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市場拓展計劃書
人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，我們的工作又邁入新的階段，來為以后的工作做一份計劃吧。計劃到底怎么擬定才合適呢？以下是小編幫大家整理的市場拓展計劃書，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
市場拓展計劃書1
一、市場描述
1、市場劃分
戰(zhàn)略型區(qū)域市場定義：品牌工廠所在地區(qū)和國家級中心城市，及核心經(jīng)濟圈核心城市，通常決定品牌的本土成長性，及突破地區(qū)性，引領(lǐng)行業(yè)趨勢，成為全國性的行業(yè)品牌的戰(zhàn)略點。
發(fā)展策略目標(biāo)：精耕型市場
核心成長區(qū)域市場定義：地區(qū)區(qū)域中心，重要的經(jīng)濟圈經(jīng)濟帶成長區(qū)，是品牌實現(xiàn)利潤增長和市場份額的重要戰(zhàn)區(qū)，是戰(zhàn)略型區(qū)域市場的有力支撐，對輻射區(qū)域內(nèi)重要市場有重要影響力。
發(fā)展策略目標(biāo)：提升型市場
重要市場定義：所在省區(qū)有重要增長潛力市場，在區(qū)域市場有影響力，城市GDP900億以上，能在所在省區(qū)二級市場中起重要樣板作用的零售型市場。
發(fā)展策略目標(biāo)：拓展型市場
市場分類結(jié)合的延伸內(nèi)涵：
2、片區(qū)劃分
片區(qū)劃分因素：GDP、人口、地理、交通和客戶結(jié)構(gòu)，以及區(qū)域市場的特點。
3、歷史數(shù)據(jù)整理與分析
a、產(chǎn)品線
產(chǎn)品線的內(nèi)生結(jié)構(gòu)：
高
高端形象型提升品牌形象
高端主推型貢獻高額毛利
中
常規(guī)主銷型主要占產(chǎn)品線的60%，
常規(guī)促銷型銷售量一般占到40-60%
低
低端跑量型狙擊市場
策略性產(chǎn)品搶占市場
**產(chǎn)品線
結(jié)合庫存和現(xiàn)有產(chǎn)品線以及促銷產(chǎn)品線依據(jù)產(chǎn)品線內(nèi)生結(jié)構(gòu)，整合區(qū)域市場產(chǎn)品線
b、渠道
�、僭搮^(qū)域的**市場一覽表（區(qū)域市場渠道終端分布表）
**市場分類：（此分類主要依據(jù)市場的品牌貢獻率和市場份額）
傳統(tǒng)專賣店：主要位于**類的賣場或臨街。主要包括：高端賣場，區(qū)域性賣場，傳統(tǒng)市場或批發(fā)市場，**品類型一條街。
傳統(tǒng)專營店/專營區(qū)：面積和品類陳列差異。主要場所仍然集中在創(chuàng)統(tǒng)市場內(nèi)。
其他配套渠道：
連鎖賣場渠道：以國美蘇寧為主導(dǎo)的.全國性連鎖賣場或地區(qū)性家電，百貨賣場開始介入家居渠道。
**行業(yè)賣場：國內(nèi)主要以百安居，東方家園，家得寶為主的建材類超市，多半采用廠家直接運營或代理商運營的方式。
新渠道：根據(jù)市場特征創(chuàng)新的渠道模式。常見的如：團購渠道，網(wǎng)購，樓盤渠道，櫥柜配套渠道等，根據(jù)地區(qū)特質(zhì)可進駐。
工程配套渠道：家居品牌主流通路，代理商或工廠介入較多。
c、銷售額：
d、費用：
小結(jié)
二、市場戰(zhàn)略目標(biāo)制定
1、分銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建
2、銷售額的提升
3、探索出一套良好的市場運營模式
策略方案：
1、目標(biāo)分解（根據(jù)每個市場品牌貢獻率和市場貢獻份額分解目標(biāo)）
2、
片區(qū)策略渠道
A1片區(qū)：
B片區(qū)：
C片區(qū)：
D片區(qū)：
4、評估各個方案的優(yōu)劣勢
小結(jié)：我比較傾向于選擇哪個方案（理由與達成怎么樣的結(jié)果）
四、市場策略執(zhí)行方案（運營方案主要是如何整合資源）
時間：
人力資源：
產(chǎn)品線：
資源
政策：
客戶：
市場片區(qū)：
五、可能出現(xiàn)的問題及方案
市場拓展計劃書2
一、工作闡述：
1、區(qū)域客戶加盟商拓展。
2、客戶合作、合同簽訂。
3、開店前準(zhǔn)備工作。
4、試營業(yè)及促銷活動。
5、長期跟蹤及客情維護。
6、進銷存、退換貨管理。
7、形象維護及品牌宣傳。
8、打造核心售點/區(qū)域。
9、解除合作關(guān)系。
二、招商拓展：
1、準(zhǔn)備工作。
1）名片、地圖、筆記本、筆、公司招商宣傳畫冊、報價表、掃街統(tǒng)計報表等。
2）尋找區(qū)域商圈，行業(yè)聚集區(qū)確定位置。
2、市場資料收集。
1）掃街：了解區(qū)域市場信息，客戶源信息登記。
2）網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)群體客戶資料，溝通登記客戶信息。
3）第三方：代理或原有客戶介紹，資料信息登記。
3、市場數(shù)據(jù)分析。
1）通過掃街報表分析區(qū)域市場競爭力。
2）通過報表分析優(yōu)選客戶源。
3）分析市場銷售額度，深度。
4）分析區(qū)域市場品牌認可度。
5）分析客戶實力（意識、人脈、資金）。
4、客戶拜訪。
1）電話拜訪，登記填寫客戶信息檔案表。
2）登門拜訪，填寫客戶信息檔案表。
5、溝通，溝通很重要。
1）儀表、著裝、禮貌問候語簡歷信賴感。
2）檔案表：姓名、電話、手機，客戶背景、性格、愛好、資產(chǎn)狀況、品牌意識等。
3）詢問了解客戶需求：
詢問是所有銷售的關(guān)鍵！好問題的含金量高，關(guān)鍵性的問句非常重要！
方式：兩種問句，開放性問句；約束性問句（兩難選擇問句；引導(dǎo)性問句）
內(nèi)容：問開始、問興趣、問需求、問快樂、問痛苦、問結(jié)果；
方法：簡單的問題、是否的問題、小事的問題、快樂的問題、二選一的問題； 套路：
N：現(xiàn)在 （目前狀況、經(jīng)營品牌）
E：滿意 （哪里滿意）
A：不滿意 （哪里不滿意）
D：核心 （遠景、目標(biāo)、價值觀）
S：解決方案 （提供方案）
例子：
�、�、 現(xiàn)在做什么，經(jīng)營什么品牌？
�、凇� 你現(xiàn)在很滿意這個品牌、哪里滿意？
�、�、 經(jīng)營多久了？
�、�、 在這之前做什么？
�、�、 那時和現(xiàn)在相比有什么改變？
�、蕖� 換品牌的時候你是怎么想的？
�、摺� 換品牌之前有沒有對其進行了解？
�、唷� 你的目標(biāo)，理想、遠景是什么？
�、�、 那現(xiàn)在同樣的機會來臨時，你為什么不考慮一下，給自己一個機會呢？
6、傾聽：取得合作的第一步；有智慧的人都是聽了再說。
1）主動的聽，能聽懂信息。
2）站在客戶的立場去理解，理解信息內(nèi)容。
3）理解對方的感情成分，理解隱含成分。
4）積極傾聽：找到有意義的地方，得到益處，提高理解深度。
5）反復(fù)思考聽到的訊息；
6）勇于發(fā)問，檢查理解力；
7）增強記憶：做筆記；
7、解答，問題解答技巧。
1）你是誰？
我是居夢萊家紡招商經(jīng)理。
2）你要跟我說什么？
代理或加盟居夢萊家紡。
3）你說的事情跟我有什么好處？
增加收益。
有益于您長期發(fā)展目標(biāo)。
家紡資源市場掌控。
一份輕松舒心的工作
4）怎么確認（證明）你說的都是真的？
市場競爭分析數(shù)據(jù)表明，當(dāng)?shù)剡\營市場是成熟的.。
市場案例分析大于目前收益，有利于個人長期目標(biāo)發(fā)展。
市場未來式品牌市場競爭，優(yōu)先掌控品牌資源市場是必須的。
公司或已有客戶考察，公司提供全方位人才長期跟蹤。
5）即使是事實我為什么要跟你合作？
品牌優(yōu)勢解說。
資源優(yōu)勢解說。
政策優(yōu)勢解說。
市場優(yōu)勢解說。
6）我為什么要現(xiàn)在跟你合作？
幽默：凡事需趁早。
政策：目前政策。
第三方：客戶塑造危機感。
8、客戶資料整理，重述溝通內(nèi)容或要求。
9、結(jié)束拜訪，預(yù)先為下次拜訪溝通做好鋪墊。
10、客戶資料匯總，選出優(yōu)選黃金合作客戶。
三、跟進工作
1、客戶工作跟進
1）長期電話跟進。
2）再次拜訪。
2、確定合作意向
1）通過長期跟蹤溝通最后達成合作協(xié)議。
2）約定時間商談合作細節(jié)。
3、合作細節(jié)洽談
1）約定簽訂合同時間。
2）客戶準(zhǔn)備金準(zhǔn)備。
3）客戶類型商超、加盟、生活館、代理等。
4）運營規(guī)模。
4、解讀簽訂合同
1）開店要求。
2）保證金。
3）簽訂區(qū)域。
4）首配金額。
5）年度任務(wù)指標(biāo)。
6）政策支持。
7）產(chǎn)品、廣告費用返利。
8）其他問題解說。
9）簽訂合同。
5、回款至上。
1）保證金。
2）首配金額。
四、開店準(zhǔn)備工作
1、店鋪選址
1）店鋪選址要求。
2）店鋪片區(qū)行業(yè)市場分析。
3）片區(qū)消費需求。
4）消費群體是否集中。
5）運營資金是否合適。
2、店鋪測量
1）商鋪規(guī)格戶型大小，明確尺寸。
2）注意室內(nèi)梁柱，控電室、消防栓、暖氣片等。
3）當(dāng)?shù)亻T頭是否有統(tǒng)一要求。
3、設(shè)計方案安裝。
1）店鋪測量準(zhǔn)確無誤情況下設(shè)計裝修周期一般為17-27天。
2）安裝全程由公司工程監(jiān)理跟蹤指導(dǎo)。
4、員工招聘培訓(xùn)實習(xí)。
5、選定首配產(chǎn)品，物流配送。
6、試營業(yè)、確定開業(yè)日期。
五、開業(yè)促銷活動方案
1、活動目的定位
1）品牌推廣宣傳。
2）提高市場競爭力。
3）促銷品搶占市場份額，提高銷售。
4）打擊競爭對手。
5）提升客戶信心。
2、活動目標(biāo)
1）活動達到的銷售額度。
2）推廣預(yù)期目標(biāo)。
3、活動時間，一般為10—15天
4、活動地點
5、活動獎項
6、活動主題形式
1）開業(yè)性活動。
2）應(yīng)季產(chǎn)品促銷。
3）反季產(chǎn)品促銷。
7、宣傳方式
1）海報、單頁、夾報、媒體、通信、平面、車載廣告、發(fā)布會、邀請函，舞臺展出等。
8、宣傳區(qū)域
1）周邊小區(qū)，商業(yè)區(qū)。
9、活動流程、安排、標(biāo)準(zhǔn)。
10、人員安排
11、活動準(zhǔn)備工作、產(chǎn)品物料安排。
12、活動現(xiàn)場項目。
1）走秀展示產(chǎn)品。
2）抽獎活躍氛圍。
3）企業(yè)視頻播放。
4）團隊舞蹈展示。
5）現(xiàn)場互動：投繡球送紅包、砸氣球中獎、現(xiàn)場派送小禮品、有獎問答
6）游戲：造反運動、產(chǎn)品競拍、合力吹氣球、音樂接龍、歌名趣味猜、模特模仿秀、 數(shù)數(shù)游戲、投球等。
13、活動預(yù)算
14、活動注意事項
1）天氣或自然因素。
2）活動期間人為因素。
3）偶然突發(fā)事件。
15、活動效果評估方式標(biāo)準(zhǔn)。
1）每天促銷結(jié)束要做總結(jié)，根據(jù)前一天的情況來改善促銷活動。
2）做好記錄，寫好報告，為促銷評估做數(shù)據(jù)支持。
3）店面宣傳、品牌宣傳、宣傳區(qū)域覆蓋面是否達到80%，
4）活動銷量拉升增長率，活動后營業(yè)額度保持增長率，
5）活動結(jié)束后從宣傳刺激程度、促銷時機等各方面總結(jié)成功點和失敗點。
六、長期跟蹤及客情維護。
1、店鋪運營指導(dǎo)。
2、員工管理指導(dǎo)。
3、員工銷售技巧培訓(xùn)。
4、陳列指導(dǎo)。
5、合理庫存指導(dǎo)。
6、宣傳推廣指導(dǎo)。
7、團體客戶開發(fā)指導(dǎo)。
8、公司政策支持。
9、日常客情關(guān)系維護�。�！
10、會員管理及異業(yè)聯(lián)盟
七、進銷存、退換貨管理。
1、90天內(nèi)正常退換貨，不影響二次銷售。
2、首配退換額度50%。
3、產(chǎn)品質(zhì)量問題正常退換貨。
4、一（樣品）二（備貨）三（暢銷品）N（活動促銷品）庫存管理。
八、形象維護及品牌宣傳。
1、店鋪整體形象。
2、貨品陳列形象。
3、櫥窗展示形象。
4、廣告宣傳形象。
5、銷售人員素質(zhì)形象。
九、打造核心售點/區(qū)域。
1、二八原則，把80%的精力放在20%的售點，20%點產(chǎn)生80%的銷量。
2、時間、政策、資源上集中。
3、集約化打造重點市場。
十、續(xù)約或解除合作關(guān)系。
1、續(xù)簽合同。
2、解除合同
1）剩余庫存自銷處理。
2）折扣方式退回公司。
3）保證金退還。
4）解除合同。
市場拓展計劃書3
