- 相關(guān)推薦
銷售個人能力提升計劃-工作計劃
一、銷售一部所屬區(qū)域市場現(xiàn)狀：
1、東北區(qū)域：已經(jīng)開發(fā)的市場共六個市場，其中簽約經(jīng)銷商有三個，分別為長春、營口、大連;人員配置為三人;
2、北京、天津：目前沒有一個成型客戶，有的都是試銷型客戶，為放任型經(jīng)銷商，目前無派駐人員;
3、河北：目前有三個簽約客戶，位于石家莊和唐山，一個試銷客戶，位于滄州，因各種原因，這些客戶快成為不良客戶了，目前派駐人員一名;
4、山東：已確定省級代理商一名，目前運(yùn)行較為良性，派駐人員一名;
5、河南：目前已經(jīng)開發(fā)過12個經(jīng)銷網(wǎng)點，有部分客戶因各種原因不能正常運(yùn)作，需要進(jìn)行整合和調(diào)整，目前派駐人員為兩人;
6、陜西：目前確定出一家經(jīng)銷商，合作較好，具有較強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿�，目前派駐人員1名;
7、新疆：目前簽約客戶為四家，能有效運(yùn)作的市場有：庫爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊，但因為派駐人員能力的原因而導(dǎo)致效果不佳，目前派駐人員已經(jīng)撤回，給予重新定位;
二、第四季度銷售工作計劃：
(一)、本季度銷售一部區(qū)域市場的工作計劃：
1、東北：以遼寧、吉林的空白市場為目標(biāo)，省級經(jīng)理的工作重心轉(zhuǎn)移到遼寧、吉林市場的招商和輔助兩個派駐的城市經(jīng)理全力在營口、長春這兩個市場上做好動銷工作，同期以雜志、報刊、或戶外廣告的形式開展品牌宣傳活動，尤其是終端渠道的陳列宣傳;
2、河南：從十一月開始，省級經(jīng)理主要負(fù)責(zé)整合現(xiàn)有不良市場，輔以公司提供的客戶信息，局部開展空白市場的招商工作，輔助派駐的城市經(jīng)理主抓濮陽、焦作的動銷工作，尤其是濮陽終端渠道的品牌陳列宣傳和焦作終端渠道的拓寬上;
3、山東：以省級經(jīng)銷商為主，實施分銷商的網(wǎng)建工作及團(tuán)購渠道的同步拓展工作，同期引導(dǎo)山東經(jīng)銷商在相關(guān)媒介上開展品牌推廣活動，如：《齊魯晚報》、《分眾傳媒》等;
4、河北：十一月份之前，全力突破唐山、石家莊市場，確定經(jīng)銷客戶后，配合經(jīng)銷商開展產(chǎn)品的推廣工作;
5、北京、天津：在本季度仍作為放任型市場，由河北派駐省級經(jīng)理一人兼帶，若有經(jīng)銷客戶，僅僅作為基礎(chǔ)客情維護(hù)，主力依托經(jīng)銷商自身的關(guān)系開展銷售工作，我司派駐人員可以給予銷售指導(dǎo);
6、陜西：本季度主力協(xié)助經(jīng)銷商做好餐飲渠道的拓展及團(tuán)購渠道客情的維護(hù)工作，在沒有較強(qiáng)意向客戶出現(xiàn)的情況下，暫不安排前往各地級市場招商;
7、新疆：本季度安排一人派往該地，協(xié)助庫爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊分銷商開展渠道拓寬工作，同時，確定有較強(qiáng)意向的烏魯木齊另外一家分銷商和阿克蘇的經(jīng)銷商;
(二)、本季度銷售一部回款計劃分解(727萬元)：
區(qū)域名稱
東北
河北回款計劃區(qū)域名稱100萬元167萬元
50萬元回款計劃180萬元山東80萬元河南其他市場
新疆50萬元陜西
50萬元北京、天津50萬元
備注：1東北市場、河南市場依據(jù)公司原有回款計劃執(zhí)行;
2、區(qū)域市場任務(wù)確定后由各省級經(jīng)理具體細(xì)分到每個市場上。
(三)、本季度區(qū)域市場新增新經(jīng)銷網(wǎng)點計劃數(shù)：
(四)、本季度區(qū)域市場人力增補(bǔ)計劃
(五)、本季度區(qū)域樣板市場的終端建設(shè)計劃數(shù)：
(六)、本季度公司區(qū)域樣板市場的渠道推廣活動計劃數(shù)：
(七)、本季度市場一部的促銷推廣計劃：
抓住20XX年1月我司產(chǎn)品將提價這一契機(jī)，擬定詳細(xì)促銷政策，調(diào)動經(jīng)銷商的銷售積極性，做好春節(jié)貨物的儲備工作。
(八)、本季度全國品牌推廣計劃：由市場部提供;
(九)、區(qū)域市場品牌推廣計劃：
由各省級經(jīng)理依據(jù)市場實際情況分階段擬定計劃方案，上報公司后，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。在擬定推廣計劃時，需遵循：
一、可采用的以下幾個形式：
1、終端展示系統(tǒng);
2、戶外平面廣告的發(fā)布;
3、當(dāng)?shù)卮笮蜁h、論壇活動的參與;
4、當(dāng)?shù)卮笮凸P(guān)活動的推廣等;
二、需遵循的以下幾個原則：
1、可行性;
2、實效性;
3、低成本，高回報原則。
三、品牌推廣費(fèi)用的承擔(dān)辦法：
區(qū)域市場投入費(fèi)用+經(jīng)銷商承擔(dān)的部分費(fèi)用+我司承擔(dān)的部分費(fèi)用即為區(qū)域品牌推廣的總體費(fèi)用。
