失敗的銷售總結(jié)記耳朵

失敗的銷售總結(jié)記耳朵

　　篇一：失敗的銷售總結(jié)

　　1.客戶直接問(wèn)價(jià)，怎么辦？

　　客戶："這個(gè)34寸的市清數(shù)碼彩電多少錢呀？"

　　銷售人員："這是最新款式的，3480元。"

　　客戶："太貴了！能不能便宜一點(diǎn)？"

　　銷售人員："這個(gè)最新款的，不僅有最新的顯示技術(shù)，還有靜電保護(hù)技術(shù)，自動(dòng)消除殘影技術(shù)，而且，現(xiàn)在是長(zhǎng)假已經(jīng)是最優(yōu)惠的實(shí)在價(jià)格了，不能便宜了。"

　　客戶："那我還是再看看吧。"

　　銷售人員回答錯(cuò)誤。在遇到客戶直接問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，第一反應(yīng)應(yīng)該是確認(rèn)客戶了解這個(gè)產(chǎn)品之后才可以談價(jià)格、直接問(wèn)價(jià)的就是價(jià)格導(dǎo)向的客戶在回答價(jià)格以后，客戶必然的邏輯回答就是太貴了。這樣，銷售人員沒(méi)有任何解釋的空間．客戶也不給銷售人員機(jī)會(huì)來(lái)解釋產(chǎn)品的技術(shù)或獨(dú)到的領(lǐng)先之處。正確的回答如下：

　　銷售人員："您真是好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的款式，價(jià)格可不便宜，挺貴的！

　　此時(shí)，要暫停，將沉默留給客戶。客戶會(huì)急于要追問(wèn)"到底多少錢呀？"

　　銷售人員："要不說(shuō)您眼力好呢，這個(gè)34寸，3480元。"

　　此時(shí)，客戶的回答一定是這樣的兩種。

　　a客戶："是不便宜。那么為什么這么貴呢？"

　　b客戶："您這3480元就叫貴了？真是開(kāi)玩笑，這不算貴。"

　　對(duì)于第二種，銷售已經(jīng)贏得了這個(gè)客戶對(duì)于第一種的回答正好給銷售人員一個(gè)解釋產(chǎn)品性能的機(jī)會(huì)，屬于順理成章。

　　要點(diǎn)：客戶直接問(wèn)價(jià)后的答復(fù)要知難而上，先說(shuō)貴，等客戶繼續(xù)問(wèn)貴是多少的時(shí)候，再回答具體的價(jià)格。

　　2．不了解客戶的情況，想知道，怎么辦？

　　有一些產(chǎn)品的銷售不是快速成交的，比如汽車，客戶一般會(huì)到車行多次了解感興趣的車，交往中，銷售人員非常希望有機(jī)會(huì)了解到潛在客戶的職業(yè)。一個(gè)客戶走進(jìn)奧迪車行．一個(gè)銷售顧問(wèn)迎上來(lái)接待。銷售顧問(wèn)："您好，您來(lái)看看車？喜歡哪個(gè)款式的？

　　客戶："比較喜歡A6，您大概介紹一下吧"

　　銷售顧問(wèn)："A6應(yīng)該是第一部國(guó)產(chǎn)豪華轎車型，不僅質(zhì)量可靠，動(dòng)力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？"

　　客戶一愣，心想：我是什么公司的與買車有關(guān)系嗎？于是，客戶回答："不用管我是什么公司的，您介紹車就行了。"

　　銷售顧問(wèn)希望了解客戶的詳細(xì)資料，用于客戶離開(kāi)后填寫(xiě)客戶資料表，從而可以制訂跟蹤計(jì)劃，但是客戶不愿意回答這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)殇N售人員的方法不對(duì)，正確的方法應(yīng)該是：

　　銷售顧問(wèn)："A6應(yīng)該......安全性也是一流的。具體重點(diǎn)介紹什么方面、還要尊重您的意見(jiàn)，我感覺(jué)您是律師吧？"

