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      2. 醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)

        時(shí)間:2022-10-11 18:13:14 總結(jié) 我要投稿

        醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)

          總結(jié)是指對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況加以總結(jié)和概括的書面材料,它能幫我們理順知識(shí)結(jié)構(gòu),突出重點(diǎn),突破難點(diǎn),不如靜下心來好好寫寫總結(jié)吧。那么我們?cè)撛趺慈懣偨Y(jié)呢?下面是小編精心整理的醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié),歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

        醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)

        醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)1

          時(shí)光如天上流星一閃即過,我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來XX醫(yī)藥公司一年了,回顧這段時(shí)間的工作,我作如下總結(jié)。

          一、觀念的轉(zhuǎn)變

          觀念可以說是一種較為固定性的東西,一個(gè)人要改變自己原有的觀念,必須要經(jīng)過長時(shí)間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是,不同的產(chǎn)品面對(duì)的適應(yīng)人群不一樣,消費(fèi)群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動(dòng)開發(fā)客戶等很多觀念。

          二、落實(shí)崗位職責(zé)。

          崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,在了解產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案,其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

          作為一名銷售業(yè)務(wù)員,自己的崗位職責(zé)是:

          1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);

          2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

          3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù);

          4、積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

          5、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度;

          6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

          7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

          三、明確任務(wù)目標(biāo),力求保質(zhì)保量按時(shí)完成

          工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系,無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時(shí),一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面在營銷的模式上要積極思考并補(bǔ)充完善。

          四、目前市場分析

          硫普羅寧注射液在昆明也只有一個(gè)客戶,xx地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)落后,但是市場潛力巨大,從整體上來看xx市場較xx市場相比開發(fā)的較好。xx市場:頭孢克肟咀嚼片有一個(gè)客戶,就x月份拿了二件貨。xx市場:頭孢克肟咀嚼片xx有三個(gè)客戶,硫普羅寧注射液分別在xx、xx康心、xx民生、以及xx地區(qū)都有客戶。其中,貴州康心全年銷量累積達(dá)到xx件,其它地區(qū)的銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看,xx基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)xx市場份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟(jì)上、市場規(guī)范情況來看,xx比xx要有優(yōu)勢。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看,頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價(jià)位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液,鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進(jìn)醫(yī)院都需中標(biāo),前期開發(fā)時(shí)間較長)。面臨的局勢也相當(dāng)嚴(yán)峻的。

          總之,未來要擴(kuò)大市場,爭取業(yè)績翻番。

        醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)2

          雖然,在去年,我們?nèi)〉昧艘欢ǖ某煽儯,也確實(shí)存在一些問題,比如市場協(xié)調(diào)工作不到位,缺乏深入的市場調(diào)研,與同行的競爭意識(shí)也有待加強(qiáng)。

          所以在今年,身為公司銷售經(jīng)理的我,更因積極的根據(jù)當(dāng)前的市場形式,在我公司領(lǐng)導(dǎo)下從以下幾方面代表我公司行使?fàn)I銷職權(quán),并逐步培育我公司的核心競爭力,使企業(yè)在激烈的市場競爭中不斷創(chuàng)新業(yè)績,獲得長足發(fā)展:

          一是要繼續(xù)深入開展調(diào)研本地鍍鋅帶鋼市場的情況,并整合本公司產(chǎn)品優(yōu)勢,逐步構(gòu)建以市場為導(dǎo)向。在營銷過程中,要切實(shí)的做到以客戶為中心、以效益為目標(biāo)的營銷體系。

          二是要逐步優(yōu)化銷售流程,加大內(nèi)部管理機(jī)制。在明年,我會(huì)充分研究各職能模塊的工作流程,并制訂更加科學(xué)的銷售計(jì)劃,進(jìn)行合理的銷售分工,以此有效的控制各個(gè)銷售環(huán)節(jié)。

          三是要充分調(diào)動(dòng)人力資源優(yōu)勢,并建立起良好的銷售團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)文化。

          四是要強(qiáng)化基礎(chǔ)管理,進(jìn)一步加強(qiáng)制度建設(shè),堅(jiān)實(shí)的做到凡事有據(jù)可查,凡事有章可循,凡事有人監(jiān)督,凡事有人負(fù)責(zé)。

          我相信以我們齊心協(xié)力的合作力,和堅(jiān)實(shí)無比的凝聚力,一定會(huì)在今年切實(shí)的完成工作目標(biāo),讓我們大家拿出更多的激情為壯大我公司發(fā)展做出更多的努力。最后再次祝大家新年快樂,健康幸福!謝謝大家!

        醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)3

          作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員,并不是一個(gè)孤立的個(gè)體,只接受來自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行,實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊(duì)伍,如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性,如何合理分配資源(包括時(shí)間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情。可以說每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元,只有它做得好了,整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此,片區(qū)(或區(qū)域)管理,就通過合理使用資源(銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源)來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié),使其通路暢通無阻,順利消失于流通領(lǐng)域,增加片區(qū)內(nèi)市場覆蓋面,提高銷售業(yè)績,降低銷售費(fèi)用。

          (一)藥品的流通渠道:

          1、通常情況下的藥品流通渠道為:

          制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者

          經(jīng)銷商

          2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程:

          經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫——小藥房

          醫(yī)師——患者

          (二)藥品流通渠道的疏通:

          一個(gè)確有療效,有一定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受,本來應(yīng)是一件非常容易的事,但近兩年來,由于新藥開發(fā)猛增,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間,從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn),而一種新藥要被患者最終消費(fèi),必須首先保證渠道暢通。

          1、經(jīng)銷商的疏通:

          (1)富有吸引力的商業(yè)政策:

          注意:

          a、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場上來談?wù)撘磺小?/p>

          b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益。

          c、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)。

          (2)良好的朋友、伙伴關(guān)系。

          a、充分尊重對(duì)方,以誠動(dòng)人,以心征服對(duì)方。

          b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系。

          c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則,處理好與公司及個(gè)人關(guān)系。

          d、了解不同客戶的需求。

          (3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場能力。

          a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量,促銷手段和活動(dòng)。

          b、概要介紹公司對(duì)全國市場促銷和開發(fā)的策略。

          c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效,主治及應(yīng)用推廣情況。

          d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場的方法。

          具備上述三條,一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事。

          2、醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通。

          (1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房:

          a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料(包括院長、藥庫管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)

          b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物,并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困難。

          c、接觸重要人物(可能是院長,藥劑主任,相關(guān)科室主人任等)說服其作出決策。

          (2)維持購藥:新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步,但維持藥物長久不間斷,一定數(shù)額的保存量更是艱巨,長期而困難的工作,因此要保持頻繁接觸,加深雙方了解,采取長遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題。

          3、醫(yī)院藥房(小庫房、小藥房)的疏通,疏通此環(huán)節(jié),保持與藥房負(fù)責(zé)人(組長或主管)良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要,因此應(yīng)做到:

          (1)加倍尊重他,滿足心里需求。

          (2)經(jīng)常拜訪,加深印象和了解。

          (3)合理的交際費(fèi)用。

          較大型醫(yī)院、藥庫(大藥房)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品,妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品,此處無疏通則不會(huì)把藥品從藥庫里領(lǐng)出,當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后,患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、?扑幏)無藥可取,而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”,當(dāng)然每月(或季)如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議,采用寬松討論方式,目的讓其充分發(fā)表意見,提出改進(jìn)方法,密切雙方的關(guān)系。

          4、有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場占領(lǐng)市場,唯一的手段是依靠醫(yī)師,他們直接面對(duì)患者,通過處方,使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域,實(shí)現(xiàn)藥物銷售,為公司創(chuàng)造效益,保證公司合理利潤,這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品,擴(kuò)大市場占有率,增加處方量,但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師,通常在省級(jí)以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院)上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出,因此,科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師,為處方重點(diǎn)醫(yī)師,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要,于核心其疏通方式如下:

          (1)面對(duì)面拜訪:從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看,面對(duì)面拜訪(個(gè)人拜訪)是銷售工作中最重要的方法,占據(jù)銷售間的80%以上,是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品,小禮品和自身人格魅力,一對(duì)一地對(duì)醫(yī)師(藥師)等進(jìn)行推銷自己,推銷公司產(chǎn)品,目的就是讓醫(yī)師從心里接受,讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品,對(duì)面拜訪有如下特點(diǎn):

          a、針對(duì)性強(qiáng),是對(duì)某位特定人物,特定問題,對(duì)雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識(shí),以滿足不同層次,不同期望的需要。

          b、與對(duì)方面對(duì)面交談,富有親切感,氣氛隨和易于彼此建立長期密切合作的基礎(chǔ)。

          c、面對(duì)面拜訪花費(fèi)時(shí)間,費(fèi)用很高,同時(shí)對(duì)自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高,因此單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。

          d、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性。

          (2)臨床大會(huì)、小會(huì)特點(diǎn):

          a、短時(shí)間內(nèi)可以對(duì)多個(gè)醫(yī)師傳遞信息,效率高,也能節(jié)省費(fèi)用。

          b、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng),但深入度不夠,更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求。

          c、以演講和討論形式結(jié)合,會(huì)彌補(bǔ)深度不足。

          d、無法建立密切的個(gè)人關(guān)系。

          以上兩種形式(面對(duì)面拜訪小型座談會(huì))是臨床工作等重要的兩種方法,原則是:

          對(duì)重要醫(yī)師通過頻繁個(gè)人拜訪,花費(fèi)足夠的費(fèi)用。

          對(duì)一般目標(biāo)醫(yī)師,采取科室小型座談會(huì),介紹公司和產(chǎn)品,影響和說服。

        醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)4

          xx首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾.霍金斯曾說過,“銷售,一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)!”這足以說明銷售的意義。我雖然沒有覺得銷售的意義如此深遠(yuǎn),但我心中的銷售員在公司是個(gè)什么角色,

