銷售考核方案范例[15篇]
為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行,往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作,方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢?以下是小編精心整理的銷售考核方案,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
銷售考核方案1
一、活動(dòng)目的:
激勵(lì)全員,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作優(yōu)勢(shì),沖鋒銷售,提升毛利
二、參與門店:
所有門店
三、參與對(duì)象:
全體員工、促銷員
四、參與時(shí)間:
20xx年x月18日—20xx年x月21日
五、獎(jiǎng)勵(lì)方式:
分組排名獎(jiǎng)勵(lì)
六、具體內(nèi)容:
1、門店在活動(dòng)前每天進(jìn)行培訓(xùn)以及銷售演練;
2、辦公室支援明細(xì);
3、銷售PK目標(biāo)及預(yù)算;
4、銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì);
七、活動(dòng)前活動(dòng)形式培訓(xùn)、銷售演練以及準(zhǔn)備工作
1)、重點(diǎn)培訓(xùn)員工的銷售技巧,利用不同品類、不同形式的促銷方式來引導(dǎo)顧客消費(fèi),培訓(xùn)員工的主動(dòng)性、服務(wù)意識(shí)、關(guān)聯(lián)性商品搭配銷售技巧。
2)、每天安排促銷員支援促銷活動(dòng)銷售,每天銷售高峰時(shí)段門店全體人員必須投入到賣場(chǎng)銷售中,重點(diǎn)是食品、用品、紙品各崗位必須有現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購人員,值班店經(jīng)理親自在賣場(chǎng)做現(xiàn)場(chǎng)人員及其他調(diào)配,在沒顧客的情況下維護(hù)排面陳列及貨源的補(bǔ)充工作。
3)、店長(zhǎng)在每天開會(huì)(早、晚班開會(huì)時(shí)間)組織人員現(xiàn)場(chǎng)演練員工的銷售技巧和服務(wù)意識(shí);
4)、在活動(dòng)商品缺貨的情況下請(qǐng)聯(lián)系部門負(fù)責(zé)人等相關(guān)人員進(jìn)行調(diào)貨,請(qǐng)部門負(fù)責(zé)人協(xié)助貨源的協(xié)調(diào)跟進(jìn),商品當(dāng)天來貨必須當(dāng)天陳列在賣場(chǎng)銷售。
八、辦公室支援門店銷售明細(xì)
1)銷售PK賽期間(xx年x月18日———7月21日)辦公室人員必須按以下指派在門店支援銷售,門店并把銷售任務(wù)分解到每天、每一個(gè)員工,包括支援人員;(銷售分解表門店自行分解);
2)監(jiān)督人員做好相應(yīng)的定崗定位及貨源等相關(guān)協(xié)調(diào)工作,附件是支援、隊(duì)長(zhǎng)、監(jiān)督員模版
九、銷售PK目標(biāo)及預(yù)算
門店銷售3天合計(jì)達(dá)成保底預(yù)算100%以上參與PK獎(jiǎng)勵(lì),達(dá)成率由高到底進(jìn)行PK評(píng)選。
為了實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo),充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性,激發(fā)員工的工作積極性,必須針對(duì)銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度作出調(diào)整,為此要從兩個(gè)方面來做出調(diào)整,一是要推動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛的改進(jìn),給團(tuán)隊(duì)一個(gè)積極的氣氛,二是要拉動(dòng)銷售人員內(nèi)心的欲望,讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。
針對(duì)以上的兩個(gè)思路,提出以下三個(gè)激勵(lì)的層面:
1、情感激勵(lì):公司歸屬感的激勵(lì),建立起員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同;
2、成就感激勵(lì):銷售人員不但有薪資的追求,更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬圓桌會(huì)議”在公司成立精英俱樂部,并給予一些特殊的獎(jiǎng)勵(lì);
3、現(xiàn)金激勵(lì):激勵(lì)要不斷地重復(fù),更要及時(shí)進(jìn)行。
具體的激勵(lì)方案如下:
一、集體早會(huì):
作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),每周必須有一次集體的早會(huì),而這個(gè)早會(huì)只有一個(gè)主題,那就是激勵(lì),在早會(huì)上可以采用的激勵(lì)方式主要有:
1、合唱?jiǎng)?lì)志歌曲(歌曲最好提前練習(xí)過或者是大多數(shù)人熟悉的):《超越夢(mèng)想》、《真心英雄》、《從頭再來》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當(dāng)自強(qiáng)》、《勢(shì)不可擋》、《相信自己》、《陽光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來不是夢(mèng)》、《壯志雄心》、《愛的奉獻(xiàn)(手語)》、《步步高(手語)》、《感恩的心(手語)》、《我真的很不錯(cuò)(手語)》。
2、團(tuán)隊(duì)游戲:抓住機(jī)遇等。
3、愛的鼓勵(lì):一種有規(guī)律的鼓掌方式,愛的鼓勵(lì)是一種贊美的.方式也是一種自我激勵(lì)的形式。
二、部門早會(huì):
部門的早會(huì)應(yīng)作為每日的理性工作,而早會(huì)的主要內(nèi)容就是激勵(lì)、調(diào)動(dòng)氣氛,讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài),部門早會(huì)的內(nèi)容可以是以下幾點(diǎn):
1、合唱?jiǎng)?lì)志歌曲(同上)
2、團(tuán)隊(duì)游戲:參見附件《團(tuán)隊(duì)游戲》
3、讀勵(lì)志文章:特別推薦讀《世界上最偉大的推銷員》(又稱《羊皮卷》)
4、部門口號(hào):每天早會(huì)作為最后一項(xiàng)內(nèi)容,不斷重復(fù)具有激勵(lì)意義的部門口號(hào),加深印象,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,另外一個(gè)作用就是心理暗示。
三、培訓(xùn):
《拿出你的激情》
四、PK:
把競(jìng)賽范圍引入日常銷售工作中,在各個(gè)部門之間,在員工之間開展競(jìng)賽。
五、成立精英俱樂部:
把榮譽(yù)給予優(yōu)秀員工,作為對(duì)員工的激勵(lì)方式。
六、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì):
獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí),獎(jiǎng)勵(lì)要有新鮮感,獎(jiǎng)勵(lì)要有層次,每日小獎(jiǎng)、每周大獎(jiǎng)、周月重獎(jiǎng),日獎(jiǎng)應(yīng)以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為頒獎(jiǎng)依據(jù),如有效電話量、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等,周獎(jiǎng)以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù),周獎(jiǎng)、日獎(jiǎng)的目的是不間斷的刺激員工,頒獎(jiǎng)是一定要配合愛的鼓勵(lì),讓沒得到獎(jiǎng)勵(lì)的員工得到一些刺激。
注:歌曲、文章、游戲、課件見附件,PK、精英俱樂部、和獎(jiǎng)勵(lì)見實(shí)施細(xì)則。
銷售考核方案2
一、考核目的
為了不斷提高員工的職業(yè)能力和改進(jìn)工作績(jī)效,提高員工在工作執(zhí)行中的主動(dòng)性和有效性,并強(qiáng)化員工已有的正確行為和克服在考核中發(fā)現(xiàn)的低效率行為,不斷提高員工的工作執(zhí)行能力和工作績(jī)效,為晉升、工資、獎(jiǎng)金分配、人事調(diào)動(dòng)等人力資源管理活動(dòng)提供可靠的決策依據(jù)。
二、考核對(duì)象
本績(jī)效考核適用于強(qiáng)銷期各個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售人員考核管理
三、績(jī)效管理核心思想
1、績(jī)效管理是實(shí)現(xiàn)部門目標(biāo)及公司發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)管理保障;不是簡(jiǎn)單的打分評(píng)級(jí)。
2、績(jī)效管理是促進(jìn)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成的必要手段;不是工作負(fù)擔(dān)。
3、績(jī)效管理是所有管理者的基本職責(zé)之一;不僅僅是人事行政部的工作。
4、管理者與下屬持續(xù)的溝通是達(dá)成績(jī)效管理效果的核心。
四、考核的原則
公平、公正、公開
五、職責(zé)分工
1、公司決策層:
A、明確公司遠(yuǎn)景規(guī)劃及戰(zhàn)略目標(biāo)
B、對(duì)指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定提供指導(dǎo)意見
C、對(duì)既定的`指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的完成進(jìn)行監(jiān)督
2、銷售部經(jīng)理、銷售主管:
A、對(duì)下屬講解、溝通績(jī)效管理制度核心理念
B、根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)分解,確定行動(dòng)計(jì)劃
C、提出指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的建議
D、在過程中關(guān)注指標(biāo)的達(dá)成
E、對(duì)下屬員工分配任務(wù),對(duì)既定的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的完成進(jìn)行指導(dǎo)
3、員工:
A、按照績(jī)效要求完成本職工作
B、反饋方案運(yùn)行中存在的問題,并提出改善建議
4、人事行政部:
A、對(duì)績(jī)效管理方案進(jìn)行培訓(xùn)和講解
B、監(jiān)督績(jī)效管理的執(zhí)行,并提出改善建議
C、隨著公司發(fā)展,動(dòng)態(tài)調(diào)整優(yōu)化方案
D、進(jìn)行分?jǐn)?shù)整合,上傳下達(dá)
六、績(jī)效管理結(jié)果及應(yīng)用
考核結(jié)果等級(jí)
以考核者的評(píng)分為基本參照,經(jīng)過加權(quán)平均后,得出最終考核分?jǐn)?shù),考核結(jié)果共分四個(gè)等級(jí)。詳見《考核結(jié)果等級(jí)說明表》。
考核結(jié)果等級(jí)說明表
最終考核分?jǐn)?shù)等級(jí)獎(jiǎng)懲辦法
85100 A當(dāng)月基本工資上調(diào)100元。
7584 B當(dāng)月基本工資上調(diào)50元。
6074 C當(dāng)月基本工資不變。
60分以下D當(dāng)月基本工資下調(diào)50元。
七、具體考核指標(biāo):(具體標(biāo)準(zhǔn)見《員工月度考核表》)
1、業(yè)績(jī)考評(píng):(60分)銷售業(yè)績(jī)與業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率。銷售人員的責(zé)任就是創(chuàng)造業(yè)績(jī),因此,衡量銷售成果是否與預(yù)定目標(biāo)相符成為關(guān)鍵因素。
2、能力考核(20分)知識(shí)技能、理解判斷能力、協(xié)調(diào)配合能力、提升能力
3、態(tài)度考核:(20分)紀(jì)律性、積極性、責(zé)任感、服務(wù)態(tài)度
八、獎(jiǎng)懲辦法
1、得分在(85100)分的員工,當(dāng)月基本工資上調(diào)100元。
2、得分在(7584)分的員工,當(dāng)月基本工資上調(diào)50元。
3、得分在(6074)分的員工,當(dāng)月基本工資不變。
4、得分在60分以下的員工,當(dāng)月基本工資下調(diào)100元。
5、對(duì)于當(dāng)月銷售提成的.發(fā)放按一下公式計(jì)算:
當(dāng)月銷售提成金額=當(dāng)月銷售全部金額×當(dāng)月銷售目標(biāo)完成率×公司規(guī)定
的銷售提成比例(當(dāng)月銷售目標(biāo)完成率=當(dāng)月實(shí)際完成銷售任務(wù)÷當(dāng)月規(guī)定銷售任務(wù))
6、對(duì)于連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績(jī)排名倒數(shù)第一的銷售人員,公司將讓其待崗一
個(gè)月,待崗期間的基本工資為元/月。(待崗期間有人事行政部組織對(duì)其進(jìn)行為期一個(gè)星期的待崗培訓(xùn),培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核,考核合格者可以繼續(xù)上崗;考核不合格者公司將其辭退。)從新上崗人員的基本工資/月。
對(duì)于連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績(jī)排名第一的銷售人員,其基本工資上調(diào)元/月。
7、對(duì)于按規(guī)定時(shí)間完成整個(gè)項(xiàng)目銷售任務(wù)70%以前的提成比例為
按規(guī)定時(shí)間完成整個(gè)銷售任務(wù)70%以后的提成比例為
9、對(duì)于按時(shí)按規(guī)定完成銷售任務(wù)的(整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成公司規(guī)定的銷售任務(wù)以及員工個(gè)人完成個(gè)人銷售任務(wù)的),公司將給予的獎(jiǎng)勵(lì)。
九、附則
1、本辦法的最終決定、修改和廢除權(quán)屬公司決策層。
2、本辦法的解釋說明權(quán)屬人事行政部。
3、本辦法的實(shí)施時(shí)間為20xx年X月X日。
