茶店銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)
篇一：
一、前言
中國(guó)有著幾千年的茶文化，喝茶已經(jīng)成為了人們生活中的必備之事。然而消費(fèi)者對(duì)茶的文化并沒(méi)有深入的了解。待人接客，以茶相待，已經(jīng)成為了一種待客之道、處事之方。中國(guó)茶人崇尚一種妙合自然、超凡脫俗的生活方式，飲茶、泡茶也是如此。茶生于山野峰谷之間，泉出露在深壑巖罅之中，兩者皆孕育于青山秀谷，成為一種遠(yuǎn)離塵囂、親近自然的象征。茶重潔性，泉貴清純，都是人們所追求的品位。人與大自然有割舍不斷的緣分。茗家瀹泉品茶所追求的是在寧?kù)o淡泊、淳樸率直中尋求高遠(yuǎn)的意境和“壺中真趣”，在淡中有濃、抱樸含真的泡茶過(guò)程中，無(wú)論對(duì)于茶與水，還是對(duì)于人和藝都是一種超凡的精神，是一種高層次的審美探求。對(duì)今天的人們來(lái)說(shuō)，喝杯茶如此的講究，大都難以理解。那是因?yàn)橹袊?guó)古老的茶道形式和內(nèi)容多已失傳，許多人甚至不知有中國(guó)茶道。而本產(chǎn)品是與中國(guó)的茶文化緊密相連，將產(chǎn)品與中國(guó)的文化接軌，表現(xiàn)出與其他茶的不同之處，由此來(lái)打開(kāi)新的茶葉市場(chǎng)，帶動(dòng)茶行業(yè)的發(fā)展。
二、營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的
打破行業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售茶葉的布局，如：鐵觀(guān)音、毛尖等，而是創(chuàng)造一種品牌來(lái)給消費(fèi)者以全新的對(duì)茶的認(rèn)識(shí)，喝茶不在是一種生活的習(xí)慣而上升到一種境界，一種品位。將茶葉與人的個(gè)性、品位結(jié)合在一起，打開(kāi)一條新的銷(xiāo)售渠道，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。
三、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
�。ㄒ唬┲袊�(guó)茶葉現(xiàn)狀
1、茶葉作為中國(guó)傳統(tǒng)的飲品，消費(fèi)者遍布全國(guó)上下各個(gè)階層
2、我國(guó)茶葉產(chǎn)量逐年上升，榮膺世界產(chǎn)茶大國(guó)，但總體品質(zhì)不佳
3、現(xiàn)有茶葉品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略基本是以茶葉產(chǎn)地品牌做文章，鮮有亮點(diǎn)
�。ǘ┎枞~營(yíng)銷(xiāo)弊端
1、六大茶系均延續(xù)了傳統(tǒng)制作工藝，導(dǎo)致技術(shù)同源，產(chǎn)品同質(zhì)
2、茶葉名稱(chēng)及包裝都是千篇一律的文化風(fēng)格，缺伐新鮮感
3、不同程度的青、苦、澀、悶和陳雜味，使年輕的消費(fèi)者避之不及
4、裝修古香古色的茶樓與茶客的不雅行為及消費(fèi)表現(xiàn)極不相稱(chēng)
5、茶葉的推廣上都以傳承歷史、發(fā)揚(yáng)文化為噱頭，但中國(guó)的茶文化博大精深，想快速的達(dá)到宣傳的效果，往往達(dá)不到預(yù)期的目的，反而使消費(fèi)者摸不著頭腦。
6、大部分年輕的消費(fèi)者認(rèn)為：喝茶是一種更不上時(shí)代的老土的行為
�。ㄈ└�(jìng)爭(zhēng)狀況
目前市場(chǎng)上還沒(méi)有以具有中國(guó)文化的名稱(chēng)命名的茶葉，大多是有著幾十年甚至是幾百年的地域品牌的茶葉，所以用地域品牌來(lái)宣傳中國(guó)的茶文化顯然是非常困難的，所以泊然茶一旦進(jìn)入市場(chǎng)，就將是出于無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)。
（四）銷(xiāo)售渠道
市場(chǎng)上大部分的茶葉都是由小茶莊或是零售店面銷(xiāo)售，銷(xiāo)售渠道單一，不宜擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。茶葉的地域性較強(qiáng)，由于運(yùn)輸、保存等條件的限制，使得大量銷(xiāo)售較為困難。
四、SWOT分析
（一）優(yōu)勢(shì)：本茶葉直接打出中國(guó)的茶文化的一個(gè)方面，使消費(fèi)者了解到喝茶不僅是自古傳下來(lái)的生活習(xí)慣，而是一種人生境界、人的品味的魅力體現(xiàn)。泊然——寧?kù)o淡泊、順道自然，深刻體現(xiàn)了中國(guó)道家文化的意蘊(yùn)精髓，無(wú)論送禮還是自酌，都能體現(xiàn)消費(fèi)者豐富的經(jīng)歷與獨(dú)特的品味。
（二）劣勢(shì)
由于本茶葉剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，消費(fèi)者的認(rèn)知程度一定不是很高，所以在宣傳上要投入大量
的人力及物力，而且前期的市場(chǎng)調(diào)查的工作也比不可少，總的來(lái)說(shuō)，宣傳還是銷(xiāo)售的重中之重。
（三）機(jī)率
