卷煙營銷網(wǎng)絡建設的工作總結
20xx年，在省局（公司）的正確部署領導下，按照省局（公司）的統(tǒng)一部署和協(xié)調下，遵照國家局、省局（公司）的各項卷煙銷售政策和制度及要求，結合我市卷煙銷售市場的實際情況，緊緊圍繞著“大市場、大品牌、大企業(yè)、大效益”工作思路，以規(guī)范經(jīng)營為指導，堅持市場原則、效益原則，以增強企業(yè)核心競爭力為己任，通過全市干部職工上下一心的共同努力，確保了卷煙營銷網(wǎng)建工作取得了顯著的成效�，F(xiàn)就20xx年的卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作情況匯報
一、20xx卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作情況：
�。�1）、各項目標任務完成情況：
20xx年，在省局（公司）的正確領導下，我們始終堅持集中、統(tǒng)一、規(guī)范的原則，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，建立并逐步完善了電話訪銷、電子結算、網(wǎng)上配貨、現(xiàn)代物流的卷煙銷售網(wǎng)絡運行管理模式，網(wǎng)絡運行質量有了大幅度的提升。
1、市場占有率。全市全年累計銷售卷煙*****箱，完成年計劃的***％，其中城網(wǎng)銷售卷煙****箱，完成了年計劃的****％。
2、電話訂貨。截至12月底，全市共有電話訂貨戶****戶，占零售戶總數(shù)的90.45％，其中城網(wǎng)電話訂貨戶****戶，占城網(wǎng)零售戶總數(shù)的73.54％。
3、電子結算：全市現(xiàn)有戶電子結算戶***，占全市零售戶的11.45％，其中城網(wǎng)***戶，占城網(wǎng)零售戶的60.6％。
4、客戶滿意度。根據(jù)我們調查，全市客戶滿意度在82％以上。其中城網(wǎng)客戶滿意度在85％以上。
5、卷煙單箱銷售收入。全市卷煙單箱銷售收入為**8元，較上年同期的***元增長了9.97％；其中城網(wǎng)單箱銷售收入為****元，較上年同期的****元增長了18.78％。
6、卷煙經(jīng)營利潤。全市累計實現(xiàn)卷煙經(jīng)營利潤****萬元，較好的完成了下達的利潤指標。
7、“二減一合理”工作。卷煙銷售網(wǎng)絡工作人員由20xx年底的***人下降到現(xiàn)在的****人，客戶由***戶下降到現(xiàn)在的***戶。
�。�2）、卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作中存在的問題
盡管我們在現(xiàn)代化卷煙營銷網(wǎng)絡建設上付出了艱辛的努力，也取得了可喜的工作成績，但實事求是地講還存在一些不容忽視的問題：
1、基礎管理工作不夠細致、扎實。近年來，我們按照上級的規(guī)定和要求，制定了大量的基礎管理制度，有效地促進了我們各項工作的順利開展。但隨著04年卷煙銷量尤其是后半年的大幅度增長，部分網(wǎng)建指標的順利完成，放松了對一些基礎性制度的落實，基層管理部門的管理力度有所降低，對四員工作質量的檢查力度有所減弱；四員的文書作業(yè)較以往在質量上有所降低。
2、人員培訓工作落后于網(wǎng)建工作發(fā)展的進度。去年以來，隨著電話訪銷工作的全面實施，以及大配送工作的不斷深入，我們雖然做了一些基礎性的培訓工作，但培訓內容局限在基本的工作流程、崗位職責和相關的制度的學習上，缺乏對四員尤其是客戶經(jīng)理、電訪人員從營銷理論、服務意識、服務技巧等方面進行深層次的培訓，加之從業(yè)人員總體素質較低，缺乏主動學習的積極性，導致在日常工作中不能及時、有效地掌握客戶銷售動態(tài)、不能準確把握市場變化趨勢、不能很好的服務客戶，在一定程度上影響了客戶滿意度的提高。
