銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)的模板
時(shí)光在流逝，從不停歇，我們又將迎來(lái)新的喜悅、新的收獲，寫(xiě)一份計(jì)劃，為接下來(lái)的工作做準(zhǔn)備吧！那么你真正懂得怎么制定計(jì)劃嗎？下面是小編整理的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)的模板，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)的模板1
近期，蒙牛新推出一款產(chǎn)品——蒙牛純甄酸奶，公司決定在九江進(jìn)行一次大規(guī)模的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，具體宣傳促銷(xiāo)計(jì)劃如下：
1.促銷(xiāo)目標(biāo)：大型促銷(xiāo)活動(dòng)，讓大眾人群知曉并對(duì)該款產(chǎn)品有初步的了解，具體目標(biāo)—活動(dòng)當(dāng)天的銷(xiāo)售量達(dá)到300箱。
2.促銷(xiāo)原由：因?yàn)槭切峦瞥龅漠a(chǎn)品，不為廣大人群所知曉，知名度不高，但是蒙牛其他系列的牛奶已經(jīng)家喻戶(hù)曉，所有要把該產(chǎn)品像其他產(chǎn)品一樣深入人心。
3.促銷(xiāo)時(shí)間：該款產(chǎn)品為酸奶，適合夏季飲用，所以促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)在夏季，又因?yàn)榫沤锹糜纬鞘校?.1小長(zhǎng)假大量旅客涌入九江，宣傳面更廣，所以宣傳時(shí)間定為5月1日。
4.促銷(xiāo)地點(diǎn)：宣傳對(duì)象為所有人群，所有盡量選擇人流量大的廣場(chǎng)，如和中廣場(chǎng)，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)等。
5.促銷(xiāo)人員：分為后勤組、銷(xiāo)售組、財(cái)務(wù)組，后勤組主要負(fù)責(zé)牛奶的搬運(yùn)，統(tǒng)計(jì)，維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序;銷(xiāo)售組負(fù)責(zé)大力宣傳該款牛奶；財(cái)務(wù)組負(fù)責(zé)擬定活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)獎(jiǎng)品等。
具體促銷(xiāo)方法
1.促銷(xiāo)活動(dòng)前，可以以發(fā)傳單，貼海報(bào)等形式宣傳該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，且把促銷(xiāo)的時(shí)間、地點(diǎn)及促銷(xiāo)帶來(lái)的優(yōu)惠一并告知。
2.以免費(fèi)試飲、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、擲篩子得獎(jiǎng)品，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)大優(yōu)惠等吸引人群，獎(jiǎng)品分為三等，且經(jīng)費(fèi)需嚴(yán)格計(jì)算。
3.銷(xiāo)售組需配備多名口才好，相貌佳的人員，在活動(dòng)當(dāng)天，配以喇叭，
音響，大力宣傳該產(chǎn)品為蒙牛旗下新推出的，奶源為優(yōu)質(zhì)牧場(chǎng)，口味純正，適合全家人飲用等優(yōu)點(diǎn)。
4.活動(dòng)結(jié)束后，后勤組負(fù)責(zé)整理現(xiàn)場(chǎng)，把遺留的垃圾、果殼等打掃干凈，給市民留下良好的印象。
最后，預(yù)祝本次促銷(xiāo)活動(dòng)圓滿(mǎn)成功！
銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)的模板2
一、銷(xiāo)量指標(biāo)：
至20xx年12月31日，河南區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)560萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)700萬(wàn)元(20xx年度銷(xiāo)售計(jì)劃表附后);
二、計(jì)劃擬定：
1、年初擬定《年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃》;
2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結(jié)》;
3、月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》和《月訪客戶(hù)計(jì)劃表》;
4、月末擬定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表》;
三、客戶(hù)分類(lèi)：
根據(jù)15年度銷(xiāo)售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶(hù)分為VIP用戶(hù)、一級(jí)用戶(hù)、二級(jí)用戶(hù)和其它用戶(hù)四大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)用戶(hù)進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施：
1、技術(shù)交流：
(1)本年度針對(duì)VIP客戶(hù)的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì);
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);
2、客戶(hù)回訪：
目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶(hù)的交流，協(xié)調(diào)與客戶(hù)、直接用戶(hù)之間的關(guān)系。
(1)為與客戶(hù)加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶(hù)每月拜訪一次;
對(duì)一級(jí)客戶(hù)每?jī)稍掳菰L一次;
對(duì)于二級(jí)客戶(hù)根據(jù)實(shí)際狀況另行安排拜訪時(shí)間;
(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷(xiāo)售工作已不僅僅僅是銷(xiāo)貨到我們的客戶(hù)方即為結(jié)束，還要幫忙客戶(hù)出貨，幫忙客戶(hù)做直接用戶(hù)的工作，這項(xiàng)工作列入我20xx年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，透過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷(xiāo)售信息。
4、售后協(xié)調(diào)：
目前狀況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，"
賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)"
，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)職責(zé)感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品如同享受我們帶給的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶(hù)負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)，帶給熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
20xx年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力超越工作計(jì)劃。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選取了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心必須能贏得精彩!
銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)的模板3
�。ㄒ唬┈F(xiàn)行渠道存在的問(wèn)題
1、大部分區(qū)域整體渠道（含商業(yè)、終端）利潤(rùn)比較低，渠道積極性受到影響。
2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有明確定義，經(jīng)銷(xiāo)商比較小而散，并且由于流通經(jīng)銷(xiāo)商的存在并占有較大比例，導(dǎo)致渠道價(jià)格混亂，而且渠道竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重。
3、部分地區(qū)為了維護(hù)本地區(qū)商業(yè)銷(xiāo)售，采用終端進(jìn)貨返利的政策，進(jìn)一步加大了渠道流通成本。
4、企業(yè)政策缺乏統(tǒng)一性，經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議比較單純，返利政策與銷(xiāo)售量和返款掛鉤，忽略了銷(xiāo)售區(qū)域、價(jià)格維護(hù)、終端純銷(xiāo)的約束，部分區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)人員濫用資源，貼補(bǔ)銷(xiāo)售，沒(méi)有明確的獎(jiǎng)懲政策，致使價(jià)格體系更加混亂。
5、公司缺乏對(duì)單一商品充足的資源投入，包括日益增長(zhǎng)的廣告投放費(fèi)用和終端費(fèi)用，導(dǎo)致價(jià)格對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品的反攔截缺乏力度。
6、公司的價(jià)格體系有待明確，終端沒(méi)有統(tǒng)一的零售價(jià)，價(jià)格維護(hù)成為弱項(xiàng)，終端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)比拼，無(wú)法確保渠道，尤其是終端獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)。
�。ǘ┙⑶滥繕�(biāo)
1、從終端用戶(hù)來(lái)講，王老吉分銷(xiāo)渠道的目標(biāo)就是為顧客提供全面的購(gòu)買(mǎi)信息、便利的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程及其他相關(guān)的服務(wù)如健康下火飲料、飲料質(zhì)量評(píng)估等。
2、從生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)講，目前我國(guó)的飲料市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商不再是廠家擺布的一顆棋子，廠家應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益考慮，應(yīng)和經(jīng)銷(xiāo)商建立一種相互依存的家庭式關(guān)系，通過(guò)這種關(guān)系能夠提高商品質(zhì)量，降低系統(tǒng)的成本，增加雙方的利潤(rùn)空間。
�。ㄈ┐_定渠道的長(zhǎng)度和寬度
確定渠道的長(zhǎng)度需要考慮的一個(gè)重要的問(wèn)題就是資源運(yùn)用和渠道控制的關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，便利品通常采用長(zhǎng)而寬的渠道，特殊品采用短而窄的渠道。現(xiàn)階段，王老吉的分銷(xiāo)渠道主要以長(zhǎng)而寬的渠道為主，原因有：
1、王老吉飲料是一種低價(jià)位的商品，采用長(zhǎng)而寬的渠道有助于商品的廣泛分銷(xiāo)。通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的橋梁，使商品更好的與消費(fèi)者相連，從而有利于調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費(fèi)在品種、數(shù)量、時(shí)間和空間等方面的矛盾。既能有利于滿(mǎn)足生產(chǎn)廠家目標(biāo)顧客的需求，也有利于生產(chǎn)企業(yè)商品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，更能使商品廣泛的分銷(xiāo)，鞏固已有的目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大新的市場(chǎng)。
2、長(zhǎng)渠道耗費(fèi)較少的財(cái)務(wù)資源，緩解王老吉生產(chǎn)商在廣泛分銷(xiāo)方面人、財(cái)、物等費(fèi)用的不足。
3、間接促銷(xiāo)。消費(fèi)者往往喜歡貨比數(shù)家，而一位經(jīng)銷(xiāo)商通常經(jīng)銷(xiāo)眾多廠家的同類(lèi)商品，中間商對(duì)不同商品的介紹和宣傳，對(duì)商品的影響甚大。所以，生產(chǎn)者若能取得與中間商的良好協(xié)作，就能促進(jìn)商品的銷(xiāo)售，并從中間商那里及時(shí)獲取市場(chǎng)信息。