          一、我先講幾個(gè)故事

          我曾在中xxx公司任職。原先的航油業(yè)務(wù)在油庫安全、油品安全、人員安全的基礎(chǔ)上,主要業(yè)務(wù)就是為飛機(jī),為地面特種車輛加油。航油的領(lǐng)導(dǎo)、職工基本上都是技術(shù)型出身,他們的職責(zé)第一是安全,第二還是安全。后來隨著航油集團(tuán)公司汽柴油成品油和相關(guān)石化產(chǎn)品貿(mào)易業(yè)務(wù)的開展,成立了陸地石油公司,xx公司的一批領(lǐng)導(dǎo)和員工身懷新的希望和熱情站在了陸地公司的崗位上,這對(duì)于原先的航油和航油人來說,是一個(gè)新領(lǐng)域、新課題,就像是第二次創(chuàng)業(yè)。由于原有航油的國有化管理體制思想和工作方法的根深蒂固,陸地石油公司成立后,計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的理念不能完全拋棄,導(dǎo)致上游油源采購不穩(wěn)定,成品油遲遲進(jìn)不來,油庫空空,好容易跑煉廠把上游油源渠道建立起來,油品采購回來了,但是由于大家沒有成品油的銷售理念和經(jīng)驗(yàn),油品銷售不出去,經(jīng)營狀況一直不佳,每月的固定計(jì)劃來油后進(jìn)不了庫,油庫憋罐,專用線上槽車卸不了油,自備車返空不走,連續(xù)兩個(gè)月,剛剛建立起來的煉廠關(guān)系又中段了,xx公司經(jīng)營不善,連續(xù)虧損。在這個(gè)困惑時(shí)期,終于公司來了一位原先從事營銷工作的總部營銷部副部長做公司經(jīng)理。他到任后,內(nèi)部抓全面安全管理,積極向總公司申請(qǐng)借貸資金,保證采購及公司運(yùn)

          營資金充足;外跑煉廠,重辟上游油源,重視采購計(jì)劃合理,計(jì)劃與庫存透明、有科學(xué)的預(yù)見性;提倡全員營銷、制訂新的營銷激勵(lì)方案招聘、成立、培訓(xùn)專業(yè)銷售隊(duì)伍,營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道全省撒開。加強(qiáng)油庫和加油站的收購、租賃和新建工作。終于在新的總經(jīng)理帶領(lǐng)下,陸地公司慢慢開始了新的氣息,并且很快批發(fā)零售工作有了起色,銷售任務(wù)月月超額完成,油源采購計(jì)劃順利進(jìn)行,安全工作絲毫沒有漏洞,公司在總經(jīng)理到來的第一個(gè)年度里便扭虧為盈,公司的整體工作進(jìn)入正常化軌道。這就是銷售,準(zhǔn)確點(diǎn)說,是營銷工作的重要性,營銷工作的全面定位。

          再有一個(gè)例子,xx品牌白家電和黑電產(chǎn)業(yè)剝離后,白家電事業(yè)部下,生產(chǎn)廠家、營銷渠道獨(dú)立,xx品牌白家電依靠強(qiáng)勢黑電的渠道、業(yè)務(wù)的輕松日子終結(jié)了,隨之而來的是,白家電的產(chǎn)品質(zhì)量、領(lǐng)先技術(shù)、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來。各省級(jí)銷售部任務(wù)月月低迷,市場工作進(jìn)展不了,回款比原先下降很大。某省級(jí)銷售部的業(yè)績更是月月下滑,在全國26個(gè)省級(jí)銷售部中,名列倒數(shù)第一。總部經(jīng)過全面考察,提升一位能力比較強(qiáng)的地市級(jí)辦事處經(jīng)理,結(jié)合多年的業(yè)績和營銷方法、經(jīng)過沙盤演練,360度訪談考察后,正式擔(dān)任該省級(jí)銷售部經(jīng)理。一位從事銷售工作的辦事處經(jīng)理上任銷售部經(jīng)理后,全面更換自己的經(jīng)營理念,從財(cái)務(wù)、市場、計(jì)劃、售后、銷售、行政人事六大方面全面抓起,市場部加強(qiáng)市場推廣、促銷活動(dòng)力度,終端銷售培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)力度,對(duì)外橫向聯(lián)系王牌電視、與彩電、小家電、空調(diào)、手機(jī)等各分公司或銷售部市場部聯(lián)合整合市場資源做促銷、推廣活動(dòng),并首家成功開辟家電行業(yè)以舊換新活動(dòng);財(cái)務(wù)上嚴(yán)格回款制度,現(xiàn)款現(xiàn)貨、月對(duì)賬嚴(yán)防呆賬壞賬;銷售上加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員考核、月例會(huì)各辦事處、業(yè)務(wù)員充分討論、分析業(yè)態(tài)狀況、細(xì)化到客戶分析、工作計(jì)劃制訂與總結(jié);計(jì)劃上充分分析各區(qū)域銷售特點(diǎn),針對(duì)性做好備貨、出貨計(jì)劃,產(chǎn)品性能分析,加強(qiáng)物流流通監(jiān)管,為業(yè)務(wù)做好后勤服務(wù);售后緊抓提升響應(yīng)速度的主線,提升服務(wù)水平;銷售部經(jīng)理根據(jù)一線市場反饋回來的信息,組織各部門主管分析討論,靈活制訂各種營銷方案。經(jīng)過銷售部全體員工同心同德努力奮斗,該銷售部所轄區(qū)域市場逐漸好轉(zhuǎn),銷售回升,回款在全國各銷售部中名列前茅,當(dāng)年末,全國任務(wù)完成率排名全國第二。在各家電公司和省級(jí)、地區(qū)級(jí)銷售部,總經(jīng)理一般都是銷售出身的,一直做到負(fù)責(zé)整個(gè)公司。

