中秋節(jié)白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案
每逢節(jié)假日，商家都會(huì)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。以下是小編整理收集的中秋節(jié)白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案，以供參考。希望對(duì)大家有所幫助！
中秋節(jié)促銷(xiāo)不能只單單關(guān)注中秋節(jié)商超促銷(xiāo)活動(dòng)，還應(yīng)該做好零售系統(tǒng)的覆蓋率工作、零售系統(tǒng)的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項(xiàng)工作。因此，中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)行為，成為了旺季營(yíng)銷(xiāo)的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節(jié)的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，吹響旺季營(yíng)銷(xiāo)的號(hào)角，打好旺季營(yíng)銷(xiāo)的第一仗呢？下面筆者就從“產(chǎn)品檔次、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和形式以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理”等三個(gè)方面來(lái)介紹一下白酒行業(yè)中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作，還會(huì)重點(diǎn)介紹“商超堆頭實(shí)操和促銷(xiāo)員的管理”。
一、從產(chǎn)品的檔次方面：
高端產(chǎn)品（零售價(jià)格200元/瓶以上的產(chǎn)品）
這類(lèi)產(chǎn)品基本都集中在茅臺(tái)、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線(xiàn)品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強(qiáng)勢(shì)高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會(huì)選擇在大賣(mài)場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店等，以地堆的形式做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)。積極開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作，并同時(shí)開(kāi)展渠道的促銷(xiāo)活動(dòng)，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，提升銷(xiāo)售量。
中檔產(chǎn)品（零售價(jià)格30--199元/瓶的產(chǎn)品）
這類(lèi)產(chǎn)品基本都是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會(huì)選擇在大賣(mài)場(chǎng)、連鎖店、煙酒專(zhuān)賣(mài)店及部分小零售店，以地堆、專(zhuān)架（柜）陳列的形式，做買(mǎi)贈(zèng)或特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，還會(huì)在餐飲終端，進(jìn)行宣傳氛圍的梳理和建設(shè)，并在此時(shí)派出促銷(xiāo)員加強(qiáng)推銷(xiāo)工作，有時(shí)還會(huì)在餐飲店做免費(fèi)品嘗和買(mǎi)贈(zèng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。部分經(jīng)銷(xiāo)商或白酒企業(yè)，有時(shí)是廠(chǎng)商聯(lián)手，選擇在此時(shí)開(kāi)展社區(qū)宣傳活動(dòng)，推動(dòng)品牌的提升。以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，提升銷(xiāo)售量。
中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會(huì)針對(duì)渠道開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對(duì)零售小店和餐飲小店還會(huì)開(kāi)展以消滅空白點(diǎn)為目的的促銷(xiāo)活動(dòng)。為了提高餐飲店的銷(xiāo)售積極性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)和餐飲店簽定銷(xiāo)量激勵(lì)協(xié)議，以爭(zhēng)取終端的最大支持，提升銷(xiāo)售量。
低檔產(chǎn)品（零售價(jià)格29元/瓶以?xún)?nèi)的產(chǎn)品）
低檔產(chǎn)品此時(shí)也沒(méi)閑著，開(kāi)展的活動(dòng)有，針對(duì)渠道的促銷(xiāo)壓庫(kù)活動(dòng)，以占?jí)呵赖馁Y金和倉(cāng)庫(kù)，獲得渠道的資源和支持。針對(duì)零售小店開(kāi)展購(gòu)貨獎(jiǎng)勵(lì)，開(kāi)箱有獎(jiǎng)，銷(xiāo)售有獎(jiǎng)等促銷(xiāo)活動(dòng)。有條件的還會(huì)針對(duì)零售小店開(kāi)展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，低檔產(chǎn)品也在開(kāi)展針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)，如光瓶酒的每個(gè)瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個(gè)--2元/個(gè)金額不等的促銷(xiāo)活動(dòng)。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎(jiǎng),還有“再來(lái)一瓶”的獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。獎(jiǎng)勵(lì)形式多樣，目的都是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，提升銷(xiāo)售量。
二、從銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和銷(xiāo)售形式方面：
一、商超、賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)
