如何提高商務(wù)談判水平

如何提高商務(wù)談判水平

　　一、既要維持好關(guān)系，又要維護(hù)自身的合理利益

　　買方市場(chǎng)上，天平通常是倒向客戶的。因此有廣為流傳的沃爾瑪天條："第一條，客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的""第二條，如果客戶確實(shí)錯(cuò)了，參照第一條處理。"

　　在這種大背景下，作為銷售員，腦子里應(yīng)該比客戶多一根弦，這根弦就是關(guān)系。什么叫關(guān)系?商業(yè)社會(huì)中，相互需要就是關(guān)系。誰更需要誰，誰就應(yīng)該對(duì)誰更好一點(diǎn)。買方市場(chǎng)上，自然是我們更需要客戶。

　　如果一場(chǎng)談判下來，我們與客戶的關(guān)系減分了，這場(chǎng)談判可以說就是失敗了。因?yàn)樵谫I方市場(chǎng)上，關(guān)系減分意味著買家主動(dòng)選擇你的可能性減少了。從而你的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益也就損失了。

　　所以，作為銷售員，要注意把促進(jìn)關(guān)系作為商務(wù)談判的首要目標(biāo)。

　　但促進(jìn)關(guān)系不是討好，討好也促進(jìn)不了真正的關(guān)系。與客戶相處，要建立建設(shè)性的關(guān)系，需要樹立好的原則。因此，在談判中，銷售人員不能因?yàn)槎唐诶�益的引誘，使用可能會(huì)傷害信任的手段。銷售人員也不要說氣話，以至于傷人感情。在爭(zhēng)取自己利益時(shí)，要講道理、講依據(jù)。在堅(jiān)持自己的立場(chǎng)時(shí)，要給客戶公平的選擇。

　　比如，拒絕客戶時(shí)，就很客氣、很平和地說："我們實(shí)在做不到這個(gè)價(jià)格，您不妨去試試XX公司，看他們能否做到。以后有機(jī)會(huì)了，我們?cè)俸献?

　　因此，我們需要學(xué)習(xí)如何在維持關(guān)系的前提下，爭(zhēng)取利益，遵循公道的原則，保持平衡，從而走得更遠(yuǎn)。

　　二、隔山震虎、空谷傳音，如何低成本取信

　　銷售人員商務(wù)談判遇到的第二個(gè)坎是：如何取得客戶信任。除我們一般理解的信任外，還有一種相信，就是當(dāng)銷售員提出最后立場(chǎng)時(shí)，客戶是否相信這真的是最后的立場(chǎng)了。

　　作為銷售人員，印象比嘴說得更多。銷售人員與客戶談判，實(shí)質(zhì)上是對(duì)客戶的腦象進(jìn)行干預(yù)與影響。腦象，就是客戶頭腦中關(guān)于銷售人員和要談的方案的印象。

　　這個(gè)腦象偏向于銷售人員的目標(biāo)，那銷售人員就有成交與成功的希望。這個(gè)腦象對(duì)銷售人員極為不利，那銷售人員的工作重點(diǎn)應(yīng)該是先處理腦象再處理現(xiàn)象。

　　談判全程中，銷售員應(yīng)精心設(shè)計(jì)自己的衣裝打扮、言行舉止。比較典型的一次性談判中，客戶常在見面的三秒中內(nèi)，對(duì)銷售員作一個(gè)可信度的判斷。在交談的一分鐘內(nèi)，決定是否投入時(shí)間與其談?wù)�事。在談判的前五分鐘�?nèi)，決定以合作還是對(duì)抗的心態(tài)和其談事。

　　三秒鐘，我們還沒開口，客戶作出的判斷比我們想象的要多得多�？蛻糁辽賹�(duì)以下三個(gè)問題確信無疑：

　　1、來者是成功者還是失敗者;

　　2、來者是誠(chéng)實(shí)的還是較滑頭的;

　　3、來者有無教養(yǎng)。

　　客戶作出的判斷還有很多，以上三個(gè)問題，已足以影響談判的進(jìn)行了。

　　銷售人員的挑戰(zhàn)是：在時(shí)空受限的情況下，如何準(zhǔn)確表達(dá)立場(chǎng)，獲客戶的相信。因此，我們一定要學(xué)會(huì)全息溝通法。運(yùn)用衣著、言談、舉止，表達(dá)我們的價(jià)值觀、訴求。古代功夫高手要做到隔山震虎、空谷傳音，這種在時(shí)空受限條件下傳遞能量的方式，借用到談判中來，就是要很好的組織自己的無聲語言。

　　三、在不確定性中正確決策

　　在現(xiàn)代商務(wù)談判中，由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，信息基本上是透明的。如果我們一上場(chǎng)就報(bào)個(gè)高價(jià)，然后繃著。帶來的反應(yīng)往往是：客戶很生氣，上綱上線到認(rèn)為這是對(duì)自己的侮辱，于是一怒之下，去到其它家。

　　談判技巧解決不了戰(zhàn)略布局的問題。

　　戰(zhàn)略問題第一是要認(rèn)清自己，這是一個(gè)至關(guān)緊要的問題。

　　老子云：勝人者有力，自勝者強(qiáng)。自勝的關(guān)鍵是認(rèn)清自己。

　　進(jìn)談判室之前，我們一定要認(rèn)清自己。一是我們的需求，二是我們的力量。

　　認(rèn)清自己，以及設(shè)計(jì)自己的對(duì)策，需要處理不確定性的問題。比如，我們的需要決定的問題往往是：出價(jià)不同，客戶拒絕我們的可能性不同，在這些不同的可能性中如何實(shí)現(xiàn)我們的效益最大化。

　　對(duì)不確定性的分析，設(shè)計(jì)自己的最佳策略，并令之與客戶的對(duì)策互動(dòng)，以創(chuàng)造出成交空間、爭(zhēng)取自己最好的效用。

　　面對(duì)不確定性，我們需要保持在稀缺的客觀信息與焦慮的主觀需求之間的平衡。作為銷售人員，需要學(xué)習(xí)一些決策方法，從而找到在不確定性中保持平衡的方法。

　　總結(jié)：

　　談判是一門藝術(shù)，也是一門科學(xué)。它的藝術(shù)性表現(xiàn)在：沒有一定的模式可遵循，每一次成功都是"戰(zhàn)勝不復(fù)"。它又是一門科學(xué)，它的科學(xué)性表現(xiàn)在：各個(gè)成功要素都是有規(guī)律可循，任何人只要用心向?qū)W都可以掌握。

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