康師傅飲料銷售心得總結(jié)
總結(jié)是指社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)單位和個(gè)人對(duì)某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析，得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認(rèn)識(shí)的一種書面材料，它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律，從而掌握并運(yùn)用這些規(guī)律，因此，讓我們寫一份總結(jié)吧。那么你知道總結(jié)如何寫嗎？下面是小編收集整理的康師傅飲料銷售心得總結(jié)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
康師傅飲料銷售心得總結(jié)1
一、市場分析
形勢與背景隨著生活水平的提高，人們對(duì)于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水的需求水平上，越來越多的人更傾向于消費(fèi)自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標(biāo)榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開瓶即飲的消費(fèi)方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。由于原材料成本繼續(xù)上漲，把注意力從原來的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料，減輕了一部分來自成本的壓力�？祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖。
康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功，加之在情感宣傳上注意與消費(fèi)者的溝通，符合年輕人追求時(shí)尚健康生活的心理，所以必然的該品牌在整個(gè)茶飲料市場中占據(jù)了霸主地位，市場份額為46。9%。目前，康師傅花茶的市場占有率在10%，冰紅茶的市場占有率在58%，綠茶的市場占有率在48%，而清茶的市場占有率更是達(dá)到了85%。與此同時(shí)，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面，來自各種不同品牌的茶飲料的競爭；另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。20xx年康師傅飲料營業(yè)額增長到總營業(yè)額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點(diǎn)�？梢姴栾嬃蠈�(duì)康師傅的重要性。
二、競爭狀況分析企業(yè)在競爭中的地位：
1、市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。
2、消費(fèi)者認(rèn)識(shí)：在眾多消費(fèi)者心目中，該品牌具有較高的信譽(yù)。
3、企業(yè)自身的目標(biāo)：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。
競爭對(duì)手分析：
統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內(nèi)雖不會(huì)對(duì)康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。
競爭態(tài)勢總結(jié)：
現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對(duì)手，但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。
