銷售計劃范文合集9篇
時光飛逝,時間在慢慢推演,前方等待著我們的是新的機遇和挑戰(zhàn),現(xiàn)在就讓我們好好地規(guī)劃一下吧。計劃到底怎么擬定才合適呢?以下是小編幫大家整理的銷售計劃9篇,歡迎大家分享。
銷售計劃 篇1
1.營銷積分目標分解:對每月的積分目標進行分解,將積分完成目標分解到每一天。
2.制定積分達成計劃:明確每天營銷完成的積分,學(xué)習(xí)總結(jié)營銷技巧
3.訓(xùn)練自己的營銷技巧,總結(jié)營銷方法,培養(yǎng)積極主動營銷意識和習(xí)慣。
4.充分利用公司營銷資源,獲取營銷支持,解決營銷困惑,完成營銷積分
5.臺席營業(yè)員接待的每一個客戶都要介紹五大類營銷業(yè)務(wù);語音類業(yè)務(wù);數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù);預(yù)存話費送禮品業(yè)務(wù);手機營銷類業(yè)務(wù);寬帶推廣類業(yè)務(wù)。
6.每一個客戶都要主動詢問,主動挖掘,主動推介,深入營銷。
7.營業(yè)員臺席營銷技巧:“望聞問切”營銷法。望:年齡、服飾衣 包,鞋著、拿的手機行為舉止;根據(jù)顧客的目光點、外貌、衣著…判斷顧客的使用習(xí)慣、生活環(huán)境以及溝通方式。聞:簡單交流,表達談吐;聽客戶的反饋,感知所處客戶的狀態(tài)。問:客戶基本情況,簡單需求;問什么?怎么問?詢問引導(dǎo)。切:依據(jù)客戶目的、需求興趣、購買能力最終確認客戶需要的手機,切入說服。
8. 臺席營業(yè)員營銷切入技巧:我看您的每個月消費挺高的?我看到你手機有上網(wǎng)記錄?我看到你本地幾個號碼懂得挺多的?我看到你有區(qū)外地的漫游記錄 ?我看您的手機用了很多了?我看您是我們移動的老客戶了 ?您補卡是手機在嗎?
9. 營業(yè)員臺席營銷技巧:“查言觀設(shè)”營銷法。查:查詢用戶資費結(jié)構(gòu),言:詢問用戶歷史消費。觀:觀察判斷用戶消費特征 。設(shè):設(shè)計與用戶匹配的產(chǎn)品
10. 營業(yè)員挖掘客戶需求的黃金問句:請問你辦理什么業(yè)務(wù)? 請問您每月話費多嗎?請問您是打長途多還是本地電話多?請問您用手機上網(wǎng)嗎? 請問您對自己每個月的電話費清楚嗎? 請問您參加了移動的優(yōu)惠活動嗎?請問您用手機上網(wǎng)嗎? 請問您對自己每個月的電話費清楚嗎?請問您參加了移動的優(yōu)惠活動了嗎?請問您用的手機用了多久了? 請問您最近有沒有想換部新手機? 請問您平時用手機上網(wǎng)嗎呢?請問你加入惠農(nóng)忘了嗎?請問你辦理了I萬家了嗎? 請問你用手機上網(wǎng)了嗎? 請問你參加存話費送洗衣粉活動嗎?
11. 營業(yè)員說服客戶辦理業(yè)務(wù)的技巧:算賬法 比較法 、從眾法 建議法 益處總結(jié)法 情景描述法。
12. 營業(yè)員成功營銷經(jīng)驗分享:多問,多聽,多觀察深挖掘;越努力,運氣越好,機會越多;主動跟進挖掘客戶需求;珍惜每一次機會,抓住每一位客戶 ;行動快,抓住機會 ;主動營銷,積極找到營銷賣點 ;積極跟進,深度挖掘客戶需求;找到營銷賣點,了解產(chǎn)品的特性,提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì) 。
銷售計劃 篇2
1.背景和問題
牷チ網(wǎng)和萬維網(wǎng)(WWW)已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的“信息高速公路”和電子商務(wù)市場的支柱。由于萬維網(wǎng)使用者的數(shù)量飛速增長,對于最終用戶來說,隨著可供使用的主頁和網(wǎng)上信息的數(shù)量的爆炸性增長,最終用戶間的交互性越來越差,傳統(tǒng)意義上的交互已經(jīng)無法滿足用戶的需求,舉一個簡單的例子,即使是在世界杯的決賽期間,一個普通的足球迷也很難立刻從網(wǎng)絡(luò)上找到聊天的對象。用戶需要真正意義上的全新的互聯(lián)網(wǎng)交互協(xié)作軟件。
2.目標和解決方案
犖頤塹摹叭砑名稱”將為您解決這個問題。在網(wǎng)上沖浪的人們不論處于何方,總是可以看見周圍的人們,就像現(xiàn)實生活中的一樣。“軟件名稱”既是一個最終用戶使用的萬維網(wǎng)上的協(xié)作軟件,又為企業(yè)提供了無限的商機:
名稱”以多種便于使用的方式為用戶提供了一個交流的平臺。
名稱”為企業(yè)提供了一個發(fā)布廣告和商用信息的平臺。
3.產(chǎn)品:為全互聯(lián)網(wǎng)用戶提供簡潔方便的交互平臺名稱”為最終用戶提供一個免費的交互平臺,同時又為商業(yè)用戶提供了一個宣傳和銷售的渠道。
4.公司和管理:xxx
5.業(yè)務(wù)體系:以廣告和商用信息收入為主
牭韃槭據(jù)顯示,有超過六百萬的互聯(lián)網(wǎng)用戶會成為“軟件名稱”的潛在最終用戶,同時有超過一百萬的商業(yè)用戶會成為“軟件名稱”的潛在商業(yè)用戶,而且這個數(shù)字還在高速增長,這個數(shù)字對任何企業(yè)都是極有吸引力的,由于軟件和服務(wù)對于最終用戶來說是完全免費的,而商業(yè)用戶只需要及其低廉的費用就可以想所有最終用戶發(fā)布廣告信息和商用信息。假設(shè)每年平均從每個商業(yè)用戶獲得100RMB的收入,則全部的市場收益將會超過1億RMB。而100RMB的年租對企業(yè)是微不足道的!败浖Q”這個項目對于其雇員和投資者來說也一定會盈利。
6.融資:第一輪的投資者將會有68%的內(nèi)部收益率(IRR)
增長預(yù)測顯示,在第五年“軟件名稱”將會有6000萬RMB的銷售額,且稅后凈利占銷售額的21%。到那時,“軟件名稱”將會覆蓋全國,員工90人。創(chuàng)辦人將提供500,000RMB的初期投資,“軟件名稱”正在尋找通曉此領(lǐng)域并且能主動參與創(chuàng)辦此項目的投資人。在第一輪的籌資中,“軟件名稱”將給投資500萬RMB的投資人60%的股份,這部分資金主要用于服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)架設(shè)費用及初步廣告費用。12個月后,將需要1000萬RMB的再投資,主要用于市場開拓費用。在這之后的12至15個月,還將需要500萬RMB的投資。在運行五到六年之后,就可以考慮首次公開上市。按照我們的價值計算,對于第一輪的投資者將會有68%的內(nèi)部收益率。
銷售計劃 篇3
(一)、總體銷售目標3億
未來一年,我們銷售部預(yù)計銷售目標達到3億,實現(xiàn)名副其實的創(chuàng)利年。
(二)、未來的工作在過去的經(jīng)驗上主要需要改善之處
