酒銷售方案

酒銷售方案7篇

　　為了確保工作或事情順利進行，往往需要預(yù)先進行方案制定工作，方案是解決一個問題或者一項工程，一個課題的詳細過程。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？下面是小編精心整理的酒銷售方案，希望對大家有所幫助。

酒銷售方案1

　　一、 廣告市場分析

　　1、企業(yè)產(chǎn)品品***

　　貴州茅臺酒獨產(chǎn)于中國的貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)，是與蘇格蘭威士忌、法國科涅克白蘭地齊名的三大蒸餾酒之一。1915年至今，茅臺酒共獲得15次國際金獎，連續(xù)五次蟬聯(lián)中國國家名酒稱號，與瀘州老窖，杏花村汾酒并稱我國三大名酒，是大曲醬香型白酒的鼻祖。 茅臺有著神秘悠遠的歷史。建國以來，無數(shù)次重要大活動，茅臺酒都被當(dāng)作國禮，贈送給外國領(lǐng)導(dǎo)人。

　　自古至今，向往茅臺、贊美茅臺的文人墨客不計其數(shù)。毫不夸張地說，茅臺酒的每一個細小的“側(cè)面”都有著豐富的人文歷史故事，有著深厚的文化積淀與人文價值。猶如中國發(fā)給世界的一張飄香的名片，具象的茅臺酒和抽象的“人文”，在以醉人的芳香讓世界了解自己的同時，也將中華酒文化的魅力和韻味淋漓盡致地展示給了世界，讓其了解了中國、中國文化。

　　2、產(chǎn)品分析

　　茅臺酒是世界三大著名蒸餾酒之一，譽稱國酒，在國內(nèi)外享有盛名.產(chǎn)于中國貴州茅臺鎮(zhèn)，以本地優(yōu)質(zhì)糯高粱、小麥、水為原料，利用得天獨厚的自然環(huán)境，采用科學(xué)獨特的傳統(tǒng)工藝精心釀制而成，未添加任何香氣、香味物質(zhì)，從生產(chǎn)、貯存到出廠歷經(jīng)五年以上。

　　具有醬香突出、幽雅細膩、酒體醇厚、回味悠長、空懷留香持久的特點.深圳市五谷進出口有限公司（原深圳市五谷子商貿(mào)有限公司）

　　介紹茅臺酒是風(fēng)格最完美的醬香型大曲酒之典型，故“醬香型”又稱“茅香型”。

　　茅臺酒質(zhì)晶亮透明，微有黃色，醬香突出，令人陶醉，敞杯不飲，香氣撲鼻，開懷暢飲，滿口生香，飲后空杯，留香更大，持久不散。 口味幽雅細膩，酒體豐滿醇厚，回味悠長，茅香不絕。茅臺酒液純凈透明、醇馥幽郁的特點，是由醬香、窖底香、醇甜三大特殊風(fēng)味融合而成，現(xiàn)已知香氣組成成分多達300余種。

　　茅臺鎮(zhèn)所產(chǎn)的酒質(zhì)量特別好，從古至今早有定論，而且茅臺酒在中國甚至是全世界都赫赫有名。

　　茅臺酒是世界三大名酒之一，是中國大曲醬香型酒的鼻祖，是釀造者以神奇的智慧，提高粱之精，取小麥之魂，采天地之靈氣，捕捉特殊環(huán)境里不可替代的微生物發(fā)酵、揉合、升華而聳起的酒文化豐碑。茅臺酒源遠流長，據(jù)史載，早在公元前135年，古屬地茅臺鎮(zhèn)就釀出了使?jié)h武帝“甘美之”的枸醬酒，盛名于世。

　　3、目標(biāo)市場分析

　　茅臺酒產(chǎn)量由于受到很多因素的限制，例如產(chǎn)地、釀酒的`工藝周期等，所以每年的茅臺酒產(chǎn)量有限，而且茅臺酒在中國人心中代表者最好的白酒，廣受大眾的喜愛。從而茅臺酒的價格也很貴，茅臺酒的目標(biāo)市場定位在高端白酒市場，主要的消費群體是消費水平中高層的人。目前中國市場的低端白酒市場已經(jīng)接近于飽和，而隨著經(jīng)濟的發(fā)展，國人的消費水平不斷提高，對于高端酒的需求也越來越旺盛。但是目前在中國的高端酒市場中國的白酒產(chǎn)量不足1%，大部分市場份額都