尊敬的琬夫藝術(shù)院領(lǐng)導(dǎo)：
您好！
非常感謝能夠擁有與您交流的機會，由于目前本人尚不熟悉公司的具體情況，所以在此所述操作思路偏頗之處，望予修正，本人有幸成為公司一員，將在區(qū)域內(nèi)著手以下幾方面工作：
一、市場現(xiàn)狀：
主要調(diào)查分析市場容量、市場的競爭態(tài)勢及競爭對手的市場狀況及銷售手法，市場潛力及市場進入與合作的可行性、銷售預(yù)測等，進而對市場細分；
二、客戶狀況分析
主要是指企業(yè)數(shù)量、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)的行業(yè)分配比率等；通過以上市場調(diào)查，起目的是熟悉市場行情，掌握市場的一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群，在尋找潛在客戶的方式上、可采取由下而上、由大而小、追根溯源法、細分市場進而更準(zhǔn)確的確定我們的潛在客戶群體、從而制定相應(yīng)的營銷策略并對其進行開發(fā)；
三、列名單洽談客戶：
潛在的目標(biāo)客戶群確定后、我們可以根據(jù)我們的產(chǎn)品和服務(wù)特性進行詳細分析、比較、在進行新一論的篩選后，就可以電話預(yù)約、并登門拜訪；
1：電話預(yù)約；在登門拜訪以前，一定要進行電話預(yù)約，因為電話預(yù)約一方面表示對客戶的尊重、同時通過初步的電話溝通、了
解，使其對我們公司、以及我們提供的產(chǎn)品有一個大致的了解，便于下一步確定判斷的側(cè)重點、也好更清晰地判斷其對我們產(chǎn)品服務(wù)的興趣，以便于自己有效的安排時間，做到有的放矢；
2、上門洽談、在決定拜訪客戶后、做好心里調(diào)配、準(zhǔn)備好產(chǎn)品資料；
3、洽談內(nèi)容，我們要注意說話技巧和談判藝術(shù)，拜訪禮儀，合理稱謂客戶（忌馬總啊朱總啊等）應(yīng)合理稱呼XX經(jīng)理，根據(jù)了解客戶廣告投放情況、針對性介紹廣告產(chǎn)品、4、跟進、簽約、設(shè)計、收款、根據(jù)洽談，對有合作意向的準(zhǔn)客戶要及時電話進行溝通和跟進，解決客戶疑問、合理且真實的解答、逐步掃除客戶疑團、趁熱打鐵、簽訂合同；
四、經(jīng)營管理團隊：
在日常管理中我們要做到以下幾點，1、密切觀測市場動態(tài)并進行市場調(diào)查分析；
2、做銷售計劃和營銷策略；
3、制定各種銷售管理制度，并以身作則；
4、加強團隊業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)；
5、隨時掌握業(yè)務(wù)部的工作進展情況；
6、定期向公司匯報情況；
五、營銷目標(biāo)
1·半年內(nèi)做強宜賓市場，其次延伸。
2·建立各市級業(yè)務(wù)商合作關(guān)系、開發(fā)各城市潛在客戶群，促進公司
業(yè)務(wù)拓展；
3·年銷售目標(biāo)達到200萬以上‘第二年銷售目標(biāo)達到500萬以上四：營銷隊伍
1·設(shè)計1—2人（負責(zé)網(wǎng)絡(luò)宣傳、廣告產(chǎn)品設(shè)計、藝術(shù)設(shè)計等）
2·業(yè)務(wù)經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）10人以上（從事廣告產(chǎn)品宣傳、業(yè)務(wù)拓展、新客戶開發(fā)、客戶維護等）
五、打造樣板市場，通過樣板市場實現(xiàn)三個目的：
A·總結(jié)一套模式，通過樣板市場，總結(jié)可行的、有效的.、能在整個空白區(qū)域迅速推廣復(fù)制的市場運作模式，起
到以點帶面的作用。
B·培養(yǎng)一支銷售隊伍，樣板市場好比銷售人員的練兵場
和銷售實戰(zhàn)課堂，為開拓其它市場打造一群適合我們
品牌和產(chǎn)品的銷售團隊。
C·樹立一個典范，發(fā)揮榜樣的力量，為整個空白區(qū)域樹
立以個學(xué)習(xí)的模典范，為經(jīng)銷商、銷售人員樹立市場
前景無限美好的案例和信心。
六、銷售人員的市場跟蹤、推廣、開拓、活動開展等
1·長期到各區(qū)域進行市場調(diào)查，人文環(huán)境、廣告投放觀念、品牌競爭狀況及有影響力的中大型廣告公司等。
2·掌握目標(biāo)客戶，潛在客戶資料，開發(fā)最好的客戶，起到
引領(lǐng)作用
3·在網(wǎng)絡(luò)、推廣宣傳等工作。
4·維護公司與客戶之間的客情關(guān)系，在不喪失公司利益的情況下，為客戶及時處理各種問題
七、總結(jié)
以上是我個人開拓市場的觀點，如果把我們的產(chǎn)品做大做強，我們一步一步、穩(wěn)扎穩(wěn)打，當(dāng)然好的計劃只是市場開拓的第一步，重要的還是計劃的執(zhí)行力，市場的拓展80%來自執(zhí)行力，市場開拓不是孤立存在的，它依賴于企業(yè)的管理、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量等企業(yè)成功的諸多因素；以上是我的市場開拓計劃書，感謝貴公司領(lǐng)導(dǎo)
審閱！
彭顏
20xx年8月12日
市場拓展計劃書4
摘要：校企合作是應(yīng)用型本科高校市場營銷專業(yè)教育不可或缺的重要元素，是提升市場營銷專業(yè)辦學(xué)質(zhì)量的必要路徑。然而，在校企合作取得一些成效的背后，制約校企合作的瓶頸也隨之顯露。本文以三江學(xué)院友邦班為例，對市場營銷專業(yè)校企合作問題進行了研究。在肯定友邦班取得成效的同時，提出校企合作面臨的瓶頸和問題，提出應(yīng)從政府、學(xué)校、企業(yè)、老師和學(xué)生等多方面進行共同治理和應(yīng)對：政府應(yīng)履行政府責(zé)任、建立健全校企合作相關(guān)法律法規(guī)和政策；學(xué)校應(yīng)改變觀念，統(tǒng)籌兼顧；企業(yè)要積極主動、盡到社會責(zé)任；教師要積極參與，成為雙師型教師；學(xué)生應(yīng)認真對待，融入企業(yè)，讓自己更具競爭力。
關(guān)鍵詞：應(yīng)用型本科高校；市場營銷專業(yè)；校企合作；友邦班；瓶頸
市場營銷專業(yè)是實踐性、應(yīng)用性都很強的專業(yè)，需要與社會和企業(yè)緊密結(jié)合。但長期以來，由于種種原因，大學(xué)關(guān)起門來教學(xué)，教師從學(xué)校到學(xué)校，知識傳授從理論到理論，教學(xué)與實踐分離，學(xué)校與社會脫節(jié)，難以培養(yǎng)適應(yīng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展和社會真正需要的市場營銷應(yīng)用型人才。結(jié)果是一方面企業(yè)求賢若渴，急需市場營銷人才；另一方面大量的市場營銷專業(yè)畢業(yè)生眼高手低，找不到工作，無法融入社會。因此，培養(yǎng)實踐能力強、能適應(yīng)社會發(fā)展的綜合素質(zhì)高的市場營銷應(yīng)用型人才，已經(jīng)成為新時期大學(xué)面臨的任務(wù)和使命。而要完成這樣的任務(wù)和使命，校企合作是必然選擇。只有進行校企合作，才能適應(yīng)社會和企業(yè)的需求、拓展學(xué)生的就業(yè)渠道、增強學(xué)生的競爭力。
一、三江學(xué)院市場營銷專業(yè)友邦班探索、實踐與成效
2014年1月三江學(xué)院與世界知名保險集團友邦保險江蘇分公司（以下簡稱友邦保險）共同簽署校企合作協(xié)議，并成立友邦班。友邦保險專門派業(yè)務(wù)經(jīng)理和培訓(xùn)經(jīng)理到學(xué)校開展系列宣講，本著自愿報名、擇優(yōu)選取的原則，友邦班首屆學(xué)生17人，15名學(xué)生來自2011級市場營銷專業(yè)，1名學(xué)生來自2013級市場營銷專業(yè)，1名學(xué)生來自2011級財務(wù)管理專業(yè)。首屆友邦班于2014年2月開始正式上課。友邦班第二屆學(xué)生10人，6人來自2012級市場營銷專業(yè)，2名來自2013級市場營銷專業(yè)，2名來自2012級財務(wù)管理專業(yè)。兩屆友邦班學(xué)生除2013級市場營銷專業(yè)尚有兩名學(xué)生在校就讀，其他學(xué)生均已畢業(yè)。2015年三江學(xué)院商學(xué)院申報保險學(xué)新專業(yè)獲批，并從2016年7月開始正式招生，友邦班終止�，F(xiàn)將友邦班的校企合作探索、實踐與成效總結(jié)如下：
�。ㄒ唬┙⑿Ｆ蠛献髀�(lián)動責(zé)任制
學(xué)校和商學(xué)院對友邦班高度重視，建立了“院分管領(lǐng)導(dǎo)——市場營銷系系主任——友邦保險企業(yè)專家——友邦班班主任”四方聯(lián)動責(zé)任機制，實施校企深度合作模式。具體為：商學(xué)院分管教學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)學(xué)校、系和企業(yè)，市場營銷系系主任負責(zé)在分管領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)之間進行溝通和任務(wù)的落實，友邦保險企業(yè)專家負責(zé)安排和講授企業(yè)所需的課程、帶領(lǐng)學(xué)生和老師到企業(yè)和社會進行實習(xí)、實訓(xùn)，友邦班班主任具體負責(zé)友邦班的學(xué)生上課管理及課后的實習(xí)實訓(xùn)管理。
�。ǘ┯寻畋ｋU全面參與市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的修訂
本著“自愿報名、擇優(yōu)選取”的原則，友邦班從商學(xué)院現(xiàn)有的各專業(yè)行政班級里挑選學(xué)生組成，單獨組班，設(shè)有獨立的人才培養(yǎng)方案，該培養(yǎng)方案由商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)、市場營銷專業(yè)老師與友邦保險領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)營銷人員和培訓(xùn)師共同制定，經(jīng)教務(wù)處審定通過。
友邦班人才培養(yǎng)方案培養(yǎng)目標(biāo)和基本要求特別強調(diào)培養(yǎng)學(xué)生具有市場經(jīng)濟的觀念和意識，核心是通過校企合作，培養(yǎng)學(xué)生將市場營銷理論與實踐相結(jié)合，成為具有一定創(chuàng)新意識和能力的復(fù)合型、應(yīng)用型人才。
（三）增加校企合作特色課程，改革課程教學(xué)方式和考核方式
友邦班校企合作特色課程第一學(xué)期有三門：顧問式銷售培訓(xùn)課程、企業(yè)雇員人身風(fēng)險管理與控制、風(fēng)險管理與控制規(guī)劃實訓(xùn)，其中風(fēng)險管理與控制規(guī)劃實訓(xùn)是為期一周的實訓(xùn)課。第二學(xué)期有三門：銷售進階培訓(xùn)課程、家庭及個人風(fēng)險管理與控制、保險營銷實訓(xùn)，其中，保險營銷實訓(xùn)是為期一周的實訓(xùn)課。
這些課程均由友邦保險派企業(yè)專家親自授課。企業(yè)專家來自友邦保險管理、銷售、培訓(xùn)一線，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，授課時將知識融入到他們所親身經(jīng)歷的案例中，不照本宣科，不枯燥無趣，極大地調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。所以，盡管除了實訓(xùn)課以外，其他的課程在晚間授課，友邦班幾乎沒有曠課的學(xué)生，課堂上也沒有玩手機、睡覺的學(xué)生，課堂氛圍活躍，案例分析、交流討論是主要的教學(xué)方式，學(xué)生們從一個個真實發(fā)生的案例中，學(xué)習(xí)社會真正需要的知識和能力。在實訓(xùn)周，企業(yè)專家會帶領(lǐng)學(xué)生，到企業(yè)、學(xué)校、社會進行問卷調(diào)查、電話訪談、約見客戶，并針對真實的客戶制定專業(yè)的保險規(guī)劃，開展真正的業(yè)務(wù)訓(xùn)練。