1、質(zhì)量的改善。
在銷售工作開展之前,對產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴格的把關(guān),并在銷售宣傳中,把質(zhì)量的優(yōu)勢盡可能的凸現(xiàn)出來,爭取商家對我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購買力。
2、價格方面。
在預(yù)算的價格尺度調(diào)動范圍內(nèi),根據(jù)市場環(huán)境的形勢和對市場競爭的科學(xué)合理性分析,調(diào)整適合的價格標準,使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計范圍內(nèi)盈利,又使消費商家對價格方面減少挑剔。同時,可以適當(dāng)?shù)倪x擇時機,開展系列的促銷活動,從而是產(chǎn)品的品牌讓更多商家熟知,是產(chǎn)品的質(zhì)量在商家中形成一個良好的口碑。
3、加大資金回籠的力度,回避企業(yè)風(fēng)險。
在貨款回籠方面,整個部門都形成共識,將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的銷售合約,對于應(yīng)收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經(jīng)驗教訓(xùn),我們嚴格履行銷售成交的審批程序,從源頭到最終成交都加以控制,時刻叮囑業(yè)務(wù)員主動與客戶溝通,想盡辦法處理,取得了一定效果。
4、多面的銷售渠道,發(fā)展更多的銷售平臺
除了最原始的銷售渠道之外,提高網(wǎng)絡(luò)銷售水平,建立良好信用的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。多年來,產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場,未來,我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產(chǎn)品銷售,建成了以本地為主體,輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時,可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關(guān)系,如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動,多方面的進行宣傳銷售,讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺。
5、隨時關(guān)注業(yè)內(nèi)動態(tài),掌握更多的市場信息
隨著行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面,信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要,信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場動態(tài),把握商機,認真做好市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道,密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案,努力作好基礎(chǔ)信息的的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。
6、提高銷售部人員自身的工作素質(zhì)
提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力,使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來。在未來的工作中,我們要求銷售部人員要更加提高自己的工作能力和專業(yè)素質(zhì):
(1)加強與客戶的溝通聯(lián)系,多想辦法,建立起良好的合作關(guān)系;
(2)不斷總結(jié)自身的工作,改進自身的工作方法,加強工作中所涉及到的專業(yè)知識的學(xué)習(xí),及時了解客戶的生產(chǎn)運作情況和競爭對手的情況,發(fā)現(xiàn)問題及時處理;
(3)及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門,并加強與橫向部門的溝通協(xié)作,使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;
(4)做好售前、售中、售后服務(wù)。
過去一年,我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程,我們也體會到了這一過程帶來的快樂。今天,新的一年,我們站在一個新的起點,面對未來更嚴峻的挑戰(zhàn)和更期待的機遇。依靠我們上級的信任和指導(dǎo),依靠的優(yōu)秀產(chǎn)品,先進的營銷理念,良好的服務(wù)意識,團結(jié)的協(xié)作氛圍,優(yōu)秀的干部、員工隊伍,我們整裝待發(fā)。也許,未來的路也是充滿曲折的,甚至比過去所要承受的壓力更大,但我們堅信,這條路注定是充滿機遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿希望的。
我們深信,在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,只要我們銷售部門全體干部、員工堅定信念,奮發(fā)進取,團結(jié)協(xié)作,以小目標實現(xiàn)大目標,以大目標實現(xiàn)長遠目標,一步一個腳印,一定能出色完成任務(wù),讓20xx年成為名副其實的創(chuàng)利年!
銷售計劃 篇4
本人在20xx年年度,業(yè)績不是太理想,當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進、完善的地方。今年,我將一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基礎(chǔ)上,本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想,發(fā)揚井岡山創(chuàng)業(yè)精神,確立工作目標,全面開展20xx年年度的工作,F(xiàn)制定工作劃如下:
一;對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品.
