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      2. 保險營銷總結(jié)

        時間:2021-12-01 14:21:24 總結(jié) 我要投稿

        保險營銷總結(jié)

          總結(jié)是事后對某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析的一種書面材料,它可以使我們更有效率,不如立即行動起來寫一份總結(jié)吧?偨Y(jié)怎么寫才不會千篇一律呢?下面是小編幫大家整理的保險營銷總結(jié),僅供參考,歡迎大家閱讀。

        保險營銷總結(jié)

          概念:保險營銷就是在變化的市場環(huán)境中,以保險為商品,以市場交易為核心,以滿足被保險人需要為目的,實現(xiàn)保險企業(yè)目標(biāo)的一系列活動。

          保險營銷管理程序與規(guī)劃

          管理程序:1、分析市場機(jī)會2、研究和選擇市場目標(biāo)3、制定市場營銷策略4、編制市場營銷綱要5組織執(zhí)行和控制市場營銷

          覆蓋戰(zhàn)略五種:單一細(xì)分市場集中化,保險商品專門化,市場專業(yè)化,選擇專業(yè)化,全部覆蓋

          營銷策略:4P策略:產(chǎn)品,價格,分銷渠道,促銷

          保險營銷計劃的內(nèi)容:1、保險營銷計劃綱要2、市場營銷狀況3、機(jī)會與問題分析4營銷目標(biāo)5、營銷策略6、行動方案7、預(yù)算8、控制

          保險經(jīng)營觀念:生產(chǎn)觀念,產(chǎn)品觀念,推銷觀念,市場營銷觀念,社會市場營銷觀念

          保險商品的特性:1、不可感知性2、不可分離性3、不穩(wěn)定性4、不可儲存性5、價格的固定性

          顧客讓渡價值:指顧客總價值與顧客總成本之間的差額部分

          顧客總價值指顧客從企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)中獲取的全部利益,由產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值和個人價值組成。

          顧客滿意:顧客購買保險后對保險產(chǎn)品的實際感知績效與在此之前對保險預(yù)期績效相比較后形成的感覺狀態(tài)。

          保險營銷環(huán)境分析

          保險營銷環(huán)境:與保險企業(yè)有潛在關(guān)系,能影響到保險企業(yè)的發(fā)展和維持與目標(biāo)顧客間的成功交流所涉及到的一切外界因素和力量的總和。

          分為微觀和宏觀環(huán)境

          微觀包括:供應(yīng)者(保險公司)、營銷中介人(保險代理人)購買者,競爭者,社會公眾,企業(yè)內(nèi)部各部門

          宏觀包括:人口環(huán)境,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,自然環(huán)境,技術(shù)環(huán)境,政治法律環(huán)境,社會文化環(huán)境(價值觀念,道德規(guī)范,宗教信仰,風(fēng)俗習(xí)慣)

          同行業(yè)競爭中要注意的問題:1、賣方密度(保險競爭者的數(shù)量)2、服務(wù)商品差異(各家保險公司提供同類保險服務(wù)商品的差異程度)3進(jìn)入難度(一家新的保險公司試圖加入某個保險市場時遇到的難度)

          保險需求與購買者行為分析

          需求的五個層次:1、生理需求2、安全的需求3、友愛與歸屬的需求4尊重的需求5、自我實現(xiàn)的需求

          保險需求的特征:客觀性,多樣性,差異性,層次性,漸進(jìn)性,波動性,選擇性,隱蔽性,非迫切性

          對個人而言保險需求的.五個層次:生理,勞動,職業(yè),經(jīng)濟(jì),心理安全保險需求

          對企業(yè)而言保險需求的四個層次:財產(chǎn),收益,責(zé)任,信用安全保險需求

          購買者行為分析:

          1購買者角色:發(fā)起者,響應(yīng)者,決策者,投保者,使用者

          2購買行為分析:購買行為:消費者為滿足家庭、個人或單位的保險需求,在一定的購買動機(jī)驅(qū)使下進(jìn)行的購買保險商品活動過程中的所作所為

          從購買目標(biāo)看購買行為:全確定型,半確定型,不確定型

          從購買態(tài)度看購買行為:理智型,被動型,補(bǔ)迫型,時髦型,消極型,經(jīng)濟(jì)型,疑慮型

          從性感反應(yīng)看購買行為:沉著型,溫順型,激動型

          3購買形態(tài)分析:1市場由誰構(gòu)成,購買者(Who)

