客戶資源無形資產評估報告
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在市場中，客戶相伴生產者和供應商而生。在作為生產者和供應商的企業(yè)被轉讓時，相應的客戶資源也將跟隨轉移。如何評估客戶資源的價值，企業(yè)轉讓中的交易雙方對此都十分關注：本文擬就此闡述個人的一些見解。
一、客戶的概念
客戶，是對企業(yè)產品或勞務購買者的泛指。對于一個需要經營的企業(yè)來說，客戶的作用是至關重要的。我們知道，投資建立企業(yè)，其目的就是通過生產和銷售產品(或勞務)，從客戶那里獲取投資的回報。俗話說，客戶就是“上帝”。如果沒有客戶，那么企業(yè)的產品或勞務就不能形成貨幣回籠，企業(yè)無法經營。為此，每個企業(yè)都十分重視客戶工作。有些企業(yè)特意設立公關部專門負責開發(fā)和維系客戶。為使企業(yè)擁有盡可能多的、穩(wěn)定的客戶，企業(yè)一方面要有適銷對路的產品和良好的服務，另一方面還要有開發(fā)新客戶和維持老客戶的措施。
二、客戶的種類
用不同的分類方法可以將客戶劃分為不同的類別。
1、以購買產品的物質形態(tài)劃分，可分為購買有形產品的客戶和購買勞務(或)的客戶。
如汽車、電視機的消費者是購買有形產品的客戶;電話用戶是購買電信公司服務的客戶，病人是購買醫(yī)院服務的客戶，儲戶是購買銀行服務的客戶等。
2、以與客戶保持購買關系的時間劃分，可分為新客戶和老客戶。
首次或新近購買企業(yè)產品或勞務的客戶，屬于新客戶;老客戶，是指與企業(yè)保持時間較長的產品或勞務買賣關系的客戶。如儲戶愿意長期到某個儲蓄所存款;消費者在購買了某企業(yè)生產或銷售的計算機后，還愿意購買這個企業(yè)生產或銷售的其他電子產品;愿意長期在某一理發(fā)店理發(fā)等，這類客戶就是老客戶。
3、按購買者與消費的關系劃分，可分為直接客戶和轉銷客戶。
直接客戶指的是直接使用產品或直接接受服務的客戶，或者說是最終消費者。如購買本人使用的汽車的消費者，則屬于汽車的直接客戶。轉銷類客戶指的是中間商，如零售店、分銷商和批發(fā)商等。當然，對于企業(yè)來說，零售店、分銷商和批發(fā)商都是直接的購買者，不過這種客戶關系會受到企業(yè)產品(或勞務)最終的使用者——上述直接客戶意愿的影響。
4、按客戶簽署合同的時態(tài)劃分，可以分為過去時客戶、現在進行時客戶、將來時客戶。
過去時客戶是指買方以前曾經與本企業(yè)有過買賣關系;現在進行時客戶指的是目前已與企業(yè)簽定了商品(或勞務)購銷合同，而且合同尚在履行之中。這類客戶當期就可以給企業(yè)帶來收益。將來時客戶指的是以后有可能購買本企業(yè)商品(或勞務)，而目前尚未與本企業(yè)簽定合同的客戶。這類客戶在未來的一定時期內可能給企業(yè)帶來收益。
三、客戶資源資產的性質
客戶資源是企業(yè)必不可少的無形資產。之所以稱之為無形資產，是因為它可以給企業(yè)帶來現金流入，使企業(yè)經濟效益得以實現，而其又是非實物形態(tài)的資產�？蛻糍Y源無形資產的構成，應具備以下的條件：
1、具備事實上購買企業(yè)產品(勞務)的關系;
2、存在與上述關系有關的、該資源持有者可使用的相關資料和數據。
具體地講，首先要有客戶歷年購買本企業(yè)產品(勞務)記錄，而且這些客戶應無賒欠貨款的不良記錄。其二是要有企業(yè)和客戶存在的個人關系資料。即企業(yè)知道客戶是誰、客戶也知道作為賣方的企業(yè)是誰;與客戶的聯(lián)系方式(如有關經辦人和負責人的姓名、聯(lián)系地址、電話、E-mail等)，同樣，賣方有與客戶的聯(lián)系方式(如有關經辦人和負責人的姓名、聯(lián)系地址、電話號碼、Email等)。通常，這些記錄和資料不僅是一份簡單的名單，它們還應包括以下一些內容：
(1)歷次購買本企業(yè)產品(或勞務)的時間、數量、金額。
(2)貨款支付方式。
(3)當前尚欠貨款情況等。
評估人員可以借助這些相關資料和數據對客戶資源無形資產進行仔細的分析�？蛻糍Y源無形資產是與商譽不相同的資產。商譽就是企業(yè)整體的商業(yè)信譽，它不可能脫離企業(yè)而獨立存在。而客戶資源無形資產是具體化的現時和潛在未來的產品(或勞務)的購買者，是可確指的無形資產。
因此，客戶資源無形資產可以和整體企業(yè)一起出售，也可以單獨出售。目前，國內企業(yè)整體轉讓時往往忽略了客戶資源無形資產價值。事實上，一般正常經營的企業(yè)都應該有一定的客戶資源。