　　對(duì)銷售顧問(wèn)的猜測(cè)，潛在客戶一般有兩種可能的回答：

　　a客戶："我不是律師，我是搞房地產(chǎn)的。"

　　b客戶："我不是律師，不用問(wèn)我是什么，從安全性開(kāi)始介紹就行。"

　　第一種不需再追問(wèn)，因?yàn)樵S多人在否定了一個(gè)猜測(cè)之后的本能就是具體說(shuō)出自己從事的職業(yè)。對(duì)于第二種回答，銷售人員必須給予一個(gè)妥當(dāng)?shù)慕忉�，比如�?quot;您別介意，因?yàn)樯现苡幸粋�(gè)客戶來(lái)提了一臺(tái)A6走的時(shí)候，說(shuō)他們集團(tuán)的首席律師也要買一臺(tái)車，說(shuō)的就是今天這個(gè)時(shí)候，現(xiàn)在還沒(méi)有到。我看您器宇軒昂的還真的以為就是您呢。那您一定是媒體的首席記者。"周到的解釋給再次猜測(cè)提供了借口如果客戶接受了解釋，那么在面對(duì)再次猜測(cè)的時(shí)候幾乎沒(méi)有什么抵抗，就會(huì)說(shuō)"我也不是媒體的，我是搞電視制作的。"

　　要點(diǎn)：要達(dá)到了解潛在客戶身份的目的有多種方法，以上這個(gè)方法是常用的一個(gè)試探法。

　　4．客戶貨比三家，怎么辦？

　　客戶在同類產(chǎn)品中反復(fù)比較，不能最后決定，一旦其他企業(yè)推出全新產(chǎn)品，又被吸引走了，但也沒(méi)有及時(shí)決策、采購(gòu)。此時(shí)，說(shuō)明銷售顧問(wèn)沒(méi)有贏得信任。

　　客戶："有諾墓亞8210型號(hào)的手機(jī)電池嗎？"

　　銷售人員："我們是諾基亞的專賣店，不僅有8210的型號(hào)，所有的型號(hào)都有。"

　　客戶："這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)呢？"

　　銷售人員："待機(jī)時(shí)間是4天。"

　　客戶："好的，那我再看看別的店。"

　　客戶到其他店看里，銷售人員的回答幾乎類似只是待機(jī)時(shí)間不同，比如："我們的待機(jī)時(shí)間是120個(gè)小時(shí)"或者"我們的待機(jī)時(shí)間是兩個(gè)星期"等。這些回答都是一個(gè)水平的，都沒(méi)有超越，讓客戶僅僅在時(shí)間上進(jìn)行比較。高超的銷售人員是這樣回答的：

　　銷售人員："您關(guān)注的待機(jī)時(shí)間的確是判斷電池好壞的重要指標(biāo)，不過(guò)，買到好的手機(jī)電池不僅要看其待機(jī)時(shí)間，還要看其充電時(shí)間。我們這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間是72小時(shí)，充電時(shí)間是15分鐘，手機(jī)電池有許多，不容易選擇，您多看看，多比較一下，然后，決定了再回來(lái)。"

　　此時(shí)客戶再到別的店詢問(wèn)時(shí)，一定是這樣的：

　　客戶："那么，這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間多長(zhǎng)呢？"銷售人員："我們這個(gè)電池的待機(jī)時(shí)間是4天。"客戶："那么，充電時(shí)間是多少呢？"

　　由于這個(gè)銷售人員是第一次聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題，于是他只能說(shuō)，要看產(chǎn)品手冊(cè)或者不知道。此時(shí)，在潛在客戶的頭腦中，率先提出充電時(shí)間的銷售人員贏得了客戶的信任。

　　要點(diǎn)：在銷售對(duì)話的理論指導(dǎo)中，這就是銷售產(chǎn)品不如先銷售評(píng)價(jià)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。迅速在潛在客戶頭腦中建立一個(gè)牢固的先入為主的標(biāo)準(zhǔn)，從而限制他到處比價(jià)的能力。

