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      2. 銷售代表個人述職報告

        時間:2020-10-25 18:16:40 述職報告 我要投稿

        銷售代表個人述職報告

          銷售代表的述職報告該如何寫呢,寫哪些方面的內(nèi)容?下面小編就為你分享一些銷售代表個人述職報告范文吧,歡迎參考!

        銷售代表個人述職報告

          銷售代表個人述職報告1

          時間過的很快,XX年的銷售工作即將結(jié)尾。從整體銷量來看,我所負責(zé)的二批老胡從十二至九月銷售額為238萬,與去年同期相比增長65%。李家莊二批銷售額為293萬,與去年同期相比增長76%。從此數(shù)據(jù)看,今年二批銷售做得好不錯。其主要增長點在中瓶營養(yǎng)快線還有小乳娃娃、八寶粥、大ad以及新產(chǎn)品爽歪歪、咖啡可樂。在幾次訂貨會中也取得很好的成績。特別是公司在七月份開展了大規(guī)模的訂貨會中,李家莊二批完成一百多萬銷售額,取得了前所未有的業(yè)績。這也是公司正確的指導(dǎo)方針。

          在每次活動中,二批商的積極性都很高,活動一開始二批主動開車到三批零售開展鋪貨,有的三批產(chǎn)品須調(diào)換,或資金倉庫有問題的,二批商都愿意為其承擔(dān)。在他們心中,只要把銷量做上,產(chǎn)品打開,一切事情都會從公司整體利益出發(fā)。因為公司整體銷售好,所以帶動了二批能有這么好的業(yè)績。從這一點看出,其市場還存在很多不足的地方。

          第一、二批商本身的資金跟不上,在很多情況下都有總經(jīng)銷承擔(dān)。

          第二、每次促銷活動后的售后工作沒有到位,如產(chǎn)品不齊全,二批商的獎勵和配送也不能及時到位。影響了二批上下次活動的積極性。

          第三、區(qū)域內(nèi)的小終端沒有完全輻射進去。進貨的只有大零售商及銷量好的店。

          第四、由于價格原因?qū)е氯虒ξ覀儺a(chǎn)品失去信心,在銷售過程中的不主力推薦我公司產(chǎn)品。

          第五、在某些大零售商中有月份老的產(chǎn)品,我們沒有及時處理,導(dǎo)致在零售商產(chǎn)生過期現(xiàn)象。

          第六、在區(qū)域內(nèi)特殊點沒有花力氣做進去,如一些小排檔,水煮店等等。他們在某時段的銷量也是不小的。

          結(jié)合以上XX年不足之處,在下半年工作中一定把他們?nèi)考m正過來,讓業(yè)績大到另一個高峰。渠道是每個公司都想做好的一條重要通道,得渠道者得天下。渠道是有二批、三批、零售超市構(gòu)成的,所以,我們要做好渠道,首先把他們每層關(guān)系搞好,讓他們有一個良好的發(fā)展趨勢。二批作為我們公司中要一個銷售環(huán)節(jié),在銷售過程中起到一個承上啟下的作用。那么,我們?nèi)绾蝸砜己硕?

          第一、我們給他定一個匡,給他下年任務(wù),再分解到每季每月每天,再細分到每個產(chǎn)品上;

          第二、終端的輻射能力。因為最終的產(chǎn)品消化還是在終端,所以二批控制了中斷越多,銷量上升的越多越快。

          第三、二批的運輸能力。這一點特別是在旺季的時候,一定要保證零售終端叫貨24小時內(nèi)到貨,否則不但喪失最良好的銷售,也有可能導(dǎo)致店老板在下次叫競品的貨。

          第四、二批的倉儲能力及資金。這一點對二批更是一個重要環(huán)節(jié),F(xiàn)在二批進貨都是有車皮發(fā)貨的,如沒有足夠大的倉庫,就很容易發(fā)生斷貨現(xiàn)象,從而出現(xiàn)產(chǎn)品脫銷,阻礙市場銷量。資金就如汽車有一樣,一輛再好的車,沒有油也如廢鐵一塊。所以資金與倉庫兩者相輔相承,有一樣達不到要求,所有工作都很難開展。如以上幾點二批考核通過的話,我們應(yīng)該下一步是,好好利用二批這些資源為我們做市場。這個時候我們必須控制他,不要讓這些資源為競品公司效力,二批作為商人,商人的原則是追求最大利益空間化。