          在工程項(xiàng)目中,銷售是屬于項(xiàng)目經(jīng)理直接負(fù)責(zé)的,而為了做好一個(gè)工程項(xiàng)目,換句話說為了銷售好這個(gè)項(xiàng)目,作為項(xiàng)目經(jīng)理就要從前期項(xiàng)目信息的獲得,和甲方人員特別是負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理的有效溝通,設(shè)計(jì)方案交流,投標(biāo)工作,工程報(bào)價(jià)協(xié)商,簽署技術(shù)協(xié)議、商務(wù)合同洽談,設(shè)備制作進(jìn)度安排、跟蹤,現(xiàn)場安裝、調(diào)試、試車,回款,售后服務(wù)全面熟悉、負(fù)責(zé),基本上實(shí)行的是項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。在這其中,銷售員或者項(xiàng)目經(jīng)理要對(duì)公司產(chǎn)品、技術(shù)方案、對(duì)方項(xiàng)目都要有所了解,或者熟悉,商務(wù)工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、熱情得體,雙方協(xié)議、合同如何簽訂的縝密完整,這都是銷售人員的工作。你所面對(duì)的是業(yè)主的總經(jīng)理,技術(shù)部門甚至是設(shè)計(jì)院的權(quán)威,你是代表公司,與他們做商務(wù)洽談、心理周旋、技術(shù)交流,所以你要對(duì)自己的定位一定要高。

          從以上兩個(gè)事例,我認(rèn)為銷售的定位已經(jīng)不再是簡單的銷售,而是充分發(fā)掘、整合、運(yùn)用手中的資源,這些資源包括上級(jí)、下級(jí)、橫向、縱向、內(nèi)部、外部,調(diào)動(dòng)企業(yè)全員甚至必要時(shí)調(diào)動(dòng)董事長的力量,統(tǒng)籌好計(jì)劃物流、財(cái)務(wù)安全等各方面因素,將各個(gè)零散的部門力量統(tǒng)一調(diào)動(dòng)起來,全面服務(wù)于銷售,而企業(yè)里唯獨(dú)只有銷售崗位能考慮到、做到這么全面,否則這個(gè)銷售員不是一個(gè)合格優(yōu)秀的、具備較高綜合素質(zhì)的銷售人員,但凡能具備這些統(tǒng)籌能力的銷售人員,就具備了做項(xiàng)目經(jīng)理,甚至是總經(jīng)理的基本理念和素質(zhì)。

          被譽(yù)為“xxxx”的xxx的講座中曾這么說過,現(xiàn)代企業(yè)的競爭實(shí)質(zhì)上就是銷售的競爭,而不是技術(shù),即使你的技術(shù)再有優(yōu)勢,但你銷售不出產(chǎn)品,你的企業(yè)就沒有生存的意義。這就是銷售的重要性,這就是銷售的定位。

          二、如果說以上是自己的高位定位,那“千里之行,始于足下”,自己應(yīng)如何來從小事做起呢?

          我們經(jīng)常說到學(xué)習(xí),那我現(xiàn)在來向大街上買耗子藥的學(xué)習(xí),看看我們的相同點(diǎn)在哪兒呢?

          1、敬業(yè)精神。賣xx藥不論春夏秋冬、刮風(fēng)下雨,堅(jiān)持徒步、風(fēng)塵仆仆,渴了,腰間有水壺、餓了背包里有干糧,雨大了找屋檐避避雨,天黑了,找個(gè)破地方睡一覺。業(yè)務(wù)員同樣,一年四季,有時(shí)候過年過節(jié)都不能回家與家人朋友團(tuán)圓,但是勤奮的業(yè)務(wù)員只要看到自己超額完成的任務(wù),心中的成就感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的辛苦,業(yè)績就仿佛是自己撫養(yǎng)的孩子,歷數(shù)業(yè)績,仿佛歷數(shù)自己孩子清楚、詳細(xì)、興奮。天底下每一個(gè)業(yè)務(wù)員都一樣,只要能完成任務(wù)或超額完成任務(wù),不惜放棄自己的私人時(shí)間。

