嬰兒用品計(jì)劃書范文
一)嬰童產(chǎn)品銷售通路的分析
1、百貨公司——傳統(tǒng)通路
在百貨公司，嬰童用品屬于兒童商場經(jīng)營。主要經(jīng)營嬰童服裝、鞋帽、玩具，少量經(jīng)營部分用品、兒童游樂設(shè)施、童車等，基本不經(jīng)營兒童輔助食品、護(hù)理用品、智力開發(fā)服務(wù)和其他服務(wù)產(chǎn)品;孕婦用品在百貨公司基本不經(jīng)營，少數(shù)經(jīng)營部分孕婦裝。產(chǎn)品單一，嚴(yán)重不能保證消費(fèi)需求產(chǎn)品單一，商品和服務(wù)種類少，不能保證一站購齊。
銷售方式基本以專柜、代銷的形式銷售，因品牌屬于不同的生產(chǎn)工廠和經(jīng)銷代理商，相互經(jīng)營同類重復(fù)單品，同一產(chǎn)品線交叉重疊，如童裝方面，不同品牌相互重復(fù)，增加了競爭難度和購買目的不確定性。
經(jīng)營位置在商場中處于劣勢(shì)，一般情況處于“兒童天地”位置，即5、6樓以上或者地下室，消費(fèi)者購物很不方便，單品牌的銷售業(yè)績很難提高。
在百貨公司經(jīng)營費(fèi)用高。供應(yīng)商要承擔(dān)25-30%左右的銷售提存外，還要承擔(dān)裝修費(fèi)(多次)、進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、折扣比例、廣告費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等，甚至承擔(dān)銷售保底、客情維護(hù)費(fèi)用等。以上造成很多品牌或產(chǎn)品定價(jià)很高，消費(fèi)群單一，銷售額下降，甚至嚴(yán)重虧損、干脆拆柜離場。而嬰童用品是日�？焖傧M(fèi)品，消費(fèi)者購物的首要選擇是物美價(jià)廉和就近方便。
其優(yōu)勢(shì)是購物環(huán)境優(yōu)越、裝修檔次高，商店品牌知名度高，在消費(fèi)者心目中有很好的信譽(yù)，容易樹立良好的品牌廣告效應(yīng)，大量的客流保證一定的銷售業(yè)績，顧客群消費(fèi)檔次比較高和穩(wěn)定。適宜高檔品牌、高毛利商品的推廣。
2、大賣場、超市——新興通路
在大賣場、超市等現(xiàn)代快速規(guī)模的零售業(yè)態(tài)中，母嬰用品占有一定的比例。
主要經(jīng)營品種包括輔助食品、日常用品、日常護(hù)理用品、嬰童服裝、童車、紙尿褲等。
大賣場經(jīng)營的產(chǎn)品品種和規(guī)格比較簡單，單一產(chǎn)品銷售量較大，商品包裝簡單且大容量，突出量販優(yōu)勢(shì)，缺少個(gè)性化產(chǎn)品，嚴(yán)重不能保證消費(fèi)者特別是高檔消費(fèi)者需求;商品種類少，無服務(wù)性產(chǎn)品銷售，不能保證一站購齊。
銷售方式以貨架陳列和端架陳列為主，產(chǎn)品因分類不同處于不同的位置，相對(duì)陳列面積較小，無明顯品牌優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購物很不方便，單品牌的銷售業(yè)績很難提高。因產(chǎn)品銷售對(duì)象是大眾消費(fèi)群，不能滿足個(gè)性化需求;產(chǎn)品的質(zhì)量和單價(jià)屬于中低水平，經(jīng)營地位在整個(gè)賣場中屬于從屬地位。
在大賣場經(jīng)營費(fèi)用高。要求供應(yīng)商提供最低供應(yīng)價(jià)，還要承擔(dān)進(jìn)場費(fèi)、調(diào)碼費(fèi)、促銷費(fèi)、堆頭費(fèi)、上架費(fèi)、廣告費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、客情維護(hù)費(fèi)用等;加上結(jié)算周期長、占用生產(chǎn)商和供應(yīng)商大量資金、經(jīng)營程序復(fù)雜等，使供應(yīng)商的經(jīng)營積極性受損、經(jīng)營成本過高，造成“羊毛出在羊身上”，產(chǎn)品定價(jià)居高不下，消費(fèi)群范圍縮小，市場占有比例下降。
