【推薦】年度工作計(jì)劃范文錦集8篇
時(shí)間過得真快，總在不經(jīng)意間流逝，我們的工作同時(shí)也在不斷更新迭代中，是時(shí)候?qū)懸环菰敿?xì)的計(jì)劃了。計(jì)劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編收集整理的年度工作計(jì)劃9篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
年度工作計(jì)劃 篇1
伴著收獲的喜悅，又是一年重新開始的時(shí)候，我將面對(duì)的是又一批面容稚嫩的孩子，我也清楚的知道他們?cè)趦赡昊蛉曛髸?huì)更成熟，我也清楚自己在他們的人生旅途中只是一段回憶。但是這畢竟是一段的開始，從學(xué)校、家長(zhǎng)、老師或者是社會(huì)的任何一個(gè)人都希望他們能健康的成長(zhǎng)，正常的發(fā)展，不斷的超越自我，達(dá)到他們理想的境界。我們作為他們初入高中的思想和行為的啟發(fā)和領(lǐng)導(dǎo)者，肩負(fù)的職責(zé)和任務(wù)何其艱巨！
思考良久，根據(jù)高一學(xué)生的實(shí)際特點(diǎn)和我們學(xué)校的實(shí)際情況以及自身的條件，我初步制定出高一（11）班的學(xué)期工作計(jì)劃：
一．指導(dǎo)思想：
對(duì)于高一（11）班的學(xué)生，我準(zhǔn)備本著以下四個(gè)原則來執(zhí)行我的一切計(jì)劃和任務(wù)：
尊重；信任；共情；關(guān)注；
記得蘇聯(lián)的著名的教育家馬卡連柯的教育原則的第一條就是“尊重和信任”。他認(rèn)為“盡量多的要求每一個(gè)人，也要盡可能多的尊重每一個(gè)人。在德育工作中要尊重兒童的人格，相信他們的力量，善于發(fā)揮他們的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，并以深厚的感情來對(duì)待和教育他們，要相信學(xué)生都有積極的一面。我們也明白，你如果不負(fù)責(zé)任的去埋怨或者是批評(píng)或者是懲罰一個(gè)學(xué)生，就是對(duì)他人格的極度不尊重和不信任，那樣的結(jié)果是換來學(xué)生對(duì)你的不尊重和不理解，結(jié)果是班主任工作的極難開展。我們也知道“己所不欲，勿施與人”，“用人不疑問，疑人不用”。只有在了解的基礎(chǔ)上充分的尊重和信任，才能最大限度的發(fā)揮學(xué)生的潛能。
所謂“共情”是指要和學(xué)生的感覺保持相通，即樣經(jīng)常換位思考，著名的教育家朱永新就講過教育要成功重要的有兩條：一尊重二換位。只有我們經(jīng)常的換位思考，我們才能明白學(xué)生在想什么，他想的對(duì)不對(duì)，他的做法是否符合他們這個(gè)年齡段的特征。我們很多老師總是喜歡用自己的眼光去看待學(xué)生的行為，來判斷是對(duì)還是錯(cuò)，其實(shí)這樣的出發(fā)點(diǎn)一開始就是不公平的。對(duì)孩子不公平，對(duì)老師也不公平：這樣違背了人類發(fā)展的正常順序。我記得前幾天在公交車上看到一個(gè)小男孩躺在媽媽懷里撒嬌，就問他媽媽這個(gè)孩子多大了，結(jié)果得知他已經(jīng)8歲了！我很驚訝，自己記得自己8歲的時(shí)候已經(jīng)上幼兒園了，而且蒙老師的信任還做了班長(zhǎng)，負(fù)責(zé)班級(jí)的門上的鑰匙的保管！自己當(dāng)時(shí)覺得自己已經(jīng)是個(gè)“大人”了！但是現(xiàn)在再看小孩子，他說自己已經(jīng)8歲了，在我的眼里還是那么的小，那么的可愛！我怎么也不會(huì)想到可能他的內(nèi)心已經(jīng)有了初步的“自我”意識(shí)了！所以我們班主任用情要深，還要準(zhǔn)！
所謂“關(guān)注”，就是關(guān)注學(xué)生的成長(zhǎng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，我們都知道細(xì)節(jié)決定成功，同時(shí)一個(gè)好的班級(jí)或一個(gè)好的班主任一定要對(duì)學(xué)生的成長(zhǎng)記錄負(fù)責(zé)，要負(fù)責(zé)記錄下孩子的成長(zhǎng)中的每一次激動(dòng)和成功的喜悅！和孩子一起分享！
二．奮斗目標(biāo)：
對(duì)于高一（11）班的奮斗目標(biāo)，我還是很認(rèn)同我以前的觀念，就是要達(dá)到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的中學(xué)生的形象，需要做到“八有”：“有人格，有胸懷，有教養(yǎng)，有能力；有計(jì)劃，有規(guī)律，有效率，有成績(jī)”。前面的“四有”是教育學(xué)生怎樣做人，后面的“四有”是教給他們?nèi)绾螌W(xué)習(xí)。
1、“有人格”是做人的最起碼的標(biāo)準(zhǔn)；
2、“有胸懷”會(huì)使我們的班級(jí)集體變得融洽，同學(xué)們之間會(huì)親如一家；
3、“有教養(yǎng)”，注意，“教養(yǎng)”并不是一個(gè)特別貶義的詞，我們經(jīng)�？吹接腥嗽诩t燈的時(shí)候照樣橫穿馬路，如果你問他為什么？他會(huì)回答：因?yàn)闆]有警察！好像他遵守交通規(guī)則是為警察遵守的。我們的學(xué)生也是如此，經(jīng)�？吹綄W(xué)生在“檢查”中寫到：我對(duì)不起老師的教育之情，對(duì)不起家長(zhǎng)的撫育之恩------好像他們整天的學(xué)習(xí)是在為老師學(xué)，為家長(zhǎng)學(xué)，可惜的是我們有許多教師看到學(xué)生以上的“檢查”，可能就以為學(xué)生真的已經(jīng)悔改了！像這樣的學(xué)生和老師都屬于沒有“教養(yǎng)”的范圍！
4、那么什么是“有能力”呢？有的學(xué)生每次考試分?jǐn)?shù)很高，但是到宿舍里面衣服不會(huì)整理，襪子洗不干凈，被子不會(huì)疊，不會(huì)唱歌，不會(huì)吟詩(shī)，不會(huì)書法，不會(huì)組織，不會(huì)演講，不懂幽默┉┉這樣的學(xué)生我覺得就是沒有能力，無怪乎很多高考的高分者到大學(xué)里是那么的失落，因?yàn)樗麄兊母叻值湍鼙槐┞兜囊挥[無余；
5、“有計(jì)劃”：很多學(xué)生是得過且過型，他們整天忙忙碌碌，或者無所事事，這些都是沒有計(jì)劃的表現(xiàn)，有的學(xué)生不服氣，說我有計(jì)劃，比如明年我要考上大學(xué)，我說那是理想，愿望，或者是你的計(jì)劃太空洞，可操作性不強(qiáng)。所以我規(guī)定，每月的1號(hào)是全班同學(xué)制定計(jì)劃日，每個(gè)人都要制定出操作可行的計(jì)劃，班長(zhǎng)和學(xué)習(xí)委員以及班主任檢查。另外，每周甚至每天都要制定一個(gè)計(jì)劃
一旦有了計(jì)劃，那么慢慢的就會(huì)“有規(guī)律”起來。
6、“有規(guī)律”：生活有規(guī)律有利于人的健康長(zhǎng)壽，學(xué)習(xí)有規(guī)律有利于成績(jī)的穩(wěn)步提高，決不能“三天打魚兩天晾網(wǎng)”，有那么多的學(xué)生不是不聰明，是由于做事沒有規(guī)律而浪費(fèi)了太多的時(shí)間，從而學(xué)習(xí)成績(jī)總也上不去；
7、“有效率”：經(jīng)�？吹接械膶W(xué)生整天忙碌，埋頭苦讀，就是不出成績(jī)，原因就在于沒有提高“效率”。
三．具體措施：
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1、制定班規(guī)，班訓(xùn)以及班級(jí)制度，建立崗位責(zé)任制：全班設(shè)置大約30個(gè)崗位，包括班干部在內(nèi)共需要大約60名學(xué)生的參與，這樣就作到了人人有事做，真正把班級(jí)當(dāng)成了自己的家庭一樣來看待，讓有些調(diào)皮的學(xué)生有事可做，也可以分散他們的`一些其他方面的注意力，同時(shí)又可以使學(xué)生逐步走向自主管理，真正成為自己的主人。可謂“一箭三雕”。
2、實(shí)施班級(jí)常規(guī)：
為了對(duì)一些學(xué)生起到約束作用，也為了給自主管理設(shè)置一個(gè)良好的后盾，我特意制定了非常詳細(xì)的班級(jí)一日、一周及一月常規(guī)，使事情具體化、詳細(xì)化，操作起來更加容易，班干部容易管理，學(xué)生的情況容易量化，為今后的工作開展打下基礎(chǔ)。
