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白酒銷售方案
為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行,時(shí)常需要預(yù)先制定一份周密的方案,方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計(jì)劃。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢?下面是小編為大家整理的白酒銷售方案,歡迎大家分享。
白酒銷售方案1
為了激勵(lì)業(yè)務(wù)人員對(duì)工作的熱情,實(shí)行多勞多得讓有能力的人先富起來,特制定如下銷售人員工資支付備用方案:
一、市場(chǎng)初期:
1、按銷售量計(jì):
公司自營終端:提成 18% (終端價(jià))
公司自營批發(fā)部:提成 12%(批發(fā)商提成8%)
公司(重點(diǎn))自營煙酒店:提成 6% (酒水商一般有15%優(yōu)惠)
2、各個(gè)時(shí)段及場(chǎng)所計(jì)提成的政策:
、俚臼袌(chǎng)難度大一般應(yīng)再放7個(gè)點(diǎn)左右給市場(chǎng)人員。
、谥攸c(diǎn)場(chǎng)所即公司投入駐場(chǎng)促銷人員,價(jià)格在終端價(jià)格22%以上折扣場(chǎng)
所提成為5%。
③廣告投入場(chǎng)所的提成為:產(chǎn)品銷售額減去成本價(jià)提成15%。
、芩刑岢蓱(yīng)減去市場(chǎng)投入費(fèi)用。
3、底薪說明:本方案無底薪,新進(jìn)人員前兩月可以放大5個(gè)點(diǎn)以內(nèi)作為提
成。
二、市場(chǎng)成長(zhǎng)(熟)期:
1、按銷量計(jì):
公司自營終端:提成 12%(終端價(jià))
公司自營批發(fā)部:提成 8%(批發(fā)部7%)
公司重點(diǎn)場(chǎng)所: 提成 6% (酒水商10%)
2、各個(gè)場(chǎng)所分時(shí)段計(jì)提成的政策:
①淡季再放7個(gè)點(diǎn),(重點(diǎn)場(chǎng)所除外)給市場(chǎng)人員。
②廣告投入銷售收入減去成本價(jià)提成 10%。
、鬯刑岢蓱(yīng)減去市場(chǎng)投入費(fèi)用。
三、方案適應(yīng):
1、本方案適用于所有全職人員和兼職業(yè)務(wù)人員。
2、淡季指年度的5-9月份。
3、有專用車的業(yè)務(wù)人員每車應(yīng)多完成業(yè)務(wù)量4500元。(油費(fèi)每車1200元、車輛折舊每月750元、維修150元、保險(xiǎn)路橋400元)
四、區(qū)域劃分和提成時(shí)效:
1、一般情況下每個(gè)市場(chǎng)劃分一人或是一組人,單獨(dú)或共同完成公司的.銷售計(jì)劃,在每個(gè)季度考核或總結(jié)時(shí)如有可開發(fā)之客戶資源在下月還未發(fā)展時(shí)可由他人完成,該提成由完成人提成。
2、任何人發(fā)展的業(yè)務(wù)應(yīng)由當(dāng)事人享受該業(yè)務(wù)的提成,辭職或者三個(gè)月未發(fā)展業(yè)務(wù)則視為該客戶終結(jié),其他人再發(fā)展則由下一人享受提成。
五、關(guān)于底薪及車輛的使用:
公司也可提供底薪制,此等人員多為在本行業(yè)內(nèi)有成熟的客戶資源及網(wǎng)絡(luò)方可實(shí)施。其底薪為:
1000元完成終端價(jià)銷售量:
1500元完成終端價(jià)銷售量:
20xx元完成終端價(jià)銷售量:
2800元完成終端價(jià)銷售量:
(經(jīng)銷商、批發(fā)商、直營店、重點(diǎn)場(chǎng)所按上述【一】中比例執(zhí)行,即減去已完成量后的提成依據(jù))
珠?焖纪ㄓ邢薰拘∧_樓酒業(yè)部 20xx年3月8日
白酒銷售方案2
一、銷售策劃方案運(yùn)作平臺(tái)
公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案,用市場(chǎng)銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售方案銷售分隊(duì),對(duì)客戶實(shí)行專人管理,對(duì)單品實(shí)行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。
二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用,產(chǎn)品無法形成市場(chǎng)銷售方案優(yōu)勢(shì),因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷售方案調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場(chǎng)銷售方案價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案
對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場(chǎng)銷售方案底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷售方案推進(jìn)。
1、確立主攻市場(chǎng)銷售方案,建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷售策劃方案,制定市場(chǎng)銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù),由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售區(qū)域市場(chǎng)銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷售方案,力爭(zhēng)市場(chǎng)銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級(jí)客戶,建立和完善客戶的檔案。
2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場(chǎng)銷售方案砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。
4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí),二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的.銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。
四、銷售策劃方案市場(chǎng)銷售方案資源的利用
1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。
2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。
4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用
(一)產(chǎn)品利潤分配銷售策劃方案
合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對(duì)此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售策劃方案銷售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。
2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,制定單品的市場(chǎng)銷售方案操作辦法。
3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。
4、隨著市場(chǎng)銷售方案逐步成熟,各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。
