銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)心得體會
培訓(xùn)可以讓自己更具競爭力。未來的職場將是充滿了競爭的職場，隨著人才機(jī)制的創(chuàng)新，每年都有大量的新的人才加入到競爭的隊伍中，讓您每時每刻都面臨著被淘汰的危險。面對競爭，要避免被淘汰的命運(yùn)，只有不斷學(xué)習(xí)，而培訓(xùn)則是最好、最快的學(xué)習(xí)方式。下面就是小編整理的銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)心得體會，一起來看一下吧。
銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)心得體會篇一
沒有艱苦的訓(xùn)練和戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)，不會有每個球員出色的技術(shù)和腳法，一支球隊也無法在球場上贏得勝利。同樣，沒有優(yōu)秀的人員和團(tuán)隊協(xié)作精神，一個企業(yè)很難在激烈的市場競爭環(huán)境中創(chuàng)造輝煌。
銷售人員說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做都對公司的形象和信譽(yù)影響極大。如果準(zhǔn)備不足就倉促上陣會使一個很有潛力的銷售人員夭折，也會使企業(yè)蒙受巨大的損失。事實上，一個優(yōu)秀的員工和普通員工差距十分明顯。對銷售人員來說，一個最優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價值可能是差的銷售人員的數(shù)百倍。那么，企業(yè)該如何培訓(xùn)銷售人員呢？
譚老師再次強(qiáng)調(diào)：銷售培訓(xùn)最終的目的只有一個，那就是帶來銷售業(yè)績提升。只有達(dá)到了這個目的，銷售培訓(xùn)才算是真正完成了效果，達(dá)成其培訓(xùn)的使命。而通常要達(dá)到這一目標(biāo)，在真正的培訓(xùn)操作中是有相當(dāng)?shù)碾y度的。這也使得許多的培訓(xùn)組織者、培訓(xùn)老師、都只能望其項背，不敢觸及。在衡量培訓(xùn)效果的時候，大部分組織者只能降低標(biāo)準(zhǔn)和要求，通過培訓(xùn)現(xiàn)場的反映和考試考核來衡量培訓(xùn)的成效，不敢通過業(yè)績提升的幅度來衡量培訓(xùn)的成效。
這也直接導(dǎo)致很多的銷售培訓(xùn)成了看似熱鬧非凡，實則華而不實，花了時間，花了精力，真正取得的效果，卻似乎總是霧里看花。縱觀終端導(dǎo)購培訓(xùn)界，盡是繁華一片，真正帶來業(yè)績提升者，少只又少。
“培訓(xùn)的內(nèi)容在實際工作中用不上”、“培訓(xùn)后員工沒有多大的轉(zhuǎn)變”、“培訓(xùn)課程針對性不強(qiáng)，不能解決實際問題”、“培訓(xùn)后員工的業(yè)績沒有多少提升”……這是很多企業(yè)在銷售人員培訓(xùn)中所頭疼的問題。
講師定位準(zhǔn)確，課程也選擇恰當(dāng)，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)常會有學(xué)員反映培訓(xùn)一場后，對于培訓(xùn)的知識只可意會而不知怎么用于實際操作，或者說是內(nèi)容離咱們太遠(yuǎn)，近幾年還用不上。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？譚小芳認(rèn)為，原因就在于授課內(nèi)容欠缺實戰(zhàn)性。