一提到中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣(mài)場(chǎng)接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷(xiāo)員，做買(mǎi)贈(zèng)等促銷(xiāo)活動(dòng)，并且，營(yíng)銷(xiāo)方案也早就準(zhǔn)備好了，忙得不亦樂(lè)乎，搞得紅紅火火。可是中秋節(jié)一過(guò)，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂，沒(méi)有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回?zé)狒[，基本沒(méi)有效果。許多的老總和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員在和筆者交流的過(guò)程中，對(duì)中秋營(yíng)銷(xiāo)顯得又愛(ài)又恨，所以，很多企業(yè)對(duì)中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)也就熱情不起來(lái)了�！霸撟龅墓ぷ鞫甲隽�，可是為什么達(dá)不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說(shuō)。沒(méi)錯(cuò)，現(xiàn)在的賣(mài)場(chǎng)是越來(lái)越難做了，沒(méi)有關(guān)系根本就不行，有了關(guān)系沒(méi)有費(fèi)用也還是不行，有了關(guān)系有了費(fèi)用還得要有一個(gè)好的促銷(xiāo)員，否則一樣不行。有了關(guān)系有了費(fèi)用又有了一個(gè)好的促銷(xiāo)員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費(fèi)者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費(fèi)者不賣(mài)帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現(xiàn)在的商超、賣(mài)場(chǎng)難做��！每一個(gè)做過(guò)賣(mài)場(chǎng)的人都會(huì)發(fā)出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣(mài)場(chǎng)關(guān)系硬”的時(shí)代已經(jīng)成為了過(guò)去，現(xiàn)在，要想把賣(mài)場(chǎng)做好，得要緊緊的依靠團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，系統(tǒng)制勝。
中高端的白酒季節(jié)性特別強(qiáng)，節(jié)日銷(xiāo)售量特別大，因此又被稱(chēng)作是節(jié)日酒，各大商超、賣(mài)場(chǎng)就是它主要的銷(xiāo)售場(chǎng)所之一，它所采取的銷(xiāo)售方式：購(gòu)買(mǎi)堆頭，用人員講解，開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，以促使消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
二、連鎖店、零售終端。
連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過(guò)了一個(gè)淡季，有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時(shí)候銷(xiāo)售不是很好，又沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)，商家進(jìn)貨和推銷(xiāo)的積極性不高�，F(xiàn)在到了中秋節(jié)，隨著天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒的銷(xiāo)售量眼看著大起來(lái)了，廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商也提供了促銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售的利潤(rùn)高了很多，因此，這些零售店進(jìn)貨和推銷(xiāo)的積極性也就高起來(lái)了。
在連鎖店、中型超市網(wǎng)點(diǎn)要特別注意價(jià)格的規(guī)范管理。也許是經(jīng)過(guò)了淡季，也許是因?yàn)檫@類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，管理不易，也許是這些網(wǎng)點(diǎn)相互間的競(jìng)爭(zhēng)，總之價(jià)格比較亂，正好趁中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，對(duì)這類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一，以提升產(chǎn)品的形象，規(guī)劃方案《白酒中秋節(jié)活動(dòng)方案》。
廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)這類(lèi)終端一般都會(huì)設(shè)立購(gòu)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等，有的當(dāng)時(shí)兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的年度兌現(xiàn)。在這類(lèi)終端，針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)也很多，銷(xiāo)售的形式一般有堆頭陳列、專(zhuān)架（柜）陳列等，開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果終端的客流量比較大，銷(xiāo)售量比較大的話(huà)，廠(chǎng)家還會(huì)安排促銷(xiāo)人員。
三、餐飲終端。
對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的場(chǎng)所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來(lái)做才會(huì)做得最好？以前總是會(huì)說(shuō)“盤(pán)中盤(pán)”模式，白酒行業(yè)走到今天，終端的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在，大家都在講要系統(tǒng)制勝，在餐飲終端也是如此。一句話(huà)，餐飲終端的操作沒(méi)有固定的模式，必須運(yùn)用系統(tǒng)工程，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗(yàn)，有一句話(huà)非常適合餐飲終端的實(shí)操，那就是“世界上永遠(yuǎn)不變的'東西就是不斷的變化！”
四、渠道