(二)銷售策劃方案營銷費(fèi)用的管理;
1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。
2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。
3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù)保基本工資,業(yè)務(wù)提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。
(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;
1、計(jì)直銷操作辦法(一品一策);
2、公開招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓(xùn),安排具體崗位;
3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案;
通過直銷運(yùn)營可以有效的對(duì)市場(chǎng)銷售策劃方案進(jìn)行掌控,對(duì)市場(chǎng)銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場(chǎng)銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
白酒銷售方案3
終端革命不知不覺走過了十年。眾所周知,餐飲等傳統(tǒng)渠道對(duì)中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來越低,而渠道費(fèi)用和運(yùn)營成本卻越來越高。我們身邊的無數(shù)案例就是證明,在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上,即使銷售業(yè)績(jī)做到餐飲渠道前幾名,第一投資回報(bào)依然無法做到以店養(yǎng)店,第二過于注重餐飲渠道,外圍渠道始終無法取得較大突破,就從根本上說明了餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。
這就不得不讓我們思考:在渠道碎片化的今天,我們究竟該如何轉(zhuǎn)型?如何看待結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營效率的關(guān)系?
其實(shí)許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因,就是結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營效率的關(guān)系錯(cuò)位。所謂運(yùn)營效率,就是在策略不變、方向不變的情況下,通過推拉結(jié)合的市場(chǎng)活動(dòng)和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的提高,在短期內(nèi)迅速提升市場(chǎng)業(yè)績(jī),讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們?cè)诟鱾(gè)渠道上所做的一切推廣,都是運(yùn)營效率的體現(xiàn)。而結(jié)構(gòu)效率,是指通過市場(chǎng)運(yùn)營的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整,從根本上改變?cè)袪顟B(tài),以新的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績(jī),進(jìn)而明確樹立主攻方向。
因此,公關(guān)團(tuán)購渠道以其核心消費(fèi)者的消費(fèi)引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。從近年來各地區(qū)域市場(chǎng)的新品推廣看,團(tuán)購公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場(chǎng)推進(jìn)的首選策略。只有在團(tuán)購公關(guān)上取得有效成果,打動(dòng)核心消費(fèi)領(lǐng)袖,通過后備箱工程和消費(fèi)領(lǐng)袖的引領(lǐng)作用,進(jìn)而帶動(dòng)其他消費(fèi)群的指名購買,最終才能達(dá)到消費(fèi)者自點(diǎn)和自帶率的提高。洋河藍(lán)色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣,而且在幾年的運(yùn)營中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略。同時(shí)在實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn),團(tuán)購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運(yùn)營成本最低,能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。
需要說明的是,本文所指的團(tuán)購和一般意義上的團(tuán)購不同,即不是針對(duì)某一個(gè)客戶在某一時(shí)間一次達(dá)成大額銷售,而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團(tuán)購操作。
策略
1、領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)。
由于人所共知的原因,各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中的引領(lǐng)作用是巨大的,可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇。尤其各級(jí)一把手的消費(fèi)偏好,直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢(shì)響應(yīng)。
但一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)切入,同時(shí)在政務(wù)招待方面,外來品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,影響力有限,因此公關(guān)難度較大。
個(gè)人認(rèn)為,企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個(gè)方面:
一力爭(zhēng)成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢(shì),但外來品牌也不是沒有機(jī)會(huì),如洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写,以此帶?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購銷售。
二免費(fèi)贈(zèng)酒。利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源,向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒(只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱,總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉)。