附注：就冰紅茶來說，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調(diào)查顯示，中國的茶飲料市場暫時(shí)還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下。康師傅的市場份額為46.9%，統(tǒng)一占37.4%，兩大品牌的市場份額達(dá)84。3%�？祹煾嫡紦�(jù)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家；統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對(duì)手，直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。
康師傅飲料銷售心得總結(jié)2
康師傅飲品控股有限公司是隸屬于頂新國際集團(tuán)旗下的外商獨(dú)資企業(yè)，公司秉承集團(tuán)“培育一流人才、生產(chǎn)一流產(chǎn)品、成就一流企業(yè)、回饋社會(huì)、永續(xù)經(jīng)營”的企業(yè)使命、堅(jiān)持“誠信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新“的經(jīng)營理念及“勤、廉、能”的用人標(biāo)準(zhǔn)，以嚴(yán)格的品質(zhì)管理體系，為廣大消費(fèi)者提供“康師傅”品牌系列飲料�！翱祹煾怠憋嬃弦云湓谥袊嬃闲袠I(yè)中的明顯優(yōu)勢及其鮮明特色，在市場上獨(dú)樹一幟，“康師傅”品牌深入人心。高品質(zhì)原料，世界先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備與工藝，良好的企業(yè)文化理念是其立足于市場的重要支柱。
高效的整合營銷
高效的整合營銷又叫做一體化營銷，主張把一切活動(dòng)（采購、生產(chǎn)、外聯(lián)、公關(guān)、產(chǎn)品開發(fā)等），不管是企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略策略還是具體的實(shí)施操作，都要進(jìn)行一元化的整合重組，是企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，緊密配合，共同進(jìn)行組合化營銷。
一、康師傅飲品競爭的現(xiàn)有優(yōu)勢
（一）品牌優(yōu)勢
20xx年康師傅茶飲料迅速走紅，成為中國包裝茶飲料市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。尤其是康師傅冰紅茶，自20xx年上市以來，始終保持者迅速投入，康師傅一直致力于品牌經(jīng)營。不斷地提升和豐富品牌經(jīng)營的內(nèi)涵，是康師傅制勝的法寶。多年以來，康師傅一直保持著其青春、奔放、活力的產(chǎn)品形象。由于其強(qiáng)大的品牌力帶動(dòng)現(xiàn)金流的暢通，同樣是康師傅引以為傲的競爭力。
�。ǘ﹥r(jià)格優(yōu)勢
對(duì)比其他的競爭品牌，得出康師傅飲料的收益與市場占有率的變化，康師傅飲品在市場是主導(dǎo)者，在原材料上漲的今年，幾乎是沒有漲價(jià)。這也是平時(shí)公司在生產(chǎn)銷售過程中不斷總結(jié)不斷進(jìn)行科學(xué)化的生產(chǎn)，最大限度地壓縮生產(chǎn)銷售成本才使產(chǎn)品從價(jià)格上在商超及其他渠道里得以走穩(wěn)致使競品只能跟著蹣跚而行
�。ㄈ⿵V告優(yōu)勢
康師傅一直注重產(chǎn)品宣傳，讓廣告先深入人心，經(jīng)常組織在一些活力四射的高等學(xué)府搞文藝活動(dòng)或競賽節(jié)目。但其更多的宣傳來源于媒體廣告，而且康師傅飲品都是巨星代言，邀請明星做其產(chǎn)品代言一直是很多企業(yè)在提升品牌形象及內(nèi)涵，獲取消費(fèi)者認(rèn)知的同時(shí)令產(chǎn)品深入人心的一重要手段。例如冰力十足的張惠妹、自然健康的楊瀾、綠色好心情的蘇有朋等等。在品牌內(nèi)涵上依托其10余年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和世界先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，及時(shí)順應(yīng)市場需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，加大行銷力度，并通過建立與消費(fèi)者的良好互動(dòng)關(guān)系確立了“茶飲料”老大的位置。
�。ㄋ模┩肪麅�(yōu)勢