3、發(fā)揮黑板報(bào)的作用：
黑板報(bào)是班級(jí)的一塊主要的陣地，要充分利用這一現(xiàn)成的武器！所以我打算每隔一周就出一期黑板報(bào)，內(nèi)容密切聯(lián)系班級(jí)現(xiàn)狀以及學(xué)校的安排，讓學(xué)生無時(shí)無刻不在思想上，視覺上受到?jīng)_擊，受到教育！
4、發(fā)揮主題班會(huì)的作用：
除了黑板報(bào)之外，主題班會(huì)更始一座大熔爐，它能集中全班同學(xué)們的精華思想，進(jìn)而感染每一個(gè)同學(xué)，起到催化劑的作用。鑒于此，我打算每?jī)芍芨咭淮沃黝}班會(huì)，內(nèi)容也是密切聯(lián)系本班實(shí)際情況以及學(xué)校的動(dòng)態(tài)。
5、多開展一些競(jìng)賽活動(dòng)：
其目的一是為了鍛煉學(xué)生的能力，另一方面也增強(qiáng)了學(xué)生的集體主義感。增強(qiáng)學(xué)生間的凝聚力。
6、確定每周的主題，提高能力：
如“高效學(xué)習(xí)周”，“治病救人周”，“開拓胸懷周”等等，借以來增強(qiáng)學(xué)生各方面的能力。
�。ǘ⿲W(xué)習(xí)方面 ：
在學(xué)習(xí)方面，我同樣也制定出了“四有”班訓(xùn)：有計(jì)劃，有規(guī)律，有效率，有成績(jī)！具體做法如：
1、每月每周每天都要制定出自己學(xué)習(xí)的計(jì)劃。
2、每天清晨按照班級(jí)規(guī)定讀書。
3、每天抽出5分鐘時(shí)間練字。
4、經(jīng)常開展一些競(jìng)賽如“高效學(xué)習(xí)比賽”，“環(huán)保知識(shí)競(jìng)賽”，“法制知識(shí)競(jìng)賽”，借以來提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率。
5、其他的許多方法見班級(jí)常規(guī)。
�。ㄈ┓纸M協(xié)作制：
紀(jì)律小組4人，負(fù)責(zé)班級(jí)的紀(jì)律；衛(wèi)生小組4人，男女生宿舍各一人，教室和保管區(qū)也各一人；班級(jí)活動(dòng)小組4人，負(fù)責(zé)班級(jí)各項(xiàng)集體活動(dòng)，每周一次，活動(dòng)的形式不限，只要是班級(jí)的集體活動(dòng)以及積極健康向上即可，包括過生日；主題班會(huì)小組4人，負(fù)責(zé)每2周一次的主題班會(huì)，要精彩，包括體育委員，文娛委員；學(xué)習(xí)小組4人，負(fù)責(zé)隨時(shí)調(diào)整大家的學(xué)習(xí)狀態(tài)；宣傳小組4人，負(fù)責(zé)每月一期的黑板報(bào)的計(jì)劃制定以及執(zhí)行；團(tuán)委1人，團(tuán)委書記；班委2人，2個(gè)班長(zhǎng)；
（四）每天自�。�
班委建立值日制度，每天記錄值日記錄，每個(gè)學(xué)生每天寫自省。
我相信，只要用心，一切皆有可能！
年度工作計(jì)劃 篇2
一、 轉(zhuǎn)變教育觀念，重視實(shí)驗(yàn)室的建設(shè) 生物學(xué)是以實(shí)驗(yàn)為基礎(chǔ)的自然科學(xué)，學(xué)生通過親自動(dòng)手動(dòng)腦，親自體驗(yàn)，獲得知識(shí)，充分體現(xiàn)新課程的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)重視實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)，添置急用的實(shí)驗(yàn)設(shè)施，確保實(shí)驗(yàn)教學(xué)的正常開展，估計(jì)實(shí)驗(yàn)室將要添置近萬(wàn)左右的設(shè)備。
二、刻苦學(xué)習(xí)，努力提高自己的業(yè)務(wù)水平，在工作中要有憂患意識(shí) 生物科學(xué)日新月異，新科技不斷發(fā)展，為了跟形勢(shì)的發(fā)展，自己不落伍，就必需不斷地學(xué)習(xí)，讓自己成為新課程的開拓者，實(shí)施者，走在課程改革的前列，學(xué)科的帶頭人。
三、動(dòng)手做一些標(biāo)本，完善實(shí)驗(yàn)設(shè)施
發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，發(fā)揚(yáng)吃苦耐勞的精神，動(dòng)手為學(xué)校實(shí)驗(yàn)室做一些標(biāo)本，既可以為學(xué)校節(jié)約經(jīng)費(fèi)，以可以鍛煉動(dòng)手能力。
四、保持實(shí)驗(yàn)室始終處于工作狀態(tài)，服務(wù)于教學(xué)，要有服務(wù)意識(shí) 經(jīng)常對(duì)實(shí)驗(yàn)室的器具進(jìn)行維修，使每一臺(tái)設(shè)備都能使用，做到所有實(shí)驗(yàn)都有能開展，并及時(shí)指導(dǎo)生物學(xué)科的教師進(jìn)行實(shí)驗(yàn)教學(xué)。
五、開展好興趣小組活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生的愛好，工作中要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
六、制定儀器、藥品的添置計(jì)劃，定期對(duì)儀器進(jìn)行維修和保養(yǎng)，提高儀器設(shè)備的完好率。為生物實(shí)驗(yàn)教學(xué)的有效實(shí)施做好充分準(zhǔn)備。
七、上實(shí)驗(yàn)課時(shí)，幫助學(xué)生排除故障，解難釋疑。儀器壞了、試劑不夠，進(jìn)行維修和補(bǔ)齊，指導(dǎo)學(xué)生糾正錯(cuò)誤的操作方法。
八、全面開放實(shí)驗(yàn)室，充分利用實(shí)驗(yàn)室儀器設(shè)備，為學(xué)生服務(wù)，鼓勵(lì)學(xué)生自行設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)．發(fā)展學(xué)生的創(chuàng)新精神，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力。
九、實(shí)驗(yàn)完畢，及時(shí)檢查儀器的數(shù)量和質(zhì)量，如有差錯(cuò)按制度處理；及時(shí)準(zhǔn)許備實(shí)驗(yàn)材料，保證下個(gè)實(shí)驗(yàn)的順利進(jìn)行；做好有關(guān)的實(shí)驗(yàn)記錄（如時(shí)間、人數(shù)、容易出故障的地方及改進(jìn)辦法等），及時(shí)填寫相關(guān)表表冊(cè)。
十、強(qiáng)化安全意識(shí)，確保實(shí)驗(yàn)室安全。做好實(shí)驗(yàn)室、儀器室防火、防觸電、防盜工作，杜絕事故發(fā)生。
十一、做好實(shí)驗(yàn)室工作各種文件的.歸檔、整理工作，提高計(jì)算機(jī)的科學(xué)管理水平。
1、認(rèn)真閱讀實(shí)驗(yàn)雜志，例如 ：實(shí)驗(yàn)教學(xué)與儀器雜志出版社出版的《實(shí)驗(yàn)教學(xué)與儀器》，以及其他有關(guān)的生物方面的讀物，取人之長(zhǎng)，以補(bǔ)己之短。借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)、已經(jīng)比較成形的模型，結(jié)合自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)單明了的實(shí)驗(yàn)改進(jìn)實(shí)驗(yàn)教學(xué)。增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)生物的興趣，尤其注重學(xué)生的動(dòng)手動(dòng)腦的能力，發(fā)展學(xué)生的智力。
2、做好新儀器的訂購(gòu)工作，并對(duì)新到的儀器及時(shí)編號(hào)、登帳。
對(duì)新儀器的
說明書保管好，并做好保養(yǎng)工作，自己先弄懂儀器的使用方法并調(diào)試好，及時(shí)向教師推薦，做到物盡其用，發(fā)揮其最大的效率。
