談判方案策劃書

談判方案策劃書（精選10篇）

　　為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行，往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作，方案指的是為某一次行動所制定的計(jì)劃類文書。那么什么樣的方案才是好的呢？以下是小編為大家整理的談判方案策劃書，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　談判方案策劃書 1

　　一、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展

　　由于國際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進(jìn)行，進(jìn)而最終促進(jìn)談判的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)！既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識。具體要求如下：

　　1、廣博的綜合知識

　　除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外！還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。

　　2、很強(qiáng)的專業(yè)知識

　　豐富的專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點(diǎn)；熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗(yàn)及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進(jìn)行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點(diǎn)；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；了解談判對手的性格特點(diǎn)。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)精通某個(gè)專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時(shí)非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實(shí)力。

　　綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進(jìn)而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。

　　二、通過商務(wù)談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展

　　國際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價(jià)值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時(shí)間和空間概念的.差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識上的差異、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的差異、談判地點(diǎn)的差異等。

　　可以說，國際商務(wù)談判的談判過程就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗(yàn)。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯(cuò)誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠(yuǎn)發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單，所以最好做出明確規(guī)定，防止造成被動。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。

　　國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加1000億美元以上，促進(jìn)了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。

　　談判方案策劃書 2

　　一、背景資料

　　A方：

　�、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

　　②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　　③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　�、萜放频闹�名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

　�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　　⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。

　　B方：

　　①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

　�、跍�(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。

　�、弁顿Y預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

　�、芟Ｍ�在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。

　　⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　�、迵�(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標(biāo)

　�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。

　　②達(dá)到合資(合作)目的。

　　三、談判內(nèi)容

　　A方：

　�、僖�求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

　　②保證控股。

　　③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

　�、苡葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　�、軧方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

　　⑧利潤分配問題。

　　B方：

　�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

　　②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　③要求A方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

　　④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

　　⑤B方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

　�、嗬麧櫡峙鋯栴}。

　　提示:

　　1、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題：

　　①如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工?

　�、谀愕恼勁心繕�(biāo)是什么?

　　③如何確定談判進(jìn)程?

　�、苋绾未_定談判策略?

　�、菪枰�做好哪些方面的.資料準(zhǔn)備?

　　2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

　�、傥曳秸嬲�的目標(biāo)是什么?

　　②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?

　�、圻@些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?

　�、茚槍δ骋粏栴}或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?

　�、菔欠裼衅渌麑τ谀銉r(jià)值相同的交易組合?

　�、拚勁袑κ值恼嬲�目標(biāo)是什么?

　�、哒勁须p方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?

　　3、根據(jù)談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

　　談判方案策劃書 3

　　一、商務(wù)談判開局

　　1.營造氛圍

　　氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。

　　我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責(zé)的方法來開局。

　　我方采用指責(zé)法來進(jìn)行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個(gè)達(dá)到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。

　　2.具體問題說明

　　談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計(jì)劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。

　　3.開場陳述

　　為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn)，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。

　　4.以挑剔式開局

　　結(jié)合我方使用的指責(zé)法來進(jìn)行開局，對對方的過錯(cuò)加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。

　　二、商務(wù)談判報(bào)價(jià)

　　1.報(bào)價(jià)方式

　　我方將采用口頭報(bào)價(jià)的`方式

　　這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng)，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報(bào)價(jià)，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間，升級比較緊張。

　　2.報(bào)價(jià)順序

　　我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法

　　我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價(jià)格，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對方惡意抬高價(jià)格。

　　3.報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)

　　我方采用西歐式報(bào)價(jià)

　　我方為買方，日本式報(bào)價(jià)通過低價(jià)來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報(bào)價(jià)的方法，讓對方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作。

　　4.報(bào)價(jià)策略

　　我方才用對比報(bào)價(jià)的方法

　　我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價(jià)格。

　　三、討價(jià)還價(jià)