　　被外國的高端白酒品牌所占有，例如路易十三，馬爹利，人頭馬等。茅臺酒的生產(chǎn)工藝，地點等都收到了嚴(yán)格限制，所以在一定意義上屬于自然壟斷。而且白酒有年份越久遠，味道更醇香濃厚的自然屬性。從而使其具備了保值增值的作用。

　　4、競爭狀況分析

　　茅臺的競爭對手大致可以分為國內(nèi)和國際品牌。國內(nèi)的主要競爭對手是五糧液，山西汾酒，洋河大曲等。而國外品牌主要是馬爹利XO、軒尼詩等。

　　國內(nèi)高端白酒市場的競爭對手主要是五糧液，被中國百姓認(rèn)可的高端白酒就是茅臺和五糧液。雖然山西汾酒也有著悠久的歷史，但是知名度相比茅臺略遜一籌。山西汾酒的市值也僅為茅臺酒的10%。茅臺酒的主要消費群體是35歲以上的人，隨著這個群體的逐漸減少和消費力的逐漸減弱。茅臺酒的市場份額不斷的被五糧液蠶食。

　　而最近幾年異軍突起的洋河酒業(yè)也在高端市場占據(jù)了一強的席位，善于廣告營銷的洋河酒業(yè)，憑著夢之藍，天之藍，海之藍系列每年在高端市場的增長達到60%。

　　國際市場的主要競爭對手是軒尼詩，馬爹利，人頭馬等。這些酒不斷的宣傳自己是時尚的代表，擁有著貴族的氣息，在年輕人心中已經(jīng)建立了很大的影響力。而且他們所定位的消費群體更為廣泛，年齡段涵蓋了20以上的。而洋酒在酒吧的占有率高達70%以上，年輕人越來越熱愛的酒吧、KTV等時尚，瀟灑夜生活地點也成為了洋酒的主要銷售點。

　　5、發(fā)展機會分析

　　隨著生活水平的不斷發(fā)展，中國奢侈品市場年消費總額已達126億美元(不包括私人飛機、游艇與豪華車)，占據(jù)全球份額的28%，中國已成為全球占有率最大的奢侈品消費國家。奢侈品的消費必須建立在雄厚的經(jīng)濟財富之上，40歲到60歲的中老年人才是奢侈品消費的主體。但73%的中國奢侈品消費者不滿45歲，45%的奢侈品消費者年齡在18歲至34歲之間。這個比例，在日本和英國分別為37%和28%。在中國的奢侈品消費群體不斷年輕化的趨勢，所以茅臺酒的廣告策略也要改變，要不斷年輕化，使其得到年輕人的認(rèn)同，不然年輕人會將茅臺酒定位成父輩的酒，是傳統(tǒng)和古董。與自身的時尚不相符而遠離茅臺。在中國人際交往中有飲用白酒的消費習(xí)慣，茅臺酒的“國酒”身份已經(jīng)被國人普遍認(rèn)可了。所以在中國這個消費大國茅臺有著很強勁的增長力度。國際白酒巨頭帝亞吉歐開始收購中國白酒品牌水井坊，說明國外的白酒企業(yè)也看好中國的潛力。

　　在剛剛發(fā)布的20xx年奢侈品牌排行榜中，茅臺和五糧液占據(jù)了一席之地，說明在消費者心中茅臺的地位又一次得到了提升。

　　二、 廣告戰(zhàn)略

　　1、廣告目標(biāo)

　　進行茅臺廣告策劃的目的在于鞏固在市場上擁有的占領(lǐng)域，并且在此基礎(chǔ)上進一步開發(fā)潛在市場和刺激購買需求，加深社會公眾對于已有商品的認(rèn)識，促使既有的消費者養(yǎng)成對商品的消費習(xí)慣趨勢，強化潛在的消費者對商品產(chǎn)生興趣和購買欲望。提高茅臺酒在年輕

　　人心中的認(rèn)可度，擴大消費群體。

　　2、廣告重點

　　廣告的拍攝可以分為①選擇抒情、平緩的音樂做背景，拍攝茅臺酒復(fù)雜的生產(chǎn)工藝，古今相結(jié)合，以此表達茅臺酒從古至今時代在不斷的變化，但是品質(zhì)從未改變。再在廣告中加入古時皇帝為凱旋將領(lǐng)慶功用酒，毛主席為元帥授銜用茅臺祝賀，今天成功之時，慶功當(dāng)然茅臺。②拍攝茅臺酒廣告，應(yīng)該融合時尚的元素，例如夜店、酒吧，重金屬搖滾樂，香車美人等元素，拉近和年輕人的距離，從而獲取年輕人的認(rèn)可。

