酒水活動(dòng)方案
為確保事情或工作高質(zhì)量高水平開(kāi)展,常常需要提前準(zhǔn)備一份具體、詳細(xì)、針對(duì)性強(qiáng)的方案,方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密,并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。方案的格式和要求是什么樣的呢?以下是小編精心整理的酒水活動(dòng)方案,歡迎閱讀與收藏。
酒水活動(dòng)方案1
一、活動(dòng)目的:
緊緊抓住平安夜圣誕節(jié)期間的酒吧消費(fèi)高峰來(lái)臨的機(jī)會(huì),通過(guò)對(duì)酒吧內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行設(shè)計(jì)布局,并將平安夜狂歡促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行多渠道的宣傳推廣,營(yíng)造出濃厚的平安夜狂歡活動(dòng)氛圍,在吸引客流量、增加酒吧人氣、提高酒吧平安夜?fàn)I業(yè)收入的同時(shí),同酒吧的老顧客增進(jìn)聯(lián)系,并積極通過(guò)此次平安夜狂歡活動(dòng)贏得一批新顧客,提升酒吧在消費(fèi)者心中的品牌和檔次形象。
二、活動(dòng)時(shí)間:
20xx年12月24日
三、活動(dòng)主題:
平安夜狂歡,禮物不斷,驚喜不斷!
四、活動(dòng)內(nèi)容:
1、圣誕老人的禮物
在平安夜當(dāng)天,安排多名員工床上圣誕老人服裝,背上圣誕禮物糖果袋,在酒吧門(mén)口和酒吧內(nèi)為酒吧的客人派發(fā)糖果和各式小禮物(圣誕老人最好是巡回走動(dòng));
凡到酒吧消費(fèi)的客人,都有機(jī)會(huì)免費(fèi)與圣誕老人合影留念一張(照片在指定時(shí)間和地點(diǎn)領(lǐng)取),同時(shí),還可與圣誕老人猜拳(剪刀石頭布,三次兩勝),勝利的顧客即可用一只手在圣誕老人糖果袋里一把抓,抓多少免費(fèi)得多少。
2、平安夜假面舞會(huì),遇上你的另一半
酒吧大廳在平安夜當(dāng)晚19:00至23:00舉行假面舞會(huì),所有酒吧的顧客都可以參加,酒吧為大家免費(fèi)提供面具,希望大家能夠在XX酒吧里,在平安夜這個(gè)特殊的日子里遇上你的另一半。
3、平安夜幸運(yùn)抽獎(jiǎng),好禮等你拿
在平安夜當(dāng)天消費(fèi)滿(mǎn)XXX元的客人,即可參加酒吧的幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng),獎(jiǎng)項(xiàng)從贈(zèng)送啤酒、會(huì)員卡、圣誕節(jié)禮物到微波爐、飲水機(jī)等,最大獎(jiǎng)項(xiàng)是由某某啤酒代理商提供的液晶電視。
4、平安夜啤酒狂歡
凡在酒吧消費(fèi)滿(mǎn)XXX元的客人,就可免費(fèi)獲得啤酒半打;消費(fèi)滿(mǎn)XXX元,酒吧贈(zèng)送啤酒一打。
五、活動(dòng)準(zhǔn)備:
1、酒吧場(chǎng)內(nèi)布置
酒吧內(nèi)的'電梯、步梯、護(hù)欄等地全部懸掛彩色閃燈;
在電梯兩旁擺放圣誕樹(shù),圣誕樹(shù)纏繞彩色閃燈,并懸掛禮品和雪花;
在酒吧的墻壁上張貼圣誕老人頭像,并有圣誕快樂(lè)等中英文字樣。
2、酒吧場(chǎng)外布置:
在酒吧的門(mén)口擺放圣誕樹(shù)兩棵,圣誕樹(shù)上懸掛禮品和雪花;
在酒吧的門(mén)口兩側(cè)安排兩名身穿圣誕老人服裝的工作人員,向顧客微笑致意并說(shuō)“歡迎光臨”;
在酒吧的玻璃門(mén)上噴畫(huà)圣誕樹(shù)及圣誕快樂(lè)字樣;
六、宣傳方式:
1.制作彩色傳單進(jìn)行發(fā)放;
2.在xx報(bào)紙上進(jìn)行活動(dòng)宣傳;
3.在xx網(wǎng)站進(jìn)行活動(dòng)宣傳
七、工作安排:
酒吧具體工作安排由酒吧管理人員在當(dāng)天做出部署和安排。
八、其他事項(xiàng)
1.酒吧在平安夜促銷(xiāo)活動(dòng)不接受預(yù)定(老顧客除外);
2.同啤酒代理商做好聯(lián)系工作,做好平安夜贊助的相關(guān)工作;
3.酒吧在平安夜當(dāng)天設(shè)置最低消費(fèi)金額,酒吧服務(wù)員要注意提醒客人。
酒水活動(dòng)方案2
一、活動(dòng)目的:
對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何?開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么?是處理庫(kù)存?是提升銷(xiāo)量?是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確,才能使活動(dòng)有的放矢。
二、活動(dòng)對(duì)象:
活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷(xiāo)的主要目標(biāo)?哪些人是促銷(xiāo)的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。
三、活動(dòng)主題:
在這一部分,主要是解決兩個(gè)問(wèn)題:
1、確定活動(dòng)主題
2、包裝活動(dòng)主題
降價(jià)?價(jià)格折扣?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?禮券?服務(wù)促銷(xiāo)?演示促銷(xiāo)?消費(fèi)信用?還是其它促銷(xiāo)工具?選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題,要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷(xiāo)的費(fèi)用預(yù)算和分配。
在確定了主題之后要盡可能從消費(fèi)者角度出發(fā),藝術(shù)化去處理,淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的,使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者,更能打動(dòng)消費(fèi)者。
這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分,應(yīng)該力求創(chuàng)新,使活動(dòng)具有震憾力和排他性。
四、活動(dòng)方式:
這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的`具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮:
1、確定伙伴:
拉上一個(gè)強(qiáng)大的組織做后盾,還是掛上和媒體聯(lián)合,以獲得更大的資源?是廠家單獨(dú)行動(dòng),還是和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷(xiāo)?和政府或媒體合作,有助于借勢(shì)和造勢(shì);和經(jīng)銷(xiāo)商或其它廠家聯(lián)合可整合資源,降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。
2、確定刺激程度:
要使促銷(xiāo)取得成功,必須要使活動(dòng)具有刺激力,能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高,促銷(xiāo)的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng),因此必須根據(jù)促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn):
促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍,選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與,在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便,而且要事前與工商等有關(guān)部門(mén)溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要,持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi),很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng),又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度,并降低顧客心目中的身價(jià)。
六、廣告配合方式:
一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng),需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒體投放?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
七、前期準(zhǔn)備:
前期準(zhǔn)備分三塊,
1、人員安排
2、物資準(zhǔn)備
3、試驗(yàn)方案
在人員安排方面要"人人有事做,事事有人管",無(wú)空白點(diǎn),也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與機(jī)構(gòu)、媒體的溝通?誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫(xiě)作?誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理?誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚,否則就會(huì)臨陣出麻煩,顧此失彼。
在物資準(zhǔn)備方面,要事無(wú)巨細(xì),大到車(chē)輛,小到螺絲釘,都要羅列出來(lái),然后按單清點(diǎn),確保萬(wàn)無(wú)一失,否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。
尤為重要的是,由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定,因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷(xiāo)工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者,填調(diào)查表或在特定的小區(qū)域試行方案等。
八、中期操作:
中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證,是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚,要做到忙而不亂,有條有理。
同時(shí),在實(shí)施方案過(guò)程中,應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷(xiāo)范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,保持對(duì)促銷(xiāo)方案的控制。
九、后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題,對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?
十、費(fèi)用預(yù)算:
沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。要杜絕直到活動(dòng)開(kāi)展后,才發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐諸如此類(lèi)的狀況發(fā)生。一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng),僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。
十一、意外防范:
每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門(mén)的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、供應(yīng)鏈和物流的配合,甚至天氣突變導(dǎo)致的意外原因等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
十二、效果預(yù)估:
預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果,以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較,從刺激程度、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)、促銷(xiāo)媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
以上十二個(gè)部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的一個(gè)框架,在實(shí)際操作中,應(yīng)大膽想象,小心求證,進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合,以實(shí)現(xiàn)最佳效益。
有了一份有說(shuō)服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案,才能讓公司高層支持你的方案,也才能確保方案得到完美的執(zhí)行,從而最大化促銷(xiāo)的效果。
酒水活動(dòng)方案3
活動(dòng)目的:
隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近,諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷(xiāo)忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷(xiāo)售高峰的標(biāo)志性時(shí)段,誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,笑傲江湖,因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷(xiāo)售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事,寓意也特別深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),如何挖掘節(jié)日促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn),圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開(kāi)思路自然是首當(dāng)其沖。近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響,元旦旅游、結(jié)婚、購(gòu)物、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品、假日特賣(mài)、特價(jià)買(mǎi)增等),同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的.賣(mài)點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦xxx酒酬賓活動(dòng)和xxx酒—五糧液系列中高檔精品白酒買(mǎi)贈(zèng)為兩大促銷(xiāo)主題,提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活,擁有“xxx酒、友誼天長(zhǎng)地久”的全新概念。
總體方案:
1、活動(dòng)形式:
主辦:xxx酒廣元總代理
承辦:天驕策劃
策劃組織:天驕策劃
時(shí)間:20xx年1月1日至3日
地點(diǎn):26家賓館和餐飲場(chǎng)所(消費(fèi)終端)
1)活動(dòng)期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦“xxx酒特賣(mài)及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容,外銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)為主要形式,穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參與等形式。
2)在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)不同系列xxx酒,均可享受買(mǎi)二贈(zèng)一優(yōu)惠,并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷(xiāo)售8.5折優(yōu)惠)。
3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。
2、媒體推廣:
1)制作專(zhuān)題廣告帶,門(mén)店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放。
2)播出時(shí)段:全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。
3) 網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“利州傳媒”彈窗廣告,參與有獎(jiǎng))。
4)市區(qū)內(nèi)重要口岸6個(gè)月戶(hù)外布幅形象宣傳。
3、 DM宣傳
1)推出DM“xxx酒”火爆特賣(mài)專(zhuān)版廣告,展現(xiàn)xxx酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象,并將xxx酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷(xiāo)安排詳盡告之。
2) DM需體現(xiàn)xxx酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美,紙張不小于128g銅版紙,可以用于終端賣(mài)場(chǎng)的張貼宣傳) 。
4、氣氛布置
1)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置,渲染特惠火爆的購(gòu)物氛圍(彩虹門(mén)、橫幅等)。
2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電,循環(huán)播放宣傳專(zhuān)題片,營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛;促銷(xiāo)小姐在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)介紹xxx酒系列產(chǎn)品,并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢(xún)和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推銷(xiāo)。
元旦xxx酒賣(mài)贈(zèng)活動(dòng)細(xì)則
活動(dòng)時(shí)間:20xx年1月1日至20xx年1月3日
活動(dòng)形式:買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)
活動(dòng)內(nèi)容:
1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開(kāi)展“xxx酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng)。
2、凡活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)“xxx酒”系列白酒的客戶(hù),均可享受買(mǎi)“二贈(zèng)一”優(yōu)惠
3、凡活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)“xxx酒”超過(guò)200元的客戶(hù),均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)之外的任意時(shí)候,購(gòu)買(mǎi)本公司的xxx酒系列產(chǎn)品,均可享受8.5折優(yōu)惠),同時(shí)可參與20xx年1月3日下午3:00-4:00廣元總代理在門(mén)市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:一等獎(jiǎng)1名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)2名(獲名牌1P空調(diào)一臺(tái))三等獎(jiǎng)3名(獲“xxx酒”兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)10名(獲特色禮品一個(gè))。抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾憑票抽出,中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。
酒水活動(dòng)方案4
如何在“五一”這場(chǎng)關(guān)鍵戰(zhàn)役中,打出水平,戰(zhàn)出高度,確保全年銷(xiāo)量全面完成,為確保此次“五一”促銷(xiāo)活動(dòng)的成功,總部將本著“放棄利潤(rùn),搶占市場(chǎng)”的原則,推出空前的讓利幅度來(lái)給各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)中心提供最有效的武器;現(xiàn)將本次活動(dòng)的有關(guān)事項(xiàng)通知如下:
一、活動(dòng)目的
1、借助“五一”促銷(xiāo)活動(dòng),開(kāi)展大型促銷(xiāo)(簽售)活動(dòng),提升品牌知名度,搶占市場(chǎng)銷(xiāo)量。
2、提高品牌美譽(yù)度、確保市場(chǎng)健康快速發(fā)展。
3、傳播品牌“品質(zhì)巔峰,價(jià)格低谷”口碑,回報(bào)消費(fèi)者一貫的支持,使更多的`消費(fèi)者可以享受到產(chǎn)品帶來(lái)的安逸生活
二、促銷(xiāo)主題
五一感恩,大放價(jià)。
三、活動(dòng)時(shí)間
20xx年xx月xx日-xx月xx日。
四、促銷(xiāo)口號(hào)
1、品質(zhì)巔峰,價(jià)格低谷。
2、廠價(jià)補(bǔ)貼,實(shí)惠到家。
五、活動(dòng)范圍
