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商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧試題及答案
一、選擇題：1~10小題，每小題2分，共20分。下列每題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的。
1、商務(wù)談判也叫做（）
A商品談判
B、商業(yè)談判
C、圓桌談判
D、多方談判
2、商務(wù)談判是以（）為目的，以（）問(wèn)題為核心的。
A、經(jīng)濟(jì)利益、價(jià)格
B、價(jià)格、經(jīng)濟(jì)利益
C、共贏、價(jià)格
D、價(jià)格、共贏
3、商務(wù)談判的議程包括議題和（）
A、內(nèi)容
B、程序
C、價(jià)格
D、人物
4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴(yán)格的（）
A、組織紀(jì)律
B、團(tuán)隊(duì)組織
C、核心人物
D、價(jià)格戰(zhàn)略
5、禮儀的基本功能是用來(lái)規(guī)范各行的（）
A、制度
B、規(guī)章
C、 行為
D、習(xí)慣
6、顧客購(gòu)買(mǎi)的意志過(guò)程可以分為購(gòu)買(mǎi)決策和（）兩個(gè)過(guò)程。
A、執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)
B、執(zhí)行
C、購(gòu)買(mǎi)
D、決策
7、（）是推銷(xiāo)成功的障礙
A、約見(jiàn)方式
B、談判技巧
C、人員組織
D、顧客異議
8、（）是整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中最關(guān)鍵的階段
A、洽談
B、安排
C、成交
D、議程
9、“三包”是指包修、包換、和（）
A、包退
B、包裝
C、包送
D、包實(shí)
10、推銷(xiāo)洽談是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，一般包括下面哪5個(gè)步驟（）
A、準(zhǔn)備 開(kāi)局 磋商 報(bào)價(jià) 成交
B、準(zhǔn)備 開(kāi)局 報(bào)價(jià) 磋商 成交
C、準(zhǔn)備 報(bào)價(jià) 開(kāi)局 磋商 成交
D、準(zhǔn)備 磋商 報(bào)價(jià) 開(kāi)局 成交
二、名詞解析
1、談判
2、商務(wù)談判
3、推銷(xiāo)
4、顧客異議
5、客戶(hù)關(guān)系管理
三、簡(jiǎn)述題
1、商務(wù)談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡(jiǎn)述商務(wù)談判包含有哪些特征？
2、禮儀有什么作用？
3、良好素質(zhì)的推銷(xiāo)人員應(yīng)該具備有哪業(yè)務(wù)知識(shí)？
4、簡(jiǎn)述顧客購(gòu)買(mǎi)心理態(tài)度的基本類(lèi)型？
5、在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者應(yīng)該遵循的原則有哪些？
四、論述題
1、商務(wù)談判者在進(jìn)行商務(wù)談判過(guò)程中就必須有充分的準(zhǔn)備，在談判過(guò)程中的5大基本步驟里，請(qǐng)你列出談判者每一個(gè)談判步驟應(yīng)該做些什么工作，并詳細(xì)說(shuō)明？
2、國(guó)際談判要成功，談判者應(yīng)該從哪幾個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備？同時(shí)請(qǐng)你分別論述美國(guó)商人的談判風(fēng)格、英國(guó)商人的談判風(fēng)格和日本商人的談判風(fēng)格？
五、案例分析;
某市一工廠，打算股買(mǎi)意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組人員有： 該市主管工業(yè)副市長(zhǎng)、發(fā)改委主任、經(jīng)改委主任、該廠廠長(zhǎng)，后談判出現(xiàn)重大失誤。 問(wèn)：
（1）談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？
�。�2）如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？
�。�3）為什么要對(duì)談判人員作出以上調(diào)整？
參考答案
一、略
二、名詞解釋
1、談判P5
談判是有關(guān)組織或個(gè)人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過(guò)溝通協(xié)商以爭(zhēng)取達(dá)成一致的行為過(guò)程。
2、商務(wù)談判 P6
商務(wù)談判，也叫商業(yè)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動(dòng)的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的行為過(guò)程。
3、推銷(xiāo)P135
所謂推銷(xiāo)，是指企業(yè)推銷(xiāo)人員說(shuō)服和誘導(dǎo)潛在顧客購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)商品或服務(wù)，從而滿足顧客需要并實(shí)現(xiàn)雙方互惠互利目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。
4、顧客異議P209
顧客異議是指顧客對(duì)推銷(xiāo)品、推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)方式或交易條件產(chǎn)生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見(jiàn)。
5、客戶(hù)關(guān)系管理P256
所謂客戶(hù)關(guān)系管理，就是通過(guò)對(duì)顧客行為長(zhǎng)期地施加影響，強(qiáng)化公司與客戶(hù)之間的合作關(guān)系，從客戶(hù)利益和公司利潤(rùn)兩方面實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系價(jià)值的最大化。
三、簡(jiǎn)答題
1、商務(wù)談判作為談判中的一種，但是其具有的其不同的特征，簡(jiǎn)述商務(wù)談判包含有哪些特征？P6
① 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益，一般都是以?xún)r(jià)格問(wèn)題作為談判的核心；
