昂貴鉆石免費(fèi)戴美文
丹埃瑞是巴西的一位商人，2007年3月，他從銀行貸款800萬美元在圣保羅市中心開了一家豪華珠寶店，主要經(jīng)營(yíng)男女各式高檔鉆戒，圣保羅富人很多，丹埃瑞覺得自己的珠寶店一定會(huì)生意興隆。
然而，事與愿違，珠寶店開業(yè)后，每天來店里逛的人很多，但真正出手買的卻很少，每月的成交量少得可憐。
看著珠寶店每天都在虧本經(jīng)營(yíng)，再加之昂貴的房租和銀行貸款的巨大壓力，丹埃瑞苦不堪言，急得像熱鍋上的螞蟻，不得已最后他只好向外界求救，承諾如果誰能幫助他提高珠寶店里鉆戒的銷售量，便會(huì)有重金相賞。
很快便有不少人前來給丹埃瑞支招，但成效都不大，直到有一天有一個(gè)叫海德的人的出現(xiàn)。
海德先是在珠寶店里呆了整整一周，然后再找到丹埃瑞，說：“我的方法就是向進(jìn)店的顧客做出這樣一個(gè)承諾——如果他們買了鉆戒，戴了一年后不滿意，則可以無理由退貨，我們將全額退款給他們！”
這個(gè)建議讓丹埃瑞大吃一驚，要知道珠寶店里的每個(gè)鉆戒的.價(jià)格至少都在1萬美元呀，全額退款可不是說說那么輕松的一件事情。
看到丹埃瑞滿臉的驚訝，海德微微一笑，不緊不慢地解釋說，自己通過對(duì)顧客只看不買的原因調(diào)查發(fā)現(xiàn)，85%以上的顧客都覺得店里的鉆戒很昂貴，如果一旦買下后發(fā)覺其品質(zhì)不好，就會(huì)損失很大。他們并不是沒有錢，而是害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。如果我們能解除這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，讓顧客產(chǎn)生一種買回?zé)o憂的安全感，他們自然便會(huì)買。而且，一旦他們買下鉆戒并發(fā)現(xiàn)其品質(zhì)的確不錯(cuò)，那么一年后便很少有人會(huì)真的來退貨，即便有人來退也沒有關(guān)系，因?yàn)槲覀円呀?jīng)獲得1萬美元一年的無息使用權(quán)，這些錢可以用來周轉(zhuǎn)，減輕來自銀行貸款上的壓力。
聽完這番話后，丹埃瑞如醍醐灌頂，興奮地跳了起來。3天后，“1萬美元昂貴鉆戒免費(fèi)讓你試戴一年”的宣傳語在圣保羅幾家主要媒體上被醒目地打了出來，結(jié)果珠寶店的生意一下火了起來，前來買鉆戒的顧客排起了長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍。
更讓丹埃瑞高興的是，正如海德所預(yù)料的那樣，一年后前來退鉆戒的人很少，只占到購(gòu)買時(shí)的5%，與沒有退貨的95%相比，幾乎微不足道。
如今，丹埃瑞已經(jīng)是巴西有名的一個(gè)大珠寶商了，“免費(fèi)試戴鉆戒”的創(chuàng)意讓他賺得盤滿缽滿。
增加你對(duì)顧客的保證，解除他們對(duì)購(gòu)買你產(chǎn)品后風(fēng)險(xiǎn)的顧慮和擔(dān)憂，就是增加你的銷售量和利潤(rùn)。
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