　　3、廣告對象

　　廣告的對象主要是30-50歲的各界成功人士，有一定消費基礎(chǔ)的年輕人。

　　4、廣告地區(qū)

　　廣告播放選擇在全國地區(qū)。在一線城市會有側(cè)重點。

　　三、 廣告策略

　　1、媒體策略

　　廣告①可以在央視媒體黃金段時間播出，因為這則廣告的目標(biāo)客戶是各界的成功人士，這部分群體的年齡段集中在30-50左右，平時對國家的政策較為關(guān)注，所以收看央視的新聞概率較大，所以選擇在這個時間段播放廣告會有很好的效果。

　　廣告②則可以選擇娛樂節(jié)目的時間段播放，并且結(jié)合新興的廣告媒介進行廣告宣傳，例如在QQ、社交網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)視頻媒體等。

酒銷售方案2

　　高端白酒與低端白酒之所以差價巨大，除了在衛(wèi)生、口感、醉酒度等物質(zhì)價值方面確實存在差異之外，最大的差異就在于兩者的精神價值的不同。

　　高端白酒應(yīng)摒棄中低檔白酒那樣主要宣傳物質(zhì)價值上的差異、有意拿競爭對手的產(chǎn)品缺陷做對比等排他性質(zhì)的促銷方式，而轉(zhuǎn)向把更多的精力拿去樹立品牌形象、拔高產(chǎn)品的精神價值、增加產(chǎn)品與目標(biāo)消費者之間的展示、溝通和互動。

　　一、市場競爭現(xiàn)狀：

　　1、一線白酒品牌：茅臺、五糧液、劍南春、國窖1573、水井坊，以及洋河及郎酒的部分高端產(chǎn)品，占據(jù)約15%的白酒整體市場份額；

　　二線白酒品牌：酒鬼酒、汾酒、郎酒、西鳳、古井貢、四特等，由于國家頒布“禁酒令”，加上高端白酒持續(xù)的漲價熱潮，使得更多的消費者轉(zhuǎn)向二線品牌，一線品牌的市場份額收到較大影響；

　　三線白酒品牌：一般是以各省地市的自主酒水為主（100元左右），市場占有率在50%以上。

　　2、茅臺酒xx內(nèi)部競爭品牌：五糧液、劍南春、國窖1573、郎酒。茅臺酒xx外部競爭品牌：水井坊。

　　3、茅臺酒的優(yōu)勢：完美的品質(zhì)和尊貴、源遠流長的“國酒“品牌文化。

　　4、白酒市場存在的問題--白酒市場充斥著過度的生產(chǎn)、推廣和競爭：

　�。�1）傳統(tǒng)廣告投放模式的效果越來越差，投入產(chǎn)出比在不斷下滑；

　　（2）白酒廠商的區(qū)域營銷成本不斷增加，終端費用、促銷費、公關(guān)廣告費和人員費用等各項費用居高不下，對市場潛力的挖掘卻遠遠不夠，盈利能力逐漸下降，利潤呈下滑趨勢；

　�。�3）市場上高端白酒同質(zhì)化產(chǎn)品不斷增加，價格、賣點、促銷手段、價值主張及廣告訴求等跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。

　　二、20xx年推廣策略：

　　1、推廣總思路：通過媒體和零售終端展現(xiàn)茅臺差異化“國酒”品牌形象、加強零售終端（特別是商超）產(chǎn)品與目標(biāo)消費者之間的展示、溝通和互動。

　　2、推廣策略：

　　1.1宣傳策略：

　　（1）宣傳內(nèi)容：茅臺酒產(chǎn)品線從幾千元延伸到幾十元，針對高中低不同層次的消費群體，但宣傳時不宜采用多個主題、傳遞多種信息，應(yīng)該結(jié)合茅臺工廠的指引，宣傳茅臺xxxx有的“國酒”品質(zhì)形象。

　�。�2）宣傳時機：尋找宣傳機會點，選擇淡季競爭對手宣傳的空閑時期進行大眾宣傳，旺季則通過細分媒體對重度消費者進行針對性宣傳，同時配合大量的事件、活動、終端體驗等形式，讓產(chǎn)品在消費者心目中形成初步的灌輸效應(yīng)；