全國(guó)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)(管理)中心,及所轄小區(qū)店、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、品牌聯(lián)盟。
六、促銷(xiāo)內(nèi)容
1、品質(zhì)巔峰,價(jià)格低谷,全場(chǎng)最低低谷價(jià)6.9折起,
2、進(jìn)店有禮:憑邀請(qǐng)函進(jìn)店均贈(zèng)送精美小禮品一份。
3、現(xiàn)場(chǎng)簽單送禮:
4、現(xiàn)場(chǎng)簽單幸運(yùn)大抽獎(jiǎng):(各營(yíng)銷(xiāo)中心可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)進(jìn)行變更)
一等獎(jiǎng)xx一名。
二等獎(jiǎng)xx二名。
三等獎(jiǎng)xx五名。
注:獲獎(jiǎng)?wù)唔氀a(bǔ)交足全款后方可領(lǐng)取上述禮品,并不予退單。
七、媒體投放
1、促銷(xiāo)短信:用已掌握xx的電話號(hào)碼。在活動(dòng)前3天進(jìn)行促銷(xiāo)信息的群發(fā);
2、戶(hù)外廣告:戶(hù)外廣告畫(huà)面全部換成活動(dòng)畫(huà)面?膳R時(shí)租借幾塊;
3、主流位置的廣告畫(huà)面更換成本次促銷(xiāo)內(nèi)容;
4、廣播電臺(tái):交通廣播電臺(tái),直播促銷(xiāo)內(nèi)容,為期一個(gè)星期;
5、報(bào)紙:兩期報(bào)紙硬廣告宣傳;
6、網(wǎng)絡(luò)媒體:重點(diǎn)在當(dāng)?shù)責(zé)衢T(mén)網(wǎng)站、論壇發(fā)布促銷(xiāo)信息;
7、DM單頁(yè):在小區(qū),xx派發(fā),夾報(bào)形式派送。
八、促銷(xiāo)后期跟進(jìn)
1、保持布置一周,價(jià)格立即恢復(fù)原價(jià);
2、整理各項(xiàng)物料、客戶(hù)檔案并進(jìn)行電話回訪及短信感謝,增強(qiáng)品牌美譽(yù)度。
酒水活動(dòng)方案5
一、拜訪準(zhǔn)備
凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。要順利拜訪并開(kāi)發(fā)成功,須做好前期準(zhǔn)備工作。
1。資料準(zhǔn)備:包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。
2。儀容準(zhǔn)備:要想更好地開(kāi)發(fā)餐飲終端,業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶(hù)面前。包括:穿著職業(yè)化,盡量著職業(yè)化的裝束,比如,西裝、領(lǐng)帶等,著裝不可太隨便;面部形象職業(yè)化,要充滿(mǎn)自信、面帶微笑等。
3。心理準(zhǔn)備:作為二線品牌廠商的業(yè)務(wù)員,要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài),隨時(shí)接受在開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此,也要求業(yè)務(wù)員,要不斷調(diào)整和錘煉自己,保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。
二、找準(zhǔn)拜訪對(duì)象
業(yè)務(wù)員拜訪的對(duì)象一定要是有"拍板"能力,即有決策權(quán)的`人,它往往集中在某一兩個(gè)人手中,要么是老板或老板娘,要么是大堂經(jīng)理或采購(gòu)主管,因此,要選準(zhǔn)拜訪的目標(biāo)客戶(hù),才不至於出現(xiàn)"盲人騎瞎馬,夜半臨深池"之現(xiàn)象。此外,作為開(kāi)發(fā)人員,還要選擇合適的時(shí)間前去拜訪,避免因?yàn)樯饷蜇?fù)責(zé)人不在,而讓自己吃閉門(mén)羹或跑空趟。
三、上門(mén)洽談。
上門(mén)談判,是餐飲終端開(kāi)發(fā)成功至關(guān)重要的一環(huán),因此,需要潛心研究,因地制宜,有策略、有技巧地去談,促使雙方合作成功。以下是洽談的注意點(diǎn)及洽談的方式。
1、洽談注意點(diǎn):一是首次拜訪終端客戶(hù)盡量不要電話預(yù)約,因?yàn)殡娫掝A(yù)約遭遇拒絕的可能性較大,且往往沒(méi)有回旋的余地,對(duì)業(yè)務(wù)員自身也是一種信心打擊。二是在洽談時(shí),注意向客戶(hù)"推銷(xiāo)利益",反復(fù)說(shuō)明銷(xiāo)售該產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的最大化的利潤(rùn),從而引起客戶(hù)的興趣,讓洽談能夠更順利地進(jìn)行下去。
2。洽談的方式:業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)洽談時(shí)要掌握以下技巧:案例說(shuō)服法。事實(shí)勝于雄辯。通過(guò)介紹身邊成功的案例,比如,某酒店因銷(xiāo)售該產(chǎn)品,帶來(lái)的較好的月盈利狀況等;說(shuō)服客戶(hù)接受產(chǎn)品。巧算賬法。通過(guò)給客戶(hù)算一筆經(jīng)營(yíng)帳,比如,經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品與競(jìng)品盈利對(duì)比分析等,從而讓客戶(hù)口服心服,水到渠成地接受產(chǎn)品。ABCD法?梢杂肁BCD法,找出產(chǎn)品、政策、促銷(xiāo)中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶(hù)聽(tīng)。A指權(quán)威性,即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià);或獲得的各種榮譽(yù)證書(shū)、認(rèn)證等。B指更好的質(zhì)量,即與競(jìng)品或老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì);C指購(gòu)買(mǎi)的便利性;D指新奇,即產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)方案等的獨(dú)特之處。通過(guò)此法,可以更全面而又更有說(shuō)服力地打動(dòng)客戶(hù)。
四、洽談內(nèi)容
二線品牌的廠商在開(kāi)發(fā)餐飲終端時(shí),以下八點(diǎn)是談判的主要內(nèi)容,因此,也需要業(yè)務(wù)人員熟練掌握以下幾點(diǎn),從而機(jī)動(dòng)靈活,避免談及相關(guān)內(nèi)容時(shí)"冷場(chǎng)"。
1、產(chǎn)品品種:可以讓其經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品品類(lèi),及數(shù)量。
2、投入情況:在政策范圍內(nèi)可以投入的店招、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、展示柜等。
3、產(chǎn)品價(jià)格:給于餐飲終端的進(jìn)店價(jià),及其應(yīng)該出售的建議零售價(jià),違規(guī)處理方式等。
一般情況下,一個(gè)完整的餐飲終端開(kāi)發(fā)計(jì)劃應(yīng)有以下環(huán)節(jié):一是首先要對(duì)餐飲終端進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,包括市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)終端確定;其次,根據(jù)調(diào)研的情況,鎖定目標(biāo)餐飲終端;三是進(jìn)入開(kāi)發(fā)實(shí)施階段,包括上門(mén)拜訪、溝通與談判,最后是簽約、建檔,餐飲終端開(kāi)始運(yùn)作。
酒水活動(dòng)方案6
一:活動(dòng)銷(xiāo)售
堅(jiān)持酒吧定期的活動(dòng)可以起到一個(gè)留住老客戶(hù)發(fā)展新客戶(hù)的良好市場(chǎng)戰(zhàn)略;顒(dòng)策劃:
(1)宣傳期間例如:某月10號(hào)為活動(dòng)日,提前1—2周宣傳,首先針對(duì)店內(nèi)VIP,一一發(fā)送活動(dòng)信息通知;然后店內(nèi)外宣傳,外部主要廣告和客人間口頭宣傳,內(nèi)部主要以海報(bào)和銷(xiāo)售人員的宣傳,在每一位客人10號(hào)前來(lái)店消費(fèi)即告知活動(dòng)時(shí)間和活動(dòng)主題,并同時(shí)贈(zèng)與或者推銷(xiāo)活動(dòng)邀請(qǐng)卡片。從而誘惑客人當(dāng)日前來(lái)參加活動(dòng),卡片上須注明時(shí)間、權(quán)限和使用方法。
{注釋?zhuān)嚎ㄆ男问?/p>
A:免費(fèi)贈(zèng)與——持該卡片參加活動(dòng)即可免費(fèi)獲得啤酒一瓶或者洋酒一杯。B:定額面值——該卡片有一定面值額度,得到此卡片的方式是向銷(xiāo)售人員或店里購(gòu)買(mǎi),比如50或100活動(dòng)面值,活動(dòng)當(dāng)日持100面值活動(dòng)卡片可以購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)啤酒半打或者可以充當(dāng)120元——150元的酒水購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)金來(lái)使用或者其他優(yōu)惠。銷(xiāo)售的.同時(shí)盡量留下客人的信息。}
(2)實(shí)施方案如是A形式卡片,活動(dòng)當(dāng)天客人持卡片前來(lái)參加,在進(jìn)店或者使用卡片兌現(xiàn)啤酒的時(shí)候向其贈(zèng)送下次活動(dòng)的卡片;如是B卡片,在客人兌換完啤酒,由店內(nèi)銷(xiāo)售人員在客人即將離店之時(shí),為其推銷(xiāo)下次活動(dòng)的消費(fèi)卡片,或者上桌為每一桌客人做即時(shí)推銷(xiāo)此類(lèi)卡片。
活動(dòng)期間需要有表演、各種互動(dòng)游戲、即時(shí)促銷(xiāo)和抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié),保證每次活動(dòng)的趣味性和吸引性。
附言:以上說(shuō)及活動(dòng)銷(xiāo)售方案只是本人一個(gè)框架思路,具體實(shí)施操作還需具體商討。
二:日常雞尾酒推廣銷(xiāo)售方案
雞尾酒是一種量少而冰鎮(zhèn),成本低利潤(rùn)高的酒,因?yàn)樗闹谱鳘?dú)特方式及實(shí)用吸引了很多朋友們的喜愛(ài)。酒吧中在不定時(shí)間內(nèi)搞一些雞尾酒促銷(xiāo)這樣會(huì)加大我們雞尾酒銷(xiāo)售量,從而提高了我們酒吧的經(jīng)營(yíng)效益。
1:每晚在9點(diǎn)30前進(jìn)場(chǎng)到12點(diǎn)未退場(chǎng)并且在吧臺(tái)消費(fèi)達(dá)到一定金額的客人,均由調(diào)酒師贈(zèng)送精心調(diào)制的雞尾酒一杯。(這一雞尾酒促銷(xiāo)方案主要特點(diǎn)是有時(shí)間限制,一般在這一時(shí)段雖然人比較少,但是都是一些酒吧?。)
2:酒吧時(shí)間,對(duì)每一位來(lái)本酒吧來(lái)舉行生日聚會(huì)的顧客,贈(zèng)送由調(diào)酒師調(diào)制的宴會(huì)系列雞尾酒或者天使半打或者沙灘半打或試管雞尾酒一套,并點(diǎn)上煙花以示慶祝。
3:周日三為女士之夜,女士在當(dāng)晚9點(diǎn)30—23點(diǎn)59即可品嘗免費(fèi)雞尾酒。4制定每周一酒方案,在桌臺(tái)的雞尾酒推廣卡片中注明某款雞尾酒做本周半價(jià)銷(xiāo)售。
5:由營(yíng)銷(xiāo)人員定臺(tái)并消費(fèi)達(dá)到一定高度的顧客,由定臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理贈(zèng)送杯塔雞尾酒一套,可由調(diào)酒師親自到其座位上制作。
6:對(duì)在吧臺(tái)購(gòu)買(mǎi)宴會(huì)型雞尾酒或成套子彈型雞尾酒或試管雞尾酒的顧客贈(zèng)送果盤(pán)或者小吃。
7:由服務(wù)部負(fù)責(zé)促銷(xiāo)雞尾酒,給予服務(wù)員百分之5的提成(或其他待定)。
8:招聘吧麗以對(duì)于坐在吧臺(tái)消費(fèi)的男性客人更好的溝通。
9:可以讓來(lái)店消費(fèi)的客人留下一張交友卡由酒吧保存。
10:在酒吧各處貼上雞尾酒小圖片和信息,如廁所,墻壁等。
11:由調(diào)酒師和吧臺(tái)工作人員對(duì)每一位坐在吧臺(tái)點(diǎn)經(jīng)典雞尾酒的顧客講這種雞尾酒由來(lái)的故事。
12吧臺(tái)工作人員須掌握些小魔術(shù)和些趣味性游戲和客人互動(dòng)時(shí)來(lái)增加氣氛和讓客人感受不一樣的吧臺(tái)文化。
13:每位客人都可給我們調(diào)酒師提供意見(jiàn)和不滿(mǎn),在我們以后的經(jīng)營(yíng)中更有效的幫助,和對(duì)策改善。
酒水活動(dòng)方案7
1、試銷(xiāo)區(qū)域:保山、曲靖、思茅。
2、目的和目標(biāo):試銷(xiāo)為了經(jīng)銷(xiāo),一要確保經(jīng)銷(xiāo)商在試銷(xiāo)中獲得利益(至少能看得見(jiàn)利益),二要為經(jīng)銷(xiāo)商總結(jié)一套成功的市場(chǎng)模式。以地級(jí)市場(chǎng)為單位,每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行試銷(xiāo),其他1家做餐飲,另2家做流通。說(shuō)明:未來(lái)每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商,其他參與試銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商可整合為分銷(xiāo)商。
3、進(jìn)貨額度:最低20件貨,最高50件貨。確保經(jīng)銷(xiāo)商的投資安全。
4、物料配比:公司將根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨金額,免費(fèi)配比促銷(xiāo)物料。打火機(jī)XX個(gè),海報(bào)YY張。非首額的宣傳物料和助銷(xiāo)品按成本價(jià)銷(xiāo)售給乙方。
5、試銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì):試銷(xiāo)的目的是為了幫助試銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商。因此,進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷(xiāo)者的市場(chǎng)試驗(yàn),廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品,用于市場(chǎng)促銷(xiāo)試驗(yàn)。如商家不能提供試銷(xiāo)試驗(yàn)資料,在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。
6、試銷(xiāo)方案:設(shè)定進(jìn)貨額完成銷(xiāo)售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右;省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商一道確定試銷(xiāo)終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷(xiāo)終端)
;省級(jí)經(jīng)理關(guān)注每個(gè)試銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售進(jìn)度(以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告),至1個(gè)月時(shí)如銷(xiāo)售未有起色,則拿出改進(jìn)方案;如銷(xiāo)售獲得成功,也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
7、試銷(xiāo)工作程序:尋找經(jīng)銷(xiāo)商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵(lì)直接成為獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商——如暫時(shí)還沒(méi)有信心,可進(jìn)行試銷(xiāo)——確定試銷(xiāo)額度——對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商終端(餐飲商超)效能進(jìn)行評(píng)估——按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷(xiāo)售的目標(biāo)制定試銷(xiāo)終端(餐飲商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷(xiāo)方案的終端數(shù)量(商超:堆頭,免費(fèi)品嘗,POP;餐飲:好口彩摸獎(jiǎng)促銷(xiāo)),要求:KA堆頭促銷(xiāo)、散發(fā)單頁(yè)不少于1家,B類(lèi)商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁(yè)不少于3家,社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁(yè)不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷(xiāo)、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于1家,中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷(xiāo)、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于2家,社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家——對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估、促銷(xiāo)效果評(píng)估,提交半月度報(bào)告——市場(chǎng)診斷、拾遺補(bǔ)缺,確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議——后續(xù)開(kāi)發(fā)工作跟進(jìn)。
8、試銷(xiāo)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):
一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷(xiāo)商未必一開(kāi)始就拿出最好的終端來(lái)試銷(xiāo),要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下,找到試銷(xiāo)所需要的終端,以確保進(jìn)貨額的銷(xiāo)售。
二、如何確保促銷(xiāo)工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷(xiāo)商充分溝通,要督促經(jīng)銷(xiāo)商將促銷(xiāo)落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷(xiāo)商:確立獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商,一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力,二要看你的促銷(xiāo)工作如何。
9、試銷(xiāo)結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)始:試銷(xiāo)工作過(guò)程中,招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告,對(duì)各試銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估,再根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力,
確立獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商,試銷(xiāo)就宣告結(jié)束。
如兩到三個(gè)月后,僅有1家試銷(xiāo)者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議,可繼續(xù)試銷(xiāo)1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩獭?/p>
全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷(xiāo)的,則繼續(xù)試銷(xiāo)政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬(wàn)元以上時(shí),公司也指派專(zhuān)人(省級(jí)經(jīng)理)控制該區(qū)域貨品流向。
二、經(jīng)銷(xiāo)
1、區(qū)域選擇:本方案"經(jīng)銷(xiāo)"所涉及的區(qū)域城市僅為"樣板"城市以下的城市。
2、渠道模式:區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商(區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道)分銷(xiāo)商。各地分銷(xiāo)商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有:區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)(主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售);城市餐飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺;城市市場(chǎng)的特通渠道;未來(lái)的流通批發(fā)(涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商)等。省級(jí)經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商直接開(kāi)發(fā)終端,還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展分銷(xiāo)。搶占地盤(pán),得渠道者得天下!
