理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案
為保障事情或工作順利開展，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案，方案是綜合考量事情或問(wèn)題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？以下是小編為大家收集的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案，歡迎大家分享。
理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案1
一、背景資料
1、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)介
動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)是中國(guó)興業(yè)銀行為客戶提供的更為方便、快捷的金融服務(wù)。指客戶以其合法所有且符合本行規(guī)定的動(dòng)產(chǎn)或倉(cāng)單質(zhì)押，我行據(jù)此給予授信用于滿足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。質(zhì)押授信業(yè)務(wù)項(xiàng)下信用業(yè)務(wù)主要包括短期流動(dòng)資金貸款、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、承兌、商票保貼等。
經(jīng)過(guò)分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機(jī)械的研發(fā)、制造、銷售，是中國(guó)最大、全球第六的工程機(jī)械制造商。目前，三一混凝土機(jī)械、挖掘機(jī)、履帶起重機(jī)、旋挖鉆機(jī)已成為國(guó)內(nèi)第一品牌，混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機(jī)市場(chǎng)占有率居國(guó)內(nèi)首位，泵車產(chǎn)量居世界首位，是全球最大的混凝土機(jī)械制造企業(yè)。因此對(duì)應(yīng)的其所需要穩(wěn)固市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷售量，那么就需要一項(xiàng)專門的銀行產(chǎn)品來(lái)解決公司穩(wěn)定的購(gòu)銷渠道和保證資金鏈的完整度，那么票據(jù)的辦理問(wèn)題的理財(cái)產(chǎn)品就顯得由為需要，興業(yè)銀行推出的“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）押質(zhì)受信”產(chǎn)品，則可以則正好可以滿足三一重工股份有限公司對(duì)于這一部分的要求，可以充分的滿足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
�。�1）SWOT分析：
二、營(yíng)銷目標(biāo)
向外界推廣“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”，使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品業(yè)務(wù)更為客戶所了解。以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和提高銀行信譽(yù)為目的，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，牢牢把握現(xiàn)有的客戶，同時(shí)重視新客戶的拓展，使其他具有潛在需求的客戶對(duì)本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣，對(duì)民生銀行品牌的初步認(rèn)可，催生出購(gòu)買欲望，主動(dòng)詢問(wèn)客戶占有相當(dāng)比例。不僅如此，對(duì)于所需要營(yíng)銷的集團(tuán)----三一重工股份有限公司，這款產(chǎn)品對(duì)于公司可以使公司更加有效的進(jìn)行資金的周轉(zhuǎn)，利用銀行資金，實(shí)現(xiàn)杠桿采購(gòu)，減少應(yīng)收賬款，扶持經(jīng)銷商共同發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；密切與生產(chǎn)商和銀行關(guān)系，利用生產(chǎn)商實(shí)力，易于獲得銀行融資支持，增強(qiáng)銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加快資金回籠，增加批量銷售量，搶占市場(chǎng)份額。
三、營(yíng)銷計(jì)劃
1、營(yíng)銷渠道：
�。�1）普遍性銷售。在興業(yè)銀行的分支行網(wǎng)點(diǎn)處，要求銀行的柜臺(tái)人員對(duì)每位有意向的客戶提供此類產(chǎn)品及服務(wù)。這是最直接、高效的營(yíng)銷形式，既節(jié)約相應(yīng)的銷售費(fèi)用，又能很快的讓客戶熟知產(chǎn)品的特性。
（2）專營(yíng)性銷售。利用在本行開戶的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源，向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷，可以通過(guò)電話訪問(wèn)、登門拜訪等方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的`提高銷售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
�。�3）利用ATM、POS自助設(shè)備等銀行的外部服務(wù)設(shè)備，通過(guò)在提取款項(xiàng)的過(guò)程中發(fā)布廣告、提供產(chǎn)品信息、，從而提高該產(chǎn)品的知名度。
�。�4）利用公交站牌和大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，做到產(chǎn)品良好的普及性。
�。�5）選擇中間商代理。由興業(yè)銀行授權(quán)代理銷售產(chǎn)品的人員，代表本銀行到客戶居所、工作地點(diǎn)等場(chǎng)所面對(duì)面地為客戶分析保障需求、介紹產(chǎn)品特色，完成產(chǎn)品的銷售，并為客戶提供相關(guān)后續(xù)服務(wù)。
2、營(yíng)銷理念：
�。ㄒ唬┮钥蛻魹橹行牡模⒅貍�(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化、差異化、效率化服務(wù)。形成良好的售后咨詢服務(wù)聯(lián)系群，方便解決客戶的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務(wù)。
（二）以銀行業(yè)務(wù)為主，品牌化、專業(yè)化營(yíng)銷。對(duì)外業(yè)務(wù)是所有商業(yè)銀行的生存之本，既要滿足大多數(shù)客戶的需求，也要聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶，拉動(dòng)銀行產(chǎn)品的發(fā)展。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷全國(guó)性行業(yè)大客戶。
�。ㄈ┮援a(chǎn)品為中心，形成全面的客戶評(píng)價(jià)機(jī)制，第一時(shí)間了解客戶的需求。在對(duì)外理財(cái)方面的賣點(diǎn)主要集中在現(xiàn)金管理、投資增值等方面，要突出銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷，使企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)對(duì)流動(dòng)資金的規(guī)劃，使銀企雙方實(shí)現(xiàn)雙贏。
四、促銷計(jì)劃
1、促銷策略：
�。�1）利用在本行開戶的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷，可以通過(guò)登門拜訪的方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
�。�2）向原有的老客戶提供體驗(yàn)式服務(wù)，將“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”給客戶免費(fèi)體驗(yàn)一段時(shí)間，讓其親自體會(huì)該產(chǎn)品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產(chǎn)品。
�。�3）采用電話直銷的方式以電話為主要溝通手段，合理地利用原有客戶資源，與客戶取得直接聯(lián)系，并完成保產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷過(guò)程的新型營(yíng)銷模式。這種方式簡(jiǎn)便，靈活，成本低。
�。�4）采取讓銀行理財(cái)人員深入到各家規(guī)模公司去進(jìn)行營(yíng)銷推廣，先進(jìn)行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對(duì)于“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”有一定的了解，再推薦使用該產(chǎn)品。
（5）廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，還可以通過(guò)各大媒體如新浪、搜狐、新華網(wǎng)等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”的信息，做到產(chǎn)品良好的普及性。通過(guò)這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產(chǎn)品，提高知名度，在產(chǎn)品推出的初期能快速地進(jìn)入市場(chǎng)，有利先一步搶占市場(chǎng)份額。
2、促銷理念：
通過(guò)獨(dú)特的，市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式，發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開發(fā)培育新的市場(chǎng)核心客戶，為他們開辟更大的發(fā)展空間。要通過(guò)提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共生共贏，共同發(fā)展的合作模式，使其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營(yíng)效率提高，并通過(guò)提供產(chǎn)品的服務(wù)，達(dá)成持續(xù)贏利的目標(biāo)。適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展趨勢(shì)的變革，為銀行將來(lái)的開辟一條更廣闊的發(fā)展路途。
理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案2
隨著社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展，銀行也改變了其經(jīng)營(yíng)模式，從以往單靠存貸款利率差來(lái)獲得利潤(rùn)的增長(zhǎng)，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展中間業(yè)務(wù)，提高中間業(yè)務(wù)收入來(lái)增加收益。就目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)看，理財(cái)業(yè)務(wù)既加大銀行利潤(rùn)，成為銀行中間收入的主要來(lái)源之一，也為銀行搶占理財(cái)市場(chǎng)，爭(zhēng)奪高端客戶，帶給有力手段。本文主要以現(xiàn)有文獻(xiàn)的理論作為基礎(chǔ)，結(jié)合A銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售狀況，分析其理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀以及理財(cái)產(chǎn)品在營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，并從產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略，促銷策略四個(gè)方應(yīng)對(duì)A銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)行營(yíng)銷組合策略研究。
1A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷和業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
A銀行聯(lián)動(dòng)科技部門陸續(xù)開發(fā)了各類到期資金報(bào)表，包括固定期限理財(cái)產(chǎn)品近期到期客戶明細(xì)、開放式產(chǎn)品持有客戶明細(xì)、CTS持有客戶明細(xì)、定期存款近期到期客戶明細(xì)，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員可直接查詢到客戶明細(xì)以及客戶聯(lián)系方式，針對(duì)性營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品，提高營(yíng)銷效率。
A銀行與產(chǎn)品部門及機(jī)構(gòu)部溝通，分別針對(duì)CTS客戶、粵通卡客戶、財(cái)富級(jí)客戶、教師等優(yōu)質(zhì)客戶群體共發(fā)行了7期專享理財(cái)產(chǎn)品，透過(guò)讓渡銷售手續(xù)費(fèi)(個(gè)人條線中收)的方式提高部分產(chǎn)品收益率，提升客戶體驗(yàn)，打造中高端客戶理財(cái)品牌。后期針對(duì)優(yōu)質(zhì)中高端客戶，分客戶群體規(guī)律化發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷，拓展中高端客戶規(guī)模。
A銀行將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品納入大零售條線KPI考核，權(quán)重共8分。其中保本理財(cái)產(chǎn)品權(quán)重分[-2，2]，對(duì)標(biāo)市場(chǎng)，以新增額到達(dá)四行第一為目標(biāo);非保本理財(cái)產(chǎn)品權(quán)重分[-2，2]，以省分行下達(dá)計(jì)劃考核完成率。
截至20xx年上半年，A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額94.66億元，其中保本理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額5.49億元，非保本理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額89.17億元;個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品日均余額72.2億元，其中保本理財(cái)產(chǎn)品日均余額6.3億元，非保本理財(cái)產(chǎn)品日均余額65.9億元。
2A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問(wèn)題
2.1市場(chǎng)營(yíng)銷力度不足
A銀行作為國(guó)有商業(yè)銀行普遍的問(wèn)題就是設(shè)計(jì)出的理財(cái)產(chǎn)品所適合的客戶群體有限，服務(wù)的標(biāo)注門檻高于普通百姓的財(cái)富潛力，很多為貴賓設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品只能把普通客戶排除在外，很多產(chǎn)品為客戶限定了各種范圍限制，局限性較大。
