信陽(yáng)毛尖網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的不足及應(yīng)對(duì)措施論文
1 信陽(yáng)毛尖網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題分析
隨著我國(guó)通信技術(shù)的飛速發(fā)展，企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代。但作為河南本土品牌的信陽(yáng)毛尖其銷售仍依賴傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，沒(méi)有很好地利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行擴(kuò)展和強(qiáng)化。首先，信陽(yáng)毛尖各企業(yè)對(duì)網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)重視程度不夠。電子商務(wù)已成為茶葉企業(yè)重要的市場(chǎng)發(fā)展方向，也是信陽(yáng)毛尖發(fā)展的必然之路。
當(dāng)前，多數(shù)信陽(yáng)毛尖經(jīng)營(yíng)者尚沒(méi)有著力于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。其次，網(wǎng)絡(luò)推廣意識(shí)薄弱，網(wǎng)絡(luò)推廣技術(shù)落后。信陽(yáng)毛尖企業(yè)網(wǎng)站的實(shí)際訪問(wèn)量較低，信息傳播受限。部分企業(yè)雖然建立了網(wǎng)站但沒(méi)有能力進(jìn)行推廣，不得不向廣告公司購(gòu)買服務(wù)，導(dǎo)致企業(yè)成本上升。很多企業(yè)網(wǎng)站建成后很少更新、升級(jí)，無(wú)法產(chǎn)生營(yíng)銷效果。再次，信陽(yáng)毛尖在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的產(chǎn)品展示缺乏吸引力。目前，網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)營(yíng)信陽(yáng)毛尖的中小商家很多，品牌多，產(chǎn)品質(zhì)量差異較大，銷量不高，市場(chǎng)影響力弱，難以滿足消費(fèi)者的需求。以包裝為例，包裝材料大多是傳統(tǒng)的紙質(zhì)包裝，色彩單調(diào)，缺乏個(gè)性，沒(méi)有體現(xiàn)回歸大自然的綠色主題。最后，網(wǎng)絡(luò)商業(yè)信譽(yù)仍需提升。信陽(yáng)毛尖企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)間較晚，網(wǎng)店運(yùn)作尚不完善，在產(chǎn)品推介、售后服務(wù)方面明顯落后與其它茶葉企業(yè)，企業(yè)急需提升信譽(yù)度，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，擴(kuò)大顧客群。
2 發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)信陽(yáng)毛尖的意義
2. 1 信陽(yáng)毛尖企業(yè)
首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可促進(jìn)信陽(yáng)毛尖新品開發(fā)。在網(wǎng)購(gòu)中，信息是雙向互動(dòng)的，買賣雙方可以及時(shí)地進(jìn)行交流。在開發(fā)新產(chǎn)品過(guò)程中，信陽(yáng)毛尖企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)及時(shí)向顧客提供新產(chǎn)品的資料，顧客也可以迅速將意見反饋給企業(yè)，這有利于提高企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的速度和質(zhì)量，也降低了新產(chǎn)品開發(fā)的成本。其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可降低信陽(yáng)毛尖的采購(gòu)、庫(kù)存成本。信陽(yáng)毛尖的采摘和制作過(guò)程非常繁瑣，人為因素和信息閉塞常常導(dǎo)致采摘不及時(shí)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、科學(xué)化訂貨、配貨，可降低庫(kù)存費(fèi)用，避免損失。最后，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能降低信陽(yáng)毛尖的庫(kù)存。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠?qū)崿F(xiàn)生產(chǎn)、庫(kù)存和采購(gòu)的一體化結(jié)合，可以實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)到消費(fèi)一步到位，降低了庫(kù)存，不僅可減少倉(cāng)儲(chǔ)成本，還可避免市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)對(duì)企業(yè)的影響。
2. 2 信陽(yáng)毛尖消費(fèi)者
第一，價(jià)格便宜是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)之一，也是消費(fèi)者選擇網(wǎng)購(gòu)的主要原因之一。網(wǎng)絡(luò)銷售大都采用直銷方式，省去了不必要的中間環(huán)節(jié)，如店鋪?zhàn)饨稹⑷斯こ杀尽⑺娰M(fèi)、庫(kù)存費(fèi)等[1].因此，價(jià)格一般較實(shí)體店低。
信陽(yáng)毛尖在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中定價(jià)普遍低廉，易引起消費(fèi)者關(guān)注和青睞。第二，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物方便快捷。人們不需要走出家門就可以選購(gòu)需要的產(chǎn)品，購(gòu)物時(shí)間沒(méi)有限制，免去了逛街的辛苦，而且物流越來(lái)越快捷、付款方式也更加靈活。第三，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多。對(duì)同一種商品，消費(fèi)者可以"貨比多家",對(duì)價(jià)格、功能、配送方式等進(jìn)行全方位比較，還可了解其他買家對(duì)該商品的評(píng)價(jià)，之后作出購(gòu)買決策，實(shí)現(xiàn)理性消費(fèi)。
3 完善信陽(yáng)毛尖網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的建議
3. 1 更新營(yíng)銷觀念，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)意識(shí)，采用合理、有效的網(wǎng)站推廣策略