隨著人們生活質(zhì)量的提高，生活品味的不斷變化，消費(fèi)者對(duì)精神的追求也異常的迫切，從而面子消費(fèi)漸漸的成為一種新的消費(fèi)模式。消費(fèi)者不再單一的看重產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格或是實(shí)用之處，而是更加注重其附加所帶來(lái)的面子價(jià)值，隨著中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈的不斷增多，人們也更加關(guān)注能夠給自己貼金的產(chǎn)品。綜上，本茶葉的問(wèn)世還是很廣闊的市場(chǎng)的。
（四）威脅
為了茶行業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)上更好的發(fā)展，已經(jīng)有企業(yè)開(kāi)始反文化定位茶葉的市場(chǎng)，而此時(shí)本茶葉又以一種全新的中國(guó)茶文化理念進(jìn)入市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)引起不小的轟動(dòng)，可能還會(huì)產(chǎn)生激烈的文化競(jìng)爭(zhēng)。
綜上所述，本茶葉的宣傳要先發(fā)制人，要早于任何的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，利用先入為主的思維理念占領(lǐng)茶葉的消費(fèi)市場(chǎng)，從而打開(kāi)銷(xiāo)路。
五、品牌規(guī)劃
（一）目標(biāo)市場(chǎng)
1、年齡：35歲以上，男性為主
2、收入：年收入在20萬(wàn)以上
3、職業(yè)：企業(yè)老板、單位領(lǐng)導(dǎo)、社會(huì)精英
4、地域：省會(huì)城市、經(jīng)濟(jì)特區(qū)、直轄市及二級(jí)以上城市
5、用途：日常飲用、饋贈(zèng)親友、孝敬長(zhǎng)輩、單位禮品
（二）品牌定位
本茶葉將被定在高端的茶葉市場(chǎng)，以品味、尊貴來(lái)給品牌定
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品定位
1、泊然——天闊，頂級(jí)禮品茶，消費(fèi)人群是擁有頂級(jí)財(cái)富的王者階層，追求內(nèi)心最向往的、最美好的目標(biāo)。
2、泊然——地博，高檔禮品茶，消費(fèi)人群為地方性的富豪，希望得到社會(huì)和周?chē)说淖鹬亍?/p>
3、泊然——物豐，中檔禮品茶，消費(fèi)人群為公務(wù)員、企事業(yè)單位管理人員、私營(yíng)企業(yè)主管及頂級(jí)白領(lǐng)階層等，這類(lèi)人群講究品質(zhì)、品牌和檔次，高檔俱樂(lè)部常客，在工作之余體驗(yàn)生活的閑適和從容。
（二）定價(jià)
1、泊然——天闊，888（500g）
2、泊然——地博，666（500g）
3、泊然——物豐，188（250g）
�。ㄈ┓咒N(xiāo)渠道
1、旗艦店：消費(fèi)者
2、加盟店：消費(fèi)者
3、煙酒特產(chǎn)店：企事業(yè)單位、消費(fèi)者
4、團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商：企事業(yè)單位
5、絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商：消費(fèi)者
6:、超市禮品柜：消費(fèi)者
7、絡(luò)直銷(xiāo)：企事業(yè)單位、消費(fèi)者
（四）廣告
1、媒介廣告
廣告語(yǔ)：寧?kù)o淡泊，順道自然——泊然
2、地面推廣
零售終端店形象生動(dòng)化，豐富促銷(xiāo)活動(dòng)
七、行動(dòng)方案
（一）全國(guó)最有品位的泊然男評(píng)選活動(dòng)
1、在絡(luò)上發(fā)布傳播評(píng)選活動(dòng)信息，請(qǐng)廣大民參與建議考核標(biāo)準(zhǔn)，形成泊然男考核的標(biāo)準(zhǔn)。
2、依據(jù)本標(biāo)準(zhǔn)，在絡(luò)上公開(kāi)征選，民可以依據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)報(bào)名參賽，可用投稿的方式，將自我介紹、各項(xiàng)特長(zhǎng)展示發(fā)送到企業(yè)郵箱。
3、所有選手將通過(guò)初賽、復(fù)賽及決賽選出最終的泊然男，獲獎(jiǎng)人員將會(huì)獲得本企業(yè)送上的精美禮品。
（二）茶文化深層討論會(huì)
本企業(yè)將邀請(qǐng)中國(guó)茶文化方面的專(zhuān)家前來(lái)與茶友們見(jiàn)面，進(jìn)行有關(guān)中國(guó)茶文化方面的交流。
（三）“泊然杯”茶文化博文大賽
八、結(jié)論
中國(guó)的茶文化已有千年的歷史，如何使茶葉以中國(guó)的文化傳統(tǒng)為銷(xiāo)售理念進(jìn)行銷(xiāo)售是泊然茶的營(yíng)銷(xiāo)核心。泊然茶本著帶給消費(fèi)者高品質(zhì)、高品位的生活理念，進(jìn)行了以上的策劃方案，希望可以為中國(guó)古老的茶文化增添新的意蘊(yùn)，使中國(guó)的茶行業(yè)可以發(fā)展的越來(lái)越好。茶葉營(yíng)銷(xiāo)方案（二）