通路的精耕細(xì)作指全面覆蓋�？祹煾蛋讶珖鴦澐譃�1500多個(gè)小區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都有業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。康師傅要求每個(gè)業(yè)務(wù)員每天要拜訪30家零售店，了解她們的銷售情況及需求，搜集她們對(duì)于產(chǎn)品的意見和建議。
渠道精耕的實(shí)施要點(diǎn)是：第一，壓縮層級(jí)；第二，分區(qū)管理；第三，突出服務(wù)。良好的客情關(guān)系對(duì)于雙方合作十分重要，“通路精耕”的實(shí)施使康師傅更加貼近市場，營銷網(wǎng)絡(luò)更趨緊密和穩(wěn)定。因此，康師傅只要有新產(chǎn)品上市，就可以保證在最短的時(shí)間內(nèi)鋪滿全國各地的大街小巷。
二、康師傅飲品的現(xiàn)狀
�。ㄒ唬┛祹煾碉嬈返钠放菩蜗笞非髸r(shí)尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化，追求個(gè)性；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品；信奉“通路”為贏，實(shí)行“通路精耕”的渠道策略；確保茶飲料的霸主地位，引導(dǎo)該市場潮流。
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1、產(chǎn)品多元化策略
康師傅在切入后之所以能將對(duì)手迅速甩開，關(guān)鍵在于能夠在競爭產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善產(chǎn)品，跟隨時(shí)代的進(jìn)步，不斷開發(fā)出能夠滿足消費(fèi)需求的新產(chǎn)品。康師傅歷來講求人無我有，人有我精的產(chǎn)品理念。
2、低價(jià)策略低價(jià)策略，擴(kuò)大市場。全面降低成本，成為低價(jià)市場的領(lǐng)導(dǎo)者
3、促銷策略“再來一瓶”是康師傅的一個(gè)三年計(jì)劃，通過較高的中獎(jiǎng)率吸引消費(fèi)者。而且“再來一瓶”對(duì)于新產(chǎn)品上市以及處理滯銷產(chǎn)品都可以帶來一定的效益。除此之外，康師傅經(jīng)常在賣場進(jìn)行促銷活動(dòng)，集標(biāo)兌換禮品是康師傅最常見的促銷方式。
4、宣傳策略“轟炸式”的廣告策略，采取的是利用報(bào)紙、雜志、電視、電腦、車體、條幅等媒體的全方位傳播。我們必須認(rèn)識(shí)到與品牌打造關(guān)系最為直接的是品牌的傳播和形象塑造，康師傅在打造品牌的道路上，尤為重要的一點(diǎn)就是長久以來一直依托于強(qiáng)勢媒體，特別是保持著央視的投放。面對(duì)眾多產(chǎn)品廣告，康師傅是投放范圍最廣的。
5、深度分銷的渠道策略
康師傅在通路上的特點(diǎn)之一是渠道下移，其銷售網(wǎng)略已經(jīng)深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)底層，這是康師傅與競爭對(duì)手爭奪市場的一個(gè)巨大優(yōu)勢�？祹煾登啦呗砸话惴譃閮煞N形式：第一種是直營，它是指一些大的連鎖超市或者其他量販?zhǔn)狡髽I(yè)直接給公司打款，公司直接給其發(fā)貨；不經(jīng)過其他中間商。另一種是經(jīng)銷，這個(gè)是指公司先給各地的經(jīng)銷商發(fā)貨使其產(chǎn)生一定的庫存，然后由業(yè)務(wù)員去各個(gè)店主家進(jìn)行補(bǔ)貨，下訂單，經(jīng)銷商按單送貨消化庫存。
康師傅飲料銷售心得總結(jié)3
好不容易迎來了大學(xué)里的第一個(gè)暑假，不過想想爸爸媽媽的堅(jiān)信，也覺得自己應(yīng)該鍛煉一下自己，所以決定找一份兼職不過找兼職的過程并不順利，剛開始找了好多家餐館，酒店，超市什么的，都是只要長期工，不要我們這種短期暑假工！原因無非就是兩天：一來是我們這種臨時(shí)工不好管理，而且培訓(xùn)什么的成本太高！二來是認(rèn)為我們大學(xué)生吃不了苦，做不了了幾天就叫累！剛開始心情確實(shí)挺沮喪，不過后來還是去了去年暑假上班的.康師傅飲料促銷，還好去年那的主管對(duì)我印象很好，一聽我說明情況，二話沒說就讓我明天上班！