　　這期間的`宣傳力求少而精，具有明確的傳達性和表現(xiàn)力。

　�。�3）宣傳密度：間隔、延續(xù)，在淡、旺兩個大時期內(nèi)，均采取不同強度的“密-一般延續(xù)-密”的宣傳密度。

　　1.2營銷策略：

　　避免與競爭品牌的直接沖突，尋求市場空隙和機會點，切入競爭品牌的弱勢市場，通過宣傳和體驗，鞏固和占領(lǐng)新的有效市場。

　　1.3促銷策略：

　　以品牌文化專題促銷為主，與價格促銷、禮品促銷、服務(wù)促銷等進行有機地整合，點面覆涵、充分、完全地發(fā)揮多種促銷形式的優(yōu)勢效應(yīng)，強勢互補，全面促銷。形式多樣化，不間斷，大小穿插，活動之間有關(guān)聯(lián)性。

　　除了品牌形象宣傳之外，主要結(jié)合以下形式促銷：

　�。�1）針對目標(biāo)消費者，利用"拉"式策略，激勵消費者購買茅臺酒。所采取的活動包括：品牌專用贈品、會員積分送禮或折讓、翠屏旗下各品牌整合買贈促銷（送高檔打火機、買酒送煙、送移動充值卡等）、抽獎等。

　�。�2）針對中間商和終端利用分銷商競賽、價格折讓、POP、銷售培訓(xùn)、合作性促銷廣告等來激勵經(jīng)銷商和終端作出加倍努力，適時讓利給分銷商（重點是營業(yè)員和商超導(dǎo)購員），使其主動把產(chǎn)品推向消費者。

　　1.4公關(guān)策略：

　　（1）借助專賣店、旗艦店新店開業(yè)時機，利用電視媒體，以廣西電視臺地面頻道為主，作為茅臺酒形象廣告宣傳的載體，用最少的投資換得最大效果。

　�。�2）制造事件，通過各式公關(guān)活動引起各大媒體記者對茅臺酒的注意力，并進一步配合其他策略來大面積炒作茅臺酒，造勢加深群眾對茅臺酒的印象和認(rèn)知度。

　�。�3）通過類似于名人俱樂部的機構(gòu)舉辦各類酒會等活動，對成功商業(yè)人士的關(guān)系進行開拓和收集。

　�。�4）通過邀請相關(guān)政府機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加新品品鑒會等活動加強茅臺酒的品牌聲音，爭取旺季走量。

　　1.5通路策略：茅臺酒通路主要抓好四大板塊：團購、商超、高檔酒店、名煙名酒店（含自建專賣店）。

　�。�1）團購：

　　核心-通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護服務(wù)于茅臺酒的目標(biāo)消費群體。

　　通過品鑒會、贈酒、茅臺之旅、義賣捐贈、會議贊助、事件行銷、大型文體活動贊助等形式的營銷活動影響、培育目標(biāo)消費群體，通過會員營銷、顧問營銷等形式維護和服務(wù)核心領(lǐng)袖消費群體，從而帶動高端消費群體消費茅臺酒和引領(lǐng)消費茅臺酒的潮流，在區(qū)域市場形成良好的茅臺酒消費氛圍，進而拉動整個市場動銷。同時產(chǎn)生大量的團購銷量。

　　（2）商超：商超費用高、利潤薄的現(xiàn)狀在短期內(nèi)會延續(xù)，但是商超絕不僅僅是一個“豪華展示柜”的作用�？梢酝ㄟ^一些列的活動在淡季及旺季與消費者進行互動，帶動零售及團購的增量。

　�、倏梢栽诘�季用不同檔次產(chǎn)品捆綁不同檔次的其它行業(yè)產(chǎn)品進行聯(lián)合促銷；

　�、诳梢岳�用淡季的節(jié)日做好節(jié)日事件營銷，可向相關(guān)政府機關(guān)推薦節(jié)日慰問福利酒；

　�、劭陕�(lián)合商超現(xiàn)場促銷活動，開展宣傳茅臺酒的文藝活動或者競賽，推廣茅臺國酒品牌和品質(zhì)。

　　（3）高檔酒店：為了順利達到鋪貨效果，可采取細分終端的策略，將終端分為贏利終端、非贏利終端、廣告終端和競爭終端。結(jié)合現(xiàn)有的資源，按照每個終端的不同作用，在關(guān)鍵店重點鋪貨，一定程度上巧妙避開其它強勢品牌影響。在市場開拓期對終端商進行“月銷售獎勵”的措施，以帶動終端商開展工作，促使銷售快速增長�？筛鶕�(jù)競爭對手情況針對終端商開展“品牌專營獎勵”、“品牌聯(lián)誼會”等活動，從利益、感情兩個方面給競爭對手設(shè)置壁壘。在充分發(fā)揮經(jīng)銷商原有絡(luò)及良好客情關(guān)系的情況下，要注意盡量減少進店費用。在這方面，可以開支一定的公關(guān)費，例如，A級店公關(guān)費5000元/店、B級店800元/店等。

