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      2. 市場營銷策劃書

        時(shí)間:2021-03-21 12:16:46 策劃書 我要投稿

        市場營銷策劃書

          一、產(chǎn)品定位

        市場營銷策劃書

          對于任何一個(gè)企業(yè)來講,產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素。對于照明品牌而言,要成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場啟動(dòng),就必須站在市場層面仔細(xì)對自身產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格研究和界定。考慮從以下四個(gè)方面著手:

         。1)產(chǎn)品包裝

          包括:產(chǎn)品宣傳物料的準(zhǔn)備、企業(yè)形象傳播等

         。2)產(chǎn)品組合

          根據(jù)產(chǎn)品型號、價(jià)格等情況,將產(chǎn)品分為三類:

          A、利潤產(chǎn)品(30%)

          目的:帶來利潤空間,樹立產(chǎn)品市場形象;

          B、銷售產(chǎn)品(60%)

          目的:提升市場占有空間,擴(kuò)大市場份額和銷量;

          C、沖市場產(chǎn)品(10%)

          目的:無利潤產(chǎn)品,一定階段內(nèi)沖擊市場、占領(lǐng)市場使用。

          (3)產(chǎn)品價(jià)格

          1、制定產(chǎn)品出貨價(jià)

          價(jià)格包含:廠家的供應(yīng)價(jià)+運(yùn)輸費(fèi)用+市場宣傳費(fèi)用+經(jīng)銷商返利+公司利潤。

          2、制定市場銷售政策

          A、采取多讓利經(jīng)銷商的原則。即:供給經(jīng)銷商價(jià)格高,但返利也高。

          B、對經(jīng)銷商的返利,實(shí)現(xiàn)階梯政策,最大限度的刺激銷售!

          (4)產(chǎn)品渠道

          根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價(jià)格,經(jīng)過市場調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道:一級市場、二級市場或者三級市場。哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品適應(yīng)哪個(gè)渠道,并對產(chǎn)品進(jìn)行有效細(xì)分。

          一級市場:以高價(jià)位、高質(zhì)量品種占領(lǐng),配合相關(guān)的市場宣傳和政策;

          二級市場:以中檔價(jià)位的品種主攻,并配合相關(guān)的市場宣傳品和政策;

          三級市場:選擇沖鋒品種主打該市場,形成基層鞏固。

          二、渠道開發(fā)

          在界定了產(chǎn)品之后,就要利用產(chǎn)品本身的特性運(yùn)作市場,實(shí)現(xiàn)渠道開發(fā)和占領(lǐng)的過程了。

         。1)渠道選擇

          山西市場傳統(tǒng)的劃分晉中、晉南、晉北三大塊。

          前期通過一個(gè)月左右的市場調(diào)研,了解各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品接納情況,從而制定市場渠道開發(fā)順序,哪個(gè)是重點(diǎn)市場、次重點(diǎn)市場和非重點(diǎn)市場。對重點(diǎn)市場,傾注60%的精力來優(yōu)先大力開發(fā)、次重點(diǎn)市場傾注30%的力量來開發(fā),非重點(diǎn)市場10%的精力進(jìn)行簡單開發(fā)。在單個(gè)區(qū)域市場,也劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)三級市場,進(jìn)行有針對性的市場開發(fā)活動(dòng)。

         。ㄗⅲ呵勒{(diào)研工作,可以招聘專職人員來進(jìn)行,也可以通過支付一定的費(fèi)用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行,務(wù)必講求調(diào)研資料的詳細(xì)、準(zhǔn)確、完備)

         。2)渠道招商

          打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門推銷的模式,以“反向招商”進(jìn)行區(qū)域市場的啟動(dòng)!

          需要掌握的資源包括:區(qū)域內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的手機(jī)聯(lián)系方式、報(bào)紙和電視臺!

          1、手機(jī)短信

          有針對性的進(jìn)行招商廣告的發(fā)布工作。

          2、報(bào)紙廣告

          可以借助《山西晚報(bào)》或者各個(gè)區(qū)域內(nèi)有影響力的報(bào)紙來進(jìn)行招商廣告的發(fā)布;

          3、電視廣告

          在當(dāng)?shù)仉娨暸_(主要是縣級電視臺)進(jìn)行招商廣告的發(fā)布。

          (3)渠道市場開發(fā)

          1、促銷方案制定

          根據(jù)各地的實(shí)際情況,協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場啟動(dòng)的促銷活動(dòng)!

