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      2. 銷售培訓(xùn)心得體會_銷售技巧培訓(xùn)心得_培訓(xùn)心得

        時間:2021-12-08 16:32:37 心得體會 我要投稿

        銷售培訓(xùn)心得體會6篇_銷售技巧培訓(xùn)心得_培訓(xùn)心得

          當(dāng)我們受到啟發(fā),對生活有了新的感悟時,心得體會是很好的記錄方式,如此可以一直更新迭代自己的想法。應(yīng)該怎么寫才合適呢?以下是小編收集整理的銷售培訓(xùn)心得體會6篇_銷售技巧培訓(xùn)心得_培訓(xùn)心得,希望對大家有所幫助。

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          最終一天的培訓(xùn)了,今日培訓(xùn)的資料就是做好客服與后勤?头秃笄谑敲總實習(xí)生必備的知識,在崗位輪轉(zhuǎn)的時候,有可能會安排你去做客服或者后勤中的任意職位,所以先做好相應(yīng)的培訓(xùn)。客服即售后服務(wù)工作,是一個綜合技能要求相當(dāng)高的工作,由對售后服務(wù)人員的要求也相當(dāng)高,必須具備以下條件:

          1、了解市場現(xiàn)狀,了解客戶需求,并且了解一些企業(yè)運作和服務(wù)途徑;

          2、個人修養(yǎng)較多,有較高的知識水平,對產(chǎn)品知識熟悉;

          3、個人交際本事好,懂得必須的關(guān)系處理,第一印象好能給客戶信任;

          4、頭腦靈活,現(xiàn)場應(yīng)變本事好,能夠到現(xiàn)場利用現(xiàn)場條件立時解決問題;

          5、外表整潔大方,言行舉止得體,有企業(yè)形象大使和產(chǎn)品代言人的風(fēng)度;

          6、工作態(tài)度良好,熱情,進取主動,能及時為客戶服務(wù),不計較個人得失,有奉獻精神。

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          首先,要感謝酒店給我們這次學(xué)習(xí)的機會,在這次學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自己有很多的不足跟五星級酒店有較大的差距。

          雖然只上了一節(jié)課我從中學(xué)到了;

          一、管理概念:

          酒店管理者對飯店的人力、物力、財力、信息、時間、聲譽等資源通過決策、計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制、激勵等職能使得運轉(zhuǎn)正常進行,以盡可能小的消耗、取得盡可能大的利益。

          二、管理對象:

          人力、物力、財力、信息、時間、聲譽五個20%,了解市場、了解自身產(chǎn)品、瞄準(zhǔn)運行、完善制度、企業(yè)文化。

          三、質(zhì)量的概念:

          —適合和滿足客人需要的水平。

          四、督導(dǎo)層在質(zhì)量管理中的地位和作用:

          1、高層、中層的質(zhì)量管理的意念,督導(dǎo)層在具體工作體現(xiàn)。

          2、質(zhì)量管理中的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定、試驗、需要督導(dǎo)層參與。

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          首先,要感謝酒店給我們這次學(xué)習(xí)的機會,在這次學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自己有很多的不足跟五星級酒店有較大的差距。

          雖然只上了一節(jié)課我從中學(xué)到了;

          一、管理概念:酒店管理者對飯店的人力、物力、財力、信息、時間、聲譽等資源通過決策、計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制、激勵等職能使得運轉(zhuǎn)正常進行,以盡可能小的消耗、取得盡可能大的利益。

          二、管理對象:人力、物力、財力、信息、時間、聲譽五個,了解市場、了解自身產(chǎn)品、瞄準(zhǔn)運行、完善制度、企業(yè)文化。

          三、質(zhì)量的概念:—適合和滿足客人需要的水平。

          四、督導(dǎo)層在質(zhì)量管理中的地位和作用:

          1、高層、中層的質(zhì)量管理的意念,督導(dǎo)層在具體工作體現(xiàn)。

          2、質(zhì)量管理中的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定、試驗、需要督導(dǎo)層參與。

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          作為一名產(chǎn)品研發(fā)人員,平時工作更多的是和技術(shù)、機器打交道,對于產(chǎn)品銷售、市場人員知之甚少,能夠有幸參加為期兩天的銷售培訓(xùn)課程,深表謝意。銷售課程是由著名的培訓(xùn)老師—金其莊老師進行講授,其老道、風(fēng)趣、幽默的語言,加之有些YD的行為舉止,將兩天的課程弄得有聲有色,很是精彩。不得不佩服金老師,在銷售知識方面的見解深刻,對組織銷售的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)都分析得透徹,講得也是深入淺出,使我這個門外漢也能聽懂些許。

          對于銷售,根據(jù)目標(biāo)對象不同,將其劃分為個人銷售和組織銷售。對于個人銷售的方式,更多的是一錘子買賣,能宰就宰,能成一單算一單,不需要太多的技巧,只要擁有三寸不爛的舌頭,就離成功不遠了。相比這種簡單類型的銷售,對組織進行銷售復(fù)雜度就高很多。組織銷售的復(fù)雜度來源于各個方面,如需要和一個組織里的多個部門打交道,將會面對更多的競爭隊手,項目的周期往往跨越了較長的時間,銷售的不只有產(chǎn)品還有服務(wù)以及信譽等等。

          如何才能在復(fù)雜多變的大型銷售案中贏得最后勝利,什么才是組織銷售的關(guān)鍵因素?且聽金老師娓娓道來,之所以用“娓娓”這個詞,實在是金老師經(jīng)常發(fā)出一些非常陰險的笑聲,似男非女,非常邪惡。金老師也承認(rèn)運氣和個人關(guān)系是一個很重要的因素,但并非全部,在產(chǎn)品質(zhì)量相差無幾的情況下,正確的評估自身的位置,采取相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)策略,并對競爭對手進行必要的打壓圍堵,才更有機會將產(chǎn)品成功銷售給客戶。早期傳統(tǒng)的銷售,由于產(chǎn)品物質(zhì)的缺乏,客戶對產(chǎn)品、市場了解粗淺,模糊,市場更偏向賣方,采購的決策權(quán)往往就那么一兩個人說的算,只要和關(guān)鍵人員搞好關(guān)系,就能夠很快的將產(chǎn)品銷售出去,特別要是擁有了紅頭文件,財源將會滾滾而進。

          但現(xiàn)在隨著市場的快速發(fā)展,技術(shù)的不斷開放,越來越多的產(chǎn)品進入同質(zhì)化的階段,產(chǎn)品之間都沒有太明顯的優(yōu)劣,這就意味著競爭將加劇進入白熱化,甚至到了你死我活的階段,市場轉(zhuǎn)向了買方市場,客戶也擁有了更多的選擇權(quán),我們需要一套有效的銷售策略,能夠快速有效的將項目向前推進到有利的地形下,為公司企業(yè)的生存發(fā)展贏得更多的空間。

          金老師將多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論修行,完美的融合在一起, 總結(jié)出了對于個案的四個通用過程:分析現(xiàn)狀、思考提升競爭力的措施,擬定行動計劃,執(zhí)行跟蹤計劃。可謂字字精煉,句句精辟,不愧為大師,說得真是淺顯易懂。當(dāng)然大師不單把口決心法傳授給我們,還通過各種案例實戰(zhàn),增強我們的理解。