這些課程的期末考核方式也與一般課程不同，不是傳統(tǒng)的包括簡答、名詞解釋、選擇、判斷等題型的閉卷或者開卷考試，而是要求學(xué)生針對本課程所學(xué)的知識和內(nèi)容完成一份完整的規(guī)劃方案。以顧問式銷售課程為例，要求學(xué)生寫出尋找客戶——約談客戶——根據(jù)客戶需求制定保險方案——與客戶二次約談——修改或者完成保險方案——回訪客戶這樣一個流程。而在實訓(xùn)周，企業(yè)專家會給出不同的實訓(xùn)任務(wù)，比如通過電話、網(wǎng)絡(luò)、陌生拜訪等方式完成至少30個客戶的溝通和交流，針對保險新政策對家庭和個人的影響，對三江老師進行調(diào)查并分析。這樣的考試方式有效規(guī)避了傳統(tǒng)考試死記硬背的弊端，學(xué)生溝通能力、談判能力、思考能力、團隊合作能力、實踐能力都得到了鍛煉和提升。
（四）帶學(xué)生和老師去企業(yè)進行參觀和實習(xí)
每學(xué)期結(jié)束，寒假和暑假，友邦保險都提供機會，給友邦班學(xué)生和市場營銷專業(yè)的部分老師到企業(yè)參觀和實習(xí)的機會。在友邦保險，這些學(xué)生和老師可以和企業(yè)的員工一樣，有資格參加公司為管理、銷售、培訓(xùn)一線的員工進行的培訓(xùn)。在銷售人員約談客戶的時候，他們可以在旁邊觀察和學(xué)習(xí)。友邦保險帶學(xué)生參加在蘇州和無錫舉辦的2014年度、2015年度榮譽會，榮譽會是友邦保險每年一度的頒獎盛會，獎勵一年來成績突出的員工，總結(jié)過去，規(guī)劃未來。在榮譽會上，學(xué)生會見識來自臺灣、香港、大陸各個城市的知名保險營銷員，聆聽他們在各自職業(yè)道路上的成長故事。
通過在寒假和暑假集中到友邦保險實習(xí)的機會，學(xué)生和老師理論和實踐相結(jié)合，零距離認識企業(yè)和社會，開闊視野，增長見識，結(jié)交人脈。學(xué)生對知識理解得更透徹，老師在雙師型教師的道路上也邁開堅實的一步。
�。ㄎ澹┙o學(xué)生提供就業(yè)和創(chuàng)業(yè)的機會
在兩屆友邦班里，所有的學(xué)生均通過保險代理員資格考試，這也就意味著他們其實都已經(jīng)就業(yè)，成為友邦保險的員工，可以獨立開展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)就業(yè)和創(chuàng)業(yè)，取得工資和報酬。在這兩屆友邦班里，江博帆、宋法翔、汪武舉、張燁、李磊等十名學(xué)生真正簽單成功，熟悉并掌握了部分保險業(yè)務(wù)的流程、技巧和方法。張燁在2015年6月畢業(yè)以后，正式進入友邦保險，工作至今。
友邦保險實行營銷員——業(yè)務(wù)經(jīng)理——業(yè)務(wù)處經(jīng)理——資深業(yè)務(wù)經(jīng)理——業(yè)務(wù)總監(jiān)的晉升通道。營銷員如果業(yè)務(wù)達到一定的要求，并且具有管理的能力和素質(zhì)，會晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，管理團隊，利用友邦保險的平臺實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)。友邦保險專門針對友邦班的優(yōu)秀學(xué)生，推出“卓越年輕人培養(yǎng)計劃”，為學(xué)生提供為期一年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)費，每月給予600—1500元的創(chuàng)業(yè)基金支持，鼓勵他們盡快掌握知識和技能，積極到社會上鍛煉，開展業(yè)務(wù)，做到與社會真正接軌。要成為卓越年輕人，需要每個月完成至少一單的業(yè)務(wù)，很可惜，兩屆友邦班尚沒有人達到這個要求。
二、制約校企合作的瓶頸
與以往只是學(xué)校與企業(yè)簽署校企合作協(xié)議或者簽署校外實習(xí)、實訓(xùn)基地不同，此次學(xué)校和友邦保險的合作不只停留在表面上，而是進行了深層次的合作：組成了兩屆友邦班，學(xué)校和企業(yè)一起，修訂人才培養(yǎng)方案、創(chuàng)新課程、改革教學(xué)方式和考核方式、企業(yè)專家親自授課、帶領(lǐng)學(xué)生課程實訓(xùn)，讓學(xué)生和老師到企業(yè)實習(xí)，幫助學(xué)生就業(yè)和創(chuàng)業(yè)，這些舉措對市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)起到了良好的推動作用，取得了不錯的成效。
但是，在友邦班取得成效的背后，依然面臨嚴峻的問題，校企合作遭遇瓶頸。
�。ㄒ唬┯^念上的瓶頸
1.學(xué)生、家長方面觀念上的瓶頸
在我國，家長希望孩子選個好專業(yè)，未來工作時可以安穩(wěn)和舒服，不要東奔西跑，不要風(fēng)吹雨淋，但顯然，市場營銷專業(yè)不是一個好的選擇。所以，很多高校里，市場營銷專業(yè)招生人數(shù)明顯比不上會計、財務(wù)管理和金融專業(yè)。而在市場營銷專業(yè)里，報銷營銷更不被家長和學(xué)生所看好。由于種種原因，保險在我國不被重視，甚至遭到誤解和歧視，保險銷售自然也被誤解和歧視。因此，盡管友邦保險是世界知名保險企業(yè)，位居世界500強，但是，報名友邦班的學(xué)生并不多，首屆17人，第二屆只有10人。此外，友邦班學(xué)生要比其他學(xué)生多上一些專業(yè)課程，并且要到社會上進行問卷調(diào)查、約見客戶、到企業(yè)實習(xí)，有些學(xué)生不愿意為此吃苦，只想有一個在知名企業(yè)實習(xí)的經(jīng)歷，往往會半途而廢。校企合作遇到來自學(xué)生和家長對于保險銷售觀念和學(xué)習(xí)態(tài)度上的瓶頸。
2.企業(yè)方面觀念上的瓶頸
學(xué)校是教育的主體，理應(yīng)肩負育人的責(zé)任，盡管校企合作，但是學(xué)校和企業(yè)畢竟屬于不同的系統(tǒng)，肩負的責(zé)任不同。企業(yè)追求利潤和價值最大化，對于參與學(xué)校教育，積極性和主動性并不高，更多關(guān)注人才培養(yǎng)的結(jié)果而不是人才培養(yǎng)的過程。出于利益的`考慮，企業(yè)并不愿意付出精力和時間參與到學(xué)校的育人過程。由于學(xué)校的學(xué)生普遍缺乏經(jīng)驗，企業(yè)更愿意直接到人才市場上招聘有經(jīng)驗的人員。所以，有時迫于壓力，或者為了宣傳企業(yè)的知名度，愿意與企業(yè)進行校企合作，通常也只是簽署一個合作協(xié)議、掛牌實習(xí)和實訓(xùn)基地，合作流于形式。
3.學(xué)校方面觀念上的瓶頸
長久以來，高校被稱之為象牙塔，獨立于社會之外。我國高校畢業(yè)生還經(jīng)歷長時間的包分配過程，所以，高校的觀念有些還停留在計劃經(jīng)濟時代，對就業(yè)導(dǎo)向和市場導(dǎo)向缺乏清醒的認識，不愿意與企業(yè)合作辦學(xué)。很多教師高校畢業(yè)后到大學(xué)任教，從大學(xué)到大學(xué)，自己都沒有去企業(yè)鍛煉過，對于到企業(yè)掛職鍛煉和帶學(xué)生到企業(yè)實習(xí)存在排斥和抵觸。此外，校企合作涉及學(xué)生到企業(yè)實習(xí)和到社會上進行問卷調(diào)查、約見客戶的安全問題，學(xué)校擔(dān)心在這個過程里發(fā)生問題，也畏手畏腳。
（二）政策及法律法規(guī)的瓶頸
學(xué)生和家長、學(xué)校、企業(yè)觀念上的滯后制約了校企合作友邦班的發(fā)展的軟環(huán)境，政府未能落實責(zé)任推出相關(guān)的法律法規(guī)和政策以及體制的不完善是導(dǎo)致校企合作發(fā)展瓶頸的硬環(huán)境。
1.政策不完善
盡管宏觀上，有《教育法》《高等教育法》《勞動法》《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010—2020）》等法律和政策，但是針對應(yīng)用型本科高校，尤其是地方應(yīng)用型本科高校，在校企合作、工學(xué)結(jié)合關(guān)鍵環(huán)節(jié)的具體實施上，政府并沒有制定專門的政策，沒有給出具體指引和約束機制。這導(dǎo)致很多高校的校企合作流于表面和形式。
2.法律法規(guī)缺失
校企合作必然涉及學(xué)校和企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)，并且涉及學(xué)生、老師的安全問題。寒暑假和平日，學(xué)生和老師去企業(yè)實習(xí)，需要不需要簽訂勞動合同？勞動報酬如何？勞動安全、勞動保障措施有沒有？學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生、教師各自的權(quán)利和義務(wù)到底如何界定？……諸如此類，雖然是細節(jié)問題，卻每一樣都不能馬虎，不出事則好，一出事就會帶來很多問題。而這方面卻并沒有相關(guān)的法律法規(guī)給出指引和約束，所以，校企合作的有效實施遭遇瓶頸，學(xué)校和企業(yè)束手束腳，無法大刀闊斧實施校企合作。
3.政府責(zé)任缺失
政府大力主張校企合作、呼吁部分高校轉(zhuǎn)型，但是卻對校企合作缺乏科學(xué)認識，權(quán)利不明、責(zé)任不清、缺乏監(jiān)督。既不出臺相關(guān)法律法規(guī)和政策，也不設(shè)置專門的機構(gòu)管理校企合作，更沒有對校企合作過程和主體行為進行監(jiān)督和評價�？梢哉f，政府責(zé)任缺失是導(dǎo)致校企合作遭遇瓶頸最關(guān)鍵的一個原因。
綜上所述，學(xué)生和家長、企業(yè)和學(xué)校觀念上有瓶頸，沒有權(quán)威的校企合作部門進行管理，沒有專門的校企合作法律法規(guī)和政策的指引，沒有評價和監(jiān)督機制來對校企合作的效果進行監(jiān)督和評價，這都導(dǎo)致校企合作只有開始和表面，無法深入、長期和優(yōu)質(zhì)地進行下去。因此，很多應(yīng)用型本科高校和職業(yè)院校大力興建校內(nèi)實驗室、實訓(xùn)室，美其名仿真實驗室、影子工廠、模擬工廠，號稱與企業(yè)零距離接觸，以此應(yīng)對校企合作的困境和瓶頸。但是，這不僅加大了學(xué)校和國家資金的投入，更會因為社會日新月異，大力氣興建的仿真實驗室很快面臨被社會淘汰的問題，資金浪費，學(xué)生依然無法接觸真正的社會，依然與社會脫軌。以保險營銷為例，友邦保險與蘋果公司合作，委托蘋果公司為其開發(fā)相關(guān)軟件，保險營銷人員隨身攜帶IPAD，POS機和小型投影，軟件裝在IPAD上面，所有的工作均在IPAD上進行，僅軟件系統(tǒng)開發(fā)就300萬美金，并會不定期升級。此外，保險產(chǎn)品不斷推陳出新，舊的險種會停掉，新的險種會出來，所有這些，任何學(xué)校的保險仿真實訓(xùn)室都無法模擬，更不用談實時跟進。
因此，再仿真的實驗室也無法與真正的社會相媲美，校企合作瓶頸必須要尋求突破，找出應(yīng)對的措施。
三、國外校企合作成功經(jīng)驗借鑒
�。ㄒ唬﹪庑Ｆ蠛献鞯膸追N成功模式
1.德國雙元制模式
雙元制模式是全球范圍內(nèi)校企合作的經(jīng)典范例。所謂“雙元”，就是職業(yè)院校和企業(yè)。該模式應(yīng)德國工業(yè)化發(fā)展需要而產(chǎn)生，工業(yè)化需要大量的高素質(zhì)人才，傳統(tǒng)學(xué)徒制無法滿足市場需求，于是，企業(yè)和職業(yè)院校共同培養(yǎng)人才的方式逐步形成。1948年，雙元制的概念首次被提出來，1969年被納入德國《職業(yè)教育法》，從此這項政策以法律的形式得以確立和完善。按照德國相關(guān)法律和政策，學(xué)校負責(zé)教授與職業(yè)有關(guān)的專業(yè)知識，按照培養(yǎng)企業(yè)所需要的人才來取得企業(yè)的資金支持。企業(yè)為學(xué)校提供實習(xí)和實訓(xùn)的場所，給予學(xué)校一定的資金支持，按照給予學(xué)校資金支持的比例分享教育成果，并且企業(yè)接受學(xué)生實習(xí)可以免除部分稅金。而政府設(shè)立專門的“產(chǎn)業(yè)合作委員會”監(jiān)督校企合作。
2.日本產(chǎn)學(xué)合作模式
早在1956年，日本政府相關(guān)部門就提出建立“產(chǎn)學(xué)合作”教育制度，同年，“關(guān)于技術(shù)教育要適應(yīng)新時代要求的意見”和“關(guān)于振興科學(xué)技術(shù)教育的意見”等政策出臺，強調(diào)要進一步加強大學(xué)與產(chǎn)業(yè)界的合作。隨著時代的發(fā)展，2006年，日本政府又出臺“實習(xí)并用職業(yè)訓(xùn)練制度”，即“實踐型人才培養(yǎng)體系”，寫進新修訂的《職業(yè)能力開發(fā)促進法》，與此同時，修訂《中小企業(yè)勞動力確保法》。從政府的角度對實施該制度的中小企業(yè)提供資金和政策上的支持。具體包括：實施該制度的企業(yè)可以獲得“能力開發(fā)助成金”，金額為培訓(xùn)費用的二分之一，最高不超過500萬日元。此外，實施該制度并招收年輕人予以適用，可以獲得“試用雇員獎勵金”，額度為每人每月四萬日元，最多支付3個月。
