渠道轉(zhuǎn)型培訓(xùn)心得體會(huì)
當(dāng)我們心中積累了不少感想和見(jiàn)解時(shí)，可以尋思將其寫(xiě)進(jìn)心得體會(huì)中，這樣有利于培養(yǎng)我們思考的習(xí)慣。到底應(yīng)如何寫(xiě)心得體會(huì)呢？下面是小編為大家整理的渠道轉(zhuǎn)型培訓(xùn)心得體會(huì)，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
渠道轉(zhuǎn)型培訓(xùn)心得體會(huì)1
一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
以經(jīng)營(yíng)機(jī)制創(chuàng)新、推進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)為切入點(diǎn)，不斷優(yōu)化壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確保在銀保市場(chǎng)主導(dǎo)和領(lǐng)先地位；強(qiáng)力突破理財(cái)、車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，滿足客戶多元化需求；持續(xù)推進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和專業(yè)隊(duì)伍培訓(xùn)，做好規(guī)章制度、培訓(xùn)教材、激勵(lì)考核“三統(tǒng)一”的完善與推進(jìn)工作；加強(qiáng)合規(guī)管理、售后服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)防控工作，健全品質(zhì)管理體系。堅(jiān)持規(guī)模與效益并重，進(jìn)一步提升專業(yè)貢獻(xiàn)率。
二、計(jì)劃目標(biāo)
實(shí)現(xiàn)專業(yè)收入確保目標(biāo)7.77億元（其中車險(xiǎn)收入2700萬(wàn)元），奮斗目標(biāo)7.89億元，超越目標(biāo)8.02億元。實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)160億元，理財(cái)日均保有量增量15億份，基金國(guó)債銷量15億元。
三、重點(diǎn)工作
1月份，銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》，保監(jiān)會(huì)單獨(dú)下發(fā)《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》，此兩項(xiàng)通知內(nèi)容將對(duì)郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生重大影響，對(duì)合規(guī)經(jīng)營(yíng)能力及客戶經(jīng)理隊(duì)伍專業(yè)素養(yǎng)提出了更高的要求，代理保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略亟待調(diào)整。同時(shí)，為居民提供全面、合理、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)已經(jīng)成為理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的必然趨勢(shì)。樹(shù)立“大金融”理念，將多元化的金融產(chǎn)品進(jìn)行交叉融合，提高客戶忠實(shí)度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模、效益同步提升。
（一）抓旺季，調(diào)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)壽險(xiǎn)持續(xù)快速發(fā)展
新形勢(shì)下，把握全年壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，堅(jiān)持規(guī)模與效益并重，重點(diǎn)做好以下三方面工作：
1.搶抓一季度業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇，以投資理財(cái)類保險(xiǎn)產(chǎn)品為主，全力以赴上規(guī)模，確保保費(fèi)規(guī)模達(dá)到130億，完成全年專業(yè)收入計(jì)劃40%以上，力爭(zhēng)達(dá)到50%，夯實(shí)全年代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。
