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      2. 會議營銷培訓(xùn)方案

        時間:2020-09-25 18:02:13 會議方案 我要投稿

        會議營銷培訓(xùn)方案

          想要開展一個關(guān)于營銷培訓(xùn)的會議嗎?那么贏如何制定相關(guān)的方案呢?下面就和小編一起來看看吧。

        會議營銷培訓(xùn)方案

          一、 培訓(xùn)目的

          1、 為什么要做出這樣的培訓(xùn)?

          培訓(xùn)的初級目標(biāo)就是通過提高銷售人員的個人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。

          2、這樣的培訓(xùn)能夠得到一個什么樣的效果?

          通過培訓(xùn)使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢,競爭對手的狀況、專業(yè)知識和銷售技巧,以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)等,培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,領(lǐng)悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度,學(xué)會分析事物的科學(xué)方法,確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核,最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標(biāo)。

          二、 培訓(xùn)的內(nèi)容

          1、 產(chǎn)品培訓(xùn)

         。1)、產(chǎn)品知識的介紹

          數(shù)字通信電纜:導(dǎo)體為0.5、0.511、0.6面積大小的通信線纜,包含普通超五類、增強(qiáng)型超五類及六類纜等。

          A、通信電纜 局用通信電纜:導(dǎo)體為0.4面積大小的通信線纜。

          電話通信線纜:導(dǎo)體0.4、0.5面積大小的2芯4芯電話線。

          監(jiān)控視頻電纜:SYV-75-3(導(dǎo)體為0.5) SYV-75-5(導(dǎo)體為0.75) SYV-75-7(導(dǎo)體為1.2),并且包括電梯線纜、攝像機(jī)線纜等,RG、JIS等系列線纜。

          B、同軸電纜

          電視線纜:SYWV-75-5(導(dǎo)體:1.0)SYWV-75-7(導(dǎo)體:1.66) SYWV75-9(導(dǎo)體:2.15)以及高檔電視線纜系列。

          C、屏蔽線 RVVP系列2芯到10芯等多芯電纜,0.3至2.5平方大小,麥克風(fēng)系列線纜、RVVSP對絞型屏蔽電線。

          D、護(hù)套線 RVV、AVVR線纜、阻燃絞型連接用軟電線(ZR-RVS)、扁型無護(hù)套軟線(RVB紅黑線)、尼龍護(hù)套線(BVN)。

          音視頻連接線:SYFV系列及二排、三排音視頻電纜等。

          E、音響廣播系統(tǒng)線纜 音響廣播線:高傳真、高保真、工程音響線及足芯線等。

          多媒體電纜:會議顯示電纜、門禁可視電纜等。

          F、信號線

          以上產(chǎn)品知識的介紹包括我公司線纜的生產(chǎn)工藝、字母代號所包含的內(nèi)容。BC:純銅、AL:鋁鎂合金絲、TC:鍍錫銅、CCS:銅包鋼、CCA:銅包鋁等。

          (2)產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點(diǎn)

          首先,我公司出廠產(chǎn)品保證“足芯、足米、足平方、更安全、更價值”的本位宗旨。

          l 包裝美觀、產(chǎn)品品質(zhì)與定價適應(yīng)市場的需要。

          l 產(chǎn)品線相對其他業(yè)界同行都要長都要完善,能夠滿足客戶整體的需要。

          l 在與其他競爭對手比較方面,體現(xiàn)在產(chǎn)品的準(zhǔn)確傳輸數(shù)據(jù)和主要功能數(shù)據(jù)等。例如:視頻監(jiān)控線的準(zhǔn)確有效傳輸距離的保證。

          l 品牌化經(jīng)營、產(chǎn)品創(chuàng)新能力的不斷提升,適應(yīng)市場的快速發(fā)展,帶領(lǐng)經(jīng)銷商一直走別的同行前面。

          舉例:尼龍護(hù)套線

          l 尼龍線具有防白蟻、防鼠咬,耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能。

          l 尼龍線對周圍環(huán)境無任何的危害,綠色、環(huán)保,是家居裝修設(shè)備電源、照明最佳用線。

          l 具有重量輕、外表光滑,因尼龍自身有潤滑性,穿線不易擦傷,便于穿管敷設(shè),給安裝敷設(shè)帶來了便利和經(jīng)濟(jì)性。

          l 采用尼龍作為護(hù)套,外觀亮麗,耐熱變形小,具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性。

          l 具有較高的機(jī)械強(qiáng)度和優(yōu)異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗彎強(qiáng)度、沖擊強(qiáng)度、耐化學(xué)性、耐油性、耐汽油性和自潤滑性。

          (3)產(chǎn)品的適用范圍

          舉例說明:Network250用途:數(shù)字通信用水平對絞電纜,應(yīng)用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的'配線架之間的布線,以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶通信引出端到配線架之間的布線,滿足于100MHz的數(shù)據(jù)通信。標(biāo)準(zhǔn)布線長度90米。

