nèi)容最為復(fù)雜的一種。制定方案需要注意哪些問題呢?以下是小編為大家整理的營銷方案7篇,僅供參考,歡迎大家閱讀。

        有關(guān)營銷方案模板6篇

        營銷方案 篇1

          活動主題:鬧新春,XX送賀禮

          活動日期:1月5—2月8(共計34天)

          活動范圍:超市各連鎖店

          活動目動:

          1.營造賣場春節(jié)的節(jié)日氣氛。

          2.通過春節(jié)的一系列活動,提高客單價,提高銷售額。

          廣告語:

          1. 天天底價、樣樣動心

          2. 鬧新春,OO送賀禮

          3. OO購物、溫馨到家

          4. 新鮮、實惠、便利、滿意

          5. 全面提高家庭生活品質(zhì)

          6. 流行品位、精致生活

          活動內(nèi)容:

          1.超市年貨一條街

          在超市入口的主通道處做一條年貨街,以大堆頭的.形式陳列,陳列商品包括:過年時老百姓主要購買的商品。例如:糧果、瓜子、禮盒等,所有堆頭上方掛上春節(jié)的裝飾品。

          2.春到,福到、OO到

          時間:1月5日——1月21日

          凡在超市一次性購物滿50元,憑當(dāng)天單張購物小票領(lǐng)取“福”字一張。(每人每次限送2張)(團(tuán)購除外)

          3. 幸運購物抽紅包

          時間: 1月21日當(dāng)天

          凡來我超市購物的顧客可憑當(dāng)日電腦小票抽取紅包一個。

          說明:在抽獎箱內(nèi)放置紅包。紅包分三類

         。占t包 占50%,

         。辉t包 占30%,

         。t包 占20%。

          4.幸運購物連環(huán)獎

          時間:1月5---2月8

          內(nèi)容:活動期間,凡在OO及各連鎖店購物滿48元即可參加“購物連環(huán)中大獎活動”,96元抽兩次,依次類推;將刮刮卡的副券投入另一個獎箱,還有機(jī)會中幸運獎。(團(tuán)購除外)

          刮刮卡獎項設(shè)置:

          一等獎 集齊三個詞組(超市、精致生活、流行品位)

          獎**牌26吋彩電一臺(價值3000元)

          二等獎 集齊任兩個詞組(超市、精致生活、流行品位)

          獎**牌微波爐一臺(價值800元)

          三等獎 集齊任意一個詞組(超市、精致生活、流行品位)

          獎**牌電飯煲一個(價值150元)

         。ㄒ坏泉1名 / 二等獎30名 / 三等獎100名)

          每周幸運獎獎項設(shè)置:

          一等獎 獎50元的購物券 10名

          二等獎 獎20元購物券 100名

          三等獎 獎3元購物券 1000名

          具體操作:

         、. 印刷刮刮卡,每張刮刮卡印有“超市、精致生活、流行品位”其中任意一個字。每張刮刮卡都印有不同的編號。其中“精”字2個,“流”字50個,“市”字200個。由此可控制一等獎2個,二等獎15個,三等獎30個。視具體情況操作。

         、. 各連鎖店統(tǒng)一操作、統(tǒng)一執(zhí)行。

         、. 在總店設(shè)置獎品的樣品放置臺。擺上精品,表明獎項。

         、. 重獎的顧客憑刮刮卡到總店指定的領(lǐng)獎處領(lǐng)取獎品,或就近店兌獎。

          ⑤. 每隔一星期從各店集齊的副券總在抽取幸運獎。一等獎1名,二等獎60名,三等獎300名,共361名。

         、. 顧客抽獎之后主券保留、副券投入另一獎箱。

          ⑦. 顧客根據(jù)和副券相同編號的主券領(lǐng)取幸運獎。繼續(xù)保留主券。

          ⑧. 兌獎截至日期 年2月15日。

         、. 中獎?wù)邔⒁院笮问皆诟鞯旯肌?/p>

         、. 刮刮卡涂改、字樣不清或撕碎等視為費卡。

          11. 內(nèi)部員工不得參加任何活動。

          注:

          1.以上活動不可重復(fù)參加;

