營銷團(tuán)隊激勵方案
營銷是一場長期戰(zhàn)爭，短暫的激情成就不了事業(yè)，然而營銷員的工作激情總是來去匆匆瞬間即逝，那么怎么才能保持營銷團(tuán)隊的工作激情呢?大致做好以下十三招就可以立于不敗之地。
1、領(lǐng)導(dǎo)的作用
火車跑得快，全靠車頭帶。
“一頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊”和“一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子”的結(jié)果絕對不一樣�！读羷Α分小耙袄恰币粯拥膱F(tuán)長李云龍，帶領(lǐng)原本不太突出的弟兄，很快下面的人個個都成了精兵強(qiáng)將。一個平庸的領(lǐng)導(dǎo)，只會將下面的人全部變?yōu)槠接拐�。所以銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人的管理藝術(shù)、技巧、專業(yè)技能、性格、人格魅力是一個團(tuán)隊是否有戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。
2、分工明確，職責(zé)清晰
管理的首要工作就是科學(xué)分工。只有每個團(tuán)隊成員都明確自己的崗位職責(zé)，才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果隊伍中有人濫竽充數(shù)，給企業(yè)帶來的不僅僅是工資的損失，而且會導(dǎo)致其他人員的心理不平衡，最終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。
所以必須制定清晰的崗位職責(zé)說明書，讓團(tuán)隊各層級詳細(xì)了解自己的具體工作任務(wù)和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關(guān)聯(lián)等信息，以指導(dǎo)團(tuán)隊人員的工作，。
不但上崗時要求必須首先學(xué)會解讀崗位職責(zé)的說明書，并且定期或不定期的通過溝通和促動讓他們能為自己的工作職責(zé)努力，那么他們會認(rèn)識到自己工作的價值。同時員工都明確自己的崗位職責(zé)，才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。
3、建立層階管理秩序
每個人的精力都是有限的，每層階的職能也不同，所以有“一個人最多管10個人”之說。如果銷售團(tuán)隊的每個人不管大小事都向團(tuán)隊的最高領(lǐng)導(dǎo)請示、匯報，團(tuán)隊的最高領(lǐng)導(dǎo)基本上就變成了救火隊長，瑣事纏身。同時團(tuán)隊的各層階主管基本上成了擺設(shè)，即沒積極性，也沒責(zé)任心。所以為了為了提高各級主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個銷售管理鏈的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。同時也提升基層銷售員globrand.com工的團(tuán)隊歸屬感和向心力。必須在銷售團(tuán)隊內(nèi)實行逐級匯報、逐級負(fù)責(zé)的層階管理秩序。
除非你想換掉某位主管，或者你今后真的想親自抓該工作，否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管在你面前沒“份量”，甚至被你“架空”。
4、制定工作標(biāo)準(zhǔn)，并讓團(tuán)隊成員清楚工作標(biāo)準(zhǔn)
有一個小和尚擔(dān)任撞鐘一職，半年下來，覺得無聊之極，“做一天和尚撞一天鐘”而已。有一天，主持宣布調(diào)他到后院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問：“我撞的鐘難道不準(zhǔn)時、不響亮？”老主持耐心地告訴他：“你撞的鐘雖然很準(zhǔn)時、也很響亮，但鐘聲空泛、疲軟，沒有感召力。鐘聲是要喚醒沉迷的眾生，因此，撞出的鐘聲不僅要洪亮，而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠(yuǎn)�！�
如果小和尚進(jìn)入寺院的當(dāng)天就明白撞鐘的標(biāo)準(zhǔn)和重要性，我想他也不會因怠工而被撤職。工作標(biāo)準(zhǔn)是員工的行為指南和考核依據(jù)。缺乏工作標(biāo)準(zhǔn)，往往導(dǎo)致員工的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統(tǒng)一，造成大量的人力和物力資源浪費(fèi)。因為缺乏參照物，時間久了員工容易形成自滿情緒，導(dǎo)致工作懈怠。制定工作標(biāo)準(zhǔn)盡量做到數(shù)字化，要與考核聯(lián)系起來，注意可操作性。