其優(yōu)勢(shì)是購物環(huán)境裝修檔次一般，裝修、營運(yùn)費(fèi)用低，賣場品牌知名度高，在消費(fèi)者心目中有較好的信譽(yù)，客流量大，保證了一定的銷售業(yè)績，適宜大宗低價(jià)位單一商品的銷售。
3、專賣店、專營店、集成店。
嬰童用品專賣店、專營店、集成店通路中，既有單一品種的童裝店、孕婦裝店、玩具店、用品店、童車店、教育服務(wù)店等嬰童用品專賣店、專營店;也有集合各種兒童產(chǎn)品和服務(wù)的集成店。主要經(jīng)營場地在商業(yè)區(qū)或商業(yè)街、大型社區(qū)附近、大型購物中心獨(dú)立店等，主要經(jīng)營嬰童孕婦服裝、輔助食品、鞋帽、童車、玩具，少量經(jīng)營部分用品、兒童游樂施設(shè)、護(hù)理用品、智力開發(fā)服務(wù)和其他服務(wù)產(chǎn)品等。單一專賣店、專營店產(chǎn)品單一，商品和服務(wù)種類少，缺泛購物消費(fèi)吸引力;集成店經(jīng)營內(nèi)容豐富，能保證消費(fèi)需求的綜合性，但大多數(shù)店鋪產(chǎn)品品牌知名度和品質(zhì)低，沒有完整的連鎖系統(tǒng)，各自為戰(zhàn)，采購經(jīng)營成本高，缺少持續(xù)經(jīng)營的動(dòng)力和規(guī)模經(jīng)營的發(fā)展方向，不能為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的商品和服務(wù)。
銷售方式基本以合柜和專柜的形式銷售，品牌和品種雜亂，屬于不同的生產(chǎn)工廠和經(jīng)銷代理商，單品重復(fù)，產(chǎn)品線不合理等。
因?qū)Ｙu店、專營店、集成店屬于店主獨(dú)立開店，雖然部分實(shí)行小規(guī)模和區(qū)域連鎖，經(jīng)營費(fèi)用仍然居高不下，缺少經(jīng)營特色和商品研發(fā)能力，但“麻雀雖小、五臟具全”，管理費(fèi)用也肯定頗高，同時(shí)缺少有效的市場推廣方案和媒體運(yùn)作能力，客流量不能保證。
該通路優(yōu)勢(shì)主要能滿足消費(fèi)者購物的物美價(jià)廉和就近方便。購物環(huán)境較好、裝修檔次較高，商店品牌或者商品知名度比較高，能取得一定的經(jīng)營業(yè)績。如經(jīng)營思路得當(dāng)，在消費(fèi)者心目中建立良好的信譽(yù)，容易產(chǎn)生購物親情。如果形成連鎖，容易樹立良好的品牌廣告效應(yīng)和銷售能力。
4、目錄銷售
目錄銷售屬于剛起步，屬于輔助性銷售渠道，在一些大城市有比較小的市場份額。此類商家的競爭力微弱。
5、網(wǎng)絡(luò)購物
屬于未來具有遠(yuǎn)大良好發(fā)展前景的銷售渠道，但現(xiàn)階段主要處于b2c、c2c階段，不是市場主流，但b2c發(fā)展?jié)摿o限，特別是與傳統(tǒng)的店鋪銷售結(jié)合起來。
6、批發(fā)市場
批發(fā)市場主要經(jīng)營服裝、玩具、鞋帽、部分用品、兒童游樂設(shè)施、童車、輔助食品、護(hù)理用品、孕婦用品等批發(fā)業(yè)務(wù)。產(chǎn)品單價(jià)低、陳列混亂、滿足部分專賣店、集成店采購需求。主要特點(diǎn)是利潤低、產(chǎn)品線單一、同類重復(fù)經(jīng)營單品多。
二、使用特許加盟店經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
一)特許加盟店經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)