所謂實戰(zhàn)，意思就是針對這個行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗理論。但在培訓(xùn)過程當(dāng)中，卻不難發(fā)現(xiàn)有些培訓(xùn)講師只是把其它通用行業(yè)的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業(yè)提供一些借鑒意義，但學(xué)員們應(yīng)用起來卻很費(fèi)力。這就是培訓(xùn)的誤區(qū)：講師不了解一線的實際情況，因此就不能將經(jīng)驗理論與銷售實際結(jié)合起來講述，而欠缺了這種必要的結(jié)合，學(xué)員應(yīng)用起來就很困難，也不實用。
可以說，銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識和技能。
譚小芳老師（預(yù)定銷售培訓(xùn)課程，請聯(lián)系13733187876）認(rèn)為，銷售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專業(yè)的老師。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實也是一個激勵過程。
對于新成員，首先需要對必要公司制度和理念進(jìn)行簡單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到團(tuán)隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間，如2小時左右即可完成。在2小時的培訓(xùn)結(jié)束要立即考核，如書面考核或口頭考核等。
其次是產(chǎn)品的培訓(xùn)。這是根據(jù)每個公司不同產(chǎn)品特性來制定的培訓(xùn)。譚小芳老師認(rèn)為，產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：
產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品的競爭劣勢、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而產(chǎn)品的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，而實際上所有產(chǎn)品在市場上都會面臨競爭，而競爭中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。
培訓(xùn)的時候要注意的是不能走形式，在培訓(xùn)過程中要隨時考核、隨時提問，這樣才能有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。同時每個培訓(xùn)議題，有條件的和時間的話，最好都能進(jìn)行實戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完產(chǎn)品特性后，要求每個銷售員能獨(dú)立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容，而產(chǎn)品培訓(xùn)結(jié)束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部內(nèi)容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。
前段時間，有個服裝業(yè)的經(jīng)銷商請譚小芳老師給他們的50多員工做了次培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后，這個經(jīng)銷商對筆者說：“譚老師，我前天剛從北京回來，在那也聽了一個專家的講課，你比他強(qiáng)多了！”我一問，那個專家是大名鼎鼎的營銷界泰斗，營銷水平絕對處于領(lǐng)導(dǎo)地位，與他相比，無論從資歷還是年齡都無法相比，但為什么經(jīng)銷商會覺得我講得更好呢？原因就在于客戶請專家過來講課時，沒有看清楚這些聽課的對象所處的發(fā)展階段——向一群剛學(xué)會走路的人去培訓(xùn)飛行能得到他們的認(rèn)同嗎？然后是技巧的培訓(xùn)。這方面有很多方法可以借鑒，這里就不多說了。