一、茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之合理的選址
商業(yè)經(jīng)營(yíng)最注重的是“地氣”“人氣”，這并非迷信，“地氣”主要是看這個(gè)地方有沒(méi)有商業(yè)氛圍，這種商業(yè)氛圍對(duì)我們所經(jīng)營(yíng)的商品合不合適，“人氣”主要是指我們經(jīng)營(yíng)的地方有沒(méi)有顧客流這些顧客是否有購(gòu)買(mǎi)我們商品的心理動(dòng)機(jī)。
茶葉作為一種特殊商品，除了它的飲用保健功能，還能體現(xiàn)它的文化藝術(shù)價(jià)值，它能使人清心、雅凈、回歸自然--茶葉店的選擇要根據(jù)茶葉的特性，歸納起來(lái)一般有以下地段：
1、繁華商業(yè)中心：這些地區(qū)商業(yè)氛圍濃，客流量大，購(gòu)物層次復(fù)雜，購(gòu)買(mǎi)頻率高，消費(fèi)者大多有較強(qiáng)的求質(zhì)、求好、求美的特點(diǎn)，但房?jī)r(jià)或租金的費(fèi)用比較高，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，所以進(jìn)入前須經(jīng)仔細(xì)考慮，分析自己的人力、財(cái)力、物力是否具備，如若有條件，進(jìn)軍“商業(yè)中心”當(dāng)然正確，何謂搶占“制高點(diǎn)”呢！但實(shí)力不具備，千萬(wàn)不能冒然行事，這些地方要求茶葉品位高一些，要注意品牌、名茶品種要豐富，與茶葉有關(guān)的茶具、茶書(shū)要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。
2、賓館飯店群附近：賓館飯店是商旅居住的地方，他們大多不帶茶葉，隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)，而且，為了走親訪(fǎng)友，捎一點(diǎn)茶葉，顯得雅而不俗，飯店也要用茶，“客來(lái)泡茶”是中國(guó)人的傳統(tǒng)禮節(jié)。賓館飯店群旁開(kāi)茶店，是比較劃得來(lái)的，房租不宜過(guò)高，同時(shí)還可以租用賓館飯店的經(jīng)營(yíng)大廳，從提高格調(diào)并可以與茶藝結(jié)合起來(lái)。
3、交通大道：這些地方人口流動(dòng)量大，主要是能吸引顧客，所以這些地方注重茶店的外部吸引力，品種要新穎，價(jià)格要優(yōu)惠，適合一些字號(hào)較老的，無(wú)形資產(chǎn)較大的客商進(jìn)入，剛剛?cè)腴T(mén)的客商最好不要盲目開(kāi)立茶店。
4、居民區(qū)：茶葉是居民消費(fèi)的必需品，選擇居民區(qū)一般風(fēng)險(xiǎn)較小，但同時(shí)針對(duì)不同居民層次茶店經(jīng)營(yíng)風(fēng)格也不盡相同。
a、老區(qū)：這些居民區(qū)帶有古樸的中國(guó)特色，有勤勞、簡(jiǎn)樸的美德，茶葉不能過(guò)于高檔，偏向于中低檔，追求利潤(rùn)要低，營(yíng)業(yè)員要靈活，注重人緣，茶葉質(zhì)量一定要穩(wěn)定，信譽(yù)要好。b、新區(qū)：這類(lèi)居民消費(fèi)較超前，且物質(zhì)財(cái)富和精神文明相對(duì)提高，要求經(jīng)營(yíng)者茶葉品種
檔次略微偏高一些，品種豐富一些，新品種要多上，跟上茶葉品種的新潮流。
c、高檔物業(yè)區(qū)：這類(lèi)人群是改革開(kāi)放先富起來(lái)的`人，他們生活水平高、節(jié)奏快，這個(gè)地段開(kāi)茶葉店，品位應(yīng)偏高一點(diǎn)，價(jià)格也應(yīng)高一點(diǎn)，要求營(yíng)業(yè)員素質(zhì)更佳，包裝應(yīng)精致，茶葉包裝時(shí)速度要快，同時(shí)可多上一些高檔禮品、高檔茶具，營(yíng)業(yè)時(shí)間放長(zhǎng)一些。
d、行業(yè)住區(qū)：現(xiàn)在有些城市，形成一種行業(yè)區(qū)，如離退休老干部區(qū)、教師區(qū)、明星區(qū)。茶葉經(jīng)營(yíng)者要根據(jù)不同人群的特性，采取不同的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。
e、集貿(mào)市場(chǎng)：這些地方客流量大，但消費(fèi)者大多數(shù)是購(gòu)物好手，要求茶葉價(jià)格實(shí)惠，可以經(jīng)常采取優(yōu)惠方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。
f、學(xué)校附近：主要是以知識(shí)型分子為主要顧客，門(mén)面不要過(guò)于豪華，品種要多一些，標(biāo)價(jià)一定要偏低，營(yíng)業(yè)員茶葉知識(shí)要豐富。
其他還有一些地方：如旅游景點(diǎn)，不適應(yīng)大規(guī)模經(jīng)營(yíng)，適當(dāng)經(jīng)營(yíng)一些紀(jì)念性包裝茶等等。
二、茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之茶店裝飾
