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【薦】銷售計劃書
日子如同白駒過隙，我們的工作又將迎來新的進步，請一起努力，寫一份計劃吧。那么計劃怎么擬定才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編幫大家整理的銷售計劃書，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
銷售計劃書1
(一) 行業(yè)分析
一個新行業(yè)的誕生，人們對它的認識都需要一個循序漸進的過程。正如上世紀九十年代股票剛剛問世的時候，中國大陸大多數(shù)人甚至一些專家學者對它持懷疑的態(tài)度，認為股票是資本主義的事物，肯定不是什么好東西。對于公司發(fā)行股票，甚至一些國有企業(yè)給員工派發(fā)股票的時候，大部分人認為這是騙人的東西，就像是洪水猛獸唯恐避之不及。但是，也有部分先知先覺者，或者說敢于吃螃蟹的人，大膽的加以購買和投資，當這部分投資股票的人逐漸贏得了高額的收益的時候，人們才逐漸接受并大膽投資。于是，逐漸就產生了一批投資股市的投資者----股民。在股市大盤瘋漲的幾年中，甚至瘋狂到全民炒股的程度。人們發(fā)現(xiàn)股市本身無所謂好壞，也無關姓知姓社，原來資金可以在股市上流通后，融資方和出資方是可以共贏的。這樣，就產生了巨大的經濟效益和社會效益。
處在金融市場逐漸發(fā)展的今天，作為國家層面大力支持黃金投資同樣面臨市場導入初期的爭議和討論。同樣，有投資者對投資黃金懷疑，想做投資心理卻又擔心。擔心是因為懼怕風險，懼怕的原因是源于無知。換句話說，投資者對“炒黃金”這種在國內剛興起的投資品種的不了解。這就需要我們這類型公司的參與并多給投資者講解，多做宣傳，讓投資者用科學的、理性的眼光看待黃金投資，從而避免產生不必要的恐慌和擔心.
(二)市場分析
20xx年，中央賦予天津濱海新區(qū)的先行先試政策給貴金屬市場的設立提供了決好的契機，在天津設立貴金屬交易市場，是對我國交易市場體系的補充，也是對我國金融資本市場體系的完善，有利于規(guī)范和引導場外黃金交易市場發(fā)展。
這是國家政策的支持，可是對國內的各參與方來說是新事物，因為它開創(chuàng)了國內金融投資領域的先河。它與其他諸如股票等投資理財產品不同，而是結合了股票和期貨的各自優(yōu)點，并彌補了它們各自的缺點的一種新型投資理財產品，在部分人眼中目前看來是具有爭議性的，可是事實證明它的生命力又是那么的強。為什么人們愿意來討論，而且也有人愿意來參與，這說明他們是愿意也希望這個行業(yè)發(fā)展起來的。對于期盼，我們要不負眾望，繼續(xù)努力;對于批評，我們要虛心聽取，努力改進和完善。這樣才有利于問題的解決，才能夠進一步推動整個貴金屬行業(yè)的發(fā)展。
在國外已經發(fā)展成熟的貴金屬投資市場，在國內還屬于這個市場的導入期，但是，才經過短短兩年的發(fā)展，發(fā)展的速度卻是驚人的，但是，暴露出來的問題也不少。這個行業(yè)是否能夠健康發(fā)展，在交易所主導下如何引導和規(guī)范發(fā)展具有極其重要的作用。怎么做到規(guī)范發(fā)展，引領貴金屬市場的繁榮、穩(wěn)定，還需要所有從業(yè)人員共同努力 等到大家都熟悉黃金投資市場，并參與到其中獲得巨大收獲的時候，很難說可能會出現(xiàn)全民炒黃金的現(xiàn)象。
(三)競爭對手分析
根據(jù)近期對天津市同行業(yè)公司的調查，現(xiàn)階段統(tǒng)計天津市各類投資咨詢公司約有210余家。遍布在天津市的各各區(qū)域，其中以和平區(qū)，河西區(qū)以及塘沽區(qū)居多。主營的業(yè)務為天通金、上海黃金延期T+D、倫敦金、紙黃金、以及一些地區(qū)黃金品種等。
近期天津市工商銀行與山東金創(chuàng)投資公司合作，在天津市大面積宣傳上海黃金延期T+D業(yè)務，并通過今晚傳媒中心進行宣傳，3方面強強聯(lián)合將“藏金于民”的理念進行推廣。其他稍微有實力的公司也在積極的和銀行進行接觸，打算以銀行為依托，公共媒體為介質，在天津市范圍大力推廣現(xiàn)貨黃金電子盤交易的相關業(yè)務。
一些天通金的做市商，也已經通過各種公共媒體進行渠道的開發(fā)。在各大財經網站以及各種門戶網站發(fā)布廣告，在全國范圍內招聘代理商，返傭非常優(yōu)厚，所以發(fā)展的很迅速。
還有一些公司通過和一些高檔的娛樂場所，比如說高爾夫球場、高檔車的4S專賣店、高檔健身會所、高檔社區(qū)等建立合作關系，獲取優(yōu)質客戶信息，然后通過舉辦高檔的理財沙龍挖掘客戶。
黃金市場正處在高速的發(fā)展期，競爭對手都在不斷的通過不同的渠道開發(fā)客戶，我們只有通過員工的不斷努力，公司提供不斷的支持才能在這個市場站穩(wěn)腳跟，繼而做大做強。
未來三年銷售目標
在未來的3年中，首先20xx年公司剛剛起步，是公司制定整體發(fā)展方向的一年，20xx年要以公司穩(wěn)定發(fā)展為基礎，在天津范圍內展開大面積的宣傳活動，為后兩年的工作打好基礎。未來3到5年中，我部門會通過各種營銷
渠道，以天津市為中心，并不斷向周邊城市開展業(yè)務，現(xiàn)制定未來3年的銷售目標如下。
20xx年入金量1200萬元人民幣。 20xx年入金量1500萬元人民幣。 20xx年入金量20xx萬元人民幣。
預計每年入金量以25%-30%左右的速度增長。
20xx年銷售目標
一) 目標市場
首先，我們將目標市場的定位定在對投資有興趣的人，或者已經有過各類投資經驗的人。其次，一定是要有一定經濟實力的人，在投資市場中，承擔不起風險的人也是賺不到錢的。所以我們的目標市場就是定位在高端市場，在公司的起步階段，以有限的人力去開發(fā)，維護優(yōu)質客戶，以保證公司的初期運營情況。 目標客戶：能承擔一定風險，并對市場比較了解的投資者。已有過投資經驗的人為優(yōu)先選擇，例如股票，期貨，基金的投資者等。
二) 營銷計劃
營銷計劃分三個階段完成，最終的目標是要在天津市場站穩(wěn)腳跟，并不斷向周邊的城市進行擴散，逐步完成銷售目標。
(1)長期計劃：在未來的3-5年中，在金融業(yè)內創(chuàng)出公司的品牌，在天津市地區(qū)做成業(yè)內的龍頭企業(yè)。
(2)中期計劃： 在未來1-3年中，不斷補充人力資源，從一個部門擴充到3個部門，每個部門10-15人，銷售額翻番。
(3)短期計劃：完成20xx年的銷售目標。
三) 營銷策略
為了完成制定的銷售目標，我部門會采取多元化的銷售策略，充分發(fā)揮每一位員工的自身優(yōu)勢，除了部門統(tǒng)一安排工作以外，根據(jù)每個員工的偏好進行側重培養(yǎng)。
(1) 業(yè)務策略
a) 電話營銷策略：通過個人渠道取得高端客戶的電話號碼，讓員工進行電話營銷工作。
b) 陌生拜訪策略：在高檔社區(qū)，或者商業(yè)中心進行問卷調差，收集準客戶的信息。
c) 網絡銷售策略：培訓員工進行網絡銷售，根據(jù)個人特長，愛好加入不同的群，逐步進行網絡營銷。
d) 緣故發(fā)展策略：讓每一個員工把工作當成一份事業(yè)，讓他們跟所有認識的人進行分享，讓更多的人了解現(xiàn)貨黃金這個行業(yè)。
e) 合作商、合作社區(qū)策略：不斷發(fā)展高檔社區(qū)和各種商業(yè)單位作為合作方，在社區(qū)內舉辦產品說明會，以社區(qū)為中心逐步擴大公司的影響力以及品牌效應。
f) 發(fā)展合作伙伴策略：發(fā)展每一個認識的人作為業(yè)務員的合作伙伴。(獵鷹計劃)
(2) 廣告宣傳策略
公共媒體宣傳策略：增加在公共媒體的宣傳力度，增加企業(yè)的知名度，媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。
銷售計劃書2
通過近段時間同部門接觸與了解，發(fā)現(xiàn)前廳部目前存在的問題相對較多，員工士氣較低落，整體缺乏凝聚力，思想存在散慢、陳舊的觀念，業(yè)務操作水平相對溥弱，缺乏個性化服務意識，對客服務語言生硬等一系列問題，針對目前存在的問題，本職覺得任重道遠，雖然存在的問題較多，但工作還是要努力去做，并且計劃在XX年的下半年主要做以下幾點工作：
今年是中國的奧運之年，也是深圳五星級酒樓建設的收獲之年。繼馬哥孛羅好日子酒樓、大中華喜來登酒樓之后，中心客房部工作重點：
一、加強員工的業(yè)務培訓，提高員工的綜合素質
前廳部的每一位成員都是酒樓的形象窗口，不僅整體形象要能接受考驗，業(yè)務知識與服務技巧更是體現(xiàn)一個酒樓的管理水平，要想將業(yè)務知識與服務技巧保持在一個基礎之上，必須抓好培訓工作，如果培訓工作不跟上，很容易導致員工對工作缺乏熱情與業(yè)務水平松懈，因此，本職計劃每月根據(jù)員工接受業(yè)務的進度和運用的情況進行必要的每周一次培訓，培訓方式主要是偏向授課與現(xiàn)場模擬。同時在每月5日前向總辦與人力資源部上交上月的培訓總結與本月的培訓計劃進行監(jiān)督。
二、加強員工的銷售意識和技巧，提高入住率
酒樓經過了十九年的風風雨雨，隨著時間的逝去酒樓的硬件設施也跟著陳舊、老化，面對江門的酒樓行業(yè)市場，競爭很激烈，也可說是任重道遠。因酒樓的硬件設施的陳舊、老化，時常出現(xiàn)工程問題影響對客的正常服務，對于高檔次的客人會隨著裝修新型、豪華酒樓的出現(xiàn)而流失一部份，作為酒樓的成員，深知客房是酒樓經濟創(chuàng)收的重要部門之一，也是利潤最高的一個部門，因此作為酒樓的每一位成員都有責任、有義務做好銷售工作。要想為了更好的做好銷售工作，本職計劃對前臺接待員進行培訓售房方式方法與實戰(zhàn)技巧，同時灌輸酒樓當局領導的指示，強調員工在接待過程中“只要是到總臺的客人我們都應想辦法把客人留下來”的宗旨，盡可能的為酒樓爭取住客率，提高酒樓的經濟效益。
三、加強各類報表及報關數(shù)據(jù)的管理
今年是奧運年，中國將會有世界各國人士因奧運會而來到中國，面對世界各國人士突如其來的“進攻”，作為酒樓行業(yè)的接待部門，為了保證酒樓的各項工作能正常進行，本職將嚴格要求前臺接待處做好登記關、上傳關，前臺按照公安局的規(guī)定對每位入住的客人進行入住登記，并將資料輸入電腦，客人的資料通過酒樓的上傳系統(tǒng)及時的向當?shù)匕踩诌M行報告，認真執(zhí)行公安局下發(fā)的通知。同時將委派專人專管賓客資料信息、相關數(shù)據(jù)報表。
四、響應酒樓領導提倡“節(jié)能降耗”的口號
節(jié)能降耗是很多酒樓一直在號召這個口號，本部也將響應酒樓領導的號召，嚴格要求每位員工用好每一張紙、每一支筆，以舊換新，將廢舊的紙張收集裁剪成冊供一線崗位應急之用。同時對大堂燈光、空調的開關控制、辦公室用電、前臺部門電腦用電進行合理的調整與規(guī)劃。
五、保持與員工溝通交流的習慣，以增近彼此的了解便于工作的開展與實施
計劃每個月找部門各崗位的員工進行談話，主要是圍繞著工作與生活為重點，讓員工在自己所屬的工作部門能找到傾訴對象，根據(jù)員工提出合理性的要求，本職將員工心里存在的問題當成自己的問題去用心解決，做力所能及的。如果解決不了的將上報酒樓領導。讓員工真正感受到自己在部門、在酒樓受到尊重與重視。
六、做好部門內部的質檢工作
計劃每個月對部門員工進行一次質檢，主要檢查各崗位員工的儀容儀表、禮節(jié)禮貌、崗位操作技能與蹤合應變能力。質檢人由部門的大堂副理、分部領班、經理組成。對在質檢出存在問題的給一定時間進行整改，在規(guī)定的時間若沒有整改完成將進行個人的經濟罰款處理。
其中：
六月份的工作計劃：
1、完成總機話務部與禮賓部的崗位知識培訓，主要是針對在實際工作中出現(xiàn)較弱的方面進行必要的培訓，方式偏向模擬操作培訓。
2、協(xié)助營銷部做好團隊接待、散客預訂接待工作。
3、培訓前廳部員工對客服務技巧，提高員工的對客服務意識。
4、協(xié)助營銷部做好6。1兒童節(jié)套票會餐與父親節(jié)相關活動的接待工作。
5、月中旬將全面貫徹部門的規(guī)章制度，計劃給員工半個月的時間進行磨合，希望在七月份初員工能有一個全新的工作面貌。
6、月下旬將對部門的員工進行一次筆試，主要是測試員工前期所接受崗位的知識面，刺激員工的神經，提高員工對工作的積極性。
銷售計劃書3
一、超級市場定義：
實行自助服務和集中式一次性付款的銷售方式，以滿足消費者對基本生活用品一次性購足的需要，并普遍運用大工業(yè)的分工機理，實行對零售經營過程和工藝過程專業(yè)化和現(xiàn)代化的改造，普遍實行連鎖經營方式的零售業(yè)態(tài)。
二、超市的發(fā)展歷程：
超級市場誕生在美國，并且是在經濟危機席卷全球的條件下誕生的。1930年美國人邁克爾·庫倫開設第一家超市—金庫倫聯(lián)合商店。
目前全球零售業(yè)三大巨頭分別為：沃爾瑪，家樂福和麥德龍。
在中國，超市最早源于80年代自選商場的誕生，91年上海聯(lián)華超市在一居民區(qū)開設第一家真正意義上的超市。90年代中期超市發(fā)展熱席卷全國。武漢市的超市正是在此時開始發(fā)展，目前遍布武漢三鎮(zhèn)的大小超市已達20xx余家。