　　對一些生意火爆，能形成我們產(chǎn)品銷售領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng)的形象店，可以考慮買斷其專場促銷權(quán)或者包間專場服務(wù)權(quán)。

　　產(chǎn)品進店后要做好陳列工作。例如，在吧臺員頭頂上正中間位置擺放產(chǎn)品，在吧臺前或者出入口地方擺放易拉寶；設(shè)置產(chǎn)品展示臺，并讓促銷小姐在展臺旁進行介紹、推薦；店內(nèi)張貼POP海報，讓目標(biāo)顧客在購買之前感觸到產(chǎn)品及其品牌宣傳，增加顧客消費和購買幾率。有條件的可以考慮裝潢包間，在包間內(nèi)發(fā)放印刷精美的產(chǎn)品宣傳冊等等。

　�。�4）名煙名酒店：

　�、俳M織結(jié)構(gòu)保障：按區(qū)域或街道劃分業(yè)務(wù)人員配置，一般一個業(yè)務(wù)員管理150家為宜，并對業(yè)務(wù)員進行產(chǎn)品知識、價格管理、促銷推廣、客情維護等相關(guān)知識的崗前培訓(xùn)；

　　②確定產(chǎn)品組合，將名煙名酒店分三級：

　　第一層級門店：80元以上產(chǎn)品，重點抓100、200、400元卡位產(chǎn)品出樣，中高檔為主，盡量拉長產(chǎn)品線；

　　第二層級門店：50-120元為主流；

　　第三層級門店：30-80元為主，100元以上為輔，對中高檔需求量不大。

　�、酆Y選核心點：一般重點街區(qū)和毗鄰標(biāo)桿酒店的門店，其次是擁有團購客戶的門店，也可通過一兩個月的促銷覆蓋試驗來評選核心門店；將核心門店建成有專柜和店內(nèi)形象裝飾、有品嘗酒等支持的門店；

　�、芎炗嗕N售協(xié)議：讓名煙酒店感受到我們對他的重視，可收取一定的保證金，把雙方利益綁成一個整體，從價格、陳列、銷量上實現(xiàn)把控；

　　⑤專柜陳列：盡可能使用茅臺標(biāo)準(zhǔn)形象專柜，設(shè)在門店的核心位置，以壓倒性優(yōu)勢占據(jù)名煙酒店的優(yōu)勢資源；

　�、扌蜗蟀�裝：選擇生意穩(wěn)定、路段和位置較好的核心門店進行茅臺形象門頭和店內(nèi)裝飾（燈箱片、包柱、寫真等）；

　�、咧攸c關(guān)注標(biāo)桿酒店旁的名煙酒店：已進場的酒店，要控制協(xié)調(diào)以避免名煙酒店價格與酒店內(nèi)價格差價過大，未進場的酒店，要在旁邊的名煙酒店宣傳造勢，爭取顧客在酒店內(nèi)點名消費；要開展顧客積分換酒和酒店服務(wù)員茅臺包裝盒兌換禮品活動以刺激銷售；

　�、酀撛趫F購客戶的客情維護：設(shè)法協(xié)助店老板維護其社會關(guān)系，減輕其客情費用壓力，同時可對其社會關(guān)系潛在團購客戶實現(xiàn)管控；

　�、岽罱ㄑ缦瘶蛄�，攔截消費終端：名煙酒店只負責(zé)宴席推介，我們負責(zé)銷售，并按照宴席價格的15%付給名煙酒店推薦服務(wù)費。

　�、舛ㄆ诼�(lián)誼和獎勵發(fā)放，嘗試建立會員店：

　　1.6廣告媒體策略：淡季宣傳可選擇地方電視臺、報紙等大眾媒體，旺季針對目標(biāo)群體的地理分布特點，可選擇高速路高架廣告牌、機場、樓宇液晶電視、廣播電臺私家車頻道、重度消費者密集區(qū)廣告牌等分眾媒體投放茅臺品牌形象廣告。