茶葉店的裝飾主要是突出茶葉經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，使顧客產(chǎn)生一種和諧美的心理，茶葉店裝飾分為外裝飾域內(nèi)裝飾，外裝飾主要能吸引顧客進(jìn)店瀏覽，內(nèi)裝飾主要是能激起顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
有以下幾個(gè)要素：
1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特點(diǎn)。
2、招牌：招牌是永久性的廣告，要激發(fā)消費(fèi)者的好奇心，引起消費(fèi)者的注意，便于消費(fèi)者記憶，同時(shí)也能體現(xiàn)茶店的格調(diào)，一般茶店大都采取傳統(tǒng)風(fēng)格，長(zhǎng)方形匾額，用黑色大漆作底色，鎦金大字作點(diǎn)名，請(qǐng)名人書(shū)寫(xiě)，雕刻而成，莊重堂皇：或用清漆涂成木質(zhì)本色，用名人題的字，雕刻后，涂成綠色，古樸典雅：再者可以用現(xiàn)代裝飾材料做成大的內(nèi)裝通明燈光，外面用醒目大字，構(gòu)成現(xiàn)代氣息的招牌，具體則根據(jù)你所經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所而定。
3、對(duì)聯(lián)：如果用一副好的對(duì)聯(lián)，則更能體現(xiàn)茶店的文化與藝術(shù)氣息。
4、櫥窗：櫥窗是茶店的第一展廳，它能直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，櫥窗盡量設(shè)計(jì)大一些，里面可以擺一些具有吸引力的茶葉，如保鮮茶、花茶、廣告打得響的保健茶，適量的放一些茶具，可以將外形好看的茶用透明玻璃杯泡上幾杯，隔幾天在換幾個(gè)品種，櫥窗內(nèi)燈光要亮一些，擺設(shè)的茶及茶具和茶水要組成一副美的圖畫(huà)，且不斷的變動(dòng)。
5、店門(mén)：茶葉店的店門(mén)盡量留大一些，采光要好一點(diǎn)，同時(shí)要考慮到安全性。
6、外部燈光：茶店外部燈光一定要明亮，最好以白色或綠色，不宜用紅色，如若用一兩只綠色的射燈則更能突出茶店的吸引力。
7、店名：茶店的命名主要是體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的個(gè)性與茶文化和諧的統(tǒng)一，起好一名字是關(guān)鍵，可利用傳統(tǒng)的老字號(hào)，也可以按照茶葉的特點(diǎn)結(jié)合自己的思維。
三、茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之定價(jià)合理化
茶葉的銷(xiāo)售價(jià)格一直是一個(gè)很難解決的問(wèn)題前期價(jià)格太高，通過(guò)媒介作用，消費(fèi)者“望茶止步”�，F(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多人又賣(mài)得太低，有的甚至低于成本價(jià)，引起惡性競(jìng)爭(zhēng)。我認(rèn)為保持好的質(zhì)量同時(shí)，一定要有合理的定價(jià)，首先確定生產(chǎn)成本價(jià)，在計(jì)算出經(jīng)營(yíng)成本及你的合理利潤(rùn)，參考一下市場(chǎng)定出一個(gè)合理價(jià)格，既不能牟取暴利，也不要低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。
四、茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之搞好店內(nèi)衛(wèi)生與周?chē)h(huán)境
茶葉是一種很嬌貴的飲料，它具有強(qiáng)烈的吸腐性，店內(nèi)衛(wèi)生很重要，店堂一定要干凈，柜臺(tái)、貨架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上，不能留有半點(diǎn)灰塵，周?chē)h(huán)境要特別注意，看一看有沒(méi)有異味的物體在附近，如香水、酒類(lèi)等。
五、茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之提高營(yíng)業(yè)員的整體素質(zhì)
一個(gè)茶店經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于營(yíng)業(yè)員的整體素質(zhì)，營(yíng)業(yè)員是茶店的眼睛，提高營(yíng)業(yè)員的整體素質(zhì)是開(kāi)好茶店的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為一個(gè)茶店?duì)I業(yè)員，首先要有好的文化素質(zhì)，最好會(huì)一兩
門(mén)外語(yǔ)，要掌握有關(guān)茶葉的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，包括茶葉的種類(lèi)、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、特點(diǎn)、沖泡方法、儲(chǔ)存方法等。同時(shí)還有綜合知識(shí)，如茶藝、茶道、茶禮、品茶、斗茶、茶葉歷史等。營(yíng)業(yè)員是直接與顧客打交道，關(guān)系到茶店是否能夠產(chǎn)生效益的關(guān)鍵。