最后，譚小芳老師提醒企業(yè)注意：記住，銷售培訓(xùn)的目的是為了實戰(zhàn)。如果只是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，還不如發(fā)些資料大家看看，根本沒必要進(jìn)行專門的培訓(xùn)。
銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)心得體會篇二
上周跟隨領(lǐng)導(dǎo)去客戶那里商談某個項目的合同簽訂問題，按照以往流程，項目進(jìn)展到合同階段，后續(xù)工作本應(yīng)如探囊取物般順暢。到達(dá)當(dāng)晚約了個中層領(lǐng)導(dǎo)吃飯，該領(lǐng)導(dǎo)話語權(quán)不重，但影響力尚可，最重要的是極其熱情，酒足飯飽之后非要幫我們把合同盡快促成，盛情難卻，誰知就是這份極致的熱情使主管領(lǐng)導(dǎo)暫緩了合同談判，讓回京等消息。我與領(lǐng)導(dǎo)痛定思痛，百費(fèi)周折，好話說盡，最后仍然無功而返，坐在回京的高鐵上，領(lǐng)導(dǎo)感嘆一句“唉，螞蟻絆倒大象啊！”茅塞頓開，回首往事，“細(xì)節(jié)打敗銷售”的場景歷歷在目，不知意氣風(fēng)發(fā)的你被螞蟻絆倒過嗎？
自作聰明，樂極生悲
1、“X總，您好，還記得我是誰嗎？”
除非你十分確信對方能記住記得名字，否則在什么情況下不要問這種看似能拉近距離的“二愣子”問題，通常情況下的老總閱人無數(shù)，亦沒有過目不忘的本領(lǐng)，為了不把雙方都置于一個尷尬的氛圍之中，所以在對方皺眉之前，最好主動自報家門。兼而有之，對方可以不記住你的名字，但你千萬不能忘記更不能記錯對方的名字，與各位領(lǐng)導(dǎo)第一次見面的場景是不能假設(shè)的，或許在嘈雜的飯局中，或許在人聲鼎沸的會議上，夾雜著各地方言于一身的“自述”，集結(jié)著各種書法字體于一身的“名片”，很容易讓你把對方的姓氏弄錯，在確認(rèn)對方的名字之前，千萬不要自作聰明瞎叫，多問一句不會過分的，或者問問周圍的人也未嘗不可，禮多人不怪，否則就樂極生悲了！
2、“見您一面不容易，我得好好和您聊聊！”
一般情況下我們約見的項目關(guān)鍵人大部分都身居高位，身兼數(shù)職，會議不斷，電話不停，是名副其實的大忙人。無論我們通過何種渠道取得了面談的機(jī)會，我們都不要把等候已久、望眼欲穿的勁頭表現(xiàn)出來，更不能呈口舌之快，把事先準(zhǔn)備好的語言一股腦復(fù)讀出來，要懂得察言觀色，看對方是否馬上有會議，手頭是否有工作，心情是否愉悅，辦公室是否時常有人打擾，最重要的是必須敏銳的捕捉到對方的微表情或非常規(guī)動作，對方不耐煩了，開始看表、看電腦、轉(zhuǎn)筆了，馬上停止你的高談闊論，約定下一次的見面時間，全身而退，見好就收吧，千萬不要奢侈的幻想見一次面就把事情聊透，更不要天真的認(rèn)為見一次面就能把對方拿下！
3、“這是我哥，那是我姐……”
伴隨著你的努力、你的運(yùn)氣、你的背景、你的聰明等等一切可以為你所用的優(yōu)秀品質(zhì)，你得到了一位領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，在你把對他的稱呼改為“哥”或者“姐”的時候，對方欣然接受了，這只是意味著你和他的關(guān)系拉近了，可不是代表你可以在他的下屬或者同事面前肆無忌憚的“哥啊”“姐啊”的喊來喊去，看似在為下屬炫耀，實際上在得罪下屬的同時，也出賣了你的“哥哥姐姐”，這是政治極不成熟的表現(xiàn)！
自欺欺人，狐假虎威
1、“X總已經(jīng)把這事定完了！”