          SYWV-75-5用途:應(yīng)用于1GHz以下閉路電視系統(tǒng),共用天線系統(tǒng)(CATV/MATV)作分支線和用戶線以及其它高頻率機(jī)器之連接線或內(nèi)部配線。

          尼龍護(hù)套線:用于額定電壓450/750V及以下動力裝置固定布線。

          2、 公司文化、客戶服務(wù)培訓(xùn)

          “以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實(shí)、追求卓越”“誠信營商”------------企業(yè)文化

          “一流品質(zhì) 一流服務(wù) 科學(xué)管理 持續(xù)改進(jìn)”---------------------------------品質(zhì)方針

          “根深,方能葉茂”的營生境界--------------------------------------------------品牌理念

          “真芯品質(zhì) 放心選擇 足米 足芯 足平方 更安全 更價值”--------------價值理念

          “專業(yè)的知識 微笑的服務(wù) 專注的工作 積極的協(xié)助”---------------------職業(yè)情操

          “專業(yè)的知識 微笑的服務(wù) 專注的工作 積極的協(xié)作”---------------------服務(wù)宗旨

         。1) 積極的市場協(xié)作,派駐專業(yè)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)助,渠道分銷商的開發(fā),市場的規(guī)劃、準(zhǔn)確的產(chǎn)品價格體系的制定等。

         。2) 市場運(yùn)作的積極配合,產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要。

          (3) 針對由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問題,保證向客戶提供100%滿意的更換服務(wù)。

         。4) 針對滯銷產(chǎn)品,向客戶提供在有效期間內(nèi)的調(diào)換貨服務(wù)。

          三、 團(tuán)隊(duì)的打造

          手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大,個人力量無法與團(tuán)隊(duì)的力量相比較,團(tuán)隊(duì)打造在銷售中更顯的尤為重要。

          1、 因人而異進(jìn)行工作分工,充分使員工潛能得到發(fā)揮,渠道與工程分工明確。

          2、 設(shè)定業(yè)績目標(biāo),進(jìn)行一個量化,員工之間能夠進(jìn)行一個競爭對比,看到自己的長處和不足。

          3、 會議制度的設(shè)定,晨會、周會和月度會議制度的設(shè)定,晨會,每天進(jìn)行,匯報(bào)當(dāng)天計(jì)劃和前一天的工作情況,問題的總結(jié)與收獲的分享。周會,總結(jié)每周的業(yè)績匯報(bào),本周的工作情況,和下周的工作計(jì)劃、業(yè)績目標(biāo)等。

          4、 設(shè)定獎罰制度,做的好要獎,再接再厲,差的要罰,以示警戒。

          四、 業(yè)務(wù)開發(fā)培訓(xùn)

          1、 市場開發(fā)前的準(zhǔn)備

         。1) 樣品板和資料的準(zhǔn)備(要進(jìn)行量化)。

          例如:我每天拿多少個樣品板資料去開發(fā)市場,有針對性的向潛在客戶進(jìn)行資料的派發(fā),全力做到,資源的不浪費(fèi)。

          (2) 要知道目標(biāo)市場在哪里?建材市場、電子科技市場及家裝材料市場。

          (3) 知道自己要去干什么!帶著什么目的去開發(fā),拜訪客戶要量化。比如,我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶,尋找有5家的意向型客戶等。

          2、 目標(biāo)市場定位、市場類型的甄別

         。1) 目標(biāo)市場在該區(qū)域處于什么地位,核心市場還是配角市場,經(jīng)營何種材料為主。

         。2) 市場類型:批發(fā)型市場還是零售型市場,或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣,多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。

          3、如何尋找目標(biāo)客戶

          以上我們講到,我們在什么地方去尋找開發(fā)客戶,下面我們要做的是依靠什么要求來選擇開發(fā)客戶,開發(fā)出的客戶是必須符合我訊道公司要求。

         。1) 門市面積的大小,在不知情的前提下,我們先由門市面積的大小來決定客戶的實(shí)力。比如,在翻身路市場,初次去跑,我可能無法知道這市場哪個商戶的實(shí)力最好,但是我可以知道哪個商戶的門市面積最大,我們從這表象來查看某一客戶的實(shí)力,當(dāng)然,這不是決定客戶銷售實(shí)力的唯一論據(jù)。

          (2) 人員分工、物流配送能力。門市面積的大小,在某一方面來講,可以根據(jù)這個看出人員的多少,人員的安排能不能滿足商戶經(jīng)營的需要,物流配送能力能否做到及時交貨到客戶手上。

         。3) 所經(jīng)營線纜產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌知名度以及產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中的售價對比,能夠在市場中有著什么樣的售價比較,產(chǎn)品的價格處于什么樣的位置。

