銷售冠軍感言分享
據(jù) 2:8 定律，一個團隊中 20%的人完成 80%的業(yè)績，誰都想成為這 20%的人， 但怎樣才能成為呢?成功模式能否快速復制呢?能打造出新的 8:2團隊(即 80% 的精英)嗎?誰都想成為這 20%中的一員，但如何才能盡快地實現(xiàn)呢?有什么可 復制的成功經(jīng)驗嗎?相信這是地產(chǎn)從業(yè)人員所關(guān)心的課題。其實，成為一個房地產(chǎn)銷售人員很容易，但要成為一名頂尖售樓精英卻不是 一件簡單的事。特別是在競爭激烈、變化莫測、不確定的房地產(chǎn)市場環(huán)境中，要想脫穎而出，則更需要不斷地提升自我。 打造第四代售樓精英 所有頂尖級的運動員都會利用最先進的方法及技巧來訓練及改善自己， 幫助他們在世界級的競賽中取得勝出的優(yōu)勢， 世界級的競賽中， 勝負往往決定于厘米、 毫米亦或秒、毫秒之間。而頂尖的“售樓運動員”亦同樣需要運用最先進的售樓方法及售樓技巧來改善及提高自己， 使他們能夠決勝于置業(yè)者在買與不買的一瞬 間。 要利用及學習最先進的售樓方法及技巧就必須先了解什么是目前最先進的售樓方法及技巧。
什么是目前最先進的售樓方法及技巧?為了更加簡單的說明這個問題，下 面就用這個大家都熟悉， 但卻未必真正參透的“把梳子賣給和尚”故事來形象闡明房地產(chǎn)銷售技術(shù)的過去、現(xiàn)在及將來。 有一個公司為了招聘優(yōu)秀銷售員，對四個應聘者出了一道考題：“要求他們把梳子銷售給廟里的和尚”。第一個推銷員接到任務后，心里嘀咕道：“和尚沒 頭發(fā)， 梳子是梳頭發(fā)的， 要把梳子賣給和尚那是不可能的， 那怕是送一把給他們，要是哪個和尚在腰里掏把梳子出來，也會有‘花和尚’之嫌，因此，他認定要把 梳子賣給和尚那是絕對不可能的”，結(jié)果他沒賣出一把梳子;第二個推銷員開始也一直思考著梳子與和尚的關(guān)系，給梳子與和尚劃上不等號，但后來他想到梳子 可以撓癢，胖和尚手不夠長，可以用梳子來撓背，此外，梳子梳頭時除了梳理頭發(fā)，其實還可以按摩頭部，疏通血脈，老和尚如果經(jīng)常用梳子梳梳頭，念經(jīng)之時 就不會打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚為目標顧客進行了推銷，不停地向胖和尚及老和尚強調(diào)梳子撓癢及疏通血脈的功能， 終于有一位老和尚接受了他 的產(chǎn)品;第三個推銷員，接受到任務后，沒有急于推銷，他先進行了一番調(diào)查，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)一般的廟都是建在山上，而來廟里上香的香客，經(jīng)過長途跋涉，往往 衣冠不整，特別是山中腰的山風，吹得香客們頭發(fā)凌亂。于是，他想到，如果能在廟里各個梳洗的地方提供一兩把梳子，對香客來說是很方便的。而后，他找到 廟里的后勤負責人，把他的觀察及想法告訴了這個負責人，結(jié)果，他賣出了 100把梳子;第四個推銷售員是個超級推銷員，他也不急于推銷，而是在廟里進行了 長達一個星期的觀察，通過他的觀察和思考，他發(fā)現(xiàn)一個問題，現(xiàn)在人們的生活水平不斷提高，人們除了去廟里上香之外，也經(jīng)常外出旅游，旅游時，人們經(jīng)常 帶些紀念品回來，而到廟里上香，捐獻香油錢時，廟里卻沒有任何合適的紀念品饋贈給香客。