          2.均以當(dāng)天單張電腦小票兌獎;

          3.兌獎后須在小票上注明“已兌”字樣。

        營銷方案 篇2

          一是策劃為先。在整個項目開發(fā)過程中,從思維上應(yīng)該策劃在先,包括項目認(rèn)證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃,策劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上,調(diào)查既可以是一手的資料,也可是二手的,如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計年鑒,了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查,如圍繞消費者的生活形態(tài),圍繞區(qū)域的樓盤情況,圍繞促銷策略等等。

          二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應(yīng)該進(jìn)行營銷策劃創(chuàng)新,包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動、物業(yè)管理、融資方式等等,如在支付方式上,與金融有效結(jié)合;在價格制定上,有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上,利用消費者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合:丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握,房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃,每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

          三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,在房地產(chǎn)策劃過程中,應(yīng)在不同層面塑造差異,如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計、光系設(shè)計、戶型設(shè)計、布局空間設(shè)計、功能設(shè)計、智能化設(shè)計、逃生設(shè)計等等。在差異的塑造過程中,應(yīng)在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮,因為企業(yè)的'目的是營利為本。

          四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識,關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等,另一方面要善于整合,在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套,整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面,從炒地段到炒升值潛力,從炒概念到炒設(shè)計和戶型;從軟文到單葉,從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等,在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點。在品牌定位方面,根據(jù)消費形態(tài)和樓盤實際情況,尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費群體,同時要善于培育樓盤的子品牌。當(dāng)然,對于房地產(chǎn)銷售力的實現(xiàn),單純靠品牌概念的輸出無法達(dá)成,實在的產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在,因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息,提升樓盤的價值感,打動更加理性的消費群,為產(chǎn)品注入一些新的元素,賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象,從而保持品牌的新鮮感。

          總之,未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注:如園林設(shè)計好,有較大的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較大,有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套,物業(yè)管理好,最好是封閉式管理;交通、購物方便,使房子成為有文化氣息的房子,成為有創(chuàng)造力的房子。在營銷傳播上:抓住目標(biāo)消費者的心態(tài),務(wù)求直指人心,在銷售策略、廣告策略投其所好,促成他們購買,同時根據(jù)目標(biāo)消費群的特性,配合產(chǎn)品的

          特點,使廣告投入針對性更強(qiáng)更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告,在設(shè)計和投放過程中創(chuàng)新,另一方面是有效把握目標(biāo)消費群體的消費心理和行為,關(guān)注其消費形態(tài),從而有針對性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動。

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        營銷方案 篇3

          營銷思路元宵節(jié)營銷方案以提升客流為主導(dǎo),品類促銷配合主題活動建立和推廣我們的品牌形象,聯(lián)合供應(yīng)商的促銷資源,利用元宵節(jié)節(jié)日氣氛刺激和誘導(dǎo)顧客消費,與顧客產(chǎn)生互動,繼春節(jié)后回升顧客淡季消費熱情。本次活動分主題活動、品類促銷兩部分。

          營銷主題:喜鬧元宵

          活動時段:20xx年2月15日—2月17日(元宵節(jié))

          一、主題活動

          (一)、喜鬧元宵,樂猜燈謎1、活動時間:20xx年2月17日

          2、活動對象:在百貨區(qū)購物滿188元的顧客(單張小票限猜一次)

          3、活動內(nèi)容:在各品牌專柜門口掛自制燈籠一個,燈籠內(nèi)配5個或5個以上燈謎,;凡在活動期間購物滿188元的顧客,只要猜出1個謎語,即可憑電腦小票和謎底到所屬專柜領(lǐng)取元宵精美禮品一份。

          4、游戲規(guī)則:顧客根據(jù)謎面的內(nèi)容,確定猜出謎底后,即可在所屬專柜即刻兌獎。(如謎底與工作人員的謎底有爭議的`,以工作人員的為準(zhǔn))

          4、氣氛布置:

          A、燈籠:每個專柜掛1個燈籠在門楣處。燈籠為專柜員工自行設(shè)計且具有品牌風(fēng)格。

          B、燈謎:管理人員根據(jù)實際情況安排促銷部協(xié)助設(shè)計打印。(至少準(zhǔn)備300條)