三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
四;今年對自己有以下要
1:每周要增加x個以上的新客戶,還要有x到x個潛在客戶。
2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能與這個客戶合作。
4:對自己嚴格要求,學(xué)習(xí)亮劍精神,工作扎實細致,要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
5:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。
6:和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
銷售計劃 篇5
一、切實落實崗位職責(zé),認真履行本員工作。
作為交通行業(yè)銷售,自己的崗位職責(zé)是:
1、堅定信心,千方百計完成行業(yè)銷售目標;
2、努力完成銷售過程中客戶的合理要求,爭取客戶信任,提供完成可靠的解決方案;
3、了解并嚴格執(zhí)行銷售的流程和手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報,以供團隊分析決策;
5、隨時關(guān)注行業(yè)的最新動向、產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢,爭取在市場中取得主動和先機,在行業(yè)市場中牢牢把握住產(chǎn)品優(yōu)勢;
6、培養(yǎng)培訓(xùn)營銷工作的方法及對市場研究能力,成為智慧能動的市場操作者
7、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
8、、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度,完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作,避免積壓和拖沓。
崗位職責(zé)是員工的工作要求,也是衡量員工工作好壞的標準,自己到崗至今已有近半個月的時間,期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交通行業(yè)銷售培訓(xùn),現(xiàn)以對公司產(chǎn)品有了一個雖不深入但整體完整的了解,對產(chǎn)品優(yōu)勢和不足也大家深入溝通過。為積極配合銷售,自己計劃設(shè)想努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí),在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時計劃設(shè)想認真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、管理技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識,力求不斷進步自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
二、銷售工作具體量化任務(wù)。
2。見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供集成商投標參考,并為集成商出謀劃策,配合集成商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標注重要未辦理事項。
5。填寫項目跟蹤表,根據(jù)項目進度:前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進,并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計的項目重點跟進,至少一周回訪一次客戶,必要時配合集成商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。集成商投標日期及項目進展重要日期需謹記,并及時跟進和回訪。
7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目方案設(shè)計,為集成商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。
8、投標過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的授權(quán)、商務(wù)文件,快遞或送到集成商手上,以防止有任何遺漏和錯誤。
9、爭取早日與集成商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)集成商的需求,爭取早日回款。
三、正確對待客戶咨詢并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作,視客戶咨詢?nèi)绠a(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,嚴格按照公司制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,在接到客戶咨詢的問題自己不能解答時,首先應(yīng)認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案,同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
四、認真學(xué)習(xí)我公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識,依據(jù)客戶需求,為客戶制定相應(yīng)的采購方案
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí),對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)。安裝基本能做到有問能答、必答。
五、產(chǎn)品市場分析
智能交通市場整體前景看好,智能交通本質(zhì)上就是交通行業(yè)的信息化。中國智能交通市場主要包括城際高速公路通信監(jiān)控收費系統(tǒng)、城市交通綜合管理系統(tǒng)等。目前國家正在大量投資與交通基礎(chǔ)設(shè)計的建設(shè),預(yù)計國家每年對智能交通系統(tǒng)建設(shè)的投入在50億到70億之間,其中還并不包括一些中小城市的一些BTBOT或自籌資金的項目。而電子警察、卡口、號牌識別等產(chǎn)品在其中的占有比例超過20%。
北京區(qū)域雖然市場潛力巨大,但公司銷售目標以集成商為主,大多數(shù)集成商以項目建設(shè)為公司的主要業(yè)績,其中較大的集成商項目的建設(shè)的范圍一方面遍布全國,一方面又呈現(xiàn)分散的趨勢,無法形成有效地、緊密相連的網(wǎng)絡(luò)。
我公司產(chǎn)品在智能交通領(lǐng)域中略顯單一,這些就要求我們一方面要通過渠道銷售,爭取公司產(chǎn)品在北京市場上的占有率,快速凸顯自身優(yōu)勢形成品牌效應(yīng),打品牌戰(zhàn),打價格戰(zhàn);另一方面又要在前期盡可能地廣泛收集信息、跟進客戶、跟進項目,提供完善的售前售后服務(wù)以及系統(tǒng)的整體解決方案。
六、20xx年工作重點及設(shè)想
1、盡力發(fā)展新客戶,維護好原有客戶,對有潛力客戶多關(guān)注,并把所有的產(chǎn)品包括攝像機進行更深層次的推廣。近期已經(jīng)開始給各個具有行業(yè)背景的集成商做產(chǎn)品技術(shù)交流。新年假后,將拜訪博瑞凱誠、美能等公司進行技術(shù)交流及產(chǎn)品測試。
2、對有特殊行業(yè)背景的客戶,一定要做出拜訪計劃,定期的見面溝通,頻率至少每周一次。只有這樣才能真正把工作做細。
3、國家在治理城市交通擁堵方面大力投入,有些公司正在積極的參與到交通行業(yè)中,F(xiàn)有做城市交通,尤其是系統(tǒng)集成的這些客戶,在11年是關(guān)注的重點。已經(jīng)跟幾家做過溝通,約見他們更高層次的領(lǐng)導(dǎo),以求達成公司與公司之間的戰(zhàn)略性合作。目前的工作還停留在與他們招投標、商務(wù)部門的溝通上。
