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      2. 網(wǎng)絡銷售工作計劃

        時間:2021-06-13 12:35:39 工作計劃 我要投稿

        網(wǎng)絡銷售工作計劃

          網(wǎng)絡營銷,作為電子商務的第一步,是資訊時代企業(yè)營銷的重要手段,甚至主要手段。當前,隨著網(wǎng)絡應用環(huán)境的快速成熟,網(wǎng)絡營銷已引起企業(yè)界廣泛注意,并已開始現(xiàn)實應用。作為年輕的技術型企業(yè),本企業(yè)有條件且有必要開展積極的嘗試,使企業(yè)的營銷工作步入全新的軌道,確保企業(yè)繼續(xù)跳躍式高速成長。

        網(wǎng)絡銷售工作計劃

          以下是我對企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷工作的一點設想:

          一、 網(wǎng)絡營銷實施環(huán)境初步評估

          我們在討論是否實施及如何實施網(wǎng)絡營銷之前,必須對目前基本現(xiàn)狀有一個清醒的認識,這是我們工作的前提。

          1、企業(yè)實施網(wǎng)上營銷有一定優(yōu)勢,主要體現(xiàn)在:

         。1)企業(yè)產(chǎn)品為高技術產(chǎn)品。

         。2)潛在用戶主要為技術人員,其網(wǎng)絡應用程度較高。

         。3)產(chǎn)品銷售范圍廣,國內(nèi)市場乃至國際市場。

         。4)同行業(yè)網(wǎng)絡營銷運用仍處初期,較強的網(wǎng)上競爭對手還未出現(xiàn)。

          (5)本企業(yè)員工計算機及網(wǎng)絡應用已具備良好水平。

          另外,開展網(wǎng)絡客戶服務也有非常優(yōu)勢,理由:

         。1)客戶服務對企業(yè)至關重要,但服務地域廣,任務重,成本高。

         。2)客戶服務屬技術指導性質(zhì),如充分溝通可遠距離完成。

          2、 目前可能存在的不足:

          (1)對網(wǎng)絡營銷認識程度還較低。未開展深入系統(tǒng)的研究,其應用對本企業(yè)及所在行業(yè)成長可能帶來的影響還缺乏評估。

          (2)尚未形成明確的網(wǎng)絡營銷工作思路,沒有專業(yè)部門或?qū)B毥?jīng)理承擔責任整體實施。

         。3)雖已建立起企業(yè)網(wǎng)站但由于其在表現(xiàn)形式、內(nèi)容及資訊含量、網(wǎng)站功能、網(wǎng)站推廣等地方有所不足,尚未發(fā)揮其應有的作用。

         。4)現(xiàn)有的網(wǎng)站管理模式尚不完善,難以適應開展網(wǎng)絡營銷的規(guī)定。如:網(wǎng)站維護、更新方法,ISP提供的服務等等。

         。5)現(xiàn)行的網(wǎng)上反饋資訊管理是否高效應重新評估

          3、結論:

          1、 初步認為網(wǎng)絡營銷在企業(yè)具備可行性,有著良好的成長前景,運用得當可能為企業(yè)帶來重大貢獻,存在由此引發(fā)企業(yè)經(jīng)營方法重大變革的可能。

          2、本企業(yè)網(wǎng)絡運用水平雖強于一般企業(yè)或同行,但領先程度有限,網(wǎng)絡營銷還處于準備階段,還未正式起步。

          保持清醒認識將有利于我們明確目標,改進不足,制定措施,快速推動。

          二、企業(yè)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略擬定

          、制定網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略需考慮的因素:

          我們應該確立怎樣的成長戰(zhàn)略,以什么態(tài)度,以怎樣的方法與速度推動其成長,需從下列因素考慮:

         。1)從企業(yè)長遠成長戰(zhàn)略考慮

          網(wǎng)絡營銷的采用,是在新的市場條件下發(fā)生的,說明企專業(yè)部與外部條件正在發(fā)生變化,能否適應這樣的變化,盡可能迅速地制定對策,運用新的思維新的工具開展工作,這既關系到企業(yè)短期效益更深刻影響到企業(yè)的長期經(jīng)營。