三黨校公關(guān)。我曾經(jīng)問過一些銷售人員:什么地方領(lǐng)導(dǎo)干部最集中而且最好接近?很多人答不上來。其實(shí)除了大型會(huì)議,就是黨校。作為中國國情的產(chǎn)物,各級(jí)黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方,既有定期輪訓(xùn)班(正副職均有),也有專題研修班(多為一二把手或?qū)n}所涉及的部門領(lǐng)導(dǎo)),還有后備干部提拔前的進(jìn)修班(前途最光明的公關(guān)對(duì)象)。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校,除了學(xué)習(xí)研修,相對(duì)平時(shí)來說有閑余時(shí)間。所以另一項(xiàng)重要事務(wù)就是與有關(guān)上級(jí)部門的溝通,以及與同班學(xué)員的交流(這是以后的資源)。因此更容易接近,對(duì)企業(yè)來說是不可多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳機(jī)會(huì)。
2、品鑒會(huì)。
品鑒會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用的機(jī)會(huì)更多,而且越來越多的品牌開始采用品鑒會(huì)模式推進(jìn)新品銷售。
在區(qū)域營銷實(shí)踐中,品鑒會(huì)有兩種形式:大型品鑒會(huì)和小型品鑒會(huì)。其中大型品鑒會(huì)多用于新品上市之初,利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源,廣泛邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門和主要企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人參加(多者可達(dá)200人以上),展示新品形象,強(qiáng)化品牌認(rèn)知,促進(jìn)各方交流,為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團(tuán)購?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。
但大型品鑒會(huì)由于無法常開,在后續(xù)的定點(diǎn)公關(guān)中,更多采用的是小型品鑒會(huì)(10到20人)。同時(shí)如果企業(yè)和經(jīng)銷商的資源不足以召開大型品鑒會(huì),企業(yè)能夠迅速推進(jìn)的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會(huì)(每月不少于三次),邀請(qǐng)成熟資源的目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人到場(chǎng)參加,并通過后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷售。
需要注意的是,如果前期準(zhǔn)備不足,沒有對(duì)邀請(qǐng)人進(jìn)行詳細(xì)的篩選,而在會(huì)后又沒有及時(shí)的定點(diǎn)跟進(jìn)公關(guān),品鑒會(huì)就是一場(chǎng)吃喝會(huì),浪費(fèi)資源。
3、定制開發(fā)。
定制開發(fā)在很多廠商中已經(jīng)有大量的實(shí)踐。即針對(duì)部分需求量比較大的目標(biāo)客戶,由廠商直接定向開發(fā)該客戶的招待專用酒,不進(jìn)入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍?duì)移動(dòng)公司、平煤集團(tuán)等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品。
定制產(chǎn)品分為兩類,一類是根據(jù)客戶需求和要求,按照合同價(jià)格勾調(diào)相應(yīng)等級(jí)的酒水,并單獨(dú)設(shè)計(jì)包裝,注明“某某單位招待專用”(如茅臺(tái)針對(duì)全國500強(qiáng)企業(yè)開發(fā)的定制產(chǎn)品)。另一類是不使用獨(dú)立包裝,只是在企業(yè)原有主導(dǎo)產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標(biāo)記,以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品。
定制開發(fā)的步驟:
一篩選目標(biāo)大客戶。一般來說可以選擇的范圍不大,集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機(jī)構(gòu)以及部分事業(yè)單位。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒,如政府部門選擇當(dāng)?shù)仄放贫ㄖ、旅游城市和?jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。
二利用已有人脈資源定向公關(guān)。無論廠家還是經(jīng)銷商,如果沒有相對(duì)成熟的人脈資源,定制開發(fā)的公關(guān)難度要大的多。因此應(yīng)該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關(guān)。
三根據(jù)客戶需求,提供定制方案。一般而言,大客戶正因?yàn)楣珓?wù)接待量大,用酒多,同時(shí)針對(duì)不同層級(jí)的接待又要選用不同價(jià)位的白酒,所以定制開發(fā)的'產(chǎn)品不能限于一款,要在兩款以上。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒(甚至也可以作為員工福利),另一款作為貴賓接待和禮品用酒。
四簽約實(shí)施。這個(gè)過程既可以廠方操作,也可以全權(quán)委托經(jīng)銷商代為執(zhí)行操作。其中經(jīng)銷商的操作需要注意的是合同條款的約定,尤其是付款條件和周期。
4、大型會(huì)議贊助。
由于很多政府部門每年都有一些大型會(huì)議,如兩會(huì)、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專題會(huì)議等,因此大型會(huì)議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購的有效推進(jìn)策略之一。
會(huì)議贊助的執(zhí)行要點(diǎn):
一選擇好會(huì)議類型。要根據(jù)會(huì)議類型和規(guī)模的不同,確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會(huì)參加人數(shù)眾多,代表委員非富即貴,可以說都是中高檔白酒的消費(fèi)領(lǐng)袖,具有很強(qiáng)的引領(lǐng)作用。但正由于會(huì)議人數(shù)太多,參會(huì)人員的來源極為分散,所以兩會(huì)贊助的銷售效用不大,只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的,相對(duì)來說適用新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕贰6飨到y(tǒng)的專項(xiàng)工作會(huì)議的目標(biāo)要集中的多,如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會(huì)議或?qū)n}會(huì)議等,參會(huì)人員全部來自不同地方的同一個(gè)部門,公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。
二與會(huì)議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過會(huì)前和會(huì)中的及時(shí)溝通,了解會(huì)議類型和規(guī)模,確定贊助方案和預(yù)算(會(huì)議用餐贊助或禮品贊助),并在籌備組的協(xié)助下在會(huì)議期間付諸實(shí)施。