          2、熟練的專業(yè)知識(shí)。買xx藥的對(duì)自己的產(chǎn)品一定很熟悉,并且堪稱是這個(gè)行當(dāng)?shù)膶<。那我們呢,我們也一定是這個(gè)行當(dāng)?shù)膶<摇?/p>

          3、精細(xì)化耕作。賣xx藥不論刮風(fēng)下雨,基本上沒有休息的時(shí)候,走街串巷,挨著街道一條街道一條街道地掃街。我們業(yè)務(wù)員呢?不論是做哪行銷售的業(yè)務(wù)員,家電、化妝品、農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥、IT,還是做工程項(xiàng)目,我們除了一條街一條街地掃,甚至是拿著全國行政地圖猶如作戰(zhàn)地圖,一片一片過。比如我經(jīng)歷過家電企業(yè)的銷售會(huì)議,各個(gè)辦事處經(jīng)理每次回到公司開會(huì),總是在PPT中打開一個(gè)自己區(qū)域的行政圖,將自己區(qū)域的行政情況、經(jīng)銷商情況結(jié)合起來做分析、匯報(bào)。在IT行業(yè)也一樣,F(xiàn)在做工程項(xiàng)目,亦然,每個(gè)老總或者辦公室的墻上都掛著一副“作戰(zhàn)地圖”,上面不僅把紅旗插在了公司在某地區(qū)的成功業(yè)績,而且圈點(diǎn)出競爭對(duì)手的項(xiàng)目情況,還有自己接下來準(zhǔn)備攻克的項(xiàng)目,以及潛在的項(xiàng)目情況。這些都是精細(xì)化管理的體現(xiàn)。

          4、注重宣傳。買xx藥不論走到哪里手里都敲著一個(gè)竹板,口中念念有詞,簡潔明亮。而我們也相同,比如格力空調(diào),好空調(diào)格力造等等。

          5、在合適的時(shí)候說合適的話。買耗子藥的人別看一臉粗相,但他絕對(duì)是見什么人說什么話,男的、女的、老的、少的,他們可是閱人無數(shù)啊。我們業(yè)務(wù)員同樣是這樣,每天頻頻變幻自己的角色。

          6、裝備齊全。買xx藥的,身上可謂是五花八門要什么有什么。我們業(yè)務(wù)更是這樣,名片、電腦、U盤、數(shù)碼相機(jī)、筆記本、各類辦公用品(筆、尺子、鉛筆、橡皮、尺子)、樣本、業(yè)績、公司資質(zhì)、計(jì)算器、,這些必須的辦公用品一應(yīng)俱全,甚至水杯、電池、職業(yè)服裝、藥品等生活用品,我們身上真是大全啊。

          所以我覺得假如是一個(gè)業(yè)務(wù)新手,那你就看看街邊的賣xx的人吧。我們有時(shí)候要像賣xx一樣準(zhǔn)備齊全裝備,學(xué)習(xí)好自己的產(chǎn)品,一路走一路大膽地叫賣,去精耕細(xì)作吧,相信通過努力,你會(huì)得到回報(bào)。但是成功有辦法,失敗必有原因。

        醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)5

          福特首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾.霍金斯曾說過,“銷售,一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)!”這足以說明銷售的意義。我雖然沒有覺得銷售的意義如此深遠(yuǎn),但我心中的銷售員在公司是個(gè)什么角色,

          一、我先講幾個(gè)故事

          我曾在中國航油某省陸地石油公司任職。原先的航油業(yè)務(wù)在油庫安全、油品安全、人員安全的基礎(chǔ)上,主要業(yè)務(wù)就是為飛機(jī),為地面特種車輛加油。航油的領(lǐng)導(dǎo)、職工基本上都是技術(shù)型出身,他們的職責(zé)第一是安全,第二還是安全。后來隨著航油集團(tuán)公司汽柴油成品油和相關(guān)石化產(chǎn)品貿(mào)易業(yè)務(wù)的開展,成立了陸地石油公司,陸地石油公司的一批領(lǐng)導(dǎo)和員工身懷新的希望和熱情站在了陸地公司的.崗位上,這對(duì)于原先的航油和航油人來說,是一個(gè)新領(lǐng)域、新課題,就像是第二次創(chuàng)業(yè)。由于原有航油的國有化管理體制思想和工作方法的根深蒂固,陸地石油公司成立后,計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的理念不能完全拋棄,導(dǎo)致上游油源采購不穩(wěn)定,成品油遲遲進(jìn)不來,油庫空空,好容易跑煉廠把上游油源渠道建立起來,油品采購回來了,但是由于大家沒有成品油的銷售理念和經(jīng)驗(yàn),油品銷售不出去,經(jīng)營狀況一直不佳,每月的固定計(jì)劃來油后進(jìn)不了庫,油庫憋罐,專用線上槽車卸不了油,自備車返空不走,連續(xù)兩個(gè)月,剛剛建立起來的煉廠關(guān)系又中段了,陸地公司經(jīng)營不善,連續(xù)虧損。在這個(gè)困惑時(shí)期,終于公司來了一位原先從事營銷工作的總部營銷部副部長做公司經(jīng)理。他到任后,內(nèi)部抓全面安全管理,積極向總公司申請(qǐng)借貸資金,保證采購及公司運(yùn)營資金充足;外跑煉廠,重辟上游油源,重視采購計(jì)劃合理,計(jì)劃與庫存透明、有科學(xué)的預(yù)見性;提倡全員營銷、制訂新的營銷激勵(lì)方案招聘、成立、培訓(xùn)專業(yè)銷售隊(duì)伍,營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道全省撒開。加強(qiáng)油庫和加油站的收購、租賃和新建工作。終于在新的總經(jīng)理帶領(lǐng)下,陸地公司慢慢開始了新的氣息,并且很快批發(fā)零售工作有了起色,銷售任務(wù)月月超額完成,油源采購計(jì)劃順利進(jìn)行,安全工作絲毫沒有漏洞,公司在總經(jīng)理到來的第一個(gè)年度里便扭虧為盈,公司的整體工作進(jìn)入正;壍馈_@就是銷售,準(zhǔn)確點(diǎn)說,是營銷工作的重要性,營銷工作的全面定位。