　　5．客戶用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)項(xiàng)來(lái)刁難，怎么辦？

　　潛在客戶已經(jīng)充分了解了我們的產(chǎn)品之后．在決定購(gòu)買前到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去看了一下，回來(lái)以后問(wèn)銷售人員如下的問(wèn)題：

　　客戶："人家的那個(gè)冰箱不僅內(nèi)部空間大，自動(dòng)除霜，而且還特別省電。你們這個(gè)好像沒(méi)有這個(gè)特點(diǎn)呀。"

　　銷售人員："其實(shí)也省不了多少電，關(guān)健還是保鮮和空間才是冰箱主要考慮的要點(diǎn)。"

　　這樣的回答并不能消除客戶內(nèi)心的顧慮，他對(duì)于省電的疑問(wèn)沒(méi)有得到真正的解決。有效的回答手段是這樣的：

　　銷售人員："您關(guān)注的真的非常仔細(xì)，我想請(qǐng)您思考一個(gè)問(wèn)題，冰箱的主要功能是什么？首先應(yīng)該是保鮮，以及容量可以存放整個(gè)家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果為了達(dá)到省電的要求而降低冰箱的制冷溫度，導(dǎo)致保存的食品變質(zhì)，那么省電的意義何在呢？"

　　要點(diǎn)：這個(gè)回答的關(guān)鍵就是讓客戶回到對(duì)冰箱的最基本的思考上，不要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手額外的所謂的產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)恳�，在�?qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的基本屬性之后會(huì)贏得客戶的信任。

　　8．客戶就要便宜，怎么辦？

　　客戶："您也別說(shuō)那么多了，再給我打3折，我現(xiàn)在就買。"

　　銷售人員："好吧，那我就給再打3折，打折后共是1590元。"邊說(shuō)邊開(kāi)票，此時(shí)，客戶立刻說(shuō)："您先別開(kāi)票，我?guī)У腻X也不多，再說(shuō)我還要與我家人商童一下呢。"

　　結(jié)果銷售人員提供了進(jìn)一步便宜的價(jià)格，客戶仍然沒(méi)有立刻購(gòu)買這就是錯(cuò)誤的回答的結(jié)果。正確的回答應(yīng)該這樣：

　　銷售人員："您就是說(shuō)說(shuō)吧，我就是給您再打3折，您也不會(huì)立刻就買。"

　　客戶："不會(huì)，您看這是現(xiàn)金，一共2000多塊，您再打3折，就交款。"

　　銷售人員："這樣，您先交一下訂金，我沒(méi)有權(quán)力給您再打3折，您交了訂金，我去請(qǐng)示經(jīng)理，他如果不同意，我就把訂金退還給您；您看行嗎？"

　　客戶："您先去問(wèn)，問(wèn)好了回來(lái)我就直接買了。"

　　銷售人員："我就說(shuō)打了3折您也不會(huì)買，再說(shuō)了，如果沒(méi)有收到訂金，我去找經(jīng)理談，好不容易談下來(lái)，您又變升了，我沒(méi)法交待。您還是再考慮考慮吧。"

　　客戶："那行，我先給您100元，您去問(wèn)吧。"

　　銷售人員在收到100元后離開(kāi)片刻回來(lái)時(shí)．同意客戶的3折，客戶由于交了100元的訂金所以不會(huì)損失這100元而改變主意因此成交。

　　要點(diǎn)：在對(duì)話中首先控制自己的主動(dòng)權(quán)，當(dāng)主動(dòng)權(quán)在手時(shí)就有控制和影響能力。

　　篇二：一個(gè)銷售人員的失敗經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

　　我為什么不如他？一個(gè)銷售人員的失敗經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

　　我和同事J是同一天入職，在同一起點(diǎn)，做同一種工作，剛開(kāi)始業(yè)績(jī)也幾乎持平。但一年后，他業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，我卻依舊在原在踏步。現(xiàn)在的狀況是，他忙著接客戶電話，解答客戶的各種疑惑和問(wèn)題，時(shí)不時(shí)的談下一個(gè)單，而我仍然在茫茫的客戶資源里找潛在客戶，花費(fèi)大量的精力去跟進(jìn)，雖然對(duì)這些已駕輕就熟，但始終是低概率成交。

