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      2. 個(gè)人營銷工作計(jì)劃

        時(shí)間:2022-02-18 11:55:59 工作計(jì)劃 我要投稿

        個(gè)人營銷工作計(jì)劃

          時(shí)間流逝得如此之快,迎接我們的將是新的生活,新的挑戰(zhàn),來為以后的工作做一份計(jì)劃吧。計(jì)劃怎么寫才不會(huì)流于形式呢?下面是小編為大家收集的個(gè)人營銷工作計(jì)劃,歡迎閱讀與收藏。

        個(gè)人營銷工作計(jì)劃

        個(gè)人營銷工作計(jì)劃1

          1、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售:730萬;

          2、分解:市區(qū)直營:465縣級(jí)市場:265

          3、對(duì)各區(qū)域銷售量進(jìn)行日銷售周考核,確保所有業(yè)務(wù)員對(duì)銷售任務(wù)有清晰的了解。

          4、對(duì)各駐店促銷員銷量進(jìn)行日銷售周考核;以各店任務(wù)達(dá)成率為指標(biāo)進(jìn)行促銷員標(biāo)兵的評(píng)比與考核。

          5、以任務(wù)達(dá)成率及團(tuán)隊(duì)晨會(huì)活動(dòng)為基準(zhǔn),繼續(xù)進(jìn)行“精英團(tuán)隊(duì)”的評(píng)比。

          6、新品推進(jìn):長壽花玉米油的上市與建檔。

          7、穩(wěn)定海天市場秩序:

          7.1將海天新的批發(fā)及零售價(jià)格以書面形式傳達(dá)到每個(gè)客戶,確保得到客戶的了解并執(zhí)行。

          7.2將海天下一步的營銷思路以“營銷會(huì)議”的形式傳達(dá)到所有業(yè)務(wù),確保業(yè)務(wù)員的理解。

          7.3加強(qiáng)對(duì)商貿(mào)城、仲景商城、中心市場批發(fā)大戶的價(jià)格管控以確保漲價(jià)的平穩(wěn)過度。

          8、加強(qiáng)縣城品牌分銷工作的推進(jìn):確定每縣業(yè)務(wù)員的品牌數(shù)量分銷指標(biāo)(每縣1-3個(gè)品牌)。

          9、加強(qiáng)對(duì)促銷政策執(zhí)行的梳理:

          9.1對(duì)促銷活動(dòng)拆分原則的要求與把握:量大從優(yōu)、同一個(gè)市場大小戶的階梯價(jià)差。

          9.2對(duì)促銷活動(dòng)執(zhí)行原則的要求:實(shí)事求是,堅(jiān)決杜絕小思想、小動(dòng)作。

          10、加強(qiáng)對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品產(chǎn)品的梳理:

          10.1火鍋料系列、醬類及干貨類的基礎(chǔ)陳列。

          10.2火鍋料系列的引導(dǎo)消費(fèi)及免品活動(dòng):老阿媽。

          11、加強(qiáng)對(duì)鎮(zhèn)平縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)美味香醬油的鋪市及引導(dǎo)工作。

        個(gè)人營銷工作計(jì)劃2

          xx品牌系列酒作為xx商品線的精品系列品項(xiàng)在xx的商品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的,它至少可以拉升起xx品牌內(nèi)涵的高度,使xx品牌在消費(fèi)大眾心目中形成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓,我們也應(yīng)看到xx酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場的營銷運(yùn)作。xx酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的xx好貓酒是一個(gè)成功的典型。在陜西省的成功運(yùn)作,在確立我們經(jīng)營信心的同時(shí),也給我們提供了一個(gè)可以參照的案例。

          陜西省是xx酒的巢穴,品牌的支撐力、營銷力以及商品的贏利能力在全國市場的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長地久系列酒在陜西省區(qū)域市場的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn),將直接影響著全局市場的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。“牽一發(fā)而動(dòng)全身”,商品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是:如何使我們的天長地久系列商品快速正確地切入陜西市場,如何確保我們商品的營銷模式培植成功,如何使我們的營銷動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道?解決這些問題需要我們要站在一個(gè)全局的角度來考量,“不謀全局者,不足謀一域;不謀萬世者,不足謀一時(shí)。”,再擬訂本方案時(shí),將盡量本著全面周到、翔實(shí)客觀、公正、操作性強(qiáng)的原則,整合各種營銷資源,使我們的商品“不鳴則已,一鳴驚人;不飛則已,一飛沖天”。