3、對市場缺乏有效的管理。近年來我們通過治理卷煙體外循環(huán)，狠抓卷煙銷售和網(wǎng)絡建設，有效提高了卷煙市場的凈化率，促使卷煙銷量穩(wěn)步提升。但隨著去年下半年卷煙貨源的緊張，暴露出我們在卷煙市場管理方面存在的不足：一是沒有全面掌握下轄區(qū)內卷煙消費市場的真實容量。在卷煙市場不斷得到凈化的形式下，雖然開展了一些市場調研工作，但調研的內容不夠全面、詳實，忽略了對市場有效容量的調查，給我們后期的卷煙銷售工作造成了一定的被動局面。二是市場的調控能力不強。我們在去年前半年的卷煙銷售工作中仍堅持以穩(wěn)定銷量為主，主要是保證滿足零售戶的需求，放松了對市場的主動調控和引導工作；而在下半年卷煙貨源不足時，沒有利用有效的調控手段來調節(jié)市場，平衡零售戶的需求，導致了個別零售戶出現(xiàn)不滿情緒。三是沒有落實好貨源預警制度。由于我們主銷牌號多為省內廠家的產(chǎn)品，在主觀上對貨源預警制度認識不足，認為省內卷煙不會存在貨源短缺情況；在客觀上由于分縣兩級庫房容量有限，基層單位卷煙購進資金不充足，也是我們對貨源預警制度落實不夠好的原因之一。
4、電子結算等工作進展遲緩。由于受到地域消費觀念的影響，以及合作銀行在電子結算工作上行動遲緩，導致了我市電子結算工作遲遲不能正常開展。網(wǎng)上配貨上受信息平臺功能的制約，開展不夠好。卷煙零庫存工作也因為法人一體化工作的滯后而沒有有效開展。
二、當前卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作
進入20xx年后，我們針對04年卷煙營銷網(wǎng)絡建設工作中存在的問題，采取了一系列有效的措施，確保今年卷煙營銷網(wǎng)建工作的順利開展：
1、完成基層批發(fā)部的撤銷工作。進入20xx年后，我們對全系統(tǒng)剩余的基層批發(fā)部進行了調查了解，在上級的指導幫助下，縣級公司截至到2月底完成了基層批發(fā)部的撤銷工作，進一步理順了網(wǎng)絡工作流程，提高了網(wǎng)絡運行質量，為全市實現(xiàn)統(tǒng)一集中呼叫、集中配送奠定了良好的基礎。
2、加快電子結算工作的步伐。進入20xx年后，我們通過主動協(xié)調各方關系，又有三個縣級公司實施了電子結算工作，使我市的電子結算率不斷得到提高，截至2月底，我系統(tǒng)電子結算戶已達到×**戶，占零售戶總數(shù)的13.74%，其中城網(wǎng)****戶，占城網(wǎng)零售戶戶數(shù)的57.19%；農(nóng)網(wǎng)***戶，占農(nóng)網(wǎng)總戶數(shù)2.93%。
3、法人一體化工作順利開展。根據(jù)省局公司的要求和部署，我們在3月中旬前已經(jīng)完成了上劃縣級公司的法人一體化工作，其余的縣級公司有望于6月底前完成上劃和法人一體化工作。隨著法人一體化工作的順利開展，進一步明確和加強了分公司經(jīng)營主體的地位，為我們下一步開展的各項工作奠定了堅實的基礎。
三、下一步工作的打算
按照上級公司《20xx年營銷網(wǎng)絡建設提升方案》的要求，我們根據(jù)自己的實際情況制定了全系統(tǒng)的卷煙營銷網(wǎng)絡建設提升方案及實施細則，待省局公司批復后立即按照實施細則的'具體要求和布置逐項落實責任到人，確保20xx年各項卷煙營銷網(wǎng)絡建設目標任務的實現(xiàn)和完成。為了保證完成20xx年的卷煙營銷網(wǎng)絡建設提升目標的完成，我們將采取以下措施：