          再有一個(gè)例子,xx品牌白家電和黑電產(chǎn)業(yè)剝離后,白家電事業(yè)部下,生產(chǎn)廠家、營銷渠道獨(dú)立,xx品牌白家電依靠強(qiáng)勢黑電的渠道、業(yè)務(wù)的輕松日子終結(jié)了,隨之而來的是,白家電的產(chǎn)品質(zhì)量、領(lǐng)先技術(shù)、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來。各省級(jí)銷售部任務(wù)月月低迷,市場工作進(jìn)展不了,回款比原先下降很大。某省級(jí)銷售部的業(yè)績更是月月下滑,在全國26個(gè)省級(jí)銷售部中,名列倒數(shù)第一?偛拷(jīng)過全面考察,提升一位能力比較強(qiáng)的地市級(jí)辦事處經(jīng)理,結(jié)合多年的業(yè)績和營銷方法、經(jīng)過沙盤演練,360度訪談考察后,正式擔(dān)任該省級(jí)銷售部經(jīng)理。一位從事銷售工作的辦事處經(jīng)理上任銷售部經(jīng)理后,全面更換自己的經(jīng)營理念,從財(cái)務(wù)、市場、計(jì)劃、售后、銷售、行政人事六大方面全面抓起,市場部加強(qiáng)市場推廣、促銷活動(dòng)力度,終端銷售培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)力度,對(duì)外橫向聯(lián)系王牌電視、與彩電、小家電、空調(diào)、手機(jī)等各分公司或銷售部市場部聯(lián)合整合市場資源做促銷、推廣活動(dòng),并首家成功開辟家電行業(yè)以舊換新活動(dòng);財(cái)務(wù)上嚴(yán)格回款制度,現(xiàn)款現(xiàn)貨、月對(duì)賬嚴(yán)防呆賬壞賬;銷售上加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員考核、月例會(huì)各辦事處、業(yè)務(wù)員充分討論、分析業(yè)態(tài)狀況、細(xì)化到客戶分析、工作計(jì)劃制訂與總結(jié);計(jì)劃上充分分析各區(qū)域銷售特點(diǎn),針對(duì)性做好備貨、出貨計(jì)劃,產(chǎn)品性能分析,加強(qiáng)物流流通監(jiān)管,為業(yè)務(wù)做好后勤服務(wù);售后緊抓提升響應(yīng)速度的主線,提升服務(wù)水平;銷售部經(jīng)理根據(jù)一線市場反饋回來的信息,組織各部門主管分析討論,靈活制訂各種營銷方案。經(jīng)過銷售部全體員工同心同德努力奮斗,該銷售部所轄區(qū)域市場逐漸好轉(zhuǎn),銷售回升,回款在全國各銷售部中名列前茅,當(dāng)年末,全國任務(wù)完成率排名全國第二。在各家電公司和省級(jí)、地區(qū)級(jí)銷售部,總經(jīng)理一般都是銷售出身的,一直做到負(fù)責(zé)整個(gè)公司。