三、超級市場的劃分
超市多樣化的驅動力：更好的抓住顧客，滿足不同顧客的特定需要是零售也考慮的首要問題。以超市的店鋪面積和經營的商品種類這兩個要素劃分，可劃分如下類型：
低價商品的
商品種類多
品牌商店的
商品種類少
限定商品的特賣
專門領域的超低價銷售
根據(jù)目標客戶不同可化為：
1、傳統(tǒng)食品超市，功能與特點：面積300—500平米，經營一般食品和日用品是超市的最初原始模式。
2、標準食品超市，功能與特點：面積1000平米，增加的生鮮食品達到營業(yè)面積30%——60% 。
3、大型綜合超市，功能與特點：面積2500—5000平米，有相適應的停車場，是標準食品超市與大眾用品商店的綜合體�？蓾M足消費者基本生活需要的一次性購足。
4、倉儲式商場，功能與特點：面積10000平米以上，有較大規(guī)模的停車場，實行儲銷一體，低價銷售，提供有限服務并采取自我服務銷售方式的零售業(yè)態(tài)，實現(xiàn)對法人和個人會員實行低價銷售。
5、便利店，功能與特點：面積80—100平米，具消費的即時性，小容量和應急性的特點。綜合銀行，郵電，書店，快印，快餐，藥店等功能，24小時營業(yè)。
四、超市商品策略—商品定位與管理
不同業(yè)態(tài)超市的商品定位：
1、傳統(tǒng)食品超市的商品定位：以經營食品及日用雜品為主，食品占全部商品構成的70%以上。
2、標準食品超市的定位：食品占全部商品構成的70%左右，但生鮮食品占全部食品構成的50%。
3、大型綜合超市定位：在標準食品超市經營生鮮食品和一般食品日用品基礎上增加百貨類商品（服裝，鞋帽，家電）而形成的超市業(yè)態(tài)，食品與非食品各占商品構成50%左右。
4、倉儲式商場的商品定位：與大型超市相比，其經營方式多采取批發(fā)配售方式。目標顧客多為中小業(yè)主，企事業(yè)單位，多實行會員制。
5、便利店的商品定位：主要經營即食，即飲，即用商品，如碗面，飲料，香煙，雜志及便利服務項目。
20商品（主力商品）的選擇與保證。
1、20—80原則
2、20商品目錄調整：因季節(jié)，供貨因素，消費需求變化而調整。
3、20商品保證：通過6優(yōu)先保證20商品發(fā)揮重要作用。即采購優(yōu)先，采購資金優(yōu)先，存儲庫位優(yōu)先，配送優(yōu)先，陳列優(yōu)先，促銷優(yōu)先。
五、超市商品策略—采購管理
中央采購制度與分散采購的區(qū)別
連鎖超市公司采購業(yè)務的組織機構：
連鎖超市公司采購業(yè)務流程：
采購業(yè)務談判的內容和合同履行
1、談判內容：
a、三項制約文件：商品采購計劃，商品 促銷計劃，供應商文件。
b、內容：商品，數(shù)量，送貨，退貨，促 銷，付款條件，價格及價格折扣優(yōu)惠。
2、合同履行：
a、訂單
b、質量監(jiān)控
c、付款
六、定價策略：
統(tǒng)一的定價政策：
1、統(tǒng)一的定價政策是連鎖經營的重要內容
2、統(tǒng)一的定價政策不是“統(tǒng)一的價格）
3、體現(xiàn)商品“總體經營”原則。
定價方法：
1、品種別定價法：一類帶來利潤；另一類是適應“一次性完成購買”條件的企業(yè)形象商品，該類商品反映價廉，省時，便利形象。
2、高周轉率商品的定價方法：
低于競爭對手的價格，在超市中有時現(xiàn)金流量貢獻率超過利潤貢獻率而成為企業(yè)第一位的利益目標。
3、折扣定價法：
分為：a、一次性折扣 b、累計折扣 c、季節(jié)折扣 d、限時折扣等。
七、促銷策略：
促銷及其分類和作用
1、定義：超市促銷是指超市通過在賣場運用各種廣告媒體向顧客傳遞有關商品服務信息，引起買方行動而實現(xiàn)銷售的活動。
2、分類：
A、從溝通方式劃分，可歸納為兩大類：單向溝通式，如：特價，優(yōu)惠券，贈品促銷等；雙向式溝通，如：意見征詢，有獎答題等。
B、從作用效果劃分：產品入市促銷和鞏固重復購買促銷。
促銷對超市的作用：
1、促銷是達成大份額銷售量的主要手段。
2、促銷是開展競爭的利器。（刺激購買，消化庫存）。
3、促銷是反映連鎖超市公司活力的顯示器。
促銷的誤區(qū)：
不適當?shù)拇黉N，特別是降價或變相降價是促銷的最大危害，是對品牌的傷害，表現(xiàn)在：
1、降低品牌的獲利能力。
2、增強消費者的價格敏感度。
八、營銷控制
采購控制由一個指標體系考核采購人員并對采購進行細化控制 包括如下指標：
1、銷售額指標。
2、商品結構指標（為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標消費者需求度的指標）。
3、毛利率指標。
4、商品周轉天數(shù)指標。
5、通道利潤指標。
6、新商品引進率指標。
7、商品淘汰率指標。
核算本來就是一種控制手段。連鎖超市由于競爭的需要，要求建立一種適應頻繁價格變動的核算制度。 兩種核算制度的比較：
由上可知單品進價核算制度的利益所在：
A、 在日常運作中，商品的頻繁變價，打折已成為商家促銷的主要手段，單品進價核算可以省去商品變價的財務核算過程，適應市場競爭的需要。
B、通過該核算制度可將資金運作情況及經營狀態(tài)及時反饋給決策者，是細化管理。
付款的控制：
1、付款期限的控制
2、付款審核：
在確定對供應商付款后，還需財務的付款審核：
A、審核供應商的開票價與合同價是否一致。
B、審核發(fā)票是否規(guī)范
C、審核發(fā)票價格
D、審核廠商的費用是否預扣下來。
E、審核廠商的退調商品是否得到退調。
銷售計劃書4
在金融危機的影響下，找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到了一份工作，工作起來也是困難重重，雖然我已經工作了不少年了，可是在金融危機的影響下，我感到了工作的吃力。
我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項很好的工作，可是現(xiàn)在公司產品面臨著積壓在倉庫的風險，這是對公司極為不利的。我經過不斷的思考后，寫出了我的年度工作計劃，新年度我擬定三方面的銷售人員個人工作計劃：
一、實際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹；抓好例會學習，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。
3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況。
4、繼續(xù)回訪xx六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區(qū)：xx市、x縣、x縣，回訪完畢。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時的為符合條件的員工辦理社會保險。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司20xx年人力資源部工作計劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時的作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘（人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹）；強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法（篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲）。
7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導、績效考核（目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法）、績效反饋面談、績效改進（卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標桿超越）、績效結果的運用（可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設計）進行全過程關注與跟蹤。
8、將人力資源培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓與開發(fā)的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發(fā)的組織管理。
銷售計劃書5
一、企劃客體環(huán)境
1、企劃宏客環(huán)境
茶葉是源于中國的傳統(tǒng)飲品，經過幾千年的不斷發(fā)展，現(xiàn)已成為我國重要的經濟作物，其面積、產量、出口量分別列世界的第一、二、三位，茶業(yè)發(fā)展既充滿機遇，又充滿挑戰(zhàn)。幾千家企業(yè)在行業(yè)里競爭，沒有顯而易見的行業(yè)龍頭企業(yè)，知名品牌。相對于食品其他行業(yè)可以說銷售額少之又少，集中度極低。
一個行業(yè)里面沒有龍頭企業(yè)，沒有行業(yè)霸主，就是典型的低集中度行業(yè)。最主要的特征就是門檻低，利潤高，競爭混亂沒有秩序。茶葉行業(yè)各企業(yè)不知道自己的對手是誰，企業(yè)各做各的市場。賺錢比較容易，規(guī)模不大照樣能夠賺錢。市場處于“非競爭狀態(tài)”，行業(yè)門檻低，所以茶行業(yè)小規(guī)模企業(yè)很多。
茶葉，近幾年來各茶葉產區(qū)，大面積擴大種植面積，很大一部分已到豐產期，使茶葉產能高速增長。48%的種植上升，76%的產量上升，遠遠超過了消費上升的速度。即使前幾年的增長期，茶葉銷售增長頂多也只在10-20%左右。供求失衡的壓力與行業(yè)整合洗牌突如其來。
以下列舉出一些制約茶企的幾大因素：
(1)人口環(huán)境
中國是世界主要的茶葉生產和消費大國，中國茶葉產量位居世界第一，但人均茶葉消費量不僅低于西方國家也低于世界平均水平。因此，在茶文化底蘊如此深厚的中國，隨著我國人均收入的增長和人們對生活質量要求的提高，茶葉消費市場存在很大的增長空間。
(2)政治法律環(huán)境
近年來隨著我國法制建設的不斷進步，各領域的法制不斷健全，企業(yè)的法制建設更是逐步與國際接軌，在知識產權保護方面建設尤為突出。但目前我國大部分茶葉生產企業(yè)法律意識仍非常薄弱，一方面導致眾多品牌和商標仿冒品充斥市場而企業(yè)卻不懂得通過法律途徑維護自身利益;另一方面很多中小企業(yè)缺乏對自身知識產權的保護意識，沒有及時對自身商標、品牌和專有技術等尋求法律保護。這些都將對企業(yè)的經營和生存產生致命的危害，影響企業(yè)和行業(yè)的長期健康發(fā)展。
(3)經濟環(huán)境
近年來隨著人們對生活質量要求的不斷提高，對綠色和健康食品的消費也呈現(xiàn)不斷增長的趨勢，茶作為一種健康的綠色消費品也越來越受人們的青睞。近期盡管受到世界經濟低迷和各國通貨膨脹影響，眾多行業(yè)發(fā)展都走向低迷，但茶葉市場發(fā)展依然景氣。中國社科院與貿易研究所2010年第六和第七次公布的中國茶葉市場景氣指數(shù)分別為106.27和105.11，均在100以上，說明中國茶葉市場仍然具有相當?shù)幕盍Α１M管如此，當前我國茶企發(fā)展仍然受到眾多因素的制約：
1、茶葉市場發(fā)展呈現(xiàn)多而亂、小而弱的局面。一是茶葉品種和生產企業(yè)眾多，我國有上千種茶葉和約7萬家茶葉生產企業(yè)，導致市場局面混亂，標準不一，監(jiān)管難度大，產品質量得不到有效的保證，引發(fā)惡性競爭。二是由于生產企業(yè)眾多力量分散，規(guī)模生產企業(yè)屈指可數(shù)，導致經營粗放，品牌林立，產品深加工受到限制，從而影響企業(yè)贏利水平和長遠的發(fā)展。
2、受到跨國公司強大沖擊。中國巨大的茶飲消費市場吸引了眾多的跨國公司品牌進入，并引入了眾多新的茶飲消費方式，如英國的立頓、臺灣的康師傅、日本三得利集團的烏龍茶等，這些品牌的消費方式符合現(xiàn)代年輕人的生活方式，因此，這些跨國公司將逐步瓜分中國的市場，搶占茶葉自然資源。
3、信息不對稱。一是茶葉生產者對市場信息的不了解，導致產品不符合市場需求;二是生產者和管理者、經營者之間的信息不對稱，導致市場需求信息反饋滯后、反饋缺失、反饋不準等，使得產品與市場需求發(fā)展脫節(jié);三是出口信息不對稱，致使產品質量標準相對國際標準偏低而導致價格偏低，或者產品質量不符國外進口標準而被拒之門外。同時，對國外競爭形勢信息的不對稱，也導致國內生產經營者的松懈而喪失部分市場和優(yōu)勢。
(4)技術環(huán)境
技術的創(chuàng)新和應用能給企業(yè)帶來無限的市場機遇，因此技術進步是企業(yè)發(fā)展的重要源泉。而目前我國茶葉生產企業(yè)恰恰是忽略了技術的創(chuàng)新和應用，仍然沿用傳統(tǒng)的生產工藝。然而市場的需求證明，人們對茶飲消費理念的改變要求新的產品生產技術為支撐，茶葉的深加工技術已成為企業(yè)進一步發(fā)展的重要因素。