4、關(guān)注IPC的市場推廣,加強其與NAS產(chǎn)品的配合使用。
6、應(yīng)收款方面,也盡量不要放賬到年底來回收,平時就做好控制管理,也能減少不少因應(yīng)收款帶來的工作量。
以上就是我對20xx年工作計劃,不夠全面之處,請求領(lǐng)導(dǎo)能夠給予指正。
希望**年能是我給公司帶來驚喜的一年!
銷售部工作計劃(二)
市場競爭白熱化的今天,行業(yè)營銷已經(jīng)進入了高級營銷時代,主要表現(xiàn)在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、服務(wù)、品牌、市場的需求、讀者的購買成本、購買方便、加強和讀者的溝通等方面,這也是每個單位今后競爭的主題。需求營銷代替了供求營銷,如果我們不解決好這方面問題,勢比會阻礙單位的發(fā)展。隨著時間的遷移,下年度的產(chǎn)品猛然上市,來勢兇猛。大手筆的做營銷,大作坊的做計劃,尤其是新產(chǎn)品,遍地開花,到處都是他們的聲音,不時的吸引讀者的眼球,從而來搶占那份最大的蛋糕。使出全身的解數(shù),有開下線客戶會議,有開老師座談會,有“愛心大奉送”活動,有培訓(xùn)導(dǎo)購,有產(chǎn)品組合,有渠道重組。在這種白熱化的競爭中,我認為不僅要做好新產(chǎn)品的科學(xué)推廣,而且要維護好我們的品牌產(chǎn)品!吨v義》系列作為我們重拳推出的新品,對單位來說是具有“劃時代”意義的。
(一)營銷策略和措施
1遵守幾個原則
“共贏”的原則:避免上游的強勢競爭,避免下游沒積極性,在適當(dāng)?shù)臅r間,用適當(dāng)?shù)目蛻,做適當(dāng)?shù)臓I銷策略。目前在市場上聲音最大的就是利潤太低,每個客戶渴求一套利潤高的產(chǎn)品。
“發(fā)展”的原則:有的市場要精耕細作,有的市場要廣種薄收。宏觀把握,微觀突破。
堅持營銷六要點:供貨充足,保障供應(yīng);上市提前,占領(lǐng)市場。
政策支持,落實到位;服務(wù)優(yōu)良,促進營銷。
溝通到位,避免疑問;知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
2新品上市存在的問題
作為《講義》系列,我們前期的營銷(招標會)做的比較理想,這只是我們前期的一個營銷創(chuàng)新,真正的成功要到明年五月,到時我們是慶賀,還是總結(jié)教訓(xùn)現(xiàn)在還不知道,所以我們不能盲目樂觀,要面對現(xiàn)實,前面的路還長,還艱辛。所以我們要團結(jié)所有能團結(jié)的力量,利用我們可以利用的資源把我們的新產(chǎn)品營銷到位。
目前新品的推廣存在這樣幾個問題:
問題一新品定價
1價值有客戶喜歡這樣的產(chǎn)品,產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良,定價低,折扣低,推廣力度大,能創(chuàng)造更多的利潤。
2市場占有率價值單位根據(jù)市場的整體成本,勾勒出比較合理的產(chǎn)品價格。
3比附定價,這就是說比同類產(chǎn)品的性價比要高,在價格方面瓦解對手的市場。
4附加價值這作為客戶的心里安慰價值,是產(chǎn)品更有吸引力。
問題二新品進貨不理想
客戶對新品往往處于消極心態(tài),大致表現(xiàn)為:
1怕企業(yè)新品進貨入市“套”經(jīng)銷商的資金,造成大庫存。
2怕新品上市干擾老產(chǎn)品的銷售。
3競品的干擾和對新品的負面宣傳,導(dǎo)致客戶對新品進貨的疑慮。
博弈策略
1企業(yè)應(yīng)“換位思考”,制定一些能吸引客戶進貨的激勵政策,如:折扣,庫存,單位的大力推廣,來吸引他們進貨,(單位要合理地控制他們的進貨,以免庫存過大,減少他們的銷售壓力)。
2企業(yè)要策劃好新品上市的計劃,得到客戶的真正認可,上市提前,質(zhì)量過硬。
3加大新品的營銷推廣,提高客戶對新品的認識,要貨時應(yīng)少要,勤要,小批量試銷,緩解其滯銷心里。
4注意老客戶動向,老客戶畢竟對單位的各方面工作比較了解,配合起來比較順手,沒有特殊情況下不要隨意更換客戶,這樣可以給予他們更多的銷售穩(wěn)定心態(tài),如果確實不理想,對我們的新書失去了信心,應(yīng)及時的調(diào)整。
問題三新舊不平衡
1新品上市占用原有產(chǎn)品的銷售資金。
2新品上市沖擊老產(chǎn)品銷售,新品上市政策比較寬松。
博弈策略
分單位管理,新老產(chǎn)品分開劃任務(wù),分政策實施。
問題四推廣費用不足導(dǎo)致產(chǎn)品傳播不開
目前市場已白熱化競爭,營銷手段競爭日趨激烈,更是單位實力的比拼。新品上市推廣費用不足,往往會導(dǎo)致“胎死腹中”。
博弈策略
1單位在核算推廣費用時要科學(xué)合理,否則就給競爭對手創(chuàng)造
了一個良好的機會。
2合理地傳播遵循三原則“界定”,“放大”,“重復(fù)”。
問題五終端積極性弱
新品終端不是太了解,如果我們的推廣力度不到位,政策不符合他們的習(xí)慣,他們就會調(diào)船頭。
博弈策略
加強與終端的溝通,本著渠道為王,以終端和品牌互動致勝的原則,積極主動的協(xié)助客戶。
問題六經(jīng)銷商不能準確的瞄準顧客群體
經(jīng)銷商習(xí)慣于老品牌的渠道,代理商沒有科學(xué)準確的將新品鋪給相應(yīng)的零售商。
博弈策略
明確產(chǎn)品的定位,及時的雙向溝通,遵循單位-經(jīng)銷商-零售商-終端之間的溝通。
問題七經(jīng)銷商用老思路去經(jīng)銷新品
博弈策略
做好產(chǎn)品的特點傳播,提供一套科學(xué)的新品推廣方案?梢宰鲆恍╊愃飘a(chǎn)品培訓(xùn)會、新品研討會的活動。
問題八二渠道遍地開花
單位為了加大鋪貨力度,市場扁平化,這樣就損害了其他代理商利益,挫傷了他們的積極性。
博弈策略
市場渠道扁平是個雙刃劍,這就取決于單位的政策、省級經(jīng)銷商鋪貨推廣能力、市場結(jié)構(gòu)布局、單位的市場戰(zhàn)略。
老產(chǎn)品存在的問題
問題一市場渠道比較混亂
大部分市場都是遍地開花,無處不見,從短期的角度看,對單位沒什么損害。代理商的利潤不能得到保障,長此以往,他們的積極性就比較低,這樣有利于競品的切入,勢必會影響我們的整體利潤。
博弈策略
無論那個行業(yè)都是“分久必合,合久必分”,這是根據(jù)市場的發(fā)展階段而定。我們產(chǎn)品目前發(fā)展的階段大部分市場應(yīng)該“收回”,同時我們要制定一個嚴格的渠道政策,約束一些不良的競爭,對部分市場抓“黑手”,“殺一儆百”,F(xiàn)在客戶最大的希望就是有一套掙錢的產(chǎn)品,他們才是我們的直接客戶,只有調(diào)動他們的積極性,產(chǎn)品才能長期發(fā)展。
問題二“該有的沒有,不該有的卻很多”
在市場上有這樣幾個問題:有的品種庫存比較大,有的比較緊缺,有的科目非常多,有的科目非常缺,出現(xiàn)了失調(diào)狀態(tài)。
博弈策略
要求我們要對市場的整體需求有一個科學(xué)的預(yù)測,每個品種的銷售周期、單品的'銷售比例等。
問題三溝通不到位
尤其是產(chǎn)品特點的溝通,好多客戶不了解我們的產(chǎn)品,在整個銷售過程中處于自然狀態(tài)。銷售過程中的調(diào)貨,有部分產(chǎn)品在銷售過程中調(diào)過好幾次貨,但好多經(jīng)銷商說不知道。單位之間的溝通不到位,特別是研發(fā)部門、營銷中心、物流。尤其是營銷中心和物流合作起來特別困難。
博弈策略
對于客戶有的問題應(yīng)重復(fù)溝通,跟蹤到位,對于每一個問題應(yīng)該核實。加強部門溝通,研發(fā)了解營銷,營銷了解研發(fā),物流部門理解營銷中心,營銷中心理解物流部門,內(nèi)部的團結(jié)非常重要,只有我們握緊拳頭力量才大。
。ǘ┻\作模式上的創(chuàng)新
1、開發(fā)新的渠道:
新華系統(tǒng)、大賣場、教研室,這三種渠道在新品推廣方面能起到很好的作用。這三種渠道最好讓經(jīng)銷商做,如果經(jīng)銷商做不好,或不想做,我們自己做,否則客戶會擔(dān)心我們和他們“搶”生意,尤其是現(xiàn)在正和新華系統(tǒng)合作的客戶。
2、培養(yǎng)自己專營店:
在業(yè)界有不少單位開自己的專營店,這樣可創(chuàng)造一個樣板市場,來帶動周邊的市場,為產(chǎn)品的品牌推廣起到了很好的作用。