�。ㄋ模┣滥Ｊ降倪x擇
1、采取總經(jīng)銷(xiāo)制的模式。一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，經(jīng)銷(xiāo)商下面可發(fā)展多家分銷(xiāo)商，如批發(fā)分銷(xiāo)商、餐飲分銷(xiāo)商、便利店分銷(xiāo)商、夜場(chǎng)分銷(xiāo)商、商場(chǎng)分銷(xiāo)商、綜合分銷(xiāo)商等。這種營(yíng)銷(xiāo)模式有利于廠家很好地控制整個(gè)價(jià)格體系，也保證各個(gè)分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的高利潤(rùn)，提高銷(xiāo)售商的積極性。但是在資金運(yùn)作上有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果在某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題就可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)價(jià)值鏈的崩潰。只是在金融如此發(fā)達(dá)的今天，這種風(fēng)險(xiǎn)概率比小，而且要廠家在這種風(fēng)險(xiǎn)和長(zhǎng)期的巨額利潤(rùn)之間做出選擇的話(huà)廠家一定會(huì)選擇后者。
2、混合分銷(xiāo)渠道的模式。在銷(xiāo)售渠道上，王老吉大膽創(chuàng)新，開(kāi)辟銷(xiāo)售渠道的藍(lán)海。王老吉在開(kāi)辟銷(xiāo)售渠道時(shí)，尋求新的突破口，不僅進(jìn)入傳統(tǒng)的商場(chǎng)超市，還進(jìn)入餐飲店、酒吧、網(wǎng)吧等場(chǎng)所。在一些地區(qū)，王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠(chéng)意合作店”，提供嘗品，搞公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，拓展自己的銷(xiāo)售市場(chǎng)空間。
3、特殊的分銷(xiāo)渠道。與酒樓、賓館甚至加油站、車(chē)站、列車(chē)、飛機(jī)等特殊銷(xiāo)售通路建立合作關(guān)系，利用促銷(xiāo)、無(wú)孔不入的終端宣傳或其他手段，使王老吉的曝光頻率增加，刺激消費(fèi)者，方便直接進(jìn)入銷(xiāo)售終端，與消費(fèi)者面對(duì)面的接觸。
�。ㄎ澹┤绾芜x擇渠道成員
如果王老吉廠家不是采用直銷(xiāo)的方式，那么就必然會(huì)涉及到渠道成員的選擇問(wèn)題。由于王老吉的分銷(xiāo)渠道比較大，其他零售、KA賣(mài)場(chǎng)等的選擇主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商，所以下面主要討論對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇步驟如下：
1、訪談。通過(guò)這一步了解經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)有商品和服務(wù)，了解的內(nèi)容包括商品、價(jià)格、市場(chǎng)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)、銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)狀況、廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售導(dǎo)向和書(shū)面協(xié)議等。
2、渠道評(píng)價(jià)。在經(jīng)過(guò)訪談之后，可以根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的回答來(lái)評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商。評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)包括：
�、�、向生產(chǎn)商提供足夠的市場(chǎng)信息
②、銷(xiāo)售服務(wù)人員的素質(zhì)
③、是否能有效地推銷(xiāo)和促銷(xiāo)
④、購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)商的整個(gè)生產(chǎn)線(xiàn)的意向度
⑤、提供充分的地域覆蓋能力
⑥、各地理區(qū)域的市場(chǎng)份額的分配
�、摺⒕S持足夠存貨的資金能力
�、�、在市場(chǎng)上的道德聲譽(yù)
⑨、維護(hù)生產(chǎn)商定價(jià)政策的意向度
�、狻�(duì)商品進(jìn)行推薦和服務(wù)的能力