3、認(rèn)真鉆研教材、大綱，開齊教材所規(guī)定的所有學(xué)生實(shí)驗(yàn)和演示實(shí)驗(yàn)。并針對(duì)實(shí)際不斷變化的教學(xué)內(nèi)容對(duì)現(xiàn)有的演示實(shí)驗(yàn)作一些改進(jìn)和增設(shè)一定的實(shí)驗(yàn)，以便在教學(xué)上有利于突破重點(diǎn)難點(diǎn)。
4、協(xié)助好教師做好演示實(shí)驗(yàn)，保證每個(gè)演示實(shí)驗(yàn)?zāi)?00%成功。在進(jìn)行分組實(shí)驗(yàn)時(shí)，指導(dǎo)學(xué)生順利進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，并及時(shí)處理實(shí)驗(yàn)過程中的突發(fā)事件。
5、這學(xué)期還要做好學(xué)生實(shí)驗(yàn)的課外輔導(dǎo)工作�？傆幸恍⿲W(xué)生因?yàn)樯』蚱渌驔]來上課，這一部分學(xué)生就利用中午的時(shí)間安排來補(bǔ)做實(shí)驗(yàn)。另外對(duì)一部分實(shí)驗(yàn)較差的學(xué)生進(jìn)行輔導(dǎo)，使其能很快掌握實(shí)驗(yàn)步驟以及正確的操作方法。并在期末時(shí)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)考查。
年度工作計(jì)劃 篇3
時(shí)間過的真快，新的一年快過去一個(gè)月了，新的一年有幸來到星洲公司任職，感到萬(wàn)分榮幸，雖然來到星洲公司才十多天，但星洲公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予了我莫大的關(guān)懷和支持，這是我在其他公司從沒有過的，公司給了我發(fā)展的平臺(tái)和體現(xiàn)我價(jià)值的空間，這么大的一個(gè)工地交給我來管理，充分體現(xiàn)了公司對(duì)我的期望和信任，我?guī)е鴿M腔熱情就職后感到了很大的壓力，有壓力才有動(dòng)力，在新的工作崗位上我絕不讓公司失望，絕不讓關(guān)心和支持我的`領(lǐng)導(dǎo)失望。我會(huì)盡我最大的努力把大洋工地管理好，給公司交一份滿意的答卷。
來到大洋工地后我才真正感覺到身上的壓力很大，光憑一腔熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在很多方面還缺乏經(jīng)驗(yàn)，在處理問題上還有欠缺，在管理上力度上還不夠，這才讓我感到了自身還有很多的不足之處，我會(huì)在以后的工作中不斷努力，虛心向老一輩學(xué)習(xí)，不斷提高自己的管理水平和業(yè)務(wù)技能。圓滿完成公司交給的各項(xiàng)工作任務(wù)。
針對(duì)我項(xiàng)目組
一、20xx年經(jīng)濟(jì)目標(biāo)計(jì)劃預(yù)算：
1 計(jì)劃完成產(chǎn)值300萬(wàn)元
2 完成利潤(rùn)60—75萬(wàn)元，利潤(rùn)比在20%—25%
3 2#68M單船工時(shí)控制在4000工以內(nèi)（含去年的工時(shí)，第一條船，也是首制船）第一條船利潤(rùn)比爭(zhēng)取在10%—xx%
4 利潤(rùn)是指凈利潤(rùn)（不包含員工的勞護(hù)、工具、保險(xiǎn)、房租、水電費(fèi)、稅、各項(xiàng)開支費(fèi)用等）
5.爭(zhēng)取在20xx年4月份承接第二條船并開始預(yù)裝，7月份承接第三條船并開始預(yù)裝，10月份承接第四條船并開始預(yù)裝，春節(jié)前完成所有船的工作量。
二、20xx年全年人員配置計(jì)劃預(yù)算
1.按照產(chǎn)值300萬(wàn)元計(jì)算，必須完成3—4條船的工作量（按照大洋的工價(jià)，300萬(wàn)元要達(dá)到4條船）
2.達(dá)到以上條件的情況下，我工地計(jì)劃配置人員35人左右，其中裝配工2人，電焊工3人，接線工3人，管理人員2人，輔助工xx人，打磨工2人，電工6人（機(jī)艙負(fù)責(zé)1人，上建負(fù)責(zé)1人，中工4人）
3.以上配置共33人，在輔助工上可能還要增加5人，進(jìn)行培養(yǎng)、淘汰。
4.平均工價(jià)在160—170元之間，綜合工價(jià)不超過200元（包含員工的勞護(hù)、工具、保險(xiǎn)、房租、水電費(fèi)、報(bào)檢扣分、稅、其他費(fèi)用等）
三、20xx年正規(guī)化管理計(jì)劃
1.繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大星洲公司的優(yōu)良傳統(tǒng)，弘揚(yáng)正氣，抵制歪風(fēng)。
2.按照公司體系文件精神執(zhí)行，落實(shí)、培訓(xùn)到人，
3.建立、建全各項(xiàng)臺(tái)帳，不弄虛作假
4.對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行安全培訓(xùn)教育，做到一個(gè)不漏
5.在管理上、業(yè)務(wù)上不斷精業(yè)求精、不斷完善、不斷創(chuàng)新
四、20xx年生產(chǎn)管理計(jì)劃（生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、安全管理）
1.生產(chǎn)管理
�。�1）提前完成廠里下發(fā)的節(jié)點(diǎn)計(jì)劃
�。�2）及時(shí)跟蹤船東意見并處理讓船東滿意
�。�3）每周制定周計(jì)劃，每天制定日計(jì)劃
�。�4）工作到人不留尾巴一次到位
�。�5）熟悉圖紙、設(shè)備位置，杜絕返工現(xiàn)象
�。�6）合理安排工作，避免浪工現(xiàn)象
（7）嚴(yán)格實(shí)行四不接、四不裝制度（工藝不清不接、線號(hào)不清不接、工具不全不接、輔材不全不接、底座未油漆不裝、工具不全不裝、設(shè)備未保護(hù)不裝、輔材不全不裝）
2.質(zhì)量管理
�。�1）嚴(yán)格按照海工船的工藝要求執(zhí)行
�。�2）拉放電纜要把動(dòng)力電纜和信號(hào)電纜嚴(yán)格區(qū)分，保持距離，分開打包
（3）接線美觀大方，實(shí)行設(shè)備接線流程卡制度
（4）定期給員工進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)
3.安全管理
�。�1）嚴(yán)格遵守廠里的各項(xiàng)規(guī)章制度
�。�2）認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的體系文件
�。�3）每天堅(jiān)持晨會(huì)制度
�。�4）每周一安全會(huì)議
�。�5）以老帶新不讓新員工單獨(dú)作業(yè)
�。�6）進(jìn)入廠區(qū)必須佩帶好勞保用品
�。�7）教育員工正確使用防護(hù)用品
（8）認(rèn)真做好安全臺(tái)賬記錄
�。�9）教育員工做好6S文明生產(chǎn)（整理、整頓、清潔、清掃、素養(yǎng)、安全）
年度工作計(jì)劃 篇4
一、計(jì)劃概要
本計(jì)劃主要內(nèi)容為XXXXXXXX有限公司 20xx年銷售部工作思路、工作內(nèi)容、時(shí)間安排等。
本計(jì)劃目的在于強(qiáng)化銷售工作的日常管理，提高銷售的計(jì)劃性、有效性和針對(duì)性，使銷售工作能夠有效地配合和推動(dòng)公司戰(zhàn)略完成和年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
二、計(jì)劃依據(jù)
本計(jì)劃依據(jù)公司產(chǎn)品經(jīng)理戰(zhàn)略目標(biāo)、銷售部人員和管理現(xiàn)狀、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際情況制定。
銷售部現(xiàn)狀分析如下：
1）沒有推銷意識(shí)，更多的承擔(dān)的是客戶服務(wù)的任務(wù) 2）工作隨機(jī)性大，沒有形成一定策略和計(jì)劃 3）銷售競(jìng)爭(zhēng)力弱，未形成良好的銷售局面 4）人員銷售能力低下，且水平參差不齊
5）銷售人員職業(yè)素養(yǎng)欠缺，工作主動(dòng)性需進(jìn)一步提升 6）人員儲(chǔ)備不足，與公司規(guī)劃不匹配
7）員工成長(zhǎng)機(jī)制未形成，新員工培訓(xùn)缺乏，日常知識(shí)積累缺乏