3、強化渠道建設(shè),渠道鋪貨,渠道銷售:
下階段天星產(chǎn)品如雨后春筍,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)滿足了讀者在各個階段的需求,合理的渠道建設(shè)勢必要起到非常重要的作用。新品上市推廣和鋪貨是營銷方面的重中之重,加大這兩方面的工作,渠道銷量肯定會大幅度上升。
。ㄈ┦袌鰻I銷策略(推廣、鋪貨、渠道組合)
。ㄒ唬┦袌鐾茝V
1、會議營銷
新品研討會、經(jīng)銷商會議、零售商會議,請名人名家簽名售書等等。會議營銷目前在市場上比較盛行,一個會議的成功對產(chǎn)品的推廣能起到意想不到的效果?梢酝ㄟ^會議展示單位形象,詳細的傳達單位的政策,還可以將產(chǎn)品特點直接的介紹給客戶,從而形成了一個強大的凝聚力。
2、培訓(xùn)營銷
這和會議營銷有點相似,目的都是讓大家“抱團”打天下,得客戶者得天下。所謂培訓(xùn)營銷就是給客戶培訓(xùn)產(chǎn)品的特點、單位的發(fā)展思路、單位的政策,幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)他們員工的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能……這個培訓(xùn)營銷間接的培養(yǎng)了自己單位的導(dǎo)購員,也幫經(jīng)銷商培訓(xùn)了員工,這樣我們雙方都受益。在一個書店里店員一般都推薦自己熟悉的產(chǎn)品,目前市場同質(zhì)化競爭比較激烈,客戶的推薦比較重要。
3、樣書營銷
贈送樣書是目前市場推廣最簡單、最直接、最有效的市場宣傳途徑,也是圖書行業(yè)最流行的一種操作模式,有時成品還沒上市,半成品已經(jīng)悄然上市,占領(lǐng)市場,在營銷方面是非常重要的一環(huán)。
4、渠道營銷--“封閉”,“半封閉”
這就考慮到市場布局合理性,是否合理主要表現(xiàn)在整個市場的覆蓋率、渠道的穩(wěn)定性、競品渠道分布。在這方面我們單位要有一個合理的渠道政策,維護渠道健康發(fā)展。
渠道是“封閉”還是“半封閉”主要取決于產(chǎn)品的定位,進課堂的產(chǎn)品比較適合“封閉”,走市場的產(chǎn)品比較適合“半封閉”!鞍敕忾]”其實就是對渠道的一種規(guī)范,也是本行業(yè)發(fā)展的一個方向,由于渠道的混亂,零售商積極性極度下降,如果有替代品,肯定會影響到我們產(chǎn)品的銷量。
5、硬性廣告
我們可以根據(jù)不同市場的需要,做一些如門頭、文化衫、pop、x展架、書封、條幅…。。有可行性的宣傳品。
6、終端的攻關(guān)
終端是我們的最終客戶,我們的大部分營銷都是圍繞著終端做文章,我們可以根據(jù)實際情況向?qū)W校提供一些贊助(贈書)、建立我們的教研基地、向教師提供一些名人字畫、開考前講座……
。ǘ╀佖
特別是新品上市以后,在鋪貨方面存在著很多問題(詳看本方案第一部分)。在營銷方面宣傳和鋪貨是相輔相成,宣傳到位,鋪貨不到位,讀者找不到產(chǎn)品;宣傳不到位,鋪貨到位,讀者不能很快接受這種產(chǎn)品,兩方面都不到位就談不上什么營銷了。
鋪貨原則:經(jīng)銷商鋪貨率為80%,地級市每個客戶鋪20-30套,縣城每個零售商3-5套(主科和副科不一樣,理科和文科不一樣)。
。ㄈ┣澜M合
本季度新產(chǎn)品和老產(chǎn)品渠道要合理的組合,用老產(chǎn)品帶動新產(chǎn)品的銷售,達到“捆綁銷售”,但并不是完全依賴老產(chǎn)品的銷售方法、渠道,新品要有個適合他自己的方法、渠道。
。ㄋ模└偲穼Σ
。ㄎ澹┵Y源整合
收集客戶(中間商、零售商)資料,為單位儲備客戶資源;收集優(yōu)秀老師資料,為單位儲備編輯資源;收集競品的信息為我們的營銷提供依據(jù)。
銷售部工作計劃(三)
。ㄒ唬┘毞帜繕耸袌,大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
xx部門負責(zé)的客戶大體上可以分為四類,即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標,堅持以市場為導(dǎo)向,以客戶為中心,以賬戶為基礎(chǔ),抓大不放小,采取“確保穩(wěn)住大客戶,努力轉(zhuǎn)變小客戶,積極拓展新客戶”的策略,制定詳營銷計劃,在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等,形成持續(xù)的市場推廣攻勢。
做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀,通過調(diào)用各種資源進行營銷,爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢,爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作,鎖定他行目標客戶,進行重點攻關(guān)。
。ǘ┘訌姺⻊(wù)渠道管理,深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源,對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶,要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng),在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個渠道:
一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點)應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理,客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應(yīng)適當(dāng)增配,”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。
二是加強物理網(wǎng)點的建設(shè)。目前,由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣,公司管理模式的差異,對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點建設(shè),在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要,滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南,對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道,擴大離柜業(yè)務(wù)占比。今年,電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時,還要“精耕細作”,拓展有層次的目標客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單,有側(cè)重、有針對地開展營銷工作,要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬,并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù),及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題,并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶,提高“動戶率”和客戶使用率。
深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念,梳理制度,整合流程,以目標客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新,提高服務(wù)效率,及時處理問題,加強服務(wù)管理,提高客戶滿意度,構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門服務(wù)質(zhì)量,實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。