其實(shí)所謂的促銷就是在隨州市的各大超市門口搭上促銷臺(tái)，擺上從超市里提出來的康師傅飲料，然后為公司的各種優(yōu)惠做促銷，吸引消費(fèi)者購買，讓更多的人了解和購買康師傅系列飲料！這樣的差事看起來挺簡單但是，做起來遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只那么簡單！第一天的工作是讓我跟一個(gè)新來的人搭檔，因?yàn)槲胰ツ曜鲞^這種工作，所以各方面的流程了解的比較清楚，這時(shí)候已經(jīng)算的上是老手了，所以就負(fù)責(zé)教會(huì)新人怎么做！
總得來說第一天是個(gè)辛苦的一天，加上天氣炎熱，我都差不多想打退堂鼓了，但是想想一直為我操勞的爸媽，我咬咬牙堅(jiān)持了下來！
康師傅飲料銷售心得總結(jié)4
中國近年來飲料行業(yè)得到不斷的發(fā)展和成熟。行業(yè)之間激烈的競爭越來越表現(xiàn)為品牌之間的競爭，如今可口可樂、百事可樂等世界飲料巨頭在中國快速擴(kuò)張，茶飲料、果汁、瓶裝水等眾多品牌以鼎足之勢占據(jù)著各市場，曾經(jīng)紅極一時(shí)的國內(nèi)品牌健力寶、樂百氏漸漸退出了市場。菲利普·科特勒曾說：“在產(chǎn)品和市場競爭高度同質(zhì)化的今天，唯有傳播和渠道才能創(chuàng)造真正差異化的競爭優(yōu)勢�！逼髽I(yè)要想在競爭激烈的市場中立于不敗之地，制定并實(shí)施系統(tǒng)而完善的營銷渠道策略就顯得非常必要。
一、康師傅公司概況
康師傅控股有限公司自1996年開始進(jìn)入飲料行業(yè)，經(jīng)過短短十幾年的發(fā)展，在中國飲料市場占有顯著的市場地位，這與其制定并實(shí)施了系統(tǒng)而完善的營銷渠道策略是分不開的。頂津是康師傅控股下的飲品制造公司，主要生產(chǎn)康師傅系列飲品，其生產(chǎn)的康師傅綠茶、冰紅茶市場占有率居于國內(nèi)茶飲料的第一位。
二、頂津渠道管理策略
頂津從成立到現(xiàn)在，一直不斷根據(jù)市場變化及時(shí)進(jìn)行渠道策略調(diào)整以保證公司快速發(fā)展。最初市場環(huán)境需求旺盛，可選產(chǎn)品少，企業(yè)外部競爭不是很激烈，頂津未建立完善的銷售體系，很依賴經(jīng)銷商的渠道，所以這階段頂津主要采用獨(dú)家經(jīng)銷制，一個(gè)區(qū)域一家經(jīng)營，給予渠道充分的利潤，階段性進(jìn)貨激勵(lì)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商做大，使得康師傅飲料在開拓市場之初迅速打開了市場。以現(xiàn)在的眼光看頂津這一早期渠道管理的特點(diǎn)：管理粗放、物流簡單，市場空間大，基本屬于“斷貨”銷售，區(qū)域之間不會(huì)出現(xiàn)“竄貨”情況，這樣一個(gè)完善的行銷方案正是同期其他企業(yè)缺乏的。
1997年是飲料業(yè)興旺的一年，各路諸侯紛紛崛起，一夜之間各品牌飲料如雨后春筍出現(xiàn)在人們面前，而且包裝、成本基本上沒有差異，頂津更敏銳覺察到渠道的重要性，一個(gè)以分銷提升鋪貨率為目的的變革開始了。由于品種的增多，不同的產(chǎn)品有不同的消費(fèi)群，頂津?qū)Ψ咒N渠道有了更高的要求，頂津開始分產(chǎn)品分渠道由至少兩家經(jīng)銷商來經(jīng)營，開發(fā)經(jīng)銷商。這一時(shí)期頂津渠道管理的特點(diǎn)主要有：不再依靠經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，而是將分銷渠道逐步掌握在自己手里；由于有了競爭，經(jīng)銷商互相開始有了比較，開始重視自身的業(yè)績發(fā)展；積極開拓空白市場，取得更大的市場份額；開始對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選、淘汰，制定經(jīng)銷管理的報(bào)表，建立完善的客戶檔案，如記錄經(jīng)銷商的交易客戶張卡，經(jīng)銷商渠道管理卡，進(jìn)銷存管理等等；增加新品，康師傅純凈水、八寶粥等，拓寬了渠道。頂津的這場變革思路非常明顯：掌握渠道，開始真正意義上的渠道管理，使公司銷售的觸角扎實(shí)的滲入到渠道的核心中去。頂津在這一年取得了巨大成功，第一次甩開了對(duì)手。