特許連鎖經(jīng)營的核心是特許權(quán)轉(zhuǎn)讓，通過總部與加盟店的合同，總部在教授加盟店完成事業(yè)所必需的所有信息、知識(shí)和技術(shù)的同時(shí)，還要授予店名、商號(hào)、品牌、服務(wù)標(biāo)記、商品等在一定區(qū)域內(nèi)的壟斷使用權(quán)，并在開店后繼續(xù)支持。主要表現(xiàn)如下：
1、 沒有商業(yè)經(jīng)營的`人，也可以通過加盟經(jīng)營商店;能力不強(qiáng)的員工也能得到公司完整的培訓(xùn)。
2、 總部有一套成熟的贏利模式，可以減少經(jīng)營失敗的風(fēng)險(xiǎn)。
3、 經(jīng)營技術(shù)的專業(yè)化，有利于店鋪經(jīng)營水平的提高。貨架的擺放、商品的陳列、店容店貌的設(shè)計(jì)施工、經(jīng)營品種的調(diào)整等經(jīng)營技巧使加盟者擺脫了依靠經(jīng)驗(yàn)操作的影響。
4、 標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量可以吸引顧客，擴(kuò)大銷售。(標(biāo)準(zhǔn)化指：商店的開發(fā)、設(shè)計(jì)、設(shè)備、陳列、產(chǎn)品、操作程序、技術(shù)管理、廣告設(shè)計(jì)、加盟店選址、開辦前培訓(xùn)、全套商業(yè)服務(wù)方案、經(jīng)營過程中的監(jiān)督指導(dǎo)、服務(wù)交流、培訓(xùn)等)。
5、 用較少的資金就可以開展創(chuàng)業(yè)并發(fā)展自己的事業(yè)，是進(jìn)入商界的“安全通道”。
6、 利用加盟總部的知名度進(jìn)行高效率高回報(bào)的經(jīng)營活動(dòng)，在競爭中使消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)向?qū)ι痰昶放频恼J(rèn)同。
7、 通過統(tǒng)一的廣告宣傳能實(shí)施影響力強(qiáng)大的促銷策略，并節(jié)省廣告費(fèi)用。
8、 總部大批量進(jìn)貨，保證供貨渠道的穩(wěn)定和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，保證銷售產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，保證穩(wěn)定的銷售物美價(jià)廉的商品。
9、 能進(jìn)行適應(yīng)市場變化的事業(yè)活動(dòng)。
10、 特許加盟受許人能專心致力于銷售業(yè)務(wù)和經(jīng)營。
11、 可以接受行業(yè)最優(yōu)秀人才指導(dǎo)，可持續(xù)擴(kuò)大和發(fā)展自己的事業(yè)。
12、 統(tǒng)一的經(jīng)營戰(zhàn)略、統(tǒng)一采購、計(jì)劃、廣告、物流、信息流等降低經(jīng)營成本。
13、 在人才培養(yǎng)、使用，新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)推廣，信息和管理現(xiàn)代化方面具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。
14、 減少批發(fā)商等中間流通環(huán)節(jié)，提高經(jīng)營利潤。
15、 總部物流中心保證加盟店降低庫存面積和庫存量，擴(kuò)大銷售面積，減少資金占用。
16、 可以通過總部的信譽(yù)當(dāng)保給加盟商擴(kuò)大經(jīng)營提供金融支持。
17、 完整的銷售網(wǎng)絡(luò)體系保證目錄銷售、網(wǎng)站銷售得以順利開展。
18、 加盟總部的知名度和美譽(yù)度提高加盟者的社會(huì)地位。
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