保險營銷總結(jié)
總結(jié)是事后對某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析的一種書面材料，它可以使我們更有效率，不如立即行動起來寫一份總結(jié)吧�？偨Y(jié)怎么寫才不會千篇一律呢？下面是小編幫大家整理的保險營銷總結(jié)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
概念：保險營銷就是在變化的市場環(huán)境中，以保險為商品，以市場交易為核心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標(biāo)的一系列活動。
保險營銷管理程序與規(guī)劃
管理程序：1、分析市場機(jī)會2、研究和選擇市場目標(biāo)3、制定市場營銷策略4、編制市場營銷綱要5組織執(zhí)行和控制市場營銷
覆蓋戰(zhàn)略五種：單一細(xì)分市場集中化，保險商品專門化，市場專業(yè)化，選擇專業(yè)化，全部覆蓋
營銷策略：4P策略:產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷
保險營銷計劃的內(nèi)容：1、保險營銷計劃綱要2、市場營銷狀況3、機(jī)會與問題分析4營銷目標(biāo)5、營銷策略6、行動方案7、預(yù)算8、控制
保險經(jīng)營觀念：生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，社會市場營銷觀念
保險商品的特性：1、不可感知性2、不可分離性3、不穩(wěn)定性4、不可儲存性5、價格的固定性
顧客讓渡價值：指顧客總價值與顧客總成本之間的差額部分
顧客總價值指顧客從企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)中獲取的全部利益，由產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值和個人價值組成。
顧客滿意：顧客購買保險后對保險產(chǎn)品的實際感知績效與在此之前對保險預(yù)期績效相比較后形成的感覺狀態(tài)。
保險營銷環(huán)境分析
保險營銷環(huán)境：與保險企業(yè)有潛在關(guān)系，能影響到保險企業(yè)的發(fā)展和維持與目標(biāo)顧客間的成功交流所涉及到的一切外界因素和力量的總和。
分為微觀和宏觀環(huán)境
微觀包括：供應(yīng)者（保險公司）、營銷中介人（保險代理人）購買者，競爭者，社會公眾，企業(yè)內(nèi)部各部門
宏觀包括：人口環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，自然環(huán)境，技術(shù)環(huán)境，政治法律環(huán)境，社會文化環(huán)境（價值觀念，道德規(guī)范，宗教信仰，風(fēng)俗習(xí)慣）
同行業(yè)競爭中要注意的問題：1、賣方密度（保險競爭者的數(shù)量）2、服務(wù)商品差異（各家保險公司提供同類保險服務(wù)商品的差異程度）3進(jìn)入難度（一家新的保險公司試圖加入某個保險市場時遇到的難度）
保險需求與購買者行為分析
需求的五個層次：1、生理需求2、安全的需求3、友愛與歸屬的需求4尊重的需求5、自我實現(xiàn)的需求
保險需求的特征：客觀性，多樣性，差異性，層次性，漸進(jìn)性，波動性，選擇性，隱蔽性，非迫切性
對個人而言保險需求的.五個層次：生理，勞動，職業(yè)，經(jīng)濟(jì)，心理安全保險需求
對企業(yè)而言保險需求的四個層次：財產(chǎn)，收益，責(zé)任，信用安全保險需求
購買者行為分析：
1購買者角色：發(fā)起者，響應(yīng)者，決策者，投保者，使用者
2購買行為分析：購買行為：消費者為滿足家庭、個人或單位的保險需求，在一定的購買動機(jī)驅(qū)使下進(jìn)行的購買保險商品活動過程中的所作所為
從購買目標(biāo)看購買行為：全確定型，半確定型，不確定型
從購買態(tài)度看購買行為：理智型，被動型，補(bǔ)迫型，時髦型，消極型，經(jīng)濟(jì)型，疑慮型
