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      2. 銷售計劃

        時間:2022-09-11 15:23:00 銷售計劃 我要投稿

        【實用】銷售計劃范文六篇

          日子如同白駒過隙,不經(jīng)意間,很快就要開展新的工作了,該為自己下階段的學(xué)習(xí)制定一個計劃了。什么樣的計劃才是有效的呢?以下是小編為大家收集的銷售計劃6篇,歡迎閱讀與收藏。

        【實用】銷售計劃范文六篇

        銷售計劃 篇1

          根據(jù)旅行社目前的經(jīng)營現(xiàn)狀,我社如想在有限的市場份額面前占有一席之地,就得具有超越單純價格競爭的新競爭思路,以創(chuàng)新取勝,以優(yōu)質(zhì)取勝,以價廉取勝,以服務(wù)取勝,以快速取勝,以促銷取勝等等。所以,我社明年在加強(qiáng)自身建設(shè)的同時,必須加大營銷工作的力度,以促進(jìn)我社的發(fā)展,在集團(tuán)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)下,把旅行社做大做強(qiáng)。

          一、在XXX旅行社目前規(guī)模較小,且經(jīng)營能力有限。所以,可以選擇在這些細(xì)分市場上占有絕對的市場份額。據(jù)調(diào)查,整個廣州市,甚至江西省的旅游市場上,還沒有哪家旅行社是專做商務(wù)會議旅游及獎勵旅游這一細(xì)分市場的,所以我們可以通過這個旅游市場上的空白點(diǎn)來給自己的旅行社做一個市場定位,正如美國學(xué)者肯羅曼 珍曼絲所言:定位的精義在于犧牲,只有舍棄若干要點(diǎn)才能重點(diǎn)突出。從而使自己區(qū)別于眾多的競爭對手,避開市場競爭形成的經(jīng)營壓力。利用集團(tuán)企業(yè)所能帶給我們的優(yōu)勢條件,迅速占領(lǐng)市場,成為這一市場的主導(dǎo)型的旅行社。爭取在明年承辦10個以上的會議團(tuán),可采取以下營銷計劃:

          1。在旅行社設(shè)專門的公務(wù)旅游業(yè)務(wù)組?梢蕴峁┍热绱嗭埖昕头、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù),代客聯(lián)系參觀游覽項目,代辦旅游保險,導(dǎo)游服務(wù)和交通集散地的接送服務(wù)等,為會議主辦方排憂解難,做好后勤保障工作,為與會代表提供豐富而周到的服務(wù)。

          2。制定一句旅游業(yè)務(wù)的宣傳口號,可以通過一句瑯瑯上口的宣傳口號反映出我社的市場定位。我認(rèn)為(讓我代理你的移動)比較合適。

          3。通過一切渠道獲取有關(guān)政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位的商務(wù)會議信息。

          4。主動出擊,承辦其商務(wù)會議及旅游業(yè)務(wù)。

          5。提供周到而豐富的系列服務(wù)。

          6。加強(qiáng)與主辦方的聯(lián)系,形成穩(wěn)定的回頭客。

          二、除了做好公務(wù)旅游這一市場外,旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務(wù)要繼續(xù)做,并且要穩(wěn)步發(fā)展,力爭明年達(dá)到組團(tuán)和地接人數(shù)20xx人次的預(yù)期目標(biāo)。

          1、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務(wù)組。

          2、在休閑旅游業(yè)務(wù)組內(nèi)部又可細(xì)分為組團(tuán)業(yè)務(wù)和地接業(yè)務(wù)兩大部分。

          3、根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn),采取不面的營銷活動。力爭做一個客戶便留住一個客戶,建立完整的客戶檔案,因為維系一個老客戶比去發(fā)展一個新客戶容易地多,可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠。

          4、加強(qiáng)與外地組團(tuán)社的聯(lián)系與溝通,主動地向他們提供我們最新的地接價格以及線路的變化,并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服務(wù),并有針對性地實行優(yōu)惠和獎勵。