4、附錄《員工月度考核表》
銷售考核方案3
一、工作方針
1、業(yè)績(jī)考核與工作表現(xiàn)考核相結(jié)合,提高銷售人員的工作效果;
2、個(gè)人業(yè)績(jī)的體現(xiàn)與酒店的整體目標(biāo)全面達(dá)成一致;
3、按現(xiàn)代酒店銷售管理體系,構(gòu)建銷售隊(duì)伍;
4、既注重銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī),更強(qiáng)調(diào)的是銷售部團(tuán)體業(yè)績(jī);
6、銷售人員具有風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)并存,此兩項(xiàng)是工作的源動(dòng)力;
7、加強(qiáng)銷售部的團(tuán)隊(duì)成員工作配合與協(xié)助性,不再是單兵作戰(zhàn);
8、對(duì)銷售人員的考核是全方位的考評(píng),能促使銷售人員綜合素質(zhì)的提升;
9、銷售部部門目標(biāo)與酒店組織目標(biāo)成正比連帶關(guān)系,并促使目標(biāo)達(dá)成一致。
綜上緣由,現(xiàn)對(duì)銷售部業(yè)績(jī)考核辦法制定如下:
二、考核原則:個(gè)人考核與部門考核相結(jié)合,既注重競(jìng)爭(zhēng),更注重配合,個(gè)人、部門、企業(yè)三統(tǒng)一。
三、考核目的:酒店效益、部門績(jī)效、個(gè)人業(yè)績(jī)同步提升。
四、銷售管理規(guī)定:
1、部門主管及各銷售代表薪酬結(jié)構(gòu)為:基本工資+個(gè)人提獎(jiǎng)+手機(jī)報(bào)銷+交通費(fèi)+部門獎(jiǎng)金分配;
2、銷售主管的基本工資分別為: 元/月,手機(jī)費(fèi)150元/月,交通費(fèi) 元/月,銷售代表試用期基本工資分別為:800--1000元/月,手機(jī)費(fèi)100元/月,交通費(fèi) 元/月。
3、銷售部主管管理工作職責(zé)為:組織實(shí)施完成酒店目標(biāo)及部門目標(biāo);制定本部門工作制度;協(xié)調(diào)銷售代表之間的工作關(guān)系;由銷售部主管劃分各銷售代表的工作范圍;協(xié)調(diào)配合銷售部和其他部門之間的工作關(guān)系;培養(yǎng)激勵(lì)銷售人員;對(duì)酒店產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)、銷售技能、與客溝通技巧培訓(xùn)及考核;銷售部主管每月需對(duì)各銷售人員進(jìn)行綜合評(píng)估;銷售部主管需完成酒店銷售活動(dòng)、節(jié)日銷售方案的策劃,并對(duì)酒店駐店經(jīng)理提供經(jīng)營決策的分析資料;由銷售部主管分配客戶資源;指導(dǎo)酒店銷售人員各自做好客戶管理工作;收集整理客戶檔案資料并按客情資料指導(dǎo)各銷售人員展開銷售工作等;
4、部門編制:
五、銷售部銷售人員業(yè)績(jī)核準(zhǔn)規(guī)定:
考核可計(jì)入業(yè)績(jī)提成部分;
5-1酒店的合約客戶在酒店消費(fèi)(商務(wù)客戶,訂房中心,長(zhǎng)包房,旅行社)
5-2酒店的貴賓卡客戶
5-3酒店的業(yè)主(但不包含免費(fèi)房)
考核不可計(jì)入業(yè)績(jī)提成部分;
5-5酒店和媒體沖抵廣告費(fèi)用
5-6酒店的供應(yīng)商在酒店沖抵貨款消費(fèi)
六、銷售部部門考核指標(biāo)
1、根據(jù)酒店月度經(jīng)營指標(biāo)情況(此月度經(jīng)營指標(biāo)是根據(jù)酒店駐店主管審批后,下限數(shù)為基準(zhǔn),如需調(diào)整,務(wù)必經(jīng)駐店經(jīng)理修正方可),銷售部客房銷售任務(wù)占本酒店客房經(jīng)營指標(biāo)的比例為:60%(以下方案暫以此為例),例如當(dāng)月酒店月度計(jì)劃指標(biāo)是70萬元,則銷售部任務(wù)為42萬元;
2、**年度酒店客房6—12月的收入預(yù)算
3 、根據(jù)酒店的慣例和試營業(yè)經(jīng)營狀況現(xiàn)狀,暫訂銷售部的任務(wù)占到酒店客房目標(biāo)任務(wù)的'60%,前廳部占到目標(biāo)任務(wù)的40%,銷售部6-12月份的目標(biāo)為:
七、酒店銷售部部門團(tuán)隊(duì)及個(gè)人提成分配制度:
1、部門團(tuán)隊(duì)提獎(jiǎng):每月達(dá)到酒店下達(dá)的指標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù),業(yè)績(jī)超過部份按5%提取獎(jiǎng)金;未達(dá)到指標(biāo)業(yè)績(jī)數(shù),則不提部門獎(jiǎng)金。銷售部按以上規(guī)定提取的部門獎(jiǎng)金后,由銷售部主管根據(jù)各銷售人員的工作表現(xiàn)情況與業(yè)績(jī)完成情況公平、公正、公開地分配至各銷售人員,分配結(jié)果報(bào)駐店總監(jiān)備存。
2、部門個(gè)人考核,提獎(jiǎng)分配制度:
試用期員工考核:
銷售員試用期底薪為800--1000元,酒店開業(yè)前兩個(gè)月銷售部均不做考核業(yè)績(jī)工資,但業(yè)績(jī)將作為試用期考核的標(biāo)準(zhǔn)。
正試員工考核:
正試員工每月考核任務(wù)為7、6 萬/月(但可根據(jù)酒店淡,旺季進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整)完成指標(biāo)發(fā)全額工資及津貼,凡銷售人員于當(dāng)月未能達(dá)到個(gè)人配額指標(biāo)時(shí),酒店將按該銷售人員所能完成綜合配額指標(biāo)的相同比例發(fā)放其當(dāng)月的浮動(dòng)工資。
個(gè)人提成獎(jiǎng)金:
方案一: 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算采用累進(jìn)制計(jì)算,具體列表如下:
舉例說明:某營銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7、6萬元,倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)椋?萬元,超額收入部分為¥1、4萬元,按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算,該營銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為:
。7600x 5% + ¥6400 x 10%
=¥500 + ¥640
=¥1140元
以上使用四舍五入方法并以整數(shù)計(jì)算,凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。
上述的超額獎(jiǎng)勵(lì)以百分之三十(30%)為上限,并以其超額獎(jiǎng)金累計(jì)相加之和作為該銷售人員的當(dāng)月超額指標(biāo)獎(jiǎng)金。
方案二:銷售人員每月完成考核任務(wù),超額不足50000超額部份按6%提成,超過50000按8%提成。
舉例說明:某營銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7、6萬元,倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)椋?萬元,超額收入部分為¥1、4萬元,按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算,該營銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為:
14000*6%=840元
以上使用四舍五入方法并以整數(shù)計(jì)算,凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。
方案三:銷售人員如完成考核任務(wù),按實(shí)際銷售任務(wù)數(shù)額給予10%的提成 。
舉例說明:某營銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7、6萬元,倘若當(dāng)月實(shí)際業(yè)績(jī)?yōu)椋?萬元,按獎(jiǎng)勵(lì)政策計(jì)算,該營銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎(jiǎng)金為:
90000*10%=900元
八、酒店對(duì)銷售部的每月業(yè)績(jī)考核及銷售人員工作業(yè)績(jī)考核規(guī)定:
對(duì)銷售部的考核:駐店總監(jiān)根據(jù)市場(chǎng)及酒店實(shí)際情況每月月末下達(dá)下一個(gè)月的銷售任務(wù)至銷售部,銷售部主管對(duì)部門任務(wù)進(jìn)行第二次分配,經(jīng)過駐店總監(jiān)批準(zhǔn)之后執(zhí)行。
九、以上辦法在執(zhí)行當(dāng)中如有異議,由酒店駐店總監(jiān)、銷售部主管、財(cái)務(wù)部主管,人事行政部主管共同裁定。
十、部門薪金發(fā)放說明:
1、采取酒店考核部門,部門考核個(gè)人,部門任務(wù)按月考核。
2、每月銷售員工資按任務(wù)完成情況進(jìn)行發(fā)放。
3、部門對(duì)銷售員進(jìn)行任務(wù)分配及業(yè)績(jī)考核,若部門完成任務(wù)可發(fā)放部門獎(jiǎng)金,部門未完成任務(wù),銷售員完成任務(wù)則部門不發(fā)獎(jiǎng)金銷售員個(gè)人獎(jiǎng)金照發(fā)。
銷售考核方案4
一、目的:
以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,按勞分配為原則;以銷售業(yè)績(jī)和潛力來拉升收入水平,充分調(diào)動(dòng)銷售用心性,創(chuàng)造更大業(yè)績(jī),共創(chuàng)公司和個(gè)人雙贏局面。
二、實(shí)施:
1、銷售人員入職后,可參照銷售部6個(gè)級(jí)別制定個(gè)人晉升規(guī)劃;銷售人員的工作潛力、態(tài)度對(duì)應(yīng)銷售級(jí)別;銷售級(jí)別對(duì)應(yīng)銷售底薪、崗位工資、績(jī)效工資。如考核、業(yè)績(jī)突出者,可提前或破格晉級(jí)。如考核、業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月不合格,做降一級(jí)處理或自動(dòng)離職。
2、1-4等級(jí)參照銷售員考核細(xì)則,由銷售經(jīng)理對(duì)1-4等級(jí)組員進(jìn)行月度考核。5-6等級(jí)參照銷售管理層考核細(xì)則,由銷售總監(jiān)(或總經(jīng)理)對(duì)銷售經(jīng)理(第5級(jí)別)進(jìn)行季度考核;由總經(jīng)理對(duì)銷售總監(jiān)(第6等級(jí))進(jìn)行季度考核。
三、管理標(biāo)準(zhǔn):
1、公司將會(huì)在每年的2月份公布銷售任務(wù)的定量,銷售經(jīng)理可根據(jù)淡、旺季之分分配銷售任務(wù),并根據(jù)制定的銷售任務(wù)對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核。
2、銷售人員行為考核:
。1)執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他規(guī)定
。2)履行本部門工作任務(wù)及主管安排的臨時(shí)任務(wù)
3、出差(出差申請(qǐng)表見附件表2):銷售人員每月市內(nèi)出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填寫《出差申請(qǐng)報(bào)告》,明確出差計(jì)劃及達(dá)成目的.,并做好出差預(yù)算。不能完成出差任務(wù)的,績(jī)效工資按60%發(fā)放。出差回來后后需要遞交出差報(bào)告(拜訪客戶,完成任務(wù)),也可組織開會(huì)交流出差心得。
四、銷售部人員級(jí)別分類(共6級(jí))
1、實(shí)習(xí)銷售:(一般為入職2個(gè)月,主要以培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧為主)。熱愛銷售、能主動(dòng)學(xué)習(xí)并理解產(chǎn)品知識(shí),能吃苦。能獨(dú)立主動(dòng)收集、分析客戶。
2、初級(jí)銷售:(一般為入職第3-6個(gè)月),熟悉產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí),溝通潛力強(qiáng),能獨(dú)立完成銷售流程。開始創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)。
3、合格銷售:(6個(gè)月后),精通產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)。公關(guān)潛力強(qiáng),善于維護(hù)客戶關(guān)系。年度能完成200萬元銷售任務(wù)。
4、優(yōu)秀銷售:(6個(gè)月后),精通產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)。公關(guān)潛力強(qiáng),善于維護(hù)客戶關(guān)系。年度能完成350萬元銷售任務(wù)。
5、銷售經(jīng)理:具備培養(yǎng)、管理銷售團(tuán)隊(duì)的潛力,對(duì)業(yè)務(wù)有效協(xié)調(diào)。能用心開拓市場(chǎng)渠道,能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效完成區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo),團(tuán)隊(duì)銷售額每年800萬以上。
6、銷售總監(jiān):精通營銷流程、營銷知識(shí)。高效組建、培訓(xùn)管理銷售團(tuán)隊(duì)?茖W(xué)、客觀的安排組員分布及銷售區(qū)域劃分。制定營銷計(jì)劃,帶來整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成年銷售目標(biāo)。銷售團(tuán)隊(duì)全年銷售額1400萬以上。
五、銷售人員薪資構(gòu)成(根據(jù)等級(jí)由底薪、崗位工資、績(jī)效工資、提成構(gòu)成);:
1、底薪:根據(jù)勞動(dòng)法按21.75天計(jì)算,按照實(shí)際出勤計(jì)算;
2、崗位工資:
。╝)根據(jù)銷售個(gè)人狀況制定如:專業(yè)性、學(xué)歷、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)等因素,在原有基礎(chǔ)上增加。如本行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)1年以上+300、3年以上+500;碩士本專業(yè)學(xué)歷+200;本科本專業(yè)學(xué)歷+100;其他特殊狀況商議而定。