于是，他想出一個辦法，在梳子上刻上三個字“積善梳”(人們上 香及捐香油錢的念頭無非是想積德行善)，當人們向廟里捐香油錢時，贈送一把“積善梳”給香客，香客回家后，天天早上梳完頭放下梳子就會看到“積善梳” 三個字，同時，就會聯(lián)想起這間廟，這種天天的聯(lián)想勢必讓他下一次再來捐香油錢，同時，也加大了他向親戚、朋友及同事等推薦這間廟的可能性，送出一把小 梳子，有所花費，但廟里的收入同時會因此大大提高。于是，他找了一間香火不太旺盛的廟，并找到廟里的方丈，見面第一句話就問方丈：“我有個方法可以讓 你廟里的香火旺盛三倍，不知道，你有沒有興趣了解一下?”本來就為廟里香火頭痛的方丈一聽，自然非常有興趣了，并表現(xiàn)出急切想知道的表情，這位推銷員 就把他的觀察及解決方案跟這位方丈說了一遍，于是，他得到了一張 1000 把的定單。
其實，這四位推銷員恰好代表著我們房地產(chǎn)市場的四代銷售人員，其中，第 一位及第二位代表的是以“房地產(chǎn)”產(chǎn)品為中心的銷售技術(shù)， 而第三位及第四位則代表以“顧客”為中心的銷售技術(shù)。 以產(chǎn)品為中心的“銷售導向”型銷售方式 強調(diào)產(chǎn)品本身，主要靠銷售人員將記憶中的內(nèi)容象裝“罐頭”樣強行讓客戶接受。這種獨白的銷售方式有時也叫成批銷售，銷售的完成主要依靠銷售人員的個 人能力;以顧客為中心的“客戶導向”型銷售方式則強調(diào)客戶的需求，通過鼓勵性的與客戶的交流尋求客戶的真實需求，以解決客戶的需求為最終銷售目的。當 然，這兩
種不同導向的銷售方式(四代房地產(chǎn)銷售人員)并存在今天的房地產(chǎn)銷售市場，并都起著不同程度的銷售作用。只是，在我國房地產(chǎn)的不同發(fā)展階段， 各代銷售人員主導著當時的房地產(chǎn)銷售形式。
第一代房地產(chǎn)銷售形式，被動式“坐銷” 第一代房地產(chǎn)銷售形式，被動式“坐銷” 這種房地產(chǎn)銷售形式是房地產(chǎn)賣方市場時期的主要銷售形式，銷售人員根據(jù)自身產(chǎn)品單向與置業(yè)者溝通，置業(yè)者口頭說需要什么樣的房屋，就尋找與之相 似的產(chǎn)品，當置業(yè)者說不買時，就認為置業(yè)者不可能買，他們從不了解置業(yè)者的 購買動機，從不主動解除置業(yè)者的購買抗拒。 他們忽略了置業(yè)者不是專業(yè)購買者， 有時對自己的需求是描述不清楚的。 他們就像故事中的第一位推銷員， 經(jīng)常用 “不可能”來結(jié)束一位顧客的購買行為。這種房地產(chǎn)銷售形式在我國房地產(chǎn)業(yè)剛剛起 步階段，還是房地產(chǎn)賣房市場時非常普遍，當然，在今天的房地產(chǎn)銷售市場仍然有不少這樣的售樓員存在，他們共同的特點是帶著有色眼鏡看待前來的置業(yè)者， “挑剔”是他們的拿手好戲，這些售樓人員普遍業(yè)績不太好。第二代房地產(chǎn)銷售形式，通過產(chǎn)品“功能” 第二代房地產(chǎn)銷售形式，通過產(chǎn)品“功能”提高銷售 故事中第二位銷售員，他通過挖掘梳子的撓癢及疏通血脈的功能，成功地把“不可能”的業(yè)績提高到一把。第二代房地產(chǎn)銷售人員也正是這樣，通過挖掘房 地產(chǎn)的各項“功能”來提高銷售業(yè)績， “房地產(chǎn)不等于鋼筋加水泥”就是這一代房地產(chǎn)銷售形式的中心思想。售樓員推銷房屋時主要從地段、朝向、戶型、周邊 配套、小區(qū)環(huán)境等入手，單向式地向置業(yè)者們推薦他們手頭的房屋，整個銷售過程中售樓人員主要扮演著一個房地產(chǎn)產(chǎn)品解說員的角色。
