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商務(wù)談判的基本過(guò)程
商務(wù)談判是一個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程。那么商務(wù)談判的基本過(guò)程有哪些呢?下面本站小編和大家一起，學(xué)習(xí)商務(wù)談判的基本過(guò)程。
商務(wù)談判的基本過(guò)程
PRAM模式給出了談判4個(gè)大的基本步驟，但實(shí)際的談判過(guò)程要比4個(gè)基本步驟更具體、更復(fù)雜。一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判的過(guò)程可以劃分為準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、摸底階段、磋商階段、成交階段和協(xié)議后階段等幾個(gè)基本階段。
談判基本過(guò)程1：談判準(zhǔn)備階段
談判準(zhǔn)備階段是指談判正式開(kāi)始以前的階段，其主要任務(wù)是進(jìn)行環(huán)境調(diào)查，搜集相關(guān)情報(bào)、選擇談判對(duì)象、制定談判方案與計(jì)劃、組織談判人員、建立與對(duì)方的關(guān)系等。準(zhǔn)備階段是商務(wù)談判最重要的階段之一，良好的談判準(zhǔn)備有助于增強(qiáng)談判的實(shí)力，建立良好的關(guān)系，影響對(duì)方的期望，為談判的進(jìn)行和成功創(chuàng)造良好的條件。
談判基本過(guò)程2：談判開(kāi)局階段
開(kāi)局階段是指談判開(kāi)始以后到實(shí)質(zhì)性談判開(kāi)始之前的階段，是談判的前奏和鋪墊。雖然這個(gè)階段不長(zhǎng)，但它在整個(gè)談判過(guò)程中起著非常關(guān)鍵的作用，它為談判奠定了一個(gè)在的氛圍和格局，影響和制約著以后談判的進(jìn)行。
因?yàn)檫@是談判雙方的首次正式亮相和談判實(shí)力的首次較量，直接關(guān)系到談判的主動(dòng)權(quán)。開(kāi)局階段的主要任務(wù)是建立良好的第一印象、創(chuàng)造合適的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。
談判基本過(guò)程3：談判摸底階段
摸底階段是指實(shí)質(zhì)性談判開(kāi)始后到報(bào)價(jià)之前的階段。在這個(gè)階段，談判雙方通常會(huì)交流各自談判的意圖和想法，試探對(duì)方的需求和虛實(shí)，協(xié)商談判的具體方程，進(jìn)行談判情況的審核與倡議，并首次對(duì)雙方無(wú)爭(zhēng)議的問(wèn)題達(dá)成一致，同時(shí)評(píng)估報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)的形勢(shì)，為其做好準(zhǔn)備。
摸底階段，雖然不能直接決定談判的結(jié)果，但是它卻關(guān)系著雙方對(duì)最關(guān)鍵問(wèn)題（價(jià)格）談判的成效；同時(shí)，在此過(guò)程中，雙方通過(guò)互相的摸底，也在不斷調(diào)整自己的談判期望與策略。
談判基本過(guò)程4：談判磋商階段
磋商階段是指一方報(bào)價(jià)以后至成交之前的階段，是整個(gè)談判的核心階段，也是談判中最艱難的，是談判策略與技巧運(yùn)用的集中體現(xiàn)，直接決定著談判的結(jié)果。它包括了報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、要求、抗?fàn)�、異議處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動(dòng)和任務(wù)。
磋商階段與摸底階段往往不是截然分開(kāi)的，而是相互交織在一起的，即雙方如果在價(jià)格問(wèn)題上暫時(shí)談不攏，又會(huì)回到其他問(wèn)題繼續(xù)洽談，再次進(jìn)行摸底，直至最后攻克價(jià)格這個(gè)堡壘。
談判基本過(guò)程5：談判成交階段
成交階段是指雙方在主要交易條件基本達(dá)成一致以后，到協(xié)議簽訂完畢的階段。成交階段的開(kāi)始，并不代表談判雙方的所有問(wèn)題都已解決，而是指提出成交的時(shí)機(jī)已經(jīng)到了。
實(shí)際上，這個(gè)階段雙方往往需要對(duì)價(jià)格及主要交易條件進(jìn)行最后的談判和確認(rèn)，但是此時(shí)雙方的利益分歧已經(jīng)不大了，可以提出成交了。成交階段的主要任務(wù)是對(duì)前期談判進(jìn)行總結(jié)回顧，進(jìn)行最后的報(bào)價(jià)和讓步，促使成交，擬定合同條款及對(duì)合同進(jìn)行審核與簽訂等。
談判基本過(guò)程6：協(xié)議后階段
合同的簽訂代表著談判告一段落，但并不意味著談判的活動(dòng)的完結(jié)，談判的真正的目的不是簽訂合同，而履行合同。
因此，協(xié)議簽訂后的階段也是談判過(guò)程的重要組成部分。該階段的主要任務(wù)是對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)和資料管理，確保合同的履行與維護(hù)雙方的關(guān)系。
商務(wù)談判技巧
1、半個(gè)面包原理
希爾多·奇爾，工會(huì)調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。他告訴記者說(shuō);“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問(wèn)題：?jiǎn)栴}是，現(xiàn)在一些小問(wèn)題已經(jīng)變成大問(wèn)題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會(huì)移到另一主題上面。在一些特別敏感觀(guān)點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀(guān)點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營(yíng)養(yǎng)。
2、要有耐心
耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢(shì)，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜](méi)有耐心的對(duì)手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時(shí)，打亂對(duì)方的部署，爭(zhēng)取勝利。在實(shí)際談判中，無(wú)數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢(shì)都不明顯，或都不存在的話(huà)，千萬(wàn)別忘記了要運(yùn)用耐心。
3、要掌握更多的信息情報(bào)
不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢(shì)。但如果不具備這方面的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢(shì)，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報(bào)，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。比如，交易雙方就價(jià)格問(wèn)題反復(fù)磋商，對(duì)方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購(gòu)買(mǎi)一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的走向趨勢(shì)，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣(mài)方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
4、維護(hù)自己利益，提出最佳選擇
使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說(shuō)，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)避免屈服于對(duì)方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見(jiàn)，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬(wàn)全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無(wú)法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢(shì)地位可能帶來(lái)的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對(duì)談判結(jié)果的設(shè)想，對(duì)方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。
在談判中，對(duì)討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會(huì)大大增強(qiáng)你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
5、盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)
談判對(duì)方有優(yōu)勢(shì)，并不是說(shuō)在所有的方面都有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗械膬?yōu)勢(shì)都掌握在對(duì)方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢(shì)時(shí)，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對(duì)雙方優(yōu)勢(shì)的分析，擺出對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，再看看我方的優(yōu)勢(shì)是什么，如何利用我方的優(yōu)勢(shì)。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問(wèn)題心中有數(shù)。例如，我方要購(gòu)買(mǎi)一批產(chǎn)品，談判的對(duì)手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢(shì)。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢(shì)。
雙方在談判中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)并不是絕對(duì)的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對(duì)比來(lái)看，你可能處于劣勢(shì)。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢(shì)。
有時(shí)，一方優(yōu)勢(shì)可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對(duì)方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，攻擊對(duì)方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢(shì)，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對(duì)方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購(gòu)買(mǎi)合算。
第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對(duì)方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計(jì)劃，使之更加切合實(shí)際。
第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動(dòng)。
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