          市場背景分析:

          白酒業(yè)目前是處在一個(gè)高強(qiáng)度競爭的營銷領(lǐng)域里,尤其是在中低檔次的白酒商品的陣營里,競爭更為激烈!吨袊拙菩袠I(yè)發(fā)展報(bào)告》中分析,在白酒商品中,高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型,高檔酒的比例較小,約為20%,但所創(chuàng)造的利潤卻最大,約占50%多;中檔白酒的比例和利潤均約為35%;低檔白酒的比例最大,但利潤卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場,創(chuàng)造品牌形象,但利潤的增長點(diǎn)在哪里?答案是在白酒的中高端市場。

          在這個(gè)背景下,“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個(gè)重要的戰(zhàn)略思想來構(gòu)筑公司的營銷管理體系,以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨(dú)特的商品定位和價(jià)格定位,必定會(huì)在中高檔白酒市場里占據(jù)重要的席位。

          陜西省分為三個(gè)區(qū)域,陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷,秦嶺以南地區(qū)46度酒相對(duì)好銷。從香型來看,漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大,陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來看,濃香型能占到7080%,鳳香型酒能占到20%左右。

          西安作為中國七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一,匯集了國內(nèi)諸多知名品牌白酒。xx酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表,有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體,西安是xx酒的主銷城市,據(jù)調(diào)查其市場占有率可達(dá)到17。1%,可見西安人對(duì)xx酒的偏執(zhí)與忠愛。

          swot分析

          優(yōu)勢:

          1)具有xx品牌的無形資產(chǎn)的支持。

          2)有經(jīng)典的品質(zhì)保證。

          3)有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式,最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。

          4)具有理論功底深厚、營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場。

          5)聘請(qǐng)國內(nèi)著名的酒類營銷策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。

          6)終端管理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想,構(gòu)筑深度而縝密的營銷網(wǎng)絡(luò)。

          劣勢:

          1)地域性強(qiáng),雖是中國四大名酒之一,但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。

          2)所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競爭商品比占有明顯劣勢地位。

          機(jī)會(huì):

          1)xx品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現(xiàn),xx品牌系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。

          2)大眾消費(fèi)者對(duì)白酒高檔商品的消費(fèi)認(rèn)同度越來越高。

          3)陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗,xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢進(jìn)入市場的壁壘不會(huì)很大。

          問題:

          1)商品的原始成本居高,致使我們在制定經(jīng)銷商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面。

          2)商品線較短,沒有拉開檔位。商品線的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富,在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔,終端價(jià)格在50至200之間的商品線的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

          3) xx品牌在全國市場的動(dòng)作沒有太大的力度,地域性強(qiáng)。

          營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

          戰(zhàn)略核心思想:“兵因敵而制勝,水因地而制流”。營銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則,在遵循基本的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上,在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異,不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競品的差異化的內(nèi)容。運(yùn)用整合營銷傳播這一工具,廣泛深入地傳播xx品牌系列商品的品牌內(nèi)容。

          1)戰(zhàn)略目標(biāo):

          萬沖刺。廣告費(fèi)用的投入比例全年控制在10——15%之間。

          1.2確保使xx品牌系列酒在同類競爭商品中的品牌知名度達(dá)到第一,市場占有率達(dá)到第一。

          1.3以地級(jí)市為一個(gè)營銷戰(zhàn)略單位,基本完成11個(gè)地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。

          2)戰(zhàn)略規(guī)劃:

          2.1確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置:西安、榆林、渭南、寶雞。

          西安所轄:西安、商洛。

          榆林所轄:榆林、延安

          渭南所轄:渭南、銅川、咸陽、韓城。

          寶雞所轄:寶雞、漢中、安康。

          2.2確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心,同時(shí)劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場。

          2.4四大區(qū)域的市場管理人員完成從地級(jí)區(qū)域市場管理向省級(jí)區(qū)域市場管理的角色轉(zhuǎn)換,真正成為人才培訓(xùn)基地。

          3)戰(zhàn)略聯(lián)盟:

          推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮,構(gòu)建一級(jí)營銷網(wǎng)絡(luò)。把一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤中心最大化的角度出發(fā),盡最大的營銷努力使渠道扁平化。

          4)戰(zhàn)略部署:

          戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是:“一個(gè)戰(zhàn)役三步實(shí)施”。

          一個(gè)戰(zhàn)役是商品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。

          三步實(shí)施是以次戰(zhàn)役為平臺(tái),下一個(gè)階段在戰(zhàn)略上要份三步走:

          第一步用三個(gè)月的時(shí)間,構(gòu)建xx品牌系列商品在陜西省的一級(jí)營銷網(wǎng)絡(luò),即建立以地級(jí)市為單位的戰(zhàn)略中心市場。

          第二步用四個(gè)月至六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省四個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域的終端營銷網(wǎng)絡(luò),即建立以終端為各個(gè)區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場,并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千萬人民幣的市場規(guī)模。

          第三步用六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省11個(gè)地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網(wǎng)絡(luò),即建立以終端為各區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場并延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千五百萬至兩千萬的市場規(guī)模。

          戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下:

          營銷策略

          1、商品策略

          商品包裝規(guī)格策略:

          遵循公司營銷戰(zhàn)略中心思想,擬確定以xx品牌為主打品牌,華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動(dòng)華山論劍和相約百年副品牌的發(fā)展。在商品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費(fèi)人群對(duì)酒質(zhì)、口感、香型的偏好,對(duì)較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大,擬初步確定主推45度或52度的商品品項(xiàng)。

          價(jià)格策略

          xx品牌精品系列酒,豐富了xx商品線的品項(xiàng)內(nèi)容,使xx商品的高端市場有了支撐的保證?紤]到xx酒的特殊目標(biāo)消費(fèi)群體和所面對(duì)的目標(biāo)市場,終端價(jià)格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個(gè)價(jià)格體系之間我們覺得xx酒的品牌內(nèi)涵和xx目前的營銷表現(xiàn),也需更多的營銷努力和支持來支持商品在這個(gè)價(jià)格帶上的有效運(yùn)行。

          渠道策略

          基本思路:根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路,結(jié)合陜西省白酒高端市場運(yùn)作的現(xiàn)狀,確定陜西的渠道基本策略是:以地市級(jí)區(qū)域市場為一個(gè)營銷戰(zhàn)略單位,向下延伸。

          具體闡釋為:以地市級(jí)區(qū)域市場為一個(gè)營銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸,是作為“1+1+n”模式的一個(gè)基本的載體。針對(duì)陜西省各區(qū)域市場而言,第一個(gè)1代表xx酒業(yè);第二個(gè)1代表各地市級(jí)區(qū)域市場的總經(jīng)銷上;n代表若干個(gè)零售終端商,從真正意義上完成了渠道的扁平化。

          此模式與百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同,它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié),對(duì)地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言,雖然增加了很多營銷工作的內(nèi)容,但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個(gè)模式中的角色定位就非常合適。

          “戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個(gè)模式的精髓所在。

          xx酒業(yè)是全國的物流中心,掌控廣告投放,統(tǒng)一的促銷活動(dòng)安排,監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展,區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心,同時(shí)控制終端。

        個(gè)人營銷工作計(jì)劃3

          營銷工作如逆水行舟,不進(jìn)則退。緊張繁忙的本周即將過去,新的挑戰(zhàn)又在眼前。記得初來本公司時(shí),由于行業(yè)的區(qū)別,及工作性質(zhì)的不同,確實(shí)有過束手無策,好在有同事的幫忙,使我以最快的速度熟悉了業(yè)務(wù)流程,明確了工作的程序、方向,提高了工作能力,在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路和一定的了解,公司在不斷改革,訂立了新的規(guī)定,特別在營銷業(yè)務(wù)方面,作為公司一名營銷人員,必須以身作責(zé),在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。以下是我下周的工作計(jì)劃:

          1、對(duì)于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

          2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息,加大客戶拜訪量。

          3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

          4、銷售目標(biāo)制定,在下周我的目標(biāo)銷售業(yè)績是xxxx,增加xx個(gè)有意向客戶,把xx地區(qū)全部拜訪完。對(duì)于目前手上現(xiàn)有的意向客戶進(jìn)行跟進(jìn),努力達(dá)到目標(biāo)銷售額。還要多回訪老客戶及加大量拜訪新客戶,意向客戶要達(dá)到xx家。應(yīng)當(dāng)加大意向客戶的跟進(jìn)拜訪,爭取能在招標(biāo)過程中更有優(yōu)勢。加大沖刺力度,對(duì)已有的意向客戶要不斷拜訪,增進(jìn)關(guān)系。要在下周完成大部分銷售業(yè)績。對(duì)已有客戶進(jìn)行篩選。同時(shí)處理好客戶關(guān)系。