　　三、淡、旺季重點工作計劃：

　　淡季：3—8月，旺季9—2月，淡季做市場，旺季做銷量。

酒銷售方案3

　　為改變目前銷售現(xiàn)狀，穩(wěn)定已有客戶，拓展新客戶，加大全員銷售意識，特擬定06.16——07.31期間的會員卡銷售方案。

　　一、銷售目標(biāo)任務(wù)：

　　職務(wù) 銷售任務(wù)

　　運營總監(jiān)、店總

　　50000元

　　銷售經(jīng)理 50000元

　　大堂經(jīng)理、樓面經(jīng)理 20000元

　　樓面主管、門迎主管 10000元

　　吧臺主管

　　20000元

　　二、會員卡充值：

　　1、會員卡充值以5000元起充，不設(shè)上限。

　　2、充值≥5000元，≤50000元的，給當(dāng)事會員返充值額的10℅，并可直接體現(xiàn)在會員卡里面。

　　3、充值≥50000元的，給當(dāng)事會員返充值額的額度可在10℅以上適當(dāng)上浮，上浮比例須請示店總。

　　三、會員卡銷售管理辦法：

　　1、所有會員卡統(tǒng)一由酒店人員進行銷售，財務(wù)部（收銀）管理。

　　2、銷售人員先到財務(wù)部（收銀）交款，收銀負責(zé)充值和制卡后，然后把會員卡交給顧客。

　　3、顧客資料由銷售人員提供，并由收銀做全面的登記。

　　四、會員卡銷售獎勵政策：

　　1、銷售人員每售出一張會員卡，提會員卡值的1℅。

　　2、會員卡里的金額用完續(xù)充值的，同樣算上一次銷售人員的`業(yè)績。

　　3、本次售出的第一張會員卡，在現(xiàn)有提成的基礎(chǔ)上，另獎勵100元。

　　4、本次售卡的第一名，另獎勵200元。

　　五、會員卡銷售考核辦法：

　　1、樓面經(jīng)理、主管考核辦法：以前的考核換成會員卡考核，以完成銷售任務(wù)的百分比乘以500元，最終計算出考核所得。

　　2、其他崗位：其他崗位的考核為在原來工資里面，單獨拿500元來做考核，辦法同上。

　　六、會員卡使用細則：

　　1、顧客購會員卡后，如需發(fā)票，直接一次性付給顧客與充值額等值的發(fā)票。

　　2、顧客消費時使用會員卡，不再開具發(fā)票，也不再享受任何折扣。

　　3、顧客當(dāng)日購會員卡當(dāng)日消費的，必須為當(dāng)日消費額小于當(dāng)日購會員卡值的50℅。

　　4、顧客每次消費，由顧客出示會員卡，并由收銀臺打印相關(guān)的消費賬單由顧客簽字確認(rèn)。

　　5、本會員卡只限本酒店使用，不掛失，不兌換現(xiàn)金。

酒銷售方案4

　　高端白酒與低端白酒之所以差價巨大，除了在衛(wèi)生、口感、醉酒度等物質(zhì)價值方面確實存在差異之外，最大的差異就在于兩者的精神價值的不同。

　　高端白酒應(yīng)摒棄中低檔白酒那樣主要宣傳物質(zhì)價值上的差異、有意拿競爭對手的產(chǎn)品缺陷做對比等排他性質(zhì)的促銷方式，而轉(zhuǎn)向把更多的精力拿去樹立品牌形象、拔高產(chǎn)品的精神價值、增加產(chǎn)品與目標(biāo)消費者之間的展示、溝通和互動。 一、市場競爭現(xiàn)狀：

　　1、一線白酒品牌：茅臺、五糧液、劍南春、國窖1573、水井坊，以及洋河及郎酒的部分高端產(chǎn)品，占據(jù)約15%的白酒整體市場份額；

　　二線白酒品牌：酒鬼酒、汾酒、郎酒、西鳳、古井貢、四特等，由于國家頒布“禁酒令”，加上高端白酒持續(xù)的漲價熱潮，使得更多的消費者轉(zhuǎn)向二線品牌，一線品牌的市場份額收到較大影響；

　　三線白酒品牌：一般是以各省地市的自主酒水為主（100元左右），市場占有率在50%以上。

　　2、茅臺酒XX內(nèi)部競爭品牌：五糧液、劍南春、國窖1573、郎酒。 茅臺酒XX外部競爭品牌：水井坊。

　　3、茅臺酒的優(yōu)勢：完美的品質(zhì)和尊貴、源遠流長的“國酒“品牌文化。 4、白酒市場存在的問題--白酒市場充斥著過度的生產(chǎn)、推廣和競爭： （1）傳統(tǒng)廣告投放模式的效果越來越差，投入產(chǎn)出比在不斷下滑；