          我們可以通過一些獎勵方法來激勵他們,比如我們現(xiàn)在在做的有:每個區(qū)域二批設(shè)一銷售人員來協(xié)助二批做市場、每月打保證金形成銷售額的給與百分之一的利息、年終還有反點;其次我公司產(chǎn)品銷售量、每件貨的利潤都是相當(dāng)可觀的。這也是別的廠家難以做到的。在以后的銷售中,我們還要設(shè)定二批商特殊獎,比如,一季度銷售好的保證金打得齊的,我們還給與另外的獎勵。

          終端都是每個廠家都想搶占的,因為擁有了終端就擁有了銷量。首先我們要了解本區(qū)域的情況,在區(qū)域內(nèi)共有多少家零售店,批發(fā)有多少,大超市有多少,中型超市有多少,我們在做的店有多少,沒有做進去的有多少。了解這些這對我們銷售是很有幫助的。如我們搞一次促銷活動就知道能不能執(zhí)行下去,銷售量多少。其次、我們要分析出每條街道的銷售情況,如這條街哪幾家店銷售飲料好,哪幾家店銷售奶制品好。了解這些,這有利于我們在跑單過程中可以順利地和老板的交談,可以知道老板要什么貨。我們每進一家店都要把他當(dāng)形象店來做,把我公司產(chǎn)品盡量集中擺放到顯眼位置。讓消費者一進店內(nèi),感覺到一種娃哈哈家庭氣氛,使消費者產(chǎn)生很強的購買欲望。在交談過程中如有客戶不接受我公司產(chǎn)品,我們可以贈送一些小禮品或有產(chǎn)品促銷時來與老板溝通,多說一些與公司合作力度大的一些話題,比如進我公司產(chǎn)品沒有后顧之憂,賣不動包退包換。

          由于價格原因,很多零售小店都不愿意在二批商拿貨,因為小店老板在外面拿同樣一件貨比在二批商那里要便宜。這樣也大大影響了二批商的積極性。所以產(chǎn)品價格我們一定要控制好,否則會由于各級銷售商賺不到錢而選擇賣別的產(chǎn)品。如要把價格整頓好,首先我們要把終端價格定好。拿快線舉例說,終端提貨價格48元每件,零售價4元每瓶,小店每賣一件快線能賺到12元。這樣小店老板能賺到錢,他們會拚命的幫我們推銷,因為他們開店就是為了賺錢。目前市場上有那么多雜牌飲料,其主要原因就是老板利潤差價大。

          其次是三批商的價格定在47元每件,每件能賺到一元,在飲料行業(yè)里利潤也算不少的。二批45元每件,這樣二批發(fā)小店能賺三元,發(fā)批發(fā)能賺兩元,二批商能賺到錢,就會支持我們工作。價格定好了,來維護是一個難度,首先經(jīng)銷商一定要做到發(fā)貨原則。到三批零售的價格一定要執(zhí)行。二批商在經(jīng)銷商那里開票價為48元每件,我們只告訴他

          三批零售的供貨價,到月底分紅一元,其他兩元作為他自己的另外費用,來帶動二線產(chǎn)品。比如某二批近五千件中快線,費用就有一萬元,下個月必須進水兩千件,然后這一萬元模糊到兩種產(chǎn)品中去,這樣二批摸不清產(chǎn)品的底價是多少,他們也不會去亂賣。最后兩種產(chǎn)品的量上去了,價格也穩(wěn)住了。

          我公司每年都有新產(chǎn)品上市,老產(chǎn)品也就越來越多,我們必須穩(wěn)住老產(chǎn)品的量,及時把新產(chǎn)品成功推向市場,這樣才能保證總銷售量的增長。老產(chǎn)品,首先消費者都認識了這個產(chǎn)品,所以:

          第一,我們要把見貨率做起來,做到這一點就是我們要讓小店老板有錢可以賺。如沒有利潤,就是再好賣的產(chǎn)品店老板也不會無償給我們打工。

          第二,花點時間在消費區(qū)做一些拉動消費的活動,比如在某一店門口擺一促銷臺做促銷,讓消費者感覺到我公司產(chǎn)品無處不在。新產(chǎn)品上市首先我們要分清他是城市消費還是城鄉(xiāng)消費,也就是產(chǎn)品定位。如是城市產(chǎn)品,我們先選擇市中心繁華地段,有目標消費群出沒的地方,先鋪貨。第二,價格一定要定的合理,讓各級銷售商都有利可圖,特別是零售商,有利潤空間,店老板才會主動為我們推銷產(chǎn)品,成為我公司零時的促銷員。價格一旦定好,不能在短時間內(nèi)調(diào)動價格,否則消費者、店老板不能接受,導(dǎo)致消費者不接受我公司產(chǎn)品。