          5、主動地走出旅行社,走訪廣州各大機(jī)關(guān)單位、團(tuán)體、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)等,甚至是深入大街小巷,上門推銷我們的旅游產(chǎn)品,這樣不僅僅是推銷產(chǎn)品,也是在做最廉價的廣告宣傳。

          三、配合集團(tuán)做好厚田沙漠的銷售工作。 我社計劃明年在集團(tuán)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)下,利用沙漠景區(qū)的優(yōu)惠政策,做好厚田沙漠景區(qū)的團(tuán)隊和散客的銷售工作。目前已和湖北海外旅游集團(tuán)企業(yè)取得了意向性聯(lián)系,操作實施計劃正在籌劃之中。

          1、開發(fā)厚田沙漠散客天天發(fā)這一產(chǎn)品,我們可以充分利用我們現(xiàn)在的資源優(yōu)勢開發(fā)這一產(chǎn)品,把我們散客天天發(fā)同行價以傳真形式發(fā) 給廣州市及周邊地市的各大旅行社,從而把各大旅行社收集來的散客做成團(tuán)隊形式,從而占領(lǐng)市場。

          2、把營銷重點(diǎn)放在本省、本市的企事業(yè)單位和大、中專院校,以及中小方面,適時地進(jìn)行推銷,從而把厚田沙漠做成廣州各大學(xué)校組織學(xué)生組織春游、秋游及開展有益健康活動的首選之地。

          四、開發(fā)新的旅游產(chǎn)品。

          目前的廣州旅游市場,各旅行社提供市民、可供市民選擇的都是近幾年來一成不變的幾條固定線路,我社可根據(jù)這一狀況,適時地開發(fā)出一條或幾條新的旅游線路,比如于浙江龍游石窟,九江石門澗等,只有不斷地創(chuàng)新,才能保持競爭優(yōu)勢,當(dāng)然新的旅游線路的開辟也要有顧客消費(fèi)群體,符合未來市場的需求,這也是我社明年可嘗試的一項工作計劃。

        銷售計劃 篇2

          根據(jù)企業(yè)20xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標(biāo)及企業(yè)20xx年度的渠道策略做出以下工作計劃:

          一、 市場分析

          空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。20xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,較20xx年度增長11.4*。20xx年度預(yù)計可達(dá)到2500萬—3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套—6000萬套。中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13*。

          目前**在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8*左右,然而根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)企業(yè)的實力及20xx年度的產(chǎn)品線,企業(yè)20xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn)。20xx年中國空調(diào)品牌約有400個,到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32*。到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達(dá)60*。20xx年度lg受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財務(wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。然而深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

          二、 工作規(guī)劃

          根據(jù)以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作:

          1、 銷售業(yè)績

          根據(jù)企業(yè)下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團(tuán)隊素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進(jìn)行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進(jìn)活動,強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。

          2、 k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

          針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進(jìn)行企業(yè)的企業(yè)文化傳播和企業(yè)20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。

          3、 品牌及產(chǎn)品推廣

          品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行企業(yè)的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不然而可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

          4、 終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

          根據(jù)企業(yè)的06年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)企業(yè)的展臺布置六個氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照企業(yè)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時調(diào)整)

          5、 促銷活動的策劃與執(zhí)行

          促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的銷售促進(jìn)活動,第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動,靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

          6、 團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn)

          團(tuán)隊工作分四個階段進(jìn)行:

          第一階段:8月1日—8月30日

          a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查,進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點(diǎn)保留在40人左右,進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。

          b、制定相關(guān)的團(tuán)隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報表。

          c、完成**空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

          第二階段 9月1號—20xx年2月1日 第二階段主要是對主力團(tuán)隊進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),配合企業(yè)的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動,并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張,積極進(jìn)行終端布置建設(shè),保持與原有終端的有效溝通,維護(hù)好終端關(guān)系。

        銷售計劃 篇3

          市場營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門,是酒店提高聲譽(yù),樹立良酒店銷售部工作總結(jié)好公眾形象的一個重要窗口,它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策,制訂營銷方案起到參謀和助手的作用,它對酒店疏通營銷渠道,開拓市場,提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用。

