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      2. 《影響力》讀書(shū)筆記

        時(shí)間:2021-09-24 13:14:00 讀書(shū)筆記 我要投稿

        《影響力》讀書(shū)筆記

        《影響力》讀書(shū)筆記1

          一、互惠原理

        《影響力》讀書(shū)筆記

          中國(guó)有句俗話:吃了人家的嘴軟,拿了人家的手短;セ莸牡览砥鋵(shí)就是通過(guò)人際交往中的“給予—索取—再給予—再索取”的模式,用相對(duì)自己較小的付出,換取相對(duì)自己較大的匯報(bào)。在社會(huì)總體資源(關(guān)系、聲譽(yù)、時(shí)間、金錢)的交換和重組中,有計(jì)劃地實(shí)現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升。

          招式的要點(diǎn)是先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處,而且應(yīng)該是非常自然的好處!扒楦袔簟敝械谝还P款應(yīng)該是自己存入的,而不是預(yù)先透支。

          在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,對(duì)方可能先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì)被拒絕的請(qǐng)求,然后,當(dāng)這個(gè)請(qǐng)求被拒絕后,他可能會(huì)再提出一個(gè)小一些的、他真正感興趣的請(qǐng)求,因?yàn)樗X(jué)得,第一個(gè)請(qǐng)求被拒絕后,你會(huì)有負(fù)疚感,做為互惠,你可能就會(huì)答應(yīng)他的第二個(gè)請(qǐng)求。呵呵,這時(shí)就要小心了。同理可得,產(chǎn)品的“免費(fèi)試用”也是為了通過(guò)消費(fèi)者的負(fù)疚感而漁利;推銷員對(duì)客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價(jià)的交換。

          二、承諾和一致原理

          信守承諾和保持一致往往被認(rèn)為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì),但很遺憾,也常常被“別有用心”的商家利用。當(dāng)一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開(kāi)性且需要付出更多的努力才能做到時(shí),人們更愿意努力維護(hù)先前建立的自我形象,也就改變了自己未來(lái)的行為。

          招式的要點(diǎn)是見(jiàn)微知著、循序漸進(jìn),繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報(bào)一個(gè)總體的低價(jià),在你表示出購(gòu)買意愿后,他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)“錯(cuò)誤”:忘了把一個(gè)主要部件的錢算進(jìn)去。由于部件的價(jià)格相對(duì)汽車來(lái)說(shuō)微不足道,你會(huì)慨然應(yīng)允,但就在你計(jì)劃將車開(kāi)走的一霎那,他又發(fā)現(xiàn)……這就是書(shū)中所舉的例子,不乏真實(shí)性。

          這也告訴我們,在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,應(yīng)該促使消費(fèi)者通過(guò)各種方式表達(dá)自己對(duì)公司的傾向性,哪怕這種傾向性是微不足道的。因?yàn)橐坏┙⑦@種傾向,消費(fèi)者就會(huì)在這個(gè)方向上憑借慣性越走越遠(yuǎn),最終達(dá)到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上,應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計(jì)劃和目標(biāo)寫(xiě)下來(lái),最好能掛在顯眼的位置上。

          三、社會(huì)認(rèn)同原理

          我們處在一個(gè)信息爆炸的社會(huì)里,每天接觸太多的信息,需要做很多的決策,很多時(shí)候無(wú)法對(duì)整個(gè)局勢(shì)進(jìn)行周密的分析,因而越來(lái)越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上,如社會(huì)大眾對(duì)這個(gè)事物的判斷來(lái)進(jìn)行決策,但這種思維的惰性也就成就了形形色色的Sales。

          招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性。不確定性是指對(duì)自己該怎么做不是很有把握,需要依靠他人的行為來(lái)決定自己應(yīng)該怎么做;似性是指我們往往會(huì)仿效那些與我們類似的人,而不是與我們不同的人。

          在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,國(guó)內(nèi)很多大眾消費(fèi)品,如移動(dòng)公司,就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫(huà)面在電視上出現(xiàn)呢?既因?yàn)樗砹硕鄶?shù)人社會(huì)性的認(rèn)同,也因?yàn)樵谀菢拥漠?huà)面中,我們每個(gè)人都能找到一個(gè)自己的影子。

          四、:喜好原理

          人以類聚,物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。

          招式的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應(yīng)該在時(shí)間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的利用(如在贊美別人之后,緊接著提出一個(gè)要求),而不必?fù)?dān)心遠(yuǎn)離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn)),當(dāng)然,適度的策劃和針對(duì)不同人采用不同的方式也是需要的。此外,人和人的接觸并不能必然帶來(lái)喜好,有時(shí)甚至是產(chǎn)生更多的沖突,只有接觸并合作,最好是為著同一個(gè)目標(biāo)的合作,才能真正建立喜好。

          五、權(quán)威原理

          人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時(shí),對(duì)權(quán)威意見(jiàn)的無(wú)條件順從,在中國(guó),這種情況尤為明顯。書(shū)中提到的電擊實(shí)驗(yàn)非常引人思考,一群本性并非邪惡的人因?yàn)閷?duì)權(quán)威的過(guò)度倚賴,做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進(jìn)一步指出,“即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)”。甚至有時(shí)僅僅是因?yàn)橐粋(gè)人具有某項(xiàng)權(quán)威的象征,如穿了權(quán)威的衣服,有張尺寸略大一些的名片,我們就會(huì)對(duì)其畢恭畢敬。

          招式要點(diǎn)是裝扮成權(quán)威時(shí),最好能在開(kāi)始階段說(shuō)一些明顯違背自己利益的話,如公司產(chǎn)品中無(wú)足輕重的缺點(diǎn),以充分建立權(quán)威客觀公正的形象,繼而再對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大書(shū)特書(shū)!皻W萊雅,稍微有點(diǎn)貴,但完全值得!”

          在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,對(duì)于一些需要擁有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)才能做出購(gòu)買決策的產(chǎn)品,廣告宣傳就要請(qǐng)用權(quán)威人士,哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過(guò)“專家”!