三會(huì)后的跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)。要及時(shí)通過籌備組拿到參會(huì)人員名單,在會(huì)后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場(chǎng)布局、人員安排等綜合情況,快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對(duì)象,并配置好相應(yīng)的銷售資源,盡早達(dá)成銷售。
概括起來,大型會(huì)議出形象,專項(xiàng)會(huì)議出銷售。各品牌應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段,選擇不同的贊助方式,如新品上市可以針對(duì)兩會(huì)贊助,成長(zhǎng)期的產(chǎn)品更適合于專項(xiàng)會(huì)議贊助。
5、酒店常客開發(fā)。
餐飲渠道的效用日益下降,消費(fèi)者自帶率越來越高,但我們可以跳出酒店做公關(guān),即針對(duì)酒店的常客進(jìn)行公關(guān),達(dá)成直接銷售。
我們知道,每一家核心酒店尤其A類大店,都有一些簽單的長(zhǎng)期固定客戶,如果按照二八定律推算,這些?蛻(yīng)該支撐著一家酒店的80%的收入。既然酒店?偷南M(fèi)頻率高且消費(fèi)力強(qiáng),可以通過駐點(diǎn)促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關(guān)系,以及促銷小姐和客人的溝通,盡量得到該酒店?偷南嚓P(guān)資料,然后實(shí)施定向公關(guān)。
操作要領(lǐng):
一對(duì)促銷小姐和業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情維護(hù)方面的培訓(xùn),并導(dǎo)入相應(yīng)的績(jī)效考核,要求他們定期提供酒店?唾Y料。
二促銷小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客(或預(yù)訂部)、銷售部等加強(qiáng)客情溝通,通過他們的言談,在不引起對(duì)方防范的前提下多方獲知常客資料。
三針對(duì)已知的?唾Y料,如果促銷小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足,在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關(guān),否則要將客戶資料交由專職團(tuán)購人員,專業(yè)實(shí)施客戶開發(fā)和跟進(jìn)服務(wù)。但要根據(jù)客戶達(dá)成的銷售,對(duì)提供者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或提成。
6、煙酒店的團(tuán)購資源開發(fā)。
我們發(fā)現(xiàn),市場(chǎng)上的名煙名酒店,只要能夠存活下來,如果不賣假酒,只有一個(gè)核心要素,就是至少要有五家以上的單位?。在實(shí)際調(diào)研中通過觀察發(fā)現(xiàn),在名煙名酒店現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的客人,70%以上都是整箱購買并且簽單居多,這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢(shì)。
由此,煙酒店老板背后的團(tuán)購資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中,常用的手段有以下幾種:
一是針對(duì)核心煙酒店背后客戶的專場(chǎng)品鑒會(huì)。通過與煙酒店老板的溝通,從著眼于提高該店單個(gè)客戶銷量、提高店方利潤的目的出發(fā),對(duì)店老板承諾不與其爭(zhēng)奪客戶,打消老板顧慮。然后邀請(qǐng)其背后的客戶推出專場(chǎng)小型品鑒會(huì),并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn),達(dá)成店內(nèi)本品銷售。
二是針對(duì)煙酒店?屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對(duì)簽單客戶和整箱購買的客戶,通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶,并通過駐點(diǎn)促銷小姐的現(xiàn)場(chǎng)溝通,讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容,對(duì)單位客戶以及關(guān)鍵人(如辦公室主任、司機(jī)等)實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠,吸引客戶長(zhǎng)期消費(fèi)本品。
7、團(tuán)購中介和團(tuán)購經(jīng)銷商開發(fā)。
近年來市場(chǎng)上出現(xiàn)了一批專職團(tuán)購中介或團(tuán)購經(jīng)銷商,他們利用自身的人脈關(guān)系,或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(shì)(如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日?qǐng)F(tuán)購),成為獨(dú)具特色的銷售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道,甚至平時(shí)還有其他事務(wù),只是在過年過節(jié)前夕抓住機(jī)會(huì)開展團(tuán)購業(yè)務(wù)。
這類渠道有兩種類型:一類是團(tuán)購中介,更多的指?jìng)(gè)人,利用多年積累的人脈關(guān)系開展業(yè)務(wù);另一類是團(tuán)購經(jīng)銷商,只做大客戶渠道,不在傳統(tǒng)渠道操作,以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團(tuán)購操作。
對(duì)于團(tuán)購中間商的開發(fā),關(guān)鍵要素就是利益的吸引,即你能過給團(tuán)購中間商多大的盈利空間和市場(chǎng)支持,而且這個(gè)盈利空間還必須是中間商扣除運(yùn)作成本后的凈收益。
所以這一策略實(shí)施的關(guān)鍵,一是必須要針對(duì)中間商,在不影響渠道價(jià)格、不沖擊渠道銷售的前提下,精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格體系,以直接利潤和批返、年返、獎(jiǎng)勵(lì)等后續(xù)利益的復(fù)合盈利方案,激發(fā)團(tuán)購中間商的興趣,促使他們向自己的客戶全力推薦并達(dá)成銷售。
8、特殊通路開發(fā)。
特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道,一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對(duì)于中高端白酒新品來說,同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標(biāo)消費(fèi)群的不同。
考慮到中高端白酒目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)所,以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場(chǎng)所如婚紗影樓、婚慶公司等,在操作中要以A類酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心,以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助,在獲知信息后迅速展開消費(fèi)者定向公關(guān),通過婚前贈(zèng)酒品嘗、禮品贈(zèng)送吸引消費(fèi)者興趣,然后提出婚宴酒套裝促銷計(jì)劃(最好根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求定向設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃,因?yàn)橹懈叨讼M(fèi)者出于身份、地位和消費(fèi)偏好等因素,其個(gè)性化需求相對(duì)較高,因此統(tǒng)一性的婚宴市場(chǎng)促銷計(jì)劃不太適合),達(dá)成專項(xiàng)銷售。