          針對營銷部的工作職能,我們制訂了市場營銷部××年工作思路,現(xiàn)在向大家作一個匯報:

          一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

          今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案,對賓客按簽單重點(diǎn)酒店銷售部工作職責(zé)客戶,會議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,詳細(xì)記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,酒店銷售部工作流程商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會,酒店銷售部培訓(xùn)計劃以加強(qiáng)與客戶的感情交流,聽取客戶意見。

          二、開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵營銷機(jī)制。開拓市場,爭取客源

          今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則,提高營銷代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動營銷人銷售部工作計劃員的積極性。營銷代表實行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各銷售部年度工作計劃種方式爭取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

          強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神,將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營造一個***、積極的工作團(tuán)體。

          三、熱情接待,服務(wù)周到

          接待團(tuán)體、會議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),“全天侯”服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù),最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。銷售部月工作計劃制作會務(wù)活動調(diào)查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時調(diào)整營銷方案。

          四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

          經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實,及時的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

          五、密切合作,主動協(xié)調(diào)餐飲銷售部工作計劃

          與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造最佳效益。

          加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

        銷售計劃 篇4

          隨著時間的不斷推進(jìn),產(chǎn)品的銷售勢頭不斷增強(qiáng),為了明確各區(qū)域在這階段需要開展的主要工作,做到方向明確,目標(biāo)清楚,脈絡(luò)明晰,現(xiàn)在綜合各區(qū)域負(fù)責(zé)人意見的基礎(chǔ)上,結(jié)合市場的實際情況,就20xx年11月、12月、20xx年1月這一階段銷售一部各區(qū)域市場的銷售工作做如下計劃:

          一、 銷售一部所屬區(qū)域市場現(xiàn)狀:

          1、 東北區(qū)域:已經(jīng)開發(fā)的市場共六個市場,其中簽約經(jīng)銷商有三個,分別為長春、營口、大連;人員配置為三人;

          2、 北京、天津:目前沒有一個成型客戶,有的都是試銷型客戶,為放任型經(jīng)銷商,目前無派駐人員;

          3、 河北:目前有三個簽約客戶,位于石家莊和唐山,一個試銷客戶,位于滄州,因各種原因,這些客戶快成為不良客戶了,目前派駐人員一名;

          4、 山東:已確定省級代理商一名,目前運(yùn)行較為良性,派駐人員一名;

          5、 河南:目前已經(jīng)開發(fā)過12個經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),有部分客戶因各種原因不能正常運(yùn)作,需要進(jìn)行整合和調(diào)整,目前派駐人員為兩人;

          6、 陜西:目前確定出一家經(jīng)銷商,合作較好,具有較強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿,目前派駐人員1名;

          7、 新疆:目前簽約客戶為四家,能有效運(yùn)作的市場有:庫爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊,但因為派駐人員能力的原因而導(dǎo)致效果不佳,目前派駐人員已經(jīng)撤回,給予重新定位;

          二、第四季度銷售工作計劃:

          (一)、本季度銷售一部區(qū)域市場的工作計劃:

          1、東北:以遼寧、吉林的空白市場為目標(biāo),省級經(jīng)理的工作重心轉(zhuǎn)移到遼寧、吉林市場的招商和輔助兩個派駐的城市經(jīng)理全力在營口、長春這兩個市場上做好動銷工作,同期以雜志、報刊、或戶外廣告的形式開展品牌宣傳活動,尤其是終端渠道的陳列宣傳;

          2、河南:從十一月開始,省級經(jīng)理主要負(fù)責(zé)整合現(xiàn)有不良市場,輔以公司提供的客戶信息,局部開展空白市場的招商工作,輔助派駐的城市經(jīng)理主抓濮陽、焦作的動銷工作,尤其是濮陽終端渠道的品牌陳列宣傳和焦作終端渠道的拓寬上;

          3、山東:以省級經(jīng)銷商為主,實施分銷商的網(wǎng)建工作及團(tuán)購渠道的同步拓展工作,同期引導(dǎo)山東經(jīng)銷商在相關(guān)媒介上開展品牌推廣活動,如:《齊魯晚報》、《分眾傳媒》等;