          六、短缺原理

          俗話說(shuō):物以稀為貴。從社會(huì)心理學(xué)的角度,人們對(duì)失去某樣?xùn)|西或商品的短缺有種與生俱來(lái)的恐懼,往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來(lái)自于對(duì)短缺商品的(使用)體驗(yàn),而是來(lái)自于對(duì)它名義上的占有。

        《影響力》讀書(shū)筆記2

          無(wú)意間讀到羅伯特·西奧迪尼的《影響力》這本書(shū),這本書(shū)在排行榜上,占據(jù)著經(jīng)濟(jì)與管理類銷售排行第一的位置,是一本百萬(wàn)暢銷書(shū),非常值得一讀,讀了這本書(shū),改變了我觀察世界的視角,令我感觸頗多。

          在這本書(shū)中,著名的心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力,而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈,正是這一切的根源。那些勸說(shuō)高手們,總是熟練地運(yùn)用它們,讓我們就范。

          在這本書(shū)中,羅伯特·西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù),學(xué)會(huì)保護(hù)自己以及讓這6大秘笈為我們所用。

          讀過(guò)此書(shū)之后,定能使你做到以下兩件事:一是當(dāng)你真正的意圖是要說(shuō)“不”時(shí),你不會(huì)再說(shuō)“是”,二是可以令你自己變得比以前更具影響力。

          《影響力》這本書(shū),教會(huì)我們要避免盲目從眾,既然你知道盲目從眾的心理原因,你就可以避免落入俗套,使自己不受他人操縱,按照自己的興趣所在,從事自己想做的事;學(xué)習(xí)影響他人的技巧。影響無(wú)處不在,即使在飯桌上,你也能感受到。該書(shū)可以教會(huì)你無(wú)數(shù)招影響他人的方法。自出版以來(lái),由于它的影響,使得勸說(shuō)成為一門科學(xué)。無(wú)論你是普通人還是為某一產(chǎn)品或事業(yè)、觀點(diǎn)游說(shuō)的人,這都是一本最最基本的書(shū),是你理解人們心理的基石。

          本書(shū)解讀了人類的6大影響力:互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。讀完后,感覺(jué)是人類的心理分析多一些,以具體的例子為出發(fā)點(diǎn)闡述了人類的影響力,并從中教會(huì)大家影響他人的技巧。

          對(duì)于這6大影響力,我感觸最多的就是互惠、承諾和一致這兩點(diǎn),就這其中兩點(diǎn)影響力,闡述一些看法吧。

          關(guān)于互惠,先給于,再索取,以此觸發(fā)不對(duì)等交換。如超市經(jīng)常打出“免費(fèi)試用”的牌子,就是利用人們一種虧欠心理,所以,互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠,一個(gè)人靠著強(qiáng)塞給我們的一些好處就能觸發(fā)我們的虧欠感就是這個(gè)道理。

          關(guān)于承諾和一致,一旦作出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng),我們就會(huì)立刻碰到賴在內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致,這種壓力下,我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。如:彩票、賭馬的人總是認(rèn)為自己選的那匹馬是最棒的。一些廠家就根據(jù)這個(gè)原則,出產(chǎn)貨物,來(lái)獲得銷售利潤(rùn)。

          小小的改變能讓您的說(shuō)服力大大不同。

          什么文具能讓您的說(shuō)服力異常有效?

          什么單詞能讓您的說(shuō)服力提高一半?

          為什么聲稱自己喜歡寶馬的人,會(huì)最終選擇了奔馳?

          為什么有那么多牙醫(yī)都叫“丹尼斯”?

          您當(dāng)然想讓同事更多地認(rèn)同自己,想讓孩子聽(tīng)話地去做作業(yè),想讓鄰居聽(tīng)從勸說(shuō),不再亂扔垃圾。每天,我們都要面對(duì)說(shuō)服他人的挑戰(zhàn)。怎樣才能讓別人聽(tīng)從我們的意見(jiàn)?根據(jù)近六十年的心理學(xué)研究成果,本書(shū)為您揭示了在工作上、生活中有效說(shuō)服他人的方法。著名說(shuō)服力專家——羅伯特·西奧迪尼,在書(shū)中為您提供了不可錯(cuò)過(guò)的說(shuō)服技巧,這些技巧都是經(jīng)科學(xué)證實(shí)有效的。不管您是想升職,還是想讓病人乖乖吃藥……又或是想讓他人投您一票,《影響力》都會(huì)幫助您,它將告訴您,怎樣用最簡(jiǎn)單的改變帶來(lái)成功。

        《影響力》讀書(shū)筆記3

          《影響力》這本書(shū)解釋了影響人們?nèi)粘Q策的一些心理學(xué)方法,分析人們無(wú)意識(shí)順從別人的心理學(xué)原因,讀罷收獲頗多。對(duì)于我們來(lái)說(shuō),合理運(yùn)用書(shū)中給出的一些技巧,可以幫助我們更好地解決一些事情。

          此外,明白了生活中讓我們無(wú)意識(shí)順從的手法的運(yùn)作機(jī)理,亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應(yīng)該說(shuō),這本書(shū)與我們的生活密切相關(guān),它沒(méi)有抽象高深的理論,而更多的是生活中常見(jiàn)的案例,讀完對(duì)我們的生活會(huì)有很大幫助。

          這本書(shū)列出了六種影響力的武器,分別為互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺,這六個(gè)武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬(wàn)年的進(jìn)化當(dāng)中,形成了一種“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”,這類似于動(dòng)物的本能反應(yīng),只不過(guò)人類這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的。這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問(wèn)題,但是缺點(diǎn)之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會(huì)不假思索地作出決定,原因是我們覺(jué)得這么做往往是正確的。

          舉幾個(gè)例子來(lái)說(shuō),別人給我們施與恩惠(不管多么微不足道),我們會(huì)覺(jué)得有必要給予報(bào)答,有時(shí)候報(bào)答的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)別人施與的程度。我們覺(jué)得“知恩圖報(bào)”理所當(dāng)然,一方面因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃嬖V我們知恩圖報(bào)是美德,另一方面,我們的“自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制”會(huì)讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報(bào)答。推銷員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購(gòu)買建議,比如超市會(huì)讓我們免費(fèi)試用一段時(shí)間,或者先給我們一些小禮品,我們一旦接受了這些恩惠,往往會(huì)購(gòu)買他們的商品,這就是本書(shū)中所說(shuō)的互惠原理。

          另一個(gè)例子是關(guān)于稀缺原理,它表明人們對(duì)于變得稀缺的東西往往會(huì)高估其價(jià)值,這一原理在我們?nèi)粘I钪惺欠浅3R?jiàn)的。比如超市里經(jīng)常掛著清倉(cāng)大處理,限時(shí)搶購(gòu)等標(biāo)牌,它是想告訴我們東西在變得越來(lái)越少,我們下意識(shí)的認(rèn)為這些東西變得更有價(jià)值,因此一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象就是超市生意異;鸨