　�。�2）白酒廠商的區(qū)域營銷成本不斷增加，終端費用、促銷費、公關(guān)廣告費和人員費用等各項費用居高不下，對市場潛力的挖掘卻遠遠不夠，盈利能力逐漸下降，利潤呈下滑趨勢；

　�。�3）市場上高端白酒同質(zhì)化產(chǎn)品不斷增加，價格、賣點、促銷手段、價值主張及廣告訴求等跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。

　　二、20xx年推廣策略：

　　1、推廣總思路：通過媒體和零售終端展現(xiàn)茅臺差異化“國酒”品牌形象、加強零售終端（特別是商超）產(chǎn)品與目標(biāo)消費者之間的展示、溝通和互動。 2、推廣策略：

　　1.1 宣傳策略：

　�。�1）宣傳內(nèi)容：茅臺酒產(chǎn)品線從幾千元延伸到幾十元，針對高中低不同層次的消費群體，但宣傳時不宜采用多個主題、傳遞多種信息，應(yīng)該結(jié)合茅臺工廠的指引，宣傳茅臺**有的“國酒”品質(zhì)形象。

　�。�2）宣傳時機：尋找宣傳機會點，選擇淡季競爭對手宣傳的空閑時期進行大眾宣傳，旺季則通過細分媒體對重度消費者進行針對性宣傳，同時配合大量的事件、活動、終端體驗等形式，讓產(chǎn)品在消費者心目中形成初步的灌輸效應(yīng)；這期間的宣傳力求少而精，具有明確的傳達性和表現(xiàn)力。

　�。�3）宣傳密度：間隔、延續(xù)，在淡、旺兩個大時期內(nèi)，均采取不同強度的“密-一般延續(xù)-密”的宣傳密度。 1.2 營銷策略：

　　避免與競爭品牌的.直接沖突，尋求市場空隙和機會點，切入競爭品牌的弱勢市場，通過宣傳和體驗，鞏固和占領(lǐng)新的有效市場。 1.3 促銷策略：

　　以品牌文化專題促銷為主，與價格促銷、禮品促銷、服務(wù)促銷等進行有機地整合，點面覆涵、充分、完全地發(fā)揮多種促銷形式的優(yōu)勢效應(yīng)，強勢互補，全面促銷。形式多樣化，不間斷，大小穿插，活動之間有關(guān)聯(lián)性。

　　除了品牌形象宣傳之外，主要結(jié)合以下形式促銷：

　�。�1）針對目標(biāo)消費者，利用"拉"式策略，激勵消費者購買茅臺酒。所采取的活動包括：品牌專用贈品、會員積分送禮或折讓、翠屏旗下各品牌整合買贈促銷（送高檔打火機、買酒送煙、送移動充值卡等）、抽獎等。

　�。�2）針對中間商和終端利用分銷商競賽、價格折讓、POP、銷售培訓(xùn)、合作性促銷廣告等來激勵經(jīng)銷商和終端作出加倍努力，適時讓利給分銷商（重點是營業(yè)員和商超導(dǎo)購員），使其主動把產(chǎn)品推向消費者。 1.4 公關(guān)策略：

　�。�1）借助專賣店、旗艦店新店開業(yè)時機，利用電視媒體，以廣西電視臺地面頻道為主，作為茅臺酒形象廣告宣傳的載體，用最少的投資換得最大效果。 （2）制造事件，通過各式公關(guān)活動引起各大媒體記者對茅臺酒的注意力，并進一步配合其他策略來大面積炒作茅臺酒，造勢加深群眾對茅臺酒的印象和認(rèn)知

　　度。

　�。�3）通過類似于名人俱樂部的機構(gòu)舉辦各類酒會等活動，對成功商業(yè)人士的關(guān)系進行開拓和收集。

　　（4）通過邀請相關(guān)政府機關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加新品品鑒會等活動加強茅臺酒的品牌聲音，爭取旺季走量。 1.5 通路策略：

　　茅臺酒通路主要抓好四大板塊：團購、商超、高檔酒店、名煙名酒店（含自建專賣店）。 （1）團購：

　　核心-通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護服務(wù)于茅臺酒的目標(biāo)消費群體。