3.美國合作教育模式
一般認為，美國校企合作始于1906年辛新提那大學(xué)，新生入學(xué)后，先在學(xué)校學(xué)習(xí)一個學(xué)期，然后到企業(yè)進行為期2個月左右的實習(xí)。企業(yè)與學(xué)校共同評定學(xué)生的成績。美國校企大規(guī)模合作從20世紀(jì)70年代開始，在1983年到1988年5年時間，校企合作數(shù)量由4.2萬所急劇上升到14.08萬所。20世紀(jì)90年代，美國修訂了《卡爾D波金斯職業(yè)教育法案》，定名為《職業(yè)和應(yīng)用技術(shù)教育法案》，該法案最大的變化就是注重企業(yè)與學(xué)校的緊密合作。
除上述三種模式外，還有澳大利亞的TAFE模式和英國的工學(xué)交替模式。TAFE模式由政府主導(dǎo)，職業(yè)院校和企事業(yè)單位密切合作，統(tǒng)一教育、培訓(xùn)以及職業(yè)資格準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，重視職業(yè)能力，強調(diào)終身教育。英國的工學(xué)交替模式將整個教學(xué)計劃期間分為學(xué)習(xí)學(xué)期和工作學(xué)期，學(xué)習(xí)期間在學(xué)校里學(xué)習(xí)相關(guān)理論知識，工作期間則到企業(yè)工作并獲得報酬，英國很多大學(xué)與企事業(yè)單位有著非常緊密的合作，在最后一年為學(xué)生提供為期一年的帶薪實習(xí)學(xué)期。
（二）國外校企合作成功模式的共性總結(jié)
縱觀上述幾種國外校企合作模式，有兩點共性：
1.校企合作有法可依，有章可循
德國有《職業(yè)教育法》，美國有《職業(yè)和應(yīng)用技術(shù)教育法案》，日本有《職業(yè)能力開發(fā)促進法》等相關(guān)法律法規(guī)，使得校企合作有法可依，有章可循。從而為校企合作中學(xué)校和企業(yè)的責(zé)、權(quán)、利提供可供操作的指引和約束。
2.政府高度重視并參與，積極出臺鼓勵政策
政府設(shè)立專門的校企合作管理機構(gòu)，出臺具體的政策，依法規(guī)范和監(jiān)督校企合作實施情況。對企業(yè)實行包括稅收減免、參與學(xué)校教育成果分成、財政支持等措施提高企業(yè)與學(xué)校合作育人的積極性和主動性。
四、突破我國應(yīng)用型本科高校校企合作瓶頸的對策
發(fā)達國家校企合作經(jīng)歷了一個發(fā)展和完善的過程，我國應(yīng)用型本科高校開展校企合作尚處于起步階段，觀念、法規(guī)和體制都存在制約因素，困難在所難免。突破校企合作瓶頸最重要的問題是以落實政府責(zé)任為基點，轉(zhuǎn)變觀念，盡快建立相關(guān)校企合作法律法規(guī)和有關(guān)政策，調(diào)動學(xué)校、企業(yè)和學(xué)生積極性，從而推進校企合作向深度和廣度延伸和拓展，提升校企合作質(zhì)量。
�。ㄒ唬┞鋵嵳�(zé)任，完善校企合作相關(guān)法律法規(guī)保障體系
當(dāng)前校企合作最大的瓶頸是法律法規(guī)的缺失，因此，政府必須盡快出臺與之相關(guān)的法律法規(guī)和政策。要設(shè)置專門的機構(gòu)管理校企合作，加強制度建設(shè)，盡快出臺類似美國《職業(yè)和應(yīng)用技術(shù)教育法案》和日本《職業(yè)能力開發(fā)促進法》等相關(guān)的法律法規(guī)，使校企合作有法可依，有章可循。政府要出臺校企合作的鼓勵政策，采取稅收減免、給予財政支持等相關(guān)政策引導(dǎo)企事業(yè)單位積極和深入?yún)⑴c校企合作。此外，政府要對校企合作進行監(jiān)督和評價。
（二）學(xué)校、企業(yè)和學(xué)生要改變觀念
1.企業(yè)要積極主動
如果政府對企業(yè)進行校企合作給予稅收減免、資金支持和參與教育成果的分成，會極大促進企業(yè)的積極性和主動性，因為不管是稅收減免、還是資金支持，都會提升企業(yè)的利潤和價值，符合企業(yè)的利益。企業(yè)也就不會覺得培養(yǎng)學(xué)生是負擔(dān)，會如同正常的業(yè)務(wù)開展一樣對待校企合作，派專人負責(zé)、給予學(xué)生認真指導(dǎo)并給予學(xué)生實習(xí)報酬。
2.學(xué)校要適度改變觀念，特事特辦
對于學(xué)校來說，需要改變傳統(tǒng)的觀念，盡可能多從社會實際和企業(yè)的角度來考慮問題，盡可能傾聽和接受企業(yè)的意見。比如，在校企合作中，會有課程專門針對企業(yè)的實際情況，必須由企業(yè)專家來授課，可是，有些學(xué)校以企業(yè)專家沒有教師資格證為理由，拒絕讓其上課。或者以企業(yè)專家沒有教授職稱為由，給予普通講師的講課待遇。要知道，企業(yè)專家做成一個業(yè)務(wù)就會取得不菲的報酬，不會在乎上一堂課區(qū)區(qū)幾十元的待遇。此外，企業(yè)專家會出差或者參加會議，不會像正常老師一樣每周準(zhǔn)時上課，是否可以安排彈性上課時間？或者以講座和專題的形式代替固定的上課？所有這樣細節(jié)的問題，都需要學(xué)校改變觀念，拿出誠意。此外，學(xué)生平時上課沒有時間去企業(yè)鍛煉，想在寒假和暑假期間留在學(xué)校去企業(yè)實習(xí)，可是，有些學(xué)校的宿舍在寒假和暑假不對學(xué)生保留，學(xué)生還要另外租房子，這顯然不太可能。諸如此類問題，都需要在校企合作過程中特事特辦，統(tǒng)籌安排，協(xié)調(diào)好各方的關(guān)系，校企合作才能順利而深入地開展下去。
3.學(xué)生要認真對待
對于學(xué)生來說，要認真對待校企合作，從思想上進行轉(zhuǎn)變，意識到在大學(xué)里不僅能學(xué)到知識，還能參與到企業(yè)鍛煉，對于未來就業(yè)和競爭力的提升都大有裨益。為此，即使辛苦和勞累，也要堅持，不能浮躁和半途而廢，不能急功近利。學(xué)校也要有相應(yīng)的懲罰措施，比如報名校企合作班級的學(xué)生，原則上不允許中途退出。
4.老師要積極參與
社會的發(fā)展越來越需要理論和實踐相結(jié)合的人才，不僅要求學(xué)生如此，老師也如此。老師要意識到在當(dāng)下社會，不能再照本宣科，也不能閉門造車，必須要與社會相融合，即使在課堂上也要將社會最新的知識和案例融入進來，只有這樣才能做一個稱職的老師。因此，老師在校企合作過程中要積極參與，爭取到企業(yè)掛職鍛煉，爭取與企業(yè)專家多溝通，采取隨堂聽課等方式提升自己的實踐水平。
應(yīng)用型大學(xué)的學(xué)校對老師職稱的評定、年度評優(yōu)等考核，也應(yīng)該適度向雙師型教師傾斜。如果一方面強調(diào)校企合作，一方面卻唯學(xué)歷唯論文和課題馬首是瞻，那么，老師是不會愿意參與到校企合作里面的。
江蘇地方應(yīng)用型本科高校市場營銷專業(yè)，要培養(yǎng)出適應(yīng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟和社會發(fā)展的高素質(zhì)和應(yīng)用型人才，必須堅持走校企合作的道路，這不僅是地方本科高校育人的需要，也是建設(shè)強、富、美、高新江蘇戰(zhàn)略目標(biāo)、推動產(chǎn)業(yè)升級，促進區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展的必由之路。只要國家和政府高度重視、明確權(quán)利、厘清責(zé)任、加強監(jiān)督，統(tǒng)籌各方面的力量，學(xué)校、企業(yè)、教師和學(xué)生改變觀念，積極配合，阻礙應(yīng)用型本科高校校企合作的瓶頸必將被突破，地方應(yīng)用型本科高校教育必將會發(fā)展得越來越好，越來越有特色。
市場拓展計劃書5
為了使工作能夠順利進行,特將工作中的諸多，工作環(huán)節(jié)加以分析,制定解決方案.
因為是要發(fā)展全新的服裝品牌.所以我將從,服裝品牌發(fā)展方案;服裝市場消費方向定位;產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)定位;產(chǎn)品開發(fā)方案;人力調(diào)配同工作空間設(shè)計方案;個人工作職責(zé)；店面形象設(shè)計等，多方面來完成從開發(fā)到銷售的整個過程。（暫時不包括，人事管理系統(tǒng)和櫥窗設(shè)計）
序 目
一 ： 品牌發(fā)展方案 。。。。 第一章
二 ： 設(shè)計風(fēng)格定位。。。。。 第二章
三 ： 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種類同搭配方式。。。。。 第三章
四 ： 工作時間表同供貨時間表。。。。。。。 第四章
五 ： 色彩同面料的應(yīng)用方案。。。 第五章
六 ： 人事同辦公區(qū)結(jié)構(gòu)。。。。。。。 第六章
第一章
品牌發(fā)展方案
一、20xx年度拓展期（試運期）
20xx年度推廣期（調(diào)整期） 20xx年度成長期（成熟期） 20xx年度穩(wěn)定期（成熟期）
二、20xx年度的拓展計劃
鑒于女裝服裝行業(yè)本身的復(fù)雜性、多樣性、使市場拓展及有高的風(fēng)險，而我公司剛剛涉入批發(fā)品牌經(jīng)營，我們必須謹小慎重，因此建議將20xx年春夏作為試運期，經(jīng)過試運期的實踐更利于我們正確的確定產(chǎn)品定位及銷策、同時又以最小的程度避免風(fēng)險。
20xx年春夏季定為試運期，試運期的目標(biāo)具體工作任務(wù)： 1 公司組織架構(gòu)的實際建設(shè)及完善
I、 公司組織架構(gòu)、薪金，崗位職責(zé)的確立（定崗、定責(zé)、定薪、定員） II、 人員招聘到位、培訓(xùn)教育、相互磨合。
III、 確立各工作的流程、工作環(huán)節(jié)的制度并完善落實。 IV、 各部門工作計劃的確定及落實跟蹤。 V、 制定年度總體開發(fā)及推廣工作
20xx年春夏產(chǎn)品的準(zhǔn)備
I、 市場調(diào)研，確定參照品牌
II、 產(chǎn)品定位、風(fēng)格定位、年齡、消費人群、主色調(diào)、價位
III、 秋冬產(chǎn)品的整體計劃、含設(shè)計項目、品種、色調(diào)、面料成份、服飾搭配比例等 IV、 20xx年春季全盤產(chǎn)品出籠、研究調(diào)整、選樣并成列展 3 品牌賣場形象裝修的確定及陳列、標(biāo)準(zhǔn)形象裝修手冊制作 4 包裝、吊牌、織嘜、的設(shè)計制作 5 條碼申請、質(zhì)檢方面的辦理 6 20xx年春季首屆招商活動、籌備
V、 確定品牌主打城區(qū)。制定產(chǎn)品的招商政策（加盟費、保證金是否收��？供貨折扣？退貨率?稅點？扶持政策？加盟條件？）相關(guān)加盟合約文本的形成 V、 企業(yè)網(wǎng)站的建立
VI、 公司是否開設(shè)自營店的選地、入場、裝修、陳例 IX、 招商廣告各類宣傳工作
X、 市場凋研、意向性客商的拜訪、準(zhǔn)客的確定等 備注—————
1、 產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計方面在以市場需求為目標(biāo)、以品牌風(fēng)格定主流、開源節(jié)流及時準(zhǔn)確開
發(fā)出與品牌定位相吻合的貨品 2、 市場營銷部在最小的投入為前提、擴大品牌行業(yè)知名度、在重點城市,成功開設(shè)3—5
個直銷店。
三、20xx年秋冬作為正式推廣期
1、正式推廣目標(biāo)：完善形象包裝，全面進行市場拓展及網(wǎng)絡(luò)維護，初步完成品牌行銷全國網(wǎng)點的形成，公司整體運作成熟化。 2、正式行銷策略的推出 3、品牌形象包裝全面開展
I、 統(tǒng)一形象裝修的整改及落實。 II、 形象畫冊的制作。 III、 招商手冊的制作
VII、 加盟管理手冊的制作 VIII、 宣傳光碟的制作 IX、 培訓(xùn)手冊 X、 公司及品牌 XI、 系列POP制作 XII、 少量媒體廣告制作