需要注意的地方:一是要在達(dá)成銷售后盡快與酒店充分溝通,婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍,使眾多來賓加深品牌記憶,提高品牌認(rèn)知(俗話說物以類聚,人以群分,中高檔消費(fèi)者的婚宴來賓也多是我們的目標(biāo)顧客);二是針對(duì)個(gè)別婚宴,為了強(qiáng)化品牌認(rèn)知,也可以免費(fèi)贈(zèng)送一部分酒。
9、VIP客戶俱樂部。
俱樂部營銷模式起源與其他行業(yè),尤其在高端消費(fèi)品各廠商運(yùn)營較多,在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早,而白酒行業(yè)運(yùn)用要晚的多,只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運(yùn)用較為成功,現(xiàn)在國酒茅臺(tái)的VIP大客戶俱樂部也開始運(yùn)作了。但在大量的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少。
操作要領(lǐng):
一組建專業(yè)的大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu),專職負(fù)責(zé)大客戶俱樂部活動(dòng)的客戶推廣與服務(wù)事務(wù)。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理,甚至對(duì)個(gè)別大型客戶單獨(dú)配置客戶經(jīng)理,開展一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。
二收集和整理高端客戶資料,尤其曾經(jīng)消費(fèi)過本品的中高端顧客資料,建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫。
三與開發(fā)專門的客戶溝通工具,如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺(tái)等,加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí)。
四針對(duì)大客戶的定期推廣,如專項(xiàng)促銷(只針對(duì)大客戶開展的個(gè)性化促銷方案)、專題講座、節(jié)日聚會(huì)、集中旅游等。
10、全員團(tuán)購。
企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方,在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源,這是專業(yè)團(tuán)購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢(shì),忽略了全員團(tuán)購的潛在回報(bào)。
操作要領(lǐng):
一是推出全員團(tuán)購政策,以統(tǒng)一的價(jià)格體系、市場(chǎng)支持和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)員工在工作之余展開全員銷售,充分發(fā)動(dòng)各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷售,獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入。
這里有一個(gè)管理心態(tài)的問題,即作為銷售管理層,如何看待員工的收入,尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是,員工從公司得到的收入越高,只有一個(gè)解釋,他作出的努力和貢獻(xiàn)越大,公司的利益也越大。
二是客戶備案制。由于員工的人脈客戶有可能沖突,對(duì)于兩個(gè)以上員工針對(duì)同意家客戶的推廣,在公司內(nèi)部實(shí)施客戶備案制。即先上報(bào)各自的客戶資源,對(duì)于發(fā)現(xiàn)相同的由先報(bào)者備案,三個(gè)月內(nèi)有效。超過三個(gè)月沒有達(dá)成銷售者可以由其他人員開發(fā)。
11、品鑒顧問和兼職團(tuán)購。
品鑒顧問和兼職團(tuán)購從本質(zhì)上說性質(zhì)相同,與全員團(tuán)購和專職團(tuán)購客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團(tuán)購銷售人員。
品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人,以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),展開兼職業(yè)務(wù)。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因,不容易管理,需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖(往往是退休前職位最高的),通過團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問實(shí)施管理;二是對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松,甚至可以對(duì)部分人員實(shí)施密薪或底薪。
兼職團(tuán)購的來源則更為廣泛,一般來說除了家庭背景外,人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來的資源,如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、星級(jí)酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷售人員等。對(duì)此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘,作為兼職團(tuán)購銷售人員,以具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金吸引他們的興趣,激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性,提升團(tuán)購業(yè)績(jī)。
由于兼職人員來源的廣泛性與全員團(tuán)購相似,所以同樣實(shí)施客戶備案制加以統(tǒng)一管理,防止兼職人員之間為爭(zhēng)奪客戶而沖擊既定價(jià)格體系。
12、客戶轉(zhuǎn)介紹。
客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法,是指通過對(duì)老客戶的深度服務(wù),達(dá)到客戶滿意和客戶忠誠,在此基礎(chǔ)上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶,以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶范圍。
連鎖介紹法在保險(xiǎn)行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早,在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用,但并不多,且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項(xiàng):