(b)《崗位工資標(biāo)準(zhǔn)》按完成程度對(duì)應(yīng)折扣拿崗位工資,最低為0,最高為100%。
銷售員未到達(dá)個(gè)人凈銷售任務(wù)的70%,僅有底薪+崗位工資。每月5日發(fā)放月薪=底薪+崗位工資+績(jī)效工資;崗位工資及績(jī)效工資發(fā)放
標(biāo)準(zhǔn)見表一《銷售等級(jí)任務(wù)表》;
3、績(jī)效工資:
(a)銷售員按照1-4級(jí)別考核,銷售經(jīng)理、總監(jiān)按照5-6級(jí)別考核;
(b)上季度回款率<60%,下季度績(jī)效工資減半發(fā)放,回款后全額發(fā)放。
(4、提成:
(a)銷售利潤=(銷售收入—銷售成本—運(yùn)輸費(fèi)用—其他費(fèi)用(個(gè)人費(fèi)用+30%公攤費(fèi)用)*(1~26%);(公攤費(fèi)用指行政部費(fèi)用+人員工資費(fèi)用,銷售部按照人員均攤)
。╞)個(gè)人凈銷售任務(wù)指:實(shí)際產(chǎn)品銷售額(扣除客戶mission)4、銷售經(jīng)理在月底統(tǒng)計(jì)銷售人員的銷售任務(wù)完成狀況,完成當(dāng)月銷售任務(wù)考核的,發(fā)放績(jī)效工資;如整年度中某幾個(gè)月未完成,但年度完成整年銷售任務(wù),公司在年底一次性補(bǔ)足績(jī)效工資。
表一《銷售等級(jí)任務(wù)表》
六、提成結(jié)算方式:
1、20xx年銷售目標(biāo),全年20xx萬。
推薦分配(銷售經(jīng)理可按照部門實(shí)際狀況,制定全年分配比例,完成年銷售目標(biāo)1000萬組):
2、提成計(jì)算產(chǎn)品:
(1)對(duì)專項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)的專人務(wù)必制定產(chǎn)品小冊(cè)子(按照標(biāo)準(zhǔn)格式)。如專項(xiàng)產(chǎn)品更新不及時(shí)、長(zhǎng)期不開拓專項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)者,公司和銷售主管商議,可重新制定專項(xiàng)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。
3、結(jié)算方式:
隔月由財(cái)務(wù)部核算,貨款未收回部分暫不結(jié)算,直至貨款100%全部回收;貨物發(fā)貨后,銷售員催收貨款。超過發(fā)貨日
期3個(gè)月后的回款,銀行利息部分在個(gè)人提成內(nèi)扣除。
。1)銀行利息=當(dāng)年銀行利率×實(shí)際天數(shù)(發(fā)貨后三個(gè)月開始計(jì)算利息)
(2)列出回款期長(zhǎng)的客戶清單:銷售帶給名單,財(cái)務(wù)核對(duì),如回款周期長(zhǎng)的客戶今后報(bào)價(jià)基數(shù)需適當(dāng)上調(diào)。
4、計(jì)算方式:
銷售提成=(銷售價(jià)格-PO價(jià)格-銷售成本(含運(yùn)輸費(fèi)用、快遞費(fèi)用、銷售個(gè)人費(fèi)用、發(fā)貨后三個(gè)月后銀行利率)-公攤費(fèi)用(30%)×提成比例(20~25%);
(1)公攤費(fèi)用指配合銷售部門人員費(fèi)用如采購、市場(chǎng)商務(wù)、行政財(cái)務(wù)等人員工資費(fèi)用,銷售部按照人員均攤30%公攤部分
。2)100%完成銷售目標(biāo),提成比例為25%;70%完成銷售目標(biāo),提成比例為20%。
5、發(fā)放方式:
(1)每年的7月、次年的1月發(fā)放提成銷售提成。
。2)個(gè)人離職一個(gè)月后的回款將計(jì)入公司,不發(fā)放個(gè)人提成。
七、激勵(lì)制度:
為了活躍銷售員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍,提高銷售用心營銷,創(chuàng)造沖鋒式的戰(zhàn)斗力,特設(shè)五種激勵(lì)方法:
1、月銷售冠軍獎(jiǎng),每月從銷售人員中評(píng)選出一名月銷售冠軍,出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予300元獎(jiǎng)勵(lì)(銷售冠軍務(wù)必超額完成月銷售任務(wù),回款率60%以上);
2、季度銷售冠軍獎(jiǎng),每季度從銷售人員中評(píng)選出一名銷售冠軍,出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予800元獎(jiǎng)勵(lì)(銷售冠軍務(wù)必超額完成月銷售任務(wù),回款率60%以上);
3、年度銷售冠軍獎(jiǎng),每月從銷售人員中評(píng)選出一名年銷售冠軍,出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予2000元獎(jiǎng)勵(lì)(銷售冠軍務(wù)必超額完成月銷售任務(wù),回款率60%以上);
4、銷售經(jīng)理如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)(200萬季度)的15%,獲優(yōu)秀經(jīng)理獎(jiǎng),出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予2000元獎(jiǎng)勵(lì)(團(tuán)隊(duì)回款率60%以上);
5、銷售總監(jiān)如超額完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)(400萬季度)的20%,獲優(yōu)秀管理精英獎(jiǎng),出獎(jiǎng)狀貼公司喜報(bào)欄;給予5000元獎(jiǎng)勵(lì)(團(tuán)隊(duì)回款率60%以上);
注:以上銷售激勵(lì)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最終一個(gè)月工資發(fā)放,(如未工作到年底,獎(jiǎng)金不予發(fā)放)
八、實(shí)施時(shí)間:
本制度自20xx年3月30日起開始實(shí)施。
銷售部員工于年月日入職,熟知公司上述《銷售部管理制度》。
銷售考核方案5
一、目的
促進(jìn)公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定、健康、良性發(fā)展,充分體現(xiàn)公平、公正、公開和按貢獻(xiàn)率分配收入的原則,最大限度地調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的主觀能動(dòng)性,保障有能力的業(yè)務(wù)人員收入的穩(wěn)定增長(zhǎng)。
二、薪資構(gòu)成
員工的薪資由底薪+提成+工齡工資組成。
三、底薪設(shè)定
底薪分實(shí)習(xí)期底薪和轉(zhuǎn)正底薪,實(shí)習(xí)期底薪為1500元/月(實(shí)習(xí)期沒有提成),轉(zhuǎn)正底薪按任務(wù)額分七檔。
100萬為1700元/月;每超五十萬,工資每月增加五十年底補(bǔ)齊;
260萬為1900元/月;年底每超100萬,工資每月增加100元年底補(bǔ)齊;
350萬為2300元/月;年底每超100萬,工資每月增加100元年底補(bǔ)齊;
450萬為2600元/月;年底每超100萬,工資每月增加100元年底補(bǔ)齊;
650萬為3000元/月;年底每超100萬,工資每月增加100元年底補(bǔ)齊;
800萬為3500元/月;年底每超100萬,工資每月增加200元年底補(bǔ)齊;
1000萬為4500元/月;年底每超100萬,工資每月增加300元年底補(bǔ)齊;
注:半年未達(dá)到任務(wù)額的`45%,將自動(dòng)降低轉(zhuǎn)正工資檔,年底完成任務(wù)的一并補(bǔ)齊。
四、提成依據(jù)
提成的取得與保底任務(wù)、銷售價(jià)格和銷售回款率有關(guān)。
1.銷售價(jià)格
公司產(chǎn)品分代理產(chǎn)品和非代理產(chǎn)品兩種,公司會(huì)給每一個(gè)業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一的銷售底價(jià),低于銷售底價(jià)的產(chǎn)品經(jīng)跟公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示獲批準(zhǔn)銷售的,只能頂銷售任務(wù),沒銷售提成。
2.提成比例
對(duì)于每種產(chǎn)品有不同的提成比例
代理產(chǎn)品:2 1.5 1.2 1
非代理產(chǎn)品:0.5
注:公司轉(zhuǎn)交的客戶,第一年80%核算銷量,第二年及以后按60%核算。
3.銷售回款率
銷售回款率要求非代理的最低達(dá)到95%,代理產(chǎn)品最低90%。
注:只有年底完成任務(wù)的80%(即保底任務(wù))以上,回款率高于最低回款率的情況下才能取得銷售提成。
五、提成發(fā)放時(shí)間
提成年中和年底各發(fā)放一次。按完成任務(wù)情況,在年中預(yù)先發(fā)放一部分提成,年底完成任務(wù)的,將剩余的一起發(fā)放;未完成保底任務(wù)的,將年中發(fā)放的提成收回。
六、業(yè)務(wù)人員用款權(quán)限
業(yè)務(wù)人員的用款量為當(dāng)年任務(wù)總額的10%,超過用款額度的,公司有權(quán)停止發(fā)貨,如有重大項(xiàng)目需要資金支持的,需經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。
七、呆死賬處理辦法
客戶不良欠款超過一年,相關(guān)業(yè)務(wù)人員需要承擔(dān)呆死賬總額的30%作為懲罰。
八、退貨處理辦法
公司原則上不允許非質(zhì)量問題退貨,非代理產(chǎn)品退貨,按貨值的30%扣除提成。代理產(chǎn)品退貨的,舊機(jī)不允許退貨,新機(jī)退貨超過質(zhì)保期限的,按貨值的30%扣除提成。
九、差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
差旅費(fèi)按區(qū)域劃分,地級(jí)市區(qū)按每人每天100元,縣級(jí)市按每人每天80。
銷售考核方案6
為進(jìn)一步完善績(jī)效考核體系建設(shè),客觀、準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)各部門的工作績(jī)效,充分發(fā)揮績(jī)效考核在發(fā)展中的激勵(lì)作用,最大限度地調(diào)動(dòng)員工的工作積極性和主動(dòng)性,跟據(jù)本酒店的特點(diǎn),特制定以下考核辦法。
一、考核周期
績(jī)效考核以月份為周期,按月考核,次月兌現(xiàn)。
二、考核通用內(nèi)容
利潤考核和綜合指標(biāo)兩個(gè)部分
三、利潤考核
上繳利潤指標(biāo)
完成上繳內(nèi)部利潤指標(biāo),對(duì)經(jīng)營者績(jī)效提成為基薪的1倍;對(duì)職工兌現(xiàn)核定的人均績(jī)效工資。
超額完成上繳內(nèi)部利潤指標(biāo),對(duì)經(jīng)營者每超1%增加10%基薪,以基薪的50%為限額。對(duì)職工,超繳利潤在5%以內(nèi),每超1%增加10%績(jī)效工資;超繳利潤在5%以上,其超繳部分(即5%以上部分),另按超繳額的20%增加職工績(jī)效工資。
完不成上繳內(nèi)部利潤指標(biāo),每欠1%扣減5%經(jīng)營者年收入,累計(jì)扣減至基薪為止;對(duì)職工按每欠1%扣減5%職工績(jī)效工資,以績(jī)效工資50%為限額。
應(yīng)收帳款指標(biāo)
以油田下達(dá)的應(yīng)收賬款控制限額為基數(shù),對(duì)經(jīng)營者,按期末應(yīng)收賬款節(jié)(超)比例,同比例增加(扣減)基薪,以基薪的15%為限額;對(duì)職工,按期末應(yīng)收賬款節(jié)(超)比例,同比例增加(扣減)績(jī)效工資,以績(jī)效工資的15%為限額。
經(jīng)濟(jì)增加值(EVA)指標(biāo)
當(dāng)年實(shí)現(xiàn)EVA大于零,增加經(jīng)營者基薪和職工績(jī)效工資6%。
年度實(shí)現(xiàn)EVA超過上年水平(△EVA>0),增加經(jīng)營者績(jī)效工資2%。
當(dāng)年實(shí)現(xiàn)EVA大于石油工程單位平均數(shù)的,增加經(jīng)營者基薪和職工績(jī)效工資2%。
四、綜合考核
主要包含精神文明建設(shè)指標(biāo)、“三基”工作指標(biāo)(“三基”指的是:基層建設(shè);基礎(chǔ)工作;基本功訓(xùn)練)人力資源管理指標(biāo)、財(cái)務(wù)預(yù)算符合率指標(biāo)、內(nèi)控制度執(zhí)行情況指標(biāo)、安全管理指標(biāo)。具體權(quán)重如下:
。ㄒ唬┴(cái)務(wù)預(yù)算符合率指標(biāo)考核權(quán)重10%(10分)
財(cái)務(wù)預(yù)算符合率沒差一個(gè)百分點(diǎn)扣減當(dāng)月10%的績(jī)效工資。
。ǘ┗A(chǔ)工作考核權(quán)重10%(10分)
需要確保按照酒店領(lǐng)導(dǎo)班子的要求對(duì)各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù),準(zhǔn)確,及時(shí)傳達(dá)酒店各項(xiàng)規(guī)定,對(duì)自己部門員工100%了解。如未完成領(lǐng)導(dǎo)班子下達(dá)的各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù),或在推行酒店各項(xiàng)規(guī)定中,執(zhí)行過程中有重大失誤,給各項(xiàng)工作的推行帶來了負(fù)面效應(yīng)的視情節(jié)輕重給予相應(yīng)扣分。
。ㄈ┕ぷ餍士己藱(quán)重10%(10分)
要求員工工作積極主動(dòng),提前完成任務(wù)給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì),對(duì)于工作效率較低,工作不積極或在部門領(lǐng)導(dǎo)的催促下才能完成工作的,視情節(jié)輕重給予相應(yīng)扣分。
。ㄋ模┰O(shè)備養(yǎng)護(hù)考核權(quán)重10%(10分)
對(duì)于衛(wèi)生,服務(wù),設(shè)施設(shè)備維護(hù)質(zhì)檢過程中被發(fā)現(xiàn)違反規(guī)定的,視情節(jié)輕重予以相應(yīng)扣分。
。ㄎ澹┗竟τ(xùn)練考核權(quán)重10%(10分)
需要有效,準(zhǔn)時(shí)的做好各部門的培訓(xùn)工作,且培訓(xùn)效果需達(dá)到優(yōu)良效果。對(duì)未進(jìn)行培訓(xùn)或培訓(xùn)效果不好的部門相關(guān)責(zé)任人視情節(jié)輕重給予相應(yīng)扣分。
。┎块T配合考核權(quán)重10%(10分)
需要積極配合相關(guān)部門工作,并及時(shí)完成與之相應(yīng)的工作,對(duì)于不能與其它部門合作,工作相互推諉的視情節(jié)輕重給予相應(yīng)扣分。