第三代房地產(chǎn)銷售形式，通過“服務” 第三代房地產(chǎn)銷售形式，通過“服務”提高銷售 第三位推銷員觀察到香客需要梳洗這個問題， 通過提高廟里服務水平而獲得銷售提高。銷售過程以顧客為中心，發(fā)現(xiàn)顧客需求，并服務顧客。第三代房地產(chǎn) 銷售形式也正是這樣，當房地產(chǎn)進入買房市場時，房地產(chǎn)的銷售開始轉(zhuǎn)向以置業(yè)者為導向，銷售過程開始加強買賣雙方的溝通，充分挖掘客戶需求，產(chǎn)品設(shè)計越 來越人性化，市場細分不斷升級。售樓人員在推銷的`過程也不再“唯地段論”，大盤、超級大盤的出現(xiàn)不斷弱化了“地段論”。目前，這種通過“服務”提升銷 售的形式得到肯定及提倡，并在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域得以不斷升級及推廣，房地產(chǎn)領(lǐng)域正悄然進行一場服務爭奪戰(zhàn)。 第四代房地產(chǎn)銷售形式，通過“雙贏” 第四代房地產(chǎn)銷售形式，通過“雙贏”思維提高銷售第四位推銷售員通過觀察發(fā)現(xiàn)廟里有需要合適紀念品饋贈給香客這個潛在 的需求，并通過改良梳子來滿足這個需求，達到提高廟里的業(yè)績而獲得銷售上的極大成功。從某種意義上可以說，他在提高廟里業(yè)績的同時推銷了他的梳子，他 的動機是幫助廟里提高業(yè)績。第四代房地產(chǎn)銷售形式正是這樣，在幫助客戶解決問題的同時銷售了自己的房子。這種銷售形式集中表現(xiàn)在生活方式、概念地產(chǎn)、 文化地產(chǎn)等概念銷售的盛行，房地產(chǎn)銷售技術(shù)更注重與客戶的雙向溝通，需求的 充分挖掘等方面�！鞍l(fā)現(xiàn)需求，滿足它;發(fā)現(xiàn)問題，解決它”則是這種房地產(chǎn)銷售形式的高度 概括，靈活運用它則可以產(chǎn)生戲劇性的功效。
下面這則案例如果我們用這四種不 同的銷售形式銷售，則可以發(fā)現(xiàn)其無窮的魅力。 一對香港夫婦在內(nèi)地設(shè)廠，準備到某小區(qū)購置一套三房住宅，理由是該小區(qū)住戶可就近入讀某知名小學，非地段生入讀需要另交擇校贊助費七萬元，而他們 正好有一小孩需要讀小學。孟母之心去驅(qū)使他們來到該小區(qū)樓盤看了三次，最后選定一套非常滿意的大三房，所有折扣打完后，52 萬元。就在準備下定之時， 細心的丈夫多問了一句：“我的小孩是香港戶籍，我們買這里的房子后小孩入讀這個小學，是否可以免交七萬元入校贊助費?”由于戶籍政策的限制，非本市戶 口一律要交，售樓小姐還是遵守誠信守則，告訴他們不可以免交。當家作主的妻子，立即把拿出來準備交定金的一萬元放回了包里，大聲說道：“這樣啊，不能 免七萬， 那我們不買了， 我們現(xiàn)在也買了一套三房， 夠住了， 反正買與不買這里，小孩入讀這個小學都要交贊助費，干脆我們就讓他住校好了，每個星期一早晨我 們就用車送他過來， 星期五就接回去就行了”， 并且態(tài)度表現(xiàn)出非常堅決的樣子。那這對夫婦到底會不會再買這套三