2.制定針對(duì)性措施，積極適應(yīng)監(jiān)管新政要求，進(jìn)一步調(diào)整壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)保障型和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)養(yǎng)老險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、高意外保障險(xiǎn)等高附加值產(chǎn)品提升壽險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值，挖掘客戶保險(xiǎn)需求，回歸保險(xiǎn)本質(zhì)。加大對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)力度，提高客戶經(jīng)理展業(yè)能力，針對(duì)不同收入家庭，挖掘客戶養(yǎng)老、教育、抗病防癌及意外保障需求，結(jié)合郵政當(dāng)前代理的投資型險(xiǎn)種、年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、保障險(xiǎn)等產(chǎn)品，為客戶量身定制家庭保障計(jì)劃書(shū)，通過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)、理財(cái)沙龍、外拓走訪等營(yíng)銷模式提升此類產(chǎn)品銷售規(guī)模，探索郵政代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷。
3.合理調(diào)控合作保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模，嚴(yán)防一家公司規(guī)模獨(dú)大，規(guī)避產(chǎn)品收益波動(dòng)、產(chǎn)品到期兌付現(xiàn)金流不足等經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。市局層面每家公司規(guī)模占比不超過(guò)30%，單家保險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模占比超過(guò)30%部分按該公司平均費(fèi)率形成的收入在考核時(shí)予以剔除。
�。ǘ┺D(zhuǎn)觀念，重考核，加大基金理財(cái)類業(yè)務(wù)推進(jìn)力度
通過(guò)觀念引導(dǎo)、政策激勵(lì)和方式創(chuàng)新，強(qiáng)化理財(cái)、基金、國(guó)債業(yè)務(wù)考核力度，加快發(fā)展速度。具體工作措施：一是轉(zhuǎn)變觀念，樹(shù)立“大理財(cái)”理念，增強(qiáng)客戶資產(chǎn)配置意識(shí)；二是強(qiáng)化宣傳、分層培訓(xùn)，營(yíng)造濃厚發(fā)展氛圍；三是細(xì)分市場(chǎng)，精準(zhǔn)定位，提升業(yè)務(wù)營(yíng)銷成功率。對(duì)城區(qū)及城郊客戶，要以日日升系列產(chǎn)品、財(cái)富系列產(chǎn)品為主，強(qiáng)化大客戶維護(hù)；對(duì)農(nóng)村客戶，重點(diǎn)營(yíng)銷客戶收益高的產(chǎn)品，提高策反成功率；四是細(xì)化考核目標(biāo)，加大理財(cái)業(yè)務(wù)考核力度。通過(guò)出臺(tái)基金理財(cái)業(yè)務(wù)考核辦法，注重郵銀占比、保有量增量等指標(biāo)考核，強(qiáng)化激勵(lì)，提高營(yíng)銷人員發(fā)展業(yè)務(wù)的內(nèi)生動(dòng)力。
�。ㄈ⿵�(qiáng)推進(jìn)，擴(kuò)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)突破發(fā)展
20xx年，以“增客戶、抓關(guān)鍵、促共贏”為抓手，全力推進(jìn)代理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)突破發(fā)展。
1.整合資源，加快客戶信息搜集整理，不斷完善客戶檔案。各局在日常工作中不斷搜集整理客戶信息，完善車險(xiǎn)客戶檔案建設(shè)工作，形成良性循環(huán)，推動(dòng)全省代理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展。
2.強(qiáng)化專職人員管理，理順業(yè)務(wù)流程。針對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題，做好專職人員管理、業(yè)務(wù)調(diào)度、客戶信息整理、業(yè)務(wù)宣傳、績(jī)效考核等工作。
3.突出發(fā)展重點(diǎn)，帶動(dòng)規(guī)模增長(zhǎng)。以農(nóng)村客戶為重點(diǎn)，以交強(qiáng)險(xiǎn)為抓手，借助郵政便民站等渠道加大宣傳力度，以交強(qiáng)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模帶動(dòng)收入的快速提高。
4.加強(qiáng)與合作財(cái)險(xiǎn)公司的溝通迅速交流，共同制定業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的費(fèi)率及促銷政策支撐，吸引客戶到郵政辦理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)騰飛性質(zhì)，逐步積累客戶資源，實(shí)現(xiàn)共贏。
