國(guó)際商務(wù)談判試題附詳細(xì)答案

國(guó)際商務(wù)談判試題附詳細(xì)答案

　　一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

　　在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

　　1．國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（ ）

　　A．較強(qiáng)的政策性 B．以價(jià)格為核心

　　C．談判內(nèi)容廣泛 D．影響因素復(fù)雜

　　2．商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（ ）

　　A．20～45歲 B．25～55歲

　　C．30～55歲 D．40～60歲

　　3．在任何歐洲國(guó)家都只用于萬圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是（ ）

　　A．荷花 B．菊花

　　C．玫瑰花 D．茉莉花

　　4．套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立空頭交易地位，然后再以多頭進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（ ）

　　A．賣期保值 B．買期保值

　　C．掉期交易 D．期權(quán)交易

　　5．雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（ ）

　　A．求助 B．賄賂

　　C．為了理解 D．潤(rùn)滑策略

　　6．在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（ ）

　　A．30%以下 B．30%～40%

　　C．40%～50% D．50%以上

　　7．無論穿什么，都不會(huì)把手放到口袋里，因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)摹＞哂羞@種行為習(xí)慣的是（ ）

　　A．德國(guó)人 B．美國(guó)人

　　C．韓國(guó)人 D．日本人

　　8．在國(guó)際商務(wù)談判中，認(rèn)為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國(guó)家是（ ）

　　A．美國(guó) B．英國(guó)

　　C．法國(guó) D．意大利

　　9．商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（ ）

　　A．沖突 B．攻擊

　　C．合作 D．辯論

　　10．從法律學(xué)角度來講，其結(jié)果是終局性的是（ ）

　　A．協(xié)商 B．調(diào)解

　　C．仲裁 D．訴訟

　　11．在一支談判隊(duì)伍中，負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（ ）

　　A．技術(shù)人員 B．法律人員

　　C．商務(wù)人員 D．談判領(lǐng)導(dǎo)人

　　12．若我方在談判中實(shí)力較強(qiáng)，可采取的外匯風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（ ）

　　A．硬貨幣計(jì)價(jià)法 B．對(duì)等易貨貿(mào)易法

　　C．約定貨幣保值條款 D．匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款

　　13．“對(duì)這個(gè)問題，我雖沒有調(diào)查過，但曾經(jīng)聽說過�！边@種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（ ）

　　A．避正答偏 B．答非所問

　　C．以問代答 D．推卸責(zé)任

　　14．在國(guó)際商務(wù)談判中，往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風(fēng)格的是（ ）

　　A．美國(guó)人 B．韓國(guó)人

　　C．日本人 D．俄羅斯人

　　15．認(rèn)為在談判雙方對(duì)立立場(chǎng)的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（ ）

　　A．立場(chǎng)型談判法 B．原則型談判法

　　C．讓步型談判法 D．利益型談判法

　　16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”(或“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證后才生效嗎”）這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（ ）

　　A．澄清式發(fā)問 B．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

　　C．借助式發(fā)問 D．探索式發(fā)問

　　17．下列文化中時(shí)間觀念最強(qiáng)的是（ ）

　　A．中東文化 B．中國(guó)文化

　　C．北美文化 D．拉丁美洲文化

　　18．在國(guó)際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報(bào)價(jià)是（ ）

　　A．西歐式報(bào)價(jià) B．東歐式報(bào)價(jià)

　　C．北歐式報(bào)價(jià) D．日本式報(bào)價(jià)

　　19．在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱為（ ）

　　A．認(rèn)識(shí) B．情感

　　C．意向 D．印象

　　20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程的是（ ）

　　A．戲劇式模擬 B．沙龍式模擬

　　C．體驗(yàn)式模擬 D．啟發(fā)式模擬

　　21.遞盤的發(fā)出者通常是（ ）

　　A．賣方 B．買方

　　C．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 D．客戶

　　22.下列屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（ ）

　　A．利率風(fēng)險(xiǎn) B．價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

　　C．政治風(fēng)險(xiǎn) D．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

　　23.把談判的面撒開，先撇開爭(zhēng)執(zhí)的問題，再談另一個(gè)問題，這種方式是（ ）

　　A．縱向式談判 B．橫向式談判

　　C．分析式談判 D．迂回式談判

　　二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

　　在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

　　21．談判中涉及商務(wù)方面的知識(shí)有（ ）

　　A．交貨 B．支付條件 C．技術(shù)規(guī)定

　　D．價(jià)格 E．法律約束力

　　22．遲疑的談判對(duì)手的心理特征有（ ）

　　A．非常固執(zhí) B．容易激動(dòng) C．不信任對(duì)方

　　D．極端討厭被說服 E．不讓對(duì)方看透自己

　　23．談判雙方交鋒中的技巧有（ ）

　　A．多聽少說 B．有問必答 C．巧提問題

　　D．使用條件問句 E．避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義

　　24．打破談判中僵局的做法有（ ）

　　A．改期再談 B．采取橫向式的談判 C．采取縱向式的談判

　　D．改變談判環(huán)境與氣氛 E．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解

　　25．談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括（ ）

　　A．分析談判環(huán)境 B．收集談判信息 C．選擇目標(biāo)和對(duì)象

　　D．制訂談判方案 E．模擬談判

　　26.PRAM談判模式的內(nèi)容應(yīng)包括（ ）

　　A．制定談判計(jì)劃 B．建立關(guān)系 C．達(dá)成協(xié)議

　　D．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持 E．違約處理

　　27.市場(chǎng)信息所用的語言有（ ）

　　A．自然語言 B．人工語言

　　C．法律語言 D．文學(xué)語言 E．軍事語言

　　三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

　　26．原則型談判法

　　27．利率風(fēng)險(xiǎn)