1、加強領導，夯實責任，精心組織，統(tǒng)一實施，確保網(wǎng)建工作目標全面完成。我們將根據(jù)省局公司批復后的網(wǎng)建提升方案和實施細則，精心組織，統(tǒng)一部署；按照提升方案的要求，對照實施細則統(tǒng)一時間、統(tǒng)一步驟、統(tǒng)一組織實施，落實具體的實施人員、完成時間和實施目標。
我們將在省局（公司）的統(tǒng)一領導下，繼續(xù)對全市的網(wǎng)建工作進行指導、監(jiān)督、實施、檢查和考評，通過與各縣級單位簽定目標責任書，明確任務、定期檢查。各縣級單位將繼續(xù)實行一把手負責制，負責指揮、督導、協(xié)調工作，做到落實人員，夯實責任，保證各項工作落實到位，執(zhí)行到位，取得實效，以確保20xx年工作目標的全面完成。
2、以三個滿意為目標，不斷提高服務質量，營造良好的卷煙市場環(huán)境。在05年的卷煙經(jīng)營工作中，我們將繼續(xù)遵守國家局、省局公司有關銷售政策，不斷完善管理措施，在系統(tǒng)內狠抓卷煙體外循環(huán)治理工作，認真自覺地做好轄區(qū)內的卷煙銷售工作，做到100％的入網(wǎng)銷售、100%的落地銷售、100％的落戶銷售。在實現(xiàn)三個滿意工作上，一是通過品牌培育工作，不斷提高卷煙品牌的市場集中度以及單品牌的市場占有率、知名度，和廠家共同做大做強品牌，同時在市場信息、調研等方面和廠家積極溝通、合作，確保工業(yè)企業(yè)滿意；二是通過調整零售戶布局，使之趨于合理，給零售戶創(chuàng)造一個有序競爭的市場環(huán)境；通過提高零售戶盈利水平，進一步增強客戶對公司的依賴度；還要在分配貨源時做到合理分配，為零售戶營造公平、公正的競爭環(huán)境。三是通過誠信等級、打假宣傳、名優(yōu)卷煙推廣等活動，豐富產(chǎn)品信息，增加卷煙消費的透明度，創(chuàng)造一個良好的消費環(huán)境，使廣大消費者在卷煙消費上可以買的放心，抽的放心。
3、加快銷售網(wǎng)絡的建設步伐，提升網(wǎng)絡運行質量。我們要按照省局（公司）及我們的網(wǎng)建提升方案的要求，加大卷煙銷售網(wǎng)絡建設工作的步伐，通過完善網(wǎng)絡的規(guī)章制度，進一步優(yōu)化網(wǎng)絡組織機構和業(yè)務流程；要通過提高規(guī)范化管理水平來推進網(wǎng)絡的良性發(fā)展。因此，一是不要斷提高電話訪銷率、電子結算率，力爭在20xx年底在全市縣城范圍內實現(xiàn)電話訪銷率97％、電子結算率80％以上。二是實行以分公司為主體的大配送物流模式。隨著我市法人一體化工作的開展，為建立以分公司為主體的大配送模式奠定了基礎。我們將在全市各個縣級單位實施了卷煙零庫存，在全市范圍內開展卷煙大配送工作，通過實施分級、接力棒式的配送工作達到降低成本，提高工作效率的效果，實現(xiàn)物流工作的快捷、便利、高效的目的。
4、加大培訓工作力度，不斷提高營銷人員素質。鑒于目前我們營銷人員整體素質參差不齊，在一定程度上制約了我們營銷工作向更高水平的邁進。為此，我們一是要按照省局公司的要求繼續(xù)積極開展卷煙營銷員的培訓工作，保證所有營銷人員都經(jīng)過培訓并取得相應的崗位證書；二是要建立定期培訓制度，開展多層次、全方位的培訓工作，推廣新知識、新技術、新理念，不斷提高營銷人員的思想觀念、理論水平、營銷水平和專業(yè)技能，為實現(xiàn)營銷工作的標準化、科學化、現(xiàn)代化提供良好的人才基礎，確保行業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。
總之，我們相信，在省局公司的正確領導下，通過我們全系統(tǒng)干部職工的共同努力，我們一定能夠圓滿地完成05年的各項工作指標。
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