�。ㄋ模⿵�(qiáng)能力，提素質(zhì)，打造高績(jī)效專業(yè)團(tuán)隊(duì)
與網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型結(jié)合，以全方位、多層次的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)為手段，強(qiáng)技能、增本領(lǐng)，實(shí)施素質(zhì)提升工程；以隊(duì)伍建設(shè)促業(yè)務(wù)發(fā)展，以產(chǎn)能提升促隊(duì)伍活力，提高銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)率，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。
1.建立并完善具有郵政特色的專業(yè)培訓(xùn)體系。一是培訓(xùn)系統(tǒng)化，明確省市縣三級(jí)專業(yè)培訓(xùn)工作目標(biāo)和要點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)專業(yè)相關(guān)責(zé)任崗位人員的考核督導(dǎo)，推進(jìn)培訓(xùn)計(jì)劃落地，促進(jìn)培訓(xùn)效果提升。二是內(nèi)訓(xùn)師專業(yè)化，提升培訓(xùn)隊(duì)伍的綜合培訓(xùn)能力空間，注重內(nèi)訓(xùn)師的培養(yǎng)和持續(xù)打造，壯大專業(yè)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，提升授課與督訓(xùn)能力。三是課件制式化，20xx年完成客戶經(jīng)理銜接及進(jìn)階培訓(xùn)的系列教材研發(fā)與編寫(xiě)創(chuàng)造工作，對(duì)客戶大眾經(jīng)理回爐及提升階段培訓(xùn)課件制式開(kāi)發(fā)，通過(guò)分層分級(jí)通關(guān)考核，確保規(guī)范傳承。
2.與網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型相結(jié)合，擬定客戶經(jīng)理薪酬指導(dǎo)意見(jiàn)，持續(xù)推進(jìn)隊(duì)伍建設(shè)工作。一是進(jìn)一步加強(qiáng)市縣專業(yè)領(lǐng)軍人物、隊(duì)伍主管、客戶經(jīng)理三支隊(duì)伍建設(shè)，要求隊(duì)伍主管（或團(tuán)隊(duì)經(jīng)理）必須具備內(nèi)訓(xùn)師資質(zhì)，促使專業(yè)隊(duì)伍持續(xù)成長(zhǎng)進(jìn)步。市縣兩級(jí)隊(duì)伍主管人員要100%配備到位，專業(yè)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍達(dá)到180人以上，專職客戶經(jīng)理隊(duì)伍按照省公司定員要求100%到位。二是促進(jìn)團(tuán)隊(duì)作用發(fā)揮。在隊(duì)伍主管配備到位的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮其積極作用，創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式和方法，按照省公司相關(guān)文件要求，繼續(xù)推進(jìn)標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)打造工作，提升銷售團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)率，進(jìn)而提升客戶經(jīng)理勞產(chǎn)率和穩(wěn)定率，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。三是與網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型相結(jié)合，確立客戶經(jīng)理在支局營(yíng)銷中的核心地位。按照金融轉(zhuǎn)型和“大金融”發(fā)展的需要，逐步將優(yōu)秀的柜員從柜內(nèi)轉(zhuǎn)到柜外，做專職客戶經(jīng)理，確保以“客戶為中心”的金融轉(zhuǎn)型理念落到實(shí)處。加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，豐富培訓(xùn)模式，完善會(huì)議經(jīng)營(yíng)，按照“條塊結(jié)合、條塊互補(bǔ)、專業(yè)為主”的主導(dǎo)思想，市局要不斷完善考核機(jī)制，出臺(tái)統(tǒng)一的客戶經(jīng)理（含轉(zhuǎn)型支局網(wǎng)點(diǎn)）薪酬考核和晉降級(jí)管理辦法，打通晉升通道，充分調(diào)動(dòng)工作積極性。
渠道轉(zhuǎn)型培訓(xùn)心得體會(huì)2
為了能進(jìn)一步提高渠道覆蓋面，提升渠道產(chǎn)能，各家運(yùn)營(yíng)商都在對(duì)現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，主要發(fā)展方向?yàn)榍郎鐣?huì)化、互聯(lián)網(wǎng)化、多元化。