　　于是我對(duì)自己說(shuō)：得想想問(wèn)題在哪里。

　　自信心？

　　可以說(shuō)，初期我在這點(diǎn)上絕對(duì)不會(huì)輸給J，相反還勝過(guò)他。

　　努力？

　　初出校門，深知自己社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的不足，也知道銷售是一個(gè)很艱辛的職業(yè)，白天工作晚上學(xué)習(xí)總結(jié)，努力方面

　　心態(tài)？

　　我自己性格本來(lái)就很樂(lè)觀，當(dāng)被客戶拒絕的時(shí)候，難免會(huì)有些失落，但每天把自己工作安排得滿得無(wú)法體會(huì)這些小情緒，一般馬上投入下一個(gè)潛在用戶的開(kāi)發(fā)。除了自己給自己的壓力，心態(tài)應(yīng)該屬于較好的狀態(tài)。

　　銷售技巧？

　　銷售的基本技巧也不是我失敗所在，但銷售技巧讓我想到了一個(gè)問(wèn)題，我的客戶，談下單之后就直接丟給客服，雖然也是能幫忙解決問(wèn)題的也會(huì)盡量幫，但同客戶的關(guān)系始終停留在基于產(chǎn)品上的交易關(guān)系。而J不一樣，除了涉及到產(chǎn)品的問(wèn)題，生活上大小事情客戶都愿意跟他聊，同他見(jiàn)過(guò)兩次面的朋友，第三次見(jiàn)面就把他當(dāng)老朋友，有的甚至還直接邀請(qǐng)去自己家玩。

　　就應(yīng)該就是問(wèn)題所在。緊接著有了下一個(gè)問(wèn)題：他是如何做到的？

　　當(dāng)我得知答案的時(shí)候，也是我辦理離職那天，我一直以為是我不適合，做不到他這種程度的人脈累積。所以那天我還是放下面子，向他請(qǐng)教了。

　　他聽(tīng)了我的分析后，說(shuō)：“你分析得很對(duì)，但是你有沒(méi)有想過(guò)，我沒(méi)有超常的智力，怎么可能處理好那么多客戶的關(guān)系？來(lái)我給你看一樣?xùn)|西�！�

　　他把我?guī)У剿�的電腦前，打開(kāi)了一個(gè)叫的軟件，里面記錄了每個(gè)客戶的聯(lián)系方式和所有跟進(jìn)情況、客戶發(fā)過(guò)來(lái)的文檔，甚至是客戶的照片、錄音。

　　“我們?nèi)俗霾坏降氖�，可以借助工具，每次拜訪客戶，我都會(huì)把他的信息及聯(lián)系情況過(guò)一遍，這樣客戶會(huì)很驚奇我怎么會(huì)知道他們想什么，喜歡什么不喜歡什么，覺(jué)得我用心，自然就會(huì)信得過(guò)我。人就是這樣，當(dāng)感覺(jué)到被重視，就會(huì)重視那個(gè)重視他的人�！�

　　“其實(shí)你也是一個(gè)非常優(yōu)秀的銷售人，只不過(guò)你不太善于利用工具。”

　　原來(lái)我敗給了一個(gè)記錄軟件，我也認(rèn)識(shí)到了自己不會(huì)去尋找最佳解決方案的錯(cuò)誤意識(shí)。也許我現(xiàn)在還是一個(gè)失敗的銷售人，但我知道，我會(huì)成為一個(gè)曾經(jīng)失敗的銷售人。

　　篇三：導(dǎo)致銷售失敗的十大原因

　　導(dǎo)致銷售失敗的十大原因

　　推銷工作越來(lái)越難做，挑戰(zhàn)越來(lái)越大是大家的共識(shí)，無(wú)論是什么行業(yè)都面臨銷售業(yè)績(jī)的諸多挑戰(zhàn)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自由競(jìng)爭(zhēng)物競(jìng)天擇適者生存，在這樣的`環(huán)境下能夠做到揮灑自如從容應(yīng)對(duì)，那絕對(duì)是推銷員之中的高手高手高高手！推銷職業(yè)是創(chuàng)造財(cái)富的職業(yè)絕不是混飯的工具，推銷過(guò)程中推銷員本身的錯(cuò)誤行為是導(dǎo)致失敗的關(guān)鍵因素。