3、首批進(jìn)貨額:首批進(jìn)貨量最低為100件;最高為500件,若經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)很好則進(jìn)貨量不限制。
4、投入模式:廠商共同投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用包括:終端建設(shè)費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、廣告費(fèi)用等,不包括廠家的人員費(fèi)用。投入前提是"經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端"數(shù)量,即"商家投資源"。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分為前、中、后3個(gè)時(shí)期,整個(gè)時(shí)間為12個(gè)月。其中,前期為市場(chǎng)啟動(dòng)期,時(shí)間為3個(gè)月;中期3個(gè)月;后期6個(gè)月。
5、費(fèi)用預(yù)算:前3個(gè)月,公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、廣告費(fèi)用,約為進(jìn)貨額的20%,其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費(fèi)用控制在30%以?xún)?nèi)。
中期3個(gè)月,終端建設(shè)費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、廣告費(fèi)用,約為銷(xiāo)售額的20%,公司投入其中的.一半,即10%。終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%,廠家和商家各分?jǐn)?%;廣告和促銷(xiāo)費(fèi)用(約為銷(xiāo)售額的8%)廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費(fèi)用控制在18%以?xún)?nèi)。
后期6個(gè)月,終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定,約為銷(xiāo)售額的1%,由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷(xiāo)售額的10%,廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費(fèi)用控制在11%以?xún)?nèi)。
6、市場(chǎng)費(fèi)用的結(jié)算和支付:廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場(chǎng)費(fèi)用,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商墊支,按月度計(jì)劃和實(shí)際開(kāi)支向廠家報(bào)銷(xiāo)。廠家核準(zhǔn)真實(shí)無(wú)誤后,商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款。
至中、后期,廠家預(yù)付的首額20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入,也可沖抵商家的渠道費(fèi)用。在啟動(dòng)期3個(gè)月里,該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報(bào)銷(xiāo)的市場(chǎng)費(fèi)用。
7、啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標(biāo):自獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議簽訂后的第15日開(kāi)始計(jì)算時(shí)間,至第105日為市場(chǎng)啟動(dòng)期。啟動(dòng)期按城市規(guī)模確立啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標(biāo)。一類(lèi)城市(200萬(wàn)左右人口)啟動(dòng)期銷(xiāo)售目標(biāo)為60萬(wàn)元、二類(lèi)城市(100萬(wàn)左右人口)為40萬(wàn)元、三類(lèi)城市(50萬(wàn)左右人口)為20萬(wàn)元。
8、組建隊(duì)伍:"區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議"生效后3日內(nèi),地區(qū)經(jīng)理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人試用,留用1到2人,公司招商部、市場(chǎng)部指定1人,經(jīng)銷(xiāo)商指定1到2人。聯(lián)合組成"三合一"班底。商家同時(shí)組建相應(yīng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
未來(lái)省級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成型時(shí),省級(jí)辦事處移至省會(huì)城市,下設(shè):省級(jí)渠道主管、省級(jí)促銷(xiāo)主管各1名,各城市設(shè)城市主管1名。省級(jí)渠道主管、促銷(xiāo)主管均在省級(jí)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場(chǎng)執(zhí)行服務(wù)。
9、市場(chǎng)規(guī)劃:地區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商一道,按照2個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo)(結(jié)合試銷(xiāo)情況),對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評(píng)估——確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模,制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃——制定終端促銷(xiāo)方案——終端談判,渠道方案和促銷(xiāo)方案的調(diào)整——市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算方案——市場(chǎng)方案和費(fèi)用預(yù)算報(bào)公司批準(zhǔn)。該工作完成時(shí)間為5到7個(gè)工作日。
10、為降低經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn),自區(qū)域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi),經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨如銷(xiāo)售不暢,可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度:調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額—首批實(shí)際進(jìn)貨額x50%。經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無(wú)損,公司無(wú)條件接受經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi),公司按經(jīng)銷(xiāo)價(jià)計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)商貨款,調(diào)劑公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商自理。調(diào)換貨行為,視同經(jīng)銷(xiāo)商放棄"版納米酒"品牌的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。
以上為市場(chǎng)研究階段,關(guān)鍵是"預(yù)算"和"規(guī)劃"。
11、市場(chǎng)啟動(dòng):餐飲和商超同時(shí)鋪貨(建議10個(gè)工作日以?xún)?nèi)),給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開(kāi)發(fā)計(jì)劃、工作進(jìn)度表并繪制開(kāi)發(fā)路線圖——部分餐飲終端促銷(xiāo)、商超終端促銷(xiāo)(15天以?xún)?nèi)),要求提供促銷(xiāo)終端數(shù)量和概況,人員費(fèi)用,促銷(xiāo)品、物料使用計(jì)劃,促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算,促銷(xiāo)效果評(píng)估報(bào)告等——建議:省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商將啟動(dòng)期的終端銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)工作,在鋪貨時(shí)就對(duì)終端提出要求。如此,可電話獲得終端銷(xiāo)量數(shù)據(jù),然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào)——每半月度提交市場(chǎng)啟動(dòng)報(bào)告(含:終端數(shù)量、銷(xiāo)量、問(wèn)題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計(jì)劃)。
以上為市場(chǎng)導(dǎo)入階段,關(guān)鍵是"終端"和"測(cè)試"。
12、市場(chǎng)改進(jìn)和分銷(xiāo):在市場(chǎng)啟動(dòng)1個(gè)月后,即著手市場(chǎng)改進(jìn)工作。第一,根據(jù)前一階段的市場(chǎng)反應(yīng)對(duì)市場(chǎng)終端、促銷(xiāo)、廣告進(jìn)行部分調(diào)整,特別是對(duì)終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,新開(kāi)部分終端、改進(jìn)部分終端的形象和促銷(xiāo)手段。對(duì)新開(kāi)和改進(jìn)的終端,一定要有代表意義和影響力。第二,幫助分銷(xiāo)。包括縣區(qū)分銷(xiāo)、行業(yè)分銷(xiāo)、特殊渠道分銷(xiāo)。
以上為市場(chǎng)改進(jìn)階段,關(guān)鍵是"改進(jìn)"和"分銷(xiāo)"。
13、市場(chǎng)提升規(guī)劃:市場(chǎng)啟動(dòng)2個(gè)月后,即著手進(jìn)行市場(chǎng)提升的規(guī)劃。第一,測(cè)算出本地市場(chǎng)的可實(shí)現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況、本地人均消費(fèi)特征、收入水平和人口規(guī)模等。第二,確定下一階段市場(chǎng)提升的銷(xiāo)售目標(biāo)。結(jié)合市場(chǎng)研究階段的市場(chǎng)規(guī)劃,參照可實(shí)現(xiàn)容量與""的市場(chǎng)投入情況、促銷(xiāo)和廣告成本、市場(chǎng)費(fèi)用等關(guān)聯(lián)因素,制定第二階段(3個(gè)月)的銷(xiāo)售目標(biāo),并分解到各時(shí)間段、各類(lèi)終端網(wǎng)絡(luò)上。同時(shí),提交費(fèi)用預(yù)算報(bào)告。
以下市場(chǎng)進(jìn)入提升階段,關(guān)鍵是"提升"和"目標(biāo)"。
14、市場(chǎng)提升執(zhí)行:第一個(gè)要點(diǎn)是,
終端規(guī)模的擴(kuò)張保持一定的速度,這一階段結(jié)束時(shí),""的市場(chǎng)整體鋪貨率要達(dá)到85%以上。即基本完成鋪貨。第二個(gè)要點(diǎn)是,加大促銷(xiāo)和廣告的投入力度。以促銷(xiāo)和廣告拉動(dòng)鋪貨。這一階段的促銷(xiāo)和廣告費(fèi)用點(diǎn)為銷(xiāo)售額的12%,隨著銷(xiāo)售的逐漸放量,這一比例可達(dá)到相對(duì)比較密集的效果。第三個(gè)要點(diǎn)就是,做到終端效能提升與深度分銷(xiāo)相結(jié)合,并相互促進(jìn)。
市場(chǎng)執(zhí)行的另一個(gè)關(guān)鍵是,能否結(jié)合本地市場(chǎng)的媒體熱點(diǎn)、社會(huì)資源等,開(kāi)展促銷(xiāo)和推廣工作。如能結(jié)合得好,可事半功倍。
15、市場(chǎng)成長(zhǎng)期:市場(chǎng)啟動(dòng)后的第7個(gè)月起,市場(chǎng)大致就可以進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)期。只要前面的工作做得扎實(shí),此時(shí)的工作做得穩(wěn)健,市場(chǎng)銷(xiāo)量就可望穩(wěn)定成長(zhǎng)。此時(shí)的工作重點(diǎn)有二:第一、確保有效成長(zhǎng),就需要在終端方面拾遺補(bǔ)缺、甚至進(jìn)行產(chǎn)品的渠道分工;在促銷(xiāo)和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新,引領(lǐng)品牌價(jià)值持續(xù)提升;在市場(chǎng)維護(hù)方面精耕細(xì)作,確保各終端持續(xù)放量。第二、阻擊跟進(jìn)者。公司或推出新
品、或加大廣告力度,或在終端組織攔截和反攔截活動(dòng)。具體要視當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)而定。此時(shí),公司的工作重點(diǎn)就是高端廣告拉動(dòng)。同時(shí)帶動(dòng)全國(guó)范圍的招商,引領(lǐng)""向細(xì)分市場(chǎng)一線品牌沖刺。
以上為市場(chǎng)成長(zhǎng)階段,關(guān)鍵是"成長(zhǎng)"和"阻擊"。
16、市場(chǎng)成熟期:一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)成熟期,則視具體的市場(chǎng)狀況而定。區(qū)域小的市場(chǎng)要一年左右,省會(huì)城市市場(chǎng)要一到兩年時(shí)間,還要看高端廣告的拉動(dòng)情況如何。關(guān)于這一階段的銷(xiāo)售工作。
三、樣板
1、全國(guó)樣板市?喝迨諧〉墓婊?馱俗?由""招商部直接報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。此處謹(jǐn)略。
2、區(qū)域樣板市?呵?蜓?迨諧〉難≡穹段?為省會(huì)城市和計(jì)劃單列市。但這并不意味著省級(jí)城市和計(jì)劃單列市,就一定是區(qū)域樣板市場(chǎng)。哪個(gè)城市被確定為區(qū)域樣板市場(chǎng),何時(shí)啟動(dòng)樣板等問(wèn)題,要由省級(jí)經(jīng)理向""招商部提出計(jì)劃,并報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。
3、區(qū)域樣板政策:區(qū)域樣板市場(chǎng)政策,略?xún)?yōu)惠于普通經(jīng)銷(xiāo)城市市場(chǎng)。具體優(yōu)惠方式是:"市場(chǎng)啟動(dòng)期"的時(shí)間容許比經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)的啟動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)1到3個(gè)月;但費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變。
4、開(kāi)發(fā)時(shí)間:建議省級(jí)經(jīng)理不一定就先開(kāi)區(qū)域樣板市場(chǎng),一定要在該省區(qū)成功開(kāi)發(fā)了1到2個(gè)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)之后,才可開(kāi)發(fā)區(qū)域樣板市場(chǎng)。用區(qū)域樣板市場(chǎng)拉動(dòng)本省區(qū)的整體銷(xiāo)售和市場(chǎng)招商工作。
5、省區(qū)資源整合:區(qū)域樣板市場(chǎng)的主要功能就是省區(qū)市場(chǎng)資源整合。利用區(qū)域樣板市場(chǎng)的輻射效應(yīng),對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行資源整合,完成整個(gè)省區(qū)市場(chǎng)的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷(xiāo)和廣告推廣工作等,從而提升整個(gè)省區(qū)市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),才是區(qū)域樣板市場(chǎng)的最終目的。
6、銷(xiāo)售和廣告計(jì)劃:當(dāng)區(qū)域樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功時(shí),銷(xiāo)售和廣告推廣會(huì)發(fā)生以下變化。一、KA賣(mài)場(chǎng)和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮;二、省級(jí)衛(wèi)視和其他省級(jí)媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而,在制定區(qū)域樣板市場(chǎng)的銷(xiāo)售和廣告計(jì)劃時(shí),要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道,并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來(lái)。