          這兩個(gè)例子都說(shuō)明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響,讀完這本書(shū),我們會(huì)清楚的知道自己無(wú)意識(shí)犯的錯(cuò)誤并學(xué)會(huì)怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之,學(xué)會(huì)獨(dú)立思考而不是隨波逐流,多用自己的理性來(lái)判斷周圍的事情,而不是過(guò)于依賴別人的行動(dòng),這就是這本書(shū)教給我們的。

        《影響力》讀書(shū)筆記4

          《影響力》是西奧迪尼非常經(jīng)典的書(shū),這本書(shū)當(dāng)時(shí)買來(lái)是因?yàn)檫B岳在公眾號(hào)上的推薦。他認(rèn)為每個(gè)人都應(yīng)該讀一讀這本書(shū),因?yàn)槊總(gè)人在生活中多多少少都要去影響別人或者受他人的影響。

          了解影響力產(chǎn)生的幾個(gè)原則,我們就對(duì)自己的行為以及他人的行為有清晰的認(rèn)識(shí)。而且我記得當(dāng)時(shí)連叔說(shuō)《影響力》這本書(shū)對(duì)銷售特別有幫助,所以馬上下單,但是買回來(lái)以后,這本書(shū)就一直放在書(shū)架上,沒(méi)有動(dòng)過(guò)。

          前幾天跟劍飛老師聊起來(lái)閱讀的計(jì)劃,劍飛老師建議我要多看一些銷售類的書(shū)。他提議我可以去豆瓣,可以去京東看一下銷售類圖書(shū)的排行榜,我看了一下豆瓣的評(píng)分,《影響力》這本書(shū)可以達(dá)到8.6分。趕緊從書(shū)架上把這本書(shū)拿下來(lái),作為我第一本閱讀的銷售書(shū)籍。

          我們每個(gè)人生活在這個(gè)復(fù)雜的世界里,每天要做出非常多的選擇,有很多人在影響我們的行為和選擇,我們自己的行為也在多多少少的影響著身邊的人。

          很多時(shí)候我們的反應(yīng)都是單一觸發(fā)性的反應(yīng)。比如我們做的一些選擇和行為,都是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)做出的判斷,因?yàn)檫@個(gè)世界太復(fù)雜了,信息也越來(lái)越多,我們無(wú)法全面的去分析,如果要全面的分析每一件事情,那么我們的精力和時(shí)間也不夠。而且我們的大腦通常會(huì)比較偷懶,在《思考快與慢》里,卡尼曼也提到,我們?nèi)祟惖男袨榇蟛糠质且揽肯到y(tǒng)一來(lái)做出的直覺(jué)判斷,因?yàn)檫@樣是最省力的。

          那么在我們作出判斷的時(shí)候,我們通常會(huì)受到哪些影響呢?有哪些心理原則在默默的潛移默化的影響著我們。

          《影響力》這本書(shū)的作者西奧迪尼歸納出了六個(gè)原則:

          第一個(gè)原則是互惠原則。

          當(dāng)你給別人提供了便利,或者讓別人得到了好處以后,別人一定會(huì)想方設(shè)法的回報(bào)你。因?yàn)樵谖覀儚男〉慕逃?dāng)中,知恩圖報(bào)是一個(gè)很好的品德,這是根植在我們大腦深處的,當(dāng)我們得到了他人的好處,我們一定會(huì)在下一次對(duì)方需要幫助或者對(duì)方提出要求的時(shí)候,會(huì)盡量的滿足他。

          所以在銷售過(guò)程中為什么很多時(shí)候商家會(huì)使用優(yōu)惠券,贈(zèng)送小禮物,就是利用了互惠原則,你在選擇購(gòu)買商品的時(shí)候就會(huì)具有一定的傾向性。

          這也可以解釋為什么人與人之間的交往,更多的是建立在互惠的基礎(chǔ)上,因?yàn)橹挥谢セ莼ダ,雙方的關(guān)系才能更加的持久。為什么大家都要思利他,一方面這是一個(gè)好的品德,另外一方面你在利他的時(shí)候其實(shí)最終也是利己。

          第二個(gè)原則是承諾和一致性。

          書(shū)中提到,其實(shí)我們每個(gè)人都是遵循言行一致的。因?yàn)檫@也是我們從小受到的教育,言行一致也是好的品格,當(dāng)我們作出承諾的時(shí)候,我們的行為,一定會(huì)依照我們做出的承諾去做。而且書(shū)面承諾要比口頭承諾影響力更大,因?yàn)樵谧鰰?shū)面承諾的時(shí)候,我們比口頭承諾付出的努力越多,付出的努力越多,那么它對(duì)承諾者產(chǎn)生的影響力就越大。

          所以為什么我們?cè)谀繕?biāo)的時(shí)候或者下一個(gè)決心的時(shí)候,不能只是口頭說(shuō)說(shuō),我們一定要寫(xiě)下來(lái),當(dāng)我們寫(xiě)下來(lái)的時(shí)候,我們就更加明確自己說(shuō)過(guò)的話,做出的承諾,所以我們就會(huì)更加確定,或者更加想要去實(shí)現(xiàn)自己的承諾。

          在銷售過(guò)程中如何讓對(duì)方做出一定的承諾,并且作出書(shū)面的承諾呢?可能做口頭承諾更容易一些,如果要做書(shū)面承諾,那就要去設(shè)計(jì)一些小的環(huán)節(jié),譬如在每次溝通完了以后進(jìn)行溝通記錄,然后發(fā)給對(duì)方確認(rèn),形成相對(duì)正式的承諾,對(duì)方也會(huì)更加重視,并且能夠更快的推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)度。

          第三個(gè)原則是社會(huì)認(rèn)同感。

          很多時(shí)候我們會(huì)依照他人的方式去做事情,是因?yàn)楹芏嗍虑槲覀儾淮_定,當(dāng)我們不確定的時(shí)候我們就沒(méi)有辦法判斷什么是正確的,通常我們就會(huì)依照大多數(shù)人的選擇做決定。另外我們還會(huì)遵從的社會(huì)認(rèn)同就是相似性,一旦看到和我們差不多的人做出了選擇,我們第一反應(yīng)認(rèn)為這些選擇就是正確的。

          這一點(diǎn)我還沒(méi)有想到在銷售過(guò)程中應(yīng)該如何運(yùn)用,很多電視廣告就是利用了社會(huì)認(rèn)同感來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳,但是在我現(xiàn)在的銷售過(guò)程中,我如何利用這個(gè)原則?我需要慢慢的去觀察,去思考。