此外，還要考慮企業(yè)的商品線(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)者的商品線(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的重要性，經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，市場(chǎng)增長(zhǎng)的投資能力已經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商是綜合財(cái)務(wù)能力。
3、綜合分析
①、當(dāng)銷(xiāo)售額在不同的層次上時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)成本和直銷(xiāo)成本也是不同的，廠家可以估算出某一地理區(qū)域的銷(xiāo)售量以及銷(xiāo)售額，在這個(gè)銷(xiāo)售額層次上再計(jì)算分銷(xiāo)和直銷(xiāo)的成本，進(jìn)而做出選擇。
�、凇⒋_定經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售的影響力。這種影響取決于三個(gè)方面：一是經(jīng)銷(xiāo)商在特定區(qū)域內(nèi)的覆蓋程度，二是替代性商品的銷(xiāo)售，三是在特定目標(biāo)市場(chǎng)上的全部銷(xiāo)售額。
�。┓咒N(xiāo)渠道的任務(wù)
1、營(yíng)銷(xiāo)
①、已有商品的市場(chǎng)推廣
②、向最終用戶(hù)促銷(xiāo)
�、邸⒔⒘闶鄞黉N(xiāo)
�、堋r(jià)格談判與銷(xiāo)售形式的確定
2、渠道支持
①、市場(chǎng)調(diào)研
�、�、區(qū)域市場(chǎng)信息共享
③、向顧客提供市場(chǎng)信息
�、堋⑦x擇和激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商
�、荨⑴嘤�(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的員工
3、物流
�、佟⒋尕�
�、凇⒂唵翁幚�
�、邸⑸唐愤\(yùn)輸和顧客報(bào)單
�、堋螕�(jù)處理
4、售后服務(wù)
①、建立客服平臺(tái)
�、�、調(diào)整商品以滿(mǎn)足顧客需要
�、�、處理退貨
�、堋⑻幚砣∠�
�。ㄆ撸┚唧w實(shí)施步驟
1、先從情感上下功夫，例如做一些公益廣告和公益事業(yè)，使品牌深入人心。
2、從便利角度如送貨上門(mén)為經(jīng)銷(xiāo)商提供方便。
3、加強(qiáng)渠道各環(huán)節(jié)的監(jiān)管，培養(yǎng)渠道拜訪習(xí)慣，充分考慮因補(bǔ)貨不及時(shí)造成的銷(xiāo)量損失。
4、安排專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集各店面的銷(xiāo)售量和評(píng)估市場(chǎng)影響力。
5、渠道分級(jí)，細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)。結(jié)合店面商品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與市場(chǎng)占有量的評(píng)估，可以為每個(gè)渠道店面確定級(jí)別，并且根據(jù)不同的店面級(jí)別給予相應(yīng)的市場(chǎng)支持。包括直郵最新POP、店面裝修、促銷(xiāo)活動(dòng)支持、提供培訓(xùn)，銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)。通過(guò)有效的市場(chǎng)支持，加強(qiáng)了廠商與終端渠道的相互關(guān)系，有效提高了渠道忠誠(chéng)度，防止了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滲透，提高了終端渠道銷(xiāo)售額。
6、針對(duì)零售終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。為了更好地實(shí)現(xiàn)公司與終端渠道的互動(dòng)，可以建立一個(gè)互動(dòng)平臺(tái)，通過(guò)渠道店面俱樂(lè)部的形式，通過(guò)銷(xiāo)售積分獎(jiǎng)勵(lì)等方式，促進(jìn)渠道的銷(xiāo)售，以實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)人群的溝通。要建成這個(gè)平臺(tái)，首先是建立店面俱樂(lè)部網(wǎng)站，將公司的渠道促銷(xiāo)信息和獎(jiǎng)勵(lì)政策等內(nèi)容放在網(wǎng)上，供人查閱。同時(shí)，讓市場(chǎng)促銷(xiāo)人員來(lái)推動(dòng)店面人員上網(wǎng)注冊(cè)個(gè)人信息，以便可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)申報(bào)。這項(xiàng)工作也進(jìn)一步完善了渠道數(shù)據(jù)庫(kù)中的個(gè)人信息。建立銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制之后，越來(lái)越多的店面銷(xiāo)售人員開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞銷(xiāo)售量信息，有效的促進(jìn)了他們的銷(xiāo)售積極性。