          首先,對自身的現(xiàn)狀進行SWOT分析,對于SWOT矩陣分析法,自己很早以前就已經(jīng)掌握,所以這塊的學(xué)習(xí)沒有碰到什么困難。

          其次,在對現(xiàn)狀進行分析后,需要確定出當(dāng)前的狀況,通過直觀的感覺將當(dāng)前所處的境地表明出來,為了能夠使“感覺”變得更加可靠,金老師提供了一個“感覺尺子”進行度量。在這個細(xì)分的尺子里大約有十個感覺刻度,分別表明了對當(dāng)前階段情形的看法,如舒服,糟糕等。也許正因為每個人對一件事情的判斷標(biāo)準(zhǔn)不同,感覺相差各異,才需要這么一把尺子進行衡量,并在一個團隊內(nèi)達成統(tǒng)一的認(rèn)識。與此同時,通過這把尺子,前輩及大師可以進步糾正一線員工的判別能力,更精準(zhǔn)的傳授經(jīng)驗。

          再次,在對當(dāng)前的銷售形勢有了直觀的感覺后,便可以對組織結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵影響因素進行更深入的分析。如果這個項目是一言堂,老板或高層有完全獨立的采購權(quán),那只需要集中精力向此人發(fā)攻,在恰當(dāng)?shù)臅r間恰當(dāng)?shù)牡攸c,將此人“迷倒”,把單下了。但絕大部分的組織銷售,特別是大型銷售往往涉及到多個利群體,所以事情就復(fù)雜多變。突然想到在軟件工程領(lǐng)域,在面對一個復(fù)雜的問題,有個很重要解決問題的方法論,那就是“分而治之”,我想也同樣適用于銷售吧。果不其然,金老師將目標(biāo)組織,進行分解,劃分為“掌管經(jīng)濟拍板權(quán)的決策人物EB ”、“掌管技術(shù)影響決策的人物TB ”、“業(yè)務(wù)操作的使用者UB ”以及“引進銷售的關(guān)鍵人物Coach”,對這些關(guān)鍵因素進行分析檢驗,重新評估出當(dāng)前的銷售位置。

          接著,擬定銷售計劃,有組織有計劃的對關(guān)鍵點實施攻破,在實施的過程中,要不斷的跟蹤客戶的反應(yīng)狀態(tài),識別出客戶是否真實擁有此需求,防止出現(xiàn)假單的情況,當(dāng)前機會好不好,如果用戶有需求,他想要誰的產(chǎn)品。為了能夠更加精準(zhǔn)的識別用戶當(dāng)前的反饋形態(tài)。金老師又提供可視化的四種圖表,用于表明不同用戶在當(dāng)前形勢下,所處的狀態(tài),分別是“成長形態(tài)”、“問題形態(tài)”、“平衡形態(tài)”、“自滿形態(tài)”。通過這四種形態(tài),識別出當(dāng)前銷售的可行性,并做出相應(yīng)的評分。

          最后,通過評分的結(jié)果再次重新測量當(dāng)前的銷售位置,再度擬定計劃,在計劃執(zhí)行的過程中審時度適,關(guān)注周遭細(xì)微變化,在沒有落單前,都不要掉以輕心,如同軟件工程中的“螺旋式”開發(fā)一般。

          通過本次課程的學(xué)習(xí),自己對銷售知識也算了解了一些,發(fā)覺方法學(xué)、策略學(xué)在很多領(lǐng)域都是相通的,關(guān)鍵在于如何靈活應(yīng)用,融合貫通,而金老師正是把這些絕學(xué)掌握得如火純青,非常高興能夠參加這門課程。

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          上周我們公司組織了實戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓(xùn),主講老師譚曉斌老師給我們進行了為期一天的培訓(xùn),雖然只是短短的一天時間,可是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動,參加這次銷售培訓(xùn)心得是,要做好銷售工作,銷售員一定要認(rèn)真、堅持、積極、自信,并要不斷學(xué)習(xí),以下是我對這次銷售培訓(xùn)心得體會。

          首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn),能靈活運用,提高成交率;通過銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實踐,提升品牌形象與銷售服務(wù)水平,提高顧客滿意度。接著譚老師開始講了銷售理念和信念,計劃和信息分析,人脈等于錢脈,還講到了如何維護客情,如何幫助經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品,而不是庫存的轉(zhuǎn)移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移,見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好,一個好的業(yè)務(wù)員必須要修煉自己,有積極的心態(tài),有自己的理想和目標(biāo),讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。