          二、品類促銷

          喜鬧元宵,萬家獻(xiàn)你

          活動期間,百貨區(qū)全場品牌2折起特價銷售。

          第一部分場內(nèi)

          A、店內(nèi)廣播、店頭海報第二部分場外

          A、百貨門口大展板

          B、超市玻璃貼

          C、百貨區(qū)內(nèi)燈布等

          D、免費巴士(本次活動與情人節(jié)活動聯(lián)促,玻璃貼、前后門楣、吊旗、歌譜架等不需更換)

          1、拉動節(jié)日的成交量,提高百貨銷售額。

          2、活動具有吸引孩子的賣點,以此帶動家長來華潤萬家消費,提高在同行業(yè)中的競爭力。

          3、活動具有連續(xù)性和持久的影響力,可在其他節(jié)日、假期繼續(xù)推廣相關(guān)活動并擴(kuò)大規(guī)模,形成商圈內(nèi)獨具特色的商場。

          附件一:燈籠DIY大賽方案:

          1、活動時間:2月12日-2月17日(18日早會進(jìn)行評選并頒獎)2、活動對象:百貨區(qū)所有員工,以專柜為單位。

          3、參賽要求:A、作品主題鮮明,美觀實用、構(gòu)思巧妙、富有創(chuàng)造性;

          B、作品必須是自己動手制作完成,不得從市場上購得成品參賽;C、每人限參賽作品一份;

          D、作品形式多樣,手工藝制品、紙制品、織制品、布制品、竹制品、木制品均可;

          E、參賽作品需注明作品名稱、制作者部門、品牌。4、評分標(biāo)準(zhǔn):總分10分

          創(chuàng)意性3分美觀性2分精致性2分環(huán)保性3分

          5、獎項設(shè)置:一等獎1名獎勵瓷器一套二等獎2名獎勵鐵觀音一盒三等獎3名獎勵佳潔士套裝一盒鼓勵獎12名獎勵洗發(fā)水一瓶備注:獎品由各店根據(jù)實際情況自行設(shè)置。

          6、評獎、頒獎流程:17日當(dāng)班經(jīng)理及副總共同巡場對所有專柜自制燈籠進(jìn)行評比、打分,推選出一等獎1名,二等獎2名,三等獎3名,鼓勵獎各部門各3名。18日早會時由副總為獲獎專柜進(jìn)行頒獎及致詞。

        營銷方案 篇4

          一、圈層活動目的

          圈層活動目的不僅是以攻克現(xiàn)有影響力的客戶自己購買,更是為了通過小型活動的組織及參與,創(chuàng)造與其朋友建立關(guān)系及溝通的機(jī)會,并讓這些有影響力的客戶影響他們身邊的`人,從而實現(xiàn)圈層最大化,最終擴(kuò)大精準(zhǔn)有效的購房群體,達(dá)到引導(dǎo)成交及控制市場的能力。

          二、圈層活動要求

          1、要求圈層營銷活動占營銷中心整體活動量的80%,要求多場次、低成本、高質(zhì)量、個性化。

          2、原則上項目針對精準(zhǔn)客戶群組織圈層活動為小眾活動,但如果主題性的圈層活動吸引參與人數(shù)較多,活動結(jié)束后必須對參與客戶進(jìn)行二次、三次甚至更多次的深入圈層挖掘,并詳細(xì)記錄跟進(jìn)效果。

          3、在有限的資源條件下,重點針對具有購買力、代表性的客戶群體進(jìn)行圈層活動組織。

          三、圈層活動目標(biāo)群體

          1、外來人員:來利川旅游度假的旅游客戶; 2、單身族:婚前首次置業(yè)的年輕人及其它單身人士; 3、普通上班族:對于置業(yè)壓力較大以租住為主的上班族; 4、創(chuàng)業(yè)及辦公者:對于創(chuàng)業(yè)者或更換辦公場所的團(tuán)體;

          5、投資者:看好本產(chǎn)品在該區(qū)域內(nèi)未來租賃市場前景的投資者;

          四、目標(biāo)圈層選取

          1、政府單位;

          2、學(xué)校、醫(yī)院、事業(yè)單位;