六、茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之建立規(guī)范的財(cái)務(wù)制度
經(jīng)營(yíng)必須建立規(guī)范的財(cái)務(wù)制度，這一點(diǎn)不能忽視，不管你用的營(yíng)業(yè)人員是誰(shuí)，都要做進(jìn)貨、銷(xiāo)售、庫(kù)存、優(yōu)惠、報(bào)損現(xiàn)金賬目，月末盤(pán)點(diǎn)，毫不留情。
七、茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之建立嚴(yán)格的營(yíng)業(yè)制度
作為經(jīng)營(yíng)者必須要制定營(yíng)業(yè)制度，否則，管理就會(huì)混亂
�。ㄒ唬┰缟�8：00準(zhǔn)時(shí)上崗搞好店內(nèi)衛(wèi)生，保持柜臺(tái)整齊干凈，做好營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備。
（二）8：30分準(zhǔn)時(shí)開(kāi)業(yè)，工作服穿戴整齊。售貨員上班時(shí)不得涂化妝品、香水、染指甲。
（三）營(yíng)業(yè)過(guò)程中做到：
1、微笑服務(wù)、舉止端莊；
2、售貨時(shí)做到準(zhǔn)斤足兩，計(jì)價(jià)無(wú)誤，收款準(zhǔn)確，唱收唱付，百問(wèn)不厭，百拿不厭；
3、交遞商品時(shí)，文明禮貌，不摔不扔商品；
4、遇到無(wú)理取鬧的顧客，要做到罵不還口，要耐心說(shuō)明，熱情接待每一位顧客。
�。ㄋ模┫掳嗪螅袃扇饲謇憩F(xiàn)金，封款上交，清潔營(yíng)業(yè)工具，整理上貨，打掃貨架衛(wèi)生。
八、茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之做好售后服務(wù)工作
營(yíng)業(yè)員在成交過(guò)程中，肯定要做好售前、售中服務(wù)，這是理所當(dāng)然，但是成交以后，顧客已付款，售后服務(wù)尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門(mén)，給顧客留下一個(gè)好印象，同時(shí)，有些顧客因?qū)Ρ镜瓴枞~口味不適一定要包退、包換，不能找出半點(diǎn)理由拒絕，同時(shí)，應(yīng)建立顧客檔案，多聽(tīng)一聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。
九、茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之做好廣告、促銷(xiāo)工作
廣告、促銷(xiāo)對(duì)商家的重要性是眾所周知的，如果有條件具備，完全可以利用電視、報(bào)紙等。條件不具備的也可利用營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員印制一些小廣告進(jìn)行宣傳。促銷(xiāo)應(yīng)該多做，形式多樣，可以?xún)?yōu)惠，也可以按購(gòu)買(mǎi)的金額贈(zèng)送一些與茶有關(guān)的禮品，如茶具、茶書(shū)等，不論廣告也好，促銷(xiāo)也好，一定要取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如一。
十、茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之做好長(zhǎng)期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備
茶葉作為一種特殊的消費(fèi)品和藝術(shù)品，顧客對(duì)其口感、滋味、內(nèi)質(zhì)、品位要一個(gè)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間接受和評(píng)定過(guò)程，這樣，就要求經(jīng)營(yíng)者要有耐心，不要開(kāi)張幾個(gè)月或一年掙不到錢(qián)就不相干了，要不斷的進(jìn)行宣傳，同時(shí)針對(duì)顧客的要求不斷改善，雖然開(kāi)個(gè)茶葉店沒(méi)有八年抗戰(zhàn)那樣“論持久戰(zhàn)”，但也須兩三年功夫不可，這也許是許多茶葉經(jīng)營(yíng)難以走出的誤區(qū)。并逐步走向連鎖化：因現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)越來(lái)越規(guī)范，利潤(rùn)越來(lái)越平均，如若你所經(jīng)營(yíng)一、二個(gè)茶店效益不錯(cuò)，同時(shí)，又積累了許多無(wú)形資產(chǎn)，千萬(wàn)不能就地踏步，更不能把掙來(lái)的錢(qián)消費(fèi)掉，應(yīng)該總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)人才，把你的經(jīng)營(yíng)點(diǎn)在逐步穩(wěn)健的基礎(chǔ)上進(jìn)行同步擴(kuò)張，走向連鎖化。這樣，可以節(jié)約成本，有利競(jìng)爭(zhēng)，在茶葉屆立于不敗之地。開(kāi)設(shè)連鎖首先可以建立配貨中心，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，選拔人才，對(duì)你已經(jīng)經(jīng)營(yíng)好的點(diǎn)進(jìn)行復(fù)制，這樣，你的企業(yè)就會(huì)不斷發(fā)展、壯大。