5、責(zé)、權(quán)、利相統(tǒng)一，并公正公開
當(dāng)年英國政府把國內(nèi)的重型囚犯流放到澳大利亞，并雇傭一船運(yùn)公司負(fù)責(zé)運(yùn)輸。囚犯在船上病死、餓死、虐待死、自殺的不計其數(shù)，真真活則抵達(dá)澳大利亞的寥寥無幾。后來政府按活著到達(dá)澳大利亞的囚犯人頭數(shù)付費(fèi)給船運(yùn)公司。游戲規(guī)則改變后，在船運(yùn)途中死亡的囚犯幾乎為零，所有的囚犯基本能安全抵達(dá)澳大利亞。
管理的真諦在“理”不在“管”。管理者的主要職責(zé)就是建立一個象“活著到達(dá)澳大利亞的囚犯人頭數(shù)付費(fèi)”那樣合理的游戲規(guī)則，讓每個員工按照游戲規(guī)則自我管理。游戲規(guī)則要兼顧公司利益和個人利益，并且要讓個人利益與公司整體利益統(tǒng)一起來。責(zé)任、權(quán)利和利益是管理平臺的三根支柱，缺一不可。缺乏責(zé)任，公司管理混亂，進(jìn)而衰退；缺乏權(quán)利，管理者的執(zhí)行就變成廢紙；缺乏利益，員工就會積極性下降，消極怠工。只有管理者把“責(zé)、權(quán)、利”的平臺搭建好，員工才能“八仙過海，各顯其能”。
當(dāng)公司把某職位當(dāng)成“榮譽(yù)稱號”授予團(tuán)隊的不同員工時，由于享受了利益，但沒有承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，銷售團(tuán)隊內(nèi)部的不公平感就出來了，正所謂“不患寡而患不公”。我付出的比他多，我的.銷售回款比他多，但他的收入?yún)s比我多，郁悶呀。
內(nèi)部的不公平感必將導(dǎo)致團(tuán)隊士氣低落，效率低下，戰(zhàn)斗力減弱。
6、以身作則，做團(tuán)隊的表率
小時候看電影，每到關(guān)鍵時候，共產(chǎn)黨的部隊領(lǐng)導(dǎo)收一揮，“同志們，跟我上”，而國某黨的卻躲在后面大喊，“兄弟們，給我沖”。這里無意評論國共兩黨，但卻可以看出兩種風(fēng)格。
正人先正己，做事先做人。管理者要想管好下屬必須以身作則，并勇于替下屬承擔(dān)責(zé)任，而且要事事為先、嚴(yán)格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。示范的力量是驚人的，一旦通過表率樹立起在員工中的威望，將會上下同心，大大提高團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力。得人心者得天下，做下屬敬佩的領(lǐng)導(dǎo)將使管理事半功倍。
7、內(nèi)部實行競爭，優(yōu)勝劣汰的機(jī)制
人天生具有惰性。
任何一個有團(tuán)隊，其中的20%是上進(jìn)的，優(yōu)秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，搖擺的。當(dāng)我們在團(tuán)隊中倡導(dǎo)向優(yōu)秀學(xué)習(xí)，并對優(yōu)秀者進(jìn)行獎勵，并對落后的進(jìn)行懲處，那中間的60%向20%的優(yōu)秀者靠攏，整個團(tuán)隊的風(fēng)氣是積極向上的。否則這60%向20%的落后靠攏，最終形成優(yōu)秀的人才留不住，整個團(tuán)隊風(fēng)氣萎靡不振。
如果在銷售團(tuán)隊內(nèi)經(jīng)常進(jìn)行各種營銷競賽，并對優(yōu)勝者進(jìn)行獎勵，對落后者進(jìn)行懲罰，甚至淘汰（獎要獎的心動，罰要發(fā)的心痛）。那團(tuán)隊中間的60%必定跟隨優(yōu)秀的20%，同時團(tuán)隊成員之間充滿競爭，整個團(tuán)隊就會形成比學(xué)趕幫積極向上的良好風(fēng)氣，極大地調(diào)動營銷人員的工作激情。整個團(tuán)隊就成波浪式的向前發(fā)展。
8、抓典型，樹榜樣，學(xué)榜樣
1963年3月5日，毛澤東親筆題詞：“向雷鋒同志學(xué)習(xí)”，“學(xué)雷鋒運(yùn)動”隨即在全國范圍內(nèi)開展起來，雷鋒精神激勵了無數(shù)的成長中的青少年。
榜樣的力量是無窮的，同理銷售團(tuán)隊管理中也要樹立榜樣，包括銷售過程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此為參照物引領(lǐng)和規(guī)范銷售工作，激發(fā)銷售人員釋放激情，更好的完成工作任務(wù)。
因此我們在銷售團(tuán)隊管理中要抓典型，樹榜樣，學(xué)榜樣。
9、主動與團(tuán)隊成員溝通，并對團(tuán)隊成員以誠相待
很多領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，下屬會主動的找機(jī)會與他溝通�；蛘吡�(xí)慣性地用自己的權(quán)威打斷手下的語言。在手下還沒有來得及講完自己的事情前，就按照我們的經(jīng)驗大加評論和指揮。打斷手下的語言，一方面容易做出片面的決策，另一方面使員工缺乏被尊重的感覺。時間久了，手下將再也沒有興趣向上級反饋真實的信息。