          社會資訊化、企業(yè)資訊化、商務電子化,這已是公認的趨勢,而網(wǎng)絡營銷正是這種變化在企業(yè)營銷領域的運用,由于其相對電子商務而言更易實施,更快見效,所以優(yōu)先得到了應用。網(wǎng)絡營銷的運用既是新的經(jīng)營手段,同時也是企業(yè)進入網(wǎng)絡資訊時代,開展電子商務的必要的積累與準備,其應用能力及水平直接影響企業(yè)新的條件下管理及經(jīng)營的水平。

          應當說,網(wǎng)絡營銷是否應被采用已不是一個可以討論的問題,可供選擇的只是如何去更好地適應,以怎樣的態(tài)度與方法去適應。我認為快適應可贏得更多的空間,對企業(yè)有利。

          本企業(yè)是一個技術型企業(yè),企業(yè)核心價值在技術,時刻保持技術優(yōu)勢是成長的關鍵。但應看到,只有有效解決營銷與客戶服務,企業(yè)才可能有更多的精力與資源用于技術開發(fā)。

          另外,從企業(yè)目前情況看,我們可否推斷:當前影響企業(yè)更快成長的,其最主要障礙,是營銷問題,正是此問題難以有效突破,成為了成長的瓶頸。傳統(tǒng)辦法成本高,效果緩慢。我們需要嘗試新的營銷手段。網(wǎng)絡營銷成為必然的選擇。

          (2)從企業(yè)競爭優(yōu)勢的獲取考慮

          我我們的企業(yè)面臨著激烈的競爭,市場條件下大多如此。能否保持競爭中的優(yōu)勢地位,有時甚至比企業(yè)的效益還重要。傳統(tǒng)條件下,我們可以采取的方法極為有限,因為大家都在這么做,我們很難保證能比對手做的更好。正因如此每每出現(xiàn)競爭格局的大調(diào)整大多是誕生了新的技術或市場手段。

          XX行業(yè)也是如此,本企業(yè)能在國內(nèi)市場脫穎而出關鍵在技術,但既使在國內(nèi)我們的`技術優(yōu)勢也是有限的,更不必說與WTO后即將全面進入中國的國際品牌。技術優(yōu)勢為我們贏得市場奠定了一定基礎,但對于立志成為行業(yè)先鋒的我們而言當然不應沾沾自喜,我們的市場分額還太小,還只是是個后起之秀,還未成為行專業(yè)強手。支撐我們繼續(xù)趕超的僅*技術優(yōu)勢是不夠的,必須在營銷上突破。傳統(tǒng)的辦法成本高、難度大,難以勝任。

          網(wǎng)絡營銷手段的出現(xiàn)為我們提供了一種可能。作為后發(fā)企業(yè),我們的優(yōu)勢是包袱輕、觀念新、敢于探索,發(fā)揚我們的長處另辟新徑,是我們贏得競爭優(yōu)勢的最佳選擇。早一步運用新工具,就可能贏取全新的競爭局面。

          (3)從企業(yè)營銷工作的特點考慮

          網(wǎng)絡營銷作為新的手段,其本身具有傳統(tǒng)方法無可比擬的先進性。運用網(wǎng)絡平臺技術企業(yè)可與客戶縮短時間、空間距離,實現(xiàn)每周7天,每天24小時工作,運用數(shù)據(jù)庫等工具可實現(xiàn)一對一直復營銷,實現(xiàn)與客戶充分的交互與溝通,網(wǎng)絡營銷基本上可以完成除交貨及付款外的所有工作(將來與電子商務銜接后此兩點也可網(wǎng)上實現(xiàn))。

          本企業(yè)營銷工作的特點:

          A、產(chǎn)品特點:復雜程度高、標準化程度高;

          B、服務特點:主要是技術支持,需求高,成本高,指導性質(zhì);

          C、市場特點:點多面廣,計算機網(wǎng)絡應用程度高;

          D、銷售特點:以直銷為主,面向技術人員開展銷售;

          網(wǎng)絡營銷可能產(chǎn)生的影響:

          A、全面展示產(chǎn)品:可以盡可能詳盡、全面地網(wǎng)上展示,有利于顧客了解產(chǎn)品,降低了人員說服的成本;

          B、市場拓展:市場范圍大幅擴大,向國內(nèi)外所有潛在客戶展開營銷;

          C、促進銷售:開展獨立或配合營銷活動促進銷售;

