房地產(chǎn)營銷中相關(guān)問題及措施探究論文
房地產(chǎn)營銷就是圍繞房地產(chǎn)目標(biāo)消費群體，采取的一系列經(jīng)營管理的服務(wù)過程，房地產(chǎn)銷售的是房地產(chǎn)項目的技術(shù)、建筑質(zhì)量之外，更多的是銷售房地產(chǎn)服務(wù)的過程，甚至引導(dǎo)居住環(huán)境新理念的產(chǎn)業(yè)等。房地產(chǎn)的成功與否和其營銷有著重要關(guān)系，所以我們必須高度重視房地產(chǎn)業(yè)營銷活動。當(dāng)前我國房地產(chǎn)營銷活動存在著一些問題，下面筆者對其存在的四點問題作出分析，并提出四項舉措，希望能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)營銷活動取得成功和最大效益發(fā)揮作用。
一、存在的問題及其分析
1.房地產(chǎn)營銷在各環(huán)節(jié)缺乏足夠的科學(xué)性
房地產(chǎn)營銷在房地產(chǎn)策劃前的可行性研究階段就可介入，貫穿房地產(chǎn)開發(fā)的始末，為最終目標(biāo)客戶群體服務(wù)。房地產(chǎn)開發(fā)的最終目的就是為了銷售，銷售應(yīng)該體現(xiàn)在房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)營活動的全過程中，它是由前期的深入調(diào)查、前景的預(yù)測、最佳目標(biāo)、合理定價、如何推廣、迅速交易、優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)等環(huán)節(jié)共同完成的。目前，我國的房地產(chǎn)營銷在很多環(huán)節(jié)上還缺乏足夠的科學(xué)性，如深入調(diào)查的力度不夠、前景的預(yù)測不準、市場營銷的策劃和設(shè)計沒有創(chuàng)意、目標(biāo)和定位不合理、促銷手段沒有吸引力、銷售服務(wù)水平不合理、管理工作不科學(xué)，以及管理骨干隊伍素質(zhì)參差不齊等。
2.目標(biāo)市場不明確，開發(fā)結(jié)構(gòu)不合理
衣食住行一直是人們正常生活的物質(zhì)必需品，尤其是在1.當(dāng)前社會中，其中住房更為重要。隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，老百姓的生活水平也在迅速提高，同時對房產(chǎn)的要求也變的越來越高。但是，當(dāng)前我國房地產(chǎn)開發(fā)商對市場的認識還不夠，居民的收入層次不一，對住房的需求也有很大的差異，目前市場對中檔和低檔的需求比較大，主要是適應(yīng)中低收入人群的需求，同時很多社會上層、經(jīng)濟條件好的人群對住房的需求，則有著更高的要求，如高檔別墅、景點房等�？墒怯行┑貐^(qū)有些房地產(chǎn)開發(fā)商并沒有認識到這種差異性的市場需求和居民的經(jīng)濟實力及承受能力，甚至不考慮自身的資源條件，盲目興建高檔別墅、豪華辦公樓和頂端商業(yè)用房，最終導(dǎo)致這些樓盤滯銷，而中低收入家庭愿意購買的住房又短缺不足。
2.住宅的室內(nèi)外環(huán)境缺乏系統(tǒng)統(tǒng)一設(shè)計
有些項目出現(xiàn)建筑外觀與小區(qū)景觀不相協(xié)調(diào)的情況。目前，許多房地產(chǎn)商為了節(jié)約成本，沒有考慮房屋的室內(nèi)外環(huán)境的協(xié)調(diào)和統(tǒng)_，導(dǎo)致了建筑內(nèi)外空間秩序的雜亂無章。不同的風(fēng)格的建筑內(nèi)部空間幾乎完全一樣，同一建筑內(nèi)部又變化萬千，錯綜復(fù)雜，顯得很凌亂。如出現(xiàn)外觀中式、景觀歐式、會所韓式等極不搭配的滑稽現(xiàn)象。而且，在住宅室內(nèi)外環(huán)境的設(shè)計階段，由于缺乏專業(yè)技術(shù)設(shè)計公司或工作人員的參與，有些外行的設(shè)計師在室內(nèi)外空間設(shè)計中沒有設(shè)計的統(tǒng)一，不能設(shè)計出滿意的環(huán)境作品來，進而不能滿足當(dāng)代客戶的實際需求，大大影響了房地產(chǎn)營銷的效益和效率。
3.房產(chǎn)營銷沒有形成品牌效應(yīng)
企業(yè)的發(fā)展壯大首先就要打造良好的品牌。我國房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)過了二三十年的市場化運作歷程，雖然有碧桂園、萬達、保利、萬科、綠地等知名品牌，但是仍然缺少全國性的、甚至世界性的知名品牌。要真正徹底解決廣大人民的住房需求，是各級政府和城市需要思考的問題，僅靠幾個全國性的知名品牌是不能夠覆蓋全國各地的。盡管各地都有很多的地方房地產(chǎn)企業(yè)，也開發(fā)了不少樓盤，但是這些地方房地產(chǎn)企業(yè)都是沒有雄厚的資本作為支撐，沒有建立良好的品牌形象。