　　1.討價(jià)還價(jià)的策略

　　我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法

　　我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù)，可以對發(fā)動機(jī)的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價(jià)格。通過找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問題來與對方交涉，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食，壓低價(jià)格。

　　2.討價(jià)還價(jià)的技巧

　　我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

　　根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。

　　四、讓步

　　1.讓步策略

　　我方選定穩(wěn)健式策略

　　我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進(jìn)行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價(jià)的要求。

　　2.讓步技巧

　　我方選用均衡式讓步

　　我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點(diǎn)進(jìn)行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。

　　談判方案策劃書 4

　　組別：

　　乙組組長：

　　成員：

　　一、談判主題

　　購買天津朝陽電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

　　二、談判人員構(gòu)成

　　總經(jīng)理：張xx公司談判全權(quán)代表

　　市場顧問：茍xx負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售

　　財(cái)務(wù)顧問：何xx負(fù)責(zé)資金問題的決策

　　法律顧問：張xx負(fù)責(zé)法律問題

　　三、談判背景介紹

　　賣方：xx朝陽電器公司

　　買方：巴西PS公司

　　背景

　　xx朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。

　　并明示這批電池每塊xx美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報(bào)價(jià)18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。

　　四、談判設(shè)計(jì)

　　(一)我方談判類型

　　價(jià)值式談判、客場談判、縱向談判

　　(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析

　　我方

　　核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。

　　優(yōu)勢：

　　1、能夠即期付款成交;

　　2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán);

　　劣勢：

　　1、有一家美國的.加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;

　　2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

　　對方

　　核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉處理，同時(shí)獲得最大利益。

　　因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

　　優(yōu)勢：

　　1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;

　　2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;

　　3、清倉處理價(jià)格降低;

　　劣勢：

　　1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;

　　2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;

　　3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理

　　(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))

　　上線目標(biāo)：

　　1、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

　　2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)

　　3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)

　　底線目標(biāo)：

　　1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

　　2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)

　　3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)

　　可接受目標(biāo)：

　　1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

　　2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%

　　3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%

　　(四)策略運(yùn)用

　　1、開局

　　方案一：感情交流式開局策略

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

　　營造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　策略一：軟硬兼施策略

　　由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

　　策略二：靜觀其變

　　讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

　　策略三：把握讓步原則

　　明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　策略四：制造競爭

　　羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

　　策略五：打破僵局

　　重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

　　使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、最后談判階段：

　　策略一：把握底線

　　適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度

　　策略二：埋下契機(jī)

　　在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

　　策略三：最后通牒

　　明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

　　五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明：

　　(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機(jī)會爭取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

　　解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。

　　(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價(jià)格。

　　解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認(rèn)可與信任。

　　談判方案策劃書 5

　　一、談判團(tuán)隊(duì)組成

　　主談：公司談判全權(quán)代表

　　決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策

　　技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題

　　法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

　　二、談判前期調(diào)查

　　本行業(yè)的.背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價(jià)格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：

　　對方利益：

　　我方優(yōu)勢：

　　我方劣勢：

　　對方優(yōu)勢：

　　對方劣勢：

　　2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：

　　問題1.

　　分析

　　問題2.

　　分析

　　依次類推(問題不限)

　　四、談判目標(biāo)

　　1.最理想目標(biāo)：

　　2.可接受目標(biāo)：

　　3.最低目標(biāo)：

　　目標(biāo)可行性分析：

　　五、程序及談判策略

　　1.開局

　　開局方案一：采用哪種開局策略及分析

　　開局方案二：(同上)

　　2.談判中期策略及分析

　　3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動)

　　4.最后沖刺階段(策略和分析)

　　六、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理

　　對方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)

　　談判方案策劃書 6

　　小組成員：

　　xx

　　談判時(shí)間：

　　談判地點(diǎn)：

　　2教604

　　指導(dǎo)老師：

　　曹xx

　　目錄

　　1. 談判主題

　　2. 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　3. 談判前期調(diào)查

　　4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　5. 談判議題的確定

　　6. 談判目標(biāo)