8）日常工作松懈，個(gè)別時(shí)間段存在聚眾聊天、沒有緊迫感（電話量平均在2個(gè)左右）
9）銷售考核沒達(dá)到預(yù)期效果，部分指標(biāo)應(yīng)付成分居多
三、銷售工作策略、方針和重點(diǎn)
為確保銷售工作具有明確的行動(dòng)方向，銷售部特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。
1、銷售部門工作策略：
要事為先，步步為營(yíng)；優(yōu)勢(shì)合作，機(jī)制推動(dòng)。
要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情； 步步為營(yíng)：在解決重要問題的同時(shí)，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時(shí)，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。
優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員的能力，利用每個(gè)銷售人員的能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn)；
機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過機(jī)制推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績(jī)效提高。
2、工作方針：
以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷售人員和部門的工作績(jī)效。
以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)， 以形成銷售工作常態(tài)機(jī)制為重點(diǎn) 以提高工作績(jī)效為目的
3、工作重點(diǎn)
1）、規(guī)劃和實(shí)施銷售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷售人員成長(zhǎng)機(jī)制
2）、強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性，和銷售的針對(duì)性（我們的每接的'一單都需要策略）。
3）、規(guī)范日常銷售管理：強(qiáng)化銷售日常管理，幫助銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理，提高員工銷售積極性和效率
4）、完善激勵(lì)與考核：針對(duì)性提供員工考核
5）、強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：開設(shè)銷售2-3部的人員都需要加緊完善自己
四、銷售工作目標(biāo)
根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，結(jié)合公司產(chǎn)品經(jīng)理制，銷售部制定出今年的銷售目標(biāo)。并以此作為日常銷售工作的依據(jù)。
五、銷售技能培訓(xùn)
1、學(xué)習(xí)時(shí)間
每周一早上各部門經(jīng)理開個(gè)小會(huì)指出各自缺點(diǎn)，并加已完善。 每天中午打球培養(yǎng)兩個(gè)部門之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
六、銷售策劃
銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要不斷的強(qiáng)化和推進(jìn)，形成銷售局面，挖掘銷售商機(jī)，并達(dá)成銷售成交。
1、日常銷售策略：商機(jī)優(yōu)先，策略跟進(jìn)
商機(jī)優(yōu)先：客戶溝通中以客戶需求為導(dǎo)向，并在日常溝通中優(yōu)先安排商機(jī)的跟進(jìn)與聯(lián)絡(luò)；
策略跟進(jìn)：在商機(jī)跟進(jìn)同時(shí)，輔以階段性策略性產(chǎn)品推銷，并在后續(xù)跟進(jìn)過程。針對(duì)客戶需求產(chǎn)生相應(yīng)的培訓(xùn)和咨詢
七、日常銷售管理
1、銷售日常工作
年度工作計(jì)劃 篇5
一、檢討與愿景
20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對(duì)市場(chǎng)沒什么幫助。
但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持跟我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存跟發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、駐點(diǎn)營(yíng)銷
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。
市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;
b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品跟活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法跟經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;
3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組
市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持跟配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可跟有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部跟銷售部?jī)刹块T的主管跟骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對(duì)方案提出看法跟改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度跟效果。而公司的態(tài)度跟做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融跟共榮。
三、管理團(tuán)隊(duì)
1、合理配置人員：
a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉跟資料匯編。
c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制跟最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司跟營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場(chǎng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈
幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)跟山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的.技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展跟市場(chǎng)的開拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出跟銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商跟大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。
4、市場(chǎng)推廣
a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b.在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告跟文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