          2019市場營銷策劃書

          ①、實(shí)施目的:競爭對手紛紛包裝出各種周末促銷機(jī)型,吸引消費(fèi)者;我們必須策劃更為靈活、更具競爭力的應(yīng)對措施,針鋒相對,全力搶占市場份額。

          ②、實(shí)施范圍

          渠道:全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場。

          時(shí)間:**年6月1日至**年8月31日

         、邸(shí)施策略

          限時(shí):僅限周六、周日、店慶、節(jié)慶等特殊時(shí)段輸出,禁止全面性鋪開。

          限地:限定在全省特殊渠道店以及一、二級市場中的重要終端賣場中實(shí)施,合理控制實(shí)施商場數(shù)量,著力烘托“特價(jià)特殊購買”氛圍,充分制造轟動(dòng)效應(yīng)。

          品種控制:出于產(chǎn)品差異化、效果最優(yōu)化考慮。

          限量:單個(gè)賣場每個(gè)促銷型號每日終端出貨量不得超過一定數(shù)量,分公司月度促銷產(chǎn)品總量必須嚴(yán)格控制在總部下發(fā)額度范圍內(nèi)

          分公司可聯(lián)合商業(yè)單位,策劃諸如讓利、返現(xiàn)、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動(dòng),充分凝聚人氣,最大限度的發(fā)揮促銷產(chǎn)品的狙擊、上量作用。

          各分公司必須根據(jù)本部規(guī)定,充分結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況,研究制定切實(shí)有效的實(shí)施方案,盡快完成業(yè)務(wù)、導(dǎo)購、科室等層面人員培訓(xùn),作好終端攻堅(jiān)的.一切準(zhǔn)備工作。

          在具體實(shí)施過程中,各分公司必須引導(dǎo)導(dǎo)購人員充分發(fā)揮“周末特價(jià)”的特價(jià)吸引作用,全力帶動(dòng)其他型號產(chǎn)品銷售,追求整個(gè)產(chǎn)品線的全面上量。

          2、有效落實(shí)實(shí)施

          公司派駐專人進(jìn)行促銷活動(dòng)的實(shí)施和執(zhí)行,經(jīng)銷商有效協(xié)助!在整個(gè)過程中,要嚴(yán)把落實(shí),杜絕弄虛作假。

          3、促銷效果評估

          公司派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷活動(dòng),隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,修正方案。并在一個(gè)階段活動(dòng)結(jié)束后,對本次促銷活動(dòng)的全程費(fèi)銷比進(jìn)行嚴(yán)格核算。

         。4)費(fèi)用預(yù)算

          根據(jù)整體運(yùn)營情況而定

          三、渠道維護(hù)

          作為現(xiàn)代營銷中連接廠家和消費(fèi)者的環(huán)節(jié)—渠道,廠家必須要謹(jǐn)慎對待?梢圆扇∠鄳(yīng)的手段和措施,來建立渠道模式,最大限度的提升渠道的盈利能力。

         。1)金牌客戶服務(wù)機(jī)制

          1、建立銷售客戶檔案,實(shí)行一對一的服務(wù)。

          包括:公司對客戶的電話回訪、經(jīng)銷商對客戶的定期免費(fèi)上門檢修、小禮品贈(zèng)送等。目的是樹立社會(huì)形象和品牌認(rèn)知度,吸引再次購買!

          2、客戶激勵(lì)機(jī)制

          激發(fā)老客戶的參與意識,設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,老客戶每拉動(dòng)一個(gè)新客戶購買實(shí)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或者禮品獎(jiǎng)勵(lì),從而不斷提升品牌的市場宣傳!

         。2)專家式營銷

          1、公司對經(jīng)銷商的專家式服務(wù)

          為經(jīng)銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務(wù)。

          2、經(jīng)銷商對客戶的專家式服務(wù)

          經(jīng)銷商對客戶提供的送貨、指導(dǎo)使用、定時(shí)售后服務(wù)等。

         。3)關(guān)系營銷體系

          主要是公司與各個(gè)經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營建,從而為銷售助力!

          1、影響經(jīng)銷商采購銷售的關(guān)鍵人物

          老板、銷售經(jīng)理等!

          好處:A、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品

          B、可以更加詳細(xì)的了解其現(xiàn)金流、渠道資源、客戶資源等關(guān)系,促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

          2、導(dǎo)購人員

          A、直接面對消費(fèi)者,可以更好的進(jìn)行產(chǎn)品信息傳播;

          B、可以更加有效的影響消費(fèi)者的購買傾向,促進(jìn)產(chǎn)品銷售。


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