7、市場(chǎng)啟動(dòng)和銷(xiāo)售:樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷(xiāo)售工作,同"經(jīng)銷(xiāo)"市場(chǎng)的其他區(qū)別不大,可參照?qǐng)?zhí)行。且事關(guān)大局,更要謹(jǐn)慎行事才好。
8、為降低經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn),自區(qū)域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi),經(jīng)銷(xiāo)商首批進(jìn)貨如銷(xiāo)售不暢,可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度:調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額—首批實(shí)際進(jìn)貨額x50%。
經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無(wú)損,公司無(wú)條件接受經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi),公司按經(jīng)銷(xiāo)價(jià)計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)商貨款,調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商自理。
調(diào)換貨行為,視同經(jīng)銷(xiāo)商放棄""品牌的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。
酒水活動(dòng)方案8
一、前言
本公司是一家專(zhuān)門(mén)從事酒類(lèi)銷(xiāo)售的公司,具有健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),近年來(lái)與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合開(kāi)發(fā)生產(chǎn)了古都液、干一杯(宜賓五糧液股份有限公司),西鳳老字號(hào)(陜西西鳳酒股份有限公司),今世緣蒙特干紅(今世緣酒業(yè)有限公司)。
二、方案
用促銷(xiāo)方式要考慮的因素
。1) 市場(chǎng)形態(tài)
(2) 競(jìng)爭(zhēng)狀況
。3) 產(chǎn)品特性
。4) 顧客是否接受
(5) 購(gòu)買(mǎi)行為,時(shí)機(jī),消費(fèi)特性
。6) 法則限制
(7) 配銷(xiāo)狀況
促銷(xiāo)成功的要素
。1) 與眾不同,但絕非驚世駭俗
。2) 配合顧客需求與心態(tài)
。3) 配合其它推廣工具
。4) 搶先對(duì)手一步
1、促銷(xiāo)策略
1) 推式促銷(xiāo)
推式促銷(xiāo)是指針對(duì)公司內(nèi)部與中間商的促銷(xiāo)活動(dòng)。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷(xiāo)商手里,經(jīng)銷(xiāo)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商,零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。推式促銷(xiāo)主要是影響經(jīng)銷(xiāo)商,要他們多多定及、存貨。有些人認(rèn)為,跟經(jīng)銷(xiāo)商打交道比較有利,因?yàn)樗麄兛梢蕴婺沅N(xiāo)售產(chǎn)品,而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。
。1)針對(duì)飯店服務(wù)員
A、選拔優(yōu)秀銷(xiāo)售明星活動(dòng)
B、贈(zèng)送相關(guān)小禮品
C、提供特別銷(xiāo)售獎(jiǎng)金
D、開(kāi)瓶費(fèi)
所有生意有九成以上是推薦的結(jié)果,特別是那些提供服務(wù)的商家
。2)針對(duì)飯店
捆住零售商的技巧
交流對(duì)保持零售商滿(mǎn)意度十分重要。以下是進(jìn)行有計(jì)劃交流的幾種方式:
歡迎。企業(yè)該做的是,給每位新顧客寫(xiě)封感謝信,感謝他們對(duì)你企業(yè)的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來(lái)關(guān)系的準(zhǔn)則。
周年記念。利用顧客生日、顧客開(kāi)始與你做生意的周年紀(jì)念日或你從數(shù)據(jù)庫(kù)中可以找到的任何機(jī)會(huì),給顧客寄封周年記念信,但信中不要向他們推銷(xiāo)任何產(chǎn)品。他們會(huì)感到驚喜、高興,成為更加忠實(shí)的顧客。
機(jī)會(huì)。一旦你的產(chǎn)品、價(jià)格和程序有何變化,盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會(huì)藉此知道你的確時(shí)刻記著他們。
調(diào)查。不斷調(diào)查顧客的需求及他們對(duì)你的看法。即使他們不回復(fù),也知道你惦念著他們。 推動(dòng)。如果你在跟蹤顧客,發(fā)現(xiàn)他們的行為模式有所改變的話,馬上致電或致函詢(xún)問(wèn)個(gè)中原因。他們可能忘記了你所提供的益處,開(kāi)始對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)心了。
A、舉辦銷(xiāo)售明星店活動(dòng)
B 、舉辦達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)活動(dòng)
C、舉辦現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)折讓活動(dòng)(結(jié)算方式有批結(jié)、月結(jié)、季結(jié))
D、承諾不進(jìn)超市、商場(chǎng)
E、促銷(xiāo)小姐
F、白酒銷(xiāo)售淡季給予特殊折扣
G、贈(zèng)送(買(mǎi)10件,送2件)
H、旺季來(lái)臨追求銷(xiāo)量最大化,托售(賣(mài)出產(chǎn)品后再付貨款)
I、放寬付款期限(延遲120天)
J、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)、婚慶促銷(xiāo)
K、退費(fèi)促銷(xiāo)
一般有以下一些形式:
a、 退費(fèi)
b、 折價(jià)券退費(fèi)
c、 現(xiàn)金加折價(jià)券(或贈(zèng)品)退費(fèi)
d、 全額退費(fèi)
退費(fèi)雖然本質(zhì)上等同于降價(jià),但不會(huì)引發(fā)同行之間的竟相降價(jià),卻能夠起到降價(jià)的實(shí)效,同時(shí)又不會(huì)貶低商品的檔次與形象。經(jīng)驗(yàn)證明,這種方式對(duì)于銷(xiāo)售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客容易沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的商品,促銷(xiāo)效果比較好!承諾月月有促銷(xiāo),周周有活動(dòng)定期進(jìn)行調(diào)查,飯店對(duì)促銷(xiāo)方式、方法接受程度(不但包括我司,而且包括同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的)
L、酒樓飯店里的門(mén)頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門(mén)口大水牌等地方。
2)拉式促銷(xiāo)策略
拉式促銷(xiāo)是直接刺激消費(fèi)者的需求,并花大筆預(yù)算在廣告上。他們的哲學(xué)是;忘掉零售商,既然一定要讓消費(fèi)者買(mǎi)你的產(chǎn)品,那你最好一開(kāi)始就把所有的火力集中在消費(fèi)者身上。利用你的時(shí)間和金錢(qián)來(lái)培養(yǎng)消費(fèi)者。
“拉“其實(shí)就是向消費(fèi)者促銷(xiāo),需要時(shí)間、管理和人員的大量參與,并且促銷(xiāo)的時(shí)間跨度大,周期長(zhǎng)。對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo),白酒企業(yè)通常采用的促銷(xiāo)工具有:
。1)獎(jiǎng)券促銷(xiāo)是白酒企業(yè)在酒包裝內(nèi)放置獎(jiǎng)券,以現(xiàn)金或其他物品吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。
。2)送特色菜 凡購(gòu)買(mǎi)本公司系列產(chǎn)品贈(zèng)相應(yīng)價(jià)位特色菜(龍蝦、東山老鵝等等)
。3)買(mǎi)酒贈(zèng)煙
香煙一遞,說(shuō)話和氣,香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現(xiàn)煙草與酒文化有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。正所謂煙酒不分家
。4)結(jié)婚、滿(mǎn)月、祝壽等喜慶宴會(huì)請(qǐng)嘉賓、親友的請(qǐng)柬、信封,或節(jié)日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋,或者生日卡、祝?ǖ容d體印刷信息。
。5)捆綁贈(zèng)送 買(mǎi)兩種白酒贈(zèng)送一瓶干紅
。6)免費(fèi)品嘗是白酒品牌進(jìn)入市場(chǎng)初期或新品上市初期開(kāi)展的品質(zhì)認(rèn)知活動(dòng)。
。7)實(shí)物贈(zèng)送是節(jié)日時(shí)采用的促銷(xiāo)活動(dòng),吸引家庭主婦的購(gòu)買(mǎi)。日常生活物品:例如煙灰缸、打火機(jī)、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等,禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺(tái)歷。
。8)旅游促銷(xiāo)是針對(duì)品牌的忠誠(chéng)者開(kāi)展的活動(dòng)。消費(fèi)額滿(mǎn)一定數(shù)量即送名勝風(fēng)景區(qū)游覽。
(9)禮品促銷(xiāo)在包裝內(nèi)放置禮品,以吸引消費(fèi)者。
在白酒的城市品牌推廣中,只有堅(jiān)持以消費(fèi)者為核心,以品牌為核心,以科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)手段和嚴(yán)格細(xì)致的市場(chǎng)管理來(lái)運(yùn)營(yíng),白酒品牌才能在城市激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。
2、促銷(xiāo)的目標(biāo)
不論是“推”或者“拉”,白酒品牌的`促銷(xiāo)管理必須擁有明確的目標(biāo)。在城市白酒品牌推廣中,促銷(xiāo)必須達(dá)到以下的目標(biāo):
目標(biāo)1:對(duì)消費(fèi)者的目標(biāo)
刺激消費(fèi)者品嘗,以擴(kuò)大消費(fèi)者的基礎(chǔ)
延伸產(chǎn)品線,以發(fā)現(xiàn)的消費(fèi)者,并保持原有的顧客
品牌轉(zhuǎn)換
產(chǎn)生品牌與消費(fèi)者的互動(dòng)
扼制淡季的銷(xiāo)量下降
鼓勵(lì)大量的購(gòu)買(mǎi)
建立品牌忠誠(chéng)度
目標(biāo)2:對(duì)零售商的目標(biāo)
勸說(shuō)現(xiàn)有零售商出售整個(gè)產(chǎn)品系列;
目標(biāo)3:活躍銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
讓品牌在城市的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)里表現(xiàn)搶眼,流動(dòng)迅速
目標(biāo)4:以促銷(xiāo)營(yíng)造促銷(xiāo)區(qū)隔
促銷(xiāo)區(qū)隔的形成迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法在我們品牌的勢(shì)力范圍內(nèi)發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)攻勢(shì)
3、促銷(xiāo)規(guī)劃
產(chǎn)品范圍
白酒的促銷(xiāo)通常對(duì)于產(chǎn)品有所界定。確定的促銷(xiāo)產(chǎn)品必須是新產(chǎn)品或銷(xiāo)售不暢的產(chǎn)品,不是所有的產(chǎn)品都可以拿來(lái)促銷(xiāo)。——因?yàn)榇黉N(xiāo)是一雙刃劍,運(yùn)用得法會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售,運(yùn)用失誤將導(dǎo)致品牌價(jià)值的流失。
市場(chǎng)范圍
品牌的市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)行為、銷(xiāo)售人員促進(jìn)力和零售商促進(jìn)力和零售環(huán)境,以及零售商和消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)程度,都會(huì)隨市場(chǎng)不同而不同。白酒的促銷(xiāo)尤其必須重視促銷(xiāo)的市場(chǎng)范圍。
折扣率
在設(shè)定折扣率時(shí),白酒企業(yè)應(yīng)該考慮促銷(xiāo)實(shí)施期間應(yīng)比平常多提供多少附加的產(chǎn)品,折扣率是否已經(jīng)高到可以吸引那些以通常價(jià)錢(qián)不會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者,以及經(jīng)銷(xiāo)商是否將所有的折扣都轉(zhuǎn)讓給了消費(fèi)者。白酒是一個(gè)十分情緒化的商品,價(jià)格折扣所起的作用十分有限。通常情況下,價(jià)格折扣被經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)消化。
時(shí)間的設(shè)定
促銷(xiāo)時(shí)間的設(shè)定必須要嚴(yán)加保密,防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)組織相應(yīng)的反擊行動(dòng)。白酒促銷(xiāo)的時(shí)間通常比較短。淡季的促銷(xiāo)周期可以適當(dāng)延長(zhǎng),而旺季的促銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)以短時(shí)間、多頻率來(lái)設(shè)定。
促銷(xiāo)主題
促銷(xiāo)的主題是促銷(xiāo)的靈魂,也是促銷(xiāo)與品牌的結(jié)合點(diǎn)。如果一個(gè)品牌無(wú)緣無(wú)故地不斷促銷(xiāo),消費(fèi)者對(duì)于該品牌肯定信心不足。
促銷(xiāo)條款
促銷(xiāo)條款包含了促銷(xiāo)活動(dòng)的細(xì)節(jié)和執(zhí)行細(xì)則,關(guān)系到促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程,因此,白酒品牌的促銷(xiāo)管理必須在促銷(xiāo)條款上明確各種執(zhí)行項(xiàng)目,明確促銷(xiāo)在各個(gè)利益層次的分配。 動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)
動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)是依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不同階段,依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)情況而策動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)表現(xiàn)為強(qiáng)烈的投機(jī)性和競(jìng)爭(zhēng)性。
娛樂(lè)促銷(xiāo)
娛樂(lè)促銷(xiāo)是在促銷(xiāo)過(guò)程中加入娛樂(lè)因素,以流行、時(shí)尚或者引人關(guān)注的事件為切入點(diǎn),吸引消費(fèi)者的參與。在娛樂(lè)互動(dòng)中達(dá)到品牌傳播、銷(xiāo)售提升的目的。
整合促銷(xiāo)
為了鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,并安排特別的購(gòu)買(mǎi)支持,經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)應(yīng)該與消費(fèi)者促銷(xiāo)協(xié)調(diào)統(tǒng)一地進(jìn)行。例如:廣告宣傳很多的抽獎(jiǎng)性質(zhì)的現(xiàn)金折扣與零售商促銷(xiāo)節(jié)奏一致時(shí),可以增強(qiáng)促銷(xiāo)品牌或產(chǎn)品系列的特殊的店面陳列的效果。
4、促銷(xiāo)的主要工具
對(duì)飯店促銷(xiāo),主要有:
合作廣告是指白酒企業(yè)與零售商合做廣告,向零售商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料,幫助零售商培訓(xùn)銷(xiāo)售人員,以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售競(jìng)賽是指制造采用現(xiàn)金、實(shí)物或股份獎(jiǎng)勵(lì)等形式來(lái)刺激零售商擴(kuò)大進(jìn)貨量,加快商品到達(dá)消費(fèi)者手中的速度。在零售商內(nèi)部營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)的氣氛,促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
現(xiàn)場(chǎng)演示指企業(yè)安排對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場(chǎng)或示范以及提供咨詢(xún)服務(wù)。
企業(yè)刊物的發(fā)行這是企業(yè)定期對(duì)零售商傳達(dá)信息,保持聯(lián)系的一種有效做法。
經(jīng)銷(xiāo)補(bǔ)貼企業(yè)為了使零售商同意以某種方式在一定時(shí)間內(nèi)突出宣傳其產(chǎn)品,常常給零售商一定的禮物或補(bǔ)貼作為報(bào)償。
年終返利企業(yè)為了刺激零售商完成銷(xiāo)售目標(biāo)或超出銷(xiāo)售目標(biāo)采取的一種獎(jiǎng)勵(lì)措施。
不同階段促銷(xiāo)活動(dòng)
導(dǎo)入期 免費(fèi)品嘗、飯店促銷(xiāo)小姐、飯店終端活動(dòng) 隨鋪貨廣告、橫幅、電視標(biāo)板、POP、戶(hù)外看板等等
認(rèn)同期 飯店促銷(xiāo)小姐、飯店終端活動(dòng)、商場(chǎng)超市終端活動(dòng)、大型戶(hù)外活動(dòng) 橫幅、巨幅、電視標(biāo)板、報(bào)紙、公交車(chē)身廣告、POP等等
強(qiáng)化期 飯店終端活動(dòng)、商場(chǎng)超市終端活動(dòng)、大型戶(hù)外活動(dòng)、社區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng) 巨幅、電視標(biāo)板、報(bào)紙
信賴(lài)期 大型戶(hù)外活動(dòng)、社區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng) 電視標(biāo)板、報(bào)紙
但是,我們也要注意,企業(yè)促銷(xiāo)行為必須要依據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況及具體環(huán)境而定的;同時(shí)也注意促銷(xiāo)內(nèi)容與促銷(xiāo)形式的巧妙結(jié)合、注意整個(gè)促銷(xiāo)策劃中各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接
1、 促銷(xiāo)活動(dòng)中的不良傾向問(wèn)題
。1)活動(dòng)不能得到消費(fèi)者認(rèn)同;
。2)促銷(xiāo)人員出現(xiàn)違法亂紀(jì)情況,導(dǎo)致促銷(xiāo)活動(dòng)不能按原計(jì)劃執(zhí)行;
。3)促銷(xiāo)貨物出現(xiàn)問(wèn)題,包括數(shù)量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等,以至促銷(xiāo)宣傳、傳播受到限制;
(4)決策負(fù)責(zé)人的態(tài)度、觀念和管理方式發(fā)生變化,以至必須要高速現(xiàn)行促銷(xiāo)活動(dòng);
。5)促銷(xiāo)預(yù)算出現(xiàn)短缺或在資金可以加大投入以增強(qiáng)效果;
(6)競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)抗措施逼使企業(yè)必須調(diào)整現(xiàn)行促銷(xiāo)手段、措施、內(nèi)容;
諸如此類(lèi)的情況出現(xiàn)時(shí),促銷(xiāo)活動(dòng)就必須進(jìn)行調(diào)整,以使企業(yè)更有效適應(yīng)新的環(huán)境和條件,從而最終達(dá)到既定目標(biāo)。當(dāng)然,如果環(huán)境和條件發(fā)生重大變化時(shí),也不排除當(dāng)機(jī)立斷,停止促銷(xiāo)活動(dòng)的必要性。
2、促銷(xiāo)后遺癥的表現(xiàn)及醫(yī)治
通常來(lái)說(shuō),誘導(dǎo)促銷(xiāo)后遺癥的表現(xiàn)有:
。1)促銷(xiāo)后,銷(xiāo)售額迅速下降且采取多種措施都無(wú)濟(jì)于事;
主要原因有:
●單純由物質(zhì)利益誘導(dǎo),未能誘導(dǎo)消費(fèi)者找到滿(mǎn)意的“由頭”;
國(guó)慶中秋就在眼前,南京的白酒市場(chǎng)引爆了促銷(xiāo)大戰(zhàn),有的招式多銅臭少文化,讓消費(fèi)者直搖頭。飲酒游戲、包裝中夾送錢(qián)物等,均引起不小爭(zhēng)議。
昨天,某白酒廠家在南京中央門(mén)一廣場(chǎng)上搞促銷(xiāo),主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”,和現(xiàn)場(chǎng)觀眾玩起了古代的“行酒令”游戲。酒令牌上畫(huà)著古代人物,題著古代詩(shī)文,但是酒令的規(guī)矩卻“古為今用”,比如“科頭者飲”被變?yōu)椤跋g接電話的人飲酒一杯”,“飲武士大杯”成了“當(dāng)過(guò)兵或現(xiàn)役軍人飲酒一杯”,“羅珍玩者飲”就是“炒股的賓客敬對(duì)座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點(diǎn)牽強(qiáng),但不少消費(fèi)者認(rèn)為倒也無(wú)傷大雅。而有些促銷(xiāo)就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣,只要一打開(kāi)酒瓶就能“招財(cái)進(jìn)寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論,不少消費(fèi)者認(rèn)為這種做法庸俗不堪。(據(jù)揚(yáng)子晚報(bào))
●促銷(xiāo)中,產(chǎn)品、服務(wù)、形象等給消費(fèi)者留下不良印象;
●給消費(fèi)者的錯(cuò)誤引導(dǎo),使消費(fèi)者獲得利益的期待破滅;
●促銷(xiāo)管理工作出現(xiàn)失控,給消費(fèi)者、新聞媒體等造成不好印象;
●促銷(xiāo)盲動(dòng),措施和手法都是以追求眼前利益為目標(biāo),沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃;
●在制定促銷(xiāo)計(jì)劃方案時(shí),沒(méi)有較為周密的分析和對(duì)可能出現(xiàn)的情況以及備用方案的研究;
基于這些原因,對(duì)該后遺癥的醫(yī)治“藥方”是:
●加強(qiáng)品牌價(jià)值(無(wú)形資產(chǎn))的投入,以使消費(fèi)者樹(shù)立正確的概念;
●轉(zhuǎn)變促銷(xiāo)方式和促銷(xiāo)的內(nèi)容;
●啟用其它促銷(xiāo)方式,如銷(xiāo)售后服務(wù)、形象促銷(xiāo)等;
●樹(shù)立消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)信心和中間商經(jīng)銷(xiāo)信心;
。2)促銷(xiāo)進(jìn)行中消費(fèi)者對(duì)該促銷(xiāo)活動(dòng)有意見(jiàn),甚至反感,從而使企業(yè)名譽(yù)大幅度下降,并直接影響企業(yè)今后的銷(xiāo)售量;
其主要原因有:
●促銷(xiāo)的立意、方式、內(nèi)容使消費(fèi)者產(chǎn)生普遍的反感;
●促銷(xiāo)方案的論證不準(zhǔn)確,把關(guān)不嚴(yán);
●促銷(xiāo)執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題未能及時(shí)解決;
解決辦法有:
●加強(qiáng)促銷(xiāo)的管理,重點(diǎn)在制度、人員信息溝通和協(xié)調(diào)、積極性的激勵(lì);
●加強(qiáng)策劃的制訂和論證的科學(xué)性,重點(diǎn)在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴(yán)密調(diào)查上下功夫;
●如果已出現(xiàn)后遺癥,則應(yīng)從樹(shù)立新形象著手,轉(zhuǎn)變消費(fèi)者成見(jiàn),具體方法是: ——通過(guò)人員溝通,消除誤解;
——通過(guò)廣告、宣傳講明道理;
——采用其它經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售方式,在形象上轉(zhuǎn)變看法;
——以品種、花色等新、奇、特的產(chǎn)品和銷(xiāo)售方式轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的視野;
酒水活動(dòng)方案9
白酒降價(jià)促銷(xiāo)策略分析
隨著社會(huì)大環(huán)境的不斷進(jìn)步,受到科學(xué)技術(shù)提升、資本的快速流動(dòng)以及消費(fèi)者的口味不斷的變化、新產(chǎn)品換代升級(jí)加快等諸多原因的影響,現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的快速變化愈來(lái)愈惡劣。白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)亦屬如此,也直接導(dǎo)致了白酒行業(yè)最無(wú)序的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
對(duì)于許多促銷(xiāo)的手段而言,降價(jià)促銷(xiāo)無(wú)疑是最直接有效的刺激消費(fèi)者的方法了。著名營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普科特勒曾經(jīng)講過(guò)"沒(méi)有2分錢(qián)打不掉的忠誠(chéng)""由此可見(jiàn)價(jià)格因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響是如何的大了。
但白酒是一種非常特殊的情緒化的商品,其功能利益消費(fèi)者是心知肚明的,大多數(shù)消費(fèi)者把酒喝進(jìn)肚子里不是為了麻醉自己,而是在體會(huì)"把酒臨風(fēng)"、"酒逢知已千杯少"的快意恩仇。保持終端價(jià)格穩(wěn)定是白酒終端控制的重要工作,降價(jià)促銷(xiāo)不是白酒行業(yè)常使用的促銷(xiāo)套路,但也偶爾充當(dāng)"殺手锏"角色。
白酒降價(jià)促銷(xiāo)怎么做呢?同樣,首先得想想你的產(chǎn)品適不適合降價(jià)促銷(xiāo),然后再算清你的成本保障,否則酒是賣(mài)出去了,錢(qián)也賠了一大把。
把握降價(jià)促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)
一、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼搶激烈時(shí)
當(dāng)廠家的某白酒產(chǎn)品上市銷(xiāo)售一段時(shí)間后,已具有一定的知名度,而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端拼搶非常激烈,使產(chǎn)品銷(xiāo)售量大大減少時(shí),此時(shí)廠商可考慮進(jìn)行降價(jià)促銷(xiāo),但應(yīng)注意的是此時(shí)的降價(jià)應(yīng)該是緊貼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)位的跟隨降價(jià)策略,譬如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一瓶酒售價(jià)30元,你的產(chǎn)品可以是28元或29元;但此時(shí)極易造成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊,所以應(yīng)該預(yù)留一手后招,比如在降價(jià)的同時(shí)輔以贈(zèng)品增加顧客的忠誠(chéng)度,或者在降價(jià)的同時(shí)在產(chǎn)品利益和服務(wù)水準(zhǔn)上進(jìn)行改良和提升,待到對(duì)手同樣降價(jià)反擊時(shí)才不至于辛辛苦苦拉到手的顧客又隨著對(duì)手的更低價(jià)位跑個(gè)干凈。
二、市場(chǎng)需求彈性大,降價(jià)可能獲得銷(xiāo)售量的快速增長(zhǎng)時(shí)
對(duì)于一些市場(chǎng)需求彈性很大的產(chǎn)品而言,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取降價(jià)策略就有可能收到刺激產(chǎn)品銷(xiāo)售量的作用,譬如一些有著新技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。但譬如像大米、食鹽等民生產(chǎn)品,顧客的需求量比較穩(wěn)定,這類(lèi)產(chǎn)品需求彈性是最小的,同時(shí)也使得其價(jià)格體系比較穩(wěn)定,即使售價(jià)出現(xiàn)大幅度下降也難以使得消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)儲(chǔ)備。由于白酒營(yíng)銷(xiāo)的客觀規(guī)律,中秋節(jié)和春節(jié)等重要節(jié)日是白酒銷(xiāo)售的旺季,市場(chǎng)提供了極大的需求,如能抓住時(shí)機(jī),短期內(nèi)降低價(jià)格,定能抓住消費(fèi)者甚至團(tuán)購(gòu)采購(gòu)者的購(gòu)買(mǎi)心理,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)。
三、產(chǎn)品生命周期即將進(jìn)入衰退期時(shí)
當(dāng)白酒產(chǎn)品的生命周期進(jìn)入衰退期后,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品失去興趣,購(gòu)買(mǎi)明顯減少,其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新的`產(chǎn)品開(kāi)始吸消費(fèi)者的眼球和錢(qián)袋。而廠家自己也準(zhǔn)備對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代或改變外形、包裝或準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí),白酒企業(yè)就可能會(huì)采用降價(jià)促銷(xiāo)的方式力求短期內(nèi)出清庫(kù)存,回收資金,而后淡出市場(chǎng)。但是需要提醒的是,即使在市場(chǎng)衰退期也不能盲目的實(shí)施降價(jià),切忌降價(jià)幅度不能過(guò)大,并且最好能與新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行,此時(shí)的降價(jià)最好搭配一些適量的贈(zèng)品和捆綁式的方法,至少不能讓消費(fèi)者感到本產(chǎn)品已經(jīng)日暮途窮了,為新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)留下操作空間。
特別強(qiáng)調(diào),請(qǐng)白酒企業(yè)注意,如果你的產(chǎn)品的生命周期正處在導(dǎo)入期時(shí),奉勸你最好不要隨意降價(jià),否則就會(huì)給以后的銷(xiāo)售造成巨大的隱患,你的產(chǎn)品剛一上市前期就忙著降價(jià),勢(shì)必給消費(fèi)者形成你的低價(jià)形象,等到降價(jià)完成你再恢復(fù)原價(jià)時(shí)就會(huì)使消費(fèi)者感到不能接受。這一點(diǎn)上你和那些品牌知名度和影響力已經(jīng)很大的品牌是不能相提并論的。
降價(jià)促銷(xiāo)的要點(diǎn)
一、找個(gè)降價(jià)的理由
無(wú)論是降價(jià)促銷(xiāo)還是其他形式的手段促銷(xiāo),有一個(gè)基本的前提是必須要的,那就是你的促銷(xiāo)是否有一個(gè)說(shuō)得過(guò)去的理由。譬如說(shuō)降價(jià)促銷(xiāo)吧,難道你直接告訴你的消費(fèi)者"我們庫(kù)存太多了,不好賣(mài),"所以減價(jià)出售嗎?或者你對(duì)顧客說(shuō)為了對(duì)抗對(duì)手所以才降價(jià)嗎?顯然不能這樣,所以我們必須給降價(jià)促銷(xiāo)或活動(dòng)找一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛,取一個(gè)響亮的。譬如說(shuō),麥當(dāng)勞逢節(jié)必慶的促銷(xiāo)招數(shù),不論是兒童節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)還是尋常禮拜天,為了大打降價(jià)促銷(xiāo)牌,他總能給予顧客恰當(dāng)?shù)睦碛,并且?huì)給你一個(gè)響亮的口號(hào),比如"歡樂(lè)周末歡樂(lè)禮""巨無(wú)霸小價(jià)錢(qián)"等令你心動(dòng)的口號(hào)都能夠讓你把手伸進(jìn)錢(qián)包做掏錢(qián)狀。
二、防止渠道中間商擠榨利潤(rùn)