四、客戶資源無形資產價值的評估方法
客戶資源無形資產價值的評估方法，基本有三種：成本法，收益法和市場法。三種評估方法的具體做法如下：
1、成本法
成本法就是以發(fā)展和保持目標客戶關系所有的費用來估算客戶資源無形資產的價值。一般估算的費用包括如下幾種：
(1)發(fā)展客戶的費用。這種費用通常有客戶走訪、廣告、招攬、通訊聯(lián)絡或其他發(fā)展客戶的方式所需要的花費。為發(fā)展一個客戶，可能進行了若干次的招攬和溝通活動，這些活動所有的花費都應計入客戶資源的成本。而有時花費了很多費用卻未招來客戶，此時，這些花費也應該攤入現有客戶資源的.成本。
(2)維持現有客戶關系的成本。這些成本包括現有客戶在第一次成為客戶之后發(fā)生的走訪、應酬、廣告等全部成本支出。還應包括為留住現有客戶而支付的促銷、折扣、或其他讓利的開銷。
(3)建立客戶檔案和記錄的成本。這種成本包括在與每個客戶保持關系期間，與建立客戶銷售記錄、信用記錄、應收款和付款等有關的記錄和管理的成本。
(4)機會成本。這一成本是指建立(或再次建立)當前客戶關系期間損失的收益。如果可以確定并可以量化上述所有成本，就可以采用成本法來評估客戶資源無形資產的價值。不過，實際應用時存在很多困難，一般企業(yè)都不會記錄這些成本資料的。因此，在客戶資源無形資產評估中，很少采用成本法。
2、市場法
此種方法是需要找出與被評估客戶資源無形資產相類似的近期交易案例，至少應有三個可比的案例。通過分析比較被評估對象與可比案例的相關因素，如交易的時間、客戶的保持時間、客戶的購買量、付款方式等方面的差異，進行打分量化成調整系數，對可比案例的價格進行調整修正，求出被評估客戶資源無形資產價值。
但是，尋找可比交易案例是十分困難的。有時能尋到此類客戶資產的交易信息，但要尋找這些交易的可靠數據，如交易價款及財務或經營方面的可靠信息資料，往往是相當困難的，由此也就限制了市場法的應用。
3、收益法
收益法是評估客戶資源無形資產價值最常用的方法。其基本思路是客戶資源資產在預期剩余年限內可給企業(yè)帶來的收益現值�？梢园磫为毧蛻暨M行評估，然后匯總求和;也可以對成組客戶群進行整體評估。
(1)其計算步驟一般如下;
前三年來自客戶的銷售收入
預測壽命期內各年的來自客戶的銷售收入
減：銷售成本
減：營業(yè)稅金及附加
減：營業(yè)費用
減：管理費用
減：所得稅
加：與客戶資源價值相關的攤銷費用
等于：來自客戶的凈現金流量
乘：折現系數
等于：與客戶資源相關的凈現金流量的現值
乘：客戶資源對此評估價值的貢獻率
等于：客戶資源的無形資產價值
(2)客戶資源的剩余年限和來自客戶資源無形資產的貢獻率
①客戶資源的剩余年限主要根據客戶及本企業(yè)關系維持情況的歷史資料來進行估計。有的行業(yè)的客戶資源無形資產的剩余年限，可以利用歷史統(tǒng)計資料，繪出剩余年限曲線。例如在健身行業(yè)，可以利用所收集的客戶流的各種信息資料：如各年齡段顧客與本企業(yè)保持關系的起始時間、退出時間等參數，再將每組數據標注在數學坐標系上，對這些坐標點進行修正，生成關系的時間曲線，從而得出平均保持年限。再如，對于需求礦山機械的客戶，應該考慮該客戶歷史上對該機械產品的購買數量、該種機械設備的更新年限以及其礦藏尚可開采年限等因素，然后來確定此客戶資源的剩余年限。
由于客戶類型、賣方產品(或勞務)都不一樣，因此，要視具體客戶的有關因素，在分析客戶生存期限的基礎上，來推測客戶資源的剩余年限。
�、诳蛻糍Y源能給企業(yè)帶來收益，但是，企業(yè)獲得的收益并不都是由客戶資源帶來的，企業(yè)的收益是企業(yè)各種因素有機組合和綜合作用的結果。它包括資本、技術、管理人力等多方面的因素，而客戶資源無形資產是屬于管理范疇的無形資產。要確定客戶資源無形資產在企業(yè)客戶收益中所占的比重，從而才能分離出來自客戶資源無形資產的價值。具體做法一般可采用超額法和專家打分法。
超額法是將該企業(yè)客戶數量與同規(guī)模企業(yè)平均占有客戶數量相比較，根據超過平均占有客戶數量的百分比酌量考慮客戶資源無形資產的貢獻率。
專家打分法，召集熟悉同類產品(或勞務)市場情況的專業(yè)人士進行座談打分的方法來確定客戶資源無形資產的貢獻率。
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