(5)文化環(huán)境
中國的茶文化可謂源遠流長，其不僅帶動了人們對茶的消費，更成為我國文化的重要組成部分，因此，中國的茶文化已經成為我國茶貿易的重要載體。然而當前我們正面臨著傳統(tǒng)的茶文化和現(xiàn)代消費理念的沖突，如何繼承和發(fā)展傳統(tǒng)的茶文化，使其更好地融入現(xiàn)代的生活方式中，將是我國茶生產企業(yè)生存和發(fā)展面臨的重要問題。
(6)自然環(huán)境
我國跨度大和變化大的自然地理環(huán)境為茶葉生產提供了良好的環(huán)境資源，不同的自然地理環(huán)境孕育了不同品質的茶葉，也正因為如此我國大部分茶葉以地域進行命名。因此，如何有效地開發(fā)和保護好現(xiàn)有的自然資源，同時把這些自然環(huán)境中存在的理念和文化融入到產品的營銷中去成為生產企業(yè)需要慎重考慮和長遠經營的問題
“柴米油鹽醬醋茶”，茶葉有必需品的性質，但又不具備柴米油鹽那樣的剛性需求。喝好茶的可以變喝中低檔茶或者減少茶消費，一些喝茶少的消費者甚至不再消費。因此，茶葉在可以保持一定消費量的同時，將會有一定幅度下滑。
1、當?shù)仄髣澘腕w環(huán)境
茶葉是我省傳統(tǒng)的經濟作物，在全省農業(yè)生產、地方經濟和農產品出口創(chuàng)匯中占有重要地位。目前，我省茶產業(yè)已基本形成生產、加工、貿易、綜合利用和茶文化建設、社會化服務各個方面協(xié)調發(fā)展的產業(yè)體系，茶業(yè)的現(xiàn)代化建設取得了可喜的進步。茶葉是我省傳統(tǒng)的經濟作物，在全省農業(yè)生產、地方經濟和農產品出口創(chuàng)匯中占有重要地位。目前，我省茶產業(yè)已基本形成生產、加工、貿易、綜合利用和茶文化建設、社會化服務各個方面協(xié)調發(fā)展的產業(yè)體系，茶業(yè)的現(xiàn)代化建設取得了可喜的進步。
有數(shù)據(jù)顯示：2009年安徽茶葉產量8.2萬噸，比上年增長8.1%，居全國第七位;產值約30億元，比上年增長25%;出口約2.56萬噸，金額4957萬美元，分別比上年增長20%和27%以上，本省口岸出口茶葉居全國第三位。
顯而易見，提升和發(fā)展現(xiàn)代茶產業(yè)既是建設現(xiàn)代農業(yè)的需要，又是提高我省茶葉產品市場競爭力，增加茶農收入，發(fā)展茶區(qū)經濟的現(xiàn)實需要，更是不斷提高全省茶產業(yè)現(xiàn)代化水平，實現(xiàn)茶產業(yè)經濟可持續(xù)發(fā)展的客觀要求。但是，作為全國重點產茶大省之一，安徽茶產業(yè)地位呈下降趨勢。如何引導皖茶蓬勃發(fā)展，一步步走向崛起的春天?這成為無數(shù)人關注的問題。
省茶業(yè)具有先天和后天的發(fā)展優(yōu)勢。一是自然條件優(yōu)越。安徽地處我國茶樹生長區(qū)域的東北部，分布于長江南北的山區(qū)和丘陵地帶，屬亞熱帶季風氣候，土壤肥沃，植被豐富，雨量充沛。尤其是山區(qū)，云霧多，晝夜溫差大，有利于茶樹有效成分的積累，茶葉品質優(yōu)異，生態(tài)條件得天獨厚。二是名優(yōu)茶種類多。全國十大名茶我省有其四。我省境內的黃山山脈和大別山山脈分布著眾多國家級重點風景名勝，所產黃山毛峰、太平猴魁、六安瓜片、祁門紅茶和霍山黃芽等89個名茶列入了《中國名茶》榜。三是科教力量雄厚。安徽是全國茶葉科技力量最強、技術人才最多的省份之一。有全國最早的科研所之一——省農科院祁門茶葉研究所;有全國最早的茶學專業(yè)——安徽農業(yè)大學茶學專業(yè)，農業(yè)部茶葉生物化學與生物技術重點開放實驗室也設在此;有全國公有的二所中等茶業(yè)�？茖W校之一——黃山茶業(yè)學校。幾十年來，培育了一大批茶葉科技人才，遍及全省茶區(qū)的各個職能部門和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企業(yè)，為安徽茶業(yè)發(fā)展提供了強有力的技術支撐。
三大優(yōu)勢打造名優(yōu)皖茶
1.安徽名茶，一直備受國家領導人的青睞。
上世紀五十年代，送給蘇聯(lián)的國禮就是祁門紅茶;上世紀八十年代，外交部將黃山毛峰定為國禮茶;1979年，來到安徽，稱贊“你們祁紅世界有名”;上世紀九十年代，送給俄羅斯前總統(tǒng)葉利欽的禮物也是祁門紅茶;
2.2007年初又將黃山毛峰、太平猴魁、六安瓜片、黃山綠牡丹四種名茶作為國禮送給時任俄羅斯總統(tǒng)普京;
3.2010年，安徽共有14種名茶通過不同方式進入上海世博會，安徽成為中國名茶對接世博會最多的省份。
二、競爭對手的基本情況
競爭對手概括：
天方——天賜良方。作為中國茶行業(yè)百強企業(yè)的安徽天方茶業(yè)集團，一直善于抓大事件營銷。從歷史名茶霧里青與北京奧運會有一次精彩的激情擁抱;再到今年4月“2010向世界說明中國——尋訪最值得駐華大使館向世界推薦的中國原生態(tài)最美山鄉(xiāng)”主題活動走進石臺;更有今年上海世博會上，霧里青高級綠茶和祁眉高級紅茶在世博軸和世博公園公開向全世界展出，吸引了全世界客商的目光。在這一系列國際大事件中，天方的品牌形象隨之一步步提升。為了提升品牌價值，公司下一步將“利用資源創(chuàng)新產品，利用產品開拓市場，利用市場做大企業(yè)，利用企業(yè)樹立品牌，利用品牌謝裕大——黃山毛峰第一家。黃山謝裕大茶葉股份有限公司位于黃山毛峰首創(chuàng)者謝正安故里——黃山市徽州區(qū)，公司集生產、加工、銷售、科研于一體，屬安徽省農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)。公司擁有固定資產5291萬元，目前資產總額達7862萬元，茶葉年生產加工能力達715萬斤。公司主導產品“漕溪”牌黃山毛峰，先后獲得“安徽省著名商標”、“安徽省名牌產品”、“安徽省名牌農產品”、“安徽省十大品牌名茶”等多項殊榮，并通過了原產地標記注冊認證、中國有機產品認證機構有機茶認證、ISO9001：2000國際質量管理體系認證和QS食品衛(wèi)生安全認證。公司先后榮獲“安徽省農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)”、“中國茶葉行業(yè)百強”、“安徽省民營科技企業(yè)”、“全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)創(chuàng)名牌重點企業(yè)”等稱號。
徽六——重振瓜片雄風。六安瓜片是我國綠茶的一朵奇葩，其色、香、味、形的品質風味在全國十大名茶中別具一格，是六安歷史文化遺產之一。2002年，安徽省六安市委、市政府決定實施開發(fā)六安瓜片品牌工程，安徽省六安瓜片茶業(yè)股份有限公司應運而生。公司集六安瓜片科研、種植、加工、銷售、茶文化傳播于一體，融產供銷、貿工農一體化，積極開拓國內、國際市場，向公司集團規(guī)模化、產品系列化、經營立體化、資本多元化邁進，力求重振六安瓜片百年前的雄風。公司開發(fā)的核心產品——“徽六”牌六安瓜片贏得了社會各界的認可和贊賞。先后獲得“安徽省名牌產品”、“中國國際農博會金獎”、“中國(蕪湖)茶博會‘茶王’”。在2007年被認定為徽商大會指定用茶，俄羅斯中國年國禮茶供應商，并榮獲2008年六安瓜片茶唯一的中國名牌農產品稱號;同年12月“徽六”六安瓜片被中國茶葉博物館授權“館藏標準名茶”。2009年中國茶葉行業(yè)百強企業(yè)。
一笑堂——六安瓜片品牌打造者。安徽一笑堂茶業(yè)有限公司是行業(yè)唯一一家經營六安瓜片單品品牌的企業(yè)。該企業(yè)目前擁有以六安瓜片原產地齊頭山蝙蝠洞為中心的優(yōu)質茶葉基地數(shù)萬畝，從產地上保證了產品宗源性。一笑堂創(chuàng)新地提出禮品茶概念，將產品定位為“中華第一禮品茶”，同時一笑堂以品牌建設為企業(yè)發(fā)展重心，選擇國內、省內占主導地位的第一高端媒體合作，以事件營銷加推品牌建設。通過近五年的努力，“一笑堂”已成為中國茶葉行業(yè)中市場占有率最高、規(guī)模發(fā)展速度最快、品牌知名度最高、營銷網絡最健全的茶葉企業(yè)之一，2010年，一笑堂六安瓜片成功入選上海世博十大名茶，成為安徽入選唯一綠茶。
王魁成——志做正宗極品猴魁。安徽正韻莊茶業(yè)有限公司擁有具有自主知識產權的“王魁成”牌太平猴魁。該公司如今已發(fā)展成集生產、加工、銷售、研發(fā)徽文化產品為一體的徽字牌連鎖企業(yè)。正韻莊擁有生產面積500余畝的茶園。2009年，正韻莊銷售額近2千萬元，和去年相比上升了20%，產品銷往全國各地，有大約30%的比例出口。繼承百年品牌的同時，正韻莊狠抓茶葉產品質量關，在產品包裝上把茶文化與徽文化有機結合，以“全、多、廣”為自己的品牌發(fā)展模式，走多元化、產業(yè)化道路。以專營店的形式逐步走向集團化、連鎖猴坑——打造高端品牌。黃山市猴坑茶業(yè)有限公司專業(yè)生產、加工、經營太平猴魁茶，是國家級標準化太平猴魁示范區(qū)和國家星火計劃——太平猴魁茶產業(yè)開發(fā)項目的承建單位，是安徽省供銷社系統(tǒng)農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)、黃山市農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)、黃山區(qū)重點保護企業(yè)，中國茶葉行業(yè)百強企業(yè)。公司現(xiàn)擁有茶園1600余畝，基地5座，年銷售額達5000多萬元。公司以“高檔禮品茶和旅游產品”為市場定位，以推動太平猴魁產業(yè)化發(fā)展與升級，提升太平猴魁品牌價值為己任，今天的黃山猴坑茶業(yè)有限公司，正在力圖打造一個中國茶葉高敬亭綠雪——皖東南的貢品綠茶。敬亭綠雪是中國歷史文化名茶，明清時列為貢茶。該茶先后獲評首批中國名牌農產品、安徽省首批名牌農產品、安徽省著名商標、首屆安徽省十大名茶。敬亭綠雪是安徽農墾實施品牌戰(zhàn)略的首選品牌。2009年敬亭綠雪產量5.6萬公斤，銷售額1120萬元，較上年增長12%。2009年敬亭綠雪茶被評為全國首批、安徽首家實現(xiàn)產品質量。全程可追溯的名牌茶葉。2010年又剛剛獲評了’2010中國(上海)國際茶業(yè)博覽會金獎。
迎客松——王者歸來。迎客松是安徽最早注冊的茶葉品牌。有50年經營史的安徽茶葉進出口有限公司是安徽省茶產業(yè)首家也是目前唯一的一家農業(yè)產業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)，2009年8月，安徽茶業(yè)進出口有限公司成立了子公司安徽大業(yè)茗豐茶葉有限公司，主要開拓國內市場，主打“迎客松”品牌。以茶道迎客的茶文化內涵，加上松樹延年益壽的關聯(lián)想象，讓其“國禮徽茶”、“金典徽茶”、“和韻徽茶”和“國茶6+1”系列的品牌生命力倍增。其在全省7000多家茶葉生產銷售企業(yè)中綜合排名第一，全國百強茶企中位列第四;2009年茶葉進出口量達到一萬五千噸，內貿和進出口總銷售額達到七億元。當下，大業(yè)茗豐公司正積極實施“百億工程”，通過加大產品研發(fā)、渠道建設和營銷推廣力度來打造品牌。
汪滿田——讓徽茶飄香上海。黃山市汪滿田茶業(yè)有限公司創(chuàng)建于20世紀90年代初，以商超賣場為起點，以在上海開設的店面為窗口，兼并了上海百年老字號群峰茶葉店，與各大超市合作發(fā)展連鎖店。汪滿田公司自2000年起在滬及長三角區(qū)域中國品牌茶市場樹立起以“汪滿田”品牌為代表的系列名茶旗幟，連續(xù)十年市場銷售額、占有率名列第一，被上海市授予“上�？焖傧M品市場領軍金品獎”。現(xiàn)在，汪滿田正以人為本，聚集精英，科技創(chuàng)新，努力向著“打造茶界一流茶谷，續(xù)寫徽茶華麗篇章”的巔峰攀登。
潤思祁紅——走向世界的祁門紅茶。世界紅茶源于中國。安徽國潤茶業(yè)有限公司是中國最大的祁門紅茶生產商，公司創(chuàng)立于1951年，是祁門紅茶國家標準化示范基地、國家農產品加工業(yè)示范企業(yè)、安徽省農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)。公司旗下“潤思”商標2005年被評為安徽省著名商標，潤思系列茶產品被評為“安徽名牌產品”，并多年榮獲“安徽省質量獎”。公司始終堅持走“以祁門紅茶為主體，紅綠茶兼營、內外銷并舉”的發(fā)展。
三、市場分析
茶葉行業(yè)目前多、亂、弱的特點導致了整個行業(yè)的無序競爭和低層次競爭，消費者購買缺乏依據(jù)和方向。可以說，國內的產業(yè)行業(yè)是“有名茶，無名牌”。面對這種情況，我們應推行品牌化才是茶企和行業(yè)的出路，并且行業(yè)先進企業(yè)已經開始了這方面的探索。
我們面臨的最大競爭對手要數(shù)茶區(qū)客商的價位,與名牌企業(yè)的品牌優(yōu)勢,老百姓相信品牌,相信老字號.所以我們利用我們的優(yōu)勢,主要推出禮盒茶,來避開我們的不足之處.