很明顯,廠家之所以降價(jià)促銷(xiāo),是要把利潤(rùn)直接讓給最終的顧客,由他們來(lái)獲取這部分利潤(rùn),才能起到吸引他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,提高銷(xiāo)量的目的。但是在實(shí)際的操作中經(jīng)常會(huì)發(fā)生渠道中間商(特別是酒店經(jīng)營(yíng)者、批發(fā)渠道經(jīng)營(yíng)者)侵吞吸收廠家的原本是讓給消費(fèi)者的利潤(rùn),造成廠家利益受損但并沒(méi)有達(dá)到預(yù)想的促銷(xiāo)效果的后果。
所以企業(yè)為了避免這種情況發(fā)生,企業(yè)在促銷(xiāo)前期應(yīng)該采用多元的宣傳方法,譬如運(yùn)用電視、廣播、POP等宣傳手段把你的降價(jià)促銷(xiāo)的折扣內(nèi)容和折扣額度告知消費(fèi)者。把促銷(xiāo)的訊息準(zhǔn)確的傳達(dá)給消費(fèi)者,使他們明白何時(shí)降?降多少?降多久等訊息。這樣也能有效的避免商家侵吞利潤(rùn),至于因降價(jià)須給渠道中間商的補(bǔ)貼或政策可再另行商談。
三、避免降價(jià)損形象
前面已經(jīng)提到,如果你是愿意長(zhǎng)期發(fā)展品牌的話,如果你的產(chǎn)品的生命周期正處在導(dǎo)入期的話,建議最好不要在產(chǎn)品上市不久就盲目降價(jià),這樣做的后果是百害而無(wú)一益的。在產(chǎn)品生命周期的前期,你必須要通過(guò)廣告、公關(guān)、等傳播組合的力量塑造品牌形象,在消費(fèi)者心目中和腦海中樹(shù)立起穩(wěn)定的價(jià)值感和品質(zhì)觸覺(jué)印象,這樣當(dāng)你有一天進(jìn)行降價(jià)促銷(xiāo)時(shí),大多數(shù)你的目標(biāo)消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這是你的一種競(jìng)爭(zhēng)策略的表現(xiàn),而非因產(chǎn)品品質(zhì)差缺乏競(jìng)爭(zhēng)力而滯銷(xiāo)才降價(jià)的。
酒水活動(dòng)方案10
為了達(dá)到公司亟定年銷(xiāo)售目標(biāo)1000萬(wàn)元,根據(jù)目前白酒市場(chǎng),結(jié)合公司產(chǎn)品,五糧液(四方見(jiàn)喜)產(chǎn)品的實(shí)際情況,針對(duì)本款產(chǎn)品在四川市場(chǎng)的銷(xiāo)售,特做建議性方案如下:
一、完善銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)
建立建全銷(xiāo)售機(jī)構(gòu),有利于公司銷(xiāo)售工作的開(kāi)展,根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu),制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)方案。達(dá)到公司銷(xiāo)售目標(biāo),為此,建議公司為銷(xiāo)售部組織建全人員編制如下:
1、公司設(shè)銷(xiāo)售總監(jiān)一位,銷(xiāo)售總監(jiān)職責(zé)為:
①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建,人員的考核。
、、制定公司全年銷(xiāo)售計(jì)劃,對(duì)各區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。 ③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分,
、、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷(xiāo)售情況,制定不同的銷(xiāo)售方案,努力達(dá)到年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù),為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
2、公司設(shè)銷(xiāo)售經(jīng)理三名,隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富,三名銷(xiāo)售經(jīng)理,可分別為三個(gè)部門(mén)銷(xiāo)售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人,為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力量,銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)為:
、賲f(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)制定與細(xì)分。
、 根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),直接推行公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售模式,并向公司積極反饋意見(jiàn),并不斷調(diào)整與完善。
③ 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備,直接招聘銷(xiāo)售部下屬人員。帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。
、 協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)及日?己。
、 負(fù)責(zé)公司各種銷(xiāo)售政策的執(zhí)行和促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行。
、 匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶(hù)管理建議。參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同;直接管理大客戶(hù),并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn).組織建立、健全客戶(hù)檔案。
、 指導(dǎo)銷(xiāo)售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開(kāi)發(fā)新客戶(hù),并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻?hù)開(kāi)展產(chǎn)品分銷(xiāo)與銷(xiāo)售培訓(xùn)活動(dòng)。
⑧ 經(jīng)常能夠出差各地,督促檢查,指導(dǎo)提高各區(qū)域銷(xiāo)售員銷(xiāo)售水平,提出改進(jìn)方案。
、 每周定期組織例會(huì),并組織本部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。
3、建議公司為每位銷(xiāo)售經(jīng)理配三名銷(xiāo)售代表,合計(jì)九名,銷(xiāo)售代表職責(zé)為: ① 對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展,組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃,完成區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)。
、 對(duì)銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)的管理,并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,根據(jù)制定的區(qū)域年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.
、 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談,簽訂合同/協(xié)議;
、 根據(jù)銷(xiāo)售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,及時(shí)回收貨款;
⑤ 預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃;
、 對(duì)客戶(hù)協(xié)助開(kāi)展產(chǎn)品培訓(xùn),執(zhí)行公司各種促銷(xiāo)活動(dòng)。
、 積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng),能對(duì)公司的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售政策,提出意見(jiàn)和建議。
二、市場(chǎng)定位
介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見(jiàn)喜)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售價(jià)格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場(chǎng),針對(duì)于白酒100元以下/瓶,為:生活飲用型;100-300元/瓶,為中底檔宴請(qǐng)型;300元以上/瓶,為中高檔宴請(qǐng)型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。
而對(duì)于此類(lèi)價(jià)位白酒的竟?fàn)帉?duì)手有:52度五糧液 370元/瓶: 39度五糧 290元/瓶: 53度飛天茅臺(tái)360元/瓶: 52度水井坊普通裝450元/瓶:國(guó)窖1573普通裝468元/瓶~~ ,所以,將客戶(hù)群體定位在:
1、高檔的餐廳,酒樓。
2、星級(jí)賓館的餐廳。
3、政府機(jī)關(guān)食堂。
4、公司宴請(qǐng)用酒。
5、婚宴用酒。
6、禮品用酒。
7、企業(yè)宴請(qǐng)用酒。
三、實(shí)施辦法
針對(duì)不同的客戶(hù)群體,采用不同的銷(xiāo)售方法,占領(lǐng)市場(chǎng),達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的目的。
1、針對(duì)高檔的餐廳,酒樓,我們可以采取常用的酒類(lèi)在酒樓的銷(xiāo)售方法,與酒樓達(dá)成合作協(xié)議,(可能要交進(jìn)店費(fèi),費(fèi)用用在5000元左右)通過(guò)給酒樓提取開(kāi)瓶費(fèi)的方法,吸引酒樓人員對(duì)公司五糧液(四方見(jiàn)喜)在酒樓的銷(xiāo)售熱情,達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷(xiāo)量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi),則可以能過(guò)與酒樓營(yíng)銷(xiāo)部人員合作的方式進(jìn)行,通過(guò)給營(yíng)銷(xiāo)部人員回傭的辦法,吸引酒樓營(yíng)銷(xiāo)部人員在接待比如:婚宴、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)候,推薦公司產(chǎn)品,達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的目的。
2、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳,也可以采取同上的方法,達(dá)到銷(xiāo)售公司,提高五糧液(四方見(jiàn)喜)銷(xiāo)量的`目的。
3、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂,可以通過(guò)采購(gòu)?fù)扑],或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式,與客戶(hù)對(duì)接,或通過(guò)給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式,達(dá)到長(zhǎng)期銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液(四方見(jiàn)喜)的目的。
4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒,可以選擇效益好的公司,通過(guò)與公司營(yíng)銷(xiāo)部合作的方式,在公司宴請(qǐng)客戶(hù)的時(shí)候,使用本公司產(chǎn)品,通過(guò)回傭或折扣的形式,達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液(四方見(jiàn)喜)目的。
5、針對(duì)婚宴用酒,可以通過(guò)酒樓宴會(huì)部合作,或者與婚慶公司、影樓等地合作,獲取信息,向客戶(hù)推薦公司產(chǎn)品,結(jié)合實(shí)際情況,通過(guò)給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭,折扣的方式,達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液(四方見(jiàn)喜)的目的。
6、針對(duì)禮品用酒,可以根據(jù)在中國(guó)不同的節(jié)日,比如:中秋、端午、春節(jié)得,用活動(dòng),在已形成的客戶(hù)網(wǎng)中,或通過(guò)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙,雜志,等傳謀,在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣,達(dá)到禮品銷(xiāo)售的目的。
7、 針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒,可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員通過(guò)與企業(yè)采購(gòu)、辦公室的洽談,用回傭或折扣的方式,在企業(yè)宴請(qǐng)客戶(hù)的時(shí)候合作,為企業(yè)提供公司產(chǎn)品,達(dá)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品五糧液(四方見(jiàn)喜)的目的。
四、價(jià)格策略
1、價(jià)格:統(tǒng)一零售價(jià),不同銷(xiāo)售額客戶(hù)給年度階梯返利。
2、促銷(xiāo)資源也可根據(jù)客戶(hù)銷(xiāo)售量掛鉤進(jìn)行投入。
五、客戶(hù)銷(xiāo)售政策
1、全省客戶(hù)統(tǒng)一零售價(jià)。
2、結(jié)算:原則上實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策,特殊情況在銷(xiāo)售經(jīng)理的掌控下,報(bào)知銷(xiāo)售總監(jiān),配合財(cái)務(wù)部,靈活操作。
六、各地級(jí)市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售任務(wù)分配
公司總銷(xiāo)售回款目標(biāo)為1000萬(wàn)元。將銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)按年銷(xiāo)售量劃分為三個(gè)等級(jí)。 其中
A類(lèi)市場(chǎng)年銷(xiāo)售額為10萬(wàn)元或以上。(指市級(jí)城市,成都各區(qū))
B類(lèi)市場(chǎng)年銷(xiāo)售額為5萬(wàn)元至10萬(wàn)元。(指縣級(jí)城市)
C市場(chǎng)點(diǎn)年銷(xiāo)售額為5萬(wàn)元以下。 (鄉(xiāng)鎮(zhèn))
七、各地級(jí)市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售任務(wù)分配如下:
1、成都市年銷(xiāo)售任務(wù)230萬(wàn)元。
2、德陽(yáng)市,綿陽(yáng)市,廣元市:年銷(xiāo)售任務(wù) 170 萬(wàn)元。
3、遂寧市、南充市、廣安市、巴中市、達(dá)洲市,年銷(xiāo)售任務(wù)300 萬(wàn)元。
4、樂(lè)山市、內(nèi)江市、雅安市、資陽(yáng)市、眉山市,年銷(xiāo)售任務(wù) 300 萬(wàn)元。
目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)
合計(jì):1000萬(wàn)。其中A類(lèi)47家B類(lèi)61家C類(lèi)
暫計(jì):70家。
目標(biāo):1200萬(wàn),在各自的任務(wù)基礎(chǔ)上,爭(zhēng)取提高20個(gè)百分點(diǎn),以達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。
八、操作方法
按照以上區(qū)域劃分,由銷(xiāo)售總監(jiān)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì),結(jié)合第三條實(shí)施辦法,針對(duì)川內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作,其中責(zé)任分工明確如下:
1、銷(xiāo)售總監(jiān):負(fù)責(zé)以成都為中心的市場(chǎng)開(kāi)拓,年銷(xiāo)售任務(wù)230萬(wàn)。
2、銷(xiāo)售經(jīng)理:帶領(lǐng)各自三名銷(xiāo)售代表,在各自負(fù)責(zé)區(qū)域展開(kāi)銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售任務(wù)參照第七條執(zhí)行。爭(zhēng)取完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)。