渠道社會(huì)化大趨勢(shì)
隨著運(yùn)營(yíng)商自有渠道不斷出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)成本增加、管理效率低下、產(chǎn)能減少等弊病，運(yùn)營(yíng)商為了解決這一狀況，開(kāi)始逐步開(kāi)放渠道合作，廣泛尋求社會(huì)合作商，主要包括大連鎖、沿街店面、中小網(wǎng)點(diǎn)等。這些渠道憑借其覆蓋面廣、合作模式靈活、管理簡(jiǎn)單、積極性較高等優(yōu)勢(shì)迅速成為運(yùn)營(yíng)商拉動(dòng)用戶入網(wǎng)的主力軍，開(kāi)始在運(yùn)營(yíng)商的渠道體系中扮演越來(lái)越重要的角色。
賽立信通信研究部數(shù)據(jù)表明，廣東聯(lián)通社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)占比高達(dá)70%以上（部分地市高達(dá)85%），拉動(dòng)用戶入網(wǎng)占比超過(guò)65%；廣東電信社會(huì)渠道覆蓋已經(jīng)超過(guò)60%，拉動(dòng)入網(wǎng)占比超過(guò)50%；廣東移動(dòng)借助社會(huì)渠道所帶來(lái)的終端銷量占比超過(guò)50%。
不難看出，不管是提升入網(wǎng)，還是拉動(dòng)終端銷量，社會(huì)渠道都在發(fā)揮其巨大的潛能，對(duì)運(yùn)營(yíng)商的貢獻(xiàn)值越來(lái)越高，建立高效的社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)體系正成為運(yùn)營(yíng)商渠道發(fā)展的趨勢(shì)所在。
運(yùn)營(yíng)商渠道社會(huì)化轉(zhuǎn)型
廣東聯(lián)通
聯(lián)通是各家運(yùn)營(yíng)商中最早開(kāi)始進(jìn)行渠道社會(huì)化的，其社會(huì)渠道滲透率也最高，為聯(lián)通帶來(lái)了大量的入網(wǎng)和終端銷量。
首先，聯(lián)通拓展社會(huì)渠道所秉承的是一種開(kāi)放合作的態(tài)度，大到蘇寧、國(guó)美等大型連鎖店，小到臨街便利店、藥店、地產(chǎn)中介，甚至還有包子鋪等，都是聯(lián)通進(jìn)行渠道拓展的對(duì)象，這些網(wǎng)點(diǎn)共同構(gòu)成了聯(lián)通多元化的社會(huì)渠道體系。
其次，聯(lián)通針對(duì)社會(huì)渠道制定了一套靈活的酬金體系，通過(guò)向渠道一線的銷售人員直接發(fā)放高額的激勵(lì)酬金（“創(chuàng)富計(jì)劃”），來(lái)引導(dǎo)放號(hào)。這種酬金發(fā)放的'方式極大地提高了銷售人員的積極性，因此，不僅能吸引更多的渠道網(wǎng)點(diǎn)加入，也對(duì)提升渠道產(chǎn)能有很大的幫助。
社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的不斷擴(kuò)充要求運(yùn)營(yíng)商具備更高的管控水平，為此聯(lián)通大力開(kāi)發(fā)互聯(lián)網(wǎng)支撐平臺(tái)，用戶可以在網(wǎng)點(diǎn)完成一站式業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，不僅節(jié)省了用戶的時(shí)間成本，也提高了渠道的服務(wù)能力和運(yùn)營(yíng)效率，從而實(shí)現(xiàn)聯(lián)通與渠道、用戶之間的多方共贏。
廣東電信
電信一方面不斷進(jìn)行常規(guī)化的社會(huì)渠道拓展；另一方面，為了避免自營(yíng)廳到廳客流下降導(dǎo)致產(chǎn)能下降的風(fēng)險(xiǎn)，從去年11月份開(kāi)始，電信開(kāi)始推行“自營(yíng)廳民營(yíng)化”的渠道轉(zhuǎn)型模式，以此擴(kuò)大業(yè)務(wù)銷售半徑，增加客戶觸點(diǎn)，從而進(jìn)一步提升渠道產(chǎn)能。
所謂“自營(yíng)廳民營(yíng)化”就是將自身經(jīng)營(yíng)的營(yíng)業(yè)廳以一定原則進(jìn)行承包，交給社會(huì)商獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)自營(yíng)資源+社會(huì)資源的整合運(yùn)營(yíng)，優(yōu)劣互補(bǔ)，不斷提升渠道運(yùn)營(yíng)能力。部分經(jīng)營(yíng)原則如下：
首先，電信將自營(yíng)廳交給社會(huì)合作商經(jīng)營(yíng)后，就只要支付營(yíng)業(yè)廳租金及水電費(fèi)（有上限標(biāo)準(zhǔn)），廳內(nèi)的人員將由合作商負(fù)責(zé)招聘、管理、并支付工資，電信營(yíng)業(yè)員逐步退出。