XIII、 開業(yè)及節(jié)假日促銷推廣活動策劃及執(zhí)行 3、 全面進行市場拓展及相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)維護 I、 引導(dǎo)、鼓勵、支持、原有經(jīng)銷開設(shè)新店 II、 市場營銷部尋找開發(fā)新客商源 III、 擴大品牌知名度及市場影響力 5）公司團隊的調(diào)整及擴展
第二章
設(shè)計風(fēng)格定位
設(shè)計理念
自然時尚的，在生活中充滿魅力的女人們，其在成熟中也蘊涵著清純小淑女的天真氣息。她們的心中存在著清新雅致的靈魂，如同水的絲般柔軟，更具有冰的玲瓏剔透。與明快清新的`，適合這般精靈的流行色彩相互組合，更由細致，天然，優(yōu)美的面料襯托。使得柔和的浪漫同潮流元素在一起形成奇妙結(jié)合。點精之筆，在加以運用自然的并不浮躁的細節(jié)裝飾點綴，詮視出女人們相信完美存在，去追求完美浪漫的生活態(tài)度。在生活中，我們的服
裝同服裝間的完美組合及其具有的靈活搭配性，也為女人們得到自信和快樂的生活，帶來自由。
服務(wù)人群定位
消費年齡在 22 歲 到 40 歲 之間
A、自立自強的女人們。崇尚自我，具有精致品位的女人。
B、現(xiàn)代都市白領(lǐng)女性。青春，自信，雅致，時尚是女人們的追求夢想。 C、家中的少婦。從來都不會想，生活的雜事，沉浮在名利場中。 D、高等校園的女生們。如花的青春，具有無憂無慮的生活方式。
消費能力定位
系詳細的價格位階表
接近中檔消費，但產(chǎn)品具有高檔消費的完美性。以滿足抵消費人群的高檔消費需要，也滿足高檔消費人的消費心理需要同社會生活背景需要。
接近中高檔消費價位（四季）：100元 ——1500元 核心價位：100元——800元
春夏零售價位： 100元———400元 秋冬零售價位： 150元——1500元
主體風(fēng)格定位
市場拓展計劃書6
一、工作計劃
20xx年拓展計劃與市場維護：
20xx年主要工作是是兩手抓緊，一手抓拓展，一手抓市場維護，
鑒于今年服裝品牌專賣形勢及“***”專賣店廣東市場的實際分布情況，20xx年廣東市場的拓展細分為（珠三角地區(qū)、粵東粵北地區(qū)、粵西地區(qū)）三個地域進行拓展。
二、廣東省目前加盟店鋪市場分析。
1、粵東、粵北、粵西地區(qū)：***品牌的知名度較低，市場占有率較為薄弱�？紤]到以上因素及該地區(qū)無公司形象店，建議公司在影響力較大的地級市開一至兩間形象店，以輻射周邊縣城，從而加快該區(qū)域的拓展速度。
3、珠三角地區(qū)：采取商場多點開花形式搶占市場。綜合分析目前男裝及運動品牌為了搶占市場，競爭非常激烈，對廣東市場沖擊很大，造成地鋪租金普遍偏高，零售利潤空間減小，給拓展新客戶開新店的工作帶來新的困難和挑戰(zhàn)。
二、建議今后拓展方向：
1、分析我們品牌加盟店鋪目前的分布情況，很多地區(qū)還存在市場空白的現(xiàn)象，造成我們的品牌在當(dāng)?shù)刂容^低。經(jīng)本人的市場調(diào)查,廣東省目前的市場開發(fā)還有有非常大的空間，對二、三線市場以樹點并以水花式復(fù)蓋周邊縣城。
2、根據(jù)市場的調(diào)查，以公司發(fā)展A級地鋪的標(biāo)準(zhǔn)（面積100平方以上）計算，平均店鋪租金2.5萬元左右，平均月銷售額15萬元左右，預(yù)計首期投資需要45-50萬元。這龐大的資金對意向加盟商有一定的顧慮，使意向加盟商感受到這是很大的風(fēng)險投資。另外，同類品牌發(fā)展加盟商的競爭亦非常激烈，公司的支持力度往往成為意向加盟商選擇品牌最重要的依據(jù)。
3、綜合上述情況及了解其它品牌對加盟商的支持力度，建議公司加大對發(fā)展A級地鋪的加盟商的支持力度，從而更好地刺激他們的投資欲望。建議如下：（1）開業(yè)時貨架、收銀臺、門頭字、燈具及模特的總金額分12個月返還給加盟商；（2）開業(yè)當(dāng)季的貨品公司給予進貨金額100%的退貨優(yōu)惠。
4、在比較偏遠、經(jīng)濟水平較低、品牌競爭較小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)山區(qū)，我們可從實際情況出發(fā),多開一些形象及店鋪地理位置好、利潤高的精致小店鋪，以保持品牌的市場占有力。
5、廣州市、深圳市及珠海市和其它地區(qū)的消費習(xí)慣不一樣，他們主要消費更多是以商場為主。經(jīng)調(diào)查，這些地區(qū)商場的門檻普遍存在較高的'現(xiàn)象：平均扣點22%以上；管理費平均25元/平方以上。這樣的條件使加盟商的利潤空間進一步減少，直接影響到該地區(qū)商場專柜的發(fā)展。鑒于上述情況，建議公司作出如下調(diào)整：（1）公司和萬佳、新一佳、天虹、人人樂及吉之島這五大連鎖商場直接簽訂連鎖經(jīng)營合同，從而降低商場的扣點，為客戶爭取更大的利潤空間；（2）所有促銷活動均由公司統(tǒng)一審批參加，如：買100送50以上活動，公司在當(dāng)月銷售額中獎勵5%作為返利支持；（3）開業(yè)時貨架、收銀臺、門頭字、燈具及模特的總金額分12個月返還給加盟商，并且能免費為加盟商提供增值稅發(fā)票。
三、20xx年拓展計劃：
1、春季（1至3月份）計劃開發(fā)新店鋪2家：重點開發(fā)清遠市、韶關(guān)市及肇慶市地區(qū)及珠三角的市場；另外，通過各種渠道多方面搜集意向客戶，為夏季及秋季開店高峰期做好充分的準(zhǔn)備。
2、夏季（4至6月份）是一年之中開店的高峰期，在充足人力 的情況下，計劃開發(fā)4-7間新店。重點開發(fā)珠三角以及粵東地區(qū)的市場。
3、秋季（7至9月份）是一年之中第二個開店高峰期，計劃開發(fā)4-8間新店。重點開發(fā)粵西地區(qū)的市場。
4、冬季（10至12月份）計劃開發(fā)新店3間主要還是開發(fā)粵西、粵北和粵東地區(qū)。
四、20xx年銷售目標(biāo)：
五、人員架構(gòu)：
為完善廣東零售部的部門機構(gòu)，進一步加強廣東市場的終端店鋪維護，并加大市場開發(fā)力度，部門人員配備如下：市場拓展2人、督導(dǎo)3人、終端數(shù)據(jù)文員3人。
六、預(yù)計20xx年市場開發(fā)店鋪
市場拓展計劃書7
一：行業(yè)現(xiàn)狀
目前的內(nèi)衣行業(yè)已經(jīng)形成以黛安芬、安利芳、歐迪芬為付表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉詩、奧麗儂、美思、依之妮為付表的南派品牌、以水中花為付表的江浙品牌、以愛慕、桑扶蘭我付表的北派品牌的競爭格局。洋品牌因為進入中國幾年，了解中國消費者的習(xí)性，已從培育市場到引導(dǎo)市場的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)了一批忠實的消費群，占據(jù)著高端消費市場，也占據(jù)著不少的市場份額。中國權(quán)威部門數(shù)據(jù)預(yù)測，未來幾年內(nèi)，中國內(nèi)衣市場潛量將高達5000億人民幣而且以每年20%以上的速度增長。市場潛力非常大，每個企業(yè)都想在這一具大的市場份額中分一杯羹(現(xiàn)在還沒有任何品牌的市場占有率達到3%)。也必定會使出渾身解數(shù)，或進行銷售策略的改革;或以降低利潤來嬴得市場，所以，競爭會非常激烈。但未來的趨勢都是以品牌建設(shè)來拉動市場，因此，未前的企業(yè)發(fā)展之路，也就是品牌建設(shè)之路。 二：公司現(xiàn)狀
1.公司是由外銷轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷的企業(yè)，主導(dǎo)產(chǎn)品為貼牌生產(chǎn)。公司是典型的研發(fā)、設(shè)計、營銷型的公司。
2.品牌定位在一、二線之間。
二：營銷目標(biāo)
1.一年內(nèi)做強廣東市場，布點全國市場。
2.全國付理商達到10家以上，加盟店達200家以上，年銷售額達20xx萬以上。 四：營銷隊伍
營銷部設(shè)：廣東市場部(經(jīng)理、業(yè)務(wù)、市場督導(dǎo)兼培訓(xùn))，省外市場部(經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼業(yè)務(wù)與督導(dǎo))、客服部、品牌推廣部。
三：渠道建設(shè)
渠道建設(shè)也是市場開拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。先從區(qū)域市場開始運作，可以以點帶面，以強帶弱。做品牌不能急，特別是內(nèi)衣品牌，要循序漸進，穩(wěn)打穩(wěn)扎。
1.布局
市場不能盲目開發(fā)(象打仗一樣不能沒有重點的全面作戰(zhàn))應(yīng)該將市場劃分為：重點市場、潛力市場、關(guān)注市場(以市場經(jīng)濟為主要依據(jù))。
將全國市場劃分為六大區(qū)域：廣東市場、華南市場(以福建為重點)、華中市場(以武漢，上海為重點)、西南市場(以四川為重點)、華北市場(以陜西為重點)、東北市場(以遼寧，北京為重點)。上海、北京為特殊市場要謹慎對待。
2.商家----省(地)級付理-----終端
公司應(yīng)首先不遺余力的開發(fā)各區(qū)域的重點市場(如果暫時找不到省級付理那么區(qū)域付理也可以)并以此為中心拓展全國市場。
3.公司----終端
對廣東市場、潛力市場和關(guān)注市場可以先發(fā)展單店或連鎖加盟商但一定要有比較
高的要求這樣可以為此市場樹立自己品牌形象，如果有可能的話可以引導(dǎo)其成長為省、市級付理商。
4.自營終端
在起步階段擁有直營終端(特別是**市場)會讓企業(yè)擁有更多的信息資源與樹立品牌形象。有利于掌握最直接的顧客需求與聯(lián)系客戶的紐帶，找到市場的差異性，并及時調(diào)整產(chǎn)品方向和行銷策略。直營終端不要求數(shù)量多，但一定要精，要有付表性，能符合自己產(chǎn)品的市場定位，能反饋出自己品牌特性出來。
5. 設(shè)立分公司、辦事處
針對重點市場可以考慮設(shè)立辦分公司、辦事處(以重點市場的自營商場為踞點)但一定要有選擇性，一開始就到處開設(shè)分公司、辦事處類的分支機構(gòu)，如果對分公司、辦事處的管理不到位，就會使得投資、庫存風(fēng)險大大增加。而一旦分公司打不開市場局面，該市場就成了一局死棋，再來轉(zhuǎn)換其它經(jīng)營模式就很困難了。
6.業(yè)務(wù)人員的市場跟蹤
要求各區(qū)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理長期的出差到各市場進行市場調(diào)查(當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、投資環(huán)境、品牌競爭狀況及有影響力的大型商場等)、掌握潛在的客戶資料(以備招商會，交易會等招商活動的請柬派發(fā))、開發(fā)最好的客戶(最好的客戶不是他現(xiàn)在做的'有多大有多少網(wǎng)點而是看他現(xiàn)在有多少資金投入與精力來操作自己品牌也就是所說的忠誠度)。
四：招商政策
招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。讓經(jīng)銷商心動。
1.低折扣
行內(nèi)許多二線品牌一般是3.2---3.8折，專賣4.5折，我們應(yīng)該以3.0折招商、付理商可以4.2折招商(30%的高額利潤讓他們看到美好“錢”景，讓其加盟并拼命的推廣自己品牌同時對專賣加盟店的加盟也有競爭力)。
2.大額的廣告支持及高返利
行內(nèi)許多二線品牌一般的廣告支持為廠商各半且廣告費以貨品折錢而且力度不夠。
A.我們口頭表示商家在一定時間內(nèi)要進踞我們指定的商場(提高品牌價值)進場費各半(我們在真正的、負責(zé)的做品牌)
B.首批進貨達20萬元者給與4萬元的廣告支持(廣告形式的選擇與發(fā)布由公司負責(zé))。
C.年銷售完成100萬者返利7%、完成150萬者(供貨價)返利10%(以現(xiàn)金方式)等。
3.高換貨率
一般的品牌換貨率為45天內(nèi)沒有補貨的產(chǎn)品可以100%調(diào)換，凡補單產(chǎn)品不與調(diào)換。我們可以規(guī)定重點市場內(nèi)的客戶在100天內(nèi)不管有沒有補貨100%換貨但凡特價產(chǎn)品不與調(diào)換。(如果產(chǎn)品萬一不好銷我們可以隨時打特價)
4.以上方式僅限于第一年度的合作。
七：廣告宣傳
廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報刊雜志媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體與電視、廣播媒體、POP海報、宣傳單張等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接地引起各地加盟商與消費者的注意達到拓展市場目的。在具體的運作中，針對各個區(qū)域市場不同，選擇的媒體也應(yīng)有區(qū)別，特別是媒體的性價比。