�、� 商務(wù)談判是一個(gè)各方通過(guò)不斷調(diào)整自身的需要和利益相互接近，爭(zhēng)取最終達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程；
�、� 商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無(wú)視他人的最低利益和需要，都將可能導(dǎo)致談判破裂。
因此，共同性的利益和可以互補(bǔ)的分歧性利益，都能成為產(chǎn)生一項(xiàng)明智協(xié)議的誘因。
2、禮儀有著什么作用？P123
① 規(guī)范行為：在眾多的商務(wù)規(guī)范中，禮儀規(guī)定可以使人明白應(yīng)該怎么做，不應(yīng)該怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。
�、� 傳遞信息：在商務(wù)活動(dòng)中，恰當(dāng)?shù)亩Y儀可以獲得對(duì)方的好感、信任、進(jìn)而有助于事業(yè)的發(fā)展。
③ 協(xié)調(diào)人際關(guān)系：人際關(guān)系具有互動(dòng)性，這種互動(dòng)性表現(xiàn)為思想和行為的互動(dòng)過(guò)程。 ④ 樹(shù)立形象：樹(shù)立良好的形象，能贏得公眾的好感。
3、良好素質(zhì)的推銷(xiāo)人員應(yīng)該具備有哪些業(yè)務(wù)知識(shí)？P138
①企業(yè)知識(shí)
�、诋a(chǎn)品知識(shí)
�、垲櫩椭R(shí)
④市場(chǎng)知識(shí)
�、莘芍R(shí)
4、顧客購(gòu)買(mǎi)心理態(tài)度的基本類(lèi)型是什么？
漠不關(guān)心型
軟心腸型
防衛(wèi)型
干練型
尋求答案型
5、商務(wù)談判過(guò)程中，談判者應(yīng)遵循什么原則？
（1）平等互利原則
�。�2）把人與問(wèn)題分開(kāi)的原則
（3）重利益不重立場(chǎng)的原則
�。�4）堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則
（5）科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則
四、論述題
1、答：一是要充分地分析和了解潛在的談判對(duì)手；二是研究商務(wù)活動(dòng)的環(huán)境；三是合理安排談判計(jì)劃；四正確對(duì)待文化差異；五具備良好的外語(yǔ)技能。
美國(guó)商人的談判風(fēng)格：
1、爽直干脆、不兜圈子；
2、重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q；
3、講究謀略，追求實(shí)利；
4、鼓勵(lì)創(chuàng)新，崇尚能力；
5、重視契約，一攬子交易。
英國(guó)商人的談判風(fēng)格：言行持重的英國(guó)人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系；人人們的觀念中等級(jí)制度依然根深蒂固；談判穩(wěn)健，討價(jià)還價(jià)的余地不大。
日本商人的談判風(fēng)格：與日本人談判最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是信任；日本人經(jīng)常采用“私人交往”的方式，即便當(dāng)相互間是由普通的第三方介紹認(rèn)識(shí)時(shí)也是如此；日本人做出決策的過(guò)程較為緩慢；日本人喜歡采用委婉、間接的交談風(fēng)格；一旦同意了一項(xiàng)提議，他們往往會(huì)堅(jiān)持自己的主張；日本商人喜歡使用“打折扣吃小、抬高價(jià)占大便宜”的策略吸引對(duì)方。
2、答：五大步驟是：開(kāi)局階段的談判策略，報(bào)價(jià)階段的談判策略，磋商階段的談判策略，談判僵局處理的策略，結(jié)束階段的談判策略。
開(kāi)局階段的談判策略
1、把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，
2、運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通
3、樹(shù)立誠(chéng)實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象
4、注意利用正式談判前的場(chǎng)外非正式接觸 5、合理組織
確定談判議程 （包括談判的議題和程序）
報(bào)價(jià)階段的談判策略
在報(bào)價(jià)階段，談判者的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利益。
報(bào)價(jià)的原則：
�。�1）開(kāi)盤(pán)價(jià)喊價(jià)要高
�。�2）開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合乎情理
�。�3）報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、清楚
�。�4）不對(duì)報(bào)價(jià)作主動(dòng)的解釋、說(shuō)明 報(bào)價(jià)方法：高價(jià)報(bào)價(jià)方式， 低價(jià)報(bào)價(jià)方式
報(bào)價(jià)策略：報(bào)價(jià)的時(shí)間策略 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略 報(bào)價(jià)差別策略 價(jià)格分割策略 心理價(jià)格策略
應(yīng)價(jià)處理：要求對(duì)方降低其報(bào)價(jià) 提出本方的報(bào)價(jià)
磋商階段的談判策略
讓價(jià)的策略 （假設(shè)的讓步模式，互惠的讓步方式）
迫使對(duì)方讓步的策略；阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略
談判僵局處理的策略
處理僵局策略：利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動(dòng)--休會(huì)策略， 拖延時(shí)間---淡化沖動(dòng)的策略 運(yùn)用形體動(dòng)作緩解沖動(dòng)的策略， 容人發(fā)泄，以柔克剛
結(jié)束階段的談判策略
談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志：達(dá)到談判的基本目標(biāo)，出現(xiàn)了交易信號(hào)
促成締約的策略：期限策略，最終出價(jià)的策略，
談判的收尾工作：談判破裂的收尾，談判成交的收尾
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