1998年，飲品市場的競爭加劇，弱勢品牌為爭奪市場份額，不惜降低飲料品質(zhì)來獲取較低成本，引發(fā)行業(yè)動(dòng)蕩，形勢嚴(yán)峻。頂津面臨兩個(gè)急待解決的問題：為完成全國品牌戰(zhàn)略的需要，如何順利開拓新的區(qū)域業(yè)務(wù)；如何在這惡劣的環(huán)境中保證市場的遞增。頂津1997年到1998年期間的渠道中，產(chǎn)品從經(jīng)銷商到消費(fèi)者手中至少需要三個(gè)環(huán)節(jié)。中間商的“坐商”的經(jīng)營方式直接導(dǎo)致了銷售渠道效率低，流通費(fèi)用加大，同時(shí)也對(duì)廠家掌握貨流增加難度，渠道間亂價(jià)、竄貨的惡性競爭頻繁發(fā)生，為了減少渠道的銷售環(huán)節(jié)，直接滲透到渠道中間去，頂津如今實(shí)行“渠道精耕細(xì)作”。渠道精耕是康師傅公司企業(yè)文化的精髓，到目前為止已經(jīng)有10多年的歷史，渠道精耕細(xì)作也叫深度分銷，是通過對(duì)目標(biāo)市場區(qū)域進(jìn)行劃分，并設(shè)置相應(yīng)的渠道經(jīng)營模式，對(duì)流通渠道中主要銷售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)到位和高效的客戶關(guān)系管理，達(dá)到對(duì)渠道客戶的全面掌控，提高產(chǎn)品在流通渠道的全面覆蓋，進(jìn)而讓公司成為通路的主宰�？祹煾档摹扒谰�(xì)作”主要從三方面入手：
1、壓縮渠道的層次。營銷渠道環(huán)節(jié)過多將使渠道效率低下，很難控制營銷過程和市場信息，并導(dǎo)致流通費(fèi)用加大，產(chǎn)品競爭力降低。頂津盡可能的減少使用中間商，尋找能夠直接為零售點(diǎn)服務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷商，在頂津把他們形象的成為“郵差”，意喻能夠主動(dòng)配送的人。少了一道中間環(huán)節(jié)，減少了渠道的盤剝，貨物能夠以合理的價(jià)格更加順暢的到達(dá)消費(fèi)者手中。
2、合理劃分區(qū)域，保證每個(gè)“郵差”都有合適的銷售區(qū)域，這是市場價(jià)格穩(wěn)定的前提。
3、與渠道客戶（終端客戶、批發(fā)客戶、經(jīng)銷商）結(jié)成“利益共同體”。頂津?yàn)榱魍ㄇ揽蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)，有專門的推廣業(yè)代協(xié)助“郵差”拜訪零售點(diǎn)，為他們提供銷售支持，幫助其拓展市場。
“渠道精耕細(xì)作”使頂津公司更加貼近市場，與客戶之間的關(guān)系更加緊密，對(duì)于新產(chǎn)品的上市可以保證在最短的時(shí)間內(nèi)十分順暢達(dá)到區(qū)域內(nèi)的各個(gè)零售點(diǎn)。而經(jīng)銷商在穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)獲得豐厚的利潤同時(shí)也提升自身的商譽(yù)，典型的雙贏模式。
三、康師傅渠道管理中出現(xiàn)了一些問題：
1、斷貨問題
為保證和鞏固在茶飲料市場的絕對(duì)地位，增強(qiáng)市場競爭力，康師傅茶飲料開展“再來一瓶”的促銷活動(dòng)，康師傅強(qiáng)大的品牌影響力以及康師傅茶飲料優(yōu)秀的品質(zhì)加上如此高的中獎(jiǎng)率，大大提升了康師傅系列產(chǎn)品的銷量。但隨著氣溫的上升，康師傅一些暢銷飲料斷貨情況時(shí)有發(fā)生，一些大中城市出現(xiàn)了“一茶難求”“一蓋難兌”、批發(fā)商捧著千百只蓋無人給兌的嚴(yán)重?cái)嘭浨闆r，并且隨之會(huì)導(dǎo)致一系列的問題出現(xiàn)，如經(jīng)銷商和批發(fā)商早在之前的訂貨會(huì)就打款給公司了，如今是付了款卻沒有收到貨，零售商更無貨銷售，營業(yè)人員經(jīng)常接到催貨的電話，甚至是不敢接客戶打過來的電話了，經(jīng)銷商和批發(fā)商表現(xiàn)出極大的抱怨，這樣的話就不利于客情的建立了。在冰紅茶、綠茶這兩個(gè)老產(chǎn)品斷貨的情況下，其它一些新品或推出不久的產(chǎn)品的銷量增長卻不大，如康師傅果汁飲料業(yè)績平平，增長不大，有些客戶甚至從來都是不進(jìn)果汁飲料來賣的，這些都不利于康師傅整體業(yè)績提升。
2、竄貨問題