          4、河北:十一月份之前,全力突破唐山、石家莊市場,確定經(jīng)銷客戶后,配合經(jīng)銷商開展產(chǎn)品的推廣工作;

          5、北京、天津:在本季度仍作為放任型市場,由河北派駐省級經(jīng)理一人兼帶,若有經(jīng)銷客戶,僅僅作為基礎(chǔ)客情維護(hù),主力依托經(jīng)銷商自身的關(guān)系開展銷售工作,我司派駐人員可以給予銷售指導(dǎo);

          6、陜西:本季度主力協(xié)助經(jīng)銷商做好餐飲渠道的拓展及團(tuán)購渠道客情的維護(hù)工作,在沒有較強(qiáng)意向客戶出現(xiàn)的情況下,暫不安排前往各地級市場招商;

          7、新疆:本季度安排一人派往該地,協(xié)助庫爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊分銷商開展渠道拓寬工作,同時,確定有較強(qiáng)意向的烏魯木齊另外一家分銷商和阿克蘇的經(jīng)銷商;

          (二)、本季度銷售一部回款計劃分解(727萬元):

          區(qū)域名稱

          東北

          河北 回款計劃 區(qū)域名稱 100萬元 167萬元

          50萬元 回款計劃 180萬元 山東 80萬元 河南 其他市場

          新疆 50萬元 陜西

          50萬元 北京、天津 50萬元

          備注:

          1東北市場、河南市場依據(jù)公司原有回款計劃執(zhí)行;

          2、區(qū)域市場任務(wù)確定后由各省級經(jīng)理具體細(xì)分到每個市場上。

          (三)、本季度區(qū)域市場新增新經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)計劃數(shù):

          (四)、本季度區(qū)域市場人力增補(bǔ)計劃

          (五)、本季度區(qū)域樣板市場的終端建設(shè)計劃數(shù):

          (六)、本季度公司區(qū)域樣板市場的渠道推廣活動計劃數(shù):

          (七)、本季度市場一部的促銷推廣計劃:

          抓住20xx年1月我司產(chǎn)品將提價這一契機(jī),擬定詳細(xì)促銷政策,調(diào)動經(jīng)銷商的銷售積極性,做好春節(jié)貨物的儲備工作。

          (八)、本季度全國品牌推廣計劃:由市場部提供;

          (九)、區(qū)域市場品牌推廣計劃:

          由各省級經(jīng)理依據(jù)市場實際情況分階段擬定計劃方案,上報公司后,經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。在擬定推廣計劃時,需遵循:

          一、可采用的`以下幾個形式:

          1、 終端展示系統(tǒng);

          2、 戶外平面廣告的發(fā)布;

          3、 當(dāng)?shù)卮笮蜁h、論壇活動的參與;

          4、 當(dāng)?shù)卮笮凸P(guān)活動的推廣等;

          二、需遵循的以下幾個原則:

          1、 可行性;

          2、 實效性;

          3、 低成本,高回報原則。

          三、品牌推廣費(fèi)用的承擔(dān)辦法:

          區(qū)域市場投入費(fèi)用+經(jīng)銷商承擔(dān)的部分費(fèi)用+我司承擔(dān)的部分費(fèi)用即為區(qū)域品牌推廣的總體費(fèi)用。

          (十)、其他事項:

          1、完成回款計劃指標(biāo)的60%即為達(dá)標(biāo),其他計劃指標(biāo)不做為主要考核指標(biāo),若在本季度結(jié)束時,該區(qū)域市場未達(dá)標(biāo)者,公司將對區(qū)域負(fù)責(zé)人重新定位和評估,并依據(jù)《駐外人員工作管理及考核實施細(xì)則》,給予勸退或停薪休假;

          2、為調(diào)動各級銷售人員的積極性,公司在原有獎勵政策的基礎(chǔ)上,再次出臺一份獎勵政策,具體為:

          A、東北、河南市場,完成本季度任務(wù)總額的80%以上及全額完成其他計劃指標(biāo)者,公司年底給予額外發(fā)放1-3萬元的獎金;