。ㄆ撸﹩T工穩(wěn)定考核權(quán)重10%(10分)
需要重視員工隊(duì)伍建設(shè),積極與員工溝通,部門員工流動(dòng)率控制合理。對(duì)員工溝通不良,員工抱怨較多,出現(xiàn)越級(jí)反映情況的`現(xiàn)象的部門,視情節(jié)輕重給予相應(yīng)扣分。
較為重視員工隊(duì)伍建設(shè),能與員工溝通,部門員工流動(dòng)率基本正常。
。ò耍┬袨橐(guī)范考核權(quán)重10%(10分)
對(duì)于部門員工出現(xiàn)違反公司規(guī)定的視情節(jié)輕重予以相應(yīng)扣分。
。ň牛﹥(nèi)控考核權(quán)重10%(10分)
在內(nèi)控檢查中對(duì)扣分單位給予取消獎(jiǎng)金出發(fā)外,與員工上崗掛鉤。上級(jí)內(nèi)控檢查扣分員工作下崗處理。
。ㄊ┌踩芾砜己
安全管理考核為否決項(xiàng),對(duì)出現(xiàn)安全問題的部門和員工,除講處以相應(yīng)紀(jì)律處分外,將取消一些評(píng)優(yōu)資格,對(duì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)損失的追究賠償及法律責(zé)任。
五、各部門特色考核項(xiàng)目
機(jī)關(guān)部室及輔助部門包括:黨政綜合辦公室、人力資源部、財(cái)務(wù)資產(chǎn)部、經(jīng)營管理部、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督部;輔助部門包括采購供應(yīng)部、安全保衛(wèi)部、鍋爐房、洗衣房。此類部門不直接承擔(dān)內(nèi)部利潤指標(biāo),重點(diǎn)考核綜合考核項(xiàng)目(占權(quán)重的70%),利潤考核項(xiàng)與上級(jí)對(duì)本酒店的綜合考核得分為依據(jù)(占權(quán)重的30%)。注:工程部自20xx年起,納入輔助部門進(jìn)行管理。
生產(chǎn)經(jīng)營部門包括:客房部、餐飲一部、餐飲二部、餐飲三部、外部項(xiàng)部。以對(duì)上繳內(nèi)部利潤指標(biāo)考核為主(占權(quán)重的70%),綜合考核為輔(占權(quán)重的30%)。注:旅行社自20xx年起,納入生產(chǎn)部門管理。
全面完成承包指標(biāo),對(duì)經(jīng)營者績(jī)效提成為基薪的1.2倍;對(duì)職工兌現(xiàn)核定的人均績(jī)效工資。
以成本為基數(shù),費(fèi)用節(jié)余,對(duì)經(jīng)營者每節(jié)0.5%增加20%基薪,以基薪的40%為限額;對(duì)職工每節(jié)0.5%增加20%績(jī)效工資,以績(jī)效工資的40%為限額。
完成內(nèi)部利潤指標(biāo)增加經(jīng)營者基薪和職工績(jī)效工資40%。
其他單位,以經(jīng)費(fèi)為基數(shù),經(jīng)費(fèi)節(jié)余,對(duì)經(jīng)營者每節(jié)1%增加20%基薪,以基薪的40%為限額;對(duì)職工每節(jié)1%增加20%績(jī)效工資,以績(jī)效工資的40%為限額。
對(duì)社會(huì)化服務(wù)單位,超額完成上述限額指標(biāo)的,另按超繳(節(jié)余)額的15%增加職工績(jī)效工資。
利潤(經(jīng)費(fèi))欠繳(超支),每欠(超)1%扣減5%經(jīng)營者年收入,累計(jì)扣減至基薪為止;對(duì)職工按每欠(超)1%扣減5%職工績(jī)效工資,以績(jī)效工資30%為限額。
六、考評(píng)計(jì)分方法
單位的綜合考評(píng)得分等于各職能部門對(duì)其考評(píng)得分之和除以參與其考評(píng)的職能部門之和,即:
A級(jí):考評(píng)得分達(dá)到90分以上(含90分);
B級(jí):考評(píng)得分達(dá)到80分—90分(含80分);
C級(jí):考評(píng)得分達(dá)到70分—80分(含70分)。
D級(jí):70分以下。
年終考評(píng)結(jié)果為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)時(shí),對(duì)單位職工(經(jīng)營者)分別增加20%、10%、5%績(jī)效工資(基薪);考評(píng)結(jié)果為D級(jí),對(duì)單位職工(經(jīng)營者)扣減5%績(jī)效工資(基薪)。
年終評(píng)價(jià)結(jié)果為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)時(shí),對(duì)單位職工分別按年績(jī)效工資額的25%、15%、7%增加績(jī)效工資;年終評(píng)價(jià)結(jié)果為D級(jí)時(shí),對(duì)單位職工既不增加也不扣減績(jī)效工資;年終評(píng)價(jià)結(jié)果為E級(jí)時(shí),對(duì)單位職工按年績(jī)效工資額的5%扣減績(jī)效工資。
七、管理指標(biāo)
。ㄒ唬┛己说燃(jí):
分為主管層、領(lǐng)班、員工層三個(gè)層面
主管級(jí)績(jī)效考核表內(nèi)容包括:崗位職責(zé)、標(biāo)準(zhǔn)化工作流程的執(zhí)行、顧客投訴、綜合表現(xiàn)幾方面。
領(lǐng)班級(jí)績(jī)效考核表內(nèi)容包括:崗位職責(zé)、標(biāo)準(zhǔn)化工作流程的執(zhí)行、顧客投訴、綜合表現(xiàn)幾方面。
基層員工績(jī)效考核表內(nèi)容包括:崗位職責(zé)、標(biāo)準(zhǔn)化工作流程的執(zhí)行、顧客投訴、綜合表現(xiàn)幾方面。
1、主管級(jí)以上績(jī)效獎(jiǎng)金主要是在月績(jī)效考核浮動(dòng)工資中體現(xiàn),以處罰單和考評(píng)表并用形式執(zhí)行;第一檔(優(yōu)秀檔)分?jǐn)?shù)為90分;第二檔(良好檔)分?jǐn)?shù)為75分;第三檔(及格檔)分?jǐn)?shù)為60分。
2、主管級(jí)以下(不含主管級(jí))績(jī)效獎(jiǎng)金主要是在月績(jī)效考核浮動(dòng)工資中體現(xiàn),以處罰單形式執(zhí)行;第一檔(優(yōu)秀檔)分?jǐn)?shù)為90分;第二檔(良好檔)分?jǐn)?shù)為75分;第三檔(及格檔)分?jǐn)?shù)為60分。
3、累計(jì)12月績(jī)效考核為一個(gè)年度周期,每月1日至月底最后一日為一個(gè)整月的考核周期,各部門月內(nèi)每周一和第二月1日前將處罰單按崗位分類匯總,上報(bào)人事部進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。
4、領(lǐng)班級(jí)以上(含領(lǐng)班級(jí))績(jī)效考核分?jǐn)?shù)為百分制,扣分執(zhí)行,月底匯總;績(jī)效獎(jiǎng)金具體發(fā)放金額是根據(jù)月績(jī)效考核成績(jī)剩余分?jǐn)?shù)匯總,達(dá)到相對(duì)應(yīng)檔位分?jǐn)?shù),領(lǐng)取相應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)金;未達(dá)標(biāo)月績(jī)效獎(jiǎng)金取消;若月績(jī)效考核分?jǐn)?shù)出現(xiàn)負(fù)數(shù),負(fù)分部分將按照5元1分的標(biāo)準(zhǔn)在固定工資中扣罰。
5、基層員工績(jī)效考核以績(jī)效獎(jiǎng)金一檔位基礎(chǔ)分?jǐn)?shù),采取倒扣形式;月底剩余分?jǐn)?shù)為績(jī)效獎(jiǎng)金;若月底績(jī)效分?jǐn)?shù)出現(xiàn)負(fù)分,負(fù)分部分按照5元1分的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行扣罰。
八、考核權(quán)限
1、有權(quán)取消員工績(jī)效獎(jiǎng)金的管理人員:總經(jīng)理、行政人事部經(jīng)理;
2、獎(jiǎng)懲權(quán)限最高為100分/人的管理人員:總經(jīng)理、人事部經(jīng)理;
3、各部門獎(jiǎng)懲權(quán)限最高為100分/人的管理人員:財(cái)務(wù)經(jīng)理、人事部經(jīng)理;
4、權(quán)限為30分/人的管理人員:各部門經(jīng)理
注:各級(jí)管理人員嚴(yán)格按照此規(guī)定,行使權(quán)限;如超出權(quán)限,可向自己直屬上級(jí)申請(qǐng)執(zhí)行;如公司各部門經(jīng)理空崗,由總經(jīng)理指定該部門下一級(jí)管理人員暫為執(zhí)行此權(quán)限;見習(xí)崗位的各級(jí)管理人員,直接可以行使此權(quán)限。同級(jí)別管理人員之間行使獎(jiǎng)懲權(quán)限,必須由直屬上級(jí)管理人員簽字確認(rèn);行政人事部經(jīng)理除外。管理人員不得以累計(jì)獎(jiǎng)懲的形式,規(guī)避權(quán)限行使。
九、獎(jiǎng)懲細(xì)則
。ㄒ唬﹤(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)部分
1、各各部門員工凡符合下列條件之一者當(dāng)月予以2-20分獎(jiǎng)勵(lì):
行政檢查多次受到表揚(yáng)者;顧客給予口頭、書面、電話表揚(yáng);對(duì)提高業(yè)務(wù)技術(shù)水平和工作效率有所發(fā)明、創(chuàng)造、改革、提出合理建議被采納、成效突出者;愛店如家、積極工作、熱情服務(wù),為本店贏得榮譽(yù)者;妥善幫助客人處理困難,受到客人高度贊揚(yáng)者;在特殊情況下為公司挽回重大經(jīng)濟(jì)損失者;拾到客人遺失的貴重物品或現(xiàn)金上交或歸還失主者;檢舉損害本店利益或其他不法行為,經(jīng)查屬實(shí):向公司舉報(bào)本店管理人員違犯規(guī)章制度經(jīng)查屬實(shí)者;
(二)部門獎(jiǎng)勵(lì)部分
1、年度匯總績(jī)效考核優(yōu)秀率達(dá)8次,年度績(jī)效考核加5分;
2、年度匯總績(jī)效考核優(yōu)秀率達(dá)10次,無須考評(píng)可直接晉級(jí)。
(三)處罰部分
1、月考勤匯總,有一次曠工記錄當(dāng)月績(jī)效考核獎(jiǎng)金取消;未按照制度請(qǐng)病、事假超過三天(不含三天),當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)金按照50%領(lǐng);未按照制度請(qǐng)病、事假超過七天(含七天)取消當(dāng)月績(jī)效獎(jiǎng)金。(國家法定假日補(bǔ)休或制度規(guī)定的假日除外)
2、年匯總出勤率:有曠工記錄;年累計(jì)病、事假超過20天,取消年度晉級(jí)考核資格。
3、顧客表揚(yáng)獎(jiǎng)勵(lì),須經(jīng)前廳經(jīng)理或店長(zhǎng)證實(shí)真實(shí)性,報(bào)行政人事部審核后方可給予獎(jiǎng)勵(lì);如出現(xiàn)虛假顧客表揚(yáng)獎(jiǎng)勵(lì),該職員當(dāng)月崗位工資按照80%領(lǐng)取,取消當(dāng)月所有浮動(dòng)工資和年度晉級(jí)考核資格。
4、本年度工作出現(xiàn)嚴(yán)重失職事件,給企業(yè)造成1000元以上(含1000元)的經(jīng)濟(jì)損失和名譽(yù)影響;取消年度晉級(jí)考核資格。
5、連續(xù)兩個(gè)月績(jī)效考核不合格,該員工第三個(gè)月崗位工資按照80%領(lǐng)取。
6、年度匯總績(jī)效考核不合格率達(dá)6次,給予降級(jí)處理。
7、年度出現(xiàn)顧客到社會(huì)行政部門投訴服務(wù)質(zhì)量或產(chǎn)品質(zhì)量,給企業(yè)造成名譽(yù)影響或1000元以上(含1000元)的經(jīng)濟(jì)損失,取消店長(zhǎng)年度晉級(jí)考核資格。
十、員工考核
1、月薪制員工的薪資結(jié)構(gòu)由原來的工資總額分為固定部分、績(jī)效考核、營業(yè)額考核、利潤考核四部分。
(1)固定部分占60%(基本工資+崗位工資+企業(yè)補(bǔ)貼179元)
。2)績(jī)效考核占10%(每季度根據(jù)上級(jí)主管對(duì)其績(jī)效考核的成績(jī))
。3)營業(yè)額考核占5%(每月根據(jù)連鎖店完成營業(yè)額進(jìn)行考核)
(4)利潤考核占25%(每月根據(jù)連鎖店完成利潤進(jìn)行考核)
2、月薪制
(1)績(jī)效工資按崗位績(jī)效考核的成績(jī)執(zhí)行(新進(jìn)員工本季度按100%計(jì)算)
。2)營業(yè)額考核工資
完成當(dāng)月預(yù)算營業(yè)額考核工資的100%
未完成預(yù)算營業(yè)額按未完成比例扣除。
例如:某店預(yù)算月營業(yè)額為240000元,如完成240000元以上得100%。
如完成221000元?jiǎng)t得221000/240000=92%
則得營業(yè)額考核工資部分的92%
。3)利潤考核工資(含減虧)
完成上月預(yù)算利潤指標(biāo)得利潤考核工資100%
未完成預(yù)算的按未完成比例扣除
如完成50000元得100%
如完成45000元得45000元/50000元=90%
則得利潤考核部分的90%
3、超額利潤的分配(含減虧)
A、每季度核算一次,按超利潤部分的50%返回門店,分配比例按以下工時(shí)計(jì)算:
B、完成當(dāng)年預(yù)算和利潤,而年度員工工資總額(按預(yù)算百分比)有節(jié)余的,節(jié)余部分的70%按以上辦法分配。
C、每年的4月、7月、10月和次年1月考核發(fā)放上一季度的超額利潤(含減虧),獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放時(shí)以當(dāng)日在冊(cè)人員為準(zhǔn),不論何種原因離店都不列入發(fā)放范圍。
十一、相關(guān)規(guī)定及說明
1、各部門在次月2日前,將各種考核表報(bào)送至人力資源部。
2、各部門每月必須將考核結(jié)果向被考核人公開,向員工反饋,重點(diǎn)指出存在的問題和不足,幫助分析原因,制定改進(jìn)措施。
3、考核申訴:如員工對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議,可向本部門申訴,對(duì)于解釋工作雙方未達(dá)成共識(shí)的,員工可向人力資源部申訴。
4、本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行,原執(zhí)行的績(jī)效考核辦法同時(shí)廢止。
5、解釋權(quán)歸人力資源部,自公布之日起開始執(zhí)行。
銷售考核方案7
一、總則
1、目的:為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向,讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況,同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高,保證公司銷售任務(wù)的順利完成。