安徽茶葉產業(yè)發(fā)展瓶頸分析
縱向比，安徽茶葉產業(yè)發(fā)展的步伐不斷加快。但與全國其它產茶大省相比，安徽省茶葉產業(yè)地位在不斷下降。茶園面積由第3位降至第6位，茶葉產量由第3位降至第7位，茶葉均價由第3位降至第6位，名優(yōu)茶產量由第3位降至第5位，名優(yōu)茶產值由第3位降至第4位。
一是產業(yè)集約化程度低。安徽省現(xiàn)有茶園160萬畝，年產茶葉7萬多噸，從事茶葉生產的茶農300多萬人，戶均不足1畝。“公司加農戶”是安徽省茶葉產業(yè)的一種主要生產模式，茶葉生產主要以茶農自發(fā)為主，土地資源分割，科學技術和生產條件難以得到提高和改善，幾百萬茶農根本不可能統(tǒng)一加工工藝，也不可能形成一套“從田間到茶坊”的品質監(jiān)控體系。其結果是同一產區(qū)產品質量參差不齊，優(yōu)質產品無法集中，形成不了規(guī)模效益，與之相關聯(lián)的企業(yè)抗干擾、抗風險能力弱。一個訂單，往往需要眾多的茶農來供貨，只要其中某家出現(xiàn)二是茶園整體素質差。安徽省標準化茶園面積小，大部分茶園建園基礎差，層面不齊，不利機械化采摘和修剪。此外，重采輕管，茶樹不能形成良好樹冠，采摘面小，茶葉產量低，安徽省平均畝產33公斤，低于全國55公斤的水平。安徽省無性系良種茶園所占比例為13%，低于全國20%的平均水平。
三是安徽茶葉單位產值較低，茶葉深加工水平不高，產品附加值較低。究其原因，一是安徽大宗茶葉出口數(shù)量在整體銷量中占比較高，而大宗茶利潤的大頭落入了外國企業(yè)和進口國政府的口袋，茶葉企業(yè)及茶農處于整個產業(yè)鏈的上游，只能賺取很少部分的利潤。這嚴重影響了安徽茶葉產業(yè)附加值的提升。二是受比較優(yōu)勢的影響，形成了一部分安徽茶農為江滬茶商打工的局面。
四是安徽茶產業(yè)龍頭企業(yè)數(shù)量少、規(guī)模小，知名度高、影響力強的品牌較少。安徽省共有各類茶葉加工企業(yè)7000余家，但國字號龍頭企業(yè)只有安徽茶葉進出口有限公司一家，省級龍頭企業(yè)僅有19家。安徽是產茶大省，但茶葉品牌的知名度和市場份額與產茶大省的地位不夠相稱。在全國十大名茶中，安徽省占有四席，分別是黃山毛峰、太平猴魁、六安瓜片、祁門紅茶。但安徽省茶產業(yè)在國內叫得響的知名品牌不多，品牌效應發(fā)揮不足，特別是與近年來西湖龍井、烏龍茶、普洱茶等在國內熱銷的情況相比，安徽省茶葉傳統(tǒng)品牌影響力較弱。
調查中發(fā)現(xiàn)，購買茶葉選擇茶葉品類而不講究品牌的現(xiàn)象大量存在。尤其是老年消費群體，他們一般擁有自己喜愛的茶葉品類，并常年堅持飲用之，但對品牌知之甚少。大多數(shù)采訪對象能說出各知名茶葉品類，如西湖龍井、黃山毛峰、六安瓜片等，對相應茶葉品牌卻不知曉。
五是營銷管理模式落后。目前安徽茶葉產業(yè)仍然沿襲舊的生產模式和管理模式，茶葉產品的生產銷售仍然是靠近產地，缺少深加工、產業(yè)鏈條短，茶葉綜合利用力度不夠，茶葉產品科技含量不高。茶文化、茶業(yè)旅游宣傳力度不大，手段單一、力量薄弱。因此，安徽省茶葉經營效益不高，資源優(yōu)勢沒有得到充分發(fā)揮。
安徽是產茶大省，振興茶業(yè)經濟，對促進農民增收、農業(yè)增效意義深遠。那么，如何提高茶葉產業(yè)的綜合競爭力，從而攫取更多的市場份額?
當務之急是打造茶產業(yè)集群，重點建設皖南綠茶和紅茶產業(yè)集群、皖西大別山綠茶產業(yè)集群和皖東綠茶產業(yè)集群。通過種植區(qū)域化、生產專業(yè)化，品種優(yōu)良化，打造茶葉優(yōu)勢產業(yè)帶;提高規(guī)模化、組織化和生產加工銷售一體化程度，依托龍頭企業(yè)，培育和打造具有競爭力的安徽茶產業(yè)體系;進一步帶動茶葉二、三產業(yè)發(fā)展，擴大產業(yè)規(guī)模，提高產品附加值，提升茶業(yè)現(xiàn)代化水平。延長茶業(yè)產業(yè)鏈，不僅在茶葉制作上而且在包裝、上做足;根據(jù)國際流行趨勢，研究茶業(yè)的深度開發(fā)，如開發(fā)藥用茶、保健茶、茶飲料、茶多酚、茶食品等多元化茶葉精深加工產品。
品牌較多，市場不多，是茶葉產業(yè)發(fā)展的另一制約因素。一方面，近五年間，徽茶注冊品牌如雨后春筍般遍地開花。“寧為雞頭，不為鳳尾”的想法使很多企業(yè)寧愿自己注冊品牌，而不愿代理別人品牌。據(jù)不完全統(tǒng)計，全省范圍內有品牌的茶葉不少于500種，同品類茶葉的品牌至少有幾十家。另一方面，眾多企業(yè)注冊完品牌后持續(xù)經營品牌的維護力度不夠，品牌的市場占有量不強，品牌意識實際上并未深入人心。
如何樹立品牌?云南大益茶業(yè)給我們提供了一個學習的范本。作為云南省普洱茶產業(yè)的龍頭企業(yè)，勐海茶業(yè)有限公司花重金在媒體投放宣傳“大益”品牌，僅2009年企業(yè)的廣告投入就達到6000萬元，占總銷售額的14.23%。
安徽省必須培育壯大龍頭企業(yè)，打造茶葉知名品牌。各茶葉產區(qū)應制定優(yōu)惠政策，鼓勵、扶持和引導茶葉加工企業(yè)改善加工環(huán)境，引導茶葉企業(yè)走規(guī)模化生產、集約化經營的路子，提高規(guī)模經營效益，增強企業(yè)的輻射帶動能力。同時，通過引進先進生產設備及加工工藝，提高茶葉產品制優(yōu)率，推動茶葉生產的現(xiàn)代化進程。鼓勵茶葉主產區(qū)建立專業(yè)性茶葉批發(fā)市場，活躍茶葉交易，擴大市場容量。通過政策引導與市場優(yōu)勝劣汰，培育一批茶葉知名品牌，實施品牌原產地域保護制度，推動優(yōu)勢產區(qū)品牌的大聯(lián)合，打造大品牌，建立大市場。
事實上，安徽省近年來一直在培育大龍頭上狠下功夫。據(jù)了解，從2003年開始，省政府把茶葉列入全省十大主導農產品之一，明確由安徽省供銷社牽頭組織實施全省茶葉產業(yè)化工作。安徽省供銷社積極參與安徽省人民政府組織的“121強龍工程”，針對農業(yè)產業(yè)化發(fā)展的瓶頸，重點突破，集中力量，培育一批“大龍頭”，以帶動農業(yè)產業(yè)化整體水平的提高。 2009年3月底，安徽省政府專門下發(fā)了加快茶產業(yè)發(fā)展的意見，提出從2009年起，在全省實施茶產業(yè)“241”振興工程。要求未來5年，安徽省茶園面積新增20萬畝，達到220萬畝;總產量增加4萬噸，達到11萬噸以上;安徽省無性系良種茶園新增68萬畝，無公害、綠色、有機茶園面積達到全省茶園總面積的98%;力爭安徽省茶農年人均茶葉收入達到1200元。安徽省供銷合作社同期也發(fā)出《關于實施“612”行動計劃、大力推進棉花、茶葉產業(yè)化經營的意見》。
但不可否認的是，與云南、浙江等茶葉產銷大省相比，安徽省財政對茶葉產業(yè)的補貼還有待提高。2009年，安徽財政投入安徽茶葉產業(yè)的補貼是800余萬元，而同期云南省財政對茶產業(yè)的補貼近3000萬元。加大財政補貼力度，能提升徽茶企業(yè)走出去的積極性。無論是走出去參展高級別的茶葉展會，還是走出去，都能對徽茶產業(yè)的發(fā)展起到促進作用。
質量，是產品決勝市場的關鍵。因此，強化茶葉標準化生產，著力提升茶葉品質，是振興安徽省茶業(yè)經濟的必由之路。茶葉產區(qū)應按產業(yè)化、規(guī)�；�、標準化、商品化發(fā)展的要求，優(yōu)化種植布局，努力推進茶園良種化、積極發(fā)展安全保健、色香味俱佳的有機茶。采取“政府扶持、企業(yè)運作、企業(yè)所有，集中連片，分戶經營”的形式，多層次多渠道籌措資金，建設高產優(yōu)質有機茶葉基地。以提高茶葉衛(wèi)生質量為目標，強化標準意識，加強對企業(yè)和農民的培訓，逐步推廣、普及標準化生產技術。同時要充分發(fā)揮基層農業(yè)部門、專業(yè)合作經濟組織和協(xié)會的質量監(jiān)督和指導作用，繼續(xù)組織實施好省級茶葉標準化示范區(qū)建設。
眾所周知，安徽省茶文化歷史悠久，茶文化的繁榮，可以為茶葉經濟的發(fā)展拓展廣闊空間。因此，弘揚徽茶文化，對促進茶產業(yè)大發(fā)展至關重要。茶文化涉及多門學科，如歷史、民俗、宗教、文學、醫(yī)學、藝術等，是提升人們生活品味、達到身心和諧的重要途徑之一，由此產生了茶文化產品需求，孕育了內涵豐富的茶文化產業(yè)，如茶葉經營、茶具經營、茶藝館經營、茶藝師培訓和各類茶文化活動。茶文化產業(yè)是一個尚待進一步開發(fā)的產業(yè)，潛力巨大。安徽出名茶，茶區(qū)各縣都有自己的品牌名茶，茶文化底蘊深厚�；詹栉幕ü爬隙鄻拥膮^(qū)域文化、民俗法、徽派風情、佛道文化以及徽商的經營之道，歷來是茶產業(yè)發(fā)展的重要促進力量。有關專家建議，要大力挖掘、充實和發(fā)揚光大徽茶文化，開展各類茶文化活動，推進茶文化產業(yè)快速發(fā)展，鼓勵發(fā)展相關的茶文化組織，充分發(fā)揮其在推動安徽茶產業(yè)發(fā)展中的重要作用。
四、項目的定位
1、項目定位點及理論支持。
項目定位終端+加盟連鎖銷售形式
2、理論支持
1是趨勢性行業(yè)，連鎖加盟是21世紀的趨勢，什么是趨勢性?就是在未來會有越來越多的人才對這個有需求，而且目前從事這個行業(yè)的人不是很多且不夠專業(yè)化。
2產品的需求量很大。茶葉已被國家列為儲備物資，根據(jù)09年的總體銷量，需求量逐年上升。
3市場大，競爭對手少。
目前市場上做的比較成功的是“天福茗茶”，
4投資金額不大，一般想創(chuàng)業(yè)的人都投資的起，
5利潤空間不錯。
6不需要做很多行政管理工作，不需要太多的售后服務。
世界上只有一個動作是賺錢，就是銷售，管理多表示銷售時間少，賺錢少。
五、市場定位
1、主市場(目標市場)定位及理論支持點
以合肥現(xiàn)有的高質量客戶源為基礎，以合肥市為市場中心，向周邊縣市區(qū)輻射加盟品牌連鎖店，占據(jù)市場。
2、副市場(輔助市場)定位及理論支持點
以合肥各大酒店、娛樂場所、家庭、團體以及禮品為終端消費作為輔助市場，從而增加品牌知名度，擴大市場占有率。
六、營銷策略
1、企劃概念
1核心理念：誠信、創(chuàng)新、自然、和諧。
以誠信為立世之本，以創(chuàng)新為發(fā)展之利器，以自然作為處事哲學，以創(chuàng)造和諧為目標�！叭藷o忠信，不可立于世”。個人如此，企業(yè)亦如此，沒有誠信的企業(yè)是沒有發(fā)展可言的。創(chuàng)新是市場競爭的最有力的武器，唯有在市場上不斷創(chuàng)新，才能不斷的擁有并保持競爭優(yōu)勢。大道自然，崇尚自然文化的生活態(tài)度，海納北川、有容乃大，建設和諧的團隊和工作環(huán)境，創(chuàng)建和諧發(fā)展的企業(yè)，
2經營理念：物超所值為顧客創(chuàng)造更大的價值。
營銷的最高境界是為客戶創(chuàng)造更大的價值，也就是每一位客戶不管是針對產品或服務相對客戶而言，都能體現(xiàn)出物超所值的經營理念。
3服務理念：服務從細節(jié)做起。
2、渠道策略：
茶葉消費的形式有9種。包括家庭消費、團體消費、勞保消費、禮品消費、餐(賓)消費、休閑消費、旅游消費、公益消費、工業(yè)消費等。
家庭消費：經濟收入高的人群和文化人士，主要消費名優(yōu)茶，消費量也大;一般的居民以大眾優(yōu)質茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進入家庭。
團體消費：主要為機關、企事業(yè)單位。如工作會、招待會、聯(lián)歡會、新聞發(fā)布會以及招待來往客人，由于各單位對茶的保管知識缺乏，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。
勞保消費：是從事日常工作時的飲茶消費。由于茶是最經濟實惠的飲料，勞保消費的市場潛力很大，應加強市場的開拓工作。
禮品消費：禮品茶的需求日益擴大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費的一個。
餐(賓)館消費：一種是計費的，一種是不計費的。不計費的消費的以中低檔茶為主，計費的以中高檔茶為主。
休閑消費：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所消費。這塊市場消費的茶葉檔次差異較大，消費量將不斷擴大。
旅游消費：包括泡茶、賣茶和茶飲料消費�，F(xiàn)在中國名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是與當?shù)氐穆糜钨Y源結合開發(fā)的典范。
公益消費：在宗教寺院、車站碼頭、學校醫(yī)院、體育場館無償提供的茶水消費。一般以中低檔茶葉為主。
工業(yè)消費：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。
茶葉銷售的渠道主要有8種，包括集市貿易、批發(fā)市場、交易會、茶館銷售、商場專柜、專賣店、超市貨架、網上交易等。
集市貿易：較原始。主要在茶葉產地，生產者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，新產品單一，多為散茶、初制茶。價格低廉，季節(jié)性強。也有販到外地集市上的。
批發(fā)市場：它的形成，一是由于企業(yè)眾多、經營規(guī)模小、企業(yè)實力有限，不可能組織自己的銷售網絡;二是茶產品的多樣性和需求的多樣性。進場交易的客戶，產區(qū)市場以生產者為主，銷區(qū)市場以中間商居多。
交易會：有展覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產品、客戶訂貨、結識朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。
茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場大。茶館是銷售茶葉的好地方。