          B、除東北、河南以外的其他市場,凡100%完成銷售任務(wù)及全額完成其他計劃指標(biāo)者,公司年底額外給予發(fā)放3000-5000元的獎金;

          3、我司規(guī)定的其他獎勵、考核政策不變;

          4、為保障本季度的工作目標(biāo)和計劃的完成,市場部必須給予全國品牌推廣和區(qū)域品牌推廣的高度配合

        銷售計劃 篇5

          一、計劃概要

          1、年度銷售目標(biāo)600萬元;

          2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個;

          3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

          二、營銷狀況

          空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:

          1、夏秋炎熱,春冬寒冷;

          2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;

          3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);

          4、長株潭的融城;

          5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);

          6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

          營銷方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

          從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。而對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場積累時間相對較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會,而只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。而在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

          三、營銷目標(biāo)

          1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬元;

          2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

          3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

          4.市場銷售近期目標(biāo):在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,而到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

          5.致力于發(fā)展分銷市場,到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

          6.無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

          四、營銷策略

          如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大,而目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此,我們需要將湖南市場劃分為以下四種:

          戰(zhàn)略核心型市場---長沙,株洲,湘潭,岳陽

          重點(diǎn)發(fā)展型市場----郴州,常德,張家界,懷化

          培育型市場-----婁底,衡陽,邵陽

          等待開發(fā)型市場----吉首,永州,益陽,

          總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

          1、目標(biāo)市場:

          遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,而重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,亦迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

          2、產(chǎn)品策略:

          用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

          3、價格策略:

          高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,項目工程商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場,價格政策又要有一定的能活性。

        銷售計劃 篇6

          一、市場發(fā)展趨勢

          護(hù)膚品的銷售呈現(xiàn)三大趨勢

          第一,是男性護(hù)膚品占比顯著上升,男士護(hù)膚品是一個近在眼前的真實的待挖掘的廣闊市場

          從20xx年開始不斷出擊擴(kuò)展新的市場,打起男士護(hù)膚品概念化的主意。面對國際品牌與本土品牌在女性護(hù)膚保養(yǎng)市場上激烈的競爭,以至作為曾經(jīng)被日化產(chǎn)業(yè)嚴(yán)重忽略的男士日化品的潛在巨大市場嶄露頭角,并不斷被各大品牌重磅推出。

          為什么最近幾年男士系列護(hù)膚品大量出現(xiàn),而且很多公司不遺余力的進(jìn)行推廣呢?首先是市場的原因。上世紀(jì)90年代,女性護(hù)膚產(chǎn)品風(fēng)起云涌,只要有廣告就能賣貨,所以說幾年內(nèi)誕生了近20xx多個日化企業(yè)淘金,競爭的結(jié)果就是利潤降低。拿巨頭寶潔來說吧,1995年前后,在巨額廣告、人員高薪的情況下,其利潤率依然可以達(dá)到50%。但是隨著媒體費(fèi)用、渠道費(fèi)用的增加,10年之后的今天,其平均利潤已經(jīng)在30%以下,部分產(chǎn)品利潤甚至到了15%,而男性化妝品則剛剛起步,針對的主流顧客群又是社會精英層,所以價格高利潤要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于女性化妝品市場,所以各大企業(yè)的戰(zhàn)略性任務(wù)就是通過男性市場尋找市場增長點(diǎn)。

          男士護(hù)膚品在全球范圍內(nèi)呈現(xiàn)迅猛增長的勢頭,據(jù)美國《幸!冯s志公布的一份調(diào)查結(jié)果顯示:美國男士1999年在美容方面的消費(fèi)金額為95億美元,平均每4個進(jìn)美容院作美容手術(shù)的人中就有一位是男性。國際大品牌紛紛推出自己的男士護(hù)膚用品來搶占市場,除了自己品牌之外還有妮維婭、碧歐泉、曼秀雷敦男士用品系列、美國的Keel’s、法國的Nickel、還有中國的國產(chǎn)品牌丁家宜均有良好業(yè)績表現(xiàn)。