2.2缺乏細(xì)致的目標(biāo)市場(chǎng)和明確的產(chǎn)品定位
A銀行的理財(cái)產(chǎn)品大部分是總行進(jìn)行設(shè)計(jì)和研發(fā)，下屬一級(jí)、二級(jí)分行進(jìn)行統(tǒng)一的銷售與操作，但是，由于全國(guó)各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r不同，人均消費(fèi)水平有所差異，人們的風(fēng)險(xiǎn)偏好千差萬(wàn)別，對(duì)投資的預(yù)期收益要求迥然不同，統(tǒng)一的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)就很難滿足大眾消費(fèi)者的所有需求。而總行也沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品的前景和市場(chǎng)需求進(jìn)行廣發(fā)的調(diào)查，各分支機(jī)構(gòu)也很難明確產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，因而沒(méi)有制定詳盡的產(chǎn)品營(yíng)銷指導(dǎo)方案。
2.3理財(cái)服務(wù)的專業(yè)化程度不高
A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)方式過(guò)于簡(jiǎn)單。目前在外資銀行客戶只需打一個(gè)電話，就能夠獲得各種金融手段的多種增值服務(wù)和投目前A銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還停留在傳統(tǒng)的咨詢和推薦、然后再將相應(yīng)的存款和貸款的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單組合，并沒(méi)有涉及到諸如期貨、股票等投資品種。
2.4理財(cái)產(chǎn)品缺乏個(gè)性
包括A銀行在內(nèi)的商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品只是對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和服務(wù)的簡(jiǎn)單結(jié)合，由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)不豐富、期限不靈活，導(dǎo)致在此基礎(chǔ)上推出的理財(cái)產(chǎn)品品種類大同小異，形式如出一轍。銀行可供客戶選取的理財(cái)產(chǎn)品種類基本上包括外匯、保險(xiǎn)、基金、證券等，這些僅僅是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的重新整合，并沒(méi)有根據(jù)客戶的不同類型去設(shè)計(jì)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。
2.5宣傳不足，促銷手段單一
隨著居民財(cái)富的增加，越來(lái)越多的人們對(duì)金融知識(shí)已經(jīng)不再陌生，想透過(guò)銀行了解更多的投資理財(cái)方面的資料，然而，A銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷售的宣傳力度不夠，僅僅是透過(guò)每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)LED屏幕進(jìn)行滾動(dòng)播出，或是每一天打印出理財(cái)產(chǎn)品臺(tái)歷供客戶閱覽，這些根本滿足不了客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)了解的需求。
2.6銷售人員缺乏專業(yè)素質(zhì)
根據(jù)建行總行的要求，客戶經(jīng)理務(wù)必都是持證上崗，務(wù)必取得相應(yīng)的銷售合格證書，才能辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。但是，盡管如此，對(duì)于理財(cái)知識(shí)的要求是全方位、多角度、深層次的，甚至要橫跨很多領(lǐng)域，所以要求銷售人員所掌握的知識(shí)是要全面的。實(shí)際上，A銀行很少有員工到達(dá)要求，作為專業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品銷售人員，除了專業(yè)知識(shí)外，還要具有良好的營(yíng)銷潛力、溝通潛力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作潛力等，對(duì)銷售人員綜合素質(zhì)的要求十分嚴(yán)格，能夠具備這些素質(zhì)的人才也十分稀少。
3A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析
3.1產(chǎn)品策略
針對(duì)A銀行目前推出的一系列理財(cái)產(chǎn)品有不少產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏自主創(chuàng)新，難以引起客戶的高度重視等問(wèn)題，結(jié)合東莞地區(qū)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)和居民的生活水平狀況，推薦今后A銀行在產(chǎn)品的策略上可向以下三個(gè)方向發(fā)展：
一是自主研發(fā)和設(shè)計(jì)合理創(chuàng)新的理財(cái)產(chǎn)品。A銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新要依托金融工程技術(shù)和專業(yè)的金融人才，針對(duì)不同客戶的多樣化需求，設(shè)計(jì)出科學(xué)的、個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。
二是采取復(fù)合化產(chǎn)品創(chuàng)新。在理財(cái)需求日益多元化的這天，單一的為客戶帶給某項(xiàng)理財(cái)業(yè)務(wù)是無(wú)法滿足客戶需要的。針對(duì)產(chǎn)品單一的狀況，A銀行能夠思考對(duì)現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品透過(guò)復(fù)合化的方式進(jìn)行創(chuàng)新。三是充分發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。產(chǎn)品的品牌不僅僅是企業(yè)信譽(yù)和企業(yè)形象的標(biāo)志，也是宣傳和推廣產(chǎn)品的有力手段。
3.2價(jià)格策略
一是優(yōu)惠與折扣定價(jià)方法。在理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)下滑時(shí)為吸引客戶購(gòu)買，刺激客戶的認(rèn)購(gòu)需求，能夠思考為新老客戶制定相應(yīng)的優(yōu)惠購(gòu)買方案，給與必須的折扣。這不僅僅有助于在短期內(nèi)有效提升銷售業(yè)績(jī)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看也維持了客戶的.忠誠(chéng)度。
二是新發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)方法。在即將有新發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品出售時(shí)，A銀行應(yīng)提前做好定價(jià)工作。為了能快速占據(jù)先機(jī)，A銀行要在必須程度上減少成本和手續(xù)的費(fèi)用。根據(jù)客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的大小在基礎(chǔ)價(jià)格之上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。既是為新發(fā)行出售的理財(cái)產(chǎn)品起到了推廣和宣傳的作用，同時(shí)合理的定價(jià)也能提高A銀行在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。
三是理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)以存款利率為基準(zhǔn)。A銀行在理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)上要以銀行存款利率為基準(zhǔn)，結(jié)合理財(cái)產(chǎn)品的收益率和期限結(jié)構(gòu)制定出適宜的理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格方案。
3.3分銷策略
A銀行要提高其自身競(jìng)爭(zhēng)力，就務(wù)必突破傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的限制，在優(yōu)化升級(jí)傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上繼續(xù)拓寬分銷渠道，加強(qiáng)其它渠道的建設(shè)和維護(hù)。主要可從網(wǎng)絡(luò)渠道和電子渠道這兩個(gè)方面來(lái)思考：
一是在網(wǎng)絡(luò)渠道方面，A銀行的網(wǎng)站上要增強(qiáng)客戶服務(wù)的在線功能，讓客戶在網(wǎng)上認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程中遇到疑慮可隨時(shí)與在線客服交流，讓其感受到銀行全方位的服務(wù)功能。
二是電子渠道方面主要是手機(jī)和電話銀行的應(yīng)用。智能手機(jī)的普及使手機(jī)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越明顯。為了使用戶更加便捷地使用手機(jī)銀行，挖掘手機(jī)銀行的潛在用戶，A銀行要進(jìn)一步完善客戶端的設(shè)計(jì)，不僅僅要做到界面美觀，還要實(shí)用簡(jiǎn)便，突出本行理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)，方便客戶直接使用手機(jī)購(gòu)買。
3.4促銷策略
在銀行業(yè)金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀下，A銀行務(wù)必從促銷策略出發(fā)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的信息傳遞與交流。
一是對(duì)于不同類型的顧客，就應(yīng)選取不同類型的廣告，對(duì)于部分資金實(shí)力較雄厚的客戶群，則能夠采用發(fā)送電子郵件的廣告促銷方式。另外，在營(yíng)業(yè)大廳發(fā)放有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的宣傳冊(cè)，以及在電子屏幕上展示等方式都是比較有效的廣告形式。
二是A銀行應(yīng)重視推廣促銷的輔助性作用，具體的做法有：選取適宜的時(shí)間和地點(diǎn)舉辦一些與理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)的活動(dòng)，邀請(qǐng)一些知名人士主持講座，組織新老客戶參加理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等，讓客戶在潛意識(shí)中關(guān)注到A銀行的理財(cái)產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
三是A銀行同東莞地區(qū)政府、地區(qū)的中小企業(yè)以及社會(huì)大眾建立起和諧的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了共同贏利的良好局面。但在東莞市要獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，還務(wù)必?fù)?dān)負(fù)起社會(huì)道德職責(zé)。A銀行能夠采取建立專項(xiàng)基金以資助貧困學(xué)生，向留守兒童和貧困婦女獻(xiàn)愛(ài)心、為東莞市的綠化建設(shè)出資出力等公益性的活動(dòng)，以此來(lái)贏得市民的認(rèn)可和信任。
四是人員促銷是最直接的促銷方式，由銀行的客戶經(jīng)理等工作人員應(yīng)對(duì)面與客戶交流有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)狀況A銀行分行的客戶經(jīng)理要先做好充分的準(zhǔn)備工作，熟悉客戶的基本狀況和投資理財(cái)偏好，制定適當(dāng)?shù)睦碡?cái)方案。人員促銷對(duì)工作人員的綜合素質(zhì)要求較高，不僅僅要掌握客戶的理財(cái)狀況，還要了解客戶的性格特征和心理狀態(tài)，從而與客戶建立良好的合作關(guān)系。
理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案3
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；理財(cái)產(chǎn)品；外部風(fēng)險(xiǎn)；風(fēng)險(xiǎn)控制
文章編號(hào)：ISSN1006―656X（20xx）12-0011-01
一、引言
在剛過(guò)去的20xx年，互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起，余額寶五個(gè)月募集超過(guò)1000億資金的成績(jī)令人咋舌，所有人又再次目睹了金融創(chuàng)新的巨大威力。忍受著互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)的巨大沖擊，各家銀行也紛紛將自有的理財(cái)產(chǎn)品放到電子平臺(tái)上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，從而利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。
理財(cái)產(chǎn)品通常指商業(yè)銀行在給客戶提供理財(cái)服務(wù)時(shí)銷售的一種財(cái)富管理計(jì)劃，其本質(zhì)是建立在銀行和客戶委托關(guān)系基礎(chǔ)上的資產(chǎn)管理服務(wù)。按照投資方向可以將理財(cái)產(chǎn)品分為證券投資類、貨幣市場(chǎng)類、結(jié)構(gòu)性投資類、組合投資類、境外投資類等。
二、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品面臨的外部風(fēng)險(xiǎn)類型
影響理財(cái)產(chǎn)品的外部風(fēng)險(xiǎn)是指來(lái)自于商業(yè)銀行外部的，可能引起理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的實(shí)際收益低于預(yù)期收益的風(fēng)險(xiǎn)因素。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源可以分為以下幾類：
1、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是指市場(chǎng)上的利率、匯率、股票價(jià)格、商品價(jià)格等發(fā)生不利的變化，從而引起商業(yè)銀行損失的風(fēng)險(xiǎn)�？蛻糍�(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品所支付的資金，將交由商業(yè)銀行集中起來(lái)進(jìn)行投資，根據(jù)投資標(biāo)的的不同，其風(fēng)險(xiǎn)和收益也不同。當(dāng)投資標(biāo)的發(fā)生于預(yù)期相差較大的不利變動(dòng)后，銀行的投資行為不會(huì)得到理想的收益，但是對(duì)于保證收益類的理財(cái)產(chǎn)品仍然要履行支付本金和收益的義務(wù)，這樣就會(huì)產(chǎn)生虧損。