          D、降低費用:減少中間環(huán)節(jié),降低銷售成本,有逐步取消人員推銷的可能;

          E、提高技術支持與服務水平:大幅提高服務能力及水平,通過在線自動應答及線上咨詢,在全面提高服務能力的同時大幅降低費用;

          F、其他:對網(wǎng)絡的有效運用還可改變企業(yè)生產(chǎn)組織方法,提前實現(xiàn)個性化生產(chǎn),利用網(wǎng)絡提高生產(chǎn)外協(xié)能力,構建虛擬工廠,低成本提高生產(chǎn)能力;網(wǎng)絡應用對采購方法、技術開發(fā)方法等也能產(chǎn)生影響。

          2、本企業(yè)網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略初定:

         。1)充分認識網(wǎng)絡營銷作為新的戰(zhàn)略經(jīng)營手段的重要性,認可其具有的巨大效能,決心成長本企業(yè)對應策略,制定計劃,積極推動,促其充分成長。

          (2)適當平衡快速成長與企業(yè)承受力的關系,在可能的范圍內(nèi)適度超前成長。

         。3)結合企業(yè)現(xiàn)狀,將本企業(yè)網(wǎng)絡營銷目標初步確立為:

          借助網(wǎng)絡交互平臺及網(wǎng)絡通信工具,以直復營銷、整合營銷、軟營銷理論為指導展開營銷操作,以達到拓展市場,提高品牌知名度,降低營銷費用,促進銷售之目的。同時積極探索網(wǎng)上客戶服務,鞏固既有市場,提高品牌美譽度。

          3、企業(yè)的網(wǎng)絡營銷管理模型可描述為(網(wǎng)絡營銷的運作機理):

          推廣品牌及產(chǎn)品==》吸引潛在用戶==》開展直復營銷==》促成購買客戶服務==》顧客忠誠==》增加銷售

          三、網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的實施:

          制定了良好的成長戰(zhàn)略,接下來就需要有可行的推動計劃保證其實施,我們可按下列步驟操作執(zhí)行:

          1.確定承擔責任部門、人員、職能及營銷預算

          網(wǎng)絡營銷屬營銷工作,一般由營銷部門承擔責任,在營銷副總經(jīng)理領導下工作。一般應設立專門部門或工作小組,成員由網(wǎng)絡營銷人員和網(wǎng)絡技術人員組成,即使是工作初期考慮精簡,也應保證有專人承擔責任,工作初期調(diào)查、籌劃、協(xié)調(diào)、組織,任務繁重,兼職很難保證工作的完成。

          專職網(wǎng)絡營銷人員職責應包括:

         。1)綜合企業(yè)各部門意見,制定網(wǎng)站構建計劃,并領導實施網(wǎng)站建設。

          (2)網(wǎng)站日常維護、監(jiān)督及管理。

         。3)網(wǎng)站推廣計劃的制定與實施。

         。4)網(wǎng)上反饋資訊管理。

          (5)獨立開展網(wǎng)上營銷活動。

          (6)對企業(yè)其他部門實施網(wǎng)上營銷支持。

         。7)網(wǎng)上資訊資源收集及管理,對企業(yè)網(wǎng)絡資源應用提供指導。

          在網(wǎng)絡營銷費用地方我們將確保最大可能的節(jié)約,但我們?nèi)孕鑼赡艿耐度胗兴烙嫞覀兊臓I銷預算可能來自于:

         。1)人員工資

          (2)硬件費用:如計算機添置

         。3)軟件費用:如空間租用、網(wǎng)頁制作、WEB程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫開發(fā)

          (4)其他:如上網(wǎng)費、網(wǎng)絡宣傳費等

          2.綜合各部門意見,構建網(wǎng)站交互平臺

          企業(yè)網(wǎng)站作為網(wǎng)絡營銷的主要載體,其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡營銷的水平,同時網(wǎng)站也并非僅為營銷功能,還包括企業(yè)形象展示、客戶服務、企業(yè)管理及文化建設、合作企業(yè)交流等等功能,只有在廣泛集合企業(yè)各地方意見的前提下才能逐步建立起滿足規(guī)定的網(wǎng)站平臺。

          構建網(wǎng)站應注意網(wǎng)站應有如下功能:

         。1)資訊豐富:資訊量太低是目前企業(yè)網(wǎng)站的通;