。ㄈ┘涌飚a(chǎn)品創(chuàng)新步伐,加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門,承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與管理的責(zé)任加強營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作,為實施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制,各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會,集中解決客戶關(guān)心的問題。
提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續(xù)實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略,以“財智賬戶”為核心,在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內(nèi)涵,提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進行品牌設(shè)計,制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗,納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度,做好品牌維護,保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機遇,擴大銀證業(yè)務(wù)占比,發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢,加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理,明確職責(zé),加強考核,形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制,增強市場快速響應(yīng)能力,真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
。ㄋ模┳ズ每蛻艚(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè),加緊培養(yǎng)xx部門人才要加強人員管理,實施日常工作規(guī)范,制定行為準則,建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn),嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式,通過深入基層培訓(xùn),擴大受訓(xùn)人員范圍,努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì),以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。
。ㄎ澹⿵娀鞒坦芾恚岣唢L(fēng)險控制水平
要以風(fēng)險防控為主線,積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中,堅持制度先行。要定期通報結(jié)算案件的動向,制定切實的防范措施,堅決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強對結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理,加大對賬戶管理的力度。進一步加強監(jiān)督力度,會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用,及時發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯和漏洞,各網(wǎng)點對存在的問題要進行整改。
銷售計劃 篇6
為著力完善萍鄉(xiāng)陶瓷產(chǎn)業(yè)基地中小企業(yè)融資擔(dān)保體系,向中小企業(yè)提供便利的融資渠道和優(yōu)質(zhì)的融資擔(dān)保服務(wù),促進企業(yè)穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展,經(jīng)區(qū)委批準于20xx年6月成立了xx市xx區(qū)中小企業(yè)融資擔(dān)保中心和xx投資有限公司,鑒于融資擔(dān)保工作的特殊性,根據(jù)《xx省融資性擔(dān)保機構(gòu)管理暫行辦法》的有關(guān)規(guī)定:凡是設(shè)立擔(dān)保機構(gòu)須經(jīng)省政府金融辦批準,并頒發(fā)融資性擔(dān)保機構(gòu)經(jīng)營許可證后方可開展融資擔(dān)保業(yè)務(wù)。由于省金融辦1、2月份對全省融資性擔(dān)保機構(gòu)進行規(guī)范整頓,暫時不批新成立的擔(dān)保機構(gòu),所以目前我個人認為可以從以下幾個方面來開展工作:
一、迅速按《xx融資性擔(dān)保機構(gòu)管理暫行辦法》的有關(guān)規(guī)定準備好相關(guān)資料
爭取盡早到省金融辦把經(jīng)營許可證辦下來。
二、加強與銀行溝通,選定合作銀行,簡化貸款手續(xù),充分發(fā)揮擔(dān)保公司的作用
先由單一合作銀行再向多家合作銀行發(fā)展,推進與金融機構(gòu)合作機制與信息溝通機制的形成,積極落實“利益共享,風(fēng)險共擔(dān)”機制和進行適當(dāng)?shù)睦收{(diào)整,從而建立公平合理的協(xié)作關(guān)系,為企業(yè)融資牽線搭橋。
三、建立和完善中小企業(yè)信用體系
第一、開展中小企業(yè)資信評估。深入企業(yè)了解其財務(wù)、生產(chǎn)、銷售等情況,通過查詢收集企業(yè)的具體信息,由企業(yè)申報資金需求,將征集的信息統(tǒng)一提交管委會評審。
第二,建立中小企業(yè)動態(tài)信用信息數(shù)據(jù)庫。對所有評定等級的中小企業(yè)建立信用信息庫,包含中小企業(yè)的信用等級、法定代表人、注冊資產(chǎn)、經(jīng)營范圍、納稅額度等信息,在湘東政務(wù)網(wǎng)站公布,提供可供查詢的開放式渠道。
第三,建立企業(yè)的守信褒揚與失信懲戒機制。企業(yè)的信用與擔(dān)保機構(gòu)和銀行的業(yè)務(wù)相銜接,對資信等級高的中小企業(yè),登記審核機構(gòu)應(yīng)簡化年檢手續(xù),逐步實行備案制;對于失信企業(yè),將其打入各種融資方式的黑名單,使其被市場自動淘汰,或者促其強化信用觀念、履約守信。
銷售計劃 篇7
科學(xué)、有效的銷售績效方案,將有利于提高銷售人員積極性,促進企業(yè)的發(fā)展。在實際企業(yè)的經(jīng)營管理中,面對紛繁復(fù)雜的銷售績效方案,我們又該如何取舍呢?
銷售績效方案如同企業(yè)的其它管理制度一樣,沒有統(tǒng)一的標準,也沒有絕對的“好”與“壞”。績效方案優(yōu)劣的判斷標準,應(yīng)看其是否適合于特定企業(yè)發(fā)展的需要。由于企業(yè)所處的行業(yè)、發(fā)展階段、營銷策略、市場目標等不同,銷售績效方案的設(shè)計也應(yīng)有所不同。本文將簡要地談一下銷售績效方案設(shè)計所需考慮的一些因素。由于篇幅及筆者經(jīng)驗所限,本文所列舉因素,不可能做到面面俱到,僅作為廣大營銷界的朋友交流參考。
一、企業(yè)所處的發(fā)展階段
企業(yè)所處的發(fā)展階段不同,銷售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的。通常,一個企業(yè)處于發(fā)展初期時,公司的品牌力還非常薄弱,營銷組織功能還不完善,銷售的實現(xiàn)很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大,企業(yè)的品牌力大幅提升,市場營銷功能不斷完善,銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務(wù)流程,在整個營銷團隊的支持配合下,進行客戶的開發(fā)與維護工作,銷售人員個體對銷售實現(xiàn)的重要性逐漸降低。