二、舉措和對策
1.要敢于創(chuàng)新
(1)營銷組織的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的意義上的房地產(chǎn)營銷組織結(jié)構(gòu)一般都是直線型的，權(quán)利高度集中在組織的頂端，這種營銷方式弊端很多，如不利于內(nèi)部和外部信息的溝通和交流。因此，建議采用矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，它是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)中最為多見的一種模式，也就是項目管理組織形式，它為房地產(chǎn)營銷策略的科學(xué)、合理實施提供了良好基礎(chǔ)。
(2)營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新主要指產(chǎn)品開發(fā)、換代、更新速度及質(zhì)量。房地產(chǎn)企業(yè)商應(yīng)該根據(jù)自身企業(yè)的發(fā)展實際情況及市場的最新要求對商品進行全方位的改革和創(chuàng)新。建議房地產(chǎn)企業(yè)把房產(chǎn)設(shè)計為普通型、高科技型、環(huán)保型、綜合型、保障型等幾個類型，進而不斷地對其進行變革、完善、修正。
(3)營銷服務(wù)的創(chuàng)新。房地產(chǎn)開發(fā)商要加強在服務(wù)類型、內(nèi)容、項目和提高服務(wù)質(zhì)量方面的創(chuàng)新力度，以便能夠理性的駕馭整個市場。尤其應(yīng)該加強小區(qū)的物業(yè)管理，一方面可以提高房產(chǎn)的品位，大大提升房地產(chǎn)企業(yè)的形象，另一方面也可以更大程度地提高和改善業(yè)主的生活品位和居住質(zhì)量。
2.要注重房地產(chǎn)營銷中的產(chǎn)品質(zhì)量
產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，而且產(chǎn)品質(zhì)量會直接影響房產(chǎn)企業(yè)的生存，所以，房地產(chǎn)企業(yè)一定要高度重視房屋的質(zhì)量。房屋是一種特殊的商品，不等同于普通消費品。因為房屋的銷售價格遠遠高于普通消費品，其使用周期長于普通消費品，而且使用頻率高，所以客戶除了關(guān)心房屋價格外，還對房屋的建筑質(zhì)量和內(nèi)外環(huán)境、物業(yè)服務(wù)等方面都會有綜合的考慮。因此，房產(chǎn)商在房產(chǎn)開發(fā)時要高度重視房屋質(zhì)量，質(zhì)量好才能確保房產(chǎn)銷售的.正常進行。如果房產(chǎn)質(zhì)量較差，往往就會導(dǎo)致后期的營銷失敗和房產(chǎn)商的信譽下降。
3.完善房地產(chǎn)營銷中的品牌銷售
(1)長期的品牌策略。品牌是需要通過一個過程樹立起來的，是需要慢慢培養(yǎng)起來的，不能夠朝令夕改，只有長期的品牌策略才能更好地培養(yǎng)消費者長久的忠誠度。
(2)實施整體互動的品牌宣傳。房地產(chǎn)企業(yè)要通過各類媒體加強宣傳，提高企業(yè)在消費者心中的印象。房地產(chǎn)商的廣告宣傳要明確宣傳自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和產(chǎn)品的特色，樹立出自身的核心品牌。同時，還要加強品牌的推廣與促銷活動，可以經(jīng)常性地開展各類公益活動、社會競賽活動等，運用企業(yè)文化的推廣活動來提高企業(yè)品牌的親和力，進而加深顧客的印象。
4.加強客戶在房地產(chǎn)營銷中的自身體驗
加強和消費者的溝通與交流。房地產(chǎn)商要從顧客的心理需求出發(fā)，要深入市場調(diào)研，調(diào)查客戶的心理需求，密切揣摩客戶的奢求和欲望，并將其貫穿于房產(chǎn)開發(fā)的全過程，讓自身在市場競爭中占據(jù)有利的地位。體驗還要從空間的設(shè)計、生活小區(qū)的環(huán)境、居室內(nèi)部的裝修來規(guī)劃和設(shè)計。例如，可以利用電腦繪圖軟件和各項數(shù)據(jù)制作出假想的住房內(nèi)部畫面，讓顧客好像在身臨其境的氛圍中體驗住房的感覺，從而吸引顧客的注意力，提高滿意度和忠誠度。
總之，房地產(chǎn)開發(fā)商要充分認識到現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷的重要作用，走出陳舊的房地產(chǎn)營銷認識的誤區(qū)，把房地產(chǎn)營銷作為房地產(chǎn)開發(fā)過程中不可缺少的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過有特色有創(chuàng)意的營銷來壯大自己的企業(yè)，達到利益的最大化。