          5、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

          6、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí),對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我需要掌握的內(nèi)容。

          長期的進(jìn)修計(jì)劃:在現(xiàn)代社會(huì),駕照已經(jīng)成為每個(gè)人必不可少的一項(xiàng)技能,而且目前的工作中也是不可少的一項(xiàng)能力,所以我希望在工作空閑時(shí)間能夠?qū)⑦@一項(xiàng)技能學(xué)會(huì),拿到駕照。xx證書對(duì)于我將來的工作和生活都有一定的幫助。因?yàn)閺膶W(xué)校畢業(yè)沒有多久,很多專業(yè)知識(shí)都還有一定的認(rèn)識(shí),所以我希望在工作空閑時(shí)間能夠多看一些這方面的書籍,爭取能夠通過基礎(chǔ)考試。

          以上是我下周的營銷工作計(jì)劃,可能還很不成熟,我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望未來,我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù),也力爭贏得機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶,爭取更多的單,完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù),能迎接新的挑戰(zhàn)。

        個(gè)人營銷工作計(jì)劃4

          營銷部根據(jù)本次全省煙草會(huì)議精神,結(jié)合年初工作會(huì)議部署,堅(jiān)持“穩(wěn)中求進(jìn)、富有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的總體要求,結(jié)合縣局(營銷部)全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實(shí)際情況,重點(diǎn)安排部署下半年的工作任務(wù)。下面,就營銷部下半年工作做如下安排。

          一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。

          目前,市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊,部分人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低,很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式,客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊(duì)伍。

          1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的綜合能力。針對(duì)目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀,營銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化:集體培訓(xùn)、知識(shí)競賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化:除行業(yè)政策、營銷知識(shí)、法律法規(guī)之外,重點(diǎn)要求營銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營銷知識(shí),社交禮儀、語言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空間,充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間,保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。

          2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,保證各項(xiàng)工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn),營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓(xùn)和考試,重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。

          二、深入市場,把握市場真實(shí)需求,提報(bào)第一手市場真實(shí)需求。

          一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來,客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后,客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低,客戶對(duì)市場的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū),導(dǎo)致在市場調(diào)研的過程中,發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場的真實(shí)需求沒有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒有很好的領(lǐng)會(huì),導(dǎo)致在日常的.宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對(duì)存在的問題將從以下方面進(jìn)行著手整改。

          1、營銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里,將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。

          2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作?蛻艚(jīng)理預(yù)測準(zhǔn)確率的考核,重點(diǎn)以市場真實(shí)需求,前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果,新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核,提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。由原來的總量預(yù)測準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測準(zhǔn)確率上面來,特別是前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下,力爭單條價(jià)較去年的元/條,增長元/條,增長個(gè)百分點(diǎn)。

          3、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開展。縣營銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解,為很好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶經(jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開展對(duì)立起來。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”是落實(shí)“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。

          三、提高服務(wù)、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。

          為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系,如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等;如何加強(qiáng)客戶的守法意識(shí)、配合程度、忠誠度等;需要我們營銷人員用心去呵護(hù)、去營造。

          1、強(qiáng)化服務(wù),進(jìn)一步營造良好的市場環(huán)境。心與心的交流,需要用行動(dòng)來實(shí)現(xiàn),使客戶感覺到煙草公司關(guān)懷,就要求我們的營銷人員充分領(lǐng)會(huì)差異化的管理和服務(wù)理念。客戶的服務(wù)是全方位的,節(jié)日問候、生日祝福等情親化的服務(wù);供貨信息按時(shí)傳遞到客戶;行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時(shí)間得到等問題的存在導(dǎo)致客戶無法及時(shí)訂購到適銷對(duì)路的卷煙,對(duì)客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年,營銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)客戶開通“飛信”業(yè)務(wù),在縣城、重點(diǎn)市場等有條件的地方首先展開,“飛信”覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化服務(wù)提升的一個(gè)重要指標(biāo)來考核,在第一時(shí)間對(duì)轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時(shí)傳遞相關(guān)信息的問題。該項(xiàng)工作的落實(shí)在9月底之前完成。重點(diǎn)是城中客戶服務(wù)部。