          (2)美觀與實用適度統(tǒng)一:以實用為主,兼顧視覺效果;

          (3)功能強大:只有具備相應的功能,才能滿足企業(yè)各部門規(guī)定。

         。4)網(wǎng)站人性化:以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心

         。5)交互功能:力求增加訪問者參與機遇,實現(xiàn)在線交互。

          可以看出,本企業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)站在以上地方均有不足,需要逐步改進(方案另附)。

          3.制定網(wǎng)站推廣方案并實施

          具備了一個好的網(wǎng)站平臺,接著應實施網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過程同時也是品牌及產(chǎn)品推廣的過程。

          制定網(wǎng)站推廣計劃應考慮的因素有:

          (1)本企業(yè)產(chǎn)品的潛在用戶范圍;

         。2)分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點,他們的上網(wǎng)習慣如何;

         。3)我們應該主要向誰做推廣;

          (4)我們以怎樣的方法向其推廣效果更佳;

          (5)是否需借助傳統(tǒng)媒體,如何借助;

         。6)我們競爭對手的推廣手段如何;

         。7)如何保持較低的宣傳成本。

          我們可以借助的手段:

         。1)搜索引擎登錄;

          (2)網(wǎng)站間交換連接;

         。3)建立郵件列表,運用郵件推廣;

         。4)通過網(wǎng)上論壇、BBS開展宣傳;

         。5)通過新聞組開展宣傳;

         。6)在企業(yè)名片等對外資料中標明網(wǎng)址;

         。7)在企業(yè)所有對外宣傳中添加網(wǎng)址宣傳;

         。8)借助傳統(tǒng)媒體開展適當宣傳。

          注:有關網(wǎng)站推廣的計劃另行制定。

          4.網(wǎng)絡營銷效果評估及改進

          網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個階段,我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋,借此我們應開展網(wǎng)絡營銷效果的初步評估,以使工作邁上一個新的臺階。

          評估內(nèi)容包括:

         。1)企業(yè)網(wǎng)站建設是否成功,有哪些不足;

         。2)網(wǎng)站推廣是否有效;

         。3)網(wǎng)上客戶參與度如何?分析緣故;

         。4)潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我網(wǎng)上營銷的接受程度如何;

         。5)企業(yè)對網(wǎng)上反饋資訊的處理是否積極有效;

         。6)企業(yè)各部門對網(wǎng)絡營銷的配合是否高效。

          評估指標主要有:

          網(wǎng)站訪問人數(shù)、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見等等。

          5.全面網(wǎng)絡營銷實施

          在此階段我們將展開全面的有計劃網(wǎng)上營銷。如開展面向潛在客戶的市場調(diào)查、資料收集、面向用戶企業(yè)的網(wǎng)上公關、面向現(xiàn)有用戶的網(wǎng)上使用咨詢、客戶服務、面向同行的競爭資料收集及監(jiān)控、面向開發(fā)人員的技術交流、面向經(jīng)銷商的調(diào)查及管理等等。我們將充分利用現(xiàn)有條件開展可行的營銷活動。

          6.使網(wǎng)絡營銷與企業(yè)管理融為一體

          網(wǎng)絡營銷的有效運用,將可對企業(yè)其他部門的運營產(chǎn)生積極影響,同時也影響到企業(yè)的整體運營管理。作為網(wǎng)絡資訊條件經(jīng)營方法的探索,它將極大推動企業(yè)走向經(jīng)濟的步伐。它將發(fā)揮如下作用:

          促進企專業(yè)部資訊化建設,加快企業(yè)電子商務準備,完善企業(yè)管理資訊系統(tǒng),提高企業(yè)管理的品質(zhì)與效率,提高員工素質(zhì),培養(yǎng)電子商務精英。

          這些變化將影響企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式、銷售方法、開發(fā)方法、管理方法等等,推動企業(yè)開展經(jīng)營方法的戰(zhàn)略性轉型。

          總之,網(wǎng)絡營銷的開展是一項艱巨而又復雜的工作,絕非建網(wǎng)站收Mail如此簡單。好的效果需要扎實的工作積累,不可一蹴而就。同時我們也完全有理由相信,本企業(yè)網(wǎng)絡營銷的運作前景良好,只要我們有信心、有決心,就一定能夠獲得成功。

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