c.積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。
e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。
g.制作廣告衫跟pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。
h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。
六、工作進(jìn)度
第一季度：
1、確定本年度的廣告宣傳策略。
2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、抓好市場(chǎng)信息跟客戶檔案建設(shè)。
4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。
5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。
6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。
第二季度：
1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。
2、配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。
4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。
5、利用“新威科技訊”跟“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。
6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。
第三季度：
1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。
2、文化衫的發(fā)放。
3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
第四季度：
1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。
2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。
3、跟蹤各分公司跟經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。
4、完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。
5、做好全年工作的總結(jié)。
七、資源配置
1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。
2、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排。
3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場(chǎng)活動(dòng)要報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。
年度工作計(jì)劃 篇6
一、班上基本情況
七年級(jí)（1）班是新入學(xué)的新生，全班有男生26人，女生23人，共49人。普遍入學(xué)成績(jī)不大好，基礎(chǔ)較差！這些學(xué)生相對(duì)比較調(diào)皮，自制能力差，時(shí)常不能控制自己，上課時(shí)愛隨便說話或者做小動(dòng)作。雖然班上學(xué)生比較活躍，但學(xué)生好動(dòng)以致紀(jì)律不令人放心。
二、工作目標(biāo)
1、形成全班團(tuán)結(jié)一致的班集體，遵守學(xué)校規(guī)章制度。
2、形成勤奮好學(xué)，積極向上的班風(fēng)。
3、做好新生思想工作，穩(wěn)定學(xué)生情緒。
4、爭(zhēng)取期末被評(píng)為先進(jìn)班級(jí)體。
三、主要工作
1、建立班委會(huì)
學(xué)期初要盡快組織學(xué)生通過民主選舉組建一支工作能力強(qiáng)、熱愛集體的新一屆班委會(huì)，并明確班委會(huì)成員的具體分工，為了讓的同學(xué)得到錘煉，實(shí)行值日班干部負(fù)責(zé)制加強(qiáng)班級(jí)管理崗位責(zé)任制。設(shè)崗位，定人員，定工作，把班級(jí)工作分成若干崗位，每個(gè)崗位專人負(fù)責(zé)，使學(xué)生的實(shí)踐能力、社會(huì)責(zé)任感得到提高。為本學(xué)期的管理工作打下基礎(chǔ)。
2、思想教育
由于七年級(jí)學(xué)生是新生，各入面還不熟悉，所以要對(duì)學(xué)生加強(qiáng)思想教育。深入愛國(guó)主義、集體主義和中華傳統(tǒng)美德教育，加強(qiáng)學(xué)生行為規(guī)范，養(yǎng)成良好的行為準(zhǔn)則，用身邊事例，對(duì)學(xué)生進(jìn)行誠(chéng)信教育、利用班會(huì)、校會(huì)將行為規(guī)范訓(xùn)練落到實(shí)處。教育學(xué)生不賭博。在班中“設(shè)崗位，定專人”，加強(qiáng)行為規(guī)范的檢查和監(jiān)督。在學(xué)期初段，結(jié)合學(xué)校的安排，整頓班風(fēng)學(xué)風(fēng)，進(jìn)行學(xué)習(xí)目的教育，激發(fā)學(xué)生的'學(xué)習(xí)動(dòng)力。在學(xué)期中段進(jìn)行人生觀、世界觀的教育，幫助學(xué)生樹立正確的人生觀和世界觀。在學(xué)期后段開展“講團(tuán)結(jié)、講紀(jì)律、講誠(chéng)實(shí)、講奉獻(xiàn)”的四講活動(dòng)。提高同學(xué)們的思想覺悟，增強(qiáng)責(zé)任感和進(jìn)取心。把學(xué)生培養(yǎng)成具有健全人格、美好心靈，具有創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的學(xué)生。培養(yǎng)學(xué)生良好的行為規(guī)范，弘揚(yáng)正氣。
3、培優(yōu)轉(zhuǎn)差
加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的心理輔導(dǎo)，在現(xiàn)階段就開始動(dòng)起來，把一些有可能影響厭學(xué)情緒的思想減到最低，影響學(xué)生學(xué)習(xí)的因素減少到最少。為了能夠讓他們學(xué)得更好、考得更好，我們也就只有一個(gè)辦法：笨鳥先飛。對(duì)每一次考試成績(jī)做好跟蹤，把臨界生的名單和人數(shù)把握好，及時(shí)找學(xué)生談心，了解其思想學(xué)習(xí)情況。鼓勵(lì)勤奮好學(xué)，樹立學(xué)習(xí)榜樣，協(xié)同科任老師做好優(yōu)生的培養(yǎng)工作，爭(zhēng)取有較多的同學(xué)進(jìn)入全年級(jí)前列，同時(shí)做好差生的教育轉(zhuǎn)化工作，采用正面教育，加強(qiáng)學(xué)生自我管理建設(shè)管理小組，由學(xué)習(xí)委員帶頭，全面負(fù)責(zé)班級(jí)學(xué)習(xí)工作；開展學(xué)習(xí)競(jìng)賽活動(dòng)；開展“互相學(xué)習(xí)，共同提高”的互幫互助學(xué)習(xí)活動(dòng)；同時(shí)聯(lián)系家長(zhǎng)，開展家庭教育指導(dǎo)工作：積極與學(xué)生家長(zhǎng)進(jìn)行聯(lián)系與溝通，多角度進(jìn)一步了解學(xué)生。尋求在實(shí)際工作中獲得家長(zhǎng)的支持。共同對(duì)學(xué)生進(jìn)行教育。關(guān)心愛護(hù)，安排班干部一幫一的方法進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
4、做好常規(guī)管理工作
經(jīng)常性地做好校紀(jì)校規(guī)的檢查督促工作，特別是遲到、追逐打鬧、自習(xí)課和晚自習(xí)講話等違紀(jì)現(xiàn)象，要及時(shí)教育，杜絕打架的現(xiàn)象。做好儀表的規(guī)范化教育，督促學(xué)生遵守紀(jì)律，男生不留長(zhǎng)頭發(fā)，女生不化妝。配合政教處加強(qiáng)學(xué)生衛(wèi)生保健和心理健康教育。依靠班干部管好“三提前”，每天安排一個(gè)班干值日管理“三提前”的紀(jì)律，抓好班級(jí)的室內(nèi)衛(wèi)生及包干區(qū)衛(wèi)生，擺放好學(xué)生自己的物品。