2、適用范圍:本方案主要適用于對(duì)一線銷售人員的考核,考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間(包括請(qǐng)假或其它各種原因缺崗)超過三分之一的銷售人員不參與考核。
3、使用本方案得出的績(jī)效考核結(jié)果將作為銷售人員薪酬發(fā)放以及晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭退等的依據(jù)。
4、考核原則
。1)定量原則:盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核,減少主觀評(píng)價(jià)。
(2)公開原則:考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的。
(3)時(shí)效性原則:績(jī)效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià),不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中,也不能取近期的業(yè)績(jī)或比較突出的一兩個(gè)成果來代替整個(gè)考核期的業(yè)績(jī)。
。4)相對(duì)公平原則:對(duì)于銷售人員的績(jī)效考核將力求體現(xiàn)公正的.原則,但實(shí)際工作中不可能有絕對(duì)的公平,所以績(jī)效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。
二、考核周期
1、月度考核:每月進(jìn)行一次,考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)情況?己藭r(shí)間為下月1日~10日。
2、年度考核:一年開展一次,考核銷售人員當(dāng)年1~12月的工作業(yè)績(jī)?己藢(shí)施時(shí)間為下一年度1月10日~1月20日。
三、考核機(jī)構(gòu)
1、銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸口管理部門是集團(tuán)銷售總部。
2、各銷售分公司、部門對(duì)銷售人員進(jìn)行考核,考核結(jié)果上報(bào)銷售總部經(jīng)理或營銷總監(jiān)審批后生效。
四、績(jī)效考核的內(nèi)容和指標(biāo)
對(duì)銷售人員的考核主要包括工作績(jī)效、工作能力、工作態(tài)度3部分內(nèi)容,其權(quán)重分別設(shè)置為:工作績(jī)效70%、工作能力20%、工作態(tài)度10%,其具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。
五、考核實(shí)施程序
1、由集團(tuán)銷售總部安排相關(guān)人員在考核期之前,向各銷售分公司、相關(guān)部門發(fā)放《銷售人員績(jī)效考核表》對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估。
2、考核期結(jié)束后的第3個(gè)工作日,各銷售分公司、相關(guān)部門向銷售總部提交《銷售人員的績(jī)效考核表》。
3、考核期結(jié)束后的第5個(gè)工作日,銷售總部完成考核表的統(tǒng)一匯總,并發(fā)給銷售人員本人進(jìn)行確認(rèn),如有異議由銷售總部經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第7個(gè)工作日完成。
4、考核期結(jié)束后的第8個(gè)工作日,銷售總部完成個(gè)人考核表的匯總統(tǒng)計(jì)。
5、考核期結(jié)束后的第10個(gè)工作日,將個(gè)人考核結(jié)果發(fā)給其上級(jí)主管,將整體統(tǒng)計(jì)表提交銷售公司總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門,財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果按照《銷售人員薪酬激勵(lì)制度》進(jìn)行薪金發(fā)放。
6、如果需要對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)和方案進(jìn)行修訂,上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后,在考核期結(jié)束后的第15個(gè)工作日,由集團(tuán)銷售部完成修訂工作。
六、考核結(jié)果的運(yùn)用
根據(jù)銷售人員的年度績(jī)效考核的總得分,企業(yè)對(duì)不同績(jī)效的銷售人員進(jìn)行銷售級(jí)別與薪資的調(diào)整,具體調(diào)整方案如下表所示。
當(dāng)企業(yè)人才結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜時(shí),績(jī)效考核本身也成為一件非常耗費(fèi)時(shí)間和人力成本的事情,所以如今也有越來越多的企業(yè)選擇用專業(yè)的系統(tǒng)來進(jìn)行統(tǒng)一管理。在AskForm輕量化績(jī)效考核系統(tǒng)中,只需設(shè)定人員、指標(biāo)、考核周期,其余都可交給系統(tǒng)來處理,通過可視化的數(shù)據(jù),對(duì)比績(jī)效變化,幫助企業(yè)更深入了解業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)運(yùn)行情況。
銷售考核方案8
一、職責(zé)
1、專案經(jīng)理職責(zé):
專案經(jīng)理實(shí)行工程銷售全程負(fù)責(zé)制,全面負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的工程銷售任務(wù)、銷售合同的精確簽訂、房款的準(zhǔn)時(shí)回收、房屋的順當(dāng)交付等工作。詳細(xì)職責(zé)如下:
(1)組織、催促銷售人員按時(shí)完成銷售指標(biāo);
(2)催促銷售人員在規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦理合同簽約,并審核合同,確保精確率100%;
(3)催促銷售人員收繳房款。確保房款準(zhǔn)時(shí)收繳率100%;
(4)參加樓盤銷售前的市場(chǎng)調(diào)研,提出銷售方案,營銷籌劃建議;
(5)組織銷售人員參與促銷活動(dòng);
(6)檢查銷售人員臺(tái)帳等根本資料記錄、保存、運(yùn)用狀況,收集、閱簽、上交銷售人員周報(bào);匯合銷售資料,編報(bào)銷售狀況分析月報(bào);
(7)協(xié)調(diào)、處理銷售人員之間及與客戶的沖突;
(8)搞好銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高員工素養(yǎng);
(9)組織、催促銷售人員親密協(xié)作有關(guān)人員搞好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作;
(10)帶頭執(zhí)行并催促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為標(biāo)準(zhǔn),維護(hù)、發(fā)揚(yáng)公司形象。
(11)按時(shí)完成總經(jīng)理下達(dá)的其它工作。
2、銷售代表職責(zé):
銷售代表實(shí)行銷售全程負(fù)責(zé)制,對(duì)本人所售房屋銷售合同的精確簽訂、房款的準(zhǔn)時(shí)回收、房屋的順當(dāng)交付等方面負(fù)責(zé)。
主要職責(zé)是:
(1)按時(shí)完成銷售指標(biāo);
(2)按時(shí)簽訂合同契約;
(3)按時(shí)收繳房款,按時(shí)收繳按揭資料,按時(shí)完成預(yù)交付房屋驗(yàn)收工作;
(4)主動(dòng)協(xié)同有關(guān)人員做好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作;
(5)積極參與市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng);
(6)熱忱接待來訪客戶并和客戶保持良好的聯(lián)系,做到零投訴;
(7)仔細(xì)做好來電、來訪記錄;記好工作臺(tái)帳,按時(shí)填報(bào)周報(bào);
(8)努力提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)和銷售技巧,熟識(shí)樓盤規(guī)劃、四周環(huán)境、交通、房型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)等;學(xué)習(xí)房產(chǎn)、稅務(wù)、金融等政策;做到有問必答,百問不厭;
(9)嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為標(biāo)準(zhǔn),保持良好的儀表、形象;
(10)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,維護(hù)公司形象。
二、詳細(xì)工作程序
1、客戶接待
按公司業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)熱忱接待來訪客戶,看房后有意向的'應(yīng)準(zhǔn)時(shí)交納意向金,并在三天內(nèi)補(bǔ)齊定金,簽定認(rèn)購協(xié)議。
2、簽訂認(rèn)購協(xié)議
簽定認(rèn)購協(xié)議書,請(qǐng)客戶在按揭、付款須知上簽字,并確保在認(rèn)購協(xié)議簽定的當(dāng)天交納足額的定金。
3、正式簽訂《商品房買賣契約》
在認(rèn)購協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定《商品房買賣契約》。簽定契約時(shí)應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)范本填寫,不得在價(jià)格、金額、房號(hào)、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補(bǔ)充協(xié)議,客戶有特別要求的,須請(qǐng)示專案經(jīng)理和總經(jīng)理,個(gè)人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。
4、收繳首期房款
在簽定《商品房買賣契約》的當(dāng)日,必需收齊首期房款。
5、收繳貸款按揭資料
在簽定《商品房買賣契約》當(dāng)日收齊按揭所需資料,并交按揭人員辦理按揭。
6、催款
催款分兩類:一類是按揭,一類是分期付款和一次性付款。
按揭:銷售代表收齊按揭所需資料后,催款工作主要由按揭辦理人員負(fù)責(zé),但銷售代表有責(zé)任幫助催款;
分期付款和一次性付款:主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。
7、臺(tái)帳、資料填寫、整理
銷售各個(gè)階段中準(zhǔn)時(shí)做好相關(guān)臺(tái)帳的記錄,準(zhǔn)時(shí)整理有關(guān)資料,做好存檔工作。
8、交房
預(yù)交付房屋時(shí),銷售代表首先必需提前做好合同,尤其是補(bǔ)充協(xié)議的自查工作,對(duì)比合同、補(bǔ)充協(xié)議認(rèn)真檢查內(nèi)容和實(shí)際狀況的全都性,如發(fā)覺出入必需向?qū)0附?jīng)理、總經(jīng)理匯報(bào),并主動(dòng)與進(jìn)展商相關(guān)部門聯(lián)系,在客戶發(fā)覺之前準(zhǔn)時(shí)解決問題。其次必需做好交房時(shí)期客戶的接待和解釋工作,親密協(xié)作進(jìn)展商相關(guān)部門準(zhǔn)時(shí)解決交房過程中客戶提出的一切問題。
三、客戶接待規(guī)章
1、客戶接待挨次由專案經(jīng)理依據(jù)排班表排定。原則上由值班的銷售代表接待,若值班的銷售代表正在接待客戶,則由專案經(jīng)理代為接待,事后準(zhǔn)時(shí)移交。當(dāng)客戶到來時(shí),銷售代表必需馬上迎上前熱忱問候并接待,不行任由客戶等待而無人上前,并問明客戶是否來過及以前曾接洽過的銷售代表,避開銷售代表之間重復(fù)接待客戶。
2、已由銷售代表接待過的客戶再次前來時(shí),由原銷售代表連續(xù)接待,未經(jīng)原銷售代表同意,不得遞名片予他人的客戶;若遇原銷售代表不在,值班銷售代表必需與原銷售代表聯(lián)絡(luò),得到同意前方可幫忙接待,成交后傭金歸原銷售代表。
3、接待過的客戶帶新客戶來訪,已約好的由原銷售代表接待,未約好如銷售代表在案場(chǎng)可連續(xù)接待,如不在案場(chǎng)可以算做新客戶,由值班銷售代表接待。
4、在其他銷售代表接待客戶時(shí),除非得到邀請(qǐng),一般不行自行上前介紹或發(fā)表意見。
5、接待時(shí)要依據(jù)客戶性別區(qū)分對(duì)待,要不卑不亢,恰到好處。
6、介紹狀況時(shí)可以敏捷把握介紹的深度,依據(jù)客戶的個(gè)人偏好有重點(diǎn)地介紹。
7、在充分了解客戶需求后,重點(diǎn)推舉2-3套房源,推舉房源不宜太多,而且檔次要略微拉開。
8、任何銷售代表不得在客戶面前爭(zhēng)搶客戶,對(duì)于接待客戶而發(fā)生的意見分歧或投訴,由專案經(jīng)理在具體調(diào)查后,召開會(huì)議,公布調(diào)查結(jié)果,打算處理方案。
9、客戶離開時(shí)不管多忙,都要起身送客至大門,目送客戶離開;回來后桌椅必需歸位,并整理潔凈茶杯、雜物等。
10、每日做好《客戶來訪登記表》交給專案經(jīng)理歸檔,資料必需具體(姓名、電話填寫清晰),并且該資料作為一旦發(fā)生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證,一般狀況下確認(rèn)給先接待記錄的銷售代表;另外,假如由于銷售代表登記后未準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn),致使客戶遺忘其姓名,則經(jīng)專案經(jīng)理核實(shí)后,依據(jù)銷售代表各自工作量推斷客戶歸屬。
11、每周日下班前完成《銷售代表工作周報(bào)》交給專案經(jīng)理統(tǒng)計(jì),要求將成交客戶狀況、客戶反應(yīng)意見寫清,專案經(jīng)理依據(jù)銷售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績(jī)考核中評(píng)分。
12、抓緊客戶催款工作,如有特別狀況必需準(zhǔn)時(shí)上報(bào)專案經(jīng)理。接待客戶時(shí)不做夸張不實(shí)宣傳,不對(duì)客戶做不當(dāng)承諾,不越權(quán)降價(jià),嚴(yán)格聽從專案經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。
13、客戶有特別要求,盡量學(xué)會(huì)自行解決;如有困難,必需上報(bào)專案經(jīng)理協(xié)同解決;銷售代表無權(quán)自行為已簽約之客戶私下轉(zhuǎn)名,在折扣上必需明確答復(fù)客戶沒有額外優(yōu)待,不得示意、啟發(fā)客戶另外找關(guān)系打折。假如發(fā)覺銷售代表有上述行為,將嚴(yán)厲處理。