2、替代品風(fēng)險(xiǎn)。在阿里推出“余額寶”后，蘇寧云商與廣發(fā)基金、匯添富合作推出“零錢寶”，騰訊公司推出“現(xiàn)金寶”等類似產(chǎn)品。而且這些電商企業(yè)推出理財(cái)計(jì)劃的收益率也較為可觀，加上電商平臺(tái)所擁有的廣大用戶群和方便的支付方式，更重要的是可以隨時(shí)存取，這使得電商理財(cái)產(chǎn)品成為了銀行理財(cái)產(chǎn)品的最大競(jìng)爭(zhēng)者，甚至成為活期存款的替代品。
3、法律風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。法律風(fēng)險(xiǎn)是指商業(yè)銀行對(duì)現(xiàn)有法律法規(guī)理解有誤或者是新出的法規(guī)對(duì)其產(chǎn)生了不利的`影響，而引起損失的可能。合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)是指理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)在設(shè)計(jì)、投資、銷售、管理等環(huán)節(jié)違反了法律的規(guī)定，而使銀行遭受罰款等處罰方式引起的損失。金融監(jiān)管一直落后于金融創(chuàng)新，在銀行耗費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力后作出的理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新可能會(huì)被姍姍來(lái)遲的新法規(guī)所限制甚至禁止。
4、信用風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)包括兩類，一是對(duì)于投資于信貸資產(chǎn)或信托貸款后，債務(wù)人發(fā)生了債務(wù)違約；二是投資于金融衍生產(chǎn)品的資金，交易方不履行交易合同規(guī)定的相應(yīng)義務(wù)。
5、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)別銀行的行為或突發(fā)事件使其他銀行或整個(gè)銀行業(yè)的聲譽(yù)受損，而引起客戶轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)、擠兌等行為對(duì)銀行產(chǎn)生損失的可能。20xx年6月的銀行“錢荒”風(fēng)波其實(shí)只是個(gè)別銀行出現(xiàn)了流動(dòng)性問(wèn)題，在央行進(jìn)行專門的流動(dòng)性補(bǔ)救后，銀行業(yè)才算恢復(fù)了正常。
三、應(yīng)對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)外部風(fēng)險(xiǎn)的措施
（一）營(yíng)銷模式的創(chuàng)新
想要提高一種商品的銷售額，可以通過(guò)優(yōu)化銷售途徑的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)，有些商品很多年都是一成不變，但是有了當(dāng)代高效的電子商務(wù)銷售渠道后，其銷售量出現(xiàn)了井噴式的增長(zhǎng)。
商業(yè)銀行需要建立成熟的網(wǎng)上營(yíng)銷模式，可以有以下兩種方式。第一種，建立自有的網(wǎng)銷平臺(tái)。每家商業(yè)銀行已經(jīng)有各自的官方網(wǎng)站，客戶在網(wǎng)站上登陸后可以查看銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品，然后直接在官方網(wǎng)站上購(gòu)買。第二種，直接利用外部電子營(yíng)銷平臺(tái)，開設(shè)官方網(wǎng)店，在網(wǎng)店中展示產(chǎn)品，呈現(xiàn)交易量和用戶評(píng)價(jià)，來(lái)方便客戶進(jìn)行選擇和購(gòu)買。另外也可以采取一些激勵(lì)措施，比如實(shí)行累積積分制，對(duì)于購(gòu)買數(shù)量大、持有期限長(zhǎng)的客戶給予較高積分，然后這些積分可以在網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站抵消部分價(jià)款等。
�。ǘ┩獠苛⒎ㄍ晟婆c監(jiān)管激勵(lì)
目前與理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)有關(guān)的法律法規(guī)也只有三部，主要還是依據(jù)銀監(jiān)會(huì)在20xx年9月頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，所以現(xiàn)在需要更多的法規(guī)來(lái)對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行全面的法律約束。明確界定商業(yè)銀行的責(zé)任，一方面對(duì)于保證收益以外的超額收益部分，應(yīng)由客戶承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)要對(duì)銀行進(jìn)行免責(zé)；另一方面，對(duì)于非客戶承擔(dān)的責(zé)任，銀行要接受相應(yīng)處罰。監(jiān)管政策要鼓勵(lì)創(chuàng)新，對(duì)于有利于提高客戶收益水平或者改善商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理能力的理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)予以支持，可以適當(dāng)?shù)胤砰_其投資渠道，進(jìn)而擴(kuò)大其盈利空間。
�。ㄈ┨岣呱虡I(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)透明度
商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的整個(gè)業(yè)務(wù)流程包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)、宣傳、銷售、運(yùn)作、兌付等過(guò)程。在開始的研發(fā)過(guò)程部分展示設(shè)計(jì)思路、使用的模型、預(yù)期運(yùn)作流程和收益等。銷售過(guò)程中，遵守20xx年10月頒布的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》，該管理辦法重點(diǎn)對(duì)銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行了監(jiān)管規(guī)定，銀行工作人員應(yīng)向客戶闡明產(chǎn)品性質(zhì)、條款等，不得存在誤導(dǎo)性的說(shuō)明。在運(yùn)作過(guò)程中規(guī)范日常投資管理，定期披露投資收益信息。
�。ㄋ模┙⒖茖W(xué)有效的外部風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制
外部風(fēng)險(xiǎn)控制的過(guò)程包括風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)分類、制定風(fēng)險(xiǎn)管理措施和方案、方案的實(shí)施與效果反饋。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要先確定理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)涉及的范圍，主要識(shí)別關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)因素，對(duì)高危事項(xiàng)進(jìn)行論證和指標(biāo)化。風(fēng)險(xiǎn)分類依照風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)、發(fā)生頻率、危害度等指標(biāo)進(jìn)行。制定風(fēng)險(xiǎn)管理措施要根據(jù)前面風(fēng)險(xiǎn)分類后的結(jié)果進(jìn)行，具體問(wèn)題具體分析。如要解決市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，可以先用VaR模型進(jìn)行定量分析，市場(chǎng)價(jià)格的走向與預(yù)期不一致時(shí)，及時(shí)分析原因，做出繼續(xù)履行原計(jì)劃還是改變計(jì)劃的決策。方案的實(shí)施要履行嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行的原則，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)處理后結(jié)果要進(jìn)行定期分析，如果處理效果不明顯甚至風(fēng)險(xiǎn)反而擴(kuò)大，要及時(shí)查找原因，不斷優(yōu)化改良風(fēng)險(xiǎn)控制方案，進(jìn)而形成一個(gè)動(dòng)態(tài)的控制過(guò)程。
參考文獻(xiàn)：
[1]巴曙松。銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力機(jī)制與風(fēng)險(xiǎn)管控研究[J].現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)。20xx（5）
理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案4
現(xiàn)代社會(huì)流行這樣一句話：“你不理財(cái)，財(cái)不理你�！比欢碡�(cái)又決非一門信手拈來(lái)的學(xué)問(wèn)。理財(cái)是一門嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)科，猶如中醫(yī)一般，需要望聞問(wèn)切才能提供最佳理財(cái)方案，在理財(cái)咨詢中，您需要提供收入，支出，資產(chǎn)（車子 房子 股票 基金 保險(xiǎn)等），負(fù)債以及理財(cái)目標(biāo)等，專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師才會(huì)給你提供合適的解決方案。
這個(gè)看來(lái)很煩瑣，并不是每一個(gè)人都有心思與興致去鉆研其中的奧妙，即使人人都渴望有一輩子花不完的財(cái)錢，但終究不是每個(gè)人都愿意放棄本應(yīng)享受的生活。就在這樣一個(gè)情況下，基金這種理財(cái)產(chǎn)品迎世而生，占據(jù)一定的市場(chǎng)。本文從理財(cái)產(chǎn)品入手并對(duì)其發(fā)展現(xiàn)狀分析，結(jié)合營(yíng)銷理論，制定策略。
一、前言
債券基金，又稱為債券型基金，是指專門投資于債券的基金,它通過(guò)集中眾多投資者的資金，對(duì)債券進(jìn)行組合投資，尋求較為穩(wěn)定的收益。根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)基金類別的分類標(biāo)準(zhǔn)，基金資產(chǎn)80%以上投資于債券的為債券基金。債券基金也可以有一小部分資金投資于股票市場(chǎng)，另外，投資于可轉(zhuǎn)債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道。
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
（一）行業(yè)情勢(shì)分析
從全球基金業(yè)的發(fā)展看，20世紀(jì)80年代以后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅速發(fā)展，受美國(guó)與其他發(fā)達(dá)國(guó)家基金業(yè)的發(fā)展對(duì)促進(jìn)資本市場(chǎng)的健康發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的啟示，一些發(fā)展中國(guó)家也認(rèn)識(shí)到基金的重要性，對(duì)基金業(yè)的發(fā)展普遍持積極的態(tài)度，相繼制定了一系列法律、法規(guī)，使基金在世界范圍內(nèi)得到了普及發(fā)展。根據(jù)美國(guó)投資公司協(xié)會(huì)（ICI）的統(tǒng)計(jì)，截至20xx年末，全球共同基金的資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)到18.97萬(wàn)億美元，我國(guó)已成為全球第十大基金市場(chǎng)。
（二）市場(chǎng)情況分析
證券投資基金是一種集中資金、專業(yè)理財(cái)、組合投資、分散風(fēng)險(xiǎn)的集合投資方式。一方面，它通過(guò)發(fā)行基金份額的形式面向投資大人募集資金；另一方面，將募集的資金，通過(guò)專業(yè)理財(cái)、分散投資的方式投資于資本市場(chǎng)。其獨(dú)特的制度優(yōu)勢(shì)促使其不斷發(fā)展壯大，在金融體系中的地位和作用也不斷上升。在1998年
3月，南方基金管理公司和國(guó)泰基金管理公司分別發(fā)起設(shè)立了兩規(guī)模均為20億元的封閉式基金——基金開元和基金金泰以來(lái)，后起的各家基金公司紛紛發(fā)起多只基金。例如：銀河基金的銀河債券、XX基金的XX安本等。
（三）競(jìng)爭(zhēng)者分析
1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： 截至20xx年末，我國(guó)基金管理公司有60家，都擁有自己獨(dú)特的基金品種。從出售的基金來(lái)看，現(xiàn)在幾乎都為開放式基金，而這些開放基金中也分為股票型、混合型、債券型、保本型和ETF，而受到全球金融危機(jī)的影響，債券型基金做為一種相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)的基金做為較優(yōu)選擇。
表1國(guó)內(nèi)部分銀行理財(cái)品牌 基金管理公司 基金品牌 長(zhǎng)城基金管理有限公司 長(zhǎng)城債券 南方基金管理有限公司 南方元寶 長(zhǎng)盛基金管理有限公司 長(zhǎng)盛全債 富國(guó)基金管理有限公司 富國(guó)天利
2、其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分析： 股票：受到全球金融危機(jī)的影響，上證在3000大關(guān)失守之后，一直都都在2800上下浮動(dòng)，有漲有跌，風(fēng)險(xiǎn)較大，收益不穩(wěn)。 保險(xiǎn)：具有保障生命和經(jīng)濟(jì)回報(bào)的雙重價(jià)值，但保險(xiǎn)的期限過(guò)長(zhǎng)，提前支取會(huì)損失本金。 儲(chǔ)蓄：風(fēng)險(xiǎn)小、方式期限靈活多樣、簡(jiǎn)單方便、收益相對(duì)較低。
（四）企業(yè)情況及產(chǎn)品分析
XX基金管理有限公司于20xx年12月27日經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)證監(jiān)基金字[20xx]100號(hào)文批準(zhǔn)設(shè)立，是中國(guó)第一家中外合資基金管理公司。公司由XX證券股份有限公司、ING Asset Management B.V.(荷蘭投資)、中電財(cái)務(wù)有限公司、中國(guó)華能財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司、中遠(yuǎn)財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司共同投資組建。公司的注冊(cè)資本金為人民幣一億六千萬(wàn)元（RMB 160，000，000 元）,其中，XX證券股份