　　7. 具體談判程序及策略

　　一、 談判主題

　　我公司希望與Family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):

　　1.開闊我們公司的銷售渠道

　　2.為我們公司品牌做宣傳

　　二、 談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成

　　公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)�xx

　　總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問題的決策——郝xx

　　財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊xx

　　產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳xx

　　銷售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王xx

　　三、 談判前期調(diào)查

　�。ㄒ唬� 心之鞋鞋業(yè)有限公司

　　創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

　　（二） Family快遞公司

　　Family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國國際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴(kuò)大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

　　四、 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　�。ㄒ唬� 我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的`知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。

　�。ǘ�） 對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

　�。ㄈ�） 我方優(yōu)劣勢分析：

　　我方優(yōu)勢

　　第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。

　　第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達(dá)到更好的銷售目的以及市場占有率。

　　第三，有專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值。

　　我方劣勢

　　在將近有擁有54%的女性市場下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費(fèi)者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。

　　（四） 對方優(yōu)劣勢分析

　　對方優(yōu)勢

　　第一，公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢 。

　　第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。

　　準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時(shí)交貨。

　　穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。

　　狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。

　　第三，堅(jiān)持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。

　　對方劣勢

　　第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低

　　第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解

　　五、 談判議題的確定（終點(diǎn)問題分析）

　　談判方案策劃書 7

　　組長：

　　組內(nèi)成員：

　　主方：

　　客方：

　　20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機(jī)，這款手機(jī)憑借“喬布斯紀(jì)念機(jī)”、A5雙核處理器、人工智能程序SIRI等吸引著眾多果粉，隨后北京時(shí)間10月5日50萬首批訂購iphone4S的國外消費(fèi)者將收到屬于自己的iphone，這使國內(nèi)消費(fèi)者望眼欲穿。

　　一、談判雙方背景

　　1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

　　中國聯(lián)合通信集團(tuán)有限公司（簡稱中國聯(lián)通）是2009年1月6日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，并在2009年1月7日，中國聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢，國內(nèi)電信市場行業(yè)競爭環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出在未來幾年，著力實(shí)現(xiàn)3G領(lǐng)先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略。為了擴(kuò)展國內(nèi)外市場，提升綜合競爭實(shí)力，中國聯(lián)通以互利互惠為基礎(chǔ)，積極尋求國內(nèi)外合作伙伴，建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。

　　2、乙方公司（蘋果公司）分析

　　蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。2011年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商。2010年蘋果公司名列世界前200強(qiáng)，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。2011年8月10日，蘋果公司市值超過�？松�美孚，成為全球市值最高的上市公司。2010年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷售合約機(jī)，同年12月，蘋果與中國國內(nèi)三家IT渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀(jì)三家渠道商，擴(kuò)大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　二、談判主題

　　——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成及分工

　　主談： 副談： 助理：

　　信息收集員： 記錄員：

　　四、談判時(shí)間地點(diǎn)

　　談判議程安排表

　　注：雙方在12月7日前完成談判。

　　五、 談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度

　�。ㄒ唬┱勁新�(lián)絡(luò)方式：

　　1、我方人員自備手機(jī)，場外隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)、交流信息；

　　2、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺，負(fù)責(zé)及時(shí)記錄談判狀況；

　　3、談判時(shí)，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯(cuò)方向。

　　（二）匯報(bào)制度：

　　1、隨時(shí)向我方組長及成員書面匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀；

　　2、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長及成員口頭匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀；

　　3、隨時(shí)與對方取得電話聯(lián)絡(luò)，確定談判時(shí)間、地點(diǎn)和主題；

　　4、談判結(jié)束時(shí)，將最終結(jié)果口頭及書面匯報(bào)給雙方組長及成員。

　　六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　�。ㄒ唬╇p方利益分析

　　1、我方核心利益:

　　以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。

　　2、對方利益:

　　通過獲取iphone4s購買代理權(quán)，擴(kuò)展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3G市場。

　�。ǘ�）雙方優(yōu)劣勢分析

　　我方優(yōu)劣勢分析

　　1、我方優(yōu)勢:

　　(1)我公司是世界上最大的IT科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機(jī)，預(yù)售就已達(dá)到了50萬，備受消費(fèi)者青睞；

　　(2)我公司在產(chǎn)品銷售方面，擁有強(qiáng)大的銷售途徑（如專賣店、代理商等），銷售渠道優(yōu)勢明顯；

　　(3)擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復(fù)制和替代；

　　(4)我方手機(jī)品牌憑借簡潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技、獨(dú)特的銷售方式等在國際聲譽(yù)較高，受到消費(fèi)者的青睞，且與我方合作的公司較多。

　　2、我方劣勢:

　　(1)產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone 4s是一款WCDMA手機(jī)，主打娛樂應(yīng)用功能，對WCDMA高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴，必須在聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開WCDMA，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。

　　(2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達(dá)成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領(lǐng)，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險(xiǎn)。

　　對方優(yōu)劣勢分析

　　1、對方優(yōu)勢：

　　(1)聯(lián)通是國內(nèi)唯一擁有WCDMA網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營商，是3G市場的領(lǐng)導(dǎo)者。作為全球主流3G網(wǎng)絡(luò)，WCDMA應(yīng)用范圍最廣、技術(shù)最為成熟，占據(jù)了全球3G用戶市場的90％以上份額。如果沒有聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡(luò)的支持，iPhone 4s基本上沒有太大的誘惑力。從全球iPhone 4用戶的'網(wǎng)絡(luò)選擇來看，超過90％的iPhone 4用戶都選擇WCDMA網(wǎng)絡(luò)。且聯(lián)通WCDMA技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)營成本相對較低；

　　(2)聯(lián)通3G是中國國內(nèi)的領(lǐng)頭羊，3G網(wǎng)絡(luò)與iphone4s性能搭配最佳，其網(wǎng)絡(luò)速度快，演進(jìn)最平滑，國際漫游范圍廣，用戶體驗(yàn)好；

　　(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iPhone4s的銷售量，擴(kuò)大市場，提高市場占有率。

　　2、對方劣勢：

　　(1)用戶對聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高；

　　(2)競爭對手的雄厚實(shí)力是聯(lián)通必須面對的事實(shí)。

　　七、談判目標(biāo)

　　1、可行性目標(biāo)：

　　2、最高目標(biāo)：

　　(1)以五千萬人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；

　　(2)以5480元人民幣/臺的價(jià)格成交5萬臺黑色16Giphone4s，以5880元人民幣/臺的價(jià)格成交5萬臺白色16Giphone4s；以6599元人民幣/臺的價(jià)格成交5萬臺黑色32Giphone4s，以6999元人民幣/臺的價(jià)格成交5萬臺白色32Giphone4s；

　　(3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買方于15個(gè)工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費(fèi)用和產(chǎn)品費(fèi)用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個(gè)工作日內(nèi)付清；

　　(4)擔(dān)保條件：由中國太平洋保險(xiǎn)公司全程擔(dān)保；

　　(5)維持與其長期合作。

　　3、最低目標(biāo)：

　　(1)以四千萬人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；

　　(2)以5080元人民幣/臺的價(jià)格成交4萬臺黑色16Giphone4s，以5480元人民幣/臺的價(jià)格成交4萬臺白色16Giphone4s；以6199元人民幣/臺的價(jià)格成交4萬臺黑色32Giphone4s，以6599元人民幣/臺的價(jià)格成交4萬臺白色32Giphone4s。

　　4.可交易目標(biāo)：

　　(1)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售代理權(quán)，促進(jìn)我公司在中國市場的進(jìn)一步發(fā)展；