          在工程項(xiàng)目中,銷售是屬于項(xiàng)目經(jīng)理直接負(fù)責(zé)的,而為了做好一個(gè)工程項(xiàng)目,換句話說為了銷售好這個(gè)項(xiàng)目,作為項(xiàng)目經(jīng)理就要從前期項(xiàng)目信息的獲得,和甲方人員特別是負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理的有效溝通,設(shè)計(jì)方案交流,投標(biāo)工作,工程報(bào)價(jià)協(xié)商,簽署技術(shù)協(xié)議、商務(wù)合同洽談,設(shè)備制作進(jìn)度安排、跟蹤,現(xiàn)場安裝、調(diào)試、試車,回款,售后服務(wù)全面熟悉、負(fù)責(zé),基本上實(shí)行的是項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。在這其中,銷售員或者項(xiàng)目經(jīng)理要對(duì)公司產(chǎn)品、技術(shù)方案、對(duì)方項(xiàng)目都要有所了解,或者熟悉,商務(wù)工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、熱情得體,雙方協(xié)議、合同如何簽訂的縝密完整,這都是銷售人員的工作。你所面對(duì)的是業(yè)主的總經(jīng)理,技術(shù)部門甚至是設(shè)計(jì)院的權(quán)威,你是代表公司,與他們做商務(wù)洽談、心理周旋、技術(shù)交流,所以你要對(duì)自己的定位一定要高。

          從以上兩個(gè)事例,我認(rèn)為銷售的定位已經(jīng)不再是簡單的銷售,而是充分發(fā)掘、整合、運(yùn)用手中的資源,這些資源包括上級(jí)、下級(jí)、橫向、縱向、內(nèi)部、外部,調(diào)動(dòng)企業(yè)全員甚至必要時(shí)調(diào)動(dòng)董事長的力量,統(tǒng)籌好計(jì)劃物流、財(cái)務(wù)安全等各方面因素,將各個(gè)零散的部門力量統(tǒng)一調(diào)動(dòng)起來,全面服務(wù)于銷售,而企業(yè)里唯獨(dú)只有銷售崗位能考慮到、做到這么全面,否則這個(gè)銷售員不是一個(gè)合格優(yōu)秀的、具備較高綜合素質(zhì)的銷售人員,但凡能具備這些統(tǒng)籌能力的銷售人員,就具備了做項(xiàng)目經(jīng)理,甚至是總經(jīng)理的基本理念和素質(zhì)。

          被譽(yù)為“華人管理教育第一人”的余世維博士在南京郵電的講座中曾這么說過,現(xiàn)代企業(yè)的競爭實(shí)質(zhì)上就是銷售的競爭,而不是技術(shù),即使你的技術(shù)再有優(yōu)勢,但你銷售不出產(chǎn)品,你的企業(yè)就沒有生存的意義。這就是銷售的重要性,這就是銷售的定位。

          二、如果說以上是自己的高位定位,那“千里之行,始于足下”,自己應(yīng)如何來從小事做起呢?

          我們經(jīng)常說到學(xué)習(xí),那我現(xiàn)在來向大街上買耗子藥的學(xué)習(xí),看看我們的相同點(diǎn)在哪兒呢?

          1、敬業(yè)精神。賣耗子藥不論春夏秋冬、刮風(fēng)下雨,堅(jiān)持徒步、風(fēng)塵仆仆,渴了,腰間有水壺、餓了背包里有干糧,雨大了找屋檐避避雨,天黑了,找個(gè)破地方睡一覺。業(yè)務(wù)員同樣,一年四季,有時(shí)候過年過節(jié)都不能回家與家人朋友團(tuán)圓,但是勤奮的業(yè)務(wù)員只要看到自己超額完成的任務(wù),心中的成就感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的辛苦,業(yè)績就仿佛是自己撫養(yǎng)的孩子,歷數(shù)業(yè)績,仿佛歷數(shù)自己孩子清楚、詳細(xì)、興奮。天底下每一個(gè)業(yè)務(wù)員都一樣,只要能完成任務(wù)或超額完成任務(wù),不惜放棄自己的私人時(shí)間。

          2、熟練的專業(yè)知識(shí)。買耗子藥的對(duì)自己的產(chǎn)品一定很熟悉,并且堪稱是這個(gè)行當(dāng)?shù)膶<。那我們呢,我們也一定是這個(gè)行當(dāng)?shù)膶<摇?/p>

          3、精細(xì)化耕作。賣耗子藥不論刮風(fēng)下雨,基本上沒有休息的時(shí)候,走街串巷,挨著街道一條街道一條街道地掃街。我們業(yè)務(wù)員呢?不論是做哪行銷售的業(yè)務(wù)員,家電、化妝品、農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥、IT,還是做工程項(xiàng)目,我們除了一條街一條街地掃,甚至是拿著全國行政地圖猶如作戰(zhàn)地圖,一片一片過。比如我經(jīng)歷過家電企業(yè)的銷售會(huì)議,各個(gè)辦事處經(jīng)理每次回到公司開會(huì),總是在PPT中打開一個(gè)自己區(qū)域的行政圖,將自己區(qū)域的行政情況、經(jīng)銷商情況結(jié)合起來做分析、匯報(bào)。在IT行業(yè)也一樣。現(xiàn)在做工程項(xiàng)目,亦然,每個(gè)老總或者辦公室的墻上都掛著一副“作戰(zhàn)地圖”,上面不僅把紅旗插在了公司在某地區(qū)的成功業(yè)績,而且圈點(diǎn)出競爭對(duì)手的項(xiàng)目情況,還有自己接下來準(zhǔn)備攻克的項(xiàng)目,以及潛在的項(xiàng)目情況。這些都是精細(xì)化管理的體現(xiàn)。