          第四個(gè)原則是喜好。

          喜好是對(duì)他人的好感度,也會(huì)直接影響我們的選擇和判斷。通常好感因素有外在魅力,熟悉感,還有關(guān)聯(lián)性。這里面的外表魅力是代表一個(gè)人的某個(gè)正面特征,正面特征可以主導(dǎo)其他人看待這個(gè)人的眼光。可見(jiàn)人靠衣裝,佛靠金裝。這些古話還是有道理的。

          另外當(dāng)我們進(jìn)行單純的贊美,就可以獲得好感,有時(shí)候不需要特別準(zhǔn)確,只要是積極的評(píng)價(jià),不管是真的還是假的,其實(shí)都能讓人產(chǎn)生同等程度的喜歡。當(dāng)然理解這個(gè)心理原則,不代表我們要去阿諛?lè)畛谢蛘呖浯笃湓~,我們要真正的去發(fā)現(xiàn)他人身上的優(yōu)點(diǎn),然后真誠(chéng)的表示贊美就能夠獲得他人的認(rèn)同和喜歡。

          熟悉感來(lái)自于和他人的相似點(diǎn),如果有相同背景,哪怕是出生地一樣,或者是你的家人和對(duì)方有什么聯(lián)系,但凡帶有一點(diǎn)關(guān)聯(lián)性就會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生熟悉感,熟悉感能幫助你和他人建立起更好的關(guān)系。

          第五個(gè)原則是權(quán)威。

          權(quán)威的影響力特別大,從小到大,我們都是在父母的管教,還有老師的管教下長(zhǎng)大的,我們天然的對(duì)權(quán)威有一定的畏懼感。一旦我們認(rèn)為對(duì)方是一個(gè)權(quán)威,我們的行為就不受自己的意志的控制。

          權(quán)威的三個(gè)象征符號(hào)是頭銜,衣著和身份標(biāo)志。那我們?nèi)绾握_的運(yùn)用權(quán)威的影響力?一方面是要讓自己更專業(yè),專業(yè)除了真正的去充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí)以外,另外一方面是外在的呈現(xiàn)上也要盡量做到專業(yè),衣著其實(shí)也是個(gè)很好的補(bǔ)充,很多時(shí)候有些場(chǎng)合就是要穿著更加的正式,更加的專業(yè),能夠讓你樹(shù)立起更加權(quán)威的形象。

          第六個(gè)原則是稀缺。

          稀缺在生活中越來(lái)越常見(jiàn)了,很多時(shí)候我們會(huì)看到,一家網(wǎng)紅店門口排了長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍,然后你總是買不到,比如上海之前很火的喜茶,聽(tīng)說(shuō)要排兩三個(gè)小時(shí)才能買到一杯飲料。這就是商家制造的稀缺感,人們往往對(duì)得不到的東西的渴望程度越高。

          影響力到底在生活中應(yīng)該怎樣更好的應(yīng)用呢?一方面當(dāng)我們要去影響他人的時(shí)候我們可以考慮這六個(gè)心理原則,適當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)一些方案。另外在生活中我們也要提高自己的覺(jué)察能力,識(shí)別他人是不是在利用這樣的影響力原則來(lái)影響我們做決定和選擇。

        《影響力》讀書(shū)筆記5

          由于對(duì)心理學(xué)方面的知識(shí)比較感興趣,所以讀了一本有關(guān)心理學(xué)的書(shū)籍《影響力》,作者是羅伯特?B?西奧迪尼(Robert B. Cialdini)。這本書(shū)主要分析了心理學(xué)原理在社會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)和社會(huì)事件中所產(chǎn)生的巨大影響力,作者通過(guò)很多例子將原理闡述得清晰易懂,書(shū)中提出的現(xiàn)象和觀點(diǎn)與實(shí)際生活聯(lián)系緊密,讓我產(chǎn)生很多共鳴。

          作者先介紹了影響力的武器,之后揭示了六種順從策略,即:互惠原理、承諾和一致原理、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理、權(quán)威原理、稀缺原理,下面就這六個(gè)原理談一談自己的感悟。

          首先是互惠原理。作者在書(shū)中舉了墨西哥與克利須那協(xié)會(huì)“先施恩再乞討”的例子,其實(shí)生活中我們也常常遇到類似的情況,比如微信群里幫填問(wèn)卷可以領(lǐng)紅包的現(xiàn)象。問(wèn)題是:是什么讓我們?cè)敢鉅奚鼘氋F的時(shí)間而只是因?yàn)閰^(qū)區(qū)幾分錢的紅包呢?其實(shí)我們無(wú)形中陷入了對(duì)方給我們的一個(gè)看似“恩惠”的圈套里,它利用我們內(nèi)心的負(fù)債感“迫使”我們主動(dòng)花時(shí)間填完問(wèn)卷,讓我們以“涌泉”來(lái)回報(bào)對(duì)方開(kāi)始給予的.“滴水”。書(shū)中將互惠原理總結(jié)為:給予,索取,再索取。商業(yè)社會(huì)的本質(zhì)是交換,人與人之間能夠保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系,肯定是基于禮尚往來(lái),雙方都能夠從這段關(guān)系當(dāng)中得到自己需要的東西。個(gè)人認(rèn)為在中國(guó)這個(gè)講究“人情”的社會(huì)里,互惠原理可謂是所向披靡。因?yàn)榛セ菰碓试S了這樣的情況發(fā)生:一個(gè)人靠硬塞給我們一些好處,就能觸發(fā)我們的虧欠感。法國(guó)人類學(xué)家馬塞爾·莫斯在描述人類文化圍繞贈(zèng)禮過(guò)程產(chǎn)生的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō):“人有送禮的義務(wù)、接受的義務(wù),更有償還的義務(wù)。”由此可見(jiàn),互惠原理很容易遭到利用,可以觸發(fā)不對(duì)等交換,畢竟,虧欠感讓人覺(jué)得并不舒服,并且人們都不愿被貼上“忘恩負(fù)義”的標(biāo)簽。

          當(dāng)今社會(huì)我們都要在“互惠原理”下生活,按原則辦事,以善意回報(bào)善意。但我們也要擦亮眼睛,對(duì)于別人強(qiáng)加過(guò)來(lái)的恩惠,超出原則底線的要堅(jiān)決抵制,正如作者建議,一旦我們確定最初的恩惠并非出于善意而是另有所圖,就是一個(gè)順從的伎倆,那么我們也不必受它影響,完全可以置之不理。