有限公司持有40％股權(quán)，荷蘭投資持有30％股權(quán)，其他三家財(cái)務(wù)公司各持股權(quán)10％。 公司主要中方股東XX證券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全國(guó)性的綜合類券商之一。
公司注冊(cè)資本24億元，在全國(guó)擁有32個(gè)營(yíng)業(yè)部，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均位居國(guó)內(nèi)券商前十名。 公司外方股東荷蘭投資是ING集團(tuán)的專門從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的全資子公司。ING集團(tuán)是全球最大的多元化金融集團(tuán)之一，其金融服務(wù)網(wǎng)遍及全球60 多個(gè)國(guó)家，活躍于銀行保險(xiǎn)及資產(chǎn)管理業(yè)。
XX安本增利債券型證券投資基金（以下簡(jiǎn)稱“本基金”）經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)20xx年5月23日《關(guān)于同意XX安本增利債券型證券投資基金募集的批復(fù)》（證監(jiān)基金字〔20xx〕99號(hào)文）核準(zhǔn)公開募集。本基金的基金合同于20xx年7月11日正式生效。本基金為契約型開放式。 產(chǎn)品特點(diǎn)分析：
（一）低風(fēng)險(xiǎn)，低收益。
由于債券型基金的投資對(duì)象——債券收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)也較小，所以，債券型基金風(fēng)險(xiǎn)較小，但是同時(shí)由于債券是固定收益產(chǎn)品，因此相對(duì)于股票基金，債券基金風(fēng)險(xiǎn)低但回報(bào)率也不高。
（二）費(fèi)用較低。
由于債券投資管理不如股票投資管理復(fù)雜，因此債券基金的管理費(fèi)也相對(duì)較低。
（三）收益穩(wěn)定。
投資于債券定期都有利息回報(bào)，到期還承諾還本付息，因此債券基金的收益較為穩(wěn)定。 （四）注重當(dāng)期收益。債券基金主要追求當(dāng)期較為固定的收入，相對(duì)于股票基金而言缺乏增值的潛力，較適合于不愿過(guò)多冒險(xiǎn)，謀求當(dāng)期穩(wěn)定收益的投資者。
三、SWOT分析
（一）優(yōu)勢(shì)
1、風(fēng)險(xiǎn)較低。債券基金通過(guò)集中投資者的資金對(duì)不同的債券進(jìn)行組合投資，能有效降低單個(gè)投資者直接投資于某種債券可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。
2、專家理財(cái)。隨著債券種類日益多樣化，一般投資者要進(jìn)行債券投資不但要仔細(xì)研究發(fā)債實(shí)體，還要判斷利率走勢(shì)等宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，往往力不從心，而投
資于債券基金則可以分享專家經(jīng)營(yíng)的成果。
3、流動(dòng)性強(qiáng)。投資者如果投資于非流通債券。只有到期才能兌現(xiàn)，而通過(guò)債券基金間接投資于債券，則可以獲取很高的流動(dòng)性，隨時(shí)可將持有的債券基金轉(zhuǎn)讓或贖回。
（二）劣勢(shì)
1、投資人購(gòu)買債券基金可以隨時(shí)變現(xiàn)，流動(dòng)性好。投資者可以以申請(qǐng)當(dāng)日的基金單位資產(chǎn)凈值為基準(zhǔn)隨時(shí)贖回，而投資者如果投資于銀行定期存款、憑證式國(guó)債，則變現(xiàn)較為困難，并且要承擔(dān)很高的提前兌付的利息損失。
2、相對(duì)于投資人自己直接投資債券，購(gòu)買債券型基金可享受多種特殊待遇，獲得更高收益。例如，可以間接進(jìn)入債券發(fā)行市場(chǎng)，獲得更多投資機(jī)會(huì)；可以進(jìn)入銀行間市場(chǎng)，持有付息更高的金融債；可以進(jìn)入回購(gòu)市場(chǎng)，享受融資申購(gòu)新股和無(wú)風(fēng)險(xiǎn)逆回購(gòu)利息收入的超級(jí)機(jī)構(gòu)投資者待遇；基金現(xiàn)金資產(chǎn)存放于托管銀行，享受1.89%的同業(yè)活期存款利率，遠(yuǎn)高于居民和企業(yè)0.72%（含利息稅）的活期存款利率；享受各種稅收優(yōu)惠。申購(gòu)、贖回時(shí)均不必交納印花稅，所得分紅也可免交所得稅；還可享受基金進(jìn)行債券投資的低交易成本。
（三）機(jī)會(huì)
如今，債券型基金動(dòng)輒20多億元的發(fā)行規(guī)模，是目前股票型基金所不能企及的。公開信息顯示，XX信用添利基金募集21.4億元，同期發(fā)行的XX深圳100指數(shù)型基金僅募集6.62億元。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，證券市場(chǎng)震蕩走弱，投資者避險(xiǎn)情緒催生了投資債券型基金的熱情。
（四）威脅
對(duì)于普通債券而言，兩個(gè)基本要素是利率敏感程度與信用素質(zhì)。債券價(jià)格的漲跌與利率的`升降成反向關(guān)系。債券基金的信用取決于其所投資債券的信用等級(jí)。
四、目標(biāo)市場(chǎng)及客戶分析
（一）市場(chǎng)目標(biāo)
1、樹立及鞏固中行基金公司自身的品牌形象，與消費(fèi)者的有效溝通，加強(qiáng)情感聯(lián)系，進(jìn)一步提高品牌知名度。
2、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的管理，不斷提高產(chǎn)品的收益滿足客戶需求。
3、通過(guò)專業(yè)投資，保證每位客戶的收益率。
4、發(fā)掘潛在客戶，提高融資效益。
（二）目標(biāo)市場(chǎng)客戶細(xì)分
我發(fā)現(xiàn)適合做基金定投的人群大概有以下三類： 第一類、每月領(lǐng)取固定薪酬的上班族 大部分的上班族薪資所得在扣除日常生活開銷后，所剩余的金額往往不多，單獨(dú)投資意義不大。
第二類、有長(zhǎng)期個(gè)人理財(cái)規(guī)劃需求的人 對(duì)于那些現(xiàn)在手里無(wú)大筆資金，但具有長(zhǎng)期理財(cái)需求的人，基金定投這種限額靈活的投資方式同樣是較為適合的。 第三類、愿意投資但不清楚投資時(shí)點(diǎn)的人 基金定投具有投資成本加權(quán)平均的優(yōu)點(diǎn)，能有效降低整體投資的成本，分散 市場(chǎng)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。
（三）目標(biāo)客戶特點(diǎn)分析
1．跟風(fēng)現(xiàn)象突出，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄。
2．選擇基金時(shí)，熱衷1元基金。
3．持有基金，傾向于賣盈持虧。
4．基金交易頻繁，持有基金短期化。
五、銷售策略分析
由于基金一類的金融理財(cái)產(chǎn)品是不宜公共媒體做宣傳，所以，建設(shè)客戶的方式就相對(duì)單一一些，就是在基金公司或其資金托管機(jī)構(gòu)進(jìn)行推廣。 當(dāng)然，口口相傳的口碑效應(yīng)是不受法律法規(guī)限制的，故而，良好的效益、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都能成為人們稱頌與力推的產(chǎn)品。
銷售洽談主要是要給對(duì)方全面的講述此款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與基金管理人的能力與相應(yīng)成就。這些具體的數(shù)據(jù)與事例都是比較有說(shuō)服力的，比較能讓人信服。 在銷售成交，制定合同的時(shí)候（其實(shí)，基金這類的產(chǎn)品，合同都是統(tǒng)一的，接下的，都是針對(duì)該份合同制定的想法。），應(yīng)該將一切可能出現(xiàn)的異議處理方式都一一的詳盡的寫入合同之中，以免將來(lái)有不必要的糾紛。
六、營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
之前，有提到，基金此類產(chǎn)品是不適宜公共媒體宣傳的，但是，公司品牌卻是可以的，所以，我設(shè)計(jì)了以下二個(gè)方案。
方案一：XX迎新，元旦福臨
1.活動(dòng)時(shí)間：
XXXX年XX月XX號(hào)
2.活動(dòng)地點(diǎn)：XX基金代理點(diǎn)
3.活動(dòng)目的：
慶祝XXXX年元旦，為人民服務(wù)，建立公共關(guān)系，樹立品牌，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。
4.內(nèi)容：
這天進(jìn)行優(yōu)待服務(wù)，凡是來(lái)開戶的都有禮品相送，有紀(jì)念價(jià)值并贈(zèng)送當(dāng)晚本公司的迎新晚會(huì)，憑票出席。
方案二：XX教你如何理財(cái)
1.活動(dòng)時(shí)間：XXXX年XX月XX號(hào)
2.活動(dòng)地點(diǎn)：
浙江工貿(mào)職業(yè)學(xué)院誠(chéng)信講學(xué)堂 3.活動(dòng)目的：為了給現(xiàn)代大學(xué)生培養(yǎng)良好的理財(cái)意識(shí)，幫到學(xué)校給學(xué)生開展理財(cái)知識(shí)，另一方面也可宣傳一下公司品牌。
4.內(nèi)容：
XXXX年XX月XX日在浙江工貿(mào)職業(yè)學(xué)院誠(chéng)信講學(xué)堂理財(cái)講座。
5.實(shí)施細(xì)節(jié)： XXXX年XX月XX號(hào)13點(diǎn)開始，由公司高級(jí)基金管理人到校為同學(xué)們講述他們?cè)?jīng)的理財(cái)故事并給予一些理財(cái)技巧等。來(lái)聽講座的同學(xué)都要談寫一張調(diào)查問(wèn)卷。
理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案5
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；理財(cái)產(chǎn)品；營(yíng)銷管理
從廣義上講，理財(cái)產(chǎn)品泛指能夠?qū)崿F(xiàn)投資者資產(chǎn)保值增值的投資品，可以作為理財(cái)產(chǎn)品的標(biāo)的資產(chǎn)包括股票、債券、不動(dòng)產(chǎn)、大宗商品、貴金屬、外匯、各類收藏品等。隨著我國(guó)不斷融入世界經(jīng)濟(jì)，人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值不斷增加，以及按購(gòu)買力平價(jià)計(jì)算的通脹水平不斷攀升，人們也在尋找各種能夠?qū)崿F(xiàn)資產(chǎn)保值增值的投資品，國(guó)內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品的品種也隨之不斷豐富。本文所指理財(cái)產(chǎn)品專指通過(guò)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行渠道銷售的各種理財(cái)產(chǎn)品。
一、目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的基本情況
目前國(guó)內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品有不同的分類方法，但大致可分為人民幣理財(cái)產(chǎn)品和外幣理財(cái)產(chǎn)品，即需要投資者用人民幣或外幣進(jìn)行購(gòu)買的理財(cái)產(chǎn)品。其中人民幣理財(cái)產(chǎn)品占主導(dǎo)地位。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從20xx年1月至20xx年10月末，僅人民幣貨幣市場(chǎng)類產(chǎn)品及組合投資類產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行就發(fā)行了4596款，居各類理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量之首，這些產(chǎn)品多投資于國(guó)債、央票、具有高信用度的企業(yè)債券和信貸資產(chǎn)等；而同期國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行共發(fā)行了1247款外幣固定收益類產(chǎn)品。單從20xx年10月份看，商業(yè)銀行共發(fā)行了615款人民幣理財(cái)產(chǎn)品，外幣理財(cái)產(chǎn)品174款。
目前國(guó)內(nèi)可以發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品銀行金融機(jī)構(gòu)包括國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、外資銀行和農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)等。以20xx年10月商業(yè)銀行發(fā)行產(chǎn)品的款型數(shù)量為例，共有41家商業(yè)銀行參與了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行，其中36家中資銀行發(fā)行了772款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，5家外資銀行發(fā)行了17款理財(cái)產(chǎn)品。而國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行處于產(chǎn)品發(fā)行的前三甲，分別發(fā)行了291款、268款和202款。
二、理財(cái)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷管理中的地位和作用
（一）理財(cái)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷管理中的地位
理財(cái)產(chǎn)品目前是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的主要形式之一，對(duì)于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行而言是一把雙刃劍，如果運(yùn)用得當(dāng)，可以起到拉動(dòng)存款，帶動(dòng)商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的良性作用；相反，如果沒(méi)有采取適當(dāng)措施規(guī)避理財(cái)產(chǎn)品銷售可能對(duì)現(xiàn)有存量存款的沖擊，則可能形成非但沒(méi)有拉動(dòng)新增存款，而且大量消耗現(xiàn)有存量存款的不利局面，進(jìn)而造成商業(yè)銀行存款下降的情況。有鑒于此，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行通常將收益水平相對(duì)有保障并且有競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)產(chǎn)品定位于帶動(dòng)存款新增，避免造成存量存款的過(guò)度消耗。
�。ǘ├碡�(cái)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷管理中的作用
1、成為商業(yè)銀行吸引存款和營(yíng)銷客戶尤其是高端客戶的利器
商業(yè)銀行一方面出于銀行存貸比的監(jiān)管需要，需要不斷吸引各類新老客戶將閑置資金存入銀行；但另一方面，在我國(guó)商業(yè)銀行存款利率仍受約束，通脹壓力的不斷增加今天，商業(yè)銀行單靠存款收益很難實(shí)現(xiàn)存款的自然增長(zhǎng)。而理財(cái)產(chǎn)品為商業(yè)銀行提供了營(yíng)銷客戶的工具。在合規(guī)和符合監(jiān)管要求的前提下，商業(yè)銀行通過(guò)開發(fā)各類適合不同層次客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品，借助于其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，最終實(shí)現(xiàn)吸引新老客戶資金入行的目的。