          3、金融機(jī)構(gòu)(銀行、證券、貸款公司等)及保險公司;

          4、用工人數(shù)較多的私營企業(yè)(如:酒店、休閑會所、建筑公司、大型生活超市、百貨商場、旅游風(fēng)景區(qū)及旅游公司等);

          5、現(xiàn)有老客戶中的實力個體或意見領(lǐng)袖;

          五、拓展形式

          1、老客戶渠道:回訪邀約、活動互動(聯(lián)誼會、答謝會、推薦會等)、獎勵刺激;

          2、拓展渠道:拜訪、項目物料植入、發(fā)展關(guān)鍵人、專題推介會、專場活動(聯(lián)誼、沙龍、賽事、宴會、品鑒)、團(tuán)購活動。

          物料類型:廣告筆+抽紙+U盤(不可刪除的三維動畫及產(chǎn)品圖片)+指甲鉗套裝,DM單、名片、X展架、宣傳海報等;

          物料數(shù)量:小抽紙10000盒,u盤500張,指甲鉗1000套,筆3000支,DM單、名片若干;

          六、圈層活動主題

          圈層活動的主題是圍繞目標(biāo)圈層的特性——藝術(shù)品位、消費習(xí)慣、興趣愛好和價值觀等來進(jìn)行組織安排,不同的目標(biāo)圈層應(yīng)安排不同類型的活動形式和內(nèi)容,讓目標(biāo)客戶群體在趣味營銷活動中即達(dá)成銷售。

          七、活動計劃安排及實施

          專場活動的安排是根據(jù)圈層計劃進(jìn)展情況來決定的,預(yù)計從9月15—23日對市區(qū)租住房集中的小區(qū)、私房以及員工較多的私營企業(yè)進(jìn)行地毯式搜索以盡可能多的獲取剛需及過渡型需求潛在客戶,9月24日(周六)左右開始每周舉行一場圈層專場活動,具體實施計劃將在下表中呈現(xiàn)。

        營銷方案 篇5

          實施目的:

          1,目前各個大大小小的企業(yè)微信做的都如荼如火,而且都非常重視這一塊兒,有單個人靠微信一個月賣東西10萬流水。

          2,微信確實是移動銷售不可或缺的,現(xiàn)在不及時做,將來想長期發(fā)展再做的話有點兒遲。

          3,對于我們的產(chǎn)品做微信營銷的長處在于,有特定的人群,更好聚集。

          4,別人花錢購買資源,我們用競價推廣的資源購買一次后就沉落再數(shù)據(jù)庫沒用了,所以必須要盤活這些已有的資源,開發(fā)二次或者多次購買。

          5,前方競價推廣等于釣魚,而這個屬于養(yǎng)魚,把之前有的雨全部趕在池子里養(yǎng)著,培養(yǎng)信任度,增加復(fù)購率,減少退單率,增強(qiáng)品牌信任度,和傳播度。

          6,將老客戶培養(yǎng)起來,有利于進(jìn)行一系列活動,比如讓客戶介紹客戶,形成新的利益增長點。

          7,微信粉絲越多,將來的宣傳越有力。

          實施步驟:

          1,每一個項目一個私人微信號,進(jìn)行前段的培養(yǎng)和拉人,而最終的流向都在公眾號上。

          2,公眾號創(chuàng)造內(nèi)容,私人號進(jìn)行宣傳,和培養(yǎng)關(guān)系。

          3,前期先將我們的老客戶拉進(jìn)去養(yǎng)起來,進(jìn)行開發(fā),培養(yǎng)關(guān)系,感情,增強(qiáng)二次或多次消費和介紹

          4,緊接著,我們會用一些外推的方式來增長微信粉絲,主要是尋找最準(zhǔn)確的粉絲,進(jìn)行培養(yǎng),轉(zhuǎn)化購買。

          5,時機(jī)成熟可以做活動再次吸引。

          操作人:##

          具體任務(wù):