篇二：
茶葉延傳著中國(guó)三千年的茶文化，溝通民眾情感，積累民族情結(jié)，隨著生活水平的提高，人們更重視生活的“質(zhì)”，隨之茶葉與百姓生活靠得更近。推出“隆豐”茶，肩負(fù)起了“振興豐茶”的領(lǐng)軍重任，是以帶給廣大消費(fèi)者高品質(zhì)的系列茶品。目前最新調(diào)查表明，茶乃是中國(guó)人最喜愛(ài)喝的一種飲品。如今越來(lái)越多的中國(guó)人不僅講究喝名茶、喝好茶，也更重視茶葉的美容保健作用。
一、市場(chǎng)分析
1998年中國(guó)的茶葉產(chǎn)量恢復(fù)增長(zhǎng)，達(dá)到66.5萬(wàn)噸，其中名優(yōu)茶葉的產(chǎn)量達(dá)到11.6萬(wàn)噸，約占全部產(chǎn)量的17%，到下個(gè)世紀(jì)中葉中國(guó)人均年消費(fèi)茶葉達(dá)到1公斤以上。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2007年1-9月，我國(guó)茶葉出口21.69萬(wàn)噸，同比持平略微上升，出口金額4.49億美元，同比增長(zhǎng)10.08%，平均單價(jià)也比2006年同期增長(zhǎng)了9.72%。其中，1-9月份綠茶出口16.78萬(wàn)噸，同比略有下降，經(jīng)3.15億美元，比上年增長(zhǎng)6.11%。紅茶出口2.12萬(wàn)噸，出口金額3914萬(wàn)美元，比上年同期分別下降2.2%和1.74%。烏龍茶出口為2.12，出口金額為2914萬(wàn)美元，比上年同期分別增長(zhǎng)13.49%和17.1%。茉莉花茶出口5605噸，與上年同比下降2.75，但是出口金額增加，微2293萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)12.09%。普爾茶出口5169噸，出口金額3812萬(wàn)美元，與上年同期相比分別上升62.65%和63.8%。出口數(shù)量前三位分別是：摩洛哥仍居首位，數(shù)量4.22萬(wàn)噸，金額8.262萬(wàn)美元；日本位居第二，數(shù)量為1.96萬(wàn)噸，金額4.752萬(wàn)美元；美國(guó)1.43萬(wàn)噸金額2.851萬(wàn)美元。
（一）、目標(biāo)人群
茶葉雖然是世界性的天然飲料，市場(chǎng)成長(zhǎng)潛力巨大，但長(zhǎng)期以來(lái)，茶葉產(chǎn)品游離于農(nóng)產(chǎn)品與茶，作為一種大眾飲品，在中國(guó)已有數(shù)千年的歷史，隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀(guān)也在不斷的轉(zhuǎn)變，“隆豐”系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對(duì)白領(lǐng)階層、品茶愛(ài)好者、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位人員、知識(shí)份子等有一定消費(fèi)水平的廣大群體。
（二）、廣告語(yǔ)
‘清’出于藍(lán)而勝于藍(lán)，我們的廣告語(yǔ)也突出隆豐在今后寧波市場(chǎng)上的一個(gè)亮點(diǎn)。
�。ㄈ�、市場(chǎng)定位
從“隆豐”的消費(fèi)層來(lái)說(shuō)，其消費(fèi)場(chǎng)所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、酒店、中高檔娛樂(lè)場(chǎng)所，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀(guān)念指導(dǎo)下，隆豐茶店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)“隆豐”茶的定位和消費(fèi)群眾狀況，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，讓廣大消費(fèi)者及早品嘗到“隆豐”的風(fēng)采，力爭(zhēng)在一年的時(shí)間內(nèi)，立足寧波，輻射全省，達(dá)到年銷(xiāo)售額1500萬(wàn)元以上。隨著隆豐公司的不斷壯大，爭(zhēng)取兩年內(nèi)占領(lǐng)全省走向全國(guó)。
�。ㄈ�、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
（1）、中華苑茗茶：擁有連鎖店40家！武漢14家自營(yíng)店！主要品牌：中華苑、釣魚(yú)臺(tái)鐵觀(guān)音。店堂風(fēng)格具有濃厚的茶文化氣氛！品牌優(yōu)勢(shì)：釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館茶葉指定生產(chǎn)企業(yè)！綠色食品！ISO認(rèn)證！政府關(guān)系強(qiáng)！在武漢占據(jù)第一品牌寶座！品牌廣告語(yǔ)：制茶世家！