14、客戶看樣板房及工地必需由銷售代表伴隨前往,進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)必需攜帶安全帽。
四、考評(píng)
考評(píng)分為三局部:第一局部業(yè)績(jī)考核;其次局部依據(jù)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)規(guī)章制度、工作執(zhí)行狀況進(jìn)展考核;第三局部銷售提成考核。
1、業(yè)績(jī)考核
(1)銷售指標(biāo)由公司按月下達(dá)給專案經(jīng)理,專案經(jīng)理依據(jù)各位銷售代表的狀況將指標(biāo)分降落實(shí)到人。銷售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù),另加10%作為個(gè)人爭(zhēng)取數(shù)。
(2)公司新聘請(qǐng)的銷售代表,實(shí)習(xí)(試用)期間的工作,業(yè)務(wù)考核安排如下:凡未從事過房產(chǎn)銷售工作的,由專案經(jīng)理指定專人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個(gè)月實(shí)習(xí)期間,一個(gè)月在售后效勞部熟識(shí)見證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù);一個(gè)月幫助業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù),所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo),期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必需指導(dǎo)辦理至少一份全過程銷售手續(xù);一個(gè)月自己接洽業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo),所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人員。實(shí)習(xí)期間沒有業(yè)務(wù)考核指標(biāo),實(shí)習(xí)期滿正式錄用后,兩個(gè)月內(nèi)下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)的50%,第三個(gè)月80%,第四個(gè)月起100%。凡已從事過房產(chǎn)銷售工作的,由專案經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系,試用期間第一個(gè)月不下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo),其次個(gè)月起下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%,三個(gè)月試用期滿正式聘用后下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)100%。
(3)銷售代表銷售指標(biāo)完成的時(shí)間按月計(jì)算。
(4)銷售代表銷售指標(biāo)完成額度按季計(jì)算,季的平均月完成額度到達(dá)月銷售指標(biāo)的,視同完成指標(biāo)。
(5)退房則相應(yīng)削減銷售代表完成的銷售額度。
(6)銷售代表完成銷售指標(biāo),按月發(fā)給根本工資及銷售提成(提成按銷售到帳款額提取),成績(jī)突出者由公司賜予精神、物質(zhì)嘉獎(jiǎng)。
(7)銷售代表未完成銷售指標(biāo)者,賜予以下懲罰:
凡當(dāng)月未完成銷售指標(biāo)者,當(dāng)月工資扣除200元,并自我檢查,找出差距,連續(xù)努力。
凡連續(xù)3個(gè)月未完成銷售指標(biāo),其中一個(gè)月為空白者,應(yīng)自動(dòng)辭職或予以解聘。
2、規(guī)章制度、工作執(zhí)行狀況考核。
實(shí)行月考核,百分制?荚u(píng)分值見附表?己朔椒▍⒄湛荚u(píng)總則。
3、銷售提成考核。
(1)銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三,其中千分之二按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放,萬分之五年終發(fā)放,另萬分之五留待房屋實(shí)際交付之后發(fā)放。
(2)銷售代表在房屋實(shí)際交付之前離開本公司(包括自動(dòng)離職及公司辭退),其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé),所余萬分之五計(jì)獎(jiǎng)金額無權(quán)領(lǐng)取;如銷售代表被調(diào)至公司其它部門,客戶后續(xù)工作仍應(yīng)跟進(jìn),其萬分之五計(jì)獎(jiǎng)金額可以領(lǐng)取。
(3)亞東公司員工及公司關(guān)系戶購房,經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后,負(fù)責(zé)簽訂合同及跟進(jìn)工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二,按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放。
(4)客戶購房凡通過中介人介紹,在客戶購房契約已見證且全款付清后,經(jīng)銷售代表填表,專案經(jīng)理確認(rèn)并報(bào)總經(jīng)理書面批準(zhǔn)后,可發(fā)給中介人一次性中介傭金,金額為總房款的千分之一,其中萬分之五由專案經(jīng)理擔(dān)當(dāng),另外萬分之五由銷售代表擔(dān)當(dāng)。
銷售考核方案9
績(jī)效考核是績(jī)效管理過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié),企業(yè)的績(jī)效考核涉及的方面是很多的,考核的對(duì)象也比較廣,基本上企業(yè)的各級(jí)部門都要接受績(jī)效考核和評(píng)估。在這里,我們xx主要是給大家講解一下企業(yè)的銷售部門是怎樣進(jìn)行績(jī)效考核的。
1。考核目的:
企業(yè)對(duì)銷售部門進(jìn)行績(jī)效考核主要是為了提高銷售部門的業(yè)績(jī)水平,同時(shí)提高員工的能力和素質(zhì)。目前,很多企業(yè)在對(duì)銷售部門進(jìn)行考核的`時(shí)候都采用的是KPI考核方法,這種考核方法可以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。另外,通過績(jī)效考核可以提高銷售部門的自身績(jī)效水平,從而提升公司的整體績(jī)效。
2?己藢(duì)象:
對(duì)銷售部門的績(jī)效考核主要針對(duì)的是銷售部門的人員,在考核過程中,企業(yè)要充分發(fā)揮溝通在績(jī)效管理中的作用,全面地對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核,這樣可以體現(xiàn)出考核的公正性,同時(shí)也有利于提高企業(yè)員工積極性,從而最終推動(dòng)企業(yè)部門健康成長(zhǎng)。
3?己嗽瓌t:
銷售部門的績(jī)效考核原則是以提高銷售業(yè)績(jī)會(huì)導(dǎo)向的,通過公正合理的績(jī)效考核可以鼓勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員更加發(fā)奮圖強(qiáng),同時(shí)表現(xiàn)不突出的員工也會(huì)因此而受到激勵(lì),從而更加積極努力,這樣可以幫助銷售部門實(shí)現(xiàn)最終的銷售目的。另外,在銷售部門的考核過程中,還要遵循定量定型的考核原則,讓考核更加公平。
4。考核維度:
對(duì)銷售部門采取KPI的績(jī)效考核方法,有利于實(shí)現(xiàn)部門的績(jī)效目標(biāo),同時(shí)發(fā)揮出績(jī)效管理的最大作用。KPI是一種直接衡量員工工作績(jī)效的指標(biāo),它可以客觀公正地對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià),從而肯定員工的價(jià)值。同時(shí),它可以保證公司內(nèi)部員工壓力傳遞機(jī)制在個(gè)人層面的運(yùn)轉(zhuǎn),幫助部門搭建一個(gè)很好的溝通平臺(tái),這樣可以促進(jìn)員工和團(tuán)隊(duì)的共同成長(zhǎng)與發(fā)展。
5?己擞猛荆
績(jī)效考核完成之后,企業(yè)要對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的員工進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。一般來說,對(duì)銷售部門員工進(jìn)行的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)主要是獎(jiǎng)金的發(fā)放,如果表現(xiàn)更加優(yōu)異會(huì)有職務(wù)晉升的可能。另外,有的企業(yè)為了提高銷售部門未來的業(yè)績(jī),也會(huì)以專業(yè)銷售培訓(xùn)的方式來獎(jiǎng)勵(lì)員工,這些獎(jiǎng)勵(lì)方式都是很實(shí)在的。
以上是我們對(duì)企業(yè)銷售部門績(jī)效考核做的一個(gè)簡(jiǎn)單的方案策劃,當(dāng)然,這只是前期的工作,具體的實(shí)施與執(zhí)行需要在績(jī)效考核中體現(xiàn)出來?(jī)效考核是企業(yè)績(jī)效管理中不可缺少的,也是非常重要的,企業(yè)在對(duì)各部門進(jìn)行績(jī)效考核的時(shí)候一定要從實(shí)際情況出發(fā),制定合適的績(jī)效考核方案。
銷售考核方案10
一、基本考核獎(jiǎng)勵(lì)提成
1、按臺(tái)計(jì)獎(jiǎng):每銷售一臺(tái)車大廳整體提成550元;庫存車或促銷車單臺(tái)追加200元提成;出現(xiàn)實(shí)際售價(jià)超過開票價(jià)的部分按50%提成。
2、業(yè)務(wù)人員自做的指定銷售產(chǎn)品以外的其它品牌產(chǎn)品,大廳提成100元。
3、直接消貸用戶追加獎(jiǎng)勵(lì)600元;其他收入節(jié)余的獎(jiǎng)勵(lì)提成20%。
4、上述獎(jiǎng)勵(lì)提成必須保證當(dāng)年催收還款率100%。
二、考核辦法
1、市場(chǎng)部、大客戶部的人員按臺(tái)數(shù)考核;
其他業(yè)務(wù)人員按工資系數(shù)分配提成,提成以后參考日常表現(xiàn)、任務(wù)指標(biāo)完成情況、催還貸款情況等綜合考核,再確定實(shí)發(fā)工資。
2、任務(wù)指標(biāo):某品牌幾臺(tái);某品牌幾臺(tái);某品牌幾臺(tái);某品牌幾臺(tái);其它及掛車幾臺(tái),合計(jì):幾臺(tái)。
3、具體分解指標(biāo)如下:
市場(chǎng)部:(按月分解)
大客戶部:(按月分解)
支撐部門:資源部、消貸審核部、復(fù)核部、牌照部、貸后部。
三、提成獎(jiǎng)勵(lì)辦法
1、多賣多提,少賣少提,不賣不提。其中:直接用戶全款每臺(tái)提成300元;直接消貸每臺(tái)提成400元;中介用戶全款或消貸每臺(tái)100元。
2、各部要維護(hù)本區(qū)域內(nèi)的中介,區(qū)域內(nèi)中介的用戶銷量計(jì)算該部銷量指標(biāo);()直接用戶(含全款、消貸)可以跨區(qū)域,但扣減相應(yīng)比例的單臺(tái)提成10%。
3、大客戶部不得在市場(chǎng)部區(qū)域內(nèi)跑中介。對(duì)大客戶一次性購2臺(tái)以上的,單臺(tái)提成追加50%。
4、實(shí)際提成=實(shí)際完成指標(biāo)的百分比×基礎(chǔ)提成
5、用戶出現(xiàn)欠款,每增加1戶或1期,扣減該部10%的提成;出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資,清回欠款后可補(bǔ)發(fā)。)
6、其他人員按系數(shù)提成。原則是:以市場(chǎng)部和大用戶部所有人員的實(shí)際提成平均數(shù),作為參考基數(shù)。其中:
銷售、消貨經(jīng)理1.5。
。ó(dāng)年用戶出現(xiàn)欠款,每增加1戶或1期,扣減當(dāng)月2%的提成;出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資,清回欠款后可補(bǔ)發(fā))。
資源部經(jīng)理1.3;其他人員0.9。
。òl(fā)生違反崗位職責(zé)或報(bào)錯(cuò)計(jì)劃、移錯(cuò)車、出錯(cuò)庫、用戶投訴等,每發(fā)生一例扣減當(dāng)事人5%的提成。)
消貨部經(jīng)理1.2;其他人員0.8。
。òl(fā)生違反崗位職責(zé)或簽錯(cuò)及遺漏合同項(xiàng)及手續(xù)、算錯(cuò)應(yīng)收款項(xiàng)、用戶投訴等,每發(fā)生一例扣減當(dāng)事人5%的提成。)
復(fù)核部經(jīng)理1.2。
(用戶出現(xiàn)欠款,每增加1戶或1期,扣減當(dāng)月3%的提成;出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資,清回欠款后可補(bǔ)發(fā))。
牌照部經(jīng)理1.2。
。òl(fā)生違反崗位職責(zé)或上錯(cuò)牌照、遺漏手續(xù)、用戶投訴等,每發(fā)生一例扣減當(dāng)事人5%的提成。)
貸后管理部經(jīng)理1.2。
。ㄓ脩舫霈F(xiàn)欠款,每增加1戶或1期,扣減當(dāng)月5%的提成;出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資,清回欠款后可補(bǔ)發(fā))
7、任何人不得推諉用戶或拒不完成公司及銷售、消貸經(jīng)理安排的.其它工作,否則酌情扣減提成,并雙倍扣罰當(dāng)事人所在部門經(jīng)理的提成。
8、為公司創(chuàng)造增長(zhǎng)利潤的酌情增加提成。其中,實(shí)際售價(jià)超出開票價(jià)的,超出部分的50%獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)事人。對(duì)擅自降價(jià)銷售或所售車輛明顯低于其他人售價(jià)的,酌情扣減提成。
9、所售車型凡列入庫存或促銷車,在享受上述提成的基礎(chǔ)上,單臺(tái)另追加200元提成(沒完成分配促銷任務(wù)的酌情扣減。)
10、提成后,根據(jù)每位員工的出勤情況、日常表現(xiàn)、貢獻(xiàn)度等,最后核定工資。
11、對(duì)各機(jī)關(guān)、廠礦、企業(yè)、運(yùn)輸公司等大用戶,原則上“誰先接觸誰主管”,決不允許因互相爭(zhēng)搶而給用戶造成不良影響,損害公司整體利益,若發(fā)生此類問題,嚴(yán)厲處罰當(dāng)事人!