          第二是承諾和一致原理,它利用的武器便是:人人都有一種言行一致(同時(shí)也顯得言行一致)的愿望。事實(shí)上,我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己,堅(jiān)信自己做得選擇沒(méi)錯(cuò)。心理學(xué)家很早就認(rèn)識(shí)到承諾和一致原理對(duì)人的行為有著強(qiáng)大的指引力量,它經(jīng)常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行為。

          為什么人的一致性動(dòng)機(jī)如此強(qiáng)大?在我們的文化里,言行高度一致展現(xiàn)了一個(gè)人個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、穩(wěn)定和誠(chéng)實(shí)的優(yōu)秀特質(zhì)。因此,許多營(yíng)銷高手就會(huì)利用這些引我們?nèi)搿捌缤尽薄?shū)中舉了冥想術(shù)的例子,很明顯是騙人的把戲,卻有人愿意追隨,其實(shí)是他們?cè)诟冻鼋疱X的那一刻便做出承諾,愿意相信這件事,之后也就矢志不渝地追隨了。我們可以看到,承諾在這一過(guò)程中是關(guān)鍵,它相當(dāng)于播放鍵,激活了難以抵擋的一致性磁帶。這也就提醒我們:在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必謹(jǐn)慎小心,因?yàn)橐坏┩饬,它就有可能影響我們的認(rèn)知。它不僅能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度,還能使我我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事前。尤其是你在眾目睽睽下選擇了一種立場(chǎng),你便不得不去努力維持,顯得前后一致。

          第三是社會(huì)認(rèn)同原理。美劇中經(jīng)常會(huì)有“罐頭笑聲”,很多人都非常討厭,但電視臺(tái)高級(jí)主管卻十分喜歡,因?yàn)閷?shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)用“罐頭笑聲”會(huì)讓觀眾在看到滑稽節(jié)目時(shí)笑得更久更頻繁,尤其對(duì)“糟糕的笑話”最為有效。這便是另一種強(qiáng)大的影響力在起作用:社會(huì)認(rèn)同原理。通俗一點(diǎn)就是“別人都在做的事前肯定錯(cuò)不了”,它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑。人們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的方式完全是無(wú)意識(shí)、條件反射式的,這樣以來(lái),偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。正如古斯塔夫·勒龐在《烏合之眾》中所說(shuō),人一到群體中,智商就嚴(yán)重降低,為了獲得認(rèn)同,個(gè)體愿意拋棄是非,用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。

          書(shū)中展示了“看客袖手旁觀”的經(jīng)典例子,與國(guó)內(nèi)老人摔倒無(wú)人扶的情景是類似的。在人們自己不確定或意外性太大的時(shí)候,最有可能等待看別人怎么做,也就形成了:我們和大多目擊者一樣,因等待其他人采取行動(dòng)而顯得“冷漠”。所以當(dāng)我們需要緊急救助的時(shí)候,最佳策略是減少不確定性,讓周圍人注意到你的情況,最好指定一個(gè)人告訴他你需要什么幫助。反過(guò)來(lái),當(dāng)我們作為旁觀者時(shí),我們需要謹(jǐn)慎判斷情況,若明確是自己有責(zé)任插手的緊急事件,應(yīng)義不容辭提供幫助。我們生活在群體中,而群體通常是“無(wú)意識(shí)”的,個(gè)體很容易被引誘,放棄了自主的思考投身于領(lǐng)袖思想的懷抱里,人云亦云。因此,我們?cè)谌后w中要有意識(shí)地減少由于社會(huì)認(rèn)同造成的影響,面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù),保持警惕。

          第四是喜好原理。大多數(shù)情況下,我們喜歡與自己相似的人,不管是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上。所以我們更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)或喜歡的人的要求。相似性、接觸與合作、條件反射和關(guān)聯(lián)都能增強(qiáng)我們對(duì)某種事物或人的喜好。這也解釋了為什么制造商總是急著把自己的產(chǎn)品與當(dāng)前的文化熱潮、與流行藝人聯(lián)系起來(lái)。生活中,我們不需要識(shí)別出所有導(dǎo)致好感的因素,將注意力放在效果而非成因上,這是作者提出的拒絕方法。將交易與交易者區(qū)分開(kāi)來(lái),防御感性偏見(jiàn)對(duì)我們理性決策造成的影響。

          第五是權(quán)威。書(shū)中開(kāi)篇舉了著名心理學(xué)家米爾格拉姆的電擊實(shí)驗(yàn),我在閱讀完之后感到十分心寒。受試者面對(duì)權(quán)威還是選擇將電壓加到最大,盡管他們內(nèi)心是惶恐的,但仍不敵權(quán)威的壓力。驚人的實(shí)驗(yàn)結(jié)果強(qiáng)有力證明了:人們對(duì)權(quán)威根深蒂固的責(zé)任心在很多情況下使我們喪失理性的獨(dú)立思考,選擇不假思索地服從。盡管服從權(quán)威大多數(shù)能做出適當(dāng)行為,但盲目服從產(chǎn)生的例外情況也不在少數(shù)。避免受到權(quán)威地位的誤導(dǎo),有效的方法就是先發(fā)問(wèn):這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎?這些權(quán)威及資格是否與眼前的問(wèn)題相關(guān)?最近紅黃藍(lán)幼兒園事件引起社會(huì)廣泛關(guān)注,單從權(quán)威角度看,年幼的孩子們受到來(lái)自老師的權(quán)威壓力下,加之缺乏相關(guān)自我保護(hù)的意識(shí),最后釀成悲劇。因此,拒絕權(quán)威下的順從,除了對(duì)權(quán)威資格的質(zhì)疑,更重要的是相關(guān)知識(shí)的了解。

          最后是稀缺原理。物以稀為貴,機(jī)會(huì)越少見(jiàn),價(jià)值似乎越高,這是大家普遍認(rèn)同的。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn),渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西,幾乎是處于本能的身體反應(yīng)。這也解釋了為什么拍賣場(chǎng)里,人們會(huì)不由自主地不停舉牌。很多企業(yè)就是利用所謂“限量版”、“饑餓營(yíng)銷”的方式吸引大眾,營(yíng)造一種產(chǎn)品稀缺而珍貴的現(xiàn)象。