          第三、如何把貨賣到終端老板。

          1、以老產(chǎn)品和新產(chǎn)品組合成一個新的促銷方案,把貨鋪到終端。

          2、以堆頭陳列形式把貨送到終端,如進貨五十件給以相應(yīng)的'堆頭費。第四、貨到店后我們可以拿一些促銷品來促銷,請一促銷員在產(chǎn)品堆頭邊現(xiàn)場推薦促銷,讓消費者有聲有色的感覺的我公司的新產(chǎn)品上市。我們一目標消費群出沒地的大店做好,來影響目標區(qū)域的小店。等目標消費區(qū)域做好后,周邊區(qū)域就會跟著一種消費氣氛接受我公司產(chǎn)品,等整個市場都在賣的話,三批商就會主動要求銷售我公司新產(chǎn)品雖然在即將過去的一年中,我們的業(yè)績?nèi)〉靡欢ǖ某晒,但市場中也存在不少的問題。

          1.經(jīng)銷商會把貨直接送到二批負責(zé)區(qū)域內(nèi),而且有時供貨價低于二批調(diào)價,導(dǎo)致二批心態(tài)發(fā)生變化,二批與二批之間為了搶客戶,各自把我司產(chǎn)品價格降了又降,這樣自相殘殺,讓魚翁得利。正所謂家不和外人欺。所以我們要讓經(jīng)銷商,二批商不能有這種損害公司利益的事發(fā)生。

          2.終端市場中,有一些過期產(chǎn)品;我們應(yīng)該做到等產(chǎn)品快到危險期的時候,就要提出來想辦法促銷出去。否則等過期了不僅損失利益,還將打擊店老板的積級性!

          10年的任務(wù)雖然很重,但我有信心完成,我是從這幾點去做的:

          1,把整個區(qū)域里所有的大小零售店全部網(wǎng)進銷售網(wǎng)中。

          2、開發(fā)區(qū)域內(nèi)所有特殊店,如酒吧、茶座等。

          3、大客戶、三批商建立一個專門的管理,就像vip一樣,讓他們感覺到我們至上的服務(wù),而使他們有力的為我們賣產(chǎn)品。

          一、想完成全年銷售任務(wù),第一站很關(guān)鍵,所以在第一季度中,除正常產(chǎn)品銷售外,大瓶飲料是一個很高的增長點。因為這一季度假日較多較長,要做好這一產(chǎn)品銷售首先我們的價位不能高于競品,因為買這位產(chǎn)品的都是斤斤計較的家庭主婦。

          二、在居民區(qū)內(nèi)大超市擺放大堆頭,把公司大瓶系列全放上,讓消費者一進門就看到我公司飲料堆積如山,從氣勢上壓倒競品公司。

          三、針對小店,可以以套餐形式一次性壓到位。店老板的資金倉庫是有限的,如我們能在競品活動之前,把我公司大瓶飲料壓到終端,這樣店老板想進別的貨也沒有資金及倉庫。消費者來購買,店老板就會極力推薦我公司產(chǎn)品。所以我們要以最快最短的時間,把店老板的有限資源搶占,讓競爭對手無從下手。去年我所負責(zé)的二批大瓶飲料銷售量在2500箱左右,今年計劃大瓶可樂銷售XX件,快線XX件,果汁1000件。

          銷售代表個人述職報告2

          尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事:

          古人云“光陰似箭日月如梭”,轉(zhuǎn)眼間我加入極創(chuàng)大家庭已有兩個多月之久,在過去的兩個月里,對于我來講是成長的兩個月、 是奮斗的兩個月、 是學(xué)習(xí)的兩個月、 是感恩的兩個月,這兩個月注定是我人生中一個重要的轉(zhuǎn)折點,也是人生中一道美麗的風(fēng)景線; 首先要感謝敦敦教誨的領(lǐng)導(dǎo),感謝團結(jié)上進的同事幫助鼓勵,感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的極創(chuàng)小伙伴們,感謝那些給我微笑,接納我和極創(chuàng)管理系統(tǒng)的合作者,因為是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作,更加熱愛我的工作。 兩個月來,我認真貫徹執(zhí)行公司銷售目標和銷售政策,積極配合銷售主管做好本職工作,并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場,較好地完成了自己的銷售目標,F(xiàn)就過去兩個月的工作做如下總結(jié)以及對接下來一段時間的工作做一些構(gòu)想。 在銷售方面的個人體會:

          首先我們應(yīng)該有足夠強大的心理和勇氣確保能與客戶溝通、充分了解我們的產(chǎn)品確保應(yīng)對客戶的問題。

          其次了解客戶的需求,準確把握客戶的需要,大膽挖掘客戶的需求,甚至給客戶制造需求。

          再次良好有效的與客戶溝通,確保我們產(chǎn)品信息簡單清晰的傳達給客戶。 第四要了解同行的系統(tǒng)情況,確保與客戶真實有效溝通。

          第五善于觀察,觀察周圍環(huán)境,判斷與之對話人的身份和愛好。當(dāng)然不管做什么工作,我們都應(yīng)該持之以恒,再接再礪。

          我們要充分體會到我們系統(tǒng)的價值,只有明白系統(tǒng)的價值才能更自信的給客戶講解系統(tǒng),從而讓客戶認可并接受我們的系統(tǒng)。只有這樣開發(fā)出來的客戶才是穩(wěn)定的,才是有價值的。如何體現(xiàn)出我們的系統(tǒng)價值?在整個汽車后市場,我們永遠記住老板的收入來自于客戶、降低一些經(jīng)營成本、提高工作效率這三點永遠是不變的真理。所以我們的系統(tǒng)能夠幫助老板實現(xiàn)以上三點中的其中之一,就可以引起老板的興趣,從而實現(xiàn)成交。這樣成交來的客戶也是最穩(wěn)定的。去年12月16日成為極創(chuàng)人,12月份銷售業(yè)績不是很理想,簽約了兩家,這兩家客戶的簽約使用對這份工作有了一個更好的認識,也很快進入了工作狀態(tài)。作為一個一線銷售人員,我們不應(yīng)該為了簽約而簽約,而應(yīng)該站在老板的角度去思考如何把自己的門店經(jīng)營好?所以每當(dāng)去跑業(yè)務(wù)的時候,把自己當(dāng)做一個

          老板,慢慢的我學(xué)會了用心去做事,靜下心來去做事,把老板的事情當(dāng)做自己的事情來做。所以才有接下來一月份我工作的順利。二月很快已走過,在二月份里,業(yè)績雖然不是很滿意,簽約了兩家,三家正在維護。雖然對二月的工作不是很滿意,可能是因為特殊的環(huán)境原因和自我一段時間才正式投入工作導(dǎo)致的。但是不管接下來的工作怎么樣,我將永遠堅持每天反思自己,不斷提升自己,還是一如既往用心做事,真誠待人。

          關(guān)于廣州市場認識:

          廣州市場可以分為三個級別,

          第一級別為中型門店,這些門店易于開發(fā)、易于維護、老板也有系統(tǒng)價值意識。第二級別商家:這些商家門店做的比較大,相對在技術(shù)方面更專業(yè)一些,他們多半是有2家以上店面連鎖。

          第三級別客戶主要是一些大型連鎖機構(gòu)和一些大型后市場公司,他們有能力開發(fā)自己的系統(tǒng),有能力請專門的人員開發(fā)系統(tǒng)。

          廣州目前的市場大部分主要開發(fā)了第一級別的商家,第二級別和第三級別的開發(fā)出來的商家屈指可數(shù)。針對這個問題,我們市場部不得不深思,如何突破這種局限?如何在廣州實現(xiàn)更大的市場占有率?要想在廣州實現(xiàn)這個更大市場,市場部必須跨越第二級別和第三級別的客戶。廣州的市場關(guān)系到公司未來的發(fā)展,解決這個問題,已經(jīng)迫在眉睫。

          接下來工作:

          面對廣州地區(qū)這樣的市場問題,我們應(yīng)該著手解決,在銷售方面應(yīng)該大力提升自己的銷售能力,使自己更好的能應(yīng)對大型門店的問題,從而實現(xiàn)簽約大型門店,而不是一貫的簽約中型門店?傮w而言如何實現(xiàn)簽約大型門店,這個是一個漫長過程,還需要不斷完善自己才能實現(xiàn)。只有把能力提升起來,才能實現(xiàn)廣州市場的更大占有率。大型門店的問題在于他們都有一套相對完善的系統(tǒng),所以在面對這個情況下,我們應(yīng)該不斷提高自己的能力,還要完善自己的產(chǎn)品,只有二者有效結(jié)合,才能更好更穩(wěn)定實現(xiàn)市場占有率更大,更穩(wěn)定。爭取對大型門店的開發(fā)找到一條更合適的道路,從而使業(yè)績更上一個臺階。

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