5、做好安全防范工作
做好安全教育和防范工作，主要做好交通安全教育，不騎摩托車回校，不追逐打鬧，上下樓梯擁擠時(shí)不要推拉，不要騎上宿舍欄桿上涼衣服。確保不出安全事故。
6、組織有益的活動(dòng)，豐富學(xué)生的生活
班級(jí)的各項(xiàng)教育活動(dòng)必須有一個(gè)主題，圍繞著主題可以讓學(xué)生們?cè)谡n余時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)備，這個(gè)準(zhǔn)備過程本身就已經(jīng)是一個(gè)受教育的過程。在各種活動(dòng)的過程中，充分發(fā)揮集體教育的功能，讓學(xué)生們自我教育，互相教育。班風(fēng)的形成必然要經(jīng)歷“導(dǎo)向”，“形成”和“鞏固”的過程，因此活動(dòng)的內(nèi)容要多樣化，經(jīng)�；�。力求使班級(jí)在最短的時(shí)間內(nèi)形成“團(tuán)結(jié)向上，心理健康，學(xué)習(xí)勤奮，全面發(fā)展”的班集體。
7、組織好班級(jí)學(xué)生參加學(xué)校的各種集體活動(dòng)，包括校運(yùn)動(dòng)會(huì)、晚會(huì)、各種集會(huì)等。培養(yǎng)學(xué)生的集體主義精神和學(xué)習(xí)的興趣，從而培養(yǎng)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
年度工作計(jì)劃 篇7
一、指導(dǎo)思想
我校繼續(xù)把堅(jiān)持“以人為本，一切為了學(xué)生發(fā)展”的辦學(xué)理念，認(rèn)真貫徹落實(shí)教育局的工作要求，更新教學(xué)觀念，優(yōu)化教師的教學(xué)行為和學(xué)生的學(xué)習(xí)方式。加強(qiáng)德育工作，注重教師隊(duì)伍的管理和建設(shè)，牢牢樹立質(zhì)量意識(shí)，強(qiáng)化教學(xué)管理，加大教研教改力度，認(rèn)真做好體育衛(wèi)生、安全教育、法制教育等各方面工作，全面完成本學(xué)期的教育教學(xué)任務(wù)。
二、工作目標(biāo)
1、繼續(xù)貫徹《新義務(wù)教育法》，普及和鞏固九年義務(wù)教育，促進(jìn)義務(wù)教育均衡發(fā)展。
2、加強(qiáng)學(xué)籍管理。認(rèn)真核對(duì)入學(xué)鞏固情況，及時(shí)準(zhǔn)確地完成“兩基”表冊(cè)。
3、更新教育觀念，樹立以人為本的教育思想，注重培育學(xué)生的創(chuàng)新精神，實(shí)踐能力和科學(xué)態(tài)度。全面實(shí)施新的課程體系和教材，探索符合時(shí)代要求和本地實(shí)際的教學(xué)模式和教育教學(xué)方法。
4、以提高教育教學(xué)質(zhì)量為目標(biāo)，遵循教育規(guī)律，進(jìn)一步抓好學(xué)生的.思想教育。大力倡導(dǎo)“愛國(guó)守法，明禮誠(chéng)信，團(tuán)結(jié)友善，勤儉自強(qiáng)，勤奮好學(xué)”的基本道德規(guī)范和行為準(zhǔn)則。
5、加強(qiáng)師德師風(fēng)建設(shè)，促進(jìn)教師隊(duì)伍的專業(yè)化發(fā)展。
6、以校本研究為主，打造特色品牌，提高辦學(xué)品質(zhì)。加強(qiáng)教科研工作的建設(shè)和管理，真正使教科研活動(dòng)經(jīng)�；鸵�(guī)范化。
7、優(yōu)化辦學(xué)條件，完善學(xué)校信息技術(shù)硬件設(shè)施設(shè)備，逐步建立教育教學(xué)共享資源體系，全面提升教育教學(xué)水平。
8、進(jìn)一步開展好文體、衛(wèi)生保健工作，購(gòu)置文體器材，增添體育設(shè)施。
9、積極開展各種競(jìng)賽活動(dòng)，為師生創(chuàng)設(shè)廣泛的發(fā)展空間，促進(jìn)師生個(gè)性發(fā)展，為師生搭建展示的舞臺(tái)。
三、具體工作及措施
�。ㄒ唬�、遵循規(guī)律，加強(qiáng)管理，提高教育教學(xué)質(zhì)量。
1、嚴(yán)格執(zhí)行省廳教學(xué)課程計(jì)劃，按計(jì)劃開足開齊課程。科學(xué)合理安排好課程表和作息時(shí)間表。注意交叉安排，確保效果優(yōu)化。
2、進(jìn)一步完善學(xué)校的各項(xiàng)規(guī)章制度，狠抓落實(shí)。加強(qiáng)教學(xué)工作過程管理和每天班級(jí)檢查管理，提高教學(xué)質(zhì)效。切實(shí)加強(qiáng)備課、上課、批改、輔導(dǎo)、測(cè)試五環(huán)節(jié)的管理，采取集中檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，通過檢查教案、推門聽課、檢查學(xué)生作業(yè)、舉行學(xué)生座談會(huì)、進(jìn)行期中末考試成績(jī)分析等多種途徑，規(guī)范教學(xué)行為，避免教學(xué)的隨意性和盲目性，自覺養(yǎng)成良好的職業(yè)道德，教書育人，誨人不倦。
3、積極采取措施抓好后進(jìn)生轉(zhuǎn)化工作。有些學(xué)生起點(diǎn)低，素質(zhì)不是很高。要予以充分認(rèn)識(shí)，認(rèn)真分析，找出癥結(jié)，對(duì)癥下藥。
4、加強(qiáng)教學(xué)常規(guī)管理。抓好“教師教的常規(guī)”，細(xì)化“備課、上課、作業(yè)、輔導(dǎo)、考評(píng)、反思”等環(huán)節(jié)；抓好“學(xué)生學(xué)的常規(guī)”，精化“預(yù)習(xí)、聽課、復(fù)習(xí)、作業(yè)、總結(jié)”等環(huán)節(jié)，發(fā)揮教研組作業(yè)，加強(qiáng)學(xué)科組常規(guī)檢查。進(jìn)一步完善績(jī)效考評(píng)，制定科學(xué)的考核措施，不斷完善考評(píng)制度，使績(jī)效考評(píng)更趨科學(xué)、合理，把考核結(jié)果作為續(xù)聘、解聘、績(jī)效工資的發(fā)放、獎(jiǎng)懲的依據(jù)。
5、認(rèn)真做好音、體、美、勞等工作。認(rèn)真落實(shí)體育、衛(wèi)生工作，上好“兩課、兩操”，開展好第二課堂活動(dòng)，保證學(xué)生在校體育活動(dòng)時(shí)間不少于1小時(shí)。進(jìn)一步加強(qiáng)綜合實(shí)踐課，保證上課時(shí)間和上課質(zhì)量。組織好學(xué)校文體活動(dòng)，豐富師生校園文化生活。加強(qiáng)衛(wèi)生安全管理工作，做好常見病的預(yù)防工作。
�。ǘ�、加大教師培訓(xùn)力度，樹立教師職業(yè)道德感
1、牢固樹立教師的責(zé)任意識(shí)，服務(wù)意識(shí)，科研意識(shí)，形成實(shí)事求是，團(tuán)結(jié)協(xié)作，精益求精的工作作風(fēng)。
2、積極推進(jìn)教師培訓(xùn)。首先，積極支持教師參加市教師進(jìn)修學(xué)校組織的課程培訓(xùn)、學(xué)科培訓(xùn)、班主任培訓(xùn)、骨干教師培訓(xùn)；其次，切實(shí)組織和開展好各校的校本培訓(xùn)；再次，采取走出去，請(qǐng)進(jìn)來的辦法，學(xué)習(xí)和引進(jìn)外地的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)全體教師的教學(xué)水平的全面提高。
3、認(rèn)真抓好教研教改工作。組織教師學(xué)習(xí)教育理論、外出考察學(xué)習(xí)，不斷提高教研員的業(yè)務(wù)水平。
4、落實(shí)聽課制度。不定期下班進(jìn)行推門聽課檢查，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在全校推廣。
�。ㄈ�、加強(qiáng)學(xué)生的德育工作
1、認(rèn)真貫徹落實(shí)《小學(xué)德育工作規(guī)程》，創(chuàng)新性地加強(qiáng)和改進(jìn)學(xué)校德育工作。努力開創(chuàng)管理科學(xué)化，內(nèi)容系列化、活動(dòng)規(guī)范化、措施具體化的德育格局。