商場專柜：方便顧客選購。
專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主。現(xiàn)在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨創(chuàng)品牌轉變;二是由單一向連鎖、加盟和產加銷一體化轉變。
超市貨架:目前，許多進入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費者對產品質量缺乏認知，很多品牌從超市中淘汰出來。
網上交易：包括郵購。產品必須標準化、質量穩(wěn)定、信譽良好、交貨及時、結算有效。
由上可見：不同的消費形式和消費渠道各有其特點，企業(yè)應根據(jù)自身實際情況，加以選擇不同的消費對象和銷售渠道。
3、促銷策略：
促銷總體思路
觀湖茗茶建立客戶會員制，當客戶消費到特定的消費額，將給予一定的物質獎勵，各大節(jié)日制定出詳細的促銷計劃。
銷售計劃書6
一、概要
現(xiàn)代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的瓶裝水果原汁就是其中之一，雖然目前市場上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%，但仍有很大的市場。
二、策劃目的
冰糖雪梨符合現(xiàn)代人崇尚自然、綠色的消費追求。而當前中老年人也喜歡果汁健康飲料，果汁飲料行業(yè)產品競爭非常激烈，就康師傅對飲料產品也先后推出了酸梅湯、酸棗汁、茉莉花茶，等等。但此次推出的冰糖雪梨果汁飲料具有清熱驅燥，潤肺滋養(yǎng)等效果，適用于夏天，因此抓住此特點為重點來推廣冰糖雪梨產品，推廣品牌形象。避開其他競爭，利用傳世新飲的概念，進行一系列的促銷推廣，以提升銷售業(yè)績和品牌知名度。
三、分析當前的營銷環(huán)境狀況
1、政治環(huán)境食品飲料行業(yè)是“”規(guī)劃發(fā)展的重點行業(yè)之一，國家相關政策的支持將為食品飲料行業(yè)的發(fā)展帶來巨大的機遇。
2、社會經濟環(huán)境隨著國內生產總值GDP不斷的增長，人均的收入水平也不斷提高，消費者的購買力相應的也提升了。
3、文化環(huán)境高素質的教育人才越來越多，果汁市場的迅速崛起與消費者的健康意識增強密不可分，因此，健康美味成為果汁吸引消費者的主因。
4、技術環(huán)境康師傅是一線的飲料品牌，口味豐富，具有自己的品牌特色，擁有很好的技術，不斷研發(fā)出新的飲料產品。
5、行業(yè)背景果汁市場近年的競爭日趨激烈，果汁產品也呈現(xiàn)差異化走向.果汁飲料已經成為最受歡迎的飲料品種，其市場增長速度超過瓶裝水飲料、碳酸飲料和茶飲料的增長速度。廣闊的市場前景，吸引了中外企業(yè)競相加入到果汁飲料的生產行列中來。
6、競爭者狀況綜觀目前中國果汁飲料市場，一支是中國臺灣背景的企業(yè)統(tǒng)一，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝;一支是包括匯源、娃哈哈等國內知名企業(yè);還有一支是跨國公司如可口可樂、百事可樂等
四、對產品市場影響因素進行分析在中國國內市場中，冰糖雪梨同類產品還存在著一個相當大的市場空白。
從康師傅冰糖雪梨20xx年九月份上市以來一直受到消費者的青睞.目標市場細分為常州市居民及高校學生：常州工程職業(yè)技術學院、常州機電學院、常州紡織職業(yè)技術學院、常州輕工學院、常州信息學院、常州電大、常州大學等常州地區(qū)高校。
五、產品相關信息
1.核心產品：冰糖雪梨
(1)作用功效:清熱驅燥，潤肺滋養(yǎng)。
(2)價格：冰糖雪梨果汁飲料/3元/瓶/500ml/2.5元/450ml
2.形式產品：
(1)材料：純凈水、白砂糖、濃縮果汁、冰糖、食品添加劑
(2)包裝：瓶裝
3.產品分析：
(1)賣點：可滋補養(yǎng)顏、潤肺清熱、生津止渴，既美味又健康!夏季防暑降溫之佳品(2)市場生命周期：
開發(fā)期、引進期、成長期、成熟期、衰退期
(3)所處銷售階段：成長期
六、SWOT
七、營銷目標
1、銷量達到50千箱
2、品牌目標：通過加強宣傳使和康師傅果汁飲料的消費者約占果汁行業(yè)的60%。
八、營銷戰(zhàn)略
定價策略
1.目的：
爭取市場占有率，一年內達30% 2.其他廠牌：
(l)義美小寶吉：(2)統(tǒng)一水果原汁：(3)波蜜水果園：3.定價：
目標為爭取冰糖雪梨的市場占有率，定價為2.5元/450ml通路策略
·超級市場·速食店
·便利商店、平價中心·百貨公司中的美食廣場·西點面包店·咖啡廳·飯盒承包商·pub
·餐廳、飯店·disco
·車站，機場·機關營區(qū)福利站·學校福利社·小吃店·路邊攤廣告：
1.電臺：icrt、中廣流行網、青春網、音樂網 2.電視：三臺晚上六點到九點時段
3.報紙：工商時報、聯(lián)合報、經濟日報、民生報4.雜志：依依、薇薇、黛、風尚、天下、卓越5.車廂內、外6。海報、dm
7.氣球：做成水果形狀
促銷：
1.廣告語：傳世新飲，清熱驅燥，潤肺滋養(yǎng)。 2.免費品嘗在促銷地點可以進行免費品嘗，讓還沒有購買欲望的人品嘗后產生購買行為。
買二送一促銷活動,并送圈圈3個，如果套中瓶子就拿走。 3.憑收集的瓶蓋換取獎品只要收6個康師傅冰糖雪梨瓶蓋，均可再來一瓶，并獲得一次抽獎的機會，每人只限一次。
4.配合電視節(jié)目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂傳真、來電五十
5.贊助公益活動
6.拉大批零差價，調動批發(fā)商、中間商積極性。給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。
在學校具體方案人員安排
( 1)兩人負責銷售。
(2)一人負責抽獎及換瓶蓋環(huán)節(jié)。
( 3)一人負責兌換獎品以及記錄信息。
( 4)一人負責免費品嘗。場地布置
(1)現(xiàn)場安排在售點放三張桌子，以及一些宣傳畫冊。 (2)在售點寫上主題橫幅一條以及介紹產品的X架。
( 3)免費品嘗的桌子一張。媒介在學校內的幾幢宿舍分別找一個負責人，讓他們到各個宿舍發(fā)傳單，每幢大概200份。在老師公寓附近和職工寓所附近發(fā)傳單，總計100份
宣傳報道：
所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體作九、策劃方案各項費用預算
1、場地費用：約0.5萬元2、人員費用：約1萬元3、物料費用：約1萬元4、運輸費用：約0.5萬元5、傳單費用：約0.5萬元總計：35000元
十、效果預測
中國軟飲料業(yè)近年取得了飛速發(fā)展近年來以健康飲料為代表的低糖飲品迅速崛起，成為新的飲料市場主力軍。冰糖雪梨產品符合現(xiàn)代人崇尚天然、綠色的消費追求。而學生們也將更加喜歡果汁飲料，相信通過我們細致的安排，此次活動一定可以在校園內掀起“康師傅果汁飲料”的熱潮。對樹立“康師傅”品牌也會有很大的影響。
銷售計劃書7
一、綜述：
作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設：
用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作;
三、銷售部門的職能：
1、進行市場一線信息收集、市場調研工作;
2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產提供科學的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);
4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發(fā)建議
5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態(tài);
6、營銷網絡的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;
9、配合本系統(tǒng)內相關部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放;
四、關于品牌：
“英xx”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現(xiàn)在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。
五、渠道管理：
由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經銷發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好。
六、信息管理和利用：
現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
七、關于傳播：
報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動。網絡上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，xx家具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網站也互換了三個廣告已經發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人，搜房網博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。本公司網站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計，總量當在二十萬左右。當然，客戶看了不一定就能轉化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網絡宣傳還是要加大力度。
20xx我們將充分發(fā)揮團隊力量，揚長避短，努力并高質量的完成制定的目標，具體計劃如下：
一：提高員工整體業(yè)務水平：
1)產品知識方面：加強熟悉我司提供設備的技術參數(shù)、和材料特點、規(guī)格型號及原料特點，了解產品的使用方法;了解行業(yè)競爭產品的有關情況;
2)客戶需要方面：了解客戶的投資心理、購買層次、及對產品的基本要求。
3)市場知識方面：了解冰淇林及燒烤市場的動向和變化、根據(jù)客戶投資的情況，進行市場分析。
4)拓展知識方面：進一步了解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務范疇的交流，以便更好的合作。
5)服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)，細心、認真、迅速地處理客戶狀況;有效地傳遞公司信息及獲得信任。
二：及時更新設備及其產品種類
隨著廣告的深入宣傳，關注人群的多樣性發(fā)展，必須得及時更新一些有特色吸引人眼球的設備及產品滿足客戶的需求。明年的市場必定存在很大競爭，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。建議1)壯大專業(yè)研發(fā)人員團隊2)定期引進新型暢銷設備
三：完善售后服務
隨著明年業(yè)務量的加大，為了保證客戶的利益并減少公司麻煩及投訴，所以售后服務一定要完善。
1)倉庫發(fā)出的貨物必須與經理所簽訂的配置清單保持一致
2)配置專門的售后人員，客戶反映的問題應第一時間解決。結業(yè)后一定要發(fā)名片，避免出現(xiàn)問題客戶只找話務員的現(xiàn)象。
四：了解并掌握員工的心態(tài)與動向
團隊的業(yè)績并不是一個人的功勞，需要團隊人員齊心協(xié)力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養(yǎng)一名銷售人員也需1-3個月，所有的前期溝通都需要話務員去做鋪墊，所以他們的心態(tài)及工作狀態(tài)相關領導一定要充分了解，多溝通、多關愛、多幫助，出現(xiàn)問題及時調整，避免造成人員無謂的流失。
五：領導者應提高對市場的前瞻及把控性
任何一個行業(yè)都有它的發(fā)展趨勢與軌跡，都是與大的環(huán)境與市場需求息息相關。作為領導者需要敏銳的洞察能力并通過自身的相關經驗判斷出市場的走向，廣告量的加減、客戶的需求點等等，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨占鰲頭。
20xx是蓬勃發(fā)展的一年，公司的發(fā)展也靠大家的集思廣益，以上是本人工作的一些感想，希望能起到點點的幫助，明年我們市場部的全體員工也一定繼續(xù)完善自己、繼續(xù)努力，為了我們的終極目標去沖刺！請領導們做我們永遠最堅實的后盾！
銷售計劃書8
經過XX年的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據(jù)自身的實際情況，特做出具體的計劃。
一、我在熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
1、我在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端，。并且，隨著我公司鋪設數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。
4、公司在年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調節(jié)我部的'工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!