          中國擁有近億的成熟男性消費(fèi)者,隨著中國男性對自身外表要求的提高,男士化妝品的市場前景和巨大的潛力已引起化妝品廠家的密切注意。

          第二,是藥用護(hù)膚品占比顯著上升,藥妝,即是針對問題肌膚人群的特殊化妝品和個人護(hù)理用品。

          幾年間,“藥妝”一躍成為了護(hù)膚時尚領(lǐng)域的新興名詞,活躍在公眾視線中的藥妝概念一度表現(xiàn)的熱力四濺、魅力非凡。對于問題肌膚可謂茶不思飯不想的愛美之人來說,似乎看到了希望的曙光,不再需要去美容院忍受拉皮的痛苦,不必再走進(jìn)皮膚?迫ΠY下藥,更不再需要忍受皮膚科醫(yī)生的針頭和累人的定期術(shù)后護(hù)理。

          忽如一夜春雨來,千樹萬樹梨花開。當(dāng)綜合性藥物、營養(yǎng)調(diào)理和皮膚護(hù)理這些耳熟能詳?shù)膶I(yè)術(shù)語走進(jìn)了公眾視野的時候,很多人幻想著全民藥妝時代能夠快點(diǎn)到來,能夠使自己的問題肌膚得到徹底的解放。面對薇姿的迅速崛起,部分藥妝廠家紛紛開始邯鄲學(xué)步.

          探討中國藥妝市場的未來發(fā)展,還有一個現(xiàn)實問題是不能夠回避的,那就是大多數(shù)消費(fèi)者仍沒有走進(jìn)藥房購買化妝品的習(xí)慣。由于藥妝產(chǎn)品一般鎖定的是年輕的知識白領(lǐng)消費(fèi)群體,且以女性消費(fèi)群體為主。所以,除了線上廣告?zhèn)鞑ネ緩街,如何多層次、多途徑地展開教育消費(fèi)和市場引導(dǎo)工作,將科學(xué)專業(yè)護(hù)膚和安全養(yǎng)護(hù)的理念融入到目標(biāo)顧客的生活中,送達(dá)每個潛在顧客的內(nèi)心中,就成為了未來將要面對的技術(shù)性問題。站在營銷的角度,對于新興媒體的嘗試性資源開發(fā)、事件營銷、親情營銷以及公眾資源的支持和投入等等,亦都是市場培養(yǎng)和教

          育消費(fèi)的一個管道。隨著社會心理的巨大轉(zhuǎn)變,藥妝在中國,應(yīng)該很有前途.第三,是天然提取物為原材料的護(hù)膚品很受歡迎。

          此外,功能性護(hù)膚品和護(hù)膚品的換季概念進(jìn)一步強(qiáng)化,一方面,美白、祛斑、抗衰老、保濕、防曬、補(bǔ)水這些功能概念非常受到消費(fèi)者的認(rèn)同,另一方面,季節(jié)性護(hù)膚品的銷售表現(xiàn)也非常強(qiáng)勢。

          經(jīng)過我部門的周密調(diào)查與分析,現(xiàn)將近期國內(nèi)男性護(hù)膚品市場的發(fā)展動態(tài)列舉如下。

         、僭3、4月份的化妝品市場上,各大國內(nèi)國際品牌市場推廣活動與廣告投放并舉,爭奪化妝品的男士市場,如曼秀雷敦等品牌,此間的廣告量都很大,尤其是“五一”期間針對終端市場的買贈活動。

         、谌A中市場逐步活躍,國內(nèi)和國外外化妝品的市場爭奪戰(zhàn)日趨激烈。如近期丁家宜品牌、妮維雅品牌同時進(jìn)駐長沙市,并分別在商場設(shè)立專柜,同時丁家宜品牌針對自身產(chǎn)品特點(diǎn)還在長沙市各超市、各大精品店設(shè)立第1000個專柜,從這可知各名品牌在中國中部城市的市場爭奪可見一斑。

         、勰惺咳沼米o(hù)膚產(chǎn)品開始全面浮現(xiàn)市場,以歐碧泉為代表的高端男士日用化妝品市場推廣力度加大,其選擇金城武為形象代言人,推出市場,加之“五一”期間的營銷推廣活動更使其市場份額以15%的速度增加。