          再次,詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別,并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問題,大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題,即使他們在打推銷電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題,但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對,提供不正確解決方案的糟糕演示,沒有區(qū)別于競爭對手,以及錯失銷售機會等形式的阻力。

          還有專業(yè)知識的學(xué)習(xí),就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價格而是價值”,我們有時遇到專業(yè)點的知識,無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了——“不專業(yè)”銷售員,真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員,提高我們定單的概率,就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識,要做到平時不懂的問題要多問多記,勤學(xué)好問。還有儀表形象我們應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問題,從著裝到坐姿,眼神等方面進行了詳細(xì)的介紹。

          此外積極傾聽很重要,專業(yè)人士常因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休,而錯過了重要的線索和信息。更為重要的`是閉上你的嘴,讓客戶說話。你應(yīng)該引導(dǎo)談話,然后傾聽和正確的消化吸收,我們了解到很多客戶真正需要什么,以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

          以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會,以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧,時時刻刻的學(xué)習(xí),積累一次次成功的銷售經(jīng)驗,只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長,并且在激烈的合金市場上占有一席之地。

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          經(jīng)過這次培訓(xùn),感覺收獲不小,與以往所有培訓(xùn)不同的是:本次培訓(xùn)主要以提問式,搶答式、團隊式的方式進行,從早上9點多至下午4:30多現(xiàn)場氣氛活躍,培訓(xùn)生動而又形象的傳授著聯(lián)想文化、銷售技巧,與平時可能遇到的問題解決方法,讓我們深刻感受到聯(lián)想文化的博大精深與超強的感染力,此次培訓(xùn)中通過學(xué)習(xí)來自九縣的專賣店的同行的交流,使我認(rèn)識到我們要想做好銷售,并使店面人員銷售水平提高,還有很多知識要學(xué)習(xí)提高。

          首先,在企業(yè)文化上,我們要時刻與聯(lián)想文化保持一致,認(rèn)真深刻及時的學(xué)習(xí)聯(lián)想文化,跟上聯(lián)想的文化發(fā)展腳步,在公司內(nèi)部結(jié)合自身創(chuàng)造我們的文化,使我們樹立一桿自己的旗幟。

          再次,我們需要加大銷售技巧的培訓(xùn),通過這次學(xué)習(xí)我們更加意識到銷售技巧重要性,我們將加大培訓(xùn)力度,根據(jù)聯(lián)想話術(shù)的總崗,總結(jié)一套實用的話術(shù),全體銷售人員學(xué)習(xí)并應(yīng)用于實際中。并及時開展銷售人員摸擬演練,展開FAB法則,認(rèn)真學(xué)習(xí)并應(yīng)用;尋找自己的不足,不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平與定單成功率。

          專業(yè)知識的學(xué)習(xí),就像王志方老師講到的“研究員站柜臺”,我們有時遇到專業(yè)點的知識,無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了——————“不專業(yè)”銷售員。真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員。提高我們定單的概率。

          人員素質(zhì)培養(yǎng):我們注重人員的精神面貌,不斷提人員的素質(zhì)。我們堅信只有高素質(zhì)的人,才會得到顧客的信認(rèn),才會有更多的回頭客。時刻體現(xiàn)我們聯(lián)想人的“及時、專業(yè)、真誠、熱情”從而打造我們自己的品牌。

          在企業(yè)的管理上,我們努力打造團結(jié)型的團隊。在以后的發(fā)展中我們將不斷學(xué)習(xí)改進和創(chuàng)新,只有這樣才能在競爭激烈立于不敗之地,我們有信心在聯(lián)想的圈子里提升自己,成為真正的聯(lián)想人。

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