1.專賣店的形象建設(shè)
統(tǒng)一的、高質(zhì)量的專賣店形象，給能消費者帶來強烈的視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶提高品牌附加值。這方面要求自己專賣店形象的設(shè)計上嚴格把關(guān)。
2.巡回演出(內(nèi)衣秀)
以巡回演出(內(nèi)衣秀) 吸引媒體與消費者的眼球，一方面，企業(yè)展示自己品牌的時尚性，宣揚了內(nèi)衣時尚的趨勢，另一方面，對于自己品牌的塑造與招商起到至關(guān)重要的推動作用。因為，有時尚潮流的新聞價值，一旦吸引著全國各地的傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的紛紛爭相報道。起到了不花錢，免費為企業(yè)做廣告的宣傳功效。為市場開拓提高效率。
3.參與服裝交易會
參與各種服裝交易會是展示公司實力與自己品牌塑的高帄臺窗口。每年都會舉行一次服裝博覽會(北京、上海、廣州市與東莞虎門每年一度的“服裝交易會”)。這些交易會都會吸引著眾多的業(yè)內(nèi)人士及尋找商機的加盟商。運用好這個帄臺，能起到花最少的錢，宣傳與塑造品牌的最佳途徑。
4.制造新聞
在全國有影響力的內(nèi)衣傳媒直接點評某些品牌與我們品牌比較(要有力度)這樣可以吸引媒體與消費者的眼球，吸引著全國各地的傳統(tǒng)媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體，紛紛爭相報道。起到了不花錢，免費為企業(yè)做廣告的宣傳功效。但此招要慎重把握否則會造成負面影響。
五：后期維護
打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護方面一定要下大力氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡(luò)是公司成長的客觀環(huán)境。市場維護包括開拓期的維護與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護，開拓期可以損失部分關(guān)注市場客戶的利益為我公司增加收益但切不可以將重點市場的市場作亂，這要求對公司對重點市場客戶要有選擇性，而且要求付理商一定要嚴格執(zhí)行公司的政策，對終端一定要嚴格要求特別是地級以上城市自己品牌專賣店形象的設(shè)計上等要嚴格把關(guān)，包括：店面位置、營業(yè)面積、門頭招牌、形象墻的設(shè)計、POP的布置、產(chǎn)品的陳列、開業(yè)宣傳、員工素質(zhì)及自己品牌產(chǎn)品的比列等。
1協(xié)助付理商完成招商計劃，督促付理商實施宣傳工作。
2.督促付理商經(jīng)常的補充貨品增加銷售，積極協(xié)助其處理不良產(chǎn)品最大限度的減少換貨率減少公司庫存壓力。
3.公司業(yè)務(wù)員的定期巡場，特別是終端的詳細資料(以備公司后期接管防止資源流失)及競爭品牌的動向等。
4.季度的全國性的促銷計劃與實施等。
九：前期準(zhǔn)備
前期準(zhǔn)備是市場開拓的先決條件這要求公司為業(yè)務(wù)人員提供高質(zhì)量的招商資料與行動目標(biāo)。
1.招商手冊的完成。
2.招商政策(詳細的、合理的省、市級付理合同、專賣合同)
3.高質(zhì)量的圖冊。
4.業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)(團隊凝聚力、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、談判技巧)
六：總結(jié)
當(dāng)然，好的計劃只是市場拓展的第一步重要的還是計劃的執(zhí)行力，市場拓展的效率80%來自執(zhí)行力。市場拓展不是孤立存在的它依賴于企業(yè)的管理水帄、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計水帄等企業(yè)成功的諸多因素。因此，加強內(nèi)部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。
怎樣做好一個品牌女裝的市場拓展？廣告支持、店鋪的宣傳、VIP顧客的積累，對你拓展市場都很有幫助
品牌服裝運作，希望我能幫到你。
服飾品牌連鎖公司的《市場拓展專員》一職，工作是如何開展的
1、服裝市場拓展是以找店鋪或談商場為主要職責(zé)的職位，所以你除了要有談判技能外，還要有一定的渠道資源，比如認識商場的人（那些人很黑的），或是和某個區(qū)域做服裝的圈子熟悉。
2、如果是為自營店找地方做還好，如果是談加盟和付理那么還要有催款的能力，要不你的階段提成就別指望拿了。
3、服裝有是個傳統(tǒng)行業(yè)和食品或日化等傳統(tǒng)商品不一樣，他存在非常強的季節(jié)性和品類差異性，所以服裝行業(yè)經(jīng)驗也是少不了的。
以上三條是最基本的
開拓市場是指開店，還是指品牌的名氣拓展。如果是開店，那么需要品牌的定位（客群定位、市場定位）、定位市場的調(diào)查報告、定位城市商圈的情況了解、定位商場的評估報告等等。如果是名氣的拓展，除了開店之外，還需要做市場的宣傳，那就還需要很多宣傳方面的活動以及廣告的推廣
市場拓展計劃書8
尊敬的xx藝術(shù)院領(lǐng)導(dǎo)：
您好！
非常感謝能夠擁有與您交流的機會，由于目前本人尚不熟悉公司的具體情況，所以在此所述操作思路偏頗之處，望予修正，本人有幸成為公司一員，將在區(qū)域內(nèi)著手以下幾方面工作：
一、市場現(xiàn)狀：
主要調(diào)查分析市場容量、市場的競爭態(tài)勢及競爭對手的市場狀況及銷售手法，市場潛力及市場進入與合作的可行性、銷售預(yù)測等，進而對市場細分；
二、客戶狀況分析
主要是指企業(yè)數(shù)量、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)的行業(yè)分配比率等；通過以上市場調(diào)查，起目的是熟悉市場行情，掌握市場的一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群，在尋找潛在客戶的方式上、可采取由下而上、由大而小、追根溯源法、細分市場進而更準(zhǔn)確的確定我們的潛在客戶群體、從而制定相應(yīng)的營銷策略并對其進行開發(fā)；
三、列名單洽談客戶：
潛在的目標(biāo)客戶群確定后、我們可以根據(jù)我們的產(chǎn)品和服務(wù)特性進行詳細分析、比較、在進行新一論的篩選后，就可以電話預(yù)約、并登門拜訪；
1、電話預(yù)約；在登門拜訪以前，一定要進行電話預(yù)約，因為電話預(yù)約一方面表示對客戶的尊重、同時通過初步的.電話溝通、了
解，使其對我們公司、以及我們提供的產(chǎn)品有一個大致的了解，便于下一步確定判斷的側(cè)重點、也好更清晰地判斷其對我們產(chǎn)品服務(wù)的興趣，以便于自己有效的安排時間，做到有的放矢；
2、上門洽談、在決定拜訪客戶后、做好心里調(diào)配、準(zhǔn)備好產(chǎn)品資料；
3、洽談內(nèi)容，我們要注意說話技巧和談判藝術(shù)，拜訪禮儀，合理稱謂客戶（忌馬總啊朱總啊等）應(yīng)合理稱呼XX經(jīng)理，根據(jù)了解客戶廣告投放情況、針對性介紹廣告產(chǎn)品、4、跟進、簽約、設(shè)計、收款、根據(jù)洽談，對有合作意向的準(zhǔn)客戶要及時電話進行溝通和跟進，解決客戶疑問、合理且真實的解答、逐步掃除客戶疑團、趁熱打鐵、簽訂合同；
四、經(jīng)營管理團隊：
在日常管理中我們要做到以下幾點：
1、密切觀測市場動態(tài)并進行市場調(diào)查分析；
2、做銷售計劃和營銷策略；
3、制定各種銷售管理制度，并以身作則；
4、加強團隊業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)；
5、隨時掌握業(yè)務(wù)部的工作進展情況；
6、定期向公司匯報情況；
五、營銷目標(biāo)
1、半年內(nèi)做強宜賓市場，其次延伸。
2、建立各市級業(yè)務(wù)商合作關(guān)系、開發(fā)各城市潛在客戶群，促進公司業(yè)務(wù)拓展；
3、年銷售目標(biāo)達到200萬以上‘第二年銷售目標(biāo)達到500萬以上四：營銷隊伍
1、設(shè)計1—2人（負責(zé)網(wǎng)絡(luò)宣傳、廣告產(chǎn)品設(shè)計、藝術(shù)設(shè)計等）
2、業(yè)務(wù)經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）10人以上（從事廣告產(chǎn)品宣傳、業(yè)務(wù)拓展、新客戶開發(fā)、客戶維護等）
五、打造樣板市場，通過樣板市場實現(xiàn)三個目的：
A、總結(jié)一套模式，通過樣板市場，總結(jié)可行的、有效的、能在整個空白區(qū)域迅速推廣復(fù)制的市場運作模式，起到以點帶面的作用。
B、培養(yǎng)一支銷售隊伍，樣板市場好比銷售人員的練兵場和銷售實戰(zhàn)課堂，為開拓其它市場打造一群適合我們品牌和產(chǎn)品的銷售團隊。
C、樹立一個典范，發(fā)揮榜樣的力量，為整個空白區(qū)域樹立以個學(xué)習(xí)的模典范，為經(jīng)銷商、銷售人員樹立市場前景無限美好的案例和信心。
六、銷售人員的市場跟蹤、推廣、開拓、活動開展
1、長期到各區(qū)域進行市場調(diào)查，人文環(huán)境、廣告投放觀念、品牌競爭狀況及有影響力的中大型廣告公司等。
2、掌握目標(biāo)客戶，潛在客戶資料，開發(fā)最好的客戶，起到引領(lǐng)作用。
3、在網(wǎng)絡(luò)、推廣宣傳等工作。
4、維護公司與客戶之間的客情關(guān)系，在不喪失公司利益的情況下，為客戶及時處理各種問題
七、總結(jié)
以上是我個人開拓市場的觀點，如果把我們的產(chǎn)品做大做強，我們一步一步、穩(wěn)扎穩(wěn)打，當(dāng)然好的計劃只是市場開拓的第一步，重要的還是計劃的執(zhí)行力，市場的拓展80%來自執(zhí)行力，市場開拓不是孤立存在的，它依賴于企業(yè)的管理、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產(chǎn)品質(zhì)量等企業(yè)成功的諸多因素；以上是我的市場開拓計劃書，感謝貴公司領(lǐng)導(dǎo)審閱！
市場拓展計劃書9
江西是一個農(nóng)業(yè)比較重的大省，擁有11個設(shè)區(qū)市，99個縣級市，各個城市發(fā)展均衡，并處于上升階段，具有很大的潛在市場。
從消費方面講：江西是一個消費型省份，這使得各方面的投資者都爭先恐后地到這里進行投資，這使得江西成為中國的第三大投資區(qū)。
從地理位置上講：江西為長江三角洲、珠江三角洲、閩南三角洲地區(qū)的腹地，在其區(qū)域上進行品牌推廣，可以直接、間接對周邊區(qū)域進行輻射和影響。
從政府角度看：政府加大貿(mào)易、運輸基本設(shè)施的投入和建設(shè)，逐漸在完善各種配套設(shè)施和營造良好的的投資環(huán)境。黨中央三年免稅措施使得江西經(jīng)濟迅速騰飛，由此帶動銷售市場的發(fā)展，從另一個角度上也提高了各層人們的購買力。
從服裝消費的角度分析：
�、賰r位在200元到600元更適合江西市場的消費水平；
�、诜b市場的SWOT分析：
優(yōu)勢：江西市場當(dāng)前的服飾品牌銷售主要以外來品牌有主其中江浙（包括上海）、廣東、福建三地的品牌占據(jù)多數(shù)。江浙（包括上海）——女裝、廣東——休閑裝、福建——男裝。在這種各樣品牌的組合下形成了一個良好的服裝操作、批發(fā)、零售氛圍，減少了本土服裝的抵制，讓外來的品牌更容易、更快的溶入這個市場。
劣勢：江西市場的發(fā)展還處于初發(fā)展階段，各種品牌的蜂擁而至，有可能導(dǎo)致消費的過剩。
機會：從各種角度、層面上看江西市場是一個良好的投資區(qū)各大服裝企業(yè)都應(yīng)把握現(xiàn)在，尋找機會進入這個黃金區(qū)域，這樣才能作到先入為主，早進入早發(fā)展。
危機：①各種品牌的云集引發(fā)了強烈的競爭②產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴重。這就在考驗各服裝企業(yè)選擇代理商的眼光，也督促了企業(yè)要不斷對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代、迫使自己的代理商必須采用行之有效的操作方法，才能讓自己贏得江西市場。