在商業(yè)銀行推出的各類理財(cái)產(chǎn)品中，部分諸如信托和私募股權(quán)投資等產(chǎn)品的年收益水平甚至可以達(dá)到10%以上，同時(shí)各家商業(yè)銀行也紛紛將這些產(chǎn)品的銷售門檻設(shè)置在人民幣100萬(wàn)元以上，劍指高端客戶群體。
2、實(shí)施商業(yè)銀行差異化營(yíng)銷策略，形成了市場(chǎng)號(hào)召力和話語(yǔ)權(quán)
金融產(chǎn)品的差異化是商業(yè)銀行的一個(gè)非常重要的競(jìng)爭(zhēng)策略，如何在理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，發(fā)掘出具有強(qiáng)大生命力和市場(chǎng)基礎(chǔ)的差異化理財(cái)產(chǎn)品，爭(zhēng)取相對(duì)比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是各家商業(yè)銀行所競(jìng)相追求的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。
目前國(guó)內(nèi)真正能夠建立理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)的進(jìn)入門檻，在產(chǎn)品研發(fā)上形成壟斷優(yōu)勢(shì)，使理財(cái)產(chǎn)品無(wú)法被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易復(fù)制的理財(cái)產(chǎn)品是少之又少；而那些能夠堅(jiān)持在理財(cái)產(chǎn)品收益兌付等方面持續(xù)為客戶實(shí)現(xiàn)承諾收益，從而逐漸形成市場(chǎng)號(hào)召力的理財(cái)產(chǎn)品更是鳳毛麟角。比如長(zhǎng)沙銀行的集合委托貸款，一方面，長(zhǎng)沙銀行作為長(zhǎng)沙市城市商業(yè)銀行，擁有非常豐富的政務(wù)資源，這就為集合委托貸款項(xiàng)目?jī)?chǔ)備奠定了基礎(chǔ)；同時(shí)這也為集合委托貸款產(chǎn)品設(shè)置了門檻，即那些沒(méi)有項(xiàng)目?jī)?chǔ)備的銀行根本無(wú)法涉足這一產(chǎn)品。
3、形成理財(cái)產(chǎn)品系列化，打造產(chǎn)品知名度和品牌，形成品牌效應(yīng)
理財(cái)產(chǎn)品的系列化是產(chǎn)品具有連續(xù)性和生命力的重要表現(xiàn)。產(chǎn)品序列化一方面可以不斷完善原有產(chǎn)品，另一方面可以不斷推陳出新，起到強(qiáng)化產(chǎn)品品牌，進(jìn)而形成產(chǎn)品知名度的作用。
理財(cái)產(chǎn)品的品牌就像任何商品的品牌一樣都是需要經(jīng)營(yíng)的，這就需要商業(yè)銀行從理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品宣傳、營(yíng)銷安排等全過(guò)程進(jìn)行通盤考慮，提出有針對(duì)性解決方案，并不斷創(chuàng)新完善，逐步形成產(chǎn)品品牌和知名度。而品牌和知名度的形成意味著商業(yè)銀行可以獲得相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)回報(bào)。目前在國(guó)內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品品牌方面表現(xiàn)比較突出的有像招商銀行的“金葵花”理財(cái)和交通銀行“沃德”財(cái)富管理等品牌。
4、發(fā)揮商業(yè)銀行存款調(diào)節(jié)器的功能
雖然根據(jù)目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的會(huì)計(jì)核算制度，理財(cái)產(chǎn)品并不算存款。但由于目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行，尤其是中資商業(yè)銀行的考核模式基本是季度末和年度末作為存款的考核時(shí)點(diǎn)，而通過(guò)合理安排理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行和兌付時(shí)間，可以實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品在季度末和年度末以前回款，從而實(shí)現(xiàn)存款沉淀。這樣就可以在不需要考核的`時(shí)間段內(nèi)實(shí)現(xiàn)對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷，而在需要考核存款的時(shí)點(diǎn)時(shí)增加存款，從而較好地發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品存款調(diào)節(jié)器的作用。事實(shí)上，國(guó)內(nèi)中資商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)管理上采取控制理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行節(jié)奏和到期日來(lái)實(shí)現(xiàn)調(diào)節(jié)和控制存款規(guī)模的不在少數(shù)。
5、通脹背景下發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)存款的作用
在通脹壓力不斷增加的大背景下，銀行存款的實(shí)際利率甚至為負(fù)，造成銀行存款的吸引力在不斷下降。為應(yīng)對(duì)存款流失的壓力，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行紛紛推出理財(cái)產(chǎn)品，吸引和留住新老客戶，雖然目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊，但確實(shí)有一些理財(cái)產(chǎn)品到期收益超過(guò)了通脹水平，從而實(shí)現(xiàn)存款客戶資金的保值增值。
當(dāng)然，理財(cái)產(chǎn)品發(fā)揮存款競(jìng)爭(zhēng)的作用需要客觀分析，并非所有的理財(cái)產(chǎn)品都能真正起到競(jìng)爭(zhēng)存款的作用，只有當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品所獲得的收益確實(shí)超過(guò)了通脹水平，銀行能夠使客戶確信并購(gòu)買了銀行的理財(cái)產(chǎn)品，并且在產(chǎn)品到期后，成功兌現(xiàn)了承諾收益，客戶未出現(xiàn)產(chǎn)品到期后抽離資金的情形時(shí)，才能真正起到存款競(jìng)爭(zhēng)的作用。
三、目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷管理中面臨的問(wèn)題
�。ㄒ唬├碡�(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)于目標(biāo)客戶的定位不清
目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品很少能夠真正做到全面的市場(chǎng)覆蓋，即很少有理財(cái)產(chǎn)品做到適用于所有銀行客戶。隨之帶來(lái)的問(wèn)題就是對(duì)于僅適用于特殊客戶群體的理財(cái)產(chǎn)品，需要有個(gè)性化的營(yíng)銷安排，即針對(duì)不同的客戶群體需要采取不同的營(yíng)銷方式，需要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品宣傳、營(yíng)銷安排等全過(guò)程考慮有針對(duì)性解決方案。
但目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的現(xiàn)實(shí)情況往往是總行開發(fā)了理財(cái)產(chǎn)品就交給下屬分支行去銷售，通常并沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶制定詳細(xì)的產(chǎn)品營(yíng)銷指導(dǎo)方案。分支行并不非常明確總行推出的理財(cái)產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)客戶，只能根據(jù)自身的人員素質(zhì)情況，自主地安排營(yíng)銷活動(dòng)，缺乏統(tǒng)一的組織安排。這種自由松散雖然使從總行到分支行都沒(méi)有過(guò)重的產(chǎn)品營(yíng)銷壓力，但同時(shí)也造成了產(chǎn)品開發(fā)沒(méi)有針對(duì)性，產(chǎn)品營(yíng)銷組織不力，無(wú)法真正形成商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷能力。
（二）目前中資商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)能力仍待提高
在當(dāng)前通脹水平不斷攀升，銀行存款實(shí)際利率長(zhǎng)期為負(fù)的背景下，如何使銀行客戶獲得有保障的較高收益是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行長(zhǎng)期面臨的挑戰(zhàn)。當(dāng)前國(guó)內(nèi)中資商業(yè)銀行主要可以介入的投資領(lǐng)域包括銀行同業(yè)信貸市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)銀行間市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、保險(xiǎn)、基金、券商、信托、私募股權(quán)投資等以及通過(guò)QDII介入國(guó)外市場(chǎng)等。其中中資商業(yè)銀行真正自主開發(fā)的主要是同業(yè)信貸市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)銀行間市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)等，與保險(xiǎn)、基金、券商、信托以及私募的合作主要通過(guò)代銷的形式開展。
但在實(shí)際操作上，由于受到自身資質(zhì)的限制，許多中資商業(yè)銀行即使在目前允許的范圍內(nèi)都無(wú)法對(duì)上述所有投資領(lǐng)域的覆蓋。而有條件介入所有市場(chǎng)的中資商業(yè)銀行也鮮有專門的理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投資管理、風(fēng)險(xiǎn)管理等各項(xiàng)流程，而是采用對(duì)于比較復(fù)雜的結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品基本上通過(guò)購(gòu)買外資銀行產(chǎn)品的做法。這其中固然有成本收益方面考慮、長(zhǎng)期忽視產(chǎn)品研發(fā)等制度和認(rèn)識(shí)、不重視培養(yǎng)積累和缺少理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)的專門人才以及國(guó)內(nèi)目前還存在不適于產(chǎn)品開發(fā)的環(huán)境等方面的問(wèn)題，但隨著我國(guó)利率和匯率逐步市場(chǎng)化，我國(guó)商業(yè)銀行走出國(guó)門進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，中資商業(yè)銀行將越來(lái)越需要形成對(duì)于復(fù)雜金融產(chǎn)品的自主研發(fā)設(shè)計(jì)能力。
（三）理財(cái)產(chǎn)品方面的法律規(guī)范仍不完善
我國(guó)20xx年公布了《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》及其實(shí)施細(xì)則，但該規(guī)定內(nèi)容側(cè)重監(jiān)管，忽視了銀行與客戶關(guān)系的調(diào)整，缺乏對(duì)中間業(yè)務(wù)當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)的規(guī)范，使商業(yè)銀行和客戶的許多行為在法律效力上存在一定的不確定性。隨后銀監(jiān)會(huì)又頒布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》等規(guī)定，該規(guī)定在一定程度上彌補(bǔ)了《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》中未涉及中間業(yè)務(wù)當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)規(guī)范的缺陷，但這些規(guī)定是否構(gòu)成強(qiáng)制約束在法律上并沒(méi)有明確。并且現(xiàn)行法律對(duì)銀行開展中間業(yè)務(wù)還有不少過(guò)時(shí)的限制，尤其是在中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品定價(jià)等方面限制較多，因此銀行在開展中間業(yè)務(wù)，常常面臨因突破現(xiàn)行法律規(guī)定限制而被監(jiān)管部門和有關(guān)行政機(jī)關(guān)處罰的法律風(fēng)險(xiǎn)。
四、對(duì)于商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷改進(jìn)的建議
�。ㄒ唬└鶕�(jù)自身特點(diǎn)提高理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)和營(yíng)銷能力，形成商業(yè)銀行新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)
目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行，尤其是中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入中有相當(dāng)一部分來(lái)源于利差轉(zhuǎn)化，而通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品銷售帶來(lái)的中間業(yè)務(wù)收入是商業(yè)銀行真正意義上的中間業(yè)務(wù)收入。在我國(guó)利率和匯率市場(chǎng)化的長(zhǎng)期趨勢(shì)下，如何不斷培養(yǎng)和提高商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展能力是擺在商業(yè)銀行面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行仍應(yīng)從自身特點(diǎn)出發(fā)提高自身產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷能力。比如人民幣業(yè)務(wù)是所有中資銀行的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)，因此中資商業(yè)銀行應(yīng)努力加強(qiáng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)和營(yíng)銷，同時(shí)也應(yīng)兼顧外幣理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)和營(yíng)銷工作，多向國(guó)際先進(jìn)銀行學(xué)習(xí)，甚至可以從引進(jìn)開始。