二、制訂學習中的工作計劃。做房地產市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。
三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。
以上，是我對XX年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正�；疖嚺艿目爝�靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望XX年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求的客戶，爭取的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰(zhàn)。
銷售計劃書9
一、基本情況：
1、企業(yè)名：百貨超市
2、行業(yè)類型：零售
3、組織形式：個體工商戶
主要經營范圍：自己家鄉(xiāng)的鎮(zhèn)中心，這里是人流的中心集合處
4、 經營地點：廣東省清遠市陽山縣七拱鎮(zhèn)
面積：占地大概150平方米
選擇該地點的理由：因為鎮(zhèn)中心處沒有一間較大的超市，該地點是人流車流的集中地帶，交通方便，市場前景非常廣闊。
5、創(chuàng)業(yè)者個人情況：
姓名：張文健
性別：男
年齡：21
文化程度：大專
相關工作經歷：曾經在商店里賣過東西，懂得一點怎樣經營，但在日后的日子里本人會增加社會實踐的，學習與這方面的知識的。
二、立項概述：
我是一名大學生，專業(yè)是計算機專業(yè)，從小對經營方面感興趣�，F(xiàn)在將要大學畢業(yè)了，憑著自己對經營的愛好和向往，一直希望在自己的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開一間超市，用此來發(fā)展自己鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經濟，是廣州市的許多超市吸引了我，我去超市購物時的啟迪，使我對此產生極大的興趣。根據(jù)本人的經驗，資金情況及對當今社會的了解，決定要謹慎從事，三思而行，因為這有非常大的風險的，加上自己的經驗不足。
隨著居民生活水平的不斷提高，追求環(huán)保，健康的消費已成為一種生活時尚，所以我打算要銷售一些綠色的產品，以保證人民的身心健康，顧客至上，這是我們的宗旨。
三、市場調查(見表)
商圈范圍
潛在的消費群體
消費能力
競爭情況
市場潛力
徒步商圈(200—500米半徑范圍內)
居民區(qū)
消費能力高
附近只有一間不算很大的超市
人們生活水平提高，需要的物質有所增加，生活方式改變，大多數(shù)消費觀念增強，消費結構合理
居民住宅
消費能力中等 附近有一間中學 生活商圉 (500—1000米半徑范圍內) 鄰近有幾個村子 消費觀念增強，消費水平提高 有較多的商店，但銷售的東西比較少
四、對其它大型超市的調查：
1、店鋪硬件調查。主要包括：競爭店的選址、店鋪外觀形象、建筑物構造、停車場的設計、經營設施配置等方面的調查。
2、店堂陳列布局調查。主要包括：競爭店的樓面構成、平面布局、面積分割、商品陳列及店堂氣氛營造等方面的調查。
3、商品能力調查。對競爭商店商品品種齊全的程度、商品的價格帶、商品的品質、貨源供應等情況進行調查分析。
4、顧客層次的調查。主要從年齡層次和收入層次進行調查。
5、店鋪運營管理調查。對促銷、補貨、陳列及環(huán)境衛(wèi)生等方面的調查。
需求與供給的關系有以下幾種類型：①需求旺盛，供給偏低型;②需求旺盛，供給旺盛型;③需求不旺，供給也不旺型; ④需求不旺，供給旺盛型。從倉儲式超市選址看，其立地商圈內需求與供給關系呈現(xiàn)出第一種類型最佳，第二種次之，第三、第四種類型要盡力回避。對需求和供給的調查，要注意對潛在需求和供應的調查，要特別留意可能會引起供需變化的一些因素的發(fā)展趨勢。
6、倉儲式超市的調查：
在倉儲式超市選址時，除了對以上大的項目調查外，具體地點選址還必須對以下幾個雖屬細節(jié)問題但又頗為重要的幾個因素進行調查。
可見度。可見度是商店被往來行人或乘車者所能看到的程度。場所可見度越高，商店越容易引起客流的重視，他們來店購物的可能性越大。因此倉儲式超市選址時要選擇可見度高的地點，如兩面臨街的十字路口或三岔路口。
適用性。如果要征用土地建房子要考慮土地面積形狀與商店的類型是否相符，如果租用現(xiàn)成的房子則要考慮建筑的構造、材料、立面造型及其可塑性，倉儲式超市貨架比一般商場的高，相應地要求建筑物的層高也比較高。同時還要了解有關城市建設發(fā)展規(guī)劃要求，詳細了解該地點的交通、市政、綠化、公共設施、住宅建設或改造項目的近期、遠期規(guī)劃。
交通便利性。主要了解兩方面的情況：
a、是該地是否接近主要公路，交通網絡能否四通八達，商品從火車站、碼頭運至商店是否方便，白天能否通過大型貨車，因為大城市普遍對大型貨車實行運輸管制，中心區(qū)許多街道不允許通貨車，有的只允許夜間通車。
b、是該地是否有較密集的公交汽車路線經過，各條公交路線的�？奎c能否均勻全面地覆蓋整個市區(qū)，當前我國私家車普及不廣，這點顯得尤為重要。因為這直接關系到顧客購物的便利程度。
五、開業(yè)前的市場調查 ：
在開超市之前我得訪問一些超市和商家，仔細觀察了消費者購物的情況，并詢問了一些消費者，比如： 不同年齡、不同職業(yè)、不同收入水平的消費者，有著不同的購物習慣和消費需求，我認為精明的商家在經營過程中要不斷的揣摩各種消費群的心理變化和需求變化。
(一)高收入消費群的消費行為及心理特征：
1、品牌偏好明顯，受文化需求的影響大于價格上的誘惑。高收入群體多為高學歷、高品位、高消費需求的"三高"消費群體，易于接受新事物和大品牌，并會由此產生相應的品牌偏好。
2、購買數(shù)量較大，購買頻率和次數(shù)較少。高收入群體忙于工作，因而他們在生活上表現(xiàn)出極大的不規(guī)律性。除周末以外，逛街購物對他們來說只能是一種"奢侈"。但是若進商場購物，他們購買的數(shù)量很多，從吃的、喝的到用的，一消費就是數(shù)百元。據(jù)了解， 這種"集中購物"的消費者并不少，在周末購物群中占了很大的比例。
3、購物期望值較高。高收入消費者受其社會地位的影響，在購物時也期望商家能給予其特殊的關照，比方如售前服務和售后服務方面等等。我訪問過許多消費者，他們一致認為，購物時他們最重視的是商家的服務態(tài)度。
(二)低收入消費群的消費行為及心理特征：
1、注重價格。很多人都有過手頭拮據(jù)的經歷，沒錢的日子，他們總不得已掐算著一分一厘的支出。對低收入消費群而言，在這方面表現(xiàn)得尤為突出。用最少的支出滿足盡可能多的消費需求是他們最為"奢侈"的美好愿望。在調查中，我發(fā)現(xiàn)商場的特價處，大多數(shù)是低收入群。因為對他們來說，低價是實惠。很多外面大城市的超市就以這樣的實惠吸引了眾多的市民。
2、注重質量。目前，城鎮(zhèn)里的低收入群中。在調查中，我發(fā)現(xiàn)他們的消費習慣遠遠不同于農村消費者。他們已經具有了消費過程中的自我保護意識和對健康生活、營養(yǎng)飲食的追求。即使他們?yōu)榱斯?jié)儉而去購買肉菜市場里的低價肉菜，但他們仍然擔憂肉菜的質量，并渴盼"放心肉菜"的到來。因為質量是實在，東西在便宜的同時還要中用、中吃。
3、購物數(shù)量少，購物頻次多。下崗工人尤其是其中的家庭主婦，生活很有規(guī)律，每天基本上是按時起、按時睡，按時買東西，按時看電視......他們的單次購物數(shù)額很小，但是購物頻次很多，有時一天就會發(fā)生數(shù)次購買行為。
六、超市市場調查目的及內容：
做好市調，提升競爭力，一次好的市調，可以提升本身的競爭力，掌握自己的發(fā)展方向，了解競爭者的動態(tài)，做到知已知彼，百戰(zhàn)不殆。
零售業(yè)， 一個商品平凡不能平凡的商品交易場所，她帶給的人們的一些期望，沒有負于其它行業(yè)。如何在這一塊新型的圣地發(fā)揮商品的潛能，如何駕馭商品的成功之帆?這就要學會如何做到商品正確市場調查。
七、商品分類：
1、主婦商品，這種商品的價格如有輕微的變動有些顧客即有相當?shù)年P注。顧客對這種商品的價格敏感度最高。同時在銷售時應注意此類商品的質量。例：生鮮的商品更應注意鮮度及陳列的量感，媽媽菜藍商品是每家店以生鮮為主，一般是用來吸引顧客，走低價位及市場鮮度較強的商品，此類商品市調時要非常注意價格的幅度。
2、紅色商品：顧客對此類商品的價格敏感度次之， 這一類商品銷量一般比媽媽菜藍那一類商品銷量大，價格也一般比媽媽菜藍商品高些。此類商品一般都適應中層消費者。所以對此類商品要注重品牌及質 量，這種商品也稱之為價格商品，暢銷品排行榜上經常有此類商品。綠色商品：顧客對綠色商品的價格敏感度最低。
3、 市調完商品后要做商品的整理，要將營業(yè)額商品.毛利商品.敏感性商品.季節(jié)性商品.形象商品區(qū)別，做一次整理。包括排面和價格。一次完善的市調你會注意到我們的很多商品屬于暢銷商品還是屬于滯銷商品，可以讓你在最短的時間里調整你的商品。
市場調查表明：客戶十分重視產品的質量，重視產品的價格，我個人認為市場潛力還有的，如果加大宣傳，使人們的消費觀念改變——消費就等于讓社會發(fā)展，適度的消費能夠促進社會經濟的發(fā)展，使社會進步;所以通過多種手段和廣告宣傳，讓人們改變以前封建的思想，是非常重要的，也是當務之急。超市的銷售產品要豐富多彩。
八、產品與服務：
產品方面：
(一)產品分類：
1、大分類的分類原則：
在超級市場里，大分類的劃分最好不要超過十個，比較容易管理。不過，這仍須視經營者的經營理念而定，業(yè)者若想把事業(yè)范圍擴增到很廣的領域，可能就要使用比較多的大分類。大分類的原則通常依商品的特性來劃分，如生產來源、生產方式、處理方式、保存方式等，類似的一大群商品集合起來做為一個大分類，例如，水產就是一個大分類，原因是這個分類的商品來源皆與水、海或河有關，保存方式及處理方式也皆相近，因此可以歸成一大類。
2、中分類的分類原則：
A、依商品的功能、用途劃分：
依商品在消費者使用時的功能或用途來分類，比如說在糖果餅干這個大分類中，劃分出一個"早餐關連"的中分類。早餐關連是一種功能及用途的概念，提供這些商品在于解決消費者有一頓"豐富的早餐"，因此在分類里就可以集合土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品來構成這個中分類。
B、依商品的制造方法劃分：
有時某些商品的用途并非完全相同，若硬要以用途、功能來劃分略顯困難，此時我們可以就商品制造的方法近似來加以網羅劃分。例如：在畜產的大分類中，有一個稱為"加工肉"的中分類，這個中分類網羅了火腿、香腸、熱狗、炸雞塊、薰肉、臘肉等商品，它們的功能和用途不盡相同，但在制造上卻近似，因此 "經過加工再制的肉品"就成了一個中分類。
C、依商品的產地來劃分：
在經營策略中，有時候會希望將某些商品的特性加以突出，又必須特別加以管理，因而發(fā)展出以商品的產地來源做為分類的依據(jù)。例如：有的商店很重視商圈內的外國顧客，因而特別注重進口商品的經營，而列了"進口餅干"這個中分類，把屬于國外來的餅干皆收集在這一個中分類中，便于進貨或銷售的統(tǒng)計，也有利于賣場的演出。