         。4) 經(jīng)營商戶市場操作行為,是否對品牌線纜的經(jīng)營有著自己的看法。有沒有一套完整而有效的經(jīng)營思路。

          (5) 經(jīng)銷商以及所屬員工的服務(wù)能力與意識的。處理客戶問題的反應(yīng)時間,和解決問題的能力等等。尤其是對售后的服務(wù)能力。

          (6) 決策人員的性格,對待事物的態(tài)度。例如,在我西北區(qū)一客戶,所經(jīng)營的線纜非常多,經(jīng)營訊道線主要是來為了提升自己的檔次,放在那做樣子,不在乎這一經(jīng)營成本,不認(rèn)真對待等。

         。7) 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力(只限針對大型客戶和總經(jīng)銷類型的客戶)。

          4 、選定客戶后,如何與客戶進(jìn)行洽談

          首先,我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么,我們公司是做什么的,并且要非常明確該客戶是有意愿的。

          誰(關(guān)鍵人),針對某一項(xiàng)事務(wù),我該和誰進(jìn)行精準(zhǔn)的接洽,這就要找到關(guān)鍵人,進(jìn)行戰(zhàn)略合作的洽談,決策人必須能夠全權(quán)負(fù)責(zé)此事務(wù)的人,也就是誰與這件事情最為相關(guān),誰最能解決這個問題的人。

          為什么,當(dāng)然,我們?yōu)槭裁匆フ宜,為什么找他來合作呢,要道出我們的理由,先可以褒獎客戶,說明訊道尋找合作伙伴的前提,不是隨便一個經(jīng)銷商就可以做的,達(dá)不到一定的要求,就無法取得經(jīng)銷商的資格,從側(cè)面也反映出,廠家對經(jīng)銷商的認(rèn)可,讓客戶有成就感,同時,也在客戶面前說明了訊道的整體實(shí)力。

          市場范圍,這也就是針對一個區(qū)域型的經(jīng)銷商的開發(fā),我們給予一定范圍的轄地,讓客戶看到自己的勢力范圍有多大,也就是市場有多大。

          利益 我們給客戶能夠帶來什么?

          1、 先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn),完善的產(chǎn)品庫存管理。

          2、 完善的服務(wù)體系架構(gòu),合適的產(chǎn)品價格體系。

          3、 利潤空間,贏利能力。

          時間 丑話講在前,我們的合作期限,任務(wù)額度。

          如何做 我們該如何來合作,該怎么來做。市場調(diào)查及市場協(xié)助。

          市場調(diào)查:

         。1)找準(zhǔn)我們的市場,核心市場和目標(biāo)市場。

         。2)競爭對手調(diào)查,市場銷售價格,營銷模式如何,找準(zhǔn)我們的方位。

         。3)市場上大型商戶的走訪,找到我們的潛在客戶,樹立我們的核心客戶。

          市場協(xié)作:

         。1)、協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道,鋪設(shè)二級營銷渠道。

         。2)、合適的廣告投放,免費(fèi)的門頭廣告制作,產(chǎn)品展示架的支持。

          (3)、資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。

          其次,在市場方面該告訴客戶什么?

          1、接近客戶,說出我們能夠贏得競爭的理由。

          同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢,告訴客戶我們與別人的不同之處。例如,尼龍護(hù)套線,普通BV線的升級產(chǎn)品,別人還沒開始做的,我們已經(jīng)在市場上進(jìn)行銷售,從某一層面來講,誰率先經(jīng)營此類產(chǎn)品,誰將贏得未來市場競爭的主導(dǎo)權(quán)。

          2、做好規(guī)劃,讓客戶看到未來的希望,能夠贏得競爭對手的市場。

         。1)分析市場情況,我公司產(chǎn)品在這一市場的估計(jì)容量,要讓客戶看到前景,

         。2)分析競爭對手的優(yōu)劣勢,看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢,當(dāng)然,前提是在洽談的過程中,我們不要去詆毀競爭對手,可以多宣傳近期的業(yè)績增長情況,可以向客戶進(jìn)行反向的案例說明,例如:……強(qiáng)調(diào)我們的價值。

          5、成交及試探性成交

          根據(jù)以上的分析內(nèi)容,若無提出其他意見,就可以確立合作。一旦沒有反映,我們可以率先提出,某某老板,你看合作協(xié)議是我來寫還是您來寫呢。引導(dǎo)客戶進(jìn)入我們的思維范疇,達(dá)成我們的交易。

          五、 售后服務(wù)

          1、 做好產(chǎn)品推薦,參照市場調(diào)查內(nèi)容,做到產(chǎn)品種類的全面和暢銷產(chǎn)品的主推。

          2、 負(fù)責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放,更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。

          3、 該如何操作市場的方案落實(shí)了。

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