目前對(duì)于現(xiàn)在為國(guó)際社會(huì)所詬病的衍生金融交易，國(guó)內(nèi)中資商業(yè)銀行尚無(wú)確實(shí)感受，但至少就理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)而言，過(guò)于復(fù)雜的金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)，又缺少嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)控制手段仍不是目前理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)的方向。中資商業(yè)銀行還是應(yīng)秉持雖然產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)了精心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)控制，但理財(cái)產(chǎn)品在接觸客戶時(shí)應(yīng)盡可能簡(jiǎn)單直觀的原則。并且應(yīng)在理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)和交易人才準(zhǔn)備、市場(chǎng)交易平臺(tái)建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)管理工具運(yùn)用、理財(cái)產(chǎn)品交易事前、事中控制和事后審計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)控制制度體系的建立等方面下真功夫。從這個(gè)角度上講，中資商業(yè)銀行還應(yīng)注意理財(cái)產(chǎn)品并非越多越好，而是應(yīng)當(dāng)寧缺勿濫，應(yīng)從維護(hù)商業(yè)銀行自身聲譽(yù)的角度，在積極穩(wěn)妥地基礎(chǔ)上有序地提高自身產(chǎn)品開發(fā)能力。
（二）提高服務(wù)能力和水平，做精做細(xì)分支行等網(wǎng)點(diǎn)終端營(yíng)銷
目前理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷從手段方面上講，電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等新型媒體工具的應(yīng)用可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)服務(wù)。并且國(guó)內(nèi)各類金融理財(cái)考試等的推廣也不斷為商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)輸送著大量有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和高級(jí)金融理財(cái)知識(shí)的服務(wù)人才。但與目前越來(lái)越注重個(gè)性化需求的客戶需求發(fā)展趨勢(shì)比較，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行還需要在充分考慮投入產(chǎn)出的前提下，不斷提高自身服務(wù)能力和水平，為各類客戶創(chuàng)造價(jià)值，提供令客戶滿意的服務(wù)體驗(yàn)。
細(xì)節(jié)里隱藏著魔鬼，分支行等各商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)就是商業(yè)銀行重要的營(yíng)銷陣地之一，商業(yè)銀行應(yīng)通過(guò)精做細(xì)網(wǎng)點(diǎn)終端營(yíng)銷來(lái)改進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)，為客戶提供真正有價(jià)值的服務(wù)體驗(yàn)。
�。ㄈ┘訌�(qiáng)自我約束，合理規(guī)范理財(cái)服務(wù)，防范理財(cái)產(chǎn)品的法律風(fēng)險(xiǎn)
在目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)的相關(guān)法律法規(guī)尚不完善，銀行客戶關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品與銀行發(fā)生法律沖突時(shí)有發(fā)生的背景下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)自我約束，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的考核、管理和培訓(xùn)，合理規(guī)范自身理財(cái)服務(wù)，建立和完善客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估制度和理財(cái)產(chǎn)品適合度評(píng)估制度，避免盲目銷售造成的客戶投訴，尤其應(yīng)謹(jǐn)慎出臺(tái)關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品收費(fèi)方面的規(guī)定。同時(shí)商業(yè)銀行還應(yīng)加大信息披露，加強(qiáng)與銀行客戶的溝通交流，充分、清晰、準(zhǔn)確地揭示不同理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)及投資風(fēng)險(xiǎn)，避免有意夸大或者過(guò)分渲染產(chǎn)品預(yù)期收益率的宣傳。
參考文獻(xiàn)：
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理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案6
一、前言
債券基金，又稱為債券型基金，是指專門投資于債券的基金,它通過(guò)集中眾多投資者的資金，對(duì)債券進(jìn)行組合投資，尋求較為穩(wěn)定的收益。根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)基金類別的分類標(biāo)準(zhǔn)，基金資產(chǎn)80%以上投資于債券的為債券基金。債券基金也可以有一小部分資金投資于股票市場(chǎng)，另外，投資于可轉(zhuǎn)債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道。
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
�。ㄒ唬┬袠I(yè)情勢(shì)分析
從全球基金業(yè)的發(fā)展看，20世紀(jì)80年代以后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅速發(fā)展，受美國(guó)與其他發(fā)達(dá)國(guó)家基金業(yè)的發(fā)展對(duì)促進(jìn)資本市場(chǎng)的健康發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的啟示，一些發(fā)展中國(guó)家也認(rèn)識(shí)到基金的重要性，對(duì)基金業(yè)的發(fā)展普遍持積極的態(tài)度，相繼制定了一系列法律、法規(guī)，使基金在世界范圍內(nèi)得到了普及發(fā)展。根據(jù)美國(guó)投資公司協(xié)會(huì)（ICI）的統(tǒng)計(jì)，截至20xx年末，全球共同基金的資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)到18、97萬(wàn)億美元，我國(guó)已成為全球第十大基金市場(chǎng)。
（二）市場(chǎng)情況分析
證券投資基金是一種集中資金、專業(yè)理財(cái)、組合投資、分散風(fēng)險(xiǎn)的集合投資方式。一方面，它通過(guò)發(fā)行基金份額的形式面向投資大人募集資金；另一方面，將募集的資金，通過(guò)專業(yè)理財(cái)、分散投資的方式投資于資本市場(chǎng)。其獨(dú)特的制度優(yōu)勢(shì)促使其不斷發(fā)展壯大，在金融體系中的地位和作用也不斷上升。在1998年3月，南方基金管理公司和國(guó)泰基金管理公司分別發(fā)起設(shè)立了兩規(guī)模均為20億元的封閉式基金——基金開元和基金金泰以來(lái)，后起的各家基金公司紛紛發(fā)起多只基金。例如：銀河基金的銀河債券、招商基金的招商安本等。
�。ㄈ└�(jìng)爭(zhēng)者分析
1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
截至20xx年末，我國(guó)基金管理公司有60家，都擁有自己獨(dú)特的基金品種。從出售的基金來(lái)看，現(xiàn)在幾乎都為開放式基金，而這些開放基金中也分為股票型、混合型、債券型、保本型和ETF，而受到全球金融危機(jī)的影響，債券型基金做為一種相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)的基金做為較優(yōu)選擇。
2、其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
股票：受到全球金融危機(jī)的影響，上證在3000大關(guān)失守之后，一直都都在2800上下浮動(dòng)，有漲有跌，風(fēng)險(xiǎn)較大，收益不穩(wěn)。
保險(xiǎn)：具有保障生命和經(jīng)濟(jì)回報(bào)的雙重價(jià)值，但保險(xiǎn)的期限過(guò)長(zhǎng)，提前支取會(huì)損失本金。
儲(chǔ)蓄：風(fēng)險(xiǎn)小、方式期限靈活多樣、簡(jiǎn)單方便、收益相對(duì)較低。
�。ㄋ模┢髽I(yè)情況及產(chǎn)品分析
招商基金管理有限公司于20xx年12月27日經(jīng)中國(guó)證監(jiān)會(huì)證監(jiān)基金字
100號(hào)文批準(zhǔn)設(shè)立，是中國(guó)第一家中外合資基金管理公司。公司由招商證券股份有限公司、INGAssetManagementB、V、(荷蘭投資)、中電財(cái)務(wù)有限公司、中國(guó)華能財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司、中遠(yuǎn)財(cái)務(wù)有限責(zé)任公司共同投資組建。公司的注冊(cè)資本金為人民幣一億六千萬(wàn)元（RMB160，000，000元）,其中，招商證券股份有限公司持有40％股權(quán)，荷蘭投資持有30％股權(quán)，其他三家財(cái)務(wù)公司各持股權(quán)10％。
公司主要中方股東招商證券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全國(guó)性的綜合類券商之一。公司注冊(cè)資本24億元，在全國(guó)擁有32個(gè)營(yíng)業(yè)部，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均位居國(guó)內(nèi)券商前十名。
公司外方股東荷蘭投資是ING集團(tuán)的專門從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的全資子公司。ING集團(tuán)是全球最大的多元化金融集團(tuán)之一，其金融服務(wù)網(wǎng)遍及全球60多個(gè)國(guó)家，活躍于銀行保險(xiǎn)及資產(chǎn)管理業(yè)。ING集團(tuán)11、5萬(wàn)名員工通過(guò)其豐富的環(huán)球經(jīng)驗(yàn)為全球超過(guò)6,000萬(wàn)名顧客提供綜合金融服務(wù)。根據(jù)20xx年7月《財(cái)富》雜志全球500大企業(yè)排名，以上市壽險(xiǎn)公司計(jì)算，ING集團(tuán)在資產(chǎn)及盈利兩項(xiàng)均名列第1，而以全球最大企業(yè)資產(chǎn)值計(jì)算則名列第12。根據(jù)20xx年4月福布斯雜志全球2,000大企業(yè)排名以銷售額盈利資產(chǎn)及市值計(jì)算，ING集團(tuán)名列第12。
公司本著"誠(chéng)信、融合、創(chuàng)新、卓越"的經(jīng)營(yíng)理念，力爭(zhēng)成為客戶推崇、股東滿意、員工熱愛(ài)，并具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)化的資產(chǎn)管理公司。
招商安本增利債券型證券投資基金（以下簡(jiǎn)稱“本基金”）經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)20xx年5月23日《關(guān)于同意招商安本增利債券型證券投資基金募集的批復(fù)》核準(zhǔn)公開募集。本基金的基金合同于20xx年7月11日正式生效。本基金為契約型開放式。
產(chǎn)品特點(diǎn)分析：
�。ㄒ唬┑惋L(fēng)險(xiǎn)，低收益。由于債券型基金的投資對(duì)象——債券收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)也較小，所以，債券型基金風(fēng)險(xiǎn)較小，但是同時(shí)由于債券是固定收益產(chǎn)品，因此相對(duì)于股票基金，債券基金風(fēng)險(xiǎn)低但回報(bào)率也不高。
�。ǘ┵M(fèi)用較低。由于債券投資管理不如股票投資管理復(fù)雜，因此債券基金的管理費(fèi)也相對(duì)較低。
�。ㄈ┦找娣�(wěn)定。投資于債券定期都有利息回報(bào)，到期還承諾還本付息，因此債券基金的收益較為穩(wěn)定。
�。ㄋ模┳⒅禺�(dāng)期收益。債券基金主要追求當(dāng)期較為固定的收入，相對(duì)于股票基金而言缺乏增值的潛力，較適合于不愿過(guò)多冒險(xiǎn)，謀求當(dāng)期穩(wěn)定收益的投資者。
三、目標(biāo)市場(chǎng)及客戶分析
（一）市場(chǎng)目標(biāo)
1、樹立及鞏固招商基金公司自身的品牌形象，與消費(fèi)者的有效溝通，加強(qiáng)情感聯(lián)系，進(jìn)一步提高品牌知名度。
2、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的管理，不斷提高產(chǎn)品的收益滿足客戶需求。
3、通過(guò)專業(yè)投資，保證每位客戶的收益率。
4、發(fā)掘潛在客戶，提高融資效益。
四、銷售策略分析
由于基金一類的金融理財(cái)產(chǎn)品是不宜公共媒體做宣傳，所以，建設(shè)客戶的方式就相對(duì)單一一些，就是在基金公司或其資金托管機(jī)構(gòu)進(jìn)行推廣。
當(dāng)然，口口相傳的口碑效應(yīng)是不受法律法規(guī)限制的，故而，良好的效益、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都能成為人們稱頌與力推的產(chǎn)品。
而對(duì)于客戶接近這點(diǎn)，最常用的就是介紹接近法與饋贈(zèng)接近法。因?yàn)�，很多普通群眾�?duì)于基金都是沒(méi)有什么具體概念的，尤其是在現(xiàn)今這個(gè)金融理財(cái)產(chǎn)品遍地的社會(huì)里，多了就會(huì)挑花眼，只要你說(shuō)的讓其動(dòng)心，那就成了。
并且，現(xiàn)在銷售過(guò)程中，也常常用一些小禮品做為購(gòu)買產(chǎn)品或者參加活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)。這種類似大人哄小孩的方式卻也是相當(dāng)有效的一種方法。
銷售洽談主要是要給對(duì)方全面的講述此款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與基金管理人的能力與相應(yīng)成就。這些具體的數(shù)據(jù)與事例都是比較有說(shuō)服力的，比較能讓人信服。
在銷售成交，制定合同的時(shí)候（其實(shí)，基金這類的.產(chǎn)品，合同都是統(tǒng)一的，接下的，都是針對(duì)該份合同制定的想法。），應(yīng)該將一切可能出現(xiàn)的異議處理方式都一一的詳盡的寫入合同之中，以免將來(lái)有不必要的糾紛。
五、營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