　　(2)維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長期友好合作；

　　八、談判程序及具體策略

　�。ㄒ唬╅_局階段

　　方案一：坦誠式開局；

　　我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。

　　方案二：一致式開局；

　　我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

　　談判方案策劃書 8

　　一．談判雙方

　　甲方：

　　乙方：

　　二．客戶分析

　　甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆

　　手機(jī)性價(jià)比高，在同等配置下，價(jià)格更低

　　手機(jī)配置高，性能優(yōu)越

　　劣勢：xx實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實(shí)體店

　　售后體系不完善

　　用戶體驗(yàn)沒有其它同等配置的手機(jī)好

　　三．談判目標(biāo)

　　和平談判

　　獲得2000臺xxM1手機(jī)

　　每臺價(jià)格不超過1700元成交

　　甲方送貨

　　分期付款

　　四．時(shí)機(jī)

　　北京xx科技有限責(zé)任公司采取饑餓營銷方式銷售MI，使M1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代xx手機(jī)M2，所以急于出售MI

　　五．時(shí)間、地點(diǎn)

　　北京xx科技有限責(zé)任公司于20xx年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京xx科技有限責(zé)任公司代表。

　　六．人員組成

　　主談：

　　成員：

　　成員：

　　成員：

　　七．主要解決問題

　　手機(jī)成交價(jià) 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償

　　八．談判程序及策略技巧

　　談判開局階段：使用感情交流式策略，采取稱贊法和幽默法營造積極、友好、熱烈的氛圍談判報(bào)價(jià)階段：采取口頭后報(bào)價(jià)策略，使己方擁有較大還價(jià)機(jī)會

　　談判磋商階段： 采用遞減式讓步、把握底線策略，讓步幅度逐漸減少，防止對方進(jìn)攻談判締結(jié)階段：明確最終結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽約

　　九．使用的'文獻(xiàn)資料

　　《中華人民共和國合同法》 《國際合同法》 《國際貨物買賣合同公約》 背景資料 對方信息 技術(shù)、財(cái)務(wù)資料

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或旅行義務(wù)不符合規(guī)定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)旅行，采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　十．爭議解決途徑

　　先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約

　　協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

　　十一．談判成本及預(yù)算

　　談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元

　　話費(fèi)100元

　　招待費(fèi)2000元

　　標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×2000=3400000元

　　談判方案策劃書 9

　　談判甲方：

　　談判乙方：

　　一、基本情況

　　1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告�；貒�后，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

　　2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。

　　3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的.合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

　　二、談判問題：

　　1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱。

　　2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”；二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

　　請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。

　　談判方案策劃書 10

　　20xx年10月8日消息，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團(tuán)購領(lǐng)域80%的市場份額，同時(shí)成為中國最大O2O平臺，新公司估值也達(dá)到170億美元。

　　合并相關(guān)事項(xiàng)如下：

　　1、對等合并。美團(tuán)和大眾點(diǎn)評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位。

　　2、聯(lián)席CEO。在合并之后的新公司，大眾點(diǎn)評CEO張濤和美團(tuán)CEO王興將有共同的話語權(quán)，共同擔(dān)任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，同時(shí)向新公司的`董事會匯報(bào)，重大決議在董事會層面完成。同時(shí)，新公司將在上海和北京設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營。

　　3、獨(dú)立運(yùn)營，高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨(dú)立于運(yùn)營，進(jìn)行內(nèi)部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗(yàn)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。

　　美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點(diǎn)評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補(bǔ)互助。此番聯(lián)合下，O2O的團(tuán)購領(lǐng)域，勢必又會掀起新的波瀾。

　　談判雙方：

　　美團(tuán) VS 大眾點(diǎn)評

　　談判時(shí)假設(shè)上述并購并未發(fā)生，模擬當(dāng)時(shí)談判。

　　談判問題：

　　1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應(yīng)變動？員工福利待遇是否會有變化？

　　2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會如何變動？

　　3、合并后，在團(tuán)購市場，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài)？

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