7、新促銷(xiāo)渠道建設(shè)：社區(qū)深度促銷(xiāo)、集市促銷(xiāo)等；并充分考慮銷(xiāo)售氛圍對(duì)銷(xiāo)量的影響，進(jìn)而設(shè)計(jì)如何更好的營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍。
8、加強(qiáng)終端建設(shè)，考慮建設(shè)理貨部門(mén)，圍繞“經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、消費(fèi)者等的關(guān)系、陳列、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、日常促銷(xiāo)、合理的店面數(shù)量、理財(cái)、投資、話(huà)術(shù)”等下功夫。還可以與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合促銷(xiāo)，幫助他提升品牌，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共沾等。
銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)的模板4
各種高低壓配電設(shè)施，電流互感器，電壓互感器，變壓器，電線(xiàn)電纜;輸變電設(shè)備、線(xiàn)路的安裝、施工;交鑰匙工程;代辦用戶(hù)供電手續(xù)等。
銷(xiāo)售策劃：
�、黉N(xiāo)售模式
推銷(xiāo)員的作用：
1.為錯(cuò)綜復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)決策提供特別協(xié)助
2.增加商品價(jià)值，使其有別于其他商品(找出“賣(mài)點(diǎn)”)
3.有助于發(fā)現(xiàn)用戶(hù)的特殊需求
4.從用戶(hù)口中得到信息反饋(市場(chǎng)、質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況)
5.提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以保證顧客品牌忠誠(chéng)度
要點(diǎn)說(shuō)明：
1.在接觸客戶(hù)時(shí)，應(yīng)從客戶(hù)立場(chǎng)出發(fā)，在了解到客戶(hù)的真正需求后，
了解到客戶(hù)的價(jià)值體系即客戶(hù)的在價(jià)格與質(zhì)量的'平衡點(diǎn)，立足點(diǎn)。具體與客戶(hù)溝通時(shí)是時(shí)，明白客戶(hù)并非想要要了解你產(chǎn)品的性能(Feature)如:特點(diǎn)、規(guī)格、特色、功能，而是你的產(chǎn)品可以為他的帶來(lái)的收益(Benefit)如實(shí)際利益、好處，即在介紹產(chǎn)品時(shí)，做到真正的從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā)。
2.讓客戶(hù)相信“你是我們小廟里的大神仙”，并讓之覺(jué)得無(wú)論選擇自己所提供何種方案，都是對(duì)的選擇，在此之間，可為客戶(hù)作特殊的服務(wù)等，在增加一些不影收益的前提下，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，使客戶(hù)相信你所做出的所有承諾都可以實(shí)現(xiàn)，增加客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。
3.在后期協(xié)議合同的簽訂時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
�、僭谶m合的時(shí)機(jī)，簽訂協(xié)議時(shí)應(yīng)重提先前已接受的幾項(xiàng)利益，提議你和客戶(hù)的下一步驟，詢(xún)問(wèn)是否接受，或進(jìn)行該修改協(xié)商，最終促成協(xié)議的簽訂。
②在合同簽訂時(shí)，應(yīng)注意付款計(jì)劃，及產(chǎn)品最低其訂貨量，以及售
后服務(wù)等，兌現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的口頭承諾，且詳細(xì)該部分權(quán)責(zé)問(wèn)題，以防后期突發(fā)事件無(wú)所依據(jù)處理的問(wèn)題。
4.具體問(wèn)題具體解決，就該項(xiàng)目而言，我所需要了解的客戶(hù)有兩個(gè)層面①項(xiàng)目的承包者劉總②南區(qū)、北區(qū)的各自的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，而我的方法是先從劉總?cè)胧�，在通過(guò)劉總把其下的負(fù)責(zé)人疏通，另一方面需外力協(xié)作，如需通過(guò)發(fā)包方關(guān)系下手，具體的方法可通過(guò)個(gè)人上層關(guān)系協(xié)助，活動(dòng)，深入了解此儲(chǔ)量的項(xiàng)目的具體情況，積極溝通，發(fā)展全方位溝通，利用好資源，促成該項(xiàng)目的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，讓其客戶(hù)為自己介紹新的客戶(hù)或項(xiàng)目，發(fā)展交換式推銷(xiāo)。