          4、注重宣傳。買耗子藥不論走到哪里手里都敲著一個(gè)竹板,口中念念有詞,簡潔明亮。而我們也相同,比如格力空調(diào),好空調(diào)格力造等等。

          5、在合適的時(shí)候說合適的話。買耗子藥的人別看一臉粗相,但他絕對(duì)是見什么人說什么話,男的、女的、老的、少的,他們可是閱人無數(shù)啊。我們業(yè)務(wù)員同樣是這樣,每天頻頻變幻自己的角色。

          6、裝備齊全。買耗子藥的,身上可謂是五花八門要什么有什么。我們業(yè)務(wù)更是這樣,名片、電腦、U盤、數(shù)碼相機(jī)、筆記本、各類辦公用品(筆、尺子、鉛筆、橡皮、尺子)、樣本、業(yè)績、公司資質(zhì)、計(jì)算器,這些必須的辦公用品一應(yīng)俱全,甚至水杯、電池、職業(yè)服裝、藥品等生活用品,我們身上真是大全啊。

          所以我覺得假如是一個(gè)業(yè)務(wù)新手,那你就看看街邊的賣耗子的人吧。我們有時(shí)候要像賣耗子一樣準(zhǔn)備齊全裝備,學(xué)習(xí)好自己的產(chǎn)品,一路走一路大膽地叫賣,去精耕細(xì)作吧,相信通過努力,你會(huì)得到回報(bào)。但是成功有辦法,失敗必有原因。

        醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)6

          營銷目標(biāo):以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場,并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則,與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。

          營銷策略:憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù),誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計(jì)劃在初期采用如下策略:以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略,重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識(shí),打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。

          具體營銷工作計(jì)劃:

          一、建立團(tuán)隊(duì):

          醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能,現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體,公司產(chǎn)品形象的大使,產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo),企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

          通過招聘的形式,建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì),進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識(shí)、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況,并迅速進(jìn)入市場。以后每周進(jìn)行培訓(xùn),月底考核,制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

          二、開發(fā)市場

          重點(diǎn)開發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院),同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部),以銷售“區(qū)域x代理”品種為主,確?蛻粝硎躼銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

          1、銷售目標(biāo):爭取1-3個(gè)月,完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo),3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段,和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利,對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪,為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙,及時(shí)收集市場綜合信息和競爭對(duì)手產(chǎn)品及市場信息。

          2、藥品提成方案初步建議:

          院長:5%

          藥房主任:2%

          臨床醫(yī)生:20-30%

          以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))

          3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法:

          (1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門,如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān),從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

          (2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后,。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到,邀請(qǐng)比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示性,進(jìn)行產(chǎn)品的交流,發(fā)放禮品或紀(jì)念品,以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

          (3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí),若感到各環(huán)節(jié)比較困難,可先找到臨床科室主任,通過公關(guān)聯(lián)絡(luò),由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下,臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥,藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外,醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起,先由他們提寫申購單后,才能去做其他部門的工作。

          (4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后,若感覺工作較難開展,可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料,以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬),然后有選擇性地去間接接觸訪問,通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

          (5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷,從而逐步滲透,最終得以進(jìn)入。

          總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,成為臨床用藥,需要一定的程序和方法,需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢。

          三、市場促銷與維護(hù)

          醫(yī)院市場的促銷與維護(hù)工作方向是:以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主,介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多,要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力,抓重點(diǎn)科室,抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案:

          (1)一對(duì)一促銷

          由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對(duì)面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料,這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

          (2)一對(duì)多促銷

          主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如,遇亂不驚,運(yùn)籌帷幄,掌握談話的主動(dòng)權(quán),整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

          (3)人員對(duì)科室促銷

          在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí),組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談,以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò),可以給一定的組織費(fèi),讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位,定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份),會(huì)議過程中,要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話,便于以后互相交流。

          (4)定期以產(chǎn)品交流形式,組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動(dòng)。加深相互之間感情,以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。

        醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作總結(jié)7

          一、目前市場分析

          目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低,xxxx/盒,平均銷售價(jià)格在xxxx,共貨價(jià)格在xxxx,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在xxxx/盒,因?yàn)闉樾缕放,需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展。

          經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進(jìn)行市場投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實(shí)際上,因?yàn)榈屠麧櫟脑,這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

          如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分,因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會(huì)使市場畏縮。

          二、營銷手段的分析

          所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場,因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品,事實(shí)上也是如此,與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展,公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展,失去主動(dòng)性。

          三、公司的支持方面分析

          到目前為止,公司對(duì)市場支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期,沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入,因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對(duì)透明,市場開拓費(fèi)用的逐步增加,銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

          四、管理方面分析

          新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

          企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。

          管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

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