其次，民營(yíng)化廳總體上參照現(xiàn)有營(yíng)業(yè)廳開(kāi)放范圍，對(duì)固話、寬帶、移動(dòng)的相關(guān)銷售品套餐及融合產(chǎn)品套餐均開(kāi)放受理，但對(duì)于政企專屬產(chǎn)品及銷售品、敏感業(yè)務(wù)則不予開(kāi)放。電信設(shè)置放號(hào)任務(wù)指標(biāo)并支付給合作商“受理、營(yíng)銷、計(jì)件、分成、3G激勵(lì)”等酬金，如合作商沒(méi)有達(dá)到任務(wù)要求，將在酬金中扣罰部分作為租金賠償。
此外，社會(huì)合作商要接收電信的自有營(yíng)業(yè)廳，須在核心商圈新開(kāi)設(shè)一家天翼門(mén)店（面積不低于營(yíng)業(yè)廳面積的60%且實(shí)用面積不低于80平米），支付租金及安排運(yùn)營(yíng)人員，以新開(kāi)門(mén)店作為置換條件，新開(kāi)的置換店也有放號(hào)任務(wù)指標(biāo)。
賽立信通信研究部認(rèn)為，通過(guò)實(shí)行“自營(yíng)廳民營(yíng)化”渠道模式，電信不僅可以降低自身營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)成本（人力成本、管理成本等），而且新增了部分核心商圈的置換店，一定程度上提升了渠道覆蓋面，對(duì)單店產(chǎn)能和總放號(hào)量提高起到了巨大的推動(dòng)效果。
電信的做法，無(wú)疑又為運(yùn)營(yíng)商開(kāi)辟了一條吸納社會(huì)資源，從而提升自我渠道產(chǎn)能的新路徑，但效果如何，還有待實(shí)踐論證。
廣東移動(dòng)
相比于聯(lián)通和電信，移動(dòng)也在不斷加快社會(huì)渠道的拓展：
一方面調(diào)整社會(huì)渠道酬金激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)高酬金引導(dǎo)渠道網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模放號(hào)；進(jìn)一步縮短酬金的發(fā)放時(shí)間，穩(wěn)固現(xiàn)有渠道網(wǎng)點(diǎn)；
另一方面提升社會(huì)渠道管理，加強(qiáng)服務(wù)支撐，建立社會(huì)渠道業(yè)務(wù)代辦系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)一站式辦理裸機(jī)、合約和流量套餐業(yè)務(wù)，極大提升渠道產(chǎn)能。
對(duì)運(yùn)營(yíng)商渠道社會(huì)化的建議
不難看出，三家運(yùn)營(yíng)商對(duì)于社會(huì)渠道的重視程度越來(lái)越高：聯(lián)通持開(kāi)放態(tài)度；電信更加講求與社會(huì)合作商的資源置換共贏；而移動(dòng)則主要采取有效的牽引政策。但賽立信通信研究部認(rèn)為，當(dāng)社會(huì)渠道不斷擴(kuò)充時(shí)，許多問(wèn)題便出現(xiàn)了，諸如渠道間低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)、主推政策執(zhí)行不到位、用戶服務(wù)差等，要避免這些問(wèn)題，我們需要注意以下幾點(diǎn)：
首先，加強(qiáng)渠道審查，做到量質(zhì)并重發(fā)展。社會(huì)渠道肯定不是單純的數(shù)量越多越好，只有不斷提升有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量（每月放號(hào)10戶以上），才能更有效地提升產(chǎn)能。
其次，加強(qiáng)渠道管理，提升渠道服務(wù)質(zhì)量。社會(huì)渠道的數(shù)量較多，服務(wù)能力也參差不齊，因此，運(yùn)營(yíng)商必須對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和服務(wù)能力提升，如基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的熟悉程度、處理業(yè)務(wù)的效率、解決客戶疑問(wèn)、處理客戶投訴等，這些服務(wù)細(xì)節(jié)，不僅可以增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，對(duì)于引導(dǎo)用戶進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理（用戶一般傾向于辦理自己相對(duì)了解的套餐）也有一定效果。
此外，加強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道的考核和監(jiān)管。建立社會(huì)渠道巡查小組，不定期對(duì)渠道進(jìn)行實(shí)地考察，防止低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、政策執(zhí)行不到位、被策反等問(wèn)題的出現(xiàn)。
運(yùn)營(yíng)商間的競(jìng)爭(zhēng)是全方位的競(jìng)爭(zhēng)，所謂“渠道為王”的運(yùn)營(yíng)理念在通信行業(yè)同樣有著巨大的借鑒意義，誰(shuí)能建立更加行之有效的渠道體系，誰(shuí)就將在競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