　　一、客判斷戶不準(zhǔn)確：

　　推銷員背負(fù)著公司下達(dá)的任務(wù)匆匆忙忙奔向市場(chǎng)，第一種方式見(jiàn)店鋪就談見(jiàn)人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有店鋪都拜訪一遍，能碰到一個(gè)算一個(gè)碰不到就趕緊去下一市場(chǎng)，周而復(fù)始的疲于奔命。第二種方式向同行請(qǐng)教當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)誰(shuí)的店鋪比較優(yōu)秀，誰(shuí)做的比較大就去拜訪誰(shuí)懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問(wèn)題優(yōu)秀的店鋪需要優(yōu)勢(shì)的品牌，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的品牌店鋪的老板當(dāng)然不感興趣，做業(yè)務(wù)選店鋪包括接受品牌都講究“門當(dāng)戶對(duì)”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。

　　選擇客戶之前必須全面分析公司與品牌的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，包括自己本身的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)自己的優(yōu)勢(shì)能否打動(dòng)客戶，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比品牌的優(yōu)勢(shì)能否超越對(duì)手，其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數(shù)是什么類型的客戶，說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶起作用對(duì)哪些客戶沒(méi)有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌，然后分析選擇什么類型的客戶可以發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，在拜訪客戶之前早已經(jīng)確定客戶絕不是沒(méi)頭沒(méi)腦的亂撞，也不是誰(shuí)給錢誰(shuí)就是客戶，勉強(qiáng)結(jié)合或者權(quán)宜之計(jì)后來(lái)會(huì)越做越累早晚破裂。選準(zhǔn)客戶是推銷成功的堅(jiān)強(qiáng)保障。

　　二、缺乏自信不戰(zhàn)而�。�

　　由于行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈推銷員水平提高很快，不爭(zhēng)的事實(shí)就是推銷員熟悉推銷的流程，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶情況，其實(shí)推銷員的專業(yè)水平并不高，很多推銷員不知道“營(yíng)銷的流程”推銷的名詞解釋與市場(chǎng)的概念，天天談時(shí)時(shí)用卻日用而不知非�？尚Γ瑥S家在招聘推銷員的時(shí)候也是問(wèn)應(yīng)聘者，對(duì)哪個(gè)市場(chǎng)熟悉就分配到哪個(gè)市場(chǎng)，除非那個(gè)市場(chǎng)有人在做就分配到其他市場(chǎng)，對(duì)推銷員專業(yè)水平的忽視導(dǎo)致客戶選擇不準(zhǔn)確業(yè)績(jī)上不來(lái)，推銷員專業(yè)水平不高在客戶心目中的影響力很小，雖然熟悉但是客戶并不買賬。

　　專業(yè)水平差拜訪優(yōu)秀的客戶就會(huì)心虛，無(wú)論是品牌還是業(yè)務(wù)本身都不能讓客戶滿意，況

　　且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質(zhì)的客戶湊業(yè)績(jī)混日子�？鞓�(lè)推銷是建立在高素質(zhì)高水平的基礎(chǔ)之上。加強(qiáng)推銷員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)是提高信心的保證。

　　三、信息交流不對(duì)稱：

　　推銷員是靠嘴吃飯的職業(yè)有一部分推銷員口才很不錯(cuò)，打開(kāi)話匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水，根本不給客戶喘息的機(jī)會(huì)更沒(méi)有提問(wèn)的機(jī)會(huì)絕沒(méi)有插話的機(jī)會(huì)，自己講完了如釋重負(fù)感覺(jué)很好，客戶說(shuō)話了我很忙以后再說(shuō)吧需要的時(shí)候給你聯(lián)系，推銷員還沒(méi)有緩過(guò)神來(lái)客戶走了。推銷不是唱獨(dú)角戲客戶也不是聽(tīng)眾，拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關(guān)心的問(wèn)題，雙向交流真誠(chéng)溝通推銷員要弄清楚客戶的真實(shí)意圖，最適合的方案組織最精煉語(yǔ)言解釋客戶的問(wèn)題，有效的溝通必須形成良好的互動(dòng)，推銷員不要忘記不是你說(shuō)服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇，誰(shuí)也不愿意敗在別人手下成為別人的戰(zhàn)利品，你愿意被別人說(shuō)服嗎？推銷員提出有利與店鋪的方案利用策略促使客戶下決定。