(二)、小分類的分類原則：
1、依功能用途分類：
此種分類與中分類原理相同，也是以功能用途來作更細分的分類。
2、依規(guī)格包裝型態(tài)來分類：
分類時，規(guī)格、包裝型態(tài)可做為分類的原則。例如：鋁箔包飲料、碗裝速食面，都是這種分類原則下的產物。
(三)、以商品的成分為分類的原則：
有些商品也可以商品的成分來歸類，例如100%的果汁，"凡成分100%的果汁"就歸類在這一個分類。
(四)以商品的口味做為分類的原則：
以口味來做商品的分類，例如"牛肉面"也可以做為一個小分類，凡牛肉口味的面，就歸到這一分類來。
分類的原則在于提供做分類的依據(jù)，它源自于商品概念。而如何活用分類原則，編訂出一套好的分類系統(tǒng)，都是此原則的真正重點所在。
超市服務方面：
超市服務在市場經濟條件下，顯示出強大的生命力：
1、 服務對現(xiàn)有商品銷售起到強有力的促進作用。超市在銷售商品時，需要提供給消費者各種各樣的服務，比如解答消費者的疑問，為消費者講述有關商品制作，使用方法或保養(yǎng)知識等，這些服務會在一定程度上幫助實現(xiàn)銷售。
2、服務能將消費潛在需求轉化成現(xiàn)實需求。據(jù)國內一家權威機構對于深圳地區(qū)的消費者購買行為調研報告顯示，到超市購物的消費者中，只有40%的顧客是預先有購買計劃的，而另外60%的顧客沒有預先計劃。由此可見，充分刺激消費者的潛在購買欲望，能夠大幅度增加超級市場的銷售額，服務所起到的作用絕不可小視。
做銷售這種經營服務是一種長期性的服務，關鍵是不能欺騙消費者，不能短斤缺兩的，欺騙了消費者的生意是不會做得長久的;關鍵是要得到消費者的依賴。
九、員工及崗位設置：
設立兩名收銀員(熟悉電腦相關的操作)，服務員多名，搬運工幾名等等。
十、經濟可行性分析：
1、投資估算：租店鋪投資10萬元，室內裝修4萬元，貨架及其他設施6萬元，入貨20萬元，雇傭員大約5萬元，周轉資金10萬�？偼顿Y55萬。
2、成本控制(每月)：
租金20xx元，人員工資大約7000元，按不同的級別不同的工資，不可預見費1000元。
小計每月成本約：10000元。
3、營業(yè)額預測
4、盈利能力(月)
營業(yè)額—成本=營業(yè)利潤
17000-10000=7000元
年利潤：7000×12=84000元
5、 投資回收期：
投資回收期：550000/7000=78.57個月≈6.5年
十一、如何切入市場：
由于本地超市很少，依靠知名度進入市場并無多大的壁壘。相反，盡量接近顧客，引導顧客享受綠色產品，享受優(yōu)質的服務和實惠的價格是本超市的當務之急，所以要采取以下措施做好宣傳廣告：
1、開業(yè)前期，通過郵政廣告公司發(fā)入大量宣傳彩頁，通告社區(qū)居民，到各小區(qū)內做電梯廣告，到公共場所張貼廣告。
2、開設一些購物券和一些會員卡，從中得到優(yōu)惠。
3、在節(jié)假日開展優(yōu)惠活動，及投獎活動。
銷售計劃書10
回首過去，自我認為還算取得了一些微不足道的成績。當然，這些成績的取得無不包含著領導的不懈關懷和同事的鼎力協(xié)助。但同時我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進一步的學習和改進。
第一、進一步加強向領導、向同事、向客戶學習的力度，不斷完善自己。學無止境，特別是對于我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心。
第二、加強訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認識到其重要性和沒有養(yǎng)成良好的習慣。
第三、加強產品知識、生產工藝、加工過程知識上的學習。這是目前我們業(yè)務跟單員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要要的一塊兒知識。作為一名跟單員，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結構是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實。公司如果能夠組織和加強這方面知識的培訓，那是再好不過。
第四、進一步規(guī)范自己的工作流程，加強工作的計劃性。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴格按照規(guī)范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習慣。增強自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)，并改變自己急性子的性格。
第五、如果有機會，要多出去開發(fā)客戶，在業(yè)務上增強自己的能力，進一步的發(fā)展和完善各方面的能力。
第六、爭取更多的機會，發(fā)揮更大的作用，為公司各方面的發(fā)展做出自己應有的貢獻。
總之，我要從自身的實際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機遇，努力工作，積極進取，與部門同事團隊作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己最大的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務目標的完成和飛速發(fā)展作出自己應有的貢獻。
銷售計劃書11
一、在xx旅行社目前規(guī)模較小，且經營能力有限
所以，可以選擇在這些細分市場上占有絕對的市場份額。據(jù)調查，整個xx市，甚至xx省的旅游市場上，還沒有哪家旅行社是專做商務會議旅游及獎勵旅游這一細分市場的，所以我們可以經過這個旅游市場上的空白點來給自己的旅行社做一個市場定位，正如美xx所言：定位的精義在于犧牲，只有舍棄若干要點才能重點突出。從而使自己區(qū)別于眾多的競爭對手，避開市場競爭形成的經營壓力。利用集團公司所能帶給我們的優(yōu)勢條件，迅速占領市場，成為這一市場的主導型的旅行社。爭取在明年承辦xx個以上的會議團，可采取以下營銷計劃：
1.在旅行社設專門的公務旅游業(yè)務組�？梢蕴峁┍热绱嗭埖昕头�、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項目，代辦旅游保險，導游服務和交通集散地的接送服務等，為會議主辦方排憂解難，做好后勤保障工作，為與會代表提供豐富而周到的服務。
2.制作一句旅游業(yè)務的宣傳口號，可以經過一句瑯瑯上口的宣傳口號反映出我社的市場定位。我認為（讓我代理你的移動）比較合適。
3.經過一切渠道獲取有關政府機關、各企事業(yè)單位的商務會議信息。
4.主動出擊，承辦其商務會議及旅游業(yè)務。
5.提供周到而豐富的系列服務。
6.提升與主辦方的聯(lián)系，形成穩(wěn)定的回頭客。
二、除了做好公務旅游這一市場外，旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務要繼續(xù)做，并且要穩(wěn)步發(fā)展，力爭明年達到組團和地接人數(shù)xx人次的預期目標
1、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務組。
2、在休閑旅游業(yè)務組內部又可細分為組團業(yè)務和地接業(yè)務兩大部分。
3、根據(jù)不同的業(yè)務特點，采取不面的營銷活動。力爭做一個客戶便留住一個客戶，建立完整的客戶檔案，因為維系一個老客戶比去發(fā)展一個新客戶容易地多，可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠。
4、提升與外地組團社的聯(lián)系與溝通，主動地向他們提供我們最新的地接價格以及線路的變化，并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服務，并有針對性地實行優(yōu)惠和獎勵。
5、主動地走出旅行社，走訪南昌各大機關單位、團體、學校、醫(yī)院、企業(yè)等，甚至是深入大街小巷，上門推銷我們的旅游商品，這樣不僅僅是推銷商品，也是在做最廉價的廣告宣傳。
三、配合集團做好xx的銷售工作
我社計劃明年在集團公司的領導下，利用沙漠景區(qū)的優(yōu)惠政策，做好xx沙漠景區(qū)的團隊和散客的銷售工作。目前已和湖北海外旅游集團公司取得了意向性聯(lián)系，操作實施計劃正在籌劃之中。
1、開發(fā)xx沙漠散客天天發(fā)這一商品，我們可以充分利用我們現(xiàn)在的資源優(yōu)勢開發(fā)這一商品，把我們散客天天發(fā)同行價以傳真形式發(fā) 給南昌市及周邊地市的各大旅行社，從而把各大旅行社收集來的散客做成團隊形式，從而占領市場。
2、把營銷重點放在本省、本市的企事業(yè)單位和大、中專院校，以及中小方面，適時地進行推銷，從而把厚田沙漠做成南昌各大學校組織學生組織春游、秋游及開展有益健康活動的首選之地。
四、開發(fā)新的旅游商品
目前的xx旅游市場，各旅行社提供市民、可供市民選擇的都是近幾年來一成不變的幾條固定線路，我社可根據(jù)這一狀況，適時地開發(fā)出一條或幾條新的旅游線路，比如于xx龍游石窟，xx石門澗等，只有不斷地創(chuàng)新，才能保持競爭優(yōu)勢，當然新的旅游線路的開辟也要有顧客消費群體，符合未來市場的需求，這也是我社明年可嘗試的一項工作計劃。
銷售計劃書12
市場分析
年度銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業(yè)經常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會，然后整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化，市場銷售工作計劃書。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
營銷思路
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。
2.實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，然后形成強大的營銷合力。
4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等，工作計劃《市場銷售工作計劃書》。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標
銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，然后因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢?