一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多,產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、活動(dòng)、人員、服務(wù)等任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題都會(huì)影響客戶滿意度。在老客戶的推廣、開發(fā)和服務(wù)沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下,基本不會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友,客戶也會(huì)不情愿。
二是對(duì)轉(zhuǎn)介紹的客戶,要在客戶溝通之初就讓對(duì)方明白誰是介紹人,既減少溝通障礙,縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程,也維護(hù)了老客戶的面子,體現(xiàn)了對(duì)老客戶的充分尊重。
三是對(duì)轉(zhuǎn)介紹成功的客戶,要有對(duì)老客戶相應(yīng)的激勵(lì)措施(不一定是金錢),如其他額外的驚喜回報(bào),甚至是對(duì)其家人的回報(bào),進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。
13、同鄉(xiāng)會(huì)。
人們常說老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關(guān)系,這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤滑劑,能夠讓兩個(gè)素不相識(shí)的人(包括與客戶的溝通)在最短時(shí)間內(nèi)拉近距離,達(dá)成共識(shí)。
因此在團(tuán)購公關(guān)的諸多策略中,品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會(huì)推廣是新品導(dǎo)入市場(chǎng)之初見效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會(huì)的專場(chǎng)大型品鑒會(huì),小到同鄉(xiāng)一對(duì)一的單位客戶介紹與開發(fā),都能夠以最短時(shí)間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開來。
通過同鄉(xiāng)會(huì)的推廣,關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合。一般情況下會(huì)長(zhǎng)多為領(lǐng)導(dǎo)干部,因?yàn)楣ぷ鞣彪s時(shí)間緊而無暇召集其他人,所以級(jí)別稍低一些的同鄉(xiāng)會(huì)秘書長(zhǎng)的熱心程度就是關(guān)鍵因素。
14、招標(biāo)采購。
隨著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購模式在各大機(jī)構(gòu)越來越廣泛的應(yīng)用,部分單位在招待用酒上也開始了招標(biāo)采購。這對(duì)眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購就吸引了眾多廠商的參與。
對(duì)于招標(biāo)采購,以及重點(diǎn)單位客戶公關(guān),將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和實(shí)施步驟,在此不再贅述。
15、重點(diǎn)客戶公關(guān)。
這里所指的重點(diǎn)客戶公關(guān),是指在人脈關(guān)系之外的針對(duì)重點(diǎn)客戶的公關(guān)開發(fā)。如果沒有任何的人脈關(guān)系資源可以利用,而我們又根據(jù)調(diào)查了解,鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶,又該如何實(shí)施客戶開發(fā)?下文的六步開發(fā)將專門介紹這一實(shí)用技巧。
白酒銷售方案4
對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等,在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,將貨物送達(dá)終端,通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點(diǎn):
1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷策劃鋪貨,其氣勢(shì)宏大,對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。
2、快速營銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨,鋪貨時(shí)間非常集中,高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過30天。
3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,即一個(gè)門店挨一個(gè)門店,鋪貨不留空缺,從空間上達(dá)到密集型覆蓋。
4、系統(tǒng)營銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細(xì)致,且要求一步到位。
(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關(guān)鍵:
地毯式鋪貨只能成功,不能失敗。如果鋪貨失敗,將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點(diǎn)。
1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛,以保障營銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。
挑選經(jīng)銷商時(shí),要選擇有終端經(jīng)營意識(shí),有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。
2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃
在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查,掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征,包括產(chǎn)品批零差價(jià),貨款支付方式,同類產(chǎn)品的.促銷方法,消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等,掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目:
A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;B、要花多少時(shí)間;C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);D、鋪貨率要達(dá)到多少;E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。
在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí),白酒營銷策劃方案要遵循以下法則:
明確!颁佖浤繕(biāo)”不能籠統(tǒng),必須具體明確。
如:超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)__家;公關(guān)直銷單位__個(gè)等等。
可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配,使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。