          總體來(lái)看書(shū)中列舉的六種順從策略,本質(zhì)上都利用了人們懶惰、走捷徑、貪婪、無(wú)知的特點(diǎn),但也正是這些糟糕的特質(zhì)證明了人類的進(jìn)化——融入社會(huì)、作為社會(huì)的個(gè)體活下去!队绊懥Α返某踔允菐椭藗儽媲迳鐣(huì)生活中可能遇到的陷阱,個(gè)人覺(jué)得,作者提供的幾種方法還可以教人自布陷阱。當(dāng)然我們需要明白的是:順從技巧,既可為善也可作惡,關(guān)鍵在于使用人的動(dòng)機(jī)。

        《影響力》讀書(shū)筆記6

          由于對(duì)心理學(xué)方面的知識(shí)比較感興趣,所以讀了一本有關(guān)心理學(xué)的書(shū)籍《影響力》,作者是羅伯特·西奧迪尼。這本書(shū)主要分析了心理學(xué)原理在社會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)和社會(huì)事件中所產(chǎn)生的巨大影響力,作者通過(guò)很多例子將原理闡述得清晰易懂,書(shū)中提出的現(xiàn)象和觀點(diǎn)與實(shí)際生活聯(lián)系緊密,讓我產(chǎn)生很多共鳴。

          作者先介紹了影響力的武器,之后揭示了六種順從策略,即:互惠原理、承諾和一致原理、社會(huì)認(rèn)同原理、喜好原理、權(quán)威原理、稀缺原理,下面就這六個(gè)原理談一談自己的感悟。

          第一、互惠原理。

          作者在書(shū)中舉了墨西哥與克利須那協(xié)會(huì)“先施恩再乞討”的例子,其實(shí)生活中我們也常常遇到類似的情況,比如微信群里幫填問(wèn)卷可以領(lǐng)紅包的現(xiàn)象。問(wèn)題是:是什么讓我們?cè)敢鉅奚鼘氋F的時(shí)間而只是因?yàn)閰^(qū)區(qū)幾分錢的紅包呢?

          其實(shí)我們無(wú)形中陷入了對(duì)方給我們的一個(gè)看似“恩惠”的圈套里,它利用我們內(nèi)心的負(fù)債感“迫使”我們主動(dòng)花時(shí)間填完問(wèn)卷,讓我們以“涌泉”來(lái)回報(bào)對(duì)方開(kāi)始給予的“滴水”。書(shū)中將互惠原理總結(jié)為:給予,索取,再索取。商業(yè)社會(huì)的本質(zhì)是交換,人與人之間能夠保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系,肯定是基于禮尚往來(lái),雙方都能夠從這段關(guān)系當(dāng)中得到自己需要的東西。

          個(gè)人認(rèn)為在中國(guó)這個(gè)講究“人情”的社會(huì)里,互惠原理可謂是所向披靡。因?yàn)榛セ菰碓试S了這樣的情況發(fā)生:一個(gè)人靠硬塞給我們一些好處,就能觸發(fā)我們的虧欠感。法國(guó)人類學(xué)家馬塞爾·莫斯在描述人類文化圍繞贈(zèng)禮過(guò)程產(chǎn)生的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō):“人有送禮的義務(wù)、接受的義務(wù),更有償還的義務(wù)!庇纱丝梢(jiàn),互惠原理很容易遭到利用,可以觸發(fā)不對(duì)等交換,畢竟,虧欠感讓人覺(jué)得并不舒服,并且人們都不愿被貼上“忘恩負(fù)義”的標(biāo)簽。

          當(dāng)今社會(huì)我們都要在“互惠原理”下生活,按原則辦事,以善意回報(bào)善意。但我們也要擦亮眼睛,對(duì)于別人強(qiáng)加過(guò)來(lái)的恩惠,超出原則底線的要堅(jiān)決抵制,正如作者建議,一旦我們確定最初的恩惠并非出于善意而是另有所圖,就是一個(gè)順從的伎倆,那么我們也不必受它影響,完全可以置之不理。

          第二、承諾和一致原理

          它利用的武器便是:人人都有一種言行一致(同時(shí)也顯得言行一致)的愿望。事實(shí)上,我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己,堅(jiān)信自己做得選擇沒(méi)錯(cuò)。心理學(xué)家很早就認(rèn)識(shí)到承諾和一致原理對(duì)人的行為有著強(qiáng)大的指引力量,它經(jīng)常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行為。

          為什么人的一致性動(dòng)機(jī)如此強(qiáng)大?在我們的文化里,言行高度一致展現(xiàn)了一個(gè)人個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、穩(wěn)定和誠(chéng)實(shí)的優(yōu)秀特質(zhì)。因此,許多營(yíng)銷高手就會(huì)利用這些引我們?nèi)搿捌缤尽薄?shū)中舉了冥想術(shù)的例子,很明顯是騙人的把戲,卻有人愿意追隨,其實(shí)是他們?cè)诟冻鼋疱X的那一刻便做出承諾,愿意相信這件事,之后也就矢志不渝地追隨了。

          我們可以看到,承諾在這一過(guò)程中是關(guān)鍵,它相當(dāng)于播放鍵,激活了難以抵擋的一致性磁帶。這也就提醒我們:在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必謹(jǐn)慎小心,因?yàn)橐坏┩饬,它就有可能影響我們的認(rèn)知。它不僅能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度,還能使我我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事前。尤其是你在眾目睽睽下選擇了一種立場(chǎng),你便不得不去努力維持,顯得前后一致。

          第三、社會(huì)認(rèn)同原理

          美劇中經(jīng)常會(huì)有“罐頭笑聲”,很多人都非常討厭,但電視臺(tái)高級(jí)主管卻十分喜歡,因?yàn)閷?shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)用“罐頭笑聲”會(huì)讓觀眾在看到滑稽節(jié)目時(shí)笑得更久更頻繁,尤其對(duì)“糟糕的笑話”最為有效。這便是另一種強(qiáng)大的影響力在起作用:社會(huì)認(rèn)同原理。通俗一點(diǎn)就是“別人都在做的事前肯定錯(cuò)不了”,它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑。

          人們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的方式完全是無(wú)意識(shí)、條件反射式的,這樣以來(lái),偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。正如古斯塔夫·勒龐在《烏合之眾》中所說(shuō),人一到群體中,智商就嚴(yán)重降低,為了獲得認(rèn)同,個(gè)體愿意拋棄是非,用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。