          二、本公司男士產(chǎn)品銷售狀況分析

          (一)上各月市場銷售情況總結(jié)

          從本年前幾個月的產(chǎn)品銷售情況看,上半年市場銷售情況總結(jié)有以下兩點(diǎn)。

          華北市場銷售情況整體變化不大如北京,天津市場。華中市場銷售會有較大的升幅,如湖南市場。

          從整個市場目標(biāo)與實際完成情況來看,一季度的銷售目標(biāo)完成了10%,二季度前兩個月的銷售目標(biāo)完成了30%,本公司的市場銷售業(yè)績整體上升了16%左右,這與“五一”的假期與活動有著直接的關(guān)系。

          (二)本企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)有市場銷售因素

          就目前我公司產(chǎn)品而言,當(dāng)前的市場仍不完善,大部分市場的存在依靠的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)及老會員

          的購買。產(chǎn)生此種情況的原因包括以下三點(diǎn)。

         、傧M(fèi)者購買我們品牌意識不夠,賣點(diǎn)與理念的傳播行動較少。

         、谠诮K端銷售上,相對于競爭對手,我公司的廣告投放較少。

         、劢诠就瞥龅尼槍K端市場的系列促銷活動,效果不是很明顯。④從市場上回饋的情況看,公司庫存與供貨的不及時性使得公司很大一部分產(chǎn)品錯過了最佳銷售時機(jī),也導(dǎo)致有部分代理商的銷售積極性受挫。

          三、本月營銷目標(biāo)

          (一)營銷目標(biāo)

          月銷售額:6000萬元

          四、主要營銷方向

          (二)營銷方向及主要工作項目

         、僦魍飘a(chǎn)品包括:去垢、緊膚、去死皮。

         、诮⑿滦弯N售渠道——超市定點(diǎn)銷售,在嚴(yán)格而有效的執(zhí)行下,將極大地拉動公司的整體銷售額。

         、凼袌龃黉N推廣活動,提升產(chǎn)品的品牌形象,擴(kuò)大知名度,進(jìn)而提高銷售業(yè)績。

         、苡捎谀壳皫齑媪颗c6月預(yù)期的銷售量存在差距,因此需加大庫存量,以避免發(fā)生供貨不足的情況。

          五、本月營銷工作計劃

          根據(jù)上述銷售目標(biāo)及具體營銷方向與工作事項,6月份的營銷具體工作計劃如下表所示。

          6月份營銷工作計劃表

          六、促銷方案

          (一)促銷范圍:華中和華北地區(qū)

          (二)促銷項目說明

          1、示范銷售:制造廠商派專人在零售店示范和說明其產(chǎn)品。

          2、附贈贈品:附贈贈品是當(dāng)顧客購買某特定產(chǎn)品后,免費(fèi)獲贈其他產(chǎn)品。

          3、點(diǎn)券兌換贈品:消費(fèi)者購買特定產(chǎn)品后,可獲得點(diǎn)券,點(diǎn)券集滿一定數(shù)額,可換取贈品。

          4、折價優(yōu)待券:消費(fèi)者購買某特定商品后,得到折價優(yōu)待券,下次購買可獲得折價優(yōu)待券。

          5、贈送試用樣品:免費(fèi)贈送給消費(fèi)者試用樣品。

          6、競爭與抽獎活動:參加該活動的消費(fèi)者,可依競賽或抽獎的辦法獲得獎品。

          7、產(chǎn)品發(fā)布會:邀請客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會。

          8、免費(fèi)檢查保養(yǎng):免費(fèi)對已購買產(chǎn)品的客戶提供售后服務(wù),以獲得更好的服務(wù)口碑。

          9、折價銷售:向客戶提供并按折扣價格銷售本公司的產(chǎn)品。

          七、本月營運(yùn)預(yù)算

          (一)總預(yù)算額

          根據(jù)以往銷售情況進(jìn)行預(yù)算,按照本月銷售額6000萬的銷售目標(biāo)計算,可利用的市場活動資金為其中的10%,即600萬。

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