21 世紀(jì)，我們已經(jīng)進(jìn)入了信息化社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮著越來(lái)越強(qiáng)大的功能。信陽(yáng)毛尖企業(yè)只有更新營(yíng)銷觀念，強(qiáng)化營(yíng)銷意識(shí)，把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略提升到企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給其帶來(lái)的機(jī)會(huì)，發(fā)揮企業(yè)網(wǎng)站的職能，如在網(wǎng)上進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研、搜集和研究市場(chǎng)信息，尤其是消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為信息，給產(chǎn)品以精準(zhǔn)定位，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高產(chǎn)品銷量[2].研究表明，近幾年中小企業(yè)網(wǎng)站有了一定的發(fā)展，正向 WEB 標(biāo)準(zhǔn)方向發(fā)展，但網(wǎng)站推廣問(wèn)題仍然十分突出[3].對(duì)于知名度較低，客戶數(shù)量不足的信陽(yáng)毛尖企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站建成后急需提高訪問(wèn)量，要做好搜索引擎的`優(yōu)化，使搜索結(jié)果排名靠前，同時(shí)還可以通過(guò)廣告進(jìn)行網(wǎng)站推廣，吸引全國(guó)范圍乃至全球范圍日益增多的飲茶愛好者，迎合消費(fèi)者需求，提升信陽(yáng)毛尖的影響力。
3. 2 4P 策略
3. 2. 1 產(chǎn)品策略 一是以顧客為中心。消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)瀏覽產(chǎn)品，通過(guò)評(píng)價(jià)感知產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)需要整合消費(fèi)者的興趣愛好，大力宣傳信陽(yáng)毛尖低熱量、低脂肪、低糖的"三低"品質(zhì)，以顧客需求為導(dǎo)向，為他們提供產(chǎn)品，縮短產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離。二是突出個(gè)性化需求。網(wǎng)絡(luò)的開放性和互動(dòng)性使消費(fèi)者可以與商家實(shí)時(shí)交流，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)提出具體要求[4].信陽(yáng)毛尖在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，要利用網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，讓消費(fèi)者真正參與到產(chǎn)品開發(fā)、改進(jìn)過(guò)程中來(lái)，為消費(fèi)者提供個(gè)性化的產(chǎn)品。
3. 2. 2 定價(jià)策略 一是低價(jià)策略。采用低價(jià)策略可以達(dá)到擴(kuò)大宣傳的目的，對(duì)于提高信陽(yáng)毛尖的市場(chǎng)占有率有一定的幫助。二是個(gè)性化定價(jià)策略。企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的偏好提供滿足其個(gè)性化需求的商品時(shí)消費(fèi)者往往愿意承擔(dān)個(gè)性化價(jià)格。信陽(yáng)毛尖企業(yè)可以運(yùn)用個(gè)性化定價(jià)策略吸引追求新奇、喜歡標(biāo)新立異的消費(fèi)者需求，占領(lǐng)這部分細(xì)分市場(chǎng)。三是折扣定價(jià)策略。為鼓勵(lì)潛在消費(fèi)者注意并購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，信陽(yáng)毛尖企業(yè)可以在銷售淡季采用折扣定價(jià)策略，提升銷量，增加盈利。
3. 2. 3 促銷策略 一是折扣促銷。折扣也稱打折，是傳統(tǒng)營(yíng)銷中最常用的一種方式。網(wǎng)購(gòu)時(shí)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品缺乏直觀印象、不可觸摸、使用產(chǎn)品，折扣促銷策略能促進(jìn)消費(fèi)者嘗試購(gòu)買。二是贈(zèng)品促銷。在新產(chǎn)品推出初期，贈(zèng)品促銷可以達(dá)到較好的效果。
3. 2. 4 渠道策略 如今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道越來(lái)越多，口碑營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷（ SEM） 、Email 營(yíng)銷等層出不窮。信陽(yáng)毛尖是一個(gè)知名度不高，銷量亟待提升的區(qū)域性品牌，應(yīng)特別重視搜索引擎營(yíng)銷，使消費(fèi)者能盡快地從眾多的茶產(chǎn)品中識(shí)別并選擇信陽(yáng)毛尖。
3. 3 售后服務(wù)策略
廣大消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷心存顧慮的主要原因是擔(dān)心其售后服務(wù)無(wú)法保障。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中買家不能實(shí)地感知商品屬性，只能依靠賣家對(duì)貨物的描述和其他用戶的評(píng)價(jià)做判斷。信息不對(duì)稱問(wèn)題嚴(yán)重影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。對(duì)于茶葉產(chǎn)品，由于不能當(dāng)面品嘗體驗(yàn)，先付款、再收貨，若發(fā)現(xiàn)茶葉的性能、口感、質(zhì)量等方面與描述不符，或與自己的預(yù)期存在差距，消費(fèi)者就會(huì)提出退換貨。如何妥善解決矛盾、完善售后服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否成功的關(guān)鍵因素。妥善解決售后問(wèn)題的重要前提是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的充分熟悉，因此在處理相關(guān)問(wèn)題的過(guò)程中除了要有基本的禮貌之外，還需要專業(yè)的確認(rèn)和分析，以盡量減小矛盾，令消費(fèi)者滿意售后。值得一提的是，茶葉企業(yè)應(yīng)重視物流配送問(wèn)題，不同于一般商品，產(chǎn)品包裝、運(yùn)輸條件、運(yùn)貨時(shí)間等對(duì)茶葉品質(zhì)影響顯著[5].
3. 4 信用管理策略
安全性的提高是促進(jìn)消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)的關(guān)鍵性因素，因此企業(yè)應(yīng)建立完善的信用管理體系，為營(yíng)銷活動(dòng)提供合乎法律規(guī)范的支付環(huán)境。安全有效的信用管理體系需要政府的參與與支持、、企業(yè)的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)者的參與。只有買賣雙方共同參與和維護(hù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才能在安全的信用體系下發(fā)展下去。為此，企業(yè)應(yīng)重視并完善信用管理體系，努力避免信用安全風(fēng)險(xiǎn)。
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