          書(shū)中展示了“看客袖手旁觀”的經(jīng)典例子,與國(guó)內(nèi)老人摔倒無(wú)人扶的情景是類似的。在人們自己不確定或意外性太大的時(shí)候,最有可能等待看別人怎么做,也就形成了:我們和大多目擊者一樣,因等待其他人采取行動(dòng)而顯得“冷漠”。所以當(dāng)我們需要緊急救助的時(shí)候,最佳策略是減少不確定性,讓周圍人注意到你的情況,最好指定一個(gè)人告訴他你需要什么幫助。

          反過(guò)來(lái),當(dāng)我們作為旁觀者時(shí),我們需要謹(jǐn)慎判斷情況,若明確是自己有責(zé)任插手的緊急事件,應(yīng)義不容辭提供幫助。我們生活在群體中,而群體通常是“無(wú)意識(shí)”的,個(gè)體很容易被引誘,放棄了自主的思考投身于領(lǐng)袖思想的懷抱里,人云亦云。因此,我們?cè)谌后w中要有意識(shí)地減少由于社會(huì)認(rèn)同造成的影響,面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù),保持警惕。

          第四、喜好原理

          大多數(shù)情況下,我們喜歡與自己相似的人,不管是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上。所以我們更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)或喜歡的人的要求。相似性、接觸與合作、條件反射和關(guān)聯(lián)都能增強(qiáng)我們對(duì)某種事物或人的喜好。這也解釋了為什么制造商總是急著把自己的產(chǎn)品與當(dāng)前的文化熱潮、與流行藝人聯(lián)系起來(lái)。生活中,我們不需要識(shí)別出所有導(dǎo)致好感的因素,將注意力放在效果而非成因上,這是作者提出的拒絕方法。將交易與交易者區(qū)分開(kāi)來(lái),防御感性偏見(jiàn)對(duì)我們理性決策造成的影響。

          第五、權(quán)威

          書(shū)中開(kāi)篇舉了著名心理學(xué)家米爾格拉姆的電擊實(shí)驗(yàn),我在閱讀完之后感到十分心寒。受試者面對(duì)權(quán)威還是選擇將電壓加到最大,盡管他們內(nèi)心是惶恐的,但仍不敵權(quán)威的壓力。驚人的實(shí)驗(yàn)結(jié)果強(qiáng)有力證明了:人們對(duì)權(quán)威根深蒂固的責(zé)任心在很多情況下使我們喪失理性的獨(dú)立思考,選擇不假思索地服從。

          盡管服從權(quán)威大多數(shù)能做出適當(dāng)行為,但盲目服從產(chǎn)生的例外情況也不在少數(shù)。避免受到權(quán)威地位的誤導(dǎo),有效的方法就是先發(fā)問(wèn):這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎?這些權(quán)威及資格是否與眼前的問(wèn)題相關(guān)?最近紅黃藍(lán)幼兒園事件引起社會(huì)廣泛關(guān)注,單從權(quán)威角度看,年幼的孩子們受到來(lái)自老師的權(quán)威壓力下,加之缺乏相關(guān)自我保護(hù)的意識(shí),最后釀成悲劇。因此,拒絕權(quán)威下的順從,除了對(duì)權(quán)威資格的質(zhì)疑,更重要的是相關(guān)知識(shí)的了解。

          第六、稀缺原理

          物以稀為貴,機(jī)會(huì)越少見(jiàn),價(jià)值似乎越高,這是大家普遍認(rèn)同的。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn),渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西,幾乎是處于本能的身體反應(yīng)。這也解釋了為什么拍賣場(chǎng)里,人們會(huì)不由自主地不停舉牌。很多企業(yè)就是利用所謂“限量版”、“饑餓營(yíng)銷”的方式吸引大眾,營(yíng)造一種產(chǎn)品稀缺而珍貴的現(xiàn)象。

          總體來(lái)看書(shū)中列舉的六種順從策略,本質(zhì)上都利用了人們懶惰、走捷徑、貪婪、無(wú)知的特點(diǎn),但也正是這些糟糕的特質(zhì)證明了人類的進(jìn)化——融入社會(huì)、作為社會(huì)的個(gè)體活下去!队绊懥Α返某踔允菐椭藗儽媲迳鐣(huì)生活中可能遇到的陷阱,個(gè)人覺(jué)得,作者提供的幾種方法還可以教人自布陷阱。當(dāng)然我們需要明白的是:順從技巧,既可為善也可作惡,關(guān)鍵在于使用人的動(dòng)機(jī)。

        《影響力》讀書(shū)筆記7

          同事上個(gè)月借了一本書(shū),但是因?yàn)闀?shū)的內(nèi)容太乏味而放棄,我順手借來(lái)翻閱,發(fā)現(xiàn)這是一本關(guān)于心理和社會(huì)學(xué)的書(shū),講的都是一些生活中的簡(jiǎn)單而沒(méi)有被看透的事例,一直對(duì)心理學(xué)和社會(huì)學(xué)感興趣,這本書(shū)用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和生動(dòng)又有說(shuō)明力的故事或者實(shí)驗(yàn)向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒(méi)意識(shí)到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。

          順從原理,機(jī)械反應(yīng)與固定思維模式:當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí),如果能夠講出一個(gè)理由,那我們得到別人幫助的可能性就更大。

          對(duì)比原理,經(jīng)常看嘔吐劇的人總是覺(jué)得生活中的人長(zhǎng)得都難看。當(dāng)你買下一大件昂貴的東西時(shí),總覺(jué)得原本比較貴的配件顯得不那么貴了,有時(shí)候沖動(dòng)消費(fèi)就是這樣產(chǎn)生的。

          互惠,給別人一點(diǎn)好處,別人也會(huì)幫你。社會(huì)中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會(huì)不知不覺(jué)的做些自己原本不想做的事;セ菔且话央p刃劍,被好心的人用了是福祉,被心黑的人利用則會(huì)讓很多人成為冤大頭。我向來(lái)屬于被人騙了還不覺(jué)察的那種人,只有用吃虧是福這種阿q精神來(lái)平衡自己了。這個(gè)原理可以很好的運(yùn)用于買東西跟人砍價(jià)的情況,尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍,再適當(dāng)讓步,買東西的人一定算不過(guò)賣東西的,但至少不會(huì)損失太多。