1、對于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)
在設(shè)計銷售績效方案時,應(yīng)突出個人業(yè)績對企業(yè)的貢獻,激勵個人創(chuàng)造更多的業(yè)績,比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價包干”等方式?冃Э己说挠嬎戕k法,應(yīng)盡量的簡單直接,弱化利潤、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團隊等指標,讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入;竟べY也不宜設(shè)的過底,至少應(yīng)滿足銷售人員的基本需求,否則將造成銷售人員流動過于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問題。
2、對于相對成熟的企業(yè)
在設(shè)計銷售績效方案時,應(yīng)綜合考慮企業(yè)的策略導(dǎo)向、團隊配合、執(zhí)行力等指標,依靠整體營銷能力,來達到推動銷售的目的,比如可以采用“基本工資+績效獎金+特別獎金”的等方式。在績效獎金考核方面,可以由多個指標綜合評分共同構(gòu)成,包括結(jié)果性指標和過程性標。結(jié)果性指標,如銷售額指標、利潤額指標等;過程性指標,如客戶開發(fā)數(shù)量、市場占有率、銷售執(zhí)行力等衡量指標。特別獎金,是為了引導(dǎo)銷售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標方向努力,而設(shè)定的特別獎勵:如新產(chǎn)品特別獎勵,新區(qū)開拓獎、團隊利潤超額獎勵等。
二、企業(yè)所處行業(yè)的銷售模式
不同的行業(yè)銷售模式,對銷售人員的要求也是大不一樣的,因此需要采用不同的績效方案去引導(dǎo)銷售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷售模式有:針對行業(yè)客戶銷售的解決方案營銷(如,大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)解決方案等),針對快速消費品的渠道銷售(如,食品、消費電子產(chǎn)品等),針對服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式(如,廣告公司、咨詢培訓(xùn)、保險公司等)。
1、針對行業(yè)客戶的解決方案營銷
解決方案營銷,具有項目周期長、技術(shù)復(fù)雜、決策鏈復(fù)雜、項目管理復(fù)雜等特點,在設(shè)計銷售績效方案時,應(yīng)注意:第一、合理且較具吸引力的底薪,以適應(yīng)項目周期長的特點,同時吸引、留住優(yōu)秀的專業(yè)人才。第二、在設(shè)計績效考核方案時,除了以銷售業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜送猓應(yīng)考慮:(1)項目的過程性推進指標,引導(dǎo)銷售人員加強項目的過程管理;(2)利潤率、費用率指標,銷售人員的努力不同,同一個項目會產(chǎn)生不同的利潤率和費用率;(3)項目回款指標,項目銷售的回款周期一般都比較長,對回款應(yīng)予以特別重視。
2、針對快速消費品的渠道銷售
快速消費品的特點是,以渠道分銷為主。銷售業(yè)績的好壞,除了銷售人員本身的努力,還取決于區(qū)域的競爭差異性、產(chǎn)品的品牌影響力等因素,部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大(如,啤酒行業(yè))。因此,針對快速銷費品,一般適宜于用“基本工資+績效獎金”,而非“基本工資+提成”的績效方案。如果采用銷售提成的方式,就很容易由于區(qū)域性、季節(jié)性等差異造成的員工績效獎金的不平衡。績效考核指標以銷售額為主,再輔以終端開發(fā)與維護、生動化達標率等過程性指標。為了促進公司階段性營銷目標的達成,也可增設(shè)一些特別的激勵措施,如針對新產(chǎn)品渠道開發(fā)而制定的特別激勵制度。
3、針對服務(wù)、金融等行業(yè)的直銷模式
銷售過程相對簡單,采用簡單明了的激勵方式即可,如“基本工資+業(yè)績提成”。同時,為了鼓勵超額完成目標,可以設(shè)定銷售底線、目標超額特別獎勵、銷售評比獎勵等。
三、銷售人員所處的層級
不同層級的銷售人員在銷售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點是不同的,績效考核的側(cè)重點也應(yīng)有所不同。
1、對于高層銷售管理人員(如,銷售副總),主要從宏觀上制定整個公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動銷售執(zhí)行落地,適用于年薪制,年終績效考核以銷售額、利潤額、回款額等結(jié)果性指標為主。
2、對于中層銷售管理人員(如,區(qū)域經(jīng)理),主要推動公司的整體銷售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地、研究區(qū)域的銷售策略及具體戰(zhàn)術(shù)、區(qū)域團隊的管理與銷售指導(dǎo)等。適宜于“基本工資+階段性績效獎金”績效方案,以結(jié)果性指標考核為主,再輔以團隊建設(shè)、市場開發(fā)等過程性指標考核。
3、對于基層銷售人員(如,業(yè)務(wù)代表),主要是銷售策略具體執(zhí)行和實施?冃Э己藨(yīng)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,力求簡單明了,避免設(shè)置一些銷售人員上不可控、也難以評估的過程性指標。
四、其它要注意事項
在實際制定銷售績效方案時,還有許多需要注意的細節(jié)問題,我這里大致列舉一些通常需注意的事項,供大家參考。
1、避免面面俱到,重點不突出
在實際制定績效方案時,我們經(jīng)常為了考慮全面,將績效方案設(shè)計得非常復(fù)雜,例如:考核指標過多、計算辦法繁雜、績效獎金兌現(xiàn)條件設(shè)置苛刻等。這種績效方案看似完善,但銷售人員看得一頭霧水,相應(yīng)的激勵效果也就不明顯了,也背離績效方案設(shè)計的初衷。
2、避免隨意調(diào)整,注重嚴肅性與延續(xù)性
很多中小企業(yè),由于市場變化或部份人員的反饋意見,隨意調(diào)整績效方案。有些企業(yè),甚至在一年內(nèi)連續(xù)出臺好幾種考核方案,讓考核者與被考核者都變得無所適從。在制定銷售績效方案時,受民企老板的個人思想左右,一會想搞銷售提成、一會又想搞銷售包干、一會又想搞年薪制等;不去認識分析企業(yè)的自身特點,僅憑偶然接觸到的一些新的觀念,便要對績效方案進行大刀闊斧的改革。
銷售計劃 篇8
財務(wù)部近期工作目標
20xx,公司步入了新的一年,公司也進入了一個嶄新的發(fā)展階段,財務(wù)部也將一如既往的圍繞公司的總體經(jīng)營思路和發(fā)展規(guī)劃, 以加強財力核算,提高會計素質(zhì)為主要工作內(nèi)容,以精細化核算、數(shù)量化考核為工作方法,以利潤最大化為總體目標,以資產(chǎn)經(jīng)營責(zé)任為主線,全面推行制度化、標準化、程序化、信息化的財務(wù)管理模式,加強成本核算,實行全員、全過程的財務(wù)管理策略,從嚴管理,積極為公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營決策當(dāng)好參謀,為完成公司經(jīng)營目標作出應(yīng)有的努力。現(xiàn)就目前情況,提出以下近期工作目標:
一、理順工作思路,做好財務(wù)基礎(chǔ)工作
1、明確、理順財務(wù)各崗位及職責(zé)
庫管員:負債每天店內(nèi)物資的收發(fā)及登賬,及實物保管,做好進銷存報表,做到賬表相符、賬單相符,確保單據(jù)的真實以及完整。