2、增強(qiáng)德育工作的社會(huì)性和文化性，以《中小學(xué)生守則》、《小學(xué)生日常行為規(guī)范》等為主要內(nèi)容，對(duì)學(xué)生進(jìn)行教育，進(jìn)一步抓好學(xué)生日常行為習(xí)慣的養(yǎng)成教育。
3、開展“四觀”教育。宏揚(yáng)和培養(yǎng)民族精神，引導(dǎo)青少年學(xué)生樹立正確的人生觀，世界觀、價(jià)值觀和榮辱觀。
4、搞好校園文化建設(shè)，完善育人環(huán)境，積極營(yíng)造良好的育人環(huán)境和德育氛圍。
5、以愛祖國(guó)、愛生活、愛科學(xué)為主題，開展豐富多彩的活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生高尚的情操和對(duì)理想對(duì)未來美好的追求。
6、利用重大節(jié)日，有針對(duì)性地開展愛祖國(guó)、愛人民、愛勞動(dòng)、愛社會(huì)主義教育活動(dòng)。舉辦國(guó)慶元旦慶�；顒�(dòng)，同心協(xié)力，辦好今年全校廣播體操比賽，表彰一批優(yōu)秀少先隊(duì)員和優(yōu)秀輔導(dǎo)員。
7、堅(jiān)持升旗制度，有效的利用好國(guó)旗下的講話這塊德育主陣地。
8、建立學(xué)校、家庭、社會(huì)三結(jié)合教育網(wǎng)絡(luò)，密切與家長(zhǎng)的聯(lián)系，有計(jì)劃地召開學(xué)生家長(zhǎng)座談會(huì)，搞好家長(zhǎng)學(xué)校，改進(jìn)家長(zhǎng)的教育方法，使其配合學(xué)校教育，形成教育合力，使德育工作再進(jìn)新臺(tái)階。
9、大力推行法制建設(shè)。進(jìn)一步做好教育普法工作，充分發(fā)揮法制副校長(zhǎng)，輔導(dǎo)員的作用，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的法制教育。
�。ㄋ模⒃鷮�(shí)做好體育衛(wèi)生工作
1、開足開好體育健康課程。體育教師要按照規(guī)定時(shí)間上下課。認(rèn)真?zhèn)湔n，寫好教案，上好每節(jié)課。
2、積極做好體育訓(xùn)練。體育組應(yīng)制定訓(xùn)練計(jì)劃，科學(xué)訓(xùn)練，使部分體育特長(zhǎng)生學(xué)有所得。
3、普及衛(wèi)生防疫防治工作。做好衛(wèi)生區(qū)、教室、功能室等公共場(chǎng)所的打掃和保持工作，培養(yǎng)學(xué)生良好的衛(wèi)生行為和習(xí)慣。班主任做好學(xué)生體質(zhì)監(jiān)測(cè)工作，嚴(yán)格預(yù)防傳染病，確保全體學(xué)生身心健康。
三、崖城鎮(zhèn)南濱小學(xué)工作安排表（見下頁(yè)附表）。
崖城鎮(zhèn)南濱小學(xué)教導(dǎo)處
20xx年9月1日
周次
時(shí)間安排
主 要 工 作 內(nèi) 容
組織落實(shí)者
20xx.8.26—
20xx.9.1
1、報(bào)名注冊(cè) ，完善學(xué)籍信息采集。
全體教師
教導(dǎo)處
2、安排功課、正式上課
3、制定各種計(jì)劃
4、開展安全專題教育
2
9.2—9.8
1、衛(wèi)生整治，布置教室，評(píng)選班干。
班主任
各科組
校領(lǐng)導(dǎo)
2、根據(jù)計(jì)劃布置本學(xué)期工作
3、加強(qiáng)學(xué)生日常行為規(guī)范教育
3
9.9—9.15
1、進(jìn)一步學(xué)習(xí)績(jī)效考核方案
全體教師
2、進(jìn)行交通安全教育
3、開展尊師重教活動(dòng)。
4
9.16—9.22
1、教學(xué)常規(guī)檢查
全體教師
教 研 組
2、舉行二年級(jí)語(yǔ)文、數(shù)學(xué)公開課
5
9.23—9.29
1、少先隊(duì)活動(dòng)
全體師生
大隊(duì)鋪導(dǎo)員
2、文明行為教育
3、班主任工作交流研討
6
9.30—10.6
1、慶祝國(guó)慶
全體師生
2、開展衛(wèi)生、安全教育
7
10.7—10.13
1、 舉行三年級(jí)語(yǔ)文、數(shù)學(xué)公開課
全體師生
班.主.任
2、學(xué)習(xí)《中小學(xué)生守則》和《小學(xué)生日常行為規(guī)范》
3、召開班干部小結(jié)工作會(huì)議
8
10.14—10.20
1、舉行四年級(jí)語(yǔ)文、數(shù)學(xué)公開課
全體教師
教 研 組
少 隊(duì) 部
2、教學(xué)研討
3、召開學(xué)生家長(zhǎng)會(huì)
9
10.21—10.27
1、舉行五年級(jí)語(yǔ)文、數(shù)學(xué)公開課
全體教師
教 研 組
2、進(jìn)行法制宣傳教育
10
10.28—11.3
1、班級(jí)工作交流研討（探討如何改變后進(jìn)生）
全體教師
教 研 組
2、作業(yè)和單元試卷抽查
11
11.4—11.10
1、開展學(xué)習(xí)競(jìng)賽活動(dòng)
全體教師
大隊(duì)部
2、期中復(fù)習(xí)測(cè)試
12
11.11—11.17
1、表彰中考成績(jī)優(yōu)秀師生
2、期中質(zhì)量分析
全體教師
教 研 組
13
11.18—11.24
1、開展預(yù)防毒品教育活動(dòng)
全體教師
教 研 組
2、舉行一年級(jí)語(yǔ)文、數(shù)學(xué)公開課
3、年級(jí)工作研討及小學(xué)課程研討；
14
11.25—12.1
1、召開后進(jìn)生轉(zhuǎn)化工作座談會(huì)
全體教師
教.研.組
2、舉行英語(yǔ)公開課
15
12.2—12.8
1、舉行六年級(jí)語(yǔ)文、數(shù)學(xué)公開課
全體教師
教.研.組
2、教學(xué)交流會(huì)
16
12.9—12.15
1、舉行體育公開課
全體教師
大隊(duì)鋪導(dǎo)員
教 研 組
2、廣播體操比賽
17
12.16—12.22
1、教學(xué)研討
全體教師
教研組
2、開展安全專題教育
18
12.23—12.29
1、作業(yè)、教案和單元試卷抽查
教研組、教導(dǎo)處
19
12.30—20xx.1.5
1、慶祝元旦
全體師生
2、搞好衛(wèi)生、安全教育
20
1.6—1.12
復(fù)習(xí)總動(dòng)員
全體教師
21
1.13—1.19
1、教學(xué)常規(guī)檢查
全體教師
2、做好期末收尾工作
年度工作計(jì)劃 篇8
一年以來，我鄉(xiāng)人口計(jì)劃生育工作在縣委、縣政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在縣人口計(jì)生委的精心指導(dǎo)下，進(jìn)一步完善目標(biāo)考核獎(jiǎng)懲機(jī)制，注重常態(tài)化管理和優(yōu)質(zhì)化服務(wù)，繼續(xù)深化執(zhí)行計(jì)生條例，強(qiáng)化生育文明，推行誠(chéng)信計(jì)生，教育廣大育齡婦女遵守計(jì)劃生育條例，有效地遏制了人口過快增長(zhǎng)。截止9月份，全鄉(xiāng)已婚育齡婦女25312人，期內(nèi)出生172人，出生政策符合率64。53%，完成四項(xiàng)手術(shù)116例，節(jié)育措施落實(shí)率83。72%。全鄉(xiāng)結(jié)扎10例，上環(huán)106例，藥具使用率12。41%，藥具使用人數(shù)314人。其主要做法有：
1、強(qiáng)化工作措施，狠抓目標(biāo)責(zé)任落實(shí)。