從性感反應(yīng)看購買行為：沉著型，溫順型，激動型
3購買形態(tài)分析：1市場由誰構(gòu)成，購買者（Who）
2購買什么，購買的對象（What）
3為何購買保險，購買目的（Why）
4誰參與購買，執(zhí)行購買的人（Who）
5怎樣購買，購買方式(How)
6何時購買，購買的時間(When)
在何地購買，購買地點（Where）
4購買動機(jī)分析:1理智型2誘發(fā)型3感情型4被迫型5時髦型6投機(jī)型
5購買決策程序分析：過程：1引發(fā)需求2收集信息3比較選擇4購買決策5購后評估
對競爭者的分析：
競爭實力取決于：1產(chǎn)品組合2營銷地位3經(jīng)營規(guī)模4新險種開發(fā)能力5資金實力6管理能力7對外界的反應(yīng)能力8營銷渠道情況、公眾形象
波士頓矩陣法
波士頓矩陣四種不同類型業(yè)務(wù)特點：
問題類：市場增長率高而相對市場份額低
明星類：問題類經(jīng)營成功則成為明星類業(yè)務(wù)，較高的市場增長率，使其成為高速增長市場中領(lǐng)跑者，市場份額點有也高
金牛類：明星類業(yè)務(wù)市場增長率降至10%以下仍保持較大市場份額，給公司帶來大量的現(xiàn)金收入，獲取高額利潤
狗類：市場增長低，份額小，投資回報率低，損失大，又稱“丟錢的陷阱”
邁克爾波特的五種競爭作用力：新的競爭對手入侵，替代品的威脅，客戶的砍價能力，供應(yīng)商的砍價能力，現(xiàn)在競爭對手之間的競爭
不同競爭者的競爭策略：
1市場領(lǐng)先者策略：1設(shè)法擴(kuò)大顧客對本公司的產(chǎn)品需求
方法：加大宣傳，保險創(chuàng)新（設(shè)計新險種，技術(shù)創(chuàng)新），拓寬
營銷渠道
2保護(hù)現(xiàn)有市場份額（陣地防御，進(jìn)攻性防御，運(yùn)動防御
2市場挑戰(zhàn)者策略：1明確戰(zhàn)略目標(biāo)
1進(jìn)攻目標(biāo)，條件：
a本公司在行業(yè)中有一定聲望
b償付能力充足產(chǎn)，承保能力過剩
c主要的競爭者或挑戰(zhàn)者所實行的策略與本公司類似時
d主要競爭對手在經(jīng)營決策上失誤或正在犯其他錯誤有可乘之機(jī)
2固守目標(biāo)
3選擇進(jìn)攻策略（正面進(jìn)攻（險種，廣告和費率較量）和側(cè)翼進(jìn)攻）
3市場追隨者策略：1緊隨其后2有距離追隨3選擇追隨
4市場補(bǔ)缺者策略
保險營銷調(diào)研
意義：1有利于保險企業(yè)開拓保險市場，在競爭中占據(jù)有利地位
2有利于提供制定保險營銷決策的依據(jù)
3有利于促進(jìn)保險企業(yè)改善經(jīng)營管理
內(nèi)容：1保險市場需求調(diào)研（購買量，購買心理，購買動機(jī)和行為）
2保險市場環(huán)境調(diào)研（社會文化，政治與法律，人口，經(jīng)濟(jì)與技術(shù)，氣候與地理，競爭環(huán)境）
3保險市場營銷調(diào)研（險種，保險代理，促銷，保險費率
調(diào)研步驟
1確定調(diào)研方案（1確定調(diào)研目標(biāo)和調(diào)研的具體問題
2設(shè)計調(diào)研方案
3調(diào)研費用預(yù)算和時間安排）
2收集資料
3調(diào)研方案設(shè)計
4整理分析資料
5提出調(diào)研報告（內(nèi)容：報告題目，報告目錄，內(nèi)容概要，關(guān)于調(diào)查項目的情況介紹及背景材料，調(diào)查經(jīng)過，結(jié)論，附件）
保險營銷調(diào)研的方法：1普查法2典型調(diào)查法3抽樣調(diào)查法4間接調(diào)查法
保險營銷預(yù)測：運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，根據(jù)調(diào)查提供的數(shù)據(jù)和資料，對影響市場供求變化的各種因素進(jìn)行測算，從而對保險市場營銷的未來及其變化趨勢作出判斷。
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