　　四、針對(duì)性不強(qiáng)：

　　回答客戶提出的問(wèn)題針對(duì)性不強(qiáng)不能夠緊扣主題，很多推銷員回答客戶的問(wèn)題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶覺(jué)得很不實(shí)在，總有讓人不放心的感覺(jué)�；卮饐�(wèn)題不準(zhǔn)確原因之一是推銷員理解問(wèn)題能力欠缺，之二是語(yǔ)言表達(dá)能力不強(qiáng)，之三是專業(yè)水平有待提高，之四就是自信心不強(qiáng)(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)，綜合原因是職業(yè)素養(yǎng)還不夠，推銷員必須總結(jié)梳理從事推銷以來(lái)，所有成功的方案與話術(shù)及解決問(wèn)題的最好方法，以便遇到相同類似的問(wèn)題可以巧妙回答從容應(yīng)對(duì)彰顯實(shí)力。

　　五、死纏濫打：

　　客戶沒(méi)有明確表態(tài)是做還是不做，推銷員為了盡快搞定客戶開(kāi)始強(qiáng)勁的攻勢(shì)，早上客戶上班他上班客戶下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一會(huì)用政策截止時(shí)間催一會(huì)用陪送贈(zèng)品促，商人重利益沒(méi)有錯(cuò)但是你不能給客戶帶來(lái)新思路新方法，客戶接受你的品牌是客戶拖著你走，是客戶在幫助你幫助你的公司幫助你的品牌，不是你給客戶帶來(lái)新得利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，你也不能幫助店鋪快速發(fā)展。你的品牌是又給客戶背上新得包袱。死纏濫打會(huì)導(dǎo)致應(yīng)該合作的客戶也會(huì)喪失合作的機(jī)會(huì)。

　　六、形象不佳語(yǔ)言不美：

　　每個(gè)行業(yè)要有每個(gè)行業(yè)特色每個(gè)職業(yè)也有每個(gè)職業(yè)的特點(diǎn)，推銷員做為商務(wù)人士應(yīng)該具備商務(wù)人士的形象，言談舉止要具備商務(wù)人士的職業(yè)素養(yǎng)，化妝品品行業(yè)的推銷員基本不著職業(yè)裝，穿著比較隨便既影響公司形象又降低個(gè)人素質(zhì)，給客戶留下隨便的印象降低可信度，影響雙方之間的談判與交流同時(shí)帶來(lái)諸多不利的影響，商務(wù)人士有商務(wù)人士交流的話術(shù)，推

　　銷有推銷員的語(yǔ)言規(guī)范，如果推銷員話語(yǔ)太粗俗太江湖推銷是不可能成功的，形象是通向合作的敲門磚，如鄉(xiāng)隨俗很應(yīng)該語(yǔ)言文明要注意。

　　七、思路模糊思維混亂：

　　推銷談判需要策略巧妙思路清晰思維清醒進(jìn)退自如，緊緊圍繞客戶關(guān)心的關(guān)鍵問(wèn)題細(xì)致說(shuō)明，在闡述問(wèn)題的同時(shí)把客戶帶入設(shè)計(jì)好的思路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利于我們的方向前進(jìn)。推銷員之所以思路模糊關(guān)鍵是事先沒(méi)有演練，沒(méi)有做談判前的準(zhǔn)備工作，事先沒(méi)有準(zhǔn)備好談判的思路與談判的內(nèi)容，沒(méi)有準(zhǔn)備到時(shí)候手忙腳亂疲于應(yīng)付滿頭大汗亂了方寸，事前打腹稿準(zhǔn)備回答問(wèn)題的話術(shù)，解決問(wèn)題的方法應(yīng)對(duì)問(wèn)題的優(yōu)化方案等等，尤其是關(guān)鍵問(wèn)題必須優(yōu)化到最適合最恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言做出解釋，設(shè)計(jì)談判的程序和節(jié)點(diǎn)以便更好的掌控談判的進(jìn)度和節(jié)奏，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗不做無(wú)準(zhǔn)備推銷，有備而談是推銷成功的保證。