今年來，我們始終堅(jiān)持黨政一把手親自抓、負(fù)總責(zé)，分管領(lǐng)導(dǎo)具體抓，鄉(xiāng)領(lǐng)導(dǎo)包村、鄉(xiāng)干部包片、村干部包戶的責(zé)任制，形成一級(jí)抓一級(jí)，層層抓落實(shí)的工作格局，不斷完善和強(qiáng)化各項(xiàng)工作措施，促進(jìn)了目標(biāo)責(zé)任制的落實(shí)。一是制定出臺(tái)《南嶺鄉(xiāng)*年人口與計(jì)劃生育目標(biāo)管理責(zé)任考核辦法》、《南嶺鄉(xiāng)人口與計(jì)劃生育工作村級(jí)例會(huì)制度》、《南嶺鄉(xiāng)計(jì)生辦、村級(jí)服務(wù)所考核辦法》等專項(xiàng)制度，對(duì)全鄉(xiāng)計(jì)生工作各環(huán)節(jié)、各層次實(shí)行全新的考核。二是強(qiáng)化計(jì)生專業(yè)隊(duì)伍。全鄉(xiāng)成立計(jì)生執(zhí)法組，由黨委副書記帶隊(duì)，抽調(diào)年富力強(qiáng)、基層工作經(jīng)驗(yàn)豐富、能擔(dān)當(dāng)克難攻堅(jiān)任務(wù)的同志，對(duì)全鄉(xiāng)計(jì)生工作的難點(diǎn)、死角及育區(qū)進(jìn)行專項(xiàng)促進(jìn)。三是專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)保障。鄉(xiāng)財(cái)政將計(jì)生工作的考核獎(jiǎng)勵(lì)、工作費(fèi)用等列入鄉(xiāng)財(cái)政預(yù)算，重點(diǎn)支持，重點(diǎn)保障。
2、深化宣傳教育，營(yíng)造計(jì)生工作氛圍
一是采取多種形式，加大了對(duì)法律法規(guī)、農(nóng)村獨(dú)生子女獎(jiǎng)、優(yōu)、免、補(bǔ)政策的宣傳力度，組織以“一法三規(guī)一條例”為主題的培訓(xùn)班，培訓(xùn)村干部、計(jì)生協(xié)會(huì)會(huì)員和育齡群眾。二是以我鄉(xiāng)開展 “進(jìn)百家門，察百家情，解百家憂，求百家計(jì)，助百家富”專項(xiàng)活動(dòng)為契機(jī)，在全鄉(xiāng)廣大黨員群眾中宣傳生殖保健知識(shí)、計(jì)生基礎(chǔ)知識(shí)、獎(jiǎng)勵(lì)扶助政策等。并利用村務(wù)公開欄進(jìn)行了“少生快富、獎(jiǎng)勵(lì)扶助”等利益導(dǎo)向政策、藥具知識(shí)的宣傳。同時(shí)，督促鄉(xiāng)村人口學(xué)校開展青春期教育、關(guān)愛女孩活動(dòng)等教育活動(dòng)，擴(kuò)大了計(jì)生知識(shí)的教育面。三是重視標(biāo)語(yǔ)宣傳和宣傳品的發(fā)放工作。鄉(xiāng)制作大型宣傳畫2幅，下發(fā)各種計(jì)生宣傳單2600多份，并要求各村出版人口與計(jì)劃生育墻報(bào)，書寫3－5條永久性標(biāo)語(yǔ)（其中包含藥具宣傳標(biāo)語(yǔ)）；通過形式多樣的宣傳活動(dòng)，全鄉(xiāng)群眾優(yōu)生優(yōu)育的意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)，生育觀念明顯轉(zhuǎn)變。
3、抓好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高育齡婦女健康
一是充分利用農(nóng)閑時(shí)節(jié)，開展“查環(huán)、查孕、生殖健康檢查”為主的“三查”優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，給育齡婦女講生殖健康保健知識(shí)和發(fā)放紀(jì)念品。二是積極開展孕前檢查、術(shù)前檢查和術(shù)后隨訪工作，鄉(xiāng)計(jì)生技術(shù)人員及村計(jì)生服務(wù)員經(jīng)常深入到村、戶開展各項(xiàng)節(jié)育術(shù)后、產(chǎn)后隨訪工作，及時(shí)為術(shù)后人員提出注意事項(xiàng)及要求，全鄉(xiāng)未出現(xiàn)任何術(shù)后感染等不良反映，受到了育齡婦女的普遍好評(píng)。三是各村均設(shè)立了藥具免費(fèi)發(fā)放點(diǎn)，拓寬了藥具發(fā)放渠道，方便了群眾。四是對(duì)全鄉(xiāng)待孕、懷孕的137名育齡婦女進(jìn)行了關(guān)于優(yōu)生優(yōu)育、生殖保健、如何服用葉酸等方面的知識(shí)培訓(xùn)，提高了育齡婦女的健康知識(shí)水平，并為她們提免費(fèi)檢查。
4、加強(qiáng)信息管理，夯實(shí)基層基礎(chǔ)建設(shè)。
鄉(xiāng)、村兩級(jí)專干每月對(duì)各村已婚育齡婦女個(gè)案信息進(jìn)行核查，通過核查、更新和完善已婚育齡婦女個(gè)案信息，夯實(shí)基層基礎(chǔ)建設(shè)，從而使個(gè)案信息準(zhǔn)確率達(dá)98%以上，更有利于指導(dǎo)村級(jí)計(jì)生工作的開展，村級(jí)配備了專職藥管員。
5、堅(jiān)持統(tǒng)籌兼顧，做好流動(dòng)人口管理
我們積極與縣勞務(wù)輸出部門協(xié)調(diào)配合，聯(lián)合開展服務(wù)管理工作，鄉(xiāng)上及時(shí)成立流動(dòng)人口管理領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)流動(dòng)人口管理工作，按時(shí)對(duì)全鄉(xiāng)五個(gè)有證煤礦及磚廠等企業(yè)的流入人口進(jìn)行查驗(yàn)登記；免費(fèi)辦理查驗(yàn)流動(dòng)人口婚育證明，及時(shí)地向流入地反饋流出育齡婦女計(jì)劃生育情況。
6、提倡少生快富，促進(jìn)利益導(dǎo)向機(jī)制
我鄉(xiāng)一直關(guān)心農(nóng)村獨(dú)生子女戶和兩女結(jié)扎戶的生產(chǎn)生活，今年全鄉(xiāng)共辦理愛心保險(xiǎn)236人，中考加分享受12人。他們除了享受計(jì)劃生育獎(jiǎng)勵(lì)扶助的政策外，農(nóng)村低保和危房改造等惠農(nóng)政策還盡量向他們傾斜。
今年以來，我鄉(xiāng)人口計(jì)生工作雖然取得了一定的成績(jī)，但還存在一些問題。一是群眾的生育愿望和重男輕女的思想仍然存在，導(dǎo)致計(jì)劃外出生勢(shì)頭依然強(qiáng)烈。二是流動(dòng)人口居住地更換頻繁，且是舉家外出，給聯(lián)系帶了極大的不便，而且流出地和流入地的計(jì)劃生育政策不一致，給執(zhí)行政策帶來難度；三是村級(jí)計(jì)生員待遇低，更換頻繁，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和開展工作的積極性普遍不高。
今后工作打算
一是強(qiáng)化基層工作。建立健全各項(xiàng)工作制度和基礎(chǔ)賬卡冊(cè)，堅(jiān)持目標(biāo)責(zé)任制，明確責(zé)任，狠抓各項(xiàng)目標(biāo)、任務(wù)、措施的落實(shí)，加強(qiáng)村級(jí)計(jì)生專干的培訓(xùn)和指導(dǎo)，提高計(jì)生專干隊(duì)伍綜合素質(zhì)。
二是切實(shí)做好宣傳教育工作。堅(jiān)持集中宣傳與日常宣傳相結(jié)合，繼續(xù)以優(yōu)生優(yōu)育、避孕節(jié)育、生殖保健、關(guān)愛女孩、利益導(dǎo)向等宣傳為重點(diǎn)，以村計(jì)生協(xié)會(huì)為載體，搞好宣傳教育。
三是重點(diǎn)實(shí)施計(jì)劃生育利益導(dǎo)向機(jī)制，狠抓各項(xiàng)措施的'落實(shí)，認(rèn)真兌現(xiàn)各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，促進(jìn)利益導(dǎo)向機(jī)制全面落實(shí)。
四是充分利用村民自治好的經(jīng)驗(yàn)，調(diào)動(dòng)村民小組長(zhǎng)的積極性，在全鄉(xiāng)開展村民自治、重心下移，抓好基層基礎(chǔ)工作，狠抓節(jié)育措施的落實(shí)、流動(dòng)人口管理等工作，為群眾提供更優(yōu)質(zhì)及時(shí)的人性化服務(wù)。
總之，我鄉(xiāng)的人口計(jì)生工作與上級(jí)的要求還有差距，問題還不少，基礎(chǔ)工作還需加強(qiáng)。但是有縣委縣政府一如既往的關(guān)心支持XX縣人口計(jì)生委的大力幫助，我們將繼續(xù)保持奮發(fā)有為的精神狀態(tài)和求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，銳意進(jìn)取，開拓奮進(jìn)，進(jìn)一步夯實(shí)我鄉(xiāng)人口計(jì)生工作的基礎(chǔ)，不斷推動(dòng)整體工作上臺(tái)階、上水平。
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