          2購買什么,購買的對象(What)

          3為何購買保險,購買目的(Why)

          4誰參與購買,執(zhí)行購買的人(Who)

          5怎樣購買,購買方式(How)

          6何時購買,購買的時間(When)

          在何地購買,購買地點(Where)

          4購買動機(jī)分析:1理智型2誘發(fā)型3感情型4被迫型5時髦型6投機(jī)型

          5購買決策程序分析:過程:1引發(fā)需求2收集信息3比較選擇4購買決策5購后評估

          對競爭者的分析:

          競爭實力取決于:1產(chǎn)品組合2營銷地位3經(jīng)營規(guī)模4新險種開發(fā)能力5資金實力6管理能力7對外界的反應(yīng)能力8營銷渠道情況、公眾形象

          波士頓矩陣法

          波士頓矩陣四種不同類型業(yè)務(wù)特點:

          問題類:市場增長率高而相對市場份額低

          明星類:問題類經(jīng)營成功則成為明星類業(yè)務(wù),較高的市場增長率,使其成為高速增長市場中領(lǐng)跑者,市場份額點有也高

          金牛類:明星類業(yè)務(wù)市場增長率降至10%以下仍保持較大市場份額,給公司帶來大量的現(xiàn)金收入,獲取高額利潤

          狗類:市場增長低,份額小,投資回報率低,損失大,又稱“丟錢的陷阱”

          邁克爾波特的五種競爭作用力:新的競爭對手入侵,替代品的威脅,客戶的砍價能力,供應(yīng)商的砍價能力,現(xiàn)在競爭對手之間的競爭

          不同競爭者的競爭策略:

          1市場領(lǐng)先者策略:1設(shè)法擴(kuò)大顧客對本公司的產(chǎn)品需求

          方法:加大宣傳,保險創(chuàng)新(設(shè)計新險種,技術(shù)創(chuàng)新),拓寬

          營銷渠道

          2保護(hù)現(xiàn)有市場份額(陣地防御,進(jìn)攻性防御,運(yùn)動防御

          2市場挑戰(zhàn)者策略:1明確戰(zhàn)略目標(biāo)

          1進(jìn)攻目標(biāo),條件:

          a本公司在行業(yè)中有一定聲望

          b償付能力充足產(chǎn),承保能力過剩

          c主要的競爭者或挑戰(zhàn)者所實行的策略與本公司類似時

          d主要競爭對手在經(jīng)營決策上失誤或正在犯其他錯誤有可乘之機(jī)

          2固守目標(biāo)

          3選擇進(jìn)攻策略(正面進(jìn)攻(險種,廣告和費率較量)和側(cè)翼進(jìn)攻)

          3市場追隨者策略:1緊隨其后2有距離追隨3選擇追隨

          4市場補(bǔ)缺者策略

          保險營銷調(diào)研

          意義:1有利于保險企業(yè)開拓保險市場,在競爭中占據(jù)有利地位

          2有利于提供制定保險營銷決策的依據(jù)

          3有利于促進(jìn)保險企業(yè)改善經(jīng)營管理

          內(nèi)容:1保險市場需求調(diào)研(購買量,購買心理,購買動機(jī)和行為)

          2保險市場環(huán)境調(diào)研(社會文化,政治與法律,人口,經(jīng)濟(jì)與技術(shù),氣候與地理,競爭環(huán)境)

          3保險市場營銷調(diào)研(險種,保險代理,促銷,保險費率

          調(diào)研步驟

          1確定調(diào)研方案(1確定調(diào)研目標(biāo)和調(diào)研的具體問題

          2設(shè)計調(diào)研方案

          3調(diào)研費用預(yù)算和時間安排)

          2收集資料

          3調(diào)研方案設(shè)計

          4整理分析資料

          5提出調(diào)研報告(內(nèi)容:報告題目,報告目錄,內(nèi)容概要,關(guān)于調(diào)查項目的情況介紹及背景材料,調(diào)查經(jīng)過,結(jié)論,附件)

          保險營銷調(diào)研的方法:1普查法2典型調(diào)查法3抽樣調(diào)查法4間接調(diào)查法

          保險營銷預(yù)測:運(yùn)用科學(xué)的方法和手段,根據(jù)調(diào)查提供的數(shù)據(jù)和資料,對影響市場供求變化的各種因素進(jìn)行測算,從而對保險市場營銷的未來及其變化趨勢作出判斷。

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