這種結(jié)論性的話語只能留在心底，哪怕非得說，也得由客戶的嘴里說出來，而不是讓你一個銷售人員說出來！任何人都不愿意受別人支配，特別是稍微有點(diǎn)職位的領(lǐng)導(dǎo)都不愿意一個乳臭未干的小伙子拿別的領(lǐng)導(dǎo)來“威脅”他，即使有話語權(quán)的大領(lǐng)導(dǎo)下了定論，具體操辦的下屬也完全可以公事公辦，用各種理由拖延事情進(jìn)展。其實客戶是沒有職位高低之分的，作為一名銷售人員，千萬得一視同仁，萬不可厚此薄彼，必須尊重對方，因為你下的是一盤棋，一步錯，步步錯。當(dāng)然同樣的結(jié)論完全可以換一種說法亦可取得異曲同工之妙：“X工，您好，有關(guān)這個問題我已經(jīng)想X總詳細(xì)匯報過了，他說您是這方面的專家，讓您幫忙好好把把關(guān)，麻煩您了�！�
2、“我已經(jīng)和X總吃過飯了！”
都說能把客戶拉到飯桌上，項目就成功了50%；能把客戶拉到歌房里，項目就成功了70%；能把客戶拉到澡堂里，項目就成功了90%，足以見得飯局的重要性。但是千萬不要天真的以為吃頓飯就把關(guān)系落實了，吃飯有很多種吃法，一般宴請分為兩種“官宴”和“家宴”，所謂“官宴”多是海參鮑魚魚吃燕窩，各種領(lǐng)導(dǎo)各顯神通，都以把酒喝好為重任，吃得上吐下瀉，晚上回去還得吃方便面；所謂“家宴”常以肉串涮鍋面條咸菜為主，有嗜酒者小酌幾倍，喝的愜意，從不強(qiáng)求，氣氛溫馨。通常我們所謂的吃飯都以“官宴”為主，其實你也知道那就是走過場，飯后領(lǐng)導(dǎo)甚至是否和你同過桌都記不清了，你如何好意思扛著“和X吃過飯”的大旗招搖撞騙，殊不知此舉既騙了別人，又坑了自己！
3、“我和這個項目相關(guān)的所有人都深入溝通過了！”
通常一個大項目下來，相關(guān)專業(yè)科室、直屬領(lǐng)導(dǎo)、主管領(lǐng)導(dǎo)甚至上級集團(tuán)都會打上交道，且不說你一句“所有人”多么令人懷疑，僅是“深入溝通”就把你整個老底給暴漏了！項目攻關(guān)，分工不同，權(quán)利不同，深淺自然不一，我們不是要廣撒網(wǎng)，而是講究深挖掘，把關(guān)鍵崗位的人吃準(zhǔn)吃透，千萬不能到最后都是臉熟，投標(biāo)時還自認(rèn)為把握很大。
目光狹隘，不識時務(wù)
1、“我已經(jīng)向某領(lǐng)導(dǎo)表示過了！”
凡是說過這句話的人，均可以用一個字來形容，那就是“井”——橫豎都是二！當(dāng)然，年少時候的我也曾經(jīng)“井”過，一般說這句話的環(huán)境大體都是在給別人送禮的時候，怕別人不收，想給別人吃顆定心丸，這句話的潛臺詞就是“放心收吧，你的領(lǐng)導(dǎo)都收了，你還有什么好怕的��！”送禮理應(yīng)屬于秘密行為，既然是秘密，就應(yīng)該天知地知你知我知，永遠(yuǎn)爛在肚子里，且不說你這句話出賣領(lǐng)導(dǎo)的同時，還讓接收禮物的人背負(fù)了替領(lǐng)導(dǎo)保密的責(zé)任，最要命的是誰還能信任一個把秘密天天掛在嘴邊的“定時炸彈”啊！定心丸可以這樣吃法：“您放心，該想的該做的我自然都會想到做到，絕不會讓您為難！”
2、“某某領(lǐng)導(dǎo)我已經(jīng)做過關(guān)系了�。 �
在溝通感情時，銷售多是以右腦思維，以感性為主，缺少理性分析，做關(guān)系本身沒有錯誤，但必須有個理性的`保障，那就是時機(jī)正確：關(guān)系做在平時，求人辦事叫做順?biāo)饲�；關(guān)系做在當(dāng)口，求人辦事叫做強(qiáng)人所難；關(guān)系做在事后，求人辦事叫做聊表寸心。所以做事情要有大局觀，把事情想在前面，把關(guān)系做在前面，忌諱臨時抱佛腳，著重做在平時和事后，前后照應(yīng)，有始有終，這樣才算得上真正的做關(guān)系，這樣的關(guān)系做的才實際！
3、“X總對這個東西挺看好的！”
俗話說：有人的地方就有政治，有政治的地方就有斗爭！無論國企、私企還是外企，斗爭無處不在，在弄清楚對方的底細(xì)和傾向之前，千萬不要摻和到客戶的斗爭中去，更不要輕易的表達(dá)自己的政治立場。政治這個東西在銷售過程中是把雙刃劍，關(guān)鍵看你這雙慧眼能否看清局面，用好了可以事半功倍，用錯了可就只有死路一條了！