綜合江西時常的各種情況，致使服裝企業(yè)在選擇代理商的時候必須慎重的考慮、審核，而如果讓我方來代理貴公司的產(chǎn)品，那貴公司就可以省去很多擔(dān)憂，因為以我方的優(yōu)勢，更有實力和能力去發(fā)展、推廣貴公司的產(chǎn)品、品牌。我方優(yōu)勢：
1.客戶：長期從事服裝，讓本人在服裝領(lǐng)域內(nèi)建立了良好的`客戶群，較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。
2.關(guān)系：長期的江西生活、社交，讓本人形成了良好的人脈關(guān)系。
3.市場認知度：本人為江西人，對本土市場有較清晰的認識，對服裝銷售有較客觀的認識。
4.資金：籌集了雄厚的資金做后盾，為讓貴公司的產(chǎn)品在江西遍地開花做準(zhǔn)備。
5.運作水平：多年的服裝運作基礎(chǔ)，讓我積累了一套行之有效，適合江西市場的操作經(jīng)驗、模式。
一、市場劃分
在江西省建立以南昌為中心，滲透邊區(qū)城市，逐漸形成以九江、贛州、宜春、鷹潭、上饒、景德鎮(zhèn)為輔助中心的營銷網(wǎng)絡(luò)。
二.營銷目標(biāo)
1．第1年內(nèi)自營店發(fā)展到4—5家，加盟客戶發(fā)展2—3家。
2．第2—3年內(nèi)自營店發(fā)展到5—7家，加盟客戶發(fā)展6—7家。
3．第4—5年內(nèi)自營店發(fā)展到8家，加盟客戶發(fā)展9—11家。
三．市場拓展策略
�。ㄒ唬┙ㄔO(shè)良好的企業(yè)管理平臺
（1）建立和完善選人、用人、留人的聘用體系；
�。�2）建立完善的薪酬制度；
�。�3）建立完善的人事制度、管理制度；
（4）建立獨立、透明的財務(wù)制度。
�。ǘ┦袌鐾卣购推放七\作方式
目前服裝市場開拓的基本模式主要是：央視廣告+地方招商廣告+人員拜訪+招商會訂貨的模式。我方將在種種模式的基礎(chǔ)上配合以自己的方式：
1.廣告宣傳，擴大區(qū)域的品牌知名度
配合以地方平面廣告、報紙廣告、商務(wù)車車體廣告進行有針對性的宣傳，從而促使消費者：認知——興趣——了解——購買。
2.渠道創(chuàng)新，培養(yǎng)扎實的經(jīng)銷商隊伍
�。�1）旗艦店、形象店
以自營店作為前期品牌網(wǎng)絡(luò)發(fā)展開拓的平臺，再以二級分銷商/加盟商擴大市場占有率
①店址分析、選擇
�、诘赇亙r格掌控
③店鋪管理
�。�2）加盟店
以市場劃分為基礎(chǔ)，派市場專員進行區(qū)域內(nèi)客戶拓展、拜訪，增加市場占有率。
（3）聯(lián)營店
在部分區(qū)域菜油代理商與加盟商聯(lián)合開店的形式填充市場，減少加盟商的壓力和顧慮，帶動客戶發(fā)展，并形成店鋪范本。
3.活動創(chuàng)新，體現(xiàn)品牌特征
在各個大型節(jié)日和新品大規(guī)模上市的時候組織有效、有特色、有影響的活動方式和力度進行宣傳
①拉動式銷售：折扣，優(yōu)惠……
②推動式銷售：贈券…
�、壅故臼戒N售：
4.服務(wù)客戶，擴大占有率
�、俦Ｄ肥椒⻊�(wù)：店址選擇，裝修輔助，陳列培訓(xùn)、輔助，店長培訓(xùn)……
�、趦r格體系穩(wěn)定服務(wù)：
�、鄞笮突顒有麄鞣⻊�(wù)：
④貨品流通掌控服務(wù)：
以上為我方的一些短見，當(dāng)然有很多東西我們將在實際的操作過程給予體現(xiàn)、補充和改正。我們真誠的希望能加入貴公司的營銷體系中來，請給我們一次機會，相信我們，我們將越做越好，共創(chuàng)雙贏！
市場拓展計劃書10
華東地區(qū)城市概況
華東地區(qū)涵蓋：山東省、浙江省、江蘇省、安徽省、江西省、福建省、上海直轄市
家具銷售排前的城市：濟南、青島、煙臺/威海、合肥、南京、南昌、蘇州、無錫、溫州、上海、杭州、寧波、福州、廈門
華東市場開店形似如下
1、街邊門面店（旗艦店）2、省會、市級城市家具銷售排名前兩位的知名商場3、聯(lián)營方式
華東城市家具賣場分布
濟南————銀座家具城名流家具城東亞家具城
青島——海博家具城富爾瑪家具城美一佳家具城
煙臺/威�！獥棃@家具城樂安居凌方圓
合肥——中洲家具城、特爾美家具商城、紅星美凱隆
南京——紅星家具城月星家具城高力家具城金盛國際家具
南昌——京東鹿鼎歐亞達香江家具城
蘇州——金海馬、蘇州商城、華東裝飾城、蠡口匯海隆金利源米蘭家具城
無錫——月星家具商場、紅星家具城無錫商城
溫州——新天地商場、溫州家具城（國際館與普通館）廣大家私城溫州歐化家具城
上�！t橋吉盛偉邦、盛源大地、月星、紅星美凱隆
杭州——第六空間、吉盛偉邦、和平家具商場、現(xiàn)代商城永信家具城吉盛偉邦華康家具城
寧波——寧波二百、現(xiàn)代商城、永信家具城、吉盛偉邦
福州——亞細亞家具城、中廷美家具城
廈門——廈門光明神家具城、亞信得家具城、SM城市廣場
市場拓展實施步驟：
1、辦事機構(gòu)設(shè)立選址；
針對華東地區(qū)市場發(fā)展的特殊性，建議在上海設(shè)立辦事處，主要用于市場拓展業(yè)務(wù)人員辦公場所及對外業(yè)務(wù)的聯(lián)絡(luò)與業(yè)務(wù)洽談接待場所；同時也可以作為對華東地區(qū)將來經(jīng)銷商店面維護的對接點。（如果店面開拓迅速，可建議該辦事處設(shè)立成為分公司或公司分布，配備人事人員、設(shè)計人員、培訓(xùn)人員、飾品陳設(shè)師、營運部、同時還可以考慮配備貨場，供產(chǎn)品中轉(zhuǎn)）；為配合上海設(shè)立辦事處，華東地區(qū)市場拓展首先應(yīng)考慮將在上海開設(shè)自營店或經(jīng)銷商；以便對周圍城市考察與實施布控。
2、市場拓展實施過程
針對華東市場城市的分布現(xiàn)狀，市場拓展前期工作重點將放在上海、杭州、寧波、廈門、溫州、蘇州、濟南、合肥幾個有代表性的城市。選其銷售排前兩位的家具銷售商場作為挑選經(jīng)銷商賣場的先決條件，盡可能選擇有街邊物業(yè)的經(jīng)銷商，爭取20xx年底前拿下以上幾個消費能力排前的城市；20xx年將圍繞以上幾大地區(qū)的專賣點來實施對周邊其他城市的布控；也就是說20xx年春節(jié)前要布局完、整個華東地區(qū)所有適合美式家具銷售條件的一級城市；20xx年將對二級城市或個別縣級城市展開市場拓展布局，直到布局完適合公司產(chǎn)品銷售的華東所有城市；估計到20xx時該地區(qū)的專賣店可能會突破25家以上。
同時20xx將根據(jù)市場拓展發(fā)展需求對產(chǎn)品進行調(diào)整；或推出新系列新品牌產(chǎn)品，使其滿足因當(dāng)初沒能趕上首輪開店的個別經(jīng)銷商。借助首輪開店經(jīng)銷商的店面銷售口碑、形象效應(yīng)，實施對新產(chǎn)品或新品牌展開第二輪的市場開拓。
經(jīng)銷商的開拓渠道
一、通過業(yè)務(wù)人員與當(dāng)?shù)劁N售知名度排前的家具賣場聯(lián)系，針對的對象主要有、1、從事代理經(jīng)營其它品牌的經(jīng)銷商；2、有賣場位置、想轉(zhuǎn)做其他家具風(fēng)格的個體經(jīng)營者；3、家具銷售代理合同到期的經(jīng)銷商；4、想在其他商場或街邊有利地段經(jīng)營代理家具品牌的經(jīng)銷商5、有工程渠道有展廳位置的'公司或個體經(jīng)營者。
二、通過手中以往客戶資源，以電話拜訪或寄資料的方式與客戶聯(lián)系；或通過行業(yè)內(nèi)朋友的推薦，信息提供等方式尋找客戶�；蛑苯油谌〗�(jīng)營其他品牌家具的經(jīng)銷商。
三、部分大經(jīng)銷商侯選：上海董禮中、楊亞中等，蘇州朱才龍、任俊華等，南京潘敏等，杭州黃宏等，濟南秦立強等，青島張小林等，溫州王東升等等，利用這些大經(jīng)銷商的在行業(yè)內(nèi)的影響力和家具渠道銷售能力，迅速在當(dāng)?shù)睾驼麄�華東市場建立生活館和品牌店，在最短的時間提高產(chǎn)品的市場占有率。
市場拓展計劃書11
第一章、拓展途徑 直營拓展主要途徑：
1、到城市主要商圈尋找或在目標(biāo)地點自行上門詢問 2、通過媒體進行招商廣告
3、以各地區(qū)為主的各種具有代表性的展銷會
第二章、 直營地區(qū)店鋪選址基本要求 直營店鋪選址基本要求
1、在有 萬人口以上的城市里經(jīng)營,直營區(qū)域以市和經(jīng)濟發(fā)達的縣級市為單位,設(shè)立于城市中的A、B 類商圈;人流集中、交通方便、定位為中高檔的商場中。 2、須在檔次相等的'同類品牌或服裝區(qū)域，交通方便，親近性好。
3、確定好的朝向和地理位置。店面臨主干道，門店設(shè)在三叉路的正面，拐角的位置均為理想店址，位于兩條街道的交叉處，是人流的停滯點，可以產(chǎn)生“拐角效應(yīng)”。 4、臨街面盡可能的寬，受眾力強，店面深度不宜超過15米。 5、大型店有一定的停車位(3—5以上)。
6、所處位置在當(dāng)?shù)赜休^高知名度，附近最好有同行業(yè)門店。
7、確定目標(biāo)店時，應(yīng)爭取更多的戶外廣告位置，并保持店面視覺良好，門前無遮攔物。 8、確定目標(biāo)店時，應(yīng)考慮適當(dāng)面積的庫房。 9、參考周邊店租價格。
第三章、 業(yè)務(wù)流程 拓展流程
第四章、工作職責(zé)
一、直線上級：直營經(jīng)理 二、直線下級：直營店長
開業(yè)
三、本職工作：全面負責(zé)管轄區(qū)域內(nèi)的直營店鋪拓展計劃的制定與實施，配合完成公司的整體策略發(fā)展 四、工作職責(zé)：
每季工作：1、制定開店拓展目標(biāo)。
2、評估直營店鋪各項達標(biāo)情況,并給予更多的支持與幫助。 3、制定現(xiàn)有直營店鋪的整改目標(biāo)。
4、年度總結(jié)報告
每月工作：1、評估合約到期特直營專賣/直營經(jīng)營商場之各項達標(biāo)提前2個月作續(xù)約/關(guān)閉分析。 2、每月提交《直營合約情況跟蹤表》。
3、每月提交《直營店鋪詳細資料》。
4、直營各項費用支出。 日常工作：1、完成新開店工作。
2、處理不理想直營專賣/商場結(jié)束合作關(guān)系之善后工作。 3、處理、反饋直營專賣/商場提出的問題。 4、直營合同建立與管理。
5、建立各類文件檔案。具體如下： A、直營合同檔案
B、《直營合約情況跟蹤表》檔案 C、《直營店鋪詳細資料》檔案 F、終止合作直營商場檔案 G、裝修檔案 H、總部內(nèi)部往來文件 I、直營地區(qū)內(nèi)部往來文件 K、商場往來文件 L、相關(guān)照片平面圖檔案
6、協(xié)助公司與商場溝通，建立良好的合作關(guān)系； 7、提供合理的管理意見與建議；
8、了解市場銷售情況（各牌子銷售、布點情況），協(xié)助制定各種推廣活動； 9、和相關(guān)部門保持良好的溝通；
第五章、日常用表
附表1
實地考察報告
日期： 考察人： 省： 市： 申請部門： 城市環(huán)境：
1、城市人口： 2、人均年收入：3、消費能力： 競爭對手：
其他大型設(shè)施/商場/超市：
備注：提供平面圖及周邊環(huán)境照片
市場拓展計劃書12
一、市場管理中心定位與職責(zé)
市場管理中心作為集團職能管理及營銷體系的重要支持部門，下設(shè)品牌、公關(guān)、企劃、設(shè)計、文案、營銷管理等團隊或崗位，以此為目標(biāo)根據(jù)公司的發(fā)展及實際需要，分階段性完善和調(diào)整；全面為公司的市場建設(shè)服務(wù)，并在市場總監(jiān)的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下開展工作。
市場管理中心主要職能
市場管理中心主要職能包括以下幾個方面：
1·制定公司整體品牌戰(zhàn)略：策劃品牌推廣活動并實施，組織品牌設(shè)計與包裝，統(tǒng)籌各分支機構(gòu)所在市場的本地化品牌建設(shè)；指導(dǎo)完善VIS的應(yīng)用；管理品牌推廣節(jié)奏：管理、協(xié)調(diào)公司大型推廣項目的時間及資源投入；對各階段品牌推廣的效果與目標(biāo)達成負責(zé)。
2·進行行業(yè)市場研究：競爭對手、市場需求及區(qū)域市場分析，提煉企業(yè)競爭力、產(chǎn)品賣點，擬定、季度、月度活動推廣方案及廣告宣傳。
3·管理市場推廣費用：包括費用預(yù)算、費用計劃、費用決算等；指導(dǎo)、協(xié)調(diào)集團下屬經(jīng)營單位各項推廣活動的執(zhí)行，不斷完善市場信息反饋機制與宣傳通道，對部門費用預(yù)算的控制及各項活動推廣的效果負責(zé)。