3、銷(xiāo)售人員要做好日常訂單跟進(jìn),節(jié)假日促銷(xiāo),淡旺季促銷(xiāo),促銷(xiāo)員培訓(xùn)。售后服務(wù)等各項(xiàng)工作。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌形象提升為工作目標(biāo)。每月回公司到銷(xiāo)售部參加月度 例會(huì),并向銷(xiāo)售部作述職報(bào)告。銷(xiāo)售部每月以例會(huì)為平臺(tái),總結(jié)安排銷(xiāo)售事宜。
九、薪資標(biāo)準(zhǔn)
基本工資+話補(bǔ)+車(chē)補(bǔ)+餐補(bǔ)+獎(jiǎng)金+提成+住房補(bǔ)助+出差補(bǔ)助
餐補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn):出差餐補(bǔ)統(tǒng)一按20元/人每天標(biāo)準(zhǔn),市內(nèi)10元/人每天的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。
獎(jiǎng)金:根據(jù)當(dāng)月效益及員工綜合表現(xiàn),由公司及銷(xiāo)售部發(fā)放個(gè)人優(yōu)秀獎(jiǎng)及業(yè)績(jī)突出獎(jiǎng),獎(jiǎng) 金標(biāo)準(zhǔn)按公司制定的執(zhí)行。
提成:提成比例,按總銷(xiāo)售額15%標(biāo)準(zhǔn),統(tǒng)一發(fā)放到銷(xiāo)售部,由銷(xiāo)售部統(tǒng)按照員工綜合表 現(xiàn), 個(gè)人業(yè)績(jī)能力,發(fā)放給銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售人員不享受個(gè)人業(yè)績(jī)提成。
十、獎(jiǎng)懲措施
1、 在對(duì)銷(xiāo)售工作中,對(duì)公司提出好的建議,并采納,取得好的銷(xiāo)售成績(jī)的,要給予獎(jiǎng)勵(lì)。
2、 對(duì)在銷(xiāo)售工作中,個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)突出的,要給予獎(jiǎng)勵(lì)。
3、 對(duì)在銷(xiāo)售工作中,吃苦耐勞,團(tuán)結(jié)同志,積極工作的,要給予獎(jiǎng)勵(lì)。
4、 對(duì)在銷(xiāo)售過(guò)程中,隱瞞銷(xiāo)售實(shí)際情況,造成銷(xiāo)售損失的,要嚴(yán)厲處罰。
5、 對(duì)在銷(xiāo)售過(guò)程中,工作消極的,給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不良影響的,要嚴(yán)重處罰。
十一、公司支持
銷(xiāo)售部就公司產(chǎn)品五糧液(四方見(jiàn)喜)針對(duì)的客戶(hù)群體(高檔酒樓、政府機(jī)關(guān)、工礦企業(yè),星級(jí)賓館等),為消費(fèi)能力較強(qiáng)的特殊群體,為了便于更好地開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù),達(dá)到期望銷(xiāo)售業(yè)績(jī),樹(shù)立良好的企業(yè)形象,建議公司為銷(xiāo)售部配車(chē)一輛,以供銷(xiāo)售部公關(guān)使用。同時(shí),公司可按照比例,給銷(xiāo)售部一定活動(dòng)費(fèi)用,用于出差銷(xiāo)售人員的使用,避免銷(xiāo)售人員因?yàn)閭(gè)人資金緊張而無(wú)法開(kāi)展工作給公司銷(xiāo)售工作帶來(lái)不便。
十二、年終獎(jiǎng)勵(lì)
根據(jù)公司所制定目標(biāo)任務(wù),如果銷(xiāo)售部完成年1000萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù),除正常15%的提成外,公司再給予總銷(xiāo)售經(jīng)額的,1%做為部門(mén)獎(jiǎng)金,通過(guò)銷(xiāo)售部,獎(jiǎng)勵(lì)部門(mén)優(yōu)秀員工,以調(diào)動(dòng)員工的銷(xiāo)售熱情。
如果完成目標(biāo)1200萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù),則超額部份按20%,對(duì)銷(xiāo)售部進(jìn)行提成,部門(mén)獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)不變。
十三、人事管理
公司在銷(xiāo)售部人事管理機(jī)制上,在正常的人員編配當(dāng)中,不干預(yù)銷(xiāo)售部用人權(quán)限,銷(xiāo)售部人員的管理,人事錄用,由銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部決定,在人員的管理,人事的錄用,銷(xiāo)售總監(jiān)有決定權(quán)。
以上方案,是專(zhuān)對(duì)公司產(chǎn)品五糧液(四方見(jiàn)喜)年銷(xiāo)售量1000萬(wàn)制定,銷(xiāo)售市場(chǎng)為整個(gè)四川市場(chǎng),對(duì)于公司是紅灑與黃酒在川內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售,如果要不影響公司白酒的銷(xiāo)量,還需要增加銷(xiāo)售人員,再對(duì)專(zhuān)門(mén)的渠道進(jìn)行開(kāi)發(fā)。 十四、紅酒、黃酒的市場(chǎng)運(yùn)宣傳、動(dòng)作。
紅酒:主做酒吧、西餐廳、商場(chǎng)等。
黃酒:則可以通過(guò)在當(dāng)?shù)貜V告,招商的方式進(jìn)行,其方法如下:
1、通過(guò)媒體廣告
在成都城市都市報(bào)和成都晚報(bào)及晨報(bào),刊登招商廣告, 此外,在各個(gè)城市的服裝批發(fā)市場(chǎng)的主要位置,發(fā)布大型戶(hù)外招商廣告也能起到良好的招商效果。有可能的話,在各地當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙發(fā)布廣告,在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商。
2、招商會(huì)
市招商會(huì)是直接針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式,與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)(時(shí)裝秀)結(jié)合往往能起到比較好的效果。區(qū)域性的招商采用招商會(huì)的形式是很有效的,組織、操作也比較容易,費(fèi)用也不是很高。
3、人員招商
人員招商直接面對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體,主要是銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中,發(fā)掘、培養(yǎng)客戶(hù),成為公司經(jīng)銷(xiāo)商。
公司的招商模式采取以上三種形式相結(jié)合。讓廣告招商配合銷(xiāo)售代表招商。達(dá)到公司招商推廣公司產(chǎn)品的目的,再結(jié)合白酒的營(yíng)銷(xiāo)模式,我相信,完善銷(xiāo)售機(jī)制、在明確銷(xiāo)售市場(chǎng)的情況下,在公司的全力配合下,銷(xiāo)售部一定有能力完成公司亟定銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)。
酒水活動(dòng)方案11
針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的工作職能,我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部xx年銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū),現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào):
一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案,對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù),會(huì)議接待客戶(hù),有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔,詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù),除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶(hù)的生日,通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶(hù)送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),以加強(qiáng)與客戶(hù)的感情交流,聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng),爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制,重新制訂完善xx年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則,提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶(hù)新客戶(hù),三戶(hù)老客戶(hù),四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表,通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù),穩(wěn)定老客戶(hù),發(fā)展新客戶(hù),并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議,反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待,服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶(hù),要做到全程跟蹤服務(wù),"全天侯"服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),最大限度滿(mǎn)足賓客的.精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,向客戶(hù)征求意見(jiàn),了解客戶(hù)的需求,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實(shí),及時(shí)的信息,以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。
五、密切合作,主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力,創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
xx年,營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù),開(kāi)拓創(chuàng)新,團(tuán)結(jié)拼搏,創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。
酒水活動(dòng)方案12
一、目的:
端午節(jié)前后的.大力宣傳、渠道壓貨和終端促銷(xiāo),提高品牌知名度和產(chǎn)品銷(xiāo)量。
二、時(shí)間:
8月25日——9月27日
三、目標(biāo)客戶(hù):
終端客戶(hù)
四、活動(dòng)產(chǎn)品:
xxx
五、活動(dòng)內(nèi)容:
1、首單進(jìn)貨6萬(wàn)元活動(dòng)政策:
專(zhuān)業(yè)培訓(xùn):8月25日,8月28日,8月31日,針對(duì)店內(nèi)所有員工進(jìn)行培訓(xùn)。
葡萄酒品鑒酒會(huì):免費(fèi)提供培訓(xùn),酒會(huì)用酒免費(fèi)提供,酒會(huì)講酒、侍酒免費(fèi)提供宣傳物料設(shè)計(jì)提供:x展架,條幅、宣傳手冊(cè)等。
活動(dòng)期間在店內(nèi)顯著位置進(jìn)行堆頭設(shè)置,并有專(zhuān)人負(fù)責(zé)推薦,店內(nèi)全員銷(xiāo)售。
2、針對(duì)終端客戶(hù):
活動(dòng)主題:“葡萄美酒中秋獻(xiàn)禮有買(mǎi)即贈(zèng)活動(dòng)全面開(kāi)展”
活動(dòng)期間在店內(nèi)銷(xiāo)售的客戶(hù),均可以享受有買(mǎi)即贈(zèng)活動(dòng)。
3、活動(dòng)一個(gè)月期間
團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo):(名莊酒除外)
購(gòu)葡萄酒滿(mǎn)5萬(wàn)元,即贈(zèng)28支裝酒柜一臺(tái),并加送ipad2一臺(tái),加油卡1000元;立即升為本店鉑金卡會(huì)員,此后全年購(gòu)買(mǎi)葡萄酒享受8.8折優(yōu)惠,全年免費(fèi)儲(chǔ)酒,免費(fèi)侍酒,免費(fèi)送貨。
購(gòu)葡萄酒滿(mǎn)2萬(wàn)元,即贈(zèng)12支裝酒柜一臺(tái),并加送高檔酒杯2盒,海馬酒刀兩把;立即升為本店金卡會(huì)員,此后全年購(gòu)買(mǎi)葡萄酒享受9折優(yōu)惠,全年免費(fèi)儲(chǔ)酒,免費(fèi)侍酒,免費(fèi)送貨。購(gòu)葡萄酒滿(mǎn)5000元,高腳杯一對(duì),海馬酒刀兩把;立即升為本店VIP會(huì)員,此后全年購(gòu)買(mǎi)葡萄酒享受9.5折優(yōu)惠,
以上四種會(huì)員卡均可進(jìn)行積分,每1元為一分,特價(jià)商品除外,本店定期進(jìn)行積分兌換。零售促銷(xiāo):
購(gòu)買(mǎi)xx兩支,贈(zèng)雙支紅酒禮盒1個(gè);(利潤(rùn)(568-288)x2-35=245元)
購(gòu)買(mǎi)xxx兩支,贈(zèng)雙支紅酒禮盒1個(gè);(利潤(rùn)(188-80)x2-25=191元)
購(gòu)買(mǎi)波爾xxx兩支,贈(zèng)雙支紅酒禮盒1個(gè);(利潤(rùn)(168-85)x2-25=141元)
購(gòu)買(mǎi)xxx兩支,贈(zèng)雙支紅酒禮盒1個(gè);(利潤(rùn)(88-48)x2-25=55元)
購(gòu)買(mǎi)任意一款產(chǎn)品均可獲贈(zèng)海馬酒刀1把或木禮盒1個(gè);(海馬酒刀支出為10元,原木禮盒支出為10元)
4、針對(duì)店內(nèi)營(yíng)業(yè)員
為了促進(jìn)店內(nèi)銷(xiāo)售人員的對(duì)紅酒銷(xiāo)售的積極性,特舉辦全市“xxx葡萄酒銷(xiāo)售高手深度培訓(xùn)班成員選拔賽”并且,對(duì)前三名的銷(xiāo)售員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),并選取其中10名進(jìn)行深度培訓(xùn),并推薦進(jìn)行品酒師班的學(xué)習(xí)和證書(shū)獲取。
六、宣傳促銷(xiāo)物料:
高腳杯20個(gè)(300元)、海馬酒刀50把(400元)、雙支木盒100個(gè)(2500元),單只木盒50個(gè)(500元),單只皮盒10個(gè)(500元),雙支皮盒10個(gè)(600元),雙支手提袋100個(gè)、x展架三個(gè)、條幅三條、宣傳手冊(cè)100本。
七、促銷(xiāo)人員:
業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)人員(店員)
八、酒柜、紅酒包裝、海馬酒刀等加盟價(jià)目
酒水活動(dòng)方案13
活動(dòng)目的:
隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近,諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷(xiāo)忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷(xiāo)售高峰的標(biāo)志性時(shí)段,誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在"技"壓群雄,笑傲江湖,因?yàn)檫@一"戰(zhàn)役"能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷(xiāo)售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事,寓意也特別深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),如何挖掘節(jié)日促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn),圍繞"家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍"展開(kāi)思路自然是首當(dāng)其沖。近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響,元旦旅游、結(jié)婚、購(gòu)物、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的'獨(dú)特定位(禮品、假日特賣(mài)、特價(jià)買(mǎi)增等),同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣(mài)點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦酒酬賓活動(dòng)和酒—五糧液系列中高檔精品白酒買(mǎi)贈(zèng)為兩大促銷(xiāo)主題,提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活,擁有"酒、友誼天長(zhǎng)地久"的全新概念。