          承諾和一致原理,一旦我們做出了某個(gè)決定,或選擇了某種立場(chǎng),就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會(huì)認(rèn)同原理一樣,我們常常會(huì)由此做一些違背自己意愿的事情。這個(gè)原理讓我最為之一驚,回想過(guò)去和現(xiàn)在的一些選擇,我明白了命運(yùn)的推手其實(shí)是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識(shí)。高中老師曾說(shuō)應(yīng)該改命運(yùn)為運(yùn)命,但多少人又有如此的能力和資源呢?一旦我們?cè)趦?nèi)心不堅(jiān)定的情況下選擇了某種東西,就會(huì)形成一套自我的支持系統(tǒng),每個(gè)人都免不了有社會(huì)稱許性,于是總是執(zhí)著的要自己相信,我的選擇是對(duì)的,哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力,而是來(lái)自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng),自己欺騙自己的人是最無(wú)可救藥的?赐赀@一章之后,我開(kāi)始懷疑自己的很多選擇和想法了,不知道這是一種收獲還是一種干擾,總之,認(rèn)清內(nèi)心的想法是最重要的。

          關(guān)于書(shū)中闡述避免受社會(huì)認(rèn)同影響的兩種方法:環(huán)顧左右之后,別急著往前沖,向前看;抬頭跑。這讓我想起了劉總說(shuō)過(guò)的一句話:在埋頭苦干的同時(shí),別忘了抬頭看看方向是否是正確的,既要仰望星空,也要腳踏實(shí)地。我相信很多時(shí)候,從眾是人們所避免不了的情況,但偶爾,在決定自己命運(yùn)的選擇面前,一定要找到一條適合自己的路。相信自己!

        《影響力》讀書(shū)筆記8

          作為營(yíng)銷系的學(xué)生,我一直想找真正適合自己的營(yíng)銷管理的書(shū)籍來(lái)讀,但翻遍圖書(shū)館,即使找到滿滿幾書(shū)架的書(shū),里面的很大多數(shù)都是講述著很晦澀難懂或?qū)嵺`性不高的知識(shí),讀起來(lái)乏味得很。直到老師給我推薦《影響力》這本書(shū),抱著看看的心態(tài)看完了這本書(shū),我才發(fā)現(xiàn)原來(lái)營(yíng)銷的道理就在于這些生活中的小事情上。這本書(shū)給我?guī)?lái)的啟發(fā)太多了,有必要也記錄下來(lái)勉勵(lì)下自己。

          這本書(shū)克服了教材普遍通篇大論原理性很強(qiáng)讀起來(lái)令人乏味的缺點(diǎn),以通俗易懂的例、妙趣橫生的語(yǔ)言向我們傳達(dá)能包羅萬(wàn)象的六條基本的心理學(xué)原理:互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。

          令我印象最深刻的是互惠原理;セ菰碚J(rèn)為,我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力,我們感到自己有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請(qǐng)等等。因?yàn)檫@一類東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起;セ菰硪约芭c之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是,它們?cè)谌祟愇拿髦袔缀鯚o(wú)處不在。不僅如此,這條原理在每一個(gè)社會(huì)組織中都運(yùn)用得非常普遍,以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。

          一個(gè)廣為接受而又堅(jiān)不可摧的面向未來(lái)的價(jià)值趨向在人類社會(huì)的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的,因?yàn)檫@意味著人們?cè)谂c別人分享某些東西的時(shí)候,可以確信這一切都不會(huì)被遺忘。人類在進(jìn)化的過(guò)程中終于達(dá)到了這樣一種文明程度:當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí),其實(shí)并沒(méi)有真正地將這些東西失去。

          這種現(xiàn)象的結(jié)果就是,那些以一方向另一方提供資源為開(kāi)端的交易邊的容易起來(lái),錯(cuò)綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能,給社會(huì)帶來(lái)了極大的利益。既然互惠原理對(duì)人類文明的積極意義是這么顯著,它在我們社會(huì)化的過(guò)程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀也就不是什么奇怪的事情了。

          互惠原理常常會(huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上,但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。正因?yàn)槿绱,篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì)給我們定立的行為規(guī)范,而違背了它卻會(huì)遭到無(wú)情的唾棄和嘲弄,甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀噹、忘恩?fù)義之類的帽。因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感,我們往往都會(huì)極力避免與他們?yōu)槲椤?/p>

          雖然在特殊情況下,比如說(shuō)由于條件或能力不允許而不能回報(bào)人家的恩惠,也不是完全不可能得到大家的諒解,但一般說(shuō)來(lái),整個(gè)社會(huì)對(duì)不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自內(nèi)心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負(fù)義這一類的標(biāo)簽,即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的。

          因此,一方面是發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安,一方面是來(lái)自外部的巨大羞辱,兩者結(jié)合在一起,便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān)。了解了這一點(diǎn),對(duì)于人們?cè)诨セ莸拿x下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了。而且,即使人們的確有某種需要,如果感到自己難以回報(bào),往往也會(huì)盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪,以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的,但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會(huì)。

          互惠原理之所以可以成為如此有效的說(shuō)服他人的工具,一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下,人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素,與它一比也會(huì)相形見(jiàn)絀。

          一個(gè)老師想測(cè)驗(yàn)一下學(xué)生們對(duì)過(guò)去時(shí)、現(xiàn)在時(shí)和將來(lái)時(shí)的掌握程度。有一個(gè)問(wèn)題是‘我給予’的將來(lái)時(shí)是什么?結(jié)果有一個(gè)學(xué)生信心十足地答道,‘我索取’。雖然他可能犯了一個(gè)語(yǔ)法錯(cuò)誤,但他對(duì)一條更博大的社會(huì)原理卻掌握得完全正確。

          著名法國(guó)人類學(xué)家馬塞爾。毛斯在描述人類文明中的送禮過(guò)程以及與此有關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō)古這樣的話:給予是一種義務(wù),接受是一種義務(wù),償還也是一種義務(wù)。盡管回報(bào)的責(zé)任感是互惠原理的核心所在,但互惠原理之所以那么容易被人利用,卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力,把決定我們會(huì)對(duì)誰(shuí)負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。

          相互退讓是利用互惠原理來(lái)使他人答應(yīng)自己的請(qǐng)求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報(bào)的直截了當(dāng)?shù)姆绞较啾龋@種方式比較微妙,但有時(shí)候卻更加致命和有效。妥協(xié)也可以是一個(gè)互惠的過(guò)程,因此人們可以先主動(dòng)做出一個(gè)讓步,以迫使對(duì)方也做出讓步,從而達(dá)到自己的目的。這個(gè)簡(jiǎn)單的技巧可以稱為“拒絕—退讓”策略。

          營(yíng)銷是一門學(xué)問(wèn),而學(xué)好營(yíng)銷,就在于注意身邊的這些看不起眼的原理,成功的營(yíng)銷就在于這些小小的積累。

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