　　八、不清楚推銷的本質(zhì)：

　　一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點(diǎn)同觀點(diǎn)同則利益一致，生意順其自然不談而成。二流的推銷員推銷概念，概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交，三流的推銷員推銷產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量忽視營(yíng)銷的力量，其實(shí)沒(méi)有不合格的產(chǎn)品只有不合格的推銷員，沒(méi)有做不好的市場(chǎng)只有做不好市場(chǎng)的人，推銷員至高境界是推銷自己，客戶相信你你推銷什么不重要，超級(jí)推銷員要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在詩(shī)外理念為先功夫靠苦練。如果推銷員只給客戶談產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，銷售政策優(yōu)厚、配送贈(zèng)品多么豐富的話，這不是推銷員而是一個(gè)傳話筒，優(yōu)秀的推銷員善于創(chuàng)造理念強(qiáng)調(diào)概念，發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)真誠(chéng)的贊美，善于發(fā)現(xiàn)客戶的弱點(diǎn)為推銷創(chuàng)造良好的條件。

　　九、異議處理不恰當(dāng)：

　　溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點(diǎn)與看法，因?yàn)殡p方的角度不同與利益不同屬于正常現(xiàn)象，因?yàn)椴煌�才需要溝通交流達(dá)成共識(shí)實(shí)現(xiàn)共贏，多數(shù)推銷員聽(tīng)不進(jìn)不同的觀點(diǎn)與客戶形成對(duì)立，聽(tīng)不得相反的意見(jiàn)與客戶針?shù)h相對(duì)，唇槍舌劍當(dāng)仁不讓與客戶相爭(zhēng)，最后贏得了勝利喪失了生意�？蛻籼岢霾煌�的意見(jiàn)推銷員應(yīng)該首先積極肯定表示認(rèn)同，然后再?gòu)淖约旱慕嵌劝l(fā)表看法引導(dǎo)客戶的思想，而非與客戶爭(zhēng)論甚至和客戶爭(zhēng)吵起來(lái)，生意求財(cái)推銷求合的道理一定要牢記。

　　十、等靠要拖四字方針：

　　現(xiàn)在拜訪客戶難度很大尤其是比較優(yōu)秀的客戶，不能直接拜訪到客戶可以通過(guò)同行通過(guò)營(yíng)業(yè)員收集老板的信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準(zhǔn)備，如果自己的企業(yè)與品牌還有弱勢(shì)與欠缺，應(yīng)該積極想辦法變?nèi)鮿?shì)為優(yōu)勢(shì)為成功積極創(chuàng)造條件，而非消極的等待公司慢

　　慢的改變。

　　拜訪客戶談判陷入僵局不是積極想應(yīng)對(duì)的良策，而是想依靠別人的幫助，你自己都指望不上還想依靠別人？在談判失利的情況下怨天尤人，責(zé)怪客戶不好嘆息自己倒霉不走運(yùn)，當(dāng)客戶的要求已經(jīng)突破政策的防線后，不是立場(chǎng)堅(jiān)定的阻止勸說(shuō)反而還要向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示追加政策，促成客戶宜快不宜遲因?yàn)橐归L(zhǎng)夢(mèng)多容易生變，很多推銷員由著客戶的性子來(lái)，客戶不急我們必須替客戶著急趕快訂貨。推銷不成功的因素還有很多需要推銷員朋友們不斷的總結(jié)，不斷的提升自己的銷售能力成為一名出色的超級(jí)推銷員。