4·負責(zé)與各種媒體、媒介建立好的關(guān)系，根據(jù)公司發(fā)展要求進行策劃新聞點并進行高效的發(fā)布、宣傳；負責(zé)建立危機公關(guān)體系，并定期預(yù)演，做好日常輿情監(jiān)測。
二、組織結(jié)構(gòu)
見附件市場管理中心架構(gòu)圖
三、各崗位職責(zé)
1·市場總監(jiān)崗位描述
主持市場部全面工作；參與公司發(fā)展戰(zhàn)略制定，并制定對應(yīng)的市場營銷策略及其市場計劃；負責(zé)市場部門的團隊建設(shè)和管理，并帶領(lǐng)團隊實施市場推廣計劃；負責(zé)制定公司整體品牌戰(zhàn)略，策劃品牌推廣活動并實施；統(tǒng)籌各分支機構(gòu)所在市場的本地化品牌建設(shè)；負責(zé)帶領(lǐng)團隊進行全國性品牌渠道的建設(shè)，統(tǒng)籌各分支機構(gòu)所在市場的本地化高端客戶渠道建設(shè)；負責(zé)帶領(lǐng)團隊策劃并實施各地市場推廣活動，協(xié)助客戶營銷與產(chǎn)品路演；負責(zé)帶領(lǐng)團隊整合高端資源，策劃并實施高凈值客戶的增值服務(wù)；負責(zé)帶領(lǐng)團隊進行市場調(diào)研和分析，從而為營銷策略和戰(zhàn)略制定提供決策依據(jù)；部門員工績效考核方案制定與實施，以及員工績效考核結(jié)果的落實。
2·公關(guān)職位描述
負責(zé)公司品牌建設(shè)及形象推廣，組織制訂品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃及方向，組織實施品牌戰(zhàn)略計劃；制定公司市場（品牌形象、市場地位等）發(fā)展戰(zhàn)略以及市場發(fā)展目標(biāo)，并且為目標(biāo)做好品牌策略規(guī)劃及推廣；協(xié)助部門做好廣告創(chuàng)意及傳播策略；負責(zé)行業(yè)的整體市場分析及競品分析；負責(zé)公司品牌聯(lián)合的拓展和規(guī)劃，負責(zé)拓展關(guān)維護新聞媒體、各種媒介的關(guān)系負責(zé)策劃并組織公司企業(yè)社會責(zé)任相關(guān)的活動；負責(zé)并安排公司領(lǐng)導(dǎo)接受媒體專訪及把關(guān)；公司參與外部獎項的規(guī)劃及爭�。灰�(guī)劃公司參加有益于形象及內(nèi)涵展示的外部公關(guān)活動。
3·企劃職位描述
根據(jù)公司整體戰(zhàn)略需要，進行全國市場營銷活動主題的的市場調(diào)研和提煉，制定公司全年推廣重點及階段性的推廣計劃；負責(zé)策劃公關(guān)事件策略及活動整體執(zhí)行管理方案；尋找新的'合作渠道和合作對象，并負責(zé)維護各個公關(guān)合作伙伴的關(guān)系，切實執(zhí)行各項市場活動；活動客戶數(shù)據(jù)庫管理與挖掘；主題推廣活動的審核、監(jiān)督執(zhí)行、效果評估；活動執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化操作流程的規(guī)范和完善；活動推廣費用的管理及投入產(chǎn)出比的分析、評估；有針對性的定期組織各類客戶增值活動，協(xié)助業(yè)務(wù)端維護客戶。
4·文案策劃職責(zé)描述
負責(zé)公司的各項活動的策劃方案撰寫；公司大型活動的采訪報道、硬廣軟文及領(lǐng)導(dǎo)致辭、演講稿的撰寫；公司宣傳資料的文案編寫，包括產(chǎn)品資料、產(chǎn)品宣傳冊和廣告等文案；公司網(wǎng)站建設(shè)的整體策劃及欄目定位，跟蹤網(wǎng)站上線，并進行后期維護及更新；公司與品牌形象、企業(yè)文化及產(chǎn)品推廣等所涉及的全部文案類工作；根據(jù)公司需要及時撰寫新聞稿件并且聯(lián)系相關(guān)媒體進行及時有效的新聞傳播；負責(zé)公司內(nèi)部刊物體系的建設(shè)；負責(zé)公司官方微信的策劃、運營、維護，包括稿件搜集，撰寫，編輯，發(fā)布；組織參與重要項目的創(chuàng)意構(gòu)思、文案撰寫等。
5·品牌方向
負責(zé)視覺識別系統(tǒng)（VI）的設(shè)計制作和執(zhí)行標(biāo)識系統(tǒng)實施方案的落實；推廣活動中常用標(biāo)準(zhǔn)道具的設(shè)計及使用說明；各種快訊設(shè)計稿及媒體廣告稿的制作；對標(biāo)識系統(tǒng)的目的、意義、特征、寓意進行文字創(chuàng)作和理論培訓(xùn)；負責(zé)對全公司標(biāo)識系統(tǒng)統(tǒng)一實施結(jié)果的檢查和管理；負責(zé)CI、VI、廣告、宣傳等平面設(shè)計；新產(chǎn)品及所有宣傳制作、平面設(shè)計、網(wǎng)面設(shè)計等。廣告撰寫與設(shè)計，保證產(chǎn)品信息完整，畫面優(yōu)美。
市場拓展計劃書13
隨著酒店市場的不斷成熟，面對激烈的市場競爭，高檔商務(wù)酒店勢必需要尋找新的營銷利刃，以便在客源競爭、品牌塑造、市場拓展，甚至于在新的管理模式，新的市場運作過程中贏得更強大的競爭優(yōu)勢與動力。保證投資的合理回收與在發(fā)展，長期引領(lǐng)本地區(qū)的發(fā)展創(chuàng)新模式，贏的市場，贏得商機。 簡單以下十個方面進行敘述：
1、 市場現(xiàn)狀環(huán)境分析，競爭優(yōu)、劣勢分析
2、 市場客戶群分析
3、 市場客流分析
4、 酒店品牌樹立與推廣系統(tǒng)
5、 特定客戶需求分析
6、 客房客戶服務(wù)特色系統(tǒng)
7、 企事業(yè)單位協(xié)議、會員卡辦理系統(tǒng)
8、 改變客源結(jié)構(gòu)，提高回頭率
9、 培養(yǎng)崇拜組群、品牌忠誠群組系統(tǒng)
10 銷售運營部運作要點
一、市場現(xiàn)狀環(huán)境分析，競爭優(yōu)、劣勢分析
遼陽市位于東北地區(qū)不可替代的中心位置，南界鋼都鞍山，北依省會沈陽，東臨煤鐵之城本溪。遼陽市內(nèi)人口50萬。 地位位置現(xiàn)狀與競爭：
在遼陽地區(qū)從規(guī)模上，管理上。服務(wù)上，搶占市場份額的有3-5家酒店 富虹國際酒店 （五星級興建/娛樂設(shè)施/設(shè)備/管理優(yōu)勢明顯） 嘉豪酒店 （設(shè)施部分優(yōu)勢明顯/會議/管理優(yōu)勢接近） 遼陽賓館(理念/交通環(huán)境便利/餐飲/中、大會議優(yōu)勢)
新世紀(jì)大酒店 （交通環(huán)境便利/餐飲、婚慶、娛樂優(yōu)勢、大型會議優(yōu)勢） 汀洲大酒店 (設(shè)施齊備/交通環(huán)境) 對于優(yōu)勢接近的各酒店分析得出：
以上各酒店及商務(wù)會館優(yōu)勢資源各顯特色，能形成強勢競爭。目前浩瑀所處的零號路上，酒店、賓館林立或多或少對浩瑀形成間接或直接的競爭，單體優(yōu)勢各有補充，同在一條路上，競爭壓力不可以忽視，只有突出特色，吸引高端客流，才能占領(lǐng)市場。 浩瑀商務(wù)酒店優(yōu)、劣勢分析：
浩瑀裝修在即，無論從基礎(chǔ)設(shè)施，裝修環(huán)境，店內(nèi)外環(huán)境，地位位置上都存在很大的優(yōu)勢，重在于核心優(yōu)勢是關(guān)鍵：價格體系、管理體系、服務(wù)體系、品牌體系、特色推介等多方面。
現(xiàn)在的市場客源價值，只有低價值運作，并不能形成強勢競爭，設(shè)施一旦陳舊，營銷問題就將接踵而來。而高價值客源是酒店品牌、利潤、推廣、發(fā)展的主渠道，開發(fā)相應(yīng)項目及特殊項目吸引高價值客源，增加相應(yīng)設(shè)施，提高特色環(huán)境與協(xié)調(diào)，形成統(tǒng)一風(fēng)格。
并調(diào)整客源結(jié)構(gòu)，按酒店客房環(huán)境，細分客源市場，找到合適酒店發(fā)展相應(yīng)的環(huán)境服務(wù)結(jié)構(gòu)，適應(yīng)客源需要。
二、市場客戶群分析
主要分為高中低三部分
1、 高檔消費群體為，政府、企事業(yè)單位官員、個體企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等喜歡入住嘉豪酒店、富虹酒店、汀洲酒店、遼陽賓館。價位為238元-358元之間。
2、 中檔消費群體為，外來散客，企業(yè)白領(lǐng)等喜歡入住新世紀(jì)酒店，如家酒店。價位為168元-188元之間。
3、 低檔消費群體為，本地散客，新天地商務(wù)酒店，九州商務(wù)賓館等。價位128元-158元之間。 三、市場客流分析1、短暫休息客源鐘點房、小時房的推介是酒店行業(yè)的亮點之一，但現(xiàn)遼陽的市場價位混亂，已形成惡性循環(huán)，無論洗浴行業(yè)，大小酒店行業(yè)就在搶占市場，價位從50元-128元不等。
2、公務(wù)需求遼陽地區(qū)，用于公務(wù)迎來送往的高檔酒店很有限，大多數(shù)都已開業(yè)4年以上，已到一個酒店正常周期的壽命，這是長線利潤發(fā)展項目，突出浩禹酒店名牌，爭取高端客戶，是目前酒店的基礎(chǔ)優(yōu)勢的一個體現(xiàn)。
3、 商務(wù)需求遼陽河?xùn)|現(xiàn)正處于經(jīng)濟開發(fā)的高峰期，各地商家云集觀望。抓住商務(wù)商機，也是推廣本酒店品牌的最佳時機。
四、酒店品牌樹立與推廣系統(tǒng)
1、酒店定位：經(jīng)濟型+商務(wù)型=經(jīng)濟商務(wù)型酒店
2、品牌定位：以服務(wù)、特色等優(yōu)勢打造遼陽商務(wù)型酒店的龍頭
3、酒店品牌樹立：從形象、價格、服務(wù)、外力渠道
4、酒店品牌推廣：分為內(nèi)推廣、外推廣
內(nèi)推廣：就是指酒店的企業(yè)文化，軟文化品牌是企業(yè)推廣品牌定位的重要組成之一。
外推廣：借助高端客源、傳媒、電臺、網(wǎng)絡(luò)平臺。但最有效的方式還是口碑為主導(dǎo)。
五、特定客戶需求分析
特定客戶群體，有一部商戶（企業(yè)家協(xié)會）在商務(wù)活動中，他們愛面子，講實效，具備敢花錢、會享樂，每天的商務(wù)活動投入很多一筆費用用在此項中。酒店的特色，服務(wù)水準(zhǔn)，價格優(yōu)勢是這部分客源最看重的地方，做針對的服務(wù)特色選擇，也就打開了商務(wù)客源這一部分。
六、客房客戶服務(wù)特色系統(tǒng)
現(xiàn)在酒店行業(yè)市場拼的就是服務(wù)特色，比如增加商務(wù)網(wǎng)絡(luò)、傳真、商務(wù)秘書、商務(wù)迎賓、商務(wù)套餐等一系列服務(wù)，真正做到商務(wù)一體化服務(wù)。
七、企事業(yè)單位協(xié)議、會員卡辦理系統(tǒng)（附后）
八、改變客源結(jié)構(gòu)，提高回頭率
把遼陽市場有價值的客戶源，爭取到本酒店來消費，推出相應(yīng)的優(yōu)惠措施，吸引此類客戶，改變?nèi)胱【频甑目蛻纛愋捅壤黾痈邇r值客源入住率、消費率。
九、培養(yǎng)崇拜組群、品牌忠誠群組系統(tǒng)
崇拜組群
這個群組的.顧客與酒店品牌之間的關(guān)系，就像偶像與粉絲的關(guān)系，他們把酒店品牌作為自己的唯一選擇，消費理由已經(jīng)遠遠超出了產(chǎn)品、服務(wù)的功能需求，而是某一種感情依托，一種生活期待，他們以經(jīng)常使用這個品牌為榮，自覺維護品牌聲譽，主動，狂熱的為酒店做宣傳。但這個群組的客戶對于任何酒店的品牌來說，只會是很少數(shù)的人，但他們影響力較大，從某種意義上來說，他們的消費心態(tài)是一種催化劑，可以使品牌向酒店所期待的方向迅速發(fā)展。
品牌忠誠群組
這個群組更像是一種長期建立起來的彼此信任，互相照顧的朋友關(guān)系，這些客戶視品牌為滿足他們某種生活方式的一種手段，他們滿意所提供的專業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)，也更能理解這背后所體現(xiàn)的共同的價值觀念與生活態(tài)度，這類客戶通常會非常慎重地使用自己對該酒店品牌所擁有的話語權(quán)、建議權(quán)，他們寬容、理解、支持酒店和市場。
十、銷售運營部運作要點
1、以專業(yè)的酒店營銷實施方案，積累一批高價值的黃金客戶資源數(shù)據(jù)庫。
2、以發(fā)展忠實客戶為基點，更大幅度的搶占市場份額，充分增加酒店整體銷售收入。
3、以高效快捷的方式收集客戶的興趣愛好及消費需求信息，更好的配合酒店個性化服務(wù)，推廣與完善。
4、從市場細分角度，充分挖掘酒店的最大市場潛力，幫助酒店經(jīng)營發(fā)揮出最大的優(yōu)勢。
以上只是個人的理念，僅供參考，不足之處，望給予指正。
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