目標(biāo)向?qū)。以鋪貨目?biāo)來確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí),著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量,考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此來制定對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度,提高其工作的積極性。
時(shí)間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。
3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn),有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。
在鋪貨前,對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。
仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。
4、鋪貨人員的組織分工
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項(xiàng)目如下:
5、(酒類營銷理論)白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案
⊙車輛統(tǒng)籌安排
⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理
⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點(diǎn)廣告張貼
⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈(zèng)送促銷物品
⊙口頭調(diào)查
⊙了解競(jìng)品的情況
⊙搬卸貨物
⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表
⊙鋪貨的驗(yàn)收工作
6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策
為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性,減少鋪貨阻力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策!颁佖洩(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力,又要避免負(fù)面作用,維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容:
A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品;
B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。
白酒營銷策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問題:
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞
如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善,有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益,從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。
為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”,“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
避免造成低價(jià)出貨的印象
在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí),一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū),否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。
協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見,不能侵占促銷品,使其落到實(shí)處。
7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持
鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,()使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
貨鋪到位以后,產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道,必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理;卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài),讓客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油?纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時(shí),加強(qiáng)理貨工作理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次,好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,和貨架端頭、與視線等高處等,增加產(chǎn)品的可視性,給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊,會(huì)使零售店的銷量增加。
如果鋪貨以后,對(duì)其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找不到人進(jìn)貨,不好賣找不到退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會(huì)被該零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。
白酒銷售方案5
為進(jìn)一步擴(kuò)大鑫夢(mèng)泉商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)范圍,調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性,增強(qiáng)公司效益.公司決定,給現(xiàn)有業(yè)務(wù)元提成促動(dòng)銷售,讓大家有動(dòng)力。特設(shè)以下幾種獎(jiǎng)勵(lì):
1、走訪記錄獎(jiǎng)勵(lì):
獎(jiǎng)金100元(根據(jù)你走訪店面的記錄數(shù)量,經(jīng)過內(nèi)勤核實(shí)后90%真實(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)每月100元)連續(xù)三個(gè)月給予季度獎(jiǎng)金300元,年終得獎(jiǎng)金最多的給予年終獎(jiǎng)金500元。
2、客情點(diǎn)評(píng)獎(jiǎng)勵(lì):
獎(jiǎng)金100元(根據(jù)業(yè)務(wù)員鋪貨店面內(nèi)與店面負(fù)責(zé)人的業(yè)務(wù)溝通《客情關(guān)系》,經(jīng)過內(nèi)勤和主管核實(shí)90%真實(shí)給予每個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì))連續(xù)三個(gè)月給予季度獎(jiǎng)金300元。