急于求成，不辨真?zhèn)?/p>
1、某領(lǐng)導(dǎo)說：“你放心吧，這事包我身上了！”
聽到這話，每一個急于把合同簽回家的銷售都會喜笑顏開，心花怒放！好話誰都愿意說，因為所有人都愿意聽好話，但在欣喜的同時也必須做好心理準(zhǔn)備：說這話的人要是沒有喝多的話基本就可以放棄做他的關(guān)系了！眾所周知，越有權(quán)利的人越懂得“沉默是金”的真諦，對方能輕易的為你拍胸脯攬事，只能代表這個人徒有其表，你必須多加小心了，千萬不要指望一塊鹽堿地能長出好莊稼來！
2、某領(lǐng)導(dǎo)說：“你去找他吧，就說我讓你找他的！”
說這話的人一般都是領(lǐng)導(dǎo)安排你去找下屬，話的真?zhèn)我暻闆r而定，如果要找的人是其直接領(lǐng)導(dǎo)的下屬，尚可以去狐假虎威一番，如果要找的是同級領(lǐng)導(dǎo)的下屬，一定記得多讓領(lǐng)導(dǎo)幫個忙，打個電話安排一下，既可以看看領(lǐng)導(dǎo)與此人關(guān)系近遠(yuǎn)，還可以辨別領(lǐng)導(dǎo)是不是在打發(fā)你。如果說這話的人讓你去找的是同級別領(lǐng)導(dǎo)，千萬不要傻乎乎的就真去找人家去了，應(yīng)該從別的渠道打聽兩者關(guān)系后，再從長計議！
3、某領(lǐng)導(dǎo)說：“你這東西不錯，我會把資料轉(zhuǎn)給相關(guān)人員的！”
一般領(lǐng)導(dǎo)說這話時，都是在禮貌的打發(fā)你走的，既然來了，就不要空著手回去，即使你很恐懼該領(lǐng)導(dǎo)的氣場，可以適當(dāng)?shù)募右痪洌骸拔疫@里還有樣本資料，您平時工作也挺忙的，就不勞煩您了，您要是方便的話，可以告訴我找哪位相關(guān)人員嗎？我去和他交流交流，也學(xué)習(xí)一下咱們一線的應(yīng)用經(jīng)驗。”切記在領(lǐng)導(dǎo)打發(fā)你走時，必須為自己留條后路，學(xué)會跟蹤。
自我解壓，拒絕成長
1、“我一年出差200多天，沒有功勞也有苦勞吧！”
銷售本身就是一個“只以成敗論英雄”的行當(dāng)，再累再苦，只要不能把合同簽回來，你就是一無是處。見到不少剛踏入市場的人員抱怨：“我基本上一年全在外面泡著，腿都跑細(xì)了，可夠辛苦的了�！闭娴挠眯呐芤荒甑囊材貌幌聛硪粋�合同，只能說明一個問題：“你不適合做銷售！”否則就是你沒有真的用心，或者說每次出門都不帶有任何目的，拍著巴掌頂著腦袋就出去了，為了出差而出差，真的就是為了爭取差旅費(fèi)嗎？
2、“X總不待見我這個人！”
時間沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，做到高層領(lǐng)導(dǎo)的老總們，自然不會以貌取人，之所以不招領(lǐng)導(dǎo)待見，肯定是自己有什么話或者什么事辦的不合適了，這時一定要從細(xì)節(jié)入手，找到根源，下次改正，而不是以一個領(lǐng)導(dǎo)的個人喜惡為自己開拓，去逃避見高層領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)實，拒絕成長！
3、“競爭對手把關(guān)系做的太透了！”
在每次投標(biāo)失敗時，這都成為一個無所不能的擋箭牌，但又是一個不能稱之為借口的借口，對方可以做關(guān)系，我們也可以做關(guān)系，但我們究竟輸在了哪里？對于每次失利，原因各有不同，如果我們每次都拿這個來保護(hù)自己，最終只能是作繭自縛，慢慢的失去了分析能力，喪失了競爭的血性！
細(xì)節(jié)決定成敗，千里之堤毀于蟻穴，把細(xì)節(jié)做到極致，相信你完全可以挽狂瀾于既倒，扶大廈之將傾！
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