渠道是白酒營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)來(lái)臨之際，為了理順和各級(jí)渠道客戶(hù)的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶(hù)的支持，占有渠道客戶(hù)的資源，廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)針對(duì)渠道開(kāi)展形式多樣的促銷(xiāo)激勵(lì)活動(dòng)，協(xié)助渠道客戶(hù)梳理其下游的終端，目的就是為了通過(guò)渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵(lì)活動(dòng)一般有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)和年終獎(jiǎng)勵(lì)等。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)的形式一般多采用貨補(bǔ)或者是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，今年因?yàn)榕_(tái)灣游剛剛推出，大家想去臺(tái)灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合臺(tái)灣游推出了多種形式的渠道激勵(lì)方案，如：一次性進(jìn)多少貨就給予一個(gè)臺(tái)灣游的名額，多進(jìn)多送，在臺(tái)灣游的吸引下，為了實(shí)現(xiàn)夫妻兩人一起去祖國(guó)寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發(fā)，很多渠道客戶(hù)把倉(cāng)庫(kù)壓得滿(mǎn)滿(mǎn)的。每個(gè)渠道客戶(hù)都卯足了勁，“到臺(tái)灣過(guò)中秋節(jié)去！”
三、從銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方面：
相同的方案，不同的人去執(zhí)行，得到的結(jié)果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本，離開(kāi)了人，一切都是空談，因此，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的保證。
1、加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的日常管理：在淡季的時(shí)候，人的思想會(huì)有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴(yán)重，需要經(jīng)常的敲打敲打。加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的日常管理，規(guī)范其日常的銷(xiāo)售行為，促使銷(xiāo)售人員擁有一個(gè)良好的行為習(xí)慣，以提升銷(xiāo)售人員的執(zhí)行能力。選對(duì)人是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的重要一環(huán)，選對(duì)人是基于對(duì)銷(xiāo)售人員的了解，要想了解一個(gè)人就要在平時(shí)多和他進(jìn)行溝通。加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的日常管理，建立溝通平臺(tái)，協(xié)助銷(xiāo)售人員解決市場(chǎng)的實(shí)際困難和問(wèn)題。
2、設(shè)定合理的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，制定相應(yīng)的任務(wù)目標(biāo)，并據(jù)此設(shè)立績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)措施，促使銷(xiāo)售人員充滿(mǎn)激情的完成任務(wù)目標(biāo)，正是“重賞之下必有勇夫！”。
3、針對(duì)中秋營(yíng)銷(xiāo)方案展開(kāi)培訓(xùn)。對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，確保方案執(zhí)行不走樣，從而取得理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。同時(shí)還可以真實(shí)的了解該方案在實(shí)際執(zhí)行中存在的問(wèn)題，不斷進(jìn)行修改完善。在實(shí)際中，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到上級(jí)主管說(shuō)下屬執(zhí)行力差，“一個(gè)好好的方案就是執(zhí)行不好”，而下屬總是說(shuō)上級(jí)主管制定的方案是狗屁，根本就沒(méi)有辦法執(zhí)行。
筆者認(rèn)為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執(zhí)行結(jié)果，針對(duì)方案的培訓(xùn)和充分溝通是關(guān)鍵。只有讓全部的團(tuán)隊(duì)成員充分了解并理解了整個(gè)方案，然后上下一心，齊心協(xié)力，執(zhí)行起來(lái)才會(huì)少有障礙，也才能有效的保證執(zhí)行的結(jié)果。
中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)不單是營(yíng)銷(xiāo)部一個(gè)部門(mén)的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個(gè)部門(mén)都要在充分的了解并理解整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的基礎(chǔ)上，全力協(xié)作并支持營(yíng)銷(xiāo)部的工作，上下一心，齊心協(xié)力，確保中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)取得理想的效果。
下面重點(diǎn)講一講“賣(mài)場(chǎng)堆頭實(shí)操和促銷(xiāo)員的管理”。
堆頭形式--好的形式等于成功了一半
堆頭以端型、島型為佳，水平投影為方形最好，酒類(lèi)產(chǎn)品可做成梯形形狀，必須保證顧客可以從三四個(gè)方向同時(shí)取貨。島形堆頭效果最佳，不靠墻，周邊留空不影響通行，最好與周邊障礙物如貨架等間隔1米以上，至少能讓購(gòu)物車(chē)單向通行。堆頭與堆頭之間的距離要保留相當(dāng)于一個(gè)卡板的尺度。主通道陳列的堆頭應(yīng)成一條直線(xiàn)。
堆頭由底臺(tái)、天頭組成。底臺(tái)一般采用木質(zhì)箱架或者標(biāo)準(zhǔn)堆頭柜，可以做堆箱，但必須正置箱體且高度不能超過(guò)4層（1.4米）。堆箱陳列必須要有木板墊底，并按照上輕下重的原則陳列。天頭用來(lái)懸掛特價(jià)信息海報(bào)或者促銷(xiāo)活動(dòng)牌，懸掛促銷(xiāo)活動(dòng)裝飾物。如果促銷(xiāo)禮品比較有吸引力，且不會(huì)有安全隱患也可懸掛。促銷(xiāo)活動(dòng)裝飾物必須醒目，并且有助于營(yíng)造活動(dòng)氛圍。天頭懸掛KT板或者促銷(xiāo)品樣品需位于堆頭正中心，下沿離地2米左右，以免碰頭。
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