房呢? 如果第一代售樓人員遇到這種，肯定是認為“不可能”了;第二代售樓人員也會因“買房免七萬擇校贊助費”這一功能的喪失而無能為力; 第三代售樓人員 也不可能再用服務打動客戶。 我們用第四代房售樓人員的眼光來分析一下這個案例，我們不難發(fā)現(xiàn)這次銷 售過程有這樣兩個事實：一、這對夫婦有購買這個樓盤的能力;二、他們喜歡這 個樓盤， 有購買欲望。 既喜歡， 又有能力購買，可阻礙他們購買的唯一障礙是“小 孩入學不能免七萬元擇校贊助費”。其實，這對夫婦購房最主要(原始)目的是為小孩讀書，并不是為了省七萬元贊助費。于時，這位聰明的第四代售樓小姐， 很快找到問題及需求所在，于是，一陣寒喧之后，就談到小孩教育問題，她提到小孩子小時的教育最好同父母住在一起，這樣有利于小孩性格的成長，小孩長時 間不同父母在一起，會使小孩得不到足夠的母愛、父愛，這樣不太有利于小孩日后性格的成長。這對夫婦一聽這下，好像恍然大悟，為了小孩讀書，52 萬都愿 意出，可一時為了七萬元，卻忘記了自己購房的真正目的，于時緊抓一萬元定金的手又高興地伸出來了。 因此，房地產(chǎn)巔峰銷售需要售樓人員從第四代銷售思維出發(fā)，用同理心以雙贏思維幫助置業(yè)者切實解決問題，同時也要熟悉樓盤，做足服務功課。
我們在 做企業(yè)內(nèi)訓時，則會要求學員認真如實填寫《售樓人員銷售行為檢測表》，通過 檢測表發(fā)現(xiàn)學員之不足， 并制定個性化方案教導學員加以改善;而在項目顧問時， 則更是協(xié)助企業(yè)編制針對在樓盤銷售中可能出現(xiàn)各種情況下的提問與解答的 《樓 盤銷售腳本》， 世界上最偉大的售樓定律為什么有人可以連續(xù)三年平均每天賣一幢房子?為什么有人可以連續(xù) 12 年平均每天銷售 6 輛汽車?為什么有人可以在 1 天之內(nèi)完成全年的銷售額定指標呢?到底這些銷售冠軍們有些什么特質(zhì)呢? 湯姆? 霍普金斯(anthony hopkins)，美國報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，吉尼斯世界記錄房地產(chǎn)業(yè)務員單年銷售量最高記錄保持者，連續(xù)三年平均 每天賣一幢房子， 年內(nèi)賺到 3000 萬美元， 歲就已成為千萬富翁。 多年前， 3 2730 他大學輟學， 在建筑工地扛鋼筋為生， 不過他相信世上一定會有更好的謀生手段， 并開始嘗試進行銷售。但在初踏入銷售界的前 6 個月他屢遭敗績，窮困潦倒。在他銷售房屋的頭 90 天，他才掙了 150 美元。于是決定把最后的 100 美元積蓄投 資到一個為期五天的培訓班。沒想到這五天的培訓成為他生命的轉(zhuǎn)折點，在之后的歲月中，他潛心學習鉆研心理學、公關(guān)學、市場學等理論結(jié)合現(xiàn)代推銷技巧， 憑著自我教育和毅力，在短暫的時間里獲得了驚人的成功。 喬? 吉拉德(joegirard)，49 歲時便退休了，那時他連續(xù) 12 年平均每天 銷售 6 輛，被載入吉尼斯世界紀錄大全，成為“全世界最偉大的推銷員”。35 歲前的喬?吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過 40 個工作 仍一事無成。1963 年，35 歲的喬? 吉拉德從事的建筑生意失敗，身負巨額債務幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣 掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：“我一定會東山再起”，對自己的付出從來沒 有滿意過。3年之后，喬·吉拉德以年銷售 1425 輛汽車的成績，打破了汽車銷 售的吉尼斯世界紀錄。 從此， ? 吉拉德就被人們稱為 喬 “世界上最偉大的營銷員” 。