總體方案:
1、活動(dòng)形式:
主辦:酒廣元總代理
承辦:天驕策劃
策劃組織:天驕策劃
時(shí)間:20xx年1月1日至3日
地點(diǎn):26家賓館和餐飲場(chǎng)所(消費(fèi)終端)
1)活動(dòng)期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦"酒特賣(mài)及特惠酬賓活動(dòng)"為主要內(nèi)容,外銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)為主要形式,穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參與等形式。
2)在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)不同系列酒,均可享受買(mǎi)二贈(zèng)一優(yōu)惠,并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷(xiāo)售8.5折優(yōu)惠)。
3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。
2、媒體推廣:
1)制作專(zhuān)題廣告帶,門(mén)店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放。
2)播出時(shí)段:全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。
3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣("利州傳媒"彈窗廣告,參與有獎(jiǎng))。
4)市區(qū)內(nèi)重要口岸6個(gè)月戶(hù)外布幅形象宣傳。
3、DM宣傳
1)推出DM"酒"火爆特賣(mài)專(zhuān)版廣告,展現(xiàn)酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象,并將酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷(xiāo)安排詳盡告之。
2)DM需體現(xiàn)酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美,紙張不小于128g銅版紙,可以用于終端賣(mài)場(chǎng)的張貼宣傳)。
4、氣氛布置
1)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置,渲染特惠火爆的購(gòu)物氛圍(彩虹門(mén)、橫幅等)。
2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電,循環(huán)播放宣傳專(zhuān)題片,營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛;促銷(xiāo)小姐在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)介紹酒系列產(chǎn)品,并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢(xún)和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推銷(xiāo)。
元旦酒賣(mài)贈(zèng)活動(dòng)細(xì)則
活動(dòng)時(shí)間:20xx年1月1日至20xx年1月3日
活動(dòng)形式:買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)
活動(dòng)內(nèi)容:
1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開(kāi)展"酒"免費(fèi)品嘗活動(dòng)。
2、凡活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)"酒"系列白酒的客戶(hù),均可享受買(mǎi)"二贈(zèng)一"優(yōu)惠
3、凡活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)"酒"超過(guò)200元的客戶(hù),均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)之外的任意時(shí)候,購(gòu)買(mǎi)本公司的酒系列產(chǎn)品,均可享受8.5折優(yōu)惠),同時(shí)可參與20xx年1月3日下午3:00-4:00廣元總代理在門(mén)市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:一等獎(jiǎng)1名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)2名(獲名牌1P空調(diào)一臺(tái))三等獎(jiǎng)3名(獲"酒"兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)10名(獲特色禮品一個(gè))。抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾憑票抽出,中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。
酒水活動(dòng)方案14
在各大超市中的飲料區(qū)域,各式各樣的堆頭隨處可見(jiàn),色彩紛呈的海報(bào)、婷婷玉立的促銷(xiāo)小姐、擁擠的消費(fèi)者,雖然不及春節(jié)期間的狂熱景象,但也充滿(mǎn)著節(jié)日的氛圍。
據(jù)記者觀察,在眾多白酒品牌的促銷(xiāo)大戰(zhàn)中,中低檔白酒占據(jù)明顯優(yōu)勢(shì),具體促銷(xiāo)活動(dòng)如下:
一、直接降價(jià)促銷(xiāo)方式
二、買(mǎi)贈(zèng)結(jié)合的促銷(xiāo)方式
相對(duì)于中低檔白酒"五·一"期間在超市中的火爆促銷(xiāo),北京各大超市的高端白酒則普遍保持沉默,少了春節(jié)期間的張揚(yáng)之勢(shì),促銷(xiāo)活動(dòng)更是少得可憐,偶有幾處也是淹沒(méi)在中低檔酒攻勢(shì)兇猛的浪潮中。以下是各大超市高端白酒的促銷(xiāo)活動(dòng):
洋溢著喜慶、溫暖的春節(jié)與合家團(tuán)圓、歡樂(lè)的中秋節(jié),是中華民族兩大傳統(tǒng)節(jié)日,也是各大廠家實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)突破的最佳時(shí)機(jī)。每逢這兩大佳節(jié),在酒類(lèi)市場(chǎng)中,唱主角的基本都是以"茅五劍"為首的"強(qiáng)勢(shì)"品牌,中低檔白酒只是個(gè)陪襯而已,雖然其市場(chǎng)空間尚有待提升,但是面對(duì)資金雄厚、渠道廣闊的高端知名品牌,確實(shí)是心有余而力不足。但是,在"五·一"黃金周期間,為何中低檔白酒在京城各大超市的促銷(xiāo)之勢(shì)一舉蓋過(guò)高端白酒品牌呢?通過(guò)走訪,記者獲悉以下兩點(diǎn)原因:
1)白酒行業(yè)有個(gè)特點(diǎn),春節(jié)期間的銷(xiāo)售好不好,關(guān)系到全年銷(xiāo)售計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),春節(jié)期間的白酒銷(xiāo)量占全年的30%以上,某些資歷品牌甚至高達(dá)50%以上。"茅五劍"等知名品牌都將主要精力投放在了春節(jié)市場(chǎng),"買(mǎi)一贈(zèng)一"、"降價(jià)直銷(xiāo)"、"贈(zèng)送禮品",各大廠家在春節(jié)期間可謂是竭盡所能,使出十八般武藝,也著實(shí)在這個(gè)銷(xiāo)售的黃金時(shí)機(jī)大撈了一筆!而每年的3——8月,白酒便進(jìn)入了銷(xiāo)售的淡季。雖然,這其中也有"五·一"這樣的黃金周,但是多數(shù)知名品牌在春節(jié)期間已經(jīng)鼓足了腰包,所以開(kāi)始"休養(yǎng)生息",備戰(zhàn)利潤(rùn)空間更大的中秋節(jié);
2)在酒類(lèi)市場(chǎng)中,各種規(guī)模和類(lèi)型的飯店與商超是最主要的終端場(chǎng)所。商超是節(jié)日消費(fèi)的主要場(chǎng)所,但是二者有著顯著的區(qū)別。商場(chǎng)的酒柜臺(tái)布置精美,具有很強(qiáng)的宣傳性和告知性,能起到很好的品牌展示效應(yīng),是很多知名品牌首選的終端場(chǎng)所,也是宴會(huì)用酒、消費(fèi)送禮的首選。而連鎖超市,則以品種多、價(jià)格低、針對(duì)性強(qiáng)成為居民選購(gòu)日用消費(fèi)品的.最主要場(chǎng)所。在與美廉美超市采購(gòu)部負(fù)責(zé)人的對(duì)話中,記者了解到,"在不是送禮旺季的五·一、十·一期間,消費(fèi)者一般都會(huì)去超市選購(gòu)中低檔白酒,作為家宴用酒,所以目標(biāo)消費(fèi)群體比較集中,這也是超市深受老百姓喜愛(ài)的原因之一,更加貼近生活,同時(shí)也是中低檔白酒企業(yè)在五·一期間大做促銷(xiāo)文章的主要目的"。
通過(guò)調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn),就酒類(lèi)消費(fèi)品而言,各大商場(chǎng)已經(jīng)暴露出了嚴(yán)重的問(wèn)題,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品存在消費(fèi)非即期性和分散型,而超市也正在以驚人的速度和銷(xiāo)售績(jī)效瓜分著商場(chǎng)的銷(xiāo)售份額。試想,如果真有一天超市完全取代了商場(chǎng)的作用,那么無(wú)論是"五·一"還是"十·一",各大高端白酒廠家還會(huì)這樣輕松地把地盤(pán)讓給中低檔廠家嗎?春節(jié)是高端酒促銷(xiāo)的天下,而"五·一"、"十·一"則是中低檔白酒的黃金機(jī)遇,所以中低檔白酒一定要堅(jiān)守住這個(gè)陣地,這樣才能防止中低檔白酒市場(chǎng)的繼續(xù)萎縮,不至于被呼聲漸高的高端白酒陣營(yíng)所吞噬。但是,面對(duì)"茅五劍"等知名企業(yè)的迅猛發(fā)展,中低檔白酒企業(yè)是維持?是放棄?還是獲得新生?要獲得新生,只有創(chuàng)新終端宣傳,方能沖破賣(mài)場(chǎng)封鎖!
酒水活動(dòng)方案15
一、活動(dòng)主題
qz陳釀樂(lè)享中秋
二、活動(dòng)背景
中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)兩節(jié)相鄰,廣大消費(fèi)者在節(jié)日期間難免會(huì)走親訪友,而白酒則是饋贈(zèng)親友不可或缺的必備品。由于生活水平的提高,消費(fèi)者習(xí)慣了去商場(chǎng)、超市、便利店采購(gòu)節(jié)日所需禮品。市場(chǎng)部希望能夠以中秋節(jié)為契機(jī),在餐飲、商超和流通領(lǐng)域開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),全方位出擊推動(dòng)市場(chǎng),拉動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)量,為市場(chǎng)旺季的到來(lái)做一個(gè)良好的開(kāi)端。
三、活動(dòng)目的
推動(dòng)qz陳釀白酒的旺季銷(xiāo)售,提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌形象。
四、活動(dòng)時(shí)間
20xx年9月1日——20xx年9月15日
五、活動(dòng)地點(diǎn)
惠友超市(軍校店、十方店)、杰出便利店(由業(yè)務(wù)員提報(bào))
六、活動(dòng)形式及內(nèi)容
(一)活動(dòng)形式
初步定為買(mǎi)贈(zèng)形式,分場(chǎng)內(nèi)和場(chǎng)外,杰出便利店外進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
(二)活動(dòng)內(nèi)容
凡在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)qz陳釀精品、珍品、尚品、典藏、君尊系列白酒均有優(yōu)惠,具體優(yōu)惠活動(dòng)如下:
注:此優(yōu)惠政策適用于場(chǎng)內(nèi)和場(chǎng)外,場(chǎng)外可適當(dāng)增加買(mǎi)贈(zèng)力度。
(三)杰出便利店外促銷(xiāo)活動(dòng)
購(gòu)買(mǎi)qz陳釀盒裝任意產(chǎn)品一瓶或者一瓶以上者均可參加一次現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng),中獎(jiǎng)率為100%。
(四)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置和控制原則
本次促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)和參與獎(jiǎng)
l一等獎(jiǎng):贈(zèng)qz陳釀典藏1瓶
l二等獎(jiǎng):贈(zèng)qz陳釀精品1瓶
l三等獎(jiǎng):贈(zèng)qz陳釀小紅瓶酒1瓶
l參與獎(jiǎng):贈(zèng)打火機(jī)1個(gè)
七、活動(dòng)執(zhí)行細(xì)則
(一)活動(dòng)店的選擇條件
1、活動(dòng)店規(guī)模比較大,地理位置位于居民小區(qū)的聚集地,能起到戶(hù)外宣傳的作用。
2、營(yíng)業(yè)時(shí)間的'客流量大,能起到店內(nèi)宣傳的作用。
(二)活動(dòng)店的提報(bào)程序
1、參加活動(dòng)店由商超主管按照平時(shí)的銷(xiāo)量表現(xiàn)提報(bào),由銷(xiāo)售部評(píng)定決定是否進(jìn)行活動(dòng)。
2、評(píng)定完成后結(jié)果傳報(bào)相關(guān)店面的促銷(xiāo)人員進(jìn)行準(zhǔn)備,準(zhǔn)備期不少于兩天。
3、批準(zhǔn)后三天市場(chǎng)部人員完成促銷(xiāo)用物料準(zhǔn)備,促銷(xiāo)部人員完成人員準(zhǔn)備。
4、活動(dòng)的前晨會(huì)相關(guān)人員進(jìn)行安排:
(1)物料盤(pán)點(diǎn)
(2)人員明確崗位要求。
5、進(jìn)行相關(guān)物品領(lǐng)取。
(三)促銷(xiāo)活動(dòng)的廣宣安排
1.在各大超市顯著位置張貼海報(bào)(海報(bào)上為活動(dòng)內(nèi)容)。
2.在超市的DM刊上刊登優(yōu)惠活動(dòng)。
3.超市內(nèi)申請(qǐng)堆頭,配合促銷(xiāo)活動(dòng)。
4.超市展架上的爆炸簽。
5.場(chǎng)外擺展臺(tái),促銷(xiāo)人員穿廣告衫進(jìn)行銷(xiāo)售,擴(kuò)大宣傳力度。
八、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間進(jìn)程
(一)8月25日前確定各項(xiàng)活動(dòng)政策,完成報(bào)批
(二)8月29日前完成各項(xiàng)所需物品準(zhǔn)備工作。
(三)9月1-15日正式實(shí)施階段
現(xiàn)場(chǎng)要求:
1、促銷(xiāo)員必須在早晨8點(diǎn)到位.9:30完成現(xiàn)場(chǎng)的陳列。
2、現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化陳列要求
每個(gè)門(mén)店擺臺(tái)為兩組平行陳列,展臺(tái)外層有關(guān)于活動(dòng)的POP文字說(shuō)明。
l贈(zèng)出產(chǎn)品必須詳細(xì)在報(bào)表登記(報(bào)表后附)。
l活動(dòng)結(jié)束詳細(xì)盤(pán)點(diǎn)貨物數(shù)量,核對(duì)無(wú)誤人員簽字。
(四)人員安排
1、負(fù)責(zé)人:張雨竹
商超渠道業(yè)務(wù)員、臨促(負(fù)責(zé)前期的協(xié)調(diào)和店面的促銷(xiāo)活動(dòng))。
2、市場(chǎng)部人員1名(負(fù)責(zé)前期的廣宣品準(zhǔn)備和活動(dòng)期間的監(jiān)督協(xié)調(diào))。
九、廣宣文案及所需物料
lPOP海報(bào)。
l促銷(xiāo)臺(tái)、空箱子、氣球、紅色手提袋。
l活動(dòng)禮品:果粒橙、露露、茶禮盒、匯源禮盒、八寶粥。
十、執(zhí)行報(bào)表
l活動(dòng)提報(bào)表
l禮品預(yù)留登記表
l銷(xiāo)量表
十一、活動(dòng)所需物品及費(fèi)用(預(yù)估銷(xiāo)量:惠友和杰出合計(jì)精品:30件、珍品15件)
(一)所需獎(jiǎng)品申請(qǐng)
l一等獎(jiǎng):qz陳釀典藏10瓶
l二等獎(jiǎng):qz陳釀精品20瓶
l三等獎(jiǎng):qz陳釀小紅瓶100瓶
l幸運(yùn)獎(jiǎng):打火機(jī)140個(gè)
(二)所需費(fèi)用
l果粒橙13件x75元/件=975元
l露露10件x58元/件=580元
l匯源禮盒40個(gè)x38元/個(gè)=1520元
l八寶粥40提x30元/提=1200元
l臨促6個(gè)x50元/天=300元
l海報(bào)6張x20元/張=120元
l展臺(tái)6個(gè)x200元/個(gè)=1200元
l氣球2袋x5元/袋=10元
l茶禮盒20盒(公司有庫(kù)存)
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