          第一階段:一個星期

          1,打造微信名稱,簽名

          2,前三天,持續(xù)不斷把老客戶前導(dǎo)入進(jìn)去

          3,隨后每天三篇內(nèi)容,一篇長內(nèi)容,有趣,貼近客戶,有用,有轉(zhuǎn)載率,文章末尾有引導(dǎo),有電話。

          4,早晨,中午,晚上,發(fā)三次內(nèi)容

          5,做好朋友圈的交流和單個人交流,每天不少于三次

          第二階段:半個月

          1,每天將前一天的老客戶導(dǎo)入微信

          2,進(jìn)行新目標(biāo)尋找和培養(yǎng)(具體方法參照我給的微信營銷方式)

          3,先尋找與產(chǎn)品目標(biāo)相同的人群,(比如QQ群,加群至少1個,而加人導(dǎo)入到QQ上,再通過QQ導(dǎo)入微信)

          4,需要注意的是,每天發(fā)布信息的時候可以QQ空間,微博同時更新。

          業(yè)績考核及提成:

          考核以上面提到的`每天的任務(wù)量為準(zhǔn),

          提成:

          銷售額###塊錢以內(nèi)提X%

          銷售額###以上 提x%

          銷售額###以上提x%

         。〞憾ǎ

          以上是微信的實施方式及業(yè)績考核與提成。

          【關(guān)于微信操作內(nèi)容的策略與規(guī)定】

          微信操作必須要軟硬結(jié)合,就是以軟文為主,以硬廣告為輔,在軟文里附帶硬廣告。

          關(guān)于微信的操作的規(guī)定:

          1,一個產(chǎn)品建立一個私人微信號

          2,以大麥商城名義做一個微信公眾號

          作用用途:

          1,微信公眾號前期是產(chǎn)生內(nèi)容的,編輯和組織以及書寫客戶感興趣的內(nèi)容,有利于轉(zhuǎn)載傳播,文章后可以留我們的咨詢電話。

          2,微信公眾號后期就是個魚塘子進(jìn)行養(yǎng)魚,做好各類飼料。

          3,微信私人號在前期是維護(hù)老客戶關(guān)系,促進(jìn)其二次或多次復(fù)購。這也是目前主要做的工作。后期是用來釣魚。釣我們的準(zhǔn)客戶。

          操作技巧:

          1,朋友圈每日發(fā)消息三次,兩次均是長軟文,一次為短內(nèi)容。廣告不能明顯,不刷屏。

          2,多私下問候老客戶,與老客戶聊聊天,進(jìn)行溝通,以促進(jìn)信任,這是個長期而持久的工作,需要一直堅持。維護(hù)好了不但他自己復(fù)購,而且還能介紹單子。

          3,不斷導(dǎo)入每天產(chǎn)生的新客戶。

          4,挖掘新客戶先從最準(zhǔn)確的QQ群開始,注意分辨不要把一些商家組建的群,群主加進(jìn)來。

          5,QQ群本身營銷,利用跟群主的關(guān)系進(jìn)行群公告發(fā)布廣告,或者給群主好處,讓群主幫忙推薦。這個需要長期觀察,聊天辨別群主是否商家,人怎么樣,而后采取措施;蛘咴谌豪锩媪囊恍┍容^實在的話題,讓大家信任你,而后問你的職業(yè),隨后聊起你自己編撰的故事(比如,我爺是老中醫(yī),我把在醫(yī)院工作隨后退休開了藥房,我在藥房工作,這樣順其自然拉到產(chǎn)品,治療上,不留痕跡)

          6,客戶群體的拓展,這個目前也很重要的一塊兒,就是針對學(xué)生和上班族,用電腦多的人群,按照職業(yè)或者關(guān)注點去尋找這類人,他們都有用眼過度。針對這類人我們主要宣揚的是保護(hù)眼睛,保護(hù)視力,緩解眼疲勞,而主要推的價格是單瓶和三瓶。這是和老客戶區(qū)別之處,老客戶需要盡量推多些。

          7,其他方式需要自己進(jìn)行挖掘。

          內(nèi)容技巧和規(guī)定:

          1,跟眼睛或者骨骼息息相關(guān)的信息和內(nèi)容,不一定完全相關(guān),但一定要跟這類人群有點兒關(guān)系,內(nèi)容有趣,或者有用,或者有意義,讓人愿意傳播