12、從二季度開始,凡當(dāng)月回款率達(dá)到100%的,按相應(yīng)考核比例追加提成獎(jiǎng)勵(lì)。
銷售考核方案11
一、目的
為明確工作目標(biāo)、工作責(zé)任,公司與事業(yè)部總監(jiān)簽訂此目標(biāo)責(zé)任書,以確保工作目標(biāo)的按期完成。
二、責(zé)任期限
××××年××月××日~××××年××月××日。
三、職權(quán)
、賹(duì)公司銷售人員的任免建議權(quán)及考核權(quán)。
、趯(duì)市場(chǎng)營運(yùn)有決策建議權(quán)。
、塾袡(quán)組織制定市場(chǎng)管理方面的規(guī)章制度和市場(chǎng)營銷機(jī)制的建立與修改。
、苁袌(chǎng)營運(yùn)費(fèi)用規(guī)劃及建議權(quán)。
四、工作目標(biāo)與考核
。ㄒ唬I(yè)績(jī)指標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)
指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)
銷售額績(jī)效目標(biāo)值為____%,每低于1%,減____分,完成率<___%,此項(xiàng)得分為0
銷售增長(zhǎng)率績(jī)效目標(biāo)值為____%,每低于1%,減____分,完成率<___%,此項(xiàng)得分為0
銷售計(jì)劃完成率績(jī)效目標(biāo)值為____%,每低于1%,減____分,完成率<___%,此項(xiàng)得分為0
銷售回款率績(jī)效目標(biāo)值為____%,每低于1%,減____分,完成率<___%,此項(xiàng)得分為0
銷售費(fèi)用率績(jī)效目標(biāo)值≤____%,每高于1%,減____分,費(fèi)用率>___%,此項(xiàng)得分為0
市場(chǎng)占有率績(jī)效目標(biāo)值為____%,每低于1%,減____分,完成率<___%,此項(xiàng)得分為0
。ǘ┕芾砜(jī)效指標(biāo)
、倨髽I(yè)形象建設(shè)與維護(hù),通過領(lǐng)導(dǎo)滿意度評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)進(jìn)行評(píng)定,領(lǐng)導(dǎo)滿意度評(píng)價(jià)達(dá)____分,每低____分,減____分。
②客戶有效投訴次數(shù)每有1例,減____分。
、酆诵膯T工保有率達(dá)到____%,每低于1%,減____分。
、芟聦傩袨楣芾。下屬是否有重大違反公司規(guī)章制度的行為,每有1例,減____分。
、莶块T培訓(xùn)計(jì)劃完成率達(dá)100%,每低于1%,減____分。
⑥銷售報(bào)表提交的.及時(shí)性。沒按時(shí)提交的情況每出現(xiàn)一次,減____分。
五、附則
、俦竟驹谏a(chǎn)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí),有權(quán)修改本責(zé)任書。
、诒矩(zé)任書的簽訂之日為生效的日期,責(zé)任書一式兩份,公司與被考核者雙方各執(zhí)一份。
銷售考核方案12
一、考核實(shí)施目的
1.作為員工薪資調(diào)整、績(jī)效工資發(fā)放、職務(wù)調(diào)整的依據(jù)。
2.有效增加員工之間的合作精神,對(duì)員工全面的工作進(jìn)行客觀了解和公正評(píng)價(jià)。
3.幫助員工改進(jìn)工作方式,提高工作績(jī)效。
二、適用范圍
公司銷售部門所有銷售人員,銷售經(jīng)理不在本考核范圍內(nèi)。
三、考核頻率
1.月度考核,對(duì)當(dāng)月的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核,考核實(shí)施時(shí)間為下月的1~5日,遇節(jié)假日順延。
2.年度考核,考核期限為當(dāng)年一月至十二月,考核實(shí)施時(shí)間為下一年度1月的5~15日。
四、考核內(nèi)容
1.工作業(yè)績(jī)
考核內(nèi)容
說明
銷售額
設(shè)立銷售目標(biāo)及其對(duì)應(yīng)的提成比率
銷售費(fèi)用率
公司規(guī)定其額度為a%,最高額度為b%,對(duì)銷售費(fèi)用率低于a%的人員,給予獎(jiǎng)勵(lì),高于b%的,取消其提成資格
銷售增長(zhǎng)率
主要是與上一考核周期相比較
貨款回收率
超過公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的,給予加分
終端管理的規(guī)范性
主要指各級(jí)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)及銷售價(jià)格的管理情況
市場(chǎng)開拓情況
考核新客戶開發(fā)情況及老客戶保有情況
客戶投訴解決率
對(duì)于客戶的投訴處理,要求在xx小時(shí)內(nèi)回復(fù)客戶投訴意見,xx小時(shí)內(nèi)解決客戶投訴的問題,銷售人員不能在自己權(quán)限范圍內(nèi)解決的,xx小時(shí)將情況反饋公司
市場(chǎng)信息的收集
主要考核其信息收集的及時(shí)性與準(zhǔn)確性
2.工作能力
工作能力主要考核銷售人員的市場(chǎng)認(rèn)知、產(chǎn)品的認(rèn)知、業(yè)務(wù)熟悉、基本業(yè)務(wù)素質(zhì)能力。
3.工作態(tài)度
工作態(tài)度的考核主要包括工作責(zé)任感、工作合作性、工作紀(jì)律性、服務(wù)意識(shí)等方面。
五、考核實(shí)施
1.考核實(shí)施部門
銷售部對(duì)銷售人員進(jìn)行考核,人力資源部相關(guān)人員予以配合,考核結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理審批后生效。
2.考核實(shí)施程序
(1)銷售部經(jīng)理組織相關(guān)人員對(duì),根據(jù)員工實(shí)際工作表現(xiàn),對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估,并將結(jié)果匯總上交人力資源部。
(2)人力資源部于審批結(jié)束后的五個(gè)工作日內(nèi)將考核結(jié)果反饋被考核者,進(jìn)行績(jī)效面談。
六、考核結(jié)果運(yùn)用
1.月度考核
月度考核的結(jié)果主要用于員工月度績(jī)效工資的發(fā)放。
2.年度考核
年度考核的'結(jié)果主要用于員工職務(wù)調(diào)整、獎(jiǎng)金分配與培訓(xùn)的安排。
(1)獎(jiǎng)金分配
公司根據(jù)銷售人員實(shí)際工作表現(xiàn)評(píng)估的結(jié)果,將其設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù),具體內(nèi)容如下表所示。
獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)分配表
考核結(jié)果劃分
ABCDE
獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)
2.01.51.21.00
(2)培訓(xùn)與發(fā)展
考核等級(jí)為A級(jí)和B級(jí)的員工,有資格享受公司安排的能提升培訓(xùn)?己说燃(jí)為C級(jí)的員工,可以申請(qǐng)相關(guān)培訓(xùn),經(jīng)人力資源部批準(zhǔn)后參加,并根據(jù)員工實(shí)際工作表現(xiàn),進(jìn)行職務(wù)晉升。
相關(guān)說明
編制人員
審核人員
批準(zhǔn)人員
編制日期
審核日期
批準(zhǔn)日期
銷售考核方案13
1.目的:
鼓勵(lì)有益于公司發(fā)展的行為,充分發(fā)揮員工的積極性、創(chuàng)造性,不斷提高公司管理水平,確保公司目標(biāo)的順利完成。
2.獎(jiǎng)勵(lì)條件:
公司員工有下列情形之一的,應(yīng)當(dāng)由部門領(lǐng)導(dǎo)或公司領(lǐng)導(dǎo)酌情簽報(bào),予以獎(jiǎng)勵(lì)。
2.1對(duì)重大、關(guān)健任務(wù)的'完成作出貢獻(xiàn)的;
2.2對(duì)完善公司管理提出可行性方案的;
2.3配套設(shè)計(jì)過程中,對(duì)公司有特殊貢獻(xiàn)的;
2.5提出合理化建議,對(duì)增加銷售、改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量、節(jié)能降耗、節(jié)省費(fèi)用有明顯成效的;
2.6提出合理化建議,有益于維護(hù)、提升企業(yè)形象的;
2.9具有優(yōu)秀品德,可作為公司楷模,有益于公司樹立良好風(fēng)氣的;
2.10工作積極,業(yè)績(jī)突出的;
2.12對(duì)營私舞弊或違紀(jì)行為檢舉并確有證據(jù)的;
2.13其它獎(jiǎng)勵(lì)的情況。
3.獎(jiǎng)勵(lì)辦法
3.1獎(jiǎng)勵(lì)金額。獎(jiǎng)勵(lì)金額范圍如表1,獎(jiǎng)勵(lì)的具體金額由部門領(lǐng)導(dǎo)或公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出,單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)5000元(含5000元)以內(nèi)由公司總經(jīng)理最終確定,單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)超過5000元時(shí)由股司主管銷售副總經(jīng)理最終確定。
3.2合理化建議的申報(bào)、獎(jiǎng)勵(lì)程序
3.2.1季度獎(jiǎng)勵(lì):
正常的獎(jiǎng)勵(lì)申報(bào)、審批每季度進(jìn)行一次,于次季首月10日前按規(guī)定程序上報(bào)到公司辦。申報(bào)程序如下:
3.2.1.1所在部門或公司辦填報(bào)《銷售公司員工獎(jiǎng)勵(lì)申報(bào)表》(見附表);
3.2.1.2部門領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)簽署意見;
3.2.1.3申報(bào)表交到公司辦;
3.2.1.4公司主管副總經(jīng)理簽署意見;
3.2.1.6公司辦復(fù)印申報(bào)表存檔;
3.2.1.7通知申報(bào)人憑申報(bào)表到公司財(cái)務(wù)辦領(lǐng)取獎(jiǎng)金;
3.2.1.8財(cái)務(wù)辦憑申報(bào)表發(fā)放獎(jiǎng)金,并保存申報(bào)表。員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案。
3.2.2即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì):
3.2.2.1公司總經(jīng)理有權(quán)直接對(duì)公司員工進(jìn)行單項(xiàng)5000元以內(nèi)的即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì);
3.2.2.4即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)經(jīng)公司總經(jīng)理審批后,直接到財(cái)務(wù)辦領(lǐng)取獎(jiǎng)金;
3.2.2.5權(quán)限規(guī)定:對(duì)副總經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)只能由公司總經(jīng)理提出,對(duì)部門領(lǐng)導(dǎo)的獎(jiǎng)勵(lì)只能由公司副總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)提出。
4.監(jiān)督