竄貨已經(jīng)是整個(gè)市場的通病，主要是由于分銷網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)經(jīng)銷商受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成亂價(jià)，使部分經(jīng)銷商利益受損。康師傅除了這種經(jīng)銷商跨區(qū)域竄貨外，還有就是跨級(jí)竄貨，因?yàn)榭祹煾档那莱蓡T是分成三階、二階、一階的，還有KA賣場，公司對(duì)他們執(zhí)行的進(jìn)貨價(jià)也是按級(jí)別對(duì)待的，三階的經(jīng)銷商拿到的進(jìn)貨價(jià)最低，他們有時(shí)為了各自的利益及銷售目標(biāo)就直接以低價(jià)向本屬于二階批發(fā)負(fù)責(zé)配送的零售商進(jìn)行售賣，致使一些零售商不向公司的業(yè)務(wù)人員要貨。康師傅渠道還出現(xiàn)跨部門竄貨現(xiàn)象，有些負(fù)責(zé)KA賣場的公司直營業(yè)務(wù)員自行操作的竄貨，他為了自己達(dá)成業(yè)績?nèi)蝿?wù)，就利用公司給大賣場優(yōu)惠價(jià)和補(bǔ)貼的進(jìn)貨優(yōu)勢，向級(jí)別低的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的零售商竄貨，這不單打亂了市場的價(jià)格，降低了品牌形象，也打擊了其它業(yè)務(wù)人員的積極性。
3、假貨問題
在康師傅業(yè)績蒸蒸日上，品牌知名度越來越好的時(shí)候，近年也出現(xiàn)了不法分子假借康師傅品牌，制造假貨出售謀取利益，開始是廣州地區(qū)較多，現(xiàn)在在某些二三級(jí)城市也相繼出現(xiàn)了，特別是“再來一瓶”的回饋消費(fèi)者的活動(dòng)，出現(xiàn)了不少的假瓶蓋，致使公司利益受損，也影響了消費(fèi)者兌獎(jiǎng)，進(jìn)而使康師傅形象受損，使部分消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品失去了信心，影響甚大。
4、自有冰箱陳列資源被占用
隨著康師傅飲料市場的不斷壯大，公司給零售終端投放的冰箱越來越多，公司要求自己的冰箱只能放自家的產(chǎn)品進(jìn)行冰凍售賣，但目前這些冰箱的使用管理達(dá)不到公司的要求，不少得到冰箱的零售商不按照公司的要求去執(zhí)行，而是利用康師傅公司的冰箱擺放了不少其他競爭品牌的產(chǎn)品，這對(duì)公司的資源利用造成損失，也不利于產(chǎn)品形象的建設(shè)。
四、康師傅營銷渠道管理對(duì)策與建議
1、產(chǎn)銷要協(xié)調(diào)好，避免再次斷貨
因?yàn)榭祹煾档臓I業(yè)部和廠務(wù)部是分開操作的，在產(chǎn)銷上存在一定的脫節(jié)，致使今年銷量好的品項(xiàng)又有斷貨情況出現(xiàn)，因此應(yīng)在產(chǎn)銷的問題上做更好的溝通，產(chǎn)銷的信息緊密結(jié)合，避免不應(yīng)有的斷貨情況出現(xiàn)。另外，各業(yè)務(wù)組還要?jiǎng)?wù)必要求經(jīng)銷商將二批客戶所定的貨，100%送到批發(fā)客戶，防止經(jīng)銷商因擔(dān)心公司缺貨而囤貨，從而提價(jià)銷售，謀取暴利，失去二批客戶經(jīng)營的信心。
2、對(duì)促銷策略體系的規(guī)范與完善
完善的促銷策略應(yīng)當(dāng)考慮合理的促銷目標(biāo)、適度的獎(jiǎng)勵(lì)措施、嚴(yán)格的兌獎(jiǎng)措施和市場監(jiān)控。首先，價(jià)格策略考慮不周將導(dǎo)致竄貨問題出現(xiàn)。價(jià)格策略不僅要考慮出廠價(jià)，而且要考慮一級(jí)出手價(jià)、二級(jí)出手價(jià)、三級(jí)出手價(jià)，每一級(jí)的利潤設(shè)置不可過高，也不能過低，過高會(huì)導(dǎo)致竄貨，過低則無法調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性。制定價(jià)格后，還應(yīng)監(jiān)控價(jià)格體系的執(zhí)行情況，制定違反價(jià)格政策現(xiàn)象的處理方法。其次，制定良好的促銷策略。