1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數(shù)量。
2.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，然后并細分到具體市場。
3.權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據(jù)企業(yè)方便面產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)∶B(平價、微利上量產品)∶C(低價、戰(zhàn)略性炮灰產品)=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。然后李經理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定了如下的營銷策略：
1.產品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產品進入市場，然后要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2.價格策略，高質、高價，產品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
銷售計劃書13
1.執(zhí)行總結
創(chuàng)意背景和項目簡介
隨著社會的發(fā)展，人們的生活節(jié)奏越來越快。尤其是對于上班族來說，能每天吃上新鮮的蔬菜水果等農產品，已成了一種奢侈的追求。他們白天辛苦的上班，晚上回到家卻苦于無處買到新鮮的水果蔬菜等農產品；更多的時候，他們是沒有時間和精力去很遠的菜市場或者超市去購買蔬菜水果等農產品。再者，現(xiàn)在食品安全很令人擔憂，市場上的蔬菜水果等農產品品質良莠不齊，沒有統(tǒng)一的管理與規(guī)范。在這樣的背景下，我們團隊經過調查與分析，決定在一些大型的社區(qū)或者小區(qū)開一家蔬菜水果等農副產品專賣店。店里的蔬菜水果等產品直接從郊區(qū)有機農場進貨，然后直接銷售，省去中間環(huán)節(jié)，爭取讓市民吃上放心菜和便宜菜。但這前提條件是，蔬菜水果店所在的城市郊區(qū)一定要能及時提供新鮮蔬菜水果等農副產品，且提供的產品新鮮無污染。當然，諸如香菇干等干貨等食品則無此要求，可以和一些工廠尋求合作。
市場描述和利益來源
蔬菜水果等農產品是人們生活的必需品，所以市場比較穩(wěn)定和安全。在啟動資金方面，主要是店面租賃和裝修以及產品購買和以后產品的不斷更新。前期主要是店面的租賃費用和進貨的費用，大概需要90至100萬：租店面50萬左右，裝修5萬左右，宣傳5萬左右，進貨30萬左右。開始貨品品種可能較少，只有常見品種，但隨著利潤的增加會不斷增加。
預計投資運營以后，只要選址合適，購買需求量大，供貨商供貨充足且團隊管理良好，很快就會有收益。主要的收益來源是所賣產品中間的差價和服務（如送貨上門）。預計能在運營良好的情況下，半年到一年的時間收回前期投資費用。目前的經濟狀況可以保證店面正常運營，正式運營以后如果不能立即收益，需要貸款。 市場競爭分析
對于此類項目，主要的競爭來源是菜市場和超市。競爭優(yōu)勢是我們比他們便捷且產品品質可靠新鮮，提供的服務也更全面。劣勢是他們的產品比我們豐富，選擇性余地大且有強大的后盾支持運營。所以我們要在盈利以后不斷擴大店面和營業(yè)范圍，爭取做到全面而優(yōu)秀。在一定的時機考慮開分店和網店并進駐超市和菜市場，形成統(tǒng)一的局面。讓顧客不論在哪里，都能買到我們的產品。方便的時候可以去菜市場或者超市慢慢挑選，緊急的時候，在家門口或者網上就能買到想要的產品。
團隊概述
我們的創(chuàng)業(yè)團隊一共有四個人組成。分別是A、B、C和D。四個人都能吃苦耐勞
且仔細認真，都能提供一定的資金和力量。關于分工問題，四個人的能力也各有所長，A和B善于談判和管理；C善于交流和營銷；D仔細公正。所以根據(jù)各人能力，安排A和B負責供貨、物流和業(yè)務拓展；C負責店面打理、銷售和售后；D負責資金管理，同時輔助C工作。我們會經常召開會議，保持團隊的默契和及時了解多方動態(tài)。遇見分歧會協(xié)商解決，必要時適時引進第三方參與管理。
2.產業(yè)背景和公司概述
產業(yè)背景和市場需求
農副產品在人們的日常生活中必不可少，俗話說“民以食為天”。所以說，農副產品銷售是永遠不會凋落的產業(yè)。現(xiàn)在，很多農村發(fā)展科技農業(yè)，城市郊區(qū)也發(fā)展以農場為主的多向性農業(yè)，為我們提供了全面豐富的供貨渠道。而城市的居民每天都要消耗大量的農副產品，對于此類產品的質量和與此有關的服務，他們的要求也越來越高。所以說，對于人口密集的城市社區(qū)來說，便捷的農副產品提供顯得尤為重要。而很多時候，忙碌的城市人想吃上一頓豐富的飯菜，要走很遠的路去購買原材料�，F(xiàn)在，我們把新鮮而便宜的原材料搬到小區(qū)門口，讓他們不會再為一根蔥而多走一里路。
公司概述
公司的經營形式是直營和專賣的形式，并且注冊商標，以規(guī)范管理。經營范圍主要有蔬菜，水果，糧油、蛋奶、肉類和干貨（如粉絲，香菇干）等居民日常飲食必需品。所涉及的服務有店面直接銷售，送貨上門、高級蔬菜水果訂購（如水果禮盒）、新鮮奶制品訂購等。店面直營可以滿足顧客平時一般需求；送貨上門滿足行動不便或者來不及到店面選購的顧客的需求；特別定制為滿足部分顧客的特殊需求；新鮮奶制品定制則為顧客及時喝上新鮮健康的奶而提供便利。
進入市場策略
進入市場之前，我們會選擇好地點并作針對性的市場調查，然后作適當?shù)男麄骱蜖I業(yè)的前期準備，即在小區(qū)門口搭流動帳篷試營業(yè)看不同地方的銷售業(yè)績。根據(jù)銷售業(yè)績、居民的反應情況和市場調查的結果確定地點。正式營業(yè)后，以廣告單和一系列的促銷活動來做宣傳。促銷活動主要有免費送會員卡和菜上門。并派工作人員到居民家中宣傳，告訴他們會員卡在一定的日期買菜會有優(yōu)惠，里面的積分累積到一定程度可以兌換現(xiàn)金和蔬菜。其他的促銷手段還有買菜送蔥蒜等調味蔬菜、以積分換送菜上門的服務、子女為父母辦理特殊會員卡買菜優(yōu)惠并定期送貨上門等活動。
當市場穩(wěn)定以后，我們會在已有的店面服務范圍之上，向四周擴散；并擴大店面范圍，增加經營品種，提升優(yōu)惠力度；適當時機增開分店和網上店鋪。
3.市場調查和分析
市場調查情況
我們選擇調查范圍的條件是：一個城市的不同地段、人口在一萬人以上（約為20xx戶），且該小區(qū)的大門離菜市場在1000米以上。然后向在小區(qū)內長期居住的居民作了調查。通過調查，我們發(fā)現(xiàn)，經常在外面或者單位吃飯的居民只有2%，也就是說經常在家里做飯吃的居民占了98%；經常為買菜不方便而苦惱的居民占了75%；為市場上的農產品不放心的居民占了56%；可以接受送菜上門的居民占了89%；經常去菜市場或者路邊小攤買菜的居民有90%，經常去超市賣菜的居民有30%；家里有孤寡老人或者行動不便的人員的占了20%。在“購買蔬菜等農產品時，最在意什么問題”的調查中，60%的居民選擇了“品質”，86%的居民選擇了“價格”，85%的居民選擇了“便捷”，76%的居民選擇了“品種”。通過分析數(shù)據(jù)得出，小區(qū)居民需要一個可以提供便捷、安全、便宜的蔬菜等農產品便利店。
目標市場概況
主要的目標市場顧客有普通小區(qū)居民、特殊白領階級、飯店、行動不變的居民等。、飯店、普通小區(qū)居民一般每天都有買菜的需求；特殊白領階級、行動不變的居民一個星期至少有3次以上的買菜需求。他們對于所買農產品的要求各不相同，但總結起來，主要是品質好，價格低，方便買。這正是我們店的總者與發(fā)展要求。
市場容量較大，在未來都不會縮小。只會有越來越好的趨勢。市場需求在我們服務的范圍內，至少占五分之三，也就是說，我們可以服務所在范圍五分之三的居民。其他五分之二分流到菜市場和超市等地方。這個市場的另一個優(yōu)勢是目前此類的商店幾乎沒有，已有的也是管理不太規(guī)范、小本經營的家庭式店鋪。
市場份額和銷售額
估計的市場份額我們能占到服務區(qū)域的五分之三。銷售額以服務區(qū)域20xx戶為例，我們能服務到其中1300戶左右。假定每戶人家每天在農產品方面的平均消費為20元，一共是26000元。除去成本和其他等因素20000元，每天大概凈賺6000元。 市場發(fā)展和走勢
任何一個地方進行農產品生產和營銷都應根據(jù)本地氣候、資源、區(qū)位、市場和消費群體來確定，銷售者應注意掌握瓜菜等農產品旺季和淡季價格差異的客觀規(guī)律，盡量積極銷售早熟或反季節(jié)品種，蓄意制造“時間差”，使產品上市時間提前或推遲，適時賣上好價錢。
還有要學會市場細劃來銷售農產品。如我們把城市家庭消費分為3個階層：一是工薪消費階層，二是年輕白領族和高薪退休階層，三是小康階層。這三階層所消費的農產品就完全不一樣：工薪消費階層主要消費一般的農產品，追求便宜與實惠；年輕白領族和高薪退休階層，消費一般以上的農產品，追求產品的營養(yǎng)與外觀，比較喜歡干凈的農產品，如大棚種植的反季節(jié)時令農產品等；小康階層消費要求比較高，多追求高檔、獨
特、保健和愉悅等功用，如茶樹菇、烏骨雞等農產品。
此外還要產品品牌化、綠色化。品牌作用不僅僅表現(xiàn)在產品識別上，更重要的是將產品質量、市場信譽傳導給消費者，給消費者以信心和市場影響力，在給消費者物質享受的同時，帶給消費者一定的精神享受。農產品綠色化營銷策略是隨著當前農產品環(huán)境污染和人民生活水平提高而產生的。目前，消費者日益重視食品安全，對消費無公害農產品、綠色食品已成為一種趨勢。為此，我們要把握機遇，發(fā)展農產品的綠色營銷。
銷售計劃書14
銷售工作已給我公司乃至我個人帶來了寶貴的經驗與財富，20xx年里我將繼續(xù)負責河南地區(qū)的銷售工作。
隨著河南區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，應對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我河南區(qū)銷售主管，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感職責重大，銷售主管工作計劃是我工作必不可少的重要資料。
把握此刻，展望未來。20xx年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：
突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質服務，穩(wěn)固和提高市場占有率，用心爭取圓滿完成銷售任務。
20xx年銷售部年度工作計劃主要有以下四方面的資料：
一、銷量指標：
至20xx年12月31日，河南區(qū)銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(20xx年度銷售計劃表附后);
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售工作計劃》;
2、年終擬定《年度銷售總結》;
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;
三、客戶分類：
根據(jù)15年度銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1、技術交流：
(1)本年度針對VIP客戶的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;
(2)參加相關行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;
2、客戶回訪：
目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當?shù)挠腥姆N，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協(xié)調與客戶、直接用戶之間的關系。
(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次;
對一級客戶每兩月拜訪一次;
對于二級客戶根據(jù)實際狀況另行安排拜訪時間;
(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結束，還要幫忙客戶出貨，幫忙客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我20xx年工作重點。
3、網絡檢索：
充分發(fā)揮我司網站及網絡資源，透過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調：
目前狀況下，我公司仍然以貿易為主，"
賣產品不如賣服務"
，在下一步工作中，我們要增強職責感，不斷強化優(yōu)質服務。
用戶使用我們的產品如同享受我們帶給的服務，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，帶給熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。
20xx年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務學習，提高業(yè)務水平，努力超越工作計劃。挑戰(zhàn)已經到來，既然選取了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心必須能贏得精彩!
銷售計劃書15
現(xiàn)在的家具市場都是大的商場處于壟斷地位，紅星美凱龍等大型家具商場，特別是在一，二，三線城區(qū)，這些商場無論是在產品、資源、資金、品牌等都占有不可悍動的地位，而且產品準入門檻高，這些商場的產品也為大多數(shù)消費者所接受。一般中低端家具不容易進入，即始進入了當我們的產品沒有品牌優(yōu)勢的情況下，要達到一定的銷售額是很難的。所以我覺得，中低端家具在沒有形成品牌效應之前是不宜在一、二、三線城區(qū)跟其它高端家具競爭的。那么，中低端家具怎樣在千軍萬馬中殺出一片血路呢?我們的戰(zhàn)略是“農村包圍城區(qū)”。
二.消費分析及市場預測
1.消費分析。商品經濟時代，消費者不但關注產品的質量，而且更注重產品的性價比。不可否認一、二、三線城區(qū)的消費所占整個行業(yè)消費的百分比很高，而且也代表了主流的消費方向，大有引領潮流之勢。但是，在如今的高房價、房貸、車貸、醫(yī)療、物價飛漲等因素的情況下，大城區(qū)的消費者還要繼續(xù)大手大腳的去追求品牌的話，也會有一定的經濟壓力的。家具得放在房子里，房子得住上人才能把家具放進去，而一、二、三線城區(qū)的房子是用來投資的，基本不住人。而一些縣級市等中小城區(qū)的房子基本上是住人的，這些人就是中國的城區(qū)化進程中的進城農民，他們買了房子是用來住的，像這樣在城區(qū)化進程中進城的農民他們的第一站就是縣城或是地級市，我們看一個地方的房價或是房屋消售額就能確定我們的產品會有多少客戶。而在大城區(qū)這些是看不到的，因為大多數(shù)人把房子買來是等升值連裝修都省了，怎么會買家具呢?
2.市場預測。綜上所述，這些進城的農民會有多少呢?我在網上查了一下，整個中國會有5億左右的農民進城，特別是在云、貴、川等西南地區(qū)，因農村的交通、教育、醫(yī)療等遠遠落后中國的整體水平，一些到城里務工的農民有積蓄后都在一些中小縣城安家落戶，中國有7億農民工，這些農民工中以70后、80后、90后為主，以我身邊的朋友為例，80后的人對農村的事一無所知都會選擇在地級市或縣城安家，理由是這些小城鎮(zhèn)工作壓力不大，節(jié)奏也不是很快。所以，未來我們的產品主要針對的就是這些群體。其次是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如今的鄉(xiāng)鎮(zhèn)自己做家具農民其本上沒有，因為沒有木匠，我所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)就找不到木匠做家具，因為這些木匠都進城務工了，所以農民跟縣級城區(qū)的消費群體是不能忽視的。
三.市場營銷
我們的產品會被這中小城區(qū)的消費者接受嗎?我從以下幾點來說明：
1.中小城區(qū)，特別是縣級市的家具市場主要是以散戶商家為主，因為沒有商場，租一個門面放上幾個家具在里面就等顧客來看貨然后訂貨，一般一個星期之內可以把貨拿到顧客手中，而我們有自己的倉庫。
2.中小城區(qū)的一線家具品牌很多，像全友、喜臨門、雙虎等什么品牌都有，當然這其中也也有很多中低端的家具產品，而縣級城區(qū)的消費者對一線品牌的家具消費也是很理性的，他們更看重的是性價比，對于一些個性化，精致的家具很是情有獨衷。我們要做的就是將這些雜亂的市場進形整合。
3.我們和散戶相比我們有更為雄厚的資金實力。如物流、成本、社會資源等。
4.我們以地級市為依托，以地級市下面的縣城為發(fā)展方向，由地級市的總店撐管物流、管理、營銷，直接對公司負責經營方法為縣級分店采取參股、合資、承包的方法，以提高縣級分店員工的業(yè)務主動性。其次是以縣級分店為依托把縣以下的城鎮(zhèn)顧客都吸引過過，以形成對某一地級市的城區(qū)和農村全區(qū)域覆蓋。
四.廣告投入
不得不承認如果在省會城區(qū)投入1萬元的廣告跟沒有投一樣，而縣(市)這些中小城區(qū)就不一樣了，每月將營業(yè)額的1%作為廣告投入都會達到意想不到的效果。其次是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們只需要讓顧客知道我們的店在哪兒，賣什么產品，給一些小優(yōu)惠，如來去有班車接送，自己來店看貨可以報銷來去車費，或規(guī)定每周一來店看貨有班車定時接送，這樣比大范圍的廣告投入實效多了。久而久之讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農民都知道我們賣什么產品和店鋪地址在哪兒，也就是讓大家都知道我們。
五.總結
綜上所述，我們的戰(zhàn)略就是“農村包圍城區(qū)，以我們優(yōu)勢占領廣大中小城區(qū)�！钡丶壥锌偟曜鳛楣局变N店，撐管著至少三個縣級分店，可以做為公司的一個分公司，將擁有公司部分的權力對分店的經營、管理等方面進行直接決策。
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