　　28．封閉式發(fā)問

　　29．權(quán)力型對(duì)手

　　30.發(fā)盤

　　31.商業(yè)信譽(yù)

　　四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

　　30．簡(jiǎn)述談判的入題技巧。

　　31．簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。

　　32．迫使談判對(duì)手讓步的策略主要有哪些？

　　33．簡(jiǎn)述談判目標(biāo)的層次性。

　　34．簡(jiǎn)述美國(guó)商人的談判風(fēng)格。

　　五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

　　35．試分析談判方案的主要內(nèi)容。

　　36．論述處理談判僵局的直接和間接方法。

　　六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

　　37．背景材料：

　　中國(guó)某大型建筑公司于2007年6月從德國(guó)進(jìn)口了一套價(jià)值100萬歐元的機(jī)械設(shè)備(以歐元計(jì)價(jià))。合同簽訂時(shí)的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設(shè)備按人民幣計(jì)價(jià)為1000萬元。2008年6月，當(dāng)該建筑公司支付貨款時(shí)，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設(shè)備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時(shí)多付100萬元人民幣。

　　問題：

　　(1)該建筑公司遇到了哪種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)又表現(xiàn)為哪三種形式？

　　(2)該公司消除該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段一般有哪三種？

　　(3)除了利用技術(shù)手段外，規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中的風(fēng)險(xiǎn)的措施還有哪些？

　　(4)中國(guó)企業(yè)從此案例中應(yīng)吸取什么教訓(xùn)？

　　答案：

　　一.單項(xiàng)選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

　　1.B 2.C 3.B 4.A 5.D 6.D 7.A 8.D 9.A 10.C 11.A 12.A

　　13.D 14.C 15.B 16.B 17.C 18.D 19.C 20.B 21.B 22.C 23.B

　　二.多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 10分）

　　21.ABD 22.CDE 23.ACDE 24.ABDE 25.ABCDE 26.ABCB 27.AB

　　三.名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）

　　26原則型談判法要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自已并肩合作的同事對(duì)待。

　　27利率風(fēng)險(xiǎn)主要是指國(guó)際金融市場(chǎng)上由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險(xiǎn)。 28封閉式發(fā)問：封閉式發(fā)問指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問句。

　　29 權(quán)力型對(duì)手以取得成功為滿足，對(duì)權(quán)力與成功的期望很高，對(duì)友好關(guān)系的期望較低。

　　B．發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)，它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。

　　C．商業(yè)信譽(yù)是指在同行業(yè)中，由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理處于較為優(yōu)越的地位，能夠得高于一般利潤(rùn)水平的能力而形成的一種價(jià)值。

　　四.簡(jiǎn)答題 (每小題 6 分, 共 30 分)

　　30

　　入題技巧包括：

　　1）.迂回入題的方法

　�。�1）從題外話入題

　�。�2）從自謙入題

　�。�3）從介紹己方談判人員入題

　�。�4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等入題

　　2）.先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題

　　3）.從具體議題入手

　　31所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。影響談判中群體效能的因素有：

　�。�1）群體成員的素質(zhì)

　�。�2）群體成員的結(jié)構(gòu)

　�。�3）群體規(guī)范

　�。�4）群體的決策方式

　�。�5）群體內(nèi)的人際關(guān)系

　　32

　　迫使對(duì)方讓步的策略：

　　24.利用競(jìng)爭(zhēng)

　　25.軟硬兼施

　　26.最后通牒

　　33.談判目標(biāo)就是談判主題的具體化。談判的具體目標(biāo)可分為四個(gè)層次：

　　1.最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最大程度。

　　2.實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。

　　3.可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。最低接受目標(biāo)：是指商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。它與最優(yōu)目標(biāo)之間有著必然的內(nèi)在聯(lián)系。

　　34.美國(guó)商人的談判風(fēng)格包括：

　　1.自信樂觀，開朗幽默

　　2.直截了當(dāng)，干脆利落

　　3.態(tài)度誠(chéng)懇，就事論事

　　4.重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q

　　5.具有極強(qiáng)的法律意識(shí)，律師在談判中扮演著重要角色

　　6.喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格

　　7.重視細(xì)節(jié)，講究包裝

　　五.論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )

　　35.談判方案的主要內(nèi)容

　　1）.確定談判目標(biāo)

　　2）.規(guī)定談判期限

　　3）.擬定談判議程

　　具體包括：

　�。�1）己方安排談判議程的優(yōu)勢(shì)分析

　�。�2）談判議程的內(nèi)容

　�。�3）談判議題的順序安排

　�。�4）通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容

　　4）.安排談判人員

　�。�1）根據(jù)談判目標(biāo)和對(duì)象選擇合適的談判人員。

　�。�2）堅(jiān)持談判班子的構(gòu)成原則，包括實(shí)力和進(jìn)度兩個(gè)方面。

　�。�3）注重談判班子內(nèi)部成員的分工與配合

　　5）選擇談判地點(diǎn)

　　6）談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排

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