反饋信息系統(tǒng)被切斷，領(lǐng)導(dǎo)就成了“孤家寡人”，在決策上就成了“睜眼瞎”。積極主動的與團(tuán)隊成員溝通，與團(tuán)隊成員保持暢通的信息交流，將會使你的管理如魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實可行的方案和制度。
10、不與團(tuán)隊成員爭權(quán)、爭利、爭功，并及時的及時兌現(xiàn)營銷考核的承諾。
對于團(tuán)隊人員的工資、獎勵、提成、職位晉升、保險、福利、培訓(xùn)等各項承諾，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)說到做到及時兌現(xiàn)，如果不及時兌現(xiàn)承諾，團(tuán)隊成員就會失去工作的激情。
同時不與團(tuán)隊成員爭權(quán)、爭利、爭功，否則最終團(tuán)隊將人心盡失，誰也不愿意跟隨如此不堪的領(lǐng)導(dǎo)賣命。
11、不僅自己會做，更應(yīng)該指導(dǎo)團(tuán)隊做
提高員工素質(zhì)和能力是提高管理水準(zhǔn)的有效方式。學(xué)習(xí)有利于提高團(tuán)隊執(zhí)行力，便于增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力。手把手的現(xiàn)場指導(dǎo)可以及時糾正員工的錯誤，是提高員工素質(zhì)的重要形式之一。
但太多的中小企業(yè)有個共性，在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識和入職方面的簡單培訓(xùn)，有的什么培訓(xùn)都沒有，就將業(yè)務(wù)員派往市場一線。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場表現(xiàn)和業(yè)績還不錯，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開。常常營銷管理者們以為業(yè)務(wù)人員知道該怎么做，而事實上，業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做。
所以團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)不僅自己會做，更應(yīng)該指導(dǎo)團(tuán)隊做。
12、給團(tuán)隊成員鍛煉與發(fā)揮的機(jī)會
每個人都希望用自己的能力來證明自身價值，團(tuán)隊成員也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華，是對他們最大的尊重和支持。不要害怕他們失敗，給予適當(dāng)?shù)姆龀趾椭更c(diǎn)，放開你手中的“雄鷹”，讓他們翱翔于更寬闊的天空。是個猴子就給他們座山折騰折騰，是條龍就給他們條大江大河撲騰撲騰。
事必躬親，是對團(tuán)隊成員智慧的扼殺，往往事與愿違。長此以往，團(tuán)隊成員容易形成惰性，責(zé)任心大大降低，把責(zé)任全推給團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)。情況嚴(yán)重者，會導(dǎo)致成員產(chǎn)生膩煩心理，即便工作出現(xiàn)錯誤也不情愿向領(lǐng)導(dǎo)提出。
在合適的機(jī)會給團(tuán)隊成員鍛煉和發(fā)揮的機(jī)會吧，
他們的成長，將為你的工作帶來更大的貢獻(xiàn)。
他們的成長，將促使你更進(jìn)一步。
13、給“蘿卜”的同時，別忘了“大棒”
拿破侖一次打獵的時候，看到一個落水男孩，一邊拼命掙扎，一邊高呼救命。這河面并不寬，拿破侖不但沒有跳水救人，反而端起獵1槍，對準(zhǔn)落水者，大聲喊到：你若不自己爬上來，我就把你打死在水中。那男孩見求救無用，反而增添了一層危險，便更加拼命地奮力自救，終于游上岸。
對待自覺性比較差的員工，一味的為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境、去幫助他，并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要，有時還離不開“大棒”的威脅。偶爾利用你的權(quán)威對他們進(jìn)行威脅，會及時制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。自覺性強(qiáng)的員工也有滿足、停滯、消沉的時候，也有依賴性，適當(dāng)?shù)呐u和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我，重新激發(fā)新的工作斗志。
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