之前，有提到，基金此類產(chǎn)品是不適宜公共媒體宣傳的，但是，公司品牌卻是可以的，所以，我設(shè)計(jì)了以下方案。
招商迎新，元旦福臨
1、活動(dòng)時(shí)間：20xx年12月31號(hào)
2、活動(dòng)地點(diǎn)：招商先鋒基金代理點(diǎn)
3、活動(dòng)目的：慶祝20xx年元旦，為人民服務(wù)，建立公共關(guān)系，樹立品牌，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。
4、內(nèi)容：
這天進(jìn)行優(yōu)待服務(wù)，凡是來(lái)開戶的都有禮品相送，有紀(jì)念價(jià)值并贈(zèng)送當(dāng)晚本公司的迎新晚會(huì)，憑票出席。
5、實(shí)施細(xì)節(jié)：
20xx年12月31號(hào)9點(diǎn)開始，凡是在20xx年12月31日來(lái)我們營(yíng)業(yè)部開戶等一些手續(xù)辦理，我們會(huì)以最好的服務(wù)來(lái)接待，來(lái)開戶的人按照號(hào)碼可以有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)，我們進(jìn)行幸運(yùn)基民送開戶禮物，比如送禮品油，紀(jì)念品、當(dāng)晚本公司的迎新晚會(huì)（憑票出席）等。這個(gè)活動(dòng)的主要目的，迎接20xx年元旦，我們想用行動(dòng)迎接新的一年，希望新的一年里，大家都會(huì)順順利利。主要是設(shè)立品牌形象，給大家留個(gè)品牌意識(shí)，能夠帶來(lái)更多的效益和顧客。
理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案7
深挖客戶高端需求，提升高端顧問(wèn)專業(yè)服務(wù)價(jià)值，客戶高端需求主要集中在三個(gè)方面：投資理財(cái)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)、特殊需求。幫助解決客戶的切身利益問(wèn)題，是體現(xiàn)私人銀行價(jià)值的核心。一是從短期到長(zhǎng)期。要深入挖掘客戶深層次理財(cái)需求，對(duì)接高收益的長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品，既可提高客戶收益率，長(zhǎng)時(shí)間綁定客戶資金，又能提高我行中間業(yè)務(wù)收入，并節(jié)省客戶頻繁周轉(zhuǎn)投資占用的時(shí)間與精力。對(duì)于客戶短期投資理財(cái)需求，主要通過(guò)營(yíng)銷網(wǎng)上銀行和銀行卡業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)自助交易來(lái)解決。二是從高管到企業(yè)。對(duì)于身為企業(yè)高管的貴賓客戶，要深入挖掘其企業(yè)金融需求，實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，零售業(yè)務(wù)批發(fā)做。要繼續(xù)推進(jìn)上市公司限售股股東群體拓展，將此類目標(biāo)客戶盡快納入農(nóng)行服務(wù)渠道，是搶占未來(lái)潛在客戶市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)高管服務(wù)與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的戰(zhàn)略舉措，全行對(duì)此務(wù)必高度重視。上市公司限售股股東高管提前消費(fèi)的信貸需求、股票減持過(guò)程中的稅務(wù)籌劃需求，可對(duì)接省行已推出的綜合服務(wù)方案。企業(yè)高管分紅的投資理財(cái)需求，可制作高端投資理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)方案，積極向企業(yè)宣講。上市公司股票增發(fā)，可聯(lián)系第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品定制，參與增發(fā)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)法人部門需求與私人銀行供給的有效聯(lián)接。三是從個(gè)人到家族。要深入挖掘客戶家族金融與非金融需求，努力提供家族“管家式”服務(wù)。對(duì)于高端客戶投資移民、子女出國(guó)留學(xué)等需求，可提供私人銀行跨境金融服務(wù)“、留學(xué)寶”產(chǎn)品套餐服務(wù)等；家族財(cái)富的分割、傳承，可提供私人銀行法律事務(wù)咨詢服務(wù)，以及財(cái)富保全顧問(wèn)服務(wù)。
做好產(chǎn)品多元化的宣傳工作，聯(lián)系市電視臺(tái)、市廣播電臺(tái)和棗莊報(bào)社等媒體優(yōu)勢(shì)，投放流動(dòng)字幕、語(yǔ)音廣告和圖片等形式的宣傳物料提高產(chǎn)品知名度；印制宣傳品，擺放、張貼海報(bào)與宣傳折頁(yè)，通過(guò)門楣LED、視頻播放等多種形式開展理財(cái)產(chǎn)品宣傳；通過(guò)戶外廣告、流動(dòng)媒體及宣傳橫幅全方位營(yíng)造銷售氛圍；通過(guò)產(chǎn)品宣講、網(wǎng)站理財(cái)專欄、產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)以及內(nèi)網(wǎng)理財(cái)咨詢做好內(nèi)部員工產(chǎn)品的宣傳營(yíng)銷工作。
開展公私聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷，進(jìn)一步完善公私部門間的橫向聯(lián)動(dòng)機(jī)制，充分發(fā)揮部門間協(xié)同作戰(zhàn)能力。經(jīng)營(yíng)行零售部門與對(duì)公部門加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，共同梳理并建立具有公私聯(lián)動(dòng)潛力的對(duì)公客戶、高端個(gè)人客戶名單，逐戶制定公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷方案，加強(qiáng)考核，對(duì)成功實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的個(gè)人、對(duì)公客戶經(jīng)理分別給予獎(jiǎng)勵(lì)；探索建立公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷聯(lián)席會(huì)議制度，定期對(duì)照名單分析營(yíng)銷情況，解決營(yíng)銷中遇到的難點(diǎn)問(wèn)題，研究落實(shí)下一階段營(yíng)銷目標(biāo)和措施；充分發(fā)揮電子商務(wù)在營(yíng)銷對(duì)公客戶中的促進(jìn)作用，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)與對(duì)公業(yè)務(wù)的良性互動(dòng)；在簽訂對(duì)公客戶合作協(xié)議時(shí)配套簽訂零售業(yè)務(wù)服務(wù)協(xié)議，對(duì)高速公路、石油、通訊、電力等集團(tuán)性、系統(tǒng)性單位的個(gè)人客戶，制定批量營(yíng)銷與服務(wù)方案，實(shí)現(xiàn)抓住一個(gè)系統(tǒng)、網(wǎng)羅一批客戶。聯(lián)合公司和機(jī)構(gòu)部門，開展工資、第三方存管等專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，盤活存款源頭；與保險(xiǎn)、基金、證券、移動(dòng)、高校等高端客戶資源豐富的機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，互利、互惠、強(qiáng)化合作，擴(kuò)大個(gè)人存款客戶基礎(chǔ)。
開展“集群”式客戶的整體營(yíng)銷。以電子產(chǎn)品和理財(cái)產(chǎn)品為支撐，以“產(chǎn)品包”的形式，實(shí)施對(duì)“集群”式客戶的整體營(yíng)銷。同時(shí)將電子銀行服務(wù)區(qū)建設(shè)與貴賓理財(cái)中心改造緊密結(jié)合，把電子銀行渠道建設(shè)為集交易、服務(wù)于一體的綜合性金融服務(wù)平臺(tái)，充分發(fā)揮渠道間的`協(xié)同效應(yīng)。實(shí)施系列聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，持續(xù)提升網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力。認(rèn)真分析個(gè)人貸款、儲(chǔ)蓄存款、基金、信用卡、電子銀行等產(chǎn)品的不同功能及相互間的關(guān)聯(lián)性，積極向客戶實(shí)施交叉營(yíng)銷，以促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。
此外，還須積極開展個(gè)人與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，篩選對(duì)公目標(biāo)客戶，上門舉辦理財(cái)沙龍和產(chǎn)品講座，跟進(jìn)營(yíng)銷網(wǎng)銀、銀行卡以及基金、理財(cái)、黃金等產(chǎn)品，提高產(chǎn)品滲透率和營(yíng)銷效果。(1).提升存量客戶。仔細(xì)研究行業(yè)類客戶的特征，加大對(duì)我行現(xiàn)有資產(chǎn)類客戶的挖掘力度，以我行“個(gè)人貸款存貸通”產(chǎn)品為抓手，從存量資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶中拓展負(fù)債業(yè)務(wù)。(2).抓源頭業(yè)務(wù)拓展。加大對(duì)財(cái)政類、市直單位、集團(tuán)客戶、壟斷行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)等工資業(yè)務(wù)營(yíng)銷力度，研究制訂行政企事業(yè)單位及優(yōu)質(zhì)行業(yè)工資考核辦法，搶抓存款源頭，拓寬個(gè)人存款增長(zhǎng)基礎(chǔ)。(3).實(shí)施產(chǎn)品營(yíng)銷。以理財(cái)產(chǎn)品作為爭(zhēng)奪存款的工具，達(dá)到吸引客戶、鞏固客戶的目的；通過(guò)引導(dǎo)客戶在季末等特定日期贖回理財(cái)產(chǎn)品，拉動(dòng)考核關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)存款的快速增加。
理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案8
一、背景
在每月理財(cái)銷售計(jì)劃公布后，按之前格式制作當(dāng)月理財(cái)宣傳頁(yè)，貼于公司醒目位置。利用晨會(huì)等時(shí)間向每一位員工講明本次銷售的理財(cái)產(chǎn)品的名稱、期限、收益率等客戶關(guān)心的事項(xiàng)，給每一位員工發(fā)放宣傳頁(yè)，以便顧客問(wèn)都能做出正確解答，同時(shí)也提高了員工的全員營(yíng)銷意識(shí)。
二、營(yíng)銷
給價(jià)值客戶發(fā)送短信，及時(shí)告知理財(cái)訊息，以便價(jià)值客戶了解最新理財(cái)資訊。統(tǒng)計(jì)當(dāng)月到期理財(cái)名單，在到期前逐一給客戶打電話，詢問(wèn)購(gòu)買意向，并幫助客戶選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)也可了解客戶資金流向，通過(guò)客戶了解其他銀行的理財(cái)銷售計(jì)劃和銷售方式，做到知己知彼，便于我行改進(jìn)不足，提供更好的服務(wù)。在每次銷售前和銷售后，都及時(shí)做好記錄和統(tǒng)計(jì)工作。做到心中有數(shù)，以便在銷售日當(dāng)天安排客戶有序的購(gòu)買，在銷售完畢后對(duì)客戶各項(xiàng)信息資料進(jìn)行分類歸集和系統(tǒng)分析。
三、宣傳
組織戶外宣傳，每?jī)芍芤淮危弥苣┗虬嗪髸r(shí)間組織營(yíng)業(yè)室員工分組宣傳，每次由個(gè)人營(yíng)銷崗帶隊(duì)，帶領(lǐng)3名員工，在繁華地段或高級(jí)小區(qū)旁進(jìn)行宣傳，張貼海報(bào)及發(fā)放傳單，并紀(jì)錄意向客戶姓名電話。在營(yíng)業(yè)室內(nèi)，做好理財(cái)推介和客戶推廣工作，對(duì)主動(dòng)詢問(wèn)客戶做好資料留存和定期回訪工作。
在理財(cái)?shù)?營(yíng)銷中，善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)。建立、健全的客戶檔案，保持并加深與客戶的聯(lián)系，定期與客戶溝通，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)施預(yù)約服務(wù)和跟蹤服務(wù)。分析客戶信息，對(duì)客戶進(jìn)行分類，不同客戶采取不同的營(yíng)銷方式。瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶，通過(guò)理財(cái)為基點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)其可挖掘的其他需求，對(duì)其實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷、一站式營(yíng)銷、公私聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷，利用專業(yè)的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品留住客戶，從而擴(kuò)增優(yōu)質(zhì)客戶規(guī)模，充分體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)值，以期達(dá)到與客戶共同實(shí)現(xiàn)雙贏的發(fā)展目標(biāo)。
理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案9
在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展過(guò)程中，人們的收入增加，理財(cái)產(chǎn)品的暴利等因素，給理財(cái)產(chǎn)品帶來(lái)了良好的市長(zhǎng)/市場(chǎng)發(fā)展前景。各種理財(cái)產(chǎn)品機(jī)構(gòu)如雨后春筍般蓬勃發(fā)展。在這種激烈的市長(zhǎng)/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，優(yōu)秀的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃書是引人注目的必要條件。
理財(cái)產(chǎn)品銷售方案怎么辦？理財(cái)產(chǎn)品的促銷活動(dòng)可以采取多種方式，根據(jù)營(yíng)銷理論，促銷活動(dòng)一般可以分為兩類。一種是人力促銷，即利用促銷員進(jìn)行營(yíng)銷。第二類是非人員銷售，包括廣告促銷、銷售宣傳和宣傳三種具體形式。在我國(guó)目前的條件下，證券公司應(yīng)把人力促銷和非人力銷售有機(jī)結(jié)合起來(lái)，根據(jù)投資者類型開展不同的促銷活動(dòng)。
理財(cái)產(chǎn)品銷售方案一般集中在以下幾點(diǎn)：
理財(cái)產(chǎn)品銷售方案
1.廣告商：證券公司本身對(duì)理財(cái)產(chǎn)品展開促銷活動(dòng)，主要致力于廣告，對(duì)消費(fèi)者本身進(jìn)行了相當(dāng)大的宣傳和介紹，那么作為證券公司，我們廣告中最重要的任務(wù)是包裝自己，宣傳自己。營(yíng)銷學(xué)上不可忽視的力量是品牌效應(yīng)。當(dāng)你相信我們的時(shí)候，你會(huì)選擇另一家公司嗎？一般廣告的效果至少需要6個(gè)月到1年以上才能測(cè)量或感受到。因此，我們只有結(jié)合有效的評(píng)價(jià)才能獲得廣告投資的.收益率。