3、銷售記錄獎(jiǎng)勵(lì):
在每個(gè)月產(chǎn)生銷售額最多的給予銷售獎(jiǎng)勵(lì)《獎(jiǎng)金200元》,(以銷售額相關(guān))連續(xù)三個(gè)月第一給予季度獎(jiǎng)勵(lì)《獎(jiǎng)金500元》,年終最高銷售額最高的給予年終獎(jiǎng)勵(lì)《獎(jiǎng)金20xx元》。針對(duì)以上獎(jiǎng)勵(lì),在未完成任務(wù)走訪和客情維護(hù)50%的給予罰款300元。(在工資內(nèi)扣除)以銷售內(nèi)勤各主管評(píng)審為準(zhǔn)。
銷售任務(wù)未完成按銷售額的相關(guān)點(diǎn)數(shù)給予,罰款(在每個(gè)月的工資內(nèi)扣除)連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)的給予開除處分,并扣除第三個(gè)月工資。
以上獎(jiǎng)金每三個(gè)月發(fā)放一次。
特注:如在業(yè)務(wù)員片區(qū)內(nèi)發(fā)生跑店(外兌店、或找不到老板無法清算的)事件由該片區(qū)業(yè)務(wù)員,主管、銷售經(jīng)理、等人按百分比承擔(dān)《按批發(fā)價(jià)格承擔(dān)》特此備注。
(一)、酒行業(yè)務(wù)方案:
1、保質(zhì)保量完成每月業(yè)務(wù)信息量,發(fā)現(xiàn)新客戶和提供真實(shí)的業(yè)務(wù)信息(聯(lián)系人姓名、電話等)。每天不少于5家。
2、平均每天走訪簽訂陳列25-30家以上。
3、每個(gè)月銷售業(yè)績(jī)5000元開基本工資1500元。提成分配如下。
5、根據(jù)綜合業(yè)績(jī)能力,選出主管一名,提成每個(gè)業(yè)務(wù)員提成的5%。
。ǘ⒕频陿I(yè)務(wù)方案:
保質(zhì)保量完成每月業(yè)務(wù)信息量,發(fā)現(xiàn)新客戶和提供真實(shí)的業(yè)務(wù)信息(聯(lián)系人姓名、電話等)。每天不少于5家。
1、銷售人員、客戶服務(wù)部門以及其他部門保持溝通以便能分析市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶需求。
2、在自己所在的片區(qū)內(nèi)開發(fā)C類餐飲店每天不少與20-25家走訪。 3、平均每個(gè)月簽訂餐飲陳列協(xié)議20家以上。
4、每個(gè)月銷售任務(wù)5000元開基本工資1500元。提成分配如下:
提 成 公 式
5、據(jù)綜合業(yè)績(jī)能力,選出主管一名,提成每個(gè)業(yè)務(wù)員提成的5%。 (三)、倉買業(yè)務(wù)提成方案:
1、根據(jù)自己片區(qū)倉買的數(shù)量來定,在自己的片區(qū)內(nèi)嚴(yán)格管理倉買店的信息,和店內(nèi)情況。
2、平均每天在自己的片區(qū)走訪25-30家(聯(lián)系方式老板姓名)
3、沒個(gè)月銷售業(yè)績(jī)5000元開基本工資1500元。提成分配如下:
提 成 公 式
4、根據(jù)綜合業(yè)績(jī)能力,選出主管一名,提成每個(gè)業(yè)務(wù)員提成的5%。
(四)、大區(qū)經(jīng)理提成方案:
1、根據(jù)自己所在的片區(qū),進(jìn)行有效的實(shí)行招商方案。
2、平均每個(gè)月開2個(gè)新客戶
3、每個(gè)月出差21天走訪7個(gè)縣市每個(gè)縣市3天。
4、每天出差補(bǔ)助90元(食宿),車票實(shí)報(bào)實(shí)銷。
5、每個(gè)月任務(wù)50000元開保底工資2500元,成績(jī)優(yōu)異者薪資單談,完成按5%提成
6、根據(jù)綜合業(yè)績(jī)能力,選出主管一名,提成每個(gè)業(yè)務(wù)員提成的`5%。
。ㄎ澹、KA業(yè)務(wù)提成方案
在本市KA店的陳列、和地堆促銷員的管理,和KA店主管、采購等協(xié)調(diào)關(guān)系
1、在沒個(gè)店內(nèi)的擺放位置,促銷員的投入
2、進(jìn)店的費(fèi)用,和打理有關(guān)人等
3、任務(wù)根據(jù)進(jìn)店的數(shù)量和促銷員的投放來定 4、提成按完成任務(wù)的4%提成。
以上是哈爾濱市鑫夢(mèng)泉商貿(mào)公司對(duì)員工待遇和相關(guān)提成,工作三個(gè)月后,給我們員工增加一些相應(yīng)的福利待遇,給所有員工交,工傷險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、
養(yǎng)老險(xiǎn)。讓我們的員工盡心工作無后顧之憂。
本次提成計(jì)劃三個(gè)月以后再次進(jìn)行修改。
銷售部:許天林 20xx年2月23日
白酒銷售方案6
通過形式不同,常年不斷的促銷活動(dòng),增加產(chǎn)品銷售量,提高市場(chǎng)占有率,為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。
促銷的分類:促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類
A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè),其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營利潤,對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查,了解其經(jīng)營其它品牌的利潤,然后制定具體的促銷政策,使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈(zèng)品屬批量采購,可同商家協(xié)商,獲得最低價(jià)格,從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。
B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂趣,可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng),讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動(dòng)當(dāng)中,增強(qiáng)其記憶力,帶動(dòng)二次消費(fèi)。
C、服務(wù)員與營業(yè)員,產(chǎn)品進(jìn)入終端后,需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費(fèi)者推薦,因此需要對(duì)服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的'好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物,開展銷售競(jìng)賽活動(dòng)等。
特殊渠道促銷:指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會(huì)議、宴席等的促銷
對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式,達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的;
宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展,樹立宴席用酒第一品牌的形象。
傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷:根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,開展不同主題的促銷活動(dòng),提高產(chǎn)品知名度和品牌形象
銷售部月工作計(jì)劃綠色森林食品營銷方案新產(chǎn)品推廣銷售方案
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