          2,多關(guān)注一些相關(guān)公眾號,采用內(nèi)容自己編輯,或者在網(wǎng)上尋找相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行編輯。

          3,如果可以,自己或讓文案寫一些有質(zhì)量的文章進(jìn)行投稿發(fā)布,發(fā)帖,留下微信號。以利用傳播度拉粉絲。增長有效人群。

          4,每一篇長內(nèi)容下需要有互動的內(nèi)容,比如設(shè)立“每日一問”,進(jìn)行患者的問答互動。

          5,其他方式自己挖掘。

          值得一提的是我們做的是功能性保健品。因為前端付費推廣的數(shù)據(jù)確實長久以來沒有任何的運用所以造成很大損失,而且退單率也比較高。自從這樣運營后再配合我的電話回訪,退單率急劇減少,而且將之前沒有夠買的客戶也進(jìn)行了開發(fā)購買,因為信任度增強(qiáng),而且做到了售前咨詢灌輸,售中詢問幫助,售后的關(guān)系維護(hù),這樣一來自然會有很好的效果。

        營銷方案 篇6

          一、市場環(huán)境分析:

          1、我店經(jīng)營中存在的問題

          (1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過于狹窄。

          總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好,只要原因是酒店過多,供大于求,而且經(jīng)營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,影響了消費者到酒店消費的信心。

          我店在經(jīng)營中也存在一些問題,去年的經(jīng)營狀況不佳,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū),居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主,并經(jīng)營海鮮,價格相對較高,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位于市場,面向中高檔消費群體,對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力。

          (2)新聞宣傳力度不夠,沒能在市場上引起較大的轟動,市場知名度較小。

          我店雖然屬于X杰集團(tuán)(X杰集團(tuán)是我市著名企業(yè))但社會上對我店卻不甚了解,我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告,這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

          2、周圍環(huán)境分析

          盡管我區(qū)的整體消費水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101國道旁,其位置優(yōu)越,交通極為方便,比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校,所以過往的車輛很多,流動客人是一個潛在的消費群。大學(xué)生雖然自己沒有收入,但卻不是一個低消費群體,僅商院就有萬余名學(xué)生,如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,一低價位吸引他們來我店消費,這可謂一個巨大的市場。

          3、競爭對手分析

          我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力,但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯,但由于市場定位的錯誤,實際的經(jīng)營狀況并不理想,在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

          4、我店優(yōu)勢分析

         。1)我店是隸屬于X杰集團(tuán)的子公司,X杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè),其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的,因此們在細(xì)致規(guī)劃時,也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者。

          (2)我店硬件設(shè)施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學(xué)生。

          機(jī)會點:①本企業(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件。②便利的交通和巨大的潛在顧客群。③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

          二、目標(biāo)市場分析:

          目標(biāo)市場即最有希望的消費者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費,也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

          目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點:既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者,也是酒店能力所及的消費者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場,對目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會,以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測,服務(wù)成本較低,對價格也不如新顧客敏感,同時還能提供免費的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度,使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此,融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處:

          1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠顧客的消費,其支出是隨意消費支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,其需求量也將進(jìn)一步增長。

          2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用,如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,需要飯店進(jìn)行一定的`投入,但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護(hù)費用就變得十分有限了。

          3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險,這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤又有了提高。

          4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,員工體會到自身價值的實現(xiàn),而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進(jìn)一步提升,形成一個良性循環(huán)。

          根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,及過往司機(jī),在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性:

         。保┦杖胨交蛳M能力一般,講究實惠清潔,到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。

          2)不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

         。常╆P(guān)注安全衛(wèi)生,需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風(fēng)格。

          三、市場營銷總策略:

          1、“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶,我們在文化上進(jìn)行定位,雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生,但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),決不可用低質(zhì)換取低價,這樣也是對顧客的尊重

          2、進(jìn)行立體化宣傳,突出本飯店的特性,讓消費者從感性上對X杰酒店有一個認(rèn)識。讓消費者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方?梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境,所處的位置,吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

          3、采用強(qiáng)勢廣告,如報紙,以期引起“轟動效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售,從而吸引大量的消費者注意,建立知名度。

          

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