�。�2）、天福茗茶：全國(guó)擁有505家連鎖店，老板臺(tái)灣人！美籍華人李瑞河先生（祖籍福建漳浦）創(chuàng)辦天福集團(tuán)創(chuàng)建于1993年，是一家集茶葉自產(chǎn)、制銷(xiāo)、科研、文化于一體的綜合性茶葉集團(tuán)。天福集團(tuán)本著“根植福建、香傳全國(guó)、名揚(yáng)世界”的經(jīng)營(yíng)思路，開(kāi)設(shè)連鎖專(zhuān)賣(mài)店，截至2005年8月底止已在大陸地區(qū)開(kāi)設(shè)了500多家直營(yíng)連鎖店，業(yè)務(wù)范圍遍及全國(guó)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)美，加，東南亞地區(qū)。目前國(guó)內(nèi)茶葉第一品牌，品牌廣告語(yǔ)：天然健康有人情味的好茶！
�。�3）、茗騰茶葉：明騰企業(yè)成立于1993年,公司總部位于風(fēng)景秀麗的國(guó)際花園城市---廈門(mén)經(jīng)濟(jì)特區(qū),憑借＂追求卓越品質(zhì)，創(chuàng)立專(zhuān)業(yè)品牌＂的經(jīng)營(yíng)理念和多元化、品牌化的經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略，至今已是一家集工、商貿(mào)、餐飲于一體的綜合性及多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)．公司于2000年在武漢成立分公司，旗下?lián)碛熊v茶葉、天宇茶具、機(jī)場(chǎng)商貿(mào)等多家連鎖機(jī)構(gòu)．店堂風(fēng)格簡(jiǎn)潔大方！其中以天福茗茶的銷(xiāo)售模式與本公司較為接近。主要策略為在各大賣(mài)場(chǎng)設(shè)立柜臺(tái)經(jīng)營(yíng)，在各鬧市區(qū)分設(shè)連鎖店。集產(chǎn)，銷(xiāo)于一身。
二、產(chǎn)品策略
本產(chǎn)品主要包裝以青色為主色調(diào)，以精美的紙盒包裝能更好的保存茶醇厚香味。目前，許多茶葉企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一，名優(yōu)茶與大宗茶、內(nèi)銷(xiāo)茶與外銷(xiāo)茶等經(jīng)營(yíng)進(jìn)于細(xì)化，到2005年我國(guó)規(guī)范管理的公司大都將獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，一體化的國(guó)際市場(chǎng)將對(duì)茶葉產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)定位和策略提出更高的要求。茶葉市場(chǎng)的高端產(chǎn)品（名茶）的開(kāi)發(fā)有利于品牌塑造，中低端產(chǎn)品（優(yōu)質(zhì)茶、大宗茶）則是提高市場(chǎng)份額和盈利之源。茶葉企業(yè)可根據(jù)貨源供應(yīng)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、市場(chǎng)需求等因素調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
三、價(jià)格策略
商品茶價(jià)格策略?xún)r(jià)格因素直接影響到商品茶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)份額與經(jīng)濟(jì)效益。高端途徑及消費(fèi)群相對(duì)固定，禮品饋贈(zèng)比例很大，價(jià)格彈性小，從而訂價(jià)較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費(fèi)品，價(jià)格彈性大，應(yīng)堅(jiān)持薄利多銷(xiāo)、走量為主的訂價(jià)原則，追求批量化的規(guī)模效益。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
�。ㄒ唬�、貼牌包裝：打上“隆豐”品牌，另外，采取與眾不同的包裝與儲(chǔ)存，如茶具可使用精美包裝，綠茶可以放在冰柜里保鮮出售等。
�。ǘ�、良好的售后服務(wù)：做好售前、售中服務(wù)，如成交以后，顧客已付款，售后服務(wù)尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門(mén)，給顧客留下一個(gè)好印象，同時(shí)，有些顧客因?qū)Ρ镜瓴枞~口味不適一定要包退、包換，不能找出半點(diǎn)理由拒絕，同時(shí)，建立顧客檔案，多聽(tīng)一聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。
�。ㄈ⒘私饨�(jīng)營(yíng)地區(qū)消費(fèi)者口味，與消費(fèi)者廣泛接觸，針對(duì)需求，改進(jìn)口味。建立商品全方位立體結(jié)構(gòu)。經(jīng)營(yíng)茶葉同時(shí)經(jīng)營(yíng)與茶葉有關(guān)的商品，如茶具、茶書(shū)、茶點(diǎn)、茶水、茶保健品、茶字、茶畫(huà)及文房四寶。不僅要讓客人認(rèn)為我的茶葉是好的，最重要的是茶葉以外的附加價(jià)值。如服務(wù)，文化（茶文化，企業(yè)文化等）。實(shí)現(xiàn)茶產(chǎn)品與茶文化的一體化經(jīng)營(yíng)。