收銀員:負債每天每桌每個菜桌的銷售單據(jù)的收集及整理,并錄入收銀系統(tǒng),登記銷售菜品、酒水明細表,并做到收銀系統(tǒng)與表相符,與單據(jù)相符,與錢款相符。確保銷售單據(jù)的真實以及完整,同時在單據(jù)上相關(guān)責(zé)任人要簽字認可。 出納:負責(zé)現(xiàn)金、銀行存款的收支,檢查及核對現(xiàn)金銀行日記賬,確保每天賬賬相符、賬實相符,做到日清月結(jié)。
會計:記錄經(jīng)濟業(yè)務(wù),組織或登記財務(wù)初始數(shù)據(jù)的錄入及記錄憑證,進行會計核算,登記賬簿,對帳,結(jié)賬。根據(jù)日常報銷及收銀員、出納所交來的原始單據(jù)審核并進行賬務(wù)處理,做到即時準確。
會計主管:對公司財務(wù)管理負全面責(zé)任,擬定財務(wù)總體規(guī)劃,記錄經(jīng)濟業(yè)務(wù),進行會計核算,編制財務(wù)報表,進行財務(wù)分析以及財務(wù)預(yù)算,監(jiān)督財務(wù)總體工作的即時性及準確性。
2、原則上強調(diào)按既定報銷程序執(zhí)行:
報銷人——職能經(jīng)理——財務(wù)審核——公司領(lǐng)導(dǎo)審批——財務(wù)憑證處理——報銷
二、財務(wù)部近期工作目標
1、財務(wù)記賬目標
改進原財務(wù)工作中多環(huán)節(jié)、多程序的記賬方法,實行分散管理,集中反映,促進財務(wù)管理制度化、科學(xué)化和規(guī)范化。在集團總部領(lǐng)導(dǎo)下,對各項財務(wù)程序進行梳理,適應(yīng)新形勢新任務(wù)的變化,適應(yīng)會計準則改革的步伐,按照制度創(chuàng)新、方法創(chuàng)新的要求,精心設(shè)置會計核算體系,全面、真實、及時的提供財務(wù)會計信息,及時為領(lǐng)導(dǎo)決策提供分析數(shù)據(jù)和報表。
近期目標:盡量在二月底完成一個賬套的建立,按照合理、全面、準確、不重、不漏的原則,將原五個賬套過度到一個賬套里,在三月初即時做出各種財務(wù)報表,使財務(wù)工作更加科學(xué)、規(guī)范,以達到全面控制,全面監(jiān)督,切實體現(xiàn)財務(wù)管理的作用,順應(yīng)公司發(fā)展的步伐。
2、資金管理目標
強化資金管理,提高資金使用效率,全面考慮落實公司日常生產(chǎn)經(jīng)營、投資計劃和融資計劃,準確計劃年度現(xiàn)金流。結(jié)合現(xiàn)有銀行政策,適當(dāng)增加負債經(jīng)營,同時也可以考慮利用各種應(yīng)付款、預(yù)收款、未付利潤等負債資金進行負債經(jīng)營,逐步向“零資金成本”靠攏,用盡可能少的流動資金推動企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營運作,用盡可能少的資金及成本擴大公司生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模。
3、涉稅管理工作目標
結(jié)合現(xiàn)階段發(fā)展需求,全面考慮公司經(jīng)濟業(yè)務(wù)及現(xiàn)狀,加強與稅務(wù)部門加強聯(lián)系與溝通,并進行稅務(wù)籌劃工作,爭取最低的稅務(wù)成本。
4、團隊建設(shè)與執(zhí)行力方面
綜合提高財務(wù)人員素質(zhì)。積極鼓勵財務(wù)人員自覺參加會計繼續(xù)教育培訓(xùn),使全體財務(wù)工作人員不僅僅只是能做好本職工作,還要熟悉全面業(yè)務(wù),提高全部門人員整體素質(zhì)和綜合財務(wù)管理與服務(wù)水平。鼓勵財務(wù)人員不斷提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力,弘揚團結(jié)協(xié)作的優(yōu)良傳統(tǒng),使隊伍建設(shè)與團隊文化建設(shè)緊密結(jié)合。
財務(wù)部
銷售計劃 篇9
上!痢翆崢I(yè)公司主要經(jīng)營銷售金屬材料、鋼材、建筑裝飾材及金融投資等業(yè)務(wù)。公司在上海擁有三個大型石材加工基地跟直銷部,并在北京、宜興、西安、成都、杭州等地設(shè)有銷售基地,銷售網(wǎng)路遍布全國。
在采購渠道上,公司與江西××礦業(yè)有限公司、北京鈺茂東來石材有限公司、上海鋒石建材有限公司、上海迪川石材有限公司、等企業(yè)建立了長期合作關(guān)系,采購渠道可靠、穩(wěn)定,有保證,產(chǎn)品質(zhì)量符合國家規(guī)范要求.
在銷售途徑上,公司既致力與大企業(yè)、大項目的營銷合作,又與小客戶保持密切聯(lián)系,小客戶數(shù)量跟質(zhì)量上都逐月增長,取得了優(yōu)良的效果,公司先后與上海錦石建材有限公司、上海閩豪石材裝飾有限公司、上海新麗裝飾工程有限公司 ,上海鑫燁實業(yè)有限公司、上海宏泰石材工程有限公司等企業(yè)建立良好的銷售關(guān)系,公司的營業(yè)額逐年遞增,隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,工業(yè)、房地產(chǎn)、建筑等行業(yè)用鋼材,石材的需求越來越大,公司的業(yè)務(wù)量會逐漸增大,銷售訂單也會逐漸增加.
現(xiàn)在公司已形成規(guī)模,為國內(nèi)市場的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟,意旺公司在國內(nèi)都已留下重大的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率已逐漸增加,意旺產(chǎn)品銷售在國內(nèi)信譽大大提高,為意旺公司在國內(nèi)的市場拓展作了良好鋪墊,創(chuàng)新求實、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎(chǔ),意旺公司對國內(nèi)市場有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場,市場更需要適合的產(chǎn)品。因此,意旺公司針對國內(nèi)市場的特點,專門請人給公司作銷售形象設(shè)計,提高意旺公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,為今后更有力地提高意旺公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。
根據(jù)銷售總目標5.25億,分區(qū)域下指標,責(zé)任明確,落實到人,績效掛鉤:
1.劃分銷售區(qū)域。全國分區(qū)域,每個區(qū)域下達指標,用考核的方式與實績掛鉤,獎罰分明
2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局,要求大力推行代理商制,爭取年內(nèi)開辟省級城市的銷售代理商
3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責(zé)任制
4.加強內(nèi)部管理,提高經(jīng)濟效益:
、儇攧(wù)銷售成本:核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵。進、銷、存要清晰,月度要有報表反映,季度要有考核,力爭銷售年度達標5.25億,成本下降10.5%
、谌肆Y源管理:根據(jù)公司要求,結(jié)合意旺公司工作實際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵機制考核,人盡其才,愛崗兢業(yè),每位員工以實績體現(xiàn)個人價值
公司還有很多工作需努力開展,還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞公司工作要點,結(jié)合公司實際,在20xx年度中承擔(dān)應(yīng)負的責(zé)任,為公司的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻,力求在20xx年度實現(xiàn)5.25億的年銷售額!
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