問(wèn)題解決方案：
問(wèn)題一：客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)品的不關(guān)心
解決方案：
步驟：①表示了解客戶(hù)的觀點(diǎn)，肯定客戶(hù)想法使之有認(rèn)同感
�、谡�(qǐng)求允許你詢(xún)問(wèn)，在認(rèn)同的前提下提出你的問(wèn)題，問(wèn)題的方向你的產(chǎn)品的價(jià)值引導(dǎo)，以及客戶(hù)本身的需求定位的，使客戶(hù)回到問(wèn)題考慮原點(diǎn)
�、劾迷�(xún)問(wèn)使用戶(hù)察覺(jué)需要，再次考慮后，可趁此機(jī)會(huì)向客戶(hù)提供
你方案，而每個(gè)方案的對(duì)于客戶(hù)的利益等如價(jià)格，售后等等方面予與提醒，使客戶(hù)堅(jiān)定對(duì)你產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)意向。
問(wèn)題二：消除客戶(hù)的顧慮
解決方案：1.客戶(hù)的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn)
2.消除懷疑
表示了解該顧慮
給予相關(guān)證據(jù)
詢(xún)問(wèn)是否接受
3.消除誤解
消除誤解
確定顧慮背后的需要
說(shuō)服該需要
4.克服缺點(diǎn)
表示了解該需要
把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上
重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)
詢(xún)問(wèn)是否接受
以上兩問(wèn)題都是需要我方在做足了調(diào)查的基礎(chǔ)上，方可解決
銷(xiāo)售的最終目的是盈利，而盈利的最終指標(biāo)要看價(jià)格，故價(jià)格的協(xié)議成為重中之中
針對(duì)異價(jià)的問(wèn)題解決方案：
談價(jià)技巧：
�、傥蘸脠�(bào)價(jià)時(shí)機(jī)
�、诙ㄕ剝r(jià)者為最終決策者
③注意報(bào)價(jià)方式
除了語(yǔ)氣神態(tài)方面，在報(bào)價(jià)時(shí)金額不宜為整數(shù)，留議價(jià)空間，對(duì)雙方來(lái)講是雙贏的。
原則:
�、贁鄡r(jià)格危機(jī)，靈活彈性處理。
1.若客戶(hù)口頭要求降價(jià)卻沒(méi)有解釋理由，其意圖是試探你的低價(jià);若以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比，或者向你亮出意向書(shū)，客戶(hù)坦誠(chéng)對(duì)你，那么你就要象征性的“降降價(jià)”。
�、谝罂蛻�(hù)出價(jià)，找差距采取相應(yīng)措施。若客戶(hù)再出價(jià)后解釋預(yù)算不夠，則立即推薦其他方案。
�、蹐�(bào)價(jià)不得超過(guò)三次，價(jià)格頻繁下降與下調(diào)，使客戶(hù)對(duì)于的你最
低利潤(rùn)愈挫愈勇。
④降價(jià)要有所要求，以促成交易
不能隨客戶(hù)要求一味降價(jià)，這樣不會(huì)增加客戶(hù)好感�？稍诮祪r(jià)的同時(shí)立即簽約或預(yù)付貨款
具體技巧：
1.在談判過(guò)程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點(diǎn)，并說(shuō)一些與同行相比略高的特點(diǎn)，盡量避免說(shuō)一些大眾化的功能。
2.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以與比自己的報(bào)價(jià)低的產(chǎn)品相比較，可以從以下幾方面考慮：
1)客戶(hù)的使用情況(當(dāng)然你必須對(duì)你的和你對(duì)手的客戶(hù)使用情況非常了解——知其知彼)2)列舉一些自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在為取得同一個(gè)項(xiàng)目工程，并同時(shí)展示產(chǎn)品和價(jià)格時(shí)，我們的客戶(hù)的反映情況(當(dāng)然，這些情況全都是對(duì)我們有利的)
3.列舉一些公司的產(chǎn)品在參加各種各樣的會(huì)議或博覽會(huì)時(shí)專(zhuān)家、學(xué)者、或有威望的人員對(duì)我們的產(chǎn)品的高度專(zhuān)業(yè)評(píng)語(yǔ)。
4.列舉一些公司產(chǎn)品獲得的榮譽(yù)證書(shū)或獎(jiǎng)杯等
5.大談產(chǎn)品價(jià)值，對(duì)于附加值部分可作詳細(xì)介紹，轉(zhuǎn)化注意力的同時(shí)增加客戶(hù)對(duì)此產(chǎn)品的興趣，如折扣等
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