渠道轉(zhuǎn)型培訓(xùn)心得體會(huì)3
渠道轉(zhuǎn)型是與市場(chǎng)的變化和客戶需求的變化密不可分的。但不論選擇何種轉(zhuǎn)型策略，有兩大原則是渠道轉(zhuǎn)型必須把握的：一個(gè)是轉(zhuǎn)型要以客戶為中心，著眼于更好地滿足客戶的需求，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度；另一個(gè)是轉(zhuǎn)型要著眼于自身管理水平和業(yè)務(wù)技能的提升，練好內(nèi)功，增強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
企業(yè)營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)型的方式概括起來(lái)主要有如下六種：
1.由長(zhǎng)渠道模式向短渠道模式轉(zhuǎn)型。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，必然導(dǎo)致渠道環(huán)節(jié)減少，企業(yè)銷售不得不從長(zhǎng)渠道銷售模式改為短渠道銷售模式。
2.由直接渠道模式向問(wèn)接渠道模式轉(zhuǎn)型。在企業(yè)的初創(chuàng)階段，由于品牌知名度不高，實(shí)力不強(qiáng)，為了打開(kāi)市場(chǎng)，企業(yè)集中自身資源在某一區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行直接營(yíng)銷。隨著企業(yè)的壯大、市場(chǎng)的拓展，儀靠自身資源無(wú)法滿足市場(chǎng)，此時(shí)要借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，更好地覆蓋市場(chǎng)，減少管理幅度，提高效率。
3.由傳統(tǒng)個(gè)體為主的批發(fā)、零售渠道模式向倉(cāng)庫(kù)、超市模式轉(zhuǎn)型。目前，我國(guó)的批發(fā)、零售企業(yè)基本卜是以個(gè)體為主，隨著我國(guó)進(jìn)入世貿(mào)組織，國(guó)外巨型連鎖企業(yè)的進(jìn)入，將迫使我國(guó)以個(gè)體為主的傳統(tǒng)批發(fā)、零售渠道向以連鎖為主的現(xiàn)代批發(fā)、零售渠道轉(zhuǎn)型。
4.由單一渠道模式向復(fù)合型渠道模式轉(zhuǎn)型。企業(yè)的發(fā)展壯大離不開(kāi)多元化戰(zhàn)略，多元化戰(zhàn)略將導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品的多元化，不同種類的產(chǎn)品要求不同的營(yíng)銷渠道，這必然導(dǎo)致企業(yè)原有渠道模式的轉(zhuǎn)型。
5.山代理模式向交易模式轉(zhuǎn)型。代理模式是產(chǎn)銷雙方達(dá)成合作關(guān)系，產(chǎn)品進(jìn)銷實(shí)行事后結(jié)賬，交貨時(shí)不發(fā)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移的一種渠道合作模式。交易模式則是產(chǎn)銷雙方達(dá)成合作關(guān)系，但產(chǎn)品進(jìn)銷實(shí)行交貨結(jié)賬，要發(fā)生產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的一種渠道合作模式。隨著現(xiàn)代物流巨頭的形成，許多大型零售商為了控制進(jìn)貨成本增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，均采用買斷經(jīng)營(yíng)模式，這就導(dǎo)致了企業(yè)過(guò)去的代理模式開(kāi)始向交易模式轉(zhuǎn)化。
6.由助銷模式向助營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。助銷是指企業(yè)派出人員參與各地經(jīng)銷商的具體銷售活動(dòng)，助營(yíng)則足指?jìng)}業(yè)幫助經(jīng)銷商制定整體的營(yíng)銷計(jì)劃，培訓(xùn)營(yíng)銷人員，協(xié)助、指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)施，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行智力上的支持。助營(yíng)模式是通過(guò)提高中間商的營(yíng)銷能力來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)提升的，是一種造血機(jī)制。而助銷模式是生產(chǎn)商直接參與經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)，幫助其促銷，是一種輸血機(jī)制。
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