為緩解經(jīng)銷商與區(qū)域銷售人員的銷售壓力，促進(jìn)產(chǎn)品的快速回轉(zhuǎn)，康師傅開展的促銷策略形式多樣，有直接讓利、贈(zèng)品、返利、提供市場促銷費(fèi)用等形式，良好的促銷策略對(duì)促進(jìn)經(jīng)銷商積極性和銷量的提升作用非常巨大，良好的促銷策略應(yīng)該防范：價(jià)格直接讓利過大導(dǎo)，區(qū)域價(jià)格不平衡導(dǎo)致經(jīng)銷商向外區(qū)供貨；贈(zèng)品過多、促銷力度過大導(dǎo)致一段時(shí)間內(nèi)價(jià)格波動(dòng)幅度大，經(jīng)銷商庫存增多會(huì)折成價(jià)格進(jìn)行甩貨。
3、建立規(guī)則機(jī)制和權(quán)威機(jī)制控制好渠道沖突
在渠道沖突方面，營業(yè)部門要對(duì)渠道成員做好監(jiān)督，并建立較好的機(jī)制去應(yīng)對(duì)和控制渠道的沖突問題。如針對(duì)竄貨問題，應(yīng)該首先通過組織文化影響渠道成員并改善相互間關(guān)系，來有效管理渠道，我們首先應(yīng)對(duì)分銷商給予信任，保持雙方良好的互惠互信狀態(tài)，并為其它分銷商做出榜樣，使整個(gè)渠道系統(tǒng)朝著良性方向發(fā)展，防范惡性沖貨的發(fā)生。當(dāng)然在這方面更是要對(duì)自身內(nèi)部的營業(yè)人員做好教育，使他們時(shí)刻心存規(guī)則，而不侵害其它人的利益；在建立規(guī)則機(jī)制的同時(shí)也要結(jié)合權(quán)威機(jī)制，通過組織權(quán)威性的樹立，有效控制其它成員，一旦發(fā)現(xiàn)沖貨行為，視其性質(zhì)及情節(jié)輕重予以及時(shí)處理，可根據(jù)其沖貨數(shù)量加倍處罰，嚴(yán)重者可中斷合同，而要是內(nèi)部人員操作的沖貨輕則警告記過，重則直接解雇，并根據(jù)其沖貨數(shù)量在經(jīng)濟(jì)上做出處罰。
4、建立監(jiān)督管理體系
成立監(jiān)督小組專門調(diào)查公司內(nèi)部如竄貨、政策執(zhí)行情況、贈(zèng)品發(fā)放情況，調(diào)查外部市場如市場假貨泛濫、自有公司資源被競品占用情況。由專人明察暗訪，在各個(gè)區(qū)域市場進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察。
總結(jié)
在現(xiàn)代企業(yè)競爭過程中，營銷渠道越來越突出了其的重要性，因?yàn)槠淠芙o公司帶來競爭對(duì)手在短時(shí)間內(nèi)難以模仿的優(yōu)勢，搶占終端，在渠道上做好管理，并提供標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)，則其就能決勝在終端。以飲品為代表的快消品，由于市場需求大、市場開發(fā)早、市場競爭較為充分，而如何根據(jù)產(chǎn)品及市場的特點(diǎn)設(shè)計(jì)良好的營銷渠道，在企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略中顯得非常重要，而康師傅在營銷策略方面目前是中國公認(rèn)的穩(wěn)健派，也是不少其他企業(yè)追隨的榜樣，是具有其獨(dú)到之處的。
康師傅渠道服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)也使“服務(wù)創(chuàng)造銷售”這句話逐步更好的落實(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化逐步完善。康師傅的有效資金流、信息流也大大的增強(qiáng)了其渠道的競爭力�？祹煾狄餐瑯哟嬖谥恍┢髽I(yè)產(chǎn)品銷售的毛病，如斷貨、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不好、假貨問題、自有冰箱陳列不到位等，這些對(duì)公司效益的影響是可大可小的，因此希望公司加以重視，并以多年的銷售經(jīng)驗(yàn)作出更好更完善的應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行對(duì)待，使自身在日趨激烈的市場競爭中站得更穩(wěn)，創(chuàng)造更多更大的效益。
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