          2、加強(qiáng)轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營指導(dǎo),提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng)理對(duì)客戶的卷煙經(jīng)營指導(dǎo)面達(dá)到60以上,有效指導(dǎo)達(dá)到80%以上,對(duì)以前沒有趕上經(jīng)營指導(dǎo)進(jìn)度的客戶經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)的幫扶和要求。市場經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上,市場經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導(dǎo),采取實(shí)地調(diào)查的方式進(jìn)行落實(shí)、以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶認(rèn)可度等方面進(jìn)行評(píng)估,達(dá)到服務(wù)與提升的目的。

          3、加強(qiáng)80%協(xié)同管理客戶的管理,提高客戶的守法與配合意識(shí)?蛻艚(jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量,是一個(gè)相對(duì)數(shù)目較大的群體,客戶經(jīng)理對(duì)客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查卷煙條碼上,更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面,更加注意卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價(jià)的落實(shí)情況,開展有效的管理,但不能做為有效的處罰手段。

          4、加強(qiáng)轄區(qū)大戶管理,進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營行為。大戶的管理嚴(yán)格按照《蘭州公司大戶管理辦法》的要求管理,特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì)量、守法意識(shí)、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進(jìn)行管理。

          5、加強(qiáng)三員互動(dòng),提高市場的監(jiān)管力度。針對(duì)目前三員互動(dòng)的有效溝通提出的問題沒有得到及時(shí)有效的解決;客戶經(jīng)理反饋的信息無法查實(shí);專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位;送貨人員送貨不及時(shí)等問題,縣營銷部將是今年下半年重點(diǎn)監(jiān)督和考核的重點(diǎn)內(nèi)容。首先、加強(qiáng)信息、線索的數(shù)量、真實(shí)性問題的落實(shí),由督察組對(duì)一些重要的未查實(shí)的線索、信息進(jìn)行重點(diǎn)督察,提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實(shí)性。其次、加強(qiáng)轄區(qū)專賣檢查隊(duì)對(duì)信息、線索的查實(shí)率做為一項(xiàng)硬性指標(biāo)來考核力度。再次、進(jìn)一步加強(qiáng)送貨員送貨時(shí)間的核實(shí),保證送貨員在規(guī)定的時(shí)間將卷煙送到客戶手里,提高客戶按時(shí)接貨的意識(shí),杜絕其他人代接貨的問題。

          1、在縣城所在地:重點(diǎn)將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地:把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點(diǎn)。農(nóng)村市場加強(qiáng)5元左右卷煙的培育做為重點(diǎn),提高市場的占有率。并對(duì)新上市的新品牌在銷售一個(gè)月后寫出書面分析材料,分析品牌在市場上的銷售走勢、消費(fèi)者的意見、客戶的訂購情況等。

          2、各客戶服務(wù)部根據(jù)每個(gè)客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū),有針對(duì)性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個(gè)客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向,提高客戶宣傳、銷售和訂購卷煙的目的性。

          3、對(duì)廣大的農(nóng)村市場進(jìn)一步宣傳四、五類卷煙實(shí)行“稍緊平衡”供貨政策的原因,提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。

          四、強(qiáng)化管理,進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營秩序。

          今年蘭州公司與職工簽定《明示承諾書》以后,職工規(guī)范經(jīng)營的自覺意識(shí)大大提高,杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行為發(fā)生。

          1、客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營方面:客戶經(jīng)理在每天拜訪時(shí)對(duì)轄區(qū)一些個(gè)別無法按時(shí)訂購卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量,報(bào)市場經(jīng)理核實(shí)簽字后,次日由支點(diǎn)統(tǒng)一訂購,沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報(bào)需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。

          2、進(jìn)一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)?蛻艚(jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨源;不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量,不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報(bào)訂單和需求。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來,更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務(wù)客戶、營銷品牌的作用。嚴(yán)格執(zhí)行“六不準(zhǔn)”。

          3、實(shí)行總量浮動(dòng)控制?蛻艚(jīng)理不得規(guī)定客戶的下限,不得按規(guī)格約定銷量?蛻舾鶕(jù)市場的實(shí)際需求,與零售戶商定供貨總量,在次基礎(chǔ)上,根據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模為大、中、小型,進(jìn)行按規(guī)定進(jìn)行浮動(dòng)管理。

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