我經(jīng)常聽到一些業(yè)績不太好的售樓人員抱怨自己不是做房地產(chǎn)銷售這塊料， 說自己口才差、身體外貌長得不太好、不具親和力等等。在他們的心目中售樓冠 軍都是天生的，只有這些口才好、 外貌好、 有親和力的人才適合房地產(chǎn)銷售工作， 換句話說，售樓冠軍都是銷售天才，在他們的眼里，仿佛有些人一生下來就可以在其額頭貼上“售樓冠軍”標簽似的。但從上述世界級的銷售冠軍們的資料了解 到，事實并非如此，他們的成功案例只是普通人銷售路上成功的典范而已，并不是神秘莫測、遙不可及。 為什么這些外貌平凡，狀況又是與我們這些普通人那么相似，甚至悲慘過 我們的人能夠取得如此之大的成功?相反，為什么有些外貌極佳、口才一流，極具銷售潛質(zhì)的人在其推銷生涯卻是那么黯淡無光?如何才能成為頂尖推銷員 呢?那到底這些銷售冠軍們是怎樣煉成的呢?經(jīng)過眾多世界級銷售冠軍的研究以及對售樓冠軍們的走訪、調(diào)查，結(jié)合到 近年來我自己的房地產(chǎn)銷售工作實踐，我發(fā)現(xiàn)這些銷售(售樓)冠軍們都共同遵守著一個偉大的銷售定律。 當我們把這個定律運用到自己和自己的團隊以及學員 的身上時，運用者的銷售技能均取得突飛猛進式提高。這個偉大的心理法則就是蘇格拉底的&ldq
uo;因果定律”，它被稱為影響人類命運的“鐵律”，也就是我們常說 的“種瓜得瓜，種豆得豆”，你種下什么因就會得到什么果。在我們的房地產(chǎn)領(lǐng)域里，售樓冠軍及金牌經(jīng)理們種的又是哪些因呢? 我們大家都熟悉的電影巨星阿諾?施瓦辛格有著健美的肌肉與身材， 你大概不會這樣說：“哇!他太幸運了，天生就有這么棒的身材!”其實他是經(jīng)過二十 多年，花無數(shù)多小時鍛煉才得到這魔鬼般的身材，他的身上與我們一樣，也只有六百一十條肌肉，但他投入了我們無法想象的更多、更大的努力，才使他的肌肉 狀況變得與我們不一樣，從而得到他應得的報酬。同樣，你與所有的售樓冠軍及金牌經(jīng)理們都一樣，有著相同數(shù)量的售樓“心理肌肉”，只是他們投入了更的時 間、努力及汗水等不停地改善他們售樓“心理肌肉”的狀況而已。你可以象阿諾或其它人用運動來鍛煉身材一樣， 你可以利用心理練習來鍛煉你的售樓“心理肌 肉”;利用更多的學習及工作提升你的地產(chǎn)專業(yè)水平;利用培訓及模仿售樓冠軍來增進你的售樓技巧。只要你“種”得越多，收獲也就會越多。 售樓冠軍之所以成為冠軍，首先他們種下了“更多行動”的因，他們不會用售樓失敗的次數(shù)去評定自己，而是以售樓成交的次數(shù)來評定自己。而他們售樓成 交的次數(shù)是與他們能夠承受售樓失敗以及不斷嘗試樓盤成交的次數(shù)成正比的。
為 了更好的理解這句話， 我們簡單回顧一下小時候就非常熟悉的“阿凡堤吃饅頭” 的故事：“阿凡堤吃到第十個饅頭時，終于吃飽了，于時，他立即后悔，想道，早知道是這樣，就直接吃第十個饅頭，而省著前面九個饅頭的錢了”。這看起來 是個弱智的笑話，但其實類似的弱智想法卻大量存在于我們的售樓人員當中，“當帶到第十個客人看樓時，第十個客人才買樓，于時，不少售樓人員也有類似 的想法，早知道，就直接帶第十個客人看樓好了，省著帶前面九個客人看樓的時間”;亦或是當帶某一客人看了第十套房時，該客人才選擇了第十套房，于是， 不少售樓人員也來個類似的“早知道”想法。售樓冠軍們則完全不同，他們用更多、更大量的承受失敗及嘗試成交的行動次數(shù)，來提高他們售樓成交的次數(shù)，直 至成為售樓冠軍。
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