(十)、其他事項：
1、完成回款計劃指標(biāo)的60%即為達(dá)標(biāo)，其他計劃指標(biāo)不做為主要考核指標(biāo)，若在本季度結(jié)束時，該區(qū)域市場未達(dá)標(biāo)者，公司將對區(qū)域負(fù)責(zé)人重新定位和評估，并依據(jù)《駐外人員工作管理及考核實施細(xì)則》，給予勸退或停薪休假;
2、為調(diào)動各級銷售人員的積極性，公司在原有獎勵政策的基礎(chǔ)上，再次出臺一份獎勵政策，具體為：
A、東北、河南市場，完成本季度任務(wù)總額的80%以上及全額完成其他計劃指標(biāo)者，公司年底給予額外發(fā)放1-3萬元的獎金;
B、除東北、河南以外的其他市場，凡100%完成銷售任務(wù)及全額完成其他計劃指標(biāo)者，公司年底額外給予發(fā)放3000-5000元的獎金;
3、我司規(guī)定的其他獎勵、考核政策不變;
4、為保障本季度的工作目標(biāo)和計劃的完成，市場部必須給予全國品牌推廣和區(qū)域品牌推廣的高度配合
一、市場分析
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。20XX年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較20XX年度增長11.4*.20XX年度預(yù)計可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13*.
目前**在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8*左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及20XX年度的產(chǎn)品線，公司20XX年度銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn).20XX年中國空調(diào)品牌約有400個，到20XX年下降到140個左右，年均淘汰率32*.到20XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達(dá)60*。
20XX年度LG受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20XX年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在九月份計劃主抓六項工作:
1、銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進(jìn)行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。
2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20XX年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20XX年至20XX年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
對銷售行業(yè)接觸時間不長的我，在剛開始接觸的時候難免走了很多彎路，但在領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的協(xié)助下我很快扭轉(zhuǎn)了不好的局面。我對未來的銷售市場更有信心，并有著詳細(xì)的個人銷售工作計劃。
我的20xx銷售工作計劃如下：
一;對于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系。
二;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
三;對自己有以下要求
1：每周至少要保障有8臺機(jī)器入帳，在保障有機(jī)器的情況下必須保證每臺機(jī)器的成本以及成本之間的利潤，盡量能夠保證商用筆記本單臺的利潤空間不能夠底于300月之下。家用筆記本必須爭取在不虧的其他適當(dāng)?shù)陌炎约旱睦麧欬c數(shù)提高點。而且也要必須保證完成筆記本的單臺量。
2：經(jīng)常把自己所做下來的單子和客戶記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改進(jìn)，確切的說就是能不能夠還把自己的毛利點提高一點呢，及時改正希望下次還能夠做的更好。
3：在和客戶交談當(dāng)中必須要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10：為了我們店的銷售任務(wù)這個月我要努力完成8000到1萬元的利潤任務(wù)額，為我們店創(chuàng)造更多利潤。
【銷售個人能力提升計劃-工作計劃】相關(guān)文章：
個人能力提升工作計劃03-09
個人能力提升計劃書11-07
個人能力提升計劃書10篇02-01
個人能力提升計劃書15篇02-27
個人能力提升計劃書12篇12-15
個人能力提升計劃書(15篇)02-27
個人能力提升計劃書（通用20篇）12-11
個人能力提升計劃書（通用16篇）07-01
個人能力提升計劃書12篇（精華）11-02