（四）、專(zhuān)業(yè)的人士從事此行業(yè)�，F(xiàn)在寧波茶行業(yè)的從業(yè)人員良莠不齊，真正懂得品茶和茶藝的茶藝師并不多，有的市民買(mǎi)茶只敢向自己熟悉的人買(mǎi)。為了提高茶行業(yè)從業(yè)人員的總體素質(zhì)，我們將首次開(kāi)展茶藝師、評(píng)茶員國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)，今后還將考慮逐步推行持證上崗。
（五）、目前，電視上還沒(méi)有茶葉品牌的廣告，因此這是我們的重要切入點(diǎn)。來(lái)個(gè)先聲奪人。另外，創(chuàng)辦自己的茶文化期刊，送給客戶(hù)，推廣文化，同時(shí)也打廣告。
五、分銷(xiāo)策略
市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始形成對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)和了解，針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)，明確市場(chǎng)需求情況。明確市場(chǎng)選擇，選擇產(chǎn)品的銷(xiāo)售群體和對(duì)象，確定我們的目標(biāo)市場(chǎng)。建立有效的分銷(xiāo)渠道，構(gòu)建一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。從而開(kāi)始推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。
1、銷(xiāo)售策略：品牌經(jīng)營(yíng)，加盟連鎖，降低成本，保質(zhì)保量。把濃厚的茶文化注入到茶葉的銷(xiāo)售中去。
2、營(yíng)銷(xiāo)思路：一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強(qiáng)化“隆豐”這一品牌意識(shí)，通過(guò)品牌戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者，產(chǎn)品定位方面主要針對(duì)白領(lǐng)階層、品茶愛(ài)好者、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位人員、知
識(shí)份子等有一定消費(fèi)水平的廣大群體。另一方面針對(duì)大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費(fèi)者，亦可以通過(guò)部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。總之，能滿(mǎn)足不同顧客的要求。
3、綜合考慮直銷(xiāo)、電話(huà)銷(xiāo)售、建立分銷(xiāo)渠道等方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。
以下市場(chǎng)是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)：
a)企事業(yè)單位的勞保用茶及各類(lèi)會(huì)議的集團(tuán)性消費(fèi)。
b)構(gòu)建茶葉配送體系，聯(lián)合賓館、酒店及高檔娛樂(lè)場(chǎng)所。
c)商場(chǎng)，超市業(yè)務(wù)。
d)有實(shí)力的干雜店。
e)做特色禮品市場(chǎng)，推出一個(gè)獨(dú)有的拳頭產(chǎn)品，推出“隆豐”大禮包系列。
f)旅游消費(fèi)。將舉辦茶文化節(jié)日結(jié)合武漢的旅游節(jié)，與茶園聯(lián)系，推出茶園旅游觀(guān)光，推廣茶文化，亦可提高公司品牌的知名度。
g)形成電子商務(wù)配合營(yíng)銷(xiāo)，構(gòu)建網(wǎng)站，與消費(fèi)者互動(dòng)，提高知名度。
六、促銷(xiāo)策略
1、廣告宣傳
游說(shuō)政府定期舉辦茶葉論壇，參加比較上檔次的茶葉研討會(huì)議，大力宣傳茶健康;向消費(fèi)者傳授茶葉知識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者正確地消費(fèi)茶；印了一些關(guān)于茶的小常識(shí)，發(fā)給來(lái)買(mǎi)茶的人。在宗教寺院、車(chē)站碼頭、學(xué)校醫(yī)院、體育場(chǎng)館無(wú)償提供的茶水消費(fèi)。
2、活動(dòng)宣傳
在寧波各大廣場(chǎng)舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，茶葉知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)猜、品茶獲獎(jiǎng)、買(mǎi)茶葉辦會(huì)員卡等。
七、預(yù)算
廣告費(fèi)用：2萬(wàn)
活動(dòng)費(fèi)用：3000元
人員費(fèi)用：1000元/人
店面裝修：1萬(wàn)
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