所有的獎(jiǎng)勵(lì)均在公司辦務(wù)公開欄上張貼公開,并在整個(gè)銷售公司發(fā)文通報(bào)。對(duì)違反公司獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定的行為,員工有權(quán)向銷售公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門或股司有關(guān)部門舉報(bào)。
5、其它
本制度由公司辦負(fù)責(zé)解釋,自20xx年9月1日起實(shí)施,此前發(fā)布的《銷售公司員工獎(jiǎng)勵(lì)辦法》同時(shí)廢止。
銷售考核方案14
為了調(diào)動(dòng)本部門員工的工作積極性和創(chuàng)造性,引導(dǎo)員工努力做好本職工作,不斷提高工作效率和工作質(zhì)量,根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定,結(jié)合本部門的實(shí)際情況,特制定本辦法。
一、績(jī)效工資分配的基本原則
1、與業(yè)績(jī)、崗位、技能和貢獻(xiàn)掛鉤,合理拉開差距的原則;
2、公開、公平、公正的原則;
3、定期考核,按月分配的原則。
二、績(jī)效考核內(nèi)容
1、月度考核
本部門人員月度考核統(tǒng)一使用《員工月度績(jī)效考核細(xì)則》,對(duì)當(dāng)月履行工作職責(zé)情況進(jìn)行考核。
2、年度考核
本部門人員年度考核由當(dāng)年每月考核得分的'平均值、年度工作能力、態(tài)度考核綜合確定。
員工年度績(jī)效考核綜合得分=員工每月績(jī)效考核得分平均值×70%+能力指標(biāo)考核得分×15%+態(tài)度指標(biāo)考核得分×15%;
部門人員年度績(jī)效考核綜合得分位于前5%的為優(yōu)秀。
三、月度績(jī)效工資發(fā)放
員工月度績(jī)效工資發(fā)放根據(jù)月度績(jī)效考核情況確定。
員工月度績(jī)效工資=月績(jī)效工資基數(shù)×個(gè)人績(jī)效系數(shù)×月考評(píng)系數(shù)
本部績(jī)效工資基數(shù)根據(jù)本部工作指標(biāo)完成情況部領(lǐng)導(dǎo)確定。
四、考評(píng)程序
、、組織考核
1、每月28日前,每個(gè)員工把自己當(dāng)月的工作日記交部領(lǐng)導(dǎo)。
2、對(duì)員工考核,部長(zhǎng)考核分占60%,副部長(zhǎng)及部長(zhǎng)助理考核分各占20%。
、妗⒖(jī)效反饋面談
次月5日前,部門領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)員工績(jī)效考核情況進(jìn)行反饋面談,以幫助其改進(jìn)和提高工作。
五、其他規(guī)定
1、請(qǐng)假者扣2分/天,連續(xù)或累計(jì)假(法定休息日除外)10天(含10天),不享受當(dāng)月績(jī)效工資;
2、曠工半天者,扣發(fā)本人當(dāng)月績(jī)效工資的50%,曠工一天及以上者,扣發(fā)個(gè)人當(dāng)月績(jī)效工資。
3、未交當(dāng)月工作日記者,扣發(fā)個(gè)人當(dāng)月績(jī)效工資。
市場(chǎng)營銷部
**年10月28日
銷售考核方案15
一、目的
強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,體現(xiàn)同工同酬、按勞分配的分配原則,以銷售業(yè)績(jī)和能力提升收入水平,建立合理而公正的薪資制度,有利于調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性,創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。
二、適用范圍
1、人員:本制度適用于銷售部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員和銷售內(nèi)勤人員;
2、產(chǎn)品:本制度適用于所有由銷售部負(fù)責(zé)接單、銷售和資金回籠的產(chǎn)品,不屬此范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。
三、銷售任務(wù)
公司20xx年度的銷售任務(wù):銷售發(fā)貨量為力爭(zhēng)xx萬臺(tái),確保xx萬臺(tái);或銷售發(fā)貨金額確保xx億元人民幣。兩項(xiàng)指標(biāo)完成一項(xiàng)即為完成全年銷售目標(biāo)任務(wù)。
各業(yè)務(wù)小組根據(jù)業(yè)務(wù)分布情況確定年度銷售任務(wù)
(各小組請(qǐng)?jiān)?0xx年1月5日前將上述總目標(biāo)進(jìn)行分解至月度/季度銷售任務(wù),并按現(xiàn)有
小組內(nèi)成員進(jìn)行分解,作為本考核方案的不可缺少的部分!)
四、業(yè)務(wù)員薪資構(gòu)成:
1、業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、補(bǔ)貼及提成構(gòu)成; 2、發(fā)放月薪=底薪+補(bǔ)貼;
五、業(yè)務(wù)員底薪及補(bǔ)貼設(shè)定:
1、底薪:
被考核人員的底薪按照公司確定的金額,作為被考核人員的基本工資。 2、補(bǔ)貼: 1)工齡補(bǔ)貼:
按公司有關(guān)工齡工資補(bǔ)貼的政策按月發(fā)放,公司鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期、穩(wěn)定地為公司服務(wù); 2)通訊補(bǔ)貼:
銷售經(jīng)理:200元/月,銷售業(yè)務(wù)員80元/月,銷售內(nèi)勤人員30元/月,公司按月打入個(gè)人手機(jī)帳戶,超出部份自己承擔(dān)。試用期內(nèi)人員不能享受通訊補(bǔ)貼;
3)社保:按照公司相關(guān)制度對(duì)業(yè)務(wù)人員繳納社保,公司支付部分和個(gè)人支付部分按期打入業(yè)務(wù)人員帳戶;
六、底薪發(fā)放:
銷售部業(yè)務(wù)人員的底薪與公司其他部門人員工資一同發(fā)放;
七、提成制度:
1、提成結(jié)算方式:當(dāng)月統(tǒng)計(jì),隔月結(jié)算。貨款未回籠部分暫不結(jié)算,直到貨款全部回籠才納入提成結(jié)算范圍;
2、提成分類:費(fèi)用提成和業(yè)務(wù)提成;
3、提成設(shè)定:
費(fèi)用提成為5‰-7‰;業(yè)務(wù)提成為5‰;
4、提成考核:
業(yè)務(wù)提成以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比; 費(fèi)用提成實(shí)行分段制。
5、提成計(jì)算辦法:
提成=業(yè)務(wù)提成+費(fèi)用提成=凈銷售額×銷售提成百分比+高價(jià)銷售提成+新客戶提成+費(fèi)用提成
凈銷售額=當(dāng)月發(fā)貨金額-當(dāng)月退貨金額 所有的金額為含稅金額。
6、銷售業(yè)務(wù)員提成比率:
1)業(yè)務(wù)提成:
2)費(fèi)用提成:
費(fèi)用提成比例為5‰-7‰。
7、銷售費(fèi)用的支付:
銷售費(fèi)用包含:差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、通訊費(fèi)、辦公費(fèi)、交通費(fèi)、油費(fèi)、過路費(fèi)、郵寄費(fèi)、汽車修理費(fèi)、物料消耗等部門可控制費(fèi)用。
國內(nèi)展會(huì)參展展位費(fèi)用由公司承擔(dān),但參展人員各項(xiàng)費(fèi)用納入部門/小組銷售費(fèi)用;出國參展人員及展位費(fèi)用另行規(guī)定。
8、新開發(fā)客戶提成
新開發(fā)客戶是指未形成批量供貨(連續(xù)兩批,每批數(shù)量不少于50臺(tái))。對(duì)新開發(fā)的.客戶再按銷售額的2‰提成,作為開發(fā)客戶的`費(fèi)用;
9、外購商品
外購商品指客戶需要,目前公司無法生產(chǎn)或提供商品,需要外購的產(chǎn)品;外購商品的質(zhì)量和資金防范須按照誰采購誰負(fù)責(zé)的原則,銷售人員按照財(cái)務(wù)統(tǒng)一口徑凈利潤的40%提成,提成后的外購商品不再享受其它激勵(lì)政策;
10、提成發(fā)放
1)發(fā)放比例:按季度和年度發(fā)放比例為6:4進(jìn)行發(fā)放;
2)發(fā)放時(shí)間:下一季度第一個(gè)月的10號(hào)前發(fā)放上季度提成,和下一年度20號(hào)前發(fā)放上一年度全年提成;
八、價(jià)格管理制度
1、公司應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)和同行業(yè)產(chǎn)品執(zhí)行價(jià)格進(jìn)行合理定價(jià),并確保定價(jià)后的一定執(zhí)行周期(三個(gè)月以上)的穩(wěn)定性;價(jià)格制定應(yīng)由公司價(jià)格小組經(jīng)協(xié)商制定,以確保制定后的價(jià)格是公司、市場(chǎng)、客戶均能夠接受;
2、業(yè)務(wù)人員必須每單在合同評(píng)審時(shí)如實(shí)提供《訂單價(jià)格分析表》,將訂單所有影響成本因素列入分析表中,以便進(jìn)行價(jià)格管理;
3、低價(jià)銷售:為規(guī)范價(jià)格體系,維持銷售秩序,避免業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng),業(yè)務(wù)員必須按公司適時(shí)制定的銷售指導(dǎo)價(jià)銷售產(chǎn)品;特殊情況確需低價(jià)銷售的必須向公司總經(jīng)理提出申請(qǐng),必須經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可與客戶簽訂協(xié)議;
4、高價(jià)銷售提成:如果業(yè)務(wù)員高于公司制定的銷售指導(dǎo)價(jià)銷售產(chǎn)品的,高出銷售指導(dǎo)價(jià)及相關(guān)配置部分的30%將作為高價(jià)銷售提成,激勵(lì)業(yè)務(wù)員為公司創(chuàng)造更大的效益。
九、應(yīng)收帳款管理及庫存管理制度
1、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理,嚴(yán)格執(zhí)行客戶授信額度和授信等級(jí)管理制度,降低應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)。在應(yīng)收賬款到期15天后資金仍未能回籠到位,責(zé)任人承擔(dān)應(yīng)收賬款的銀行貸款同等利息,直至貨款收回為止;
2、加速產(chǎn)品發(fā)貨,減少產(chǎn)品囤積,減少公司資金占用。對(duì)于合同確定發(fā)貨日期20天后仍不能發(fā)貨,業(yè)務(wù)員承擔(dān)積壓貨物的銀行貸款同等利息,直至產(chǎn)品發(fā)出為止;
十、銷售基礎(chǔ)管理
1、要求一切經(jīng)濟(jì)行為必須在契約約束下的行為,禁止沒有簽訂合同就下單、發(fā)貨的行為發(fā)生,所有合同按期發(fā)貨。
2、要求所有銷售人員必須做好銷售基礎(chǔ)檔案建設(shè),如必須開展前期的銷售談判,之后,按公司的銷售合同評(píng)審程序執(zhí)行,(銷售人員要能夠知曉每筆定單的基本效益狀況,并于評(píng)審前進(jìn)行計(jì)算和評(píng)估!)
十一、關(guān)于公司提供的支持與幫助
1、公司正常交貨期為產(chǎn)品狀態(tài)確定后25天發(fā)貨,因公司生產(chǎn)不能保證或其他原因造成訂單取消,經(jīng)辦理相應(yīng)的手續(xù),公司承認(rèn)其相應(yīng)銷售產(chǎn)量/銷售額;
2、對(duì)于產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的質(zhì)量問題,公司配合銷售部門派出相應(yīng)的技術(shù)、質(zhì)量人員進(jìn)行處理,其費(fèi)用由公司承擔(dān);
3、出國參展或市場(chǎng)走訪,公司承擔(dān)2萬元/人〃年,原則上同意銷售人員出國1次/人〃年。
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