2.營(yíng)業(yè)宣傳和宣傳獎(jiǎng)：以推介會(huì)、座談會(huì)、報(bào)紙、網(wǎng)上路演等方式組織對(duì)投資者的采訪，通過(guò)理財(cái)經(jīng)理的《炫現(xiàn)說(shuō)法》，幫助投資者提高對(duì)證券公司投資理念和經(jīng)營(yíng)思路的了解，判斷理財(cái)產(chǎn)品未來(lái)的增長(zhǎng)潛力，幫助投資者認(rèn)可理財(cái)產(chǎn)品的投資價(jià)值。開展投資者教育活動(dòng)是幫助投資者了解證券理財(cái)產(chǎn)品。二是幫助投資者了解自己。第三，要幫助投資者了解市場(chǎng)。第四，要幫助投資者了解理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展歷史。第五，要幫助投資者了解證券公司。
建立互信的模式，讓投資者安心地把錢交給我們理財(cái)。具體來(lái)說(shuō)，通過(guò)燈箱、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、宣傳資料、戶外廣告等，可以有機(jī)會(huì)參加對(duì)部分投資者的當(dāng)前購(gòu)買、抽獎(jiǎng)和為期7天的旅行學(xué)習(xí)活動(dòng)。呼吁大家的誠(chéng)意。這種促銷方式最適合許多中小投資者。以綜合銷售促進(jìn)及宣傳等手段，努力與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。
3.職員經(jīng)銷商：對(duì)于機(jī)構(gòu)投資者、中高收入層等大客戶，我公司成立了具備專業(yè)素質(zhì)的直銷團(tuán)隊(duì)，通過(guò)一對(duì)一的人力促銷，可以達(dá)到最高的營(yíng)銷效果。對(duì)前10名的顧客實(shí)行費(fèi)率下調(diào)優(yōu)惠政策。
理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案10
1、在每月理財(cái)銷售計(jì)劃公布后，按之前格式制作當(dāng)月理財(cái)宣傳頁(yè)，貼于公司醒目位置。
2、利用晨會(huì)等時(shí)間向每一位員工講明本次銷售的理財(cái)產(chǎn)品的名稱、期限、收益率等客戶關(guān)心的事項(xiàng)，給每一位員工發(fā)放宣傳頁(yè)，以便顧客問(wèn)都能做出正確解答，同時(shí)也提高了員工的全員營(yíng)銷意識(shí)。
3、給價(jià)值客戶發(fā)送短信，及時(shí)告知理財(cái)訊息，以便價(jià)值客戶了解最新理財(cái)資訊。
4、統(tǒng)計(jì)當(dāng)月到期理財(cái)名單，在到期前逐一給客戶打電話，詢問(wèn)購(gòu)買意向，并幫助客戶選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)也可了解客戶資金流向，通過(guò)客戶了解其他銀行的理財(cái)銷售計(jì)劃和銷售方式，做到知己知彼，便于我行改進(jìn)不足，提供更好的服務(wù)。
5、在每次銷售前和銷售后，都及時(shí)做好記錄和統(tǒng)計(jì)工作。做到心中有數(shù)，以便在銷售日當(dāng)天安排客戶有序的購(gòu)買，在銷售完畢后對(duì)客戶各項(xiàng)信息資料進(jìn)行分類歸集和系統(tǒng)分析。
6、組織戶外宣傳，每?jī)芍芤淮�，利用周末或班后時(shí)間組織營(yíng)業(yè)室員工分組宣傳，每次由個(gè)人營(yíng)銷崗帶隊(duì)，帶領(lǐng)3名員工，在繁華地段或高級(jí)小區(qū)旁進(jìn)行宣傳，張貼海報(bào)及發(fā)放傳單，并紀(jì)錄意向客戶姓名電話。
7、在營(yíng)業(yè)室內(nèi)，做好理財(cái)推介和客戶推廣工作，對(duì)主動(dòng)詢問(wèn)客戶做好資料留存和定期回訪工作。
在理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷中，善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)。建立、健全的客戶檔案，保持并加深與客戶的聯(lián)系，定期與客戶溝通，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)施預(yù)約服務(wù)和跟蹤服務(wù)。分析客戶信息，對(duì)客戶進(jìn)行分類，不同客戶采取不同的營(yíng)銷方式。瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶，通過(guò)理財(cái)為基點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)其可挖掘的'其他需求，對(duì)其實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷、一站式營(yíng)銷、公私聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷，利用專業(yè)的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品留住客戶，從而擴(kuò)增優(yōu)質(zhì)客戶規(guī)模，充分體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)值，以期達(dá)到與客戶共同實(shí)現(xiàn)雙贏的發(fā)展目標(biāo)。
理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案11
一、背景資料
1、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)介
經(jīng)過(guò)分析得出，xx公司主要從事工程機(jī)械的研發(fā)、制造、銷售，是中國(guó)最大、全球第六的工程機(jī)械制造商。目前，三一混凝土機(jī)械、挖掘機(jī)、履帶起重機(jī)、旋挖鉆機(jī)已成為國(guó)內(nèi)第一品牌，混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機(jī)市場(chǎng)占有率居國(guó)內(nèi)首位，泵車產(chǎn)量居世界首位，是全球最大的混凝土機(jī)械制造企業(yè)。因此對(duì)應(yīng)的其所需要穩(wěn)固市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷售量，那么就需要一項(xiàng)專門的銀行產(chǎn)品來(lái)解決公司穩(wěn)定的購(gòu)銷渠道和保證資金鏈的完整度，那么票據(jù)的辦理問(wèn)題的理財(cái)產(chǎn)品就顯得由為需要，興業(yè)銀行推出的“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）押質(zhì)受信”產(chǎn)品，則能夠則正好能夠滿足三一重工股份有限公司對(duì)于這一部分的要求，能夠充分的滿足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。
動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)是中國(guó)興業(yè)銀行為客戶帶給的更為方便、快捷的金融服務(wù)。指客戶以其合法所有且貼合本行規(guī)定的動(dòng)產(chǎn)或倉(cāng)單質(zhì)押，我行據(jù)此給予授信用于滿足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。質(zhì)押授信業(yè)務(wù)項(xiàng)下信用業(yè)務(wù)主要包括短期流動(dòng)資金貸款、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、承兌、商票保貼等。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
�。�1）SWOT分析：
二、營(yíng)銷目標(biāo)
向外界推廣“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”，使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品業(yè)務(wù)更為客戶所了解。以擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和提高銀行信譽(yù)為目的，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，牢牢把握現(xiàn)有的客戶，同時(shí)重視新客戶的拓展，使其他具有潛在需求的客戶對(duì)本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣，對(duì)民生銀行品牌的初步認(rèn)可，催生出購(gòu)買欲望，主動(dòng)詢問(wèn)客戶占有相當(dāng)比例。不僅僅如此，對(duì)于所需要營(yíng)銷的集團(tuán)----三一重工股份有限公司，這款產(chǎn)品對(duì)于公司能夠使公司更加有效的進(jìn)行資金的周轉(zhuǎn)，利用銀行資金，實(shí)現(xiàn)杠桿采購(gòu)，減少應(yīng)收賬款，扶持經(jīng)銷商共同發(fā)展，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；密切與生產(chǎn)商和銀行關(guān)系，利用生產(chǎn)商實(shí)力，易于獲得銀行融資支持，增強(qiáng)銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加快資金回籠，增加批量銷售量，搶占市場(chǎng)份額。
三、營(yíng)銷計(jì)劃
1、營(yíng)銷渠道：
（1）專營(yíng)性銷售。利用在本行開戶的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源，向其中貼合條件的一些中、大型企業(yè)推銷，能夠透過(guò)電話訪問(wèn)、登門拜訪等方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
�。�2）普遍性銷售。在興業(yè)銀行的分支行網(wǎng)點(diǎn)處，要求銀行的柜臺(tái)人員對(duì)每位有意向的客戶帶給此類產(chǎn)品及服務(wù)。這是最直接、高效的營(yíng)銷形式，既節(jié)約相應(yīng)的銷售費(fèi)用，又能很快的讓客戶熟知產(chǎn)品的特性。
�。�3）利用ATM、POS自助設(shè)備等銀行的外部服務(wù)設(shè)備，透過(guò)在提取款項(xiàng)的過(guò)程中發(fā)布廣告、帶給產(chǎn)品信息、，從而提高該產(chǎn)品的知名度。
�。�4）利用公交站牌和大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，做到產(chǎn)品良好的普及性。
（5）選取中間商代理。由興業(yè)銀行授權(quán)代理銷售產(chǎn)品的人員，代表本銀行到客戶居所、工作地點(diǎn)等場(chǎng)所應(yīng)對(duì)面地為客戶分析保障需求、介紹產(chǎn)品特色，完成產(chǎn)品的銷售，并為客戶帶給相關(guān)后續(xù)服務(wù)。
2、營(yíng)銷理念：
�。ㄒ唬�、以客戶為中心的，注重個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化、差異化、效率化服務(wù)。形
成良好的售后咨詢服務(wù)聯(lián)系群，方便解決客戶的各種疑惑和要求，為他們帶給全方位的銀行服務(wù)。
�。ǘ�、以銀行業(yè)務(wù)為主，品牌化、專業(yè)化營(yíng)銷。對(duì)外業(yè)務(wù)是所有商業(yè)銀行的生存之本，既要滿足大多數(shù)客戶的需求，也要聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶，拉動(dòng)銀行產(chǎn)品的發(fā)展。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷全國(guó)性行業(yè)大客戶。
（三）、以產(chǎn)品為中心，構(gòu)成全面的'客戶評(píng)價(jià)機(jī)制，第一時(shí)間了解客戶的需求。在對(duì)外理財(cái)方面的賣點(diǎn)主要集中在現(xiàn)金管理、投資增值等方面，要突出銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷，使企業(yè)透過(guò)加強(qiáng)對(duì)流動(dòng)資金的規(guī)劃，使銀企雙方實(shí)現(xiàn)雙贏。
四、促銷計(jì)劃
1、促銷策略：（1）利用在本行開戶的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源，指派銀行的工作人員向其中貼合條件的一些中、大型企業(yè)推銷，能夠透過(guò)登門拜訪的方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。
�。�2）向原有的老客戶帶給體驗(yàn)式服務(wù)，將“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”給客戶免費(fèi)體驗(yàn)一段時(shí)間，讓其親自體會(huì)該產(chǎn)品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產(chǎn)品。
�。�3）采用電話直銷的方式以電話為主要溝通手段，合理地利用原有客戶資源，與客戶取得直接聯(lián)系，并完成保產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷過(guò)程的新型營(yíng)銷模式。這種方式簡(jiǎn)便，靈活，成本低。
（4）采取讓銀行理財(cái)人員深入到各家規(guī)模公司去進(jìn)行營(yíng)銷推廣，先進(jìn)行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對(duì)于“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”有必須的了解，再推薦使用該產(chǎn)品。
�。�5）廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，還能夠透過(guò)各大媒體如新浪、搜狐、新華網(wǎng)等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動(dòng)產(chǎn)（倉(cāng)單）質(zhì)押業(yè)務(wù)”的信息，做到產(chǎn)品良好的普及性。透過(guò)這種方式，能夠更加廣泛的宣傳新產(chǎn)品，提高知名度，在產(chǎn)品推出的初期能快速地進(jìn)入市場(chǎng)，有利先一步搶占市場(chǎng)份額。
2、促銷理念：
透過(guò)獨(dú)特的，市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作模式，發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開發(fā)培育新的市場(chǎng)核心客戶，為他們開辟更大的發(fā)展空間。要透過(guò)帶給專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共生共贏，共同發(fā)展的合作模式，使其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營(yíng)效率提高，并透過(guò)帶給產(chǎn)品的服務(wù)，達(dá)成持續(xù)贏利的目標(biāo)。適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展趨勢(shì)的變革，為銀行將來(lái)的開辟一條更廣闊的發(fā)展路途。
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