　　通過品鑒會、贈酒、茅臺之旅、義賣捐贈、會議贊助、事件行銷、大型文體活動贊助等形式的營銷活動影響、培育目標(biāo)消費群體，通過會員營銷、顧問營銷等形式維護和服務(wù)核心領(lǐng)袖消費群體，從而帶動高端消費群體消費茅臺酒和引領(lǐng)消費茅臺酒的潮流，在區(qū)域市場形成良好的茅臺酒消費氛圍，進而拉動整個市場動銷。同時產(chǎn)生大量的團購銷量。

　�。�2）商超：商超費用高、利潤薄的現(xiàn)狀在短期內(nèi)會延續(xù)，但是商超絕不僅僅是一個“豪華展示柜”的作用。可以通過一些列的活動在淡季及旺季與消費者進行互動，帶動零售及團購的增量。

　�、� 可以在淡季用不同檔次產(chǎn)品捆綁不同檔次的其它行業(yè)產(chǎn)品進行聯(lián)合促銷； ② 可以利用淡季的節(jié)日做好節(jié)日事件營銷，可向相關(guān)政府機關(guān)推薦節(jié)日慰問福利酒；

　�、� 可聯(lián)合商超現(xiàn)場促銷活動，開展宣傳茅臺酒的文藝活動或者競賽，推廣茅臺國酒品牌和品質(zhì)。

　�。�3）高檔酒店：為了順利達到鋪貨效果，可采取細分終端的策略，將終端分為贏利終端、非贏利終端、廣告終端和競爭終端。結(jié)合現(xiàn)有的資源，按照每個終端的不同作用，在關(guān)鍵店重點鋪貨，一定程度上巧妙避開其它強勢品牌影響。在市場開拓期對終端商進行“月銷售獎勵”的措施，以帶動終端商開展工作，促使銷售快速增長�？筛鶕�(jù)競爭對手情況針對終端商開展“品牌專營獎勵”、“品牌聯(lián)誼

　　會”等活動，從利益、感情兩個方面給競爭對手設(shè)置壁壘。

　　在充分發(fā)揮經(jīng)銷商原有網(wǎng)絡(luò)及良好客情關(guān)系的情況下，要注意盡量減少進店費用。在這方面，可以開支一定的公關(guān)費，例如，A級店公關(guān)費5000元/店、B級店800元/店等。

　　對一些生意火爆，能形成我們產(chǎn)品銷售領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng)的形象店，可以考慮買斷其專場促銷權(quán)或者包間專場服務(wù)權(quán)。

　　產(chǎn)品進店后要做好陳列工作。例如，在吧臺員頭頂上正中間位置擺放產(chǎn)品，在吧臺前或者出入口地方擺放易拉寶；設(shè)置產(chǎn)品展示臺，并讓促銷小姐在展臺旁進行介紹、推薦；店內(nèi)張貼POP海報，讓目標(biāo)顧客在購買之前感觸到產(chǎn)品及其品牌宣傳，增加顧客消費和購買幾率。有條件的可以考慮裝潢包間，在包間內(nèi)發(fā)放印刷精美的產(chǎn)品宣傳冊等等。 （4）名煙名酒店：

　�、俳M織結(jié)構(gòu)保障：按區(qū)域或街道劃分業(yè)務(wù)人員配置，一般一個業(yè)務(wù)員管理150家為宜，并對業(yè)務(wù)員進行產(chǎn)品知識、價格管理、促銷推廣、客情維護等相關(guān)知識的崗前培訓(xùn)；

　�、诖_定產(chǎn)品組合，將名煙名酒店分三級：

　　第一層級門店：80元以上產(chǎn)品，重點抓100、200、400元卡位產(chǎn)品出樣，中高檔為主，盡量拉長產(chǎn)品線； 第二層級門店：50-120元為主流；

　　第三層級門店：30-80元為主，100元以上為輔，對中高檔需求量不大。 ③篩選核心網(wǎng)點：一般重點街區(qū)和毗鄰標(biāo)桿酒店的門店，其次是擁有團購客戶的門店，也可通過一兩個月的促銷覆蓋試驗來評選核心門店；將核心門店建成有專柜和店內(nèi)形象裝飾、有品嘗酒等支持的門店；

　�、芎炗嗕N售協(xié)議：讓名煙酒店感受到我們對他的重視，可收取一定的保證金，把雙方利益綁成一個整體，從價格、陳列、銷量上實現(xiàn)把控；

　�、輰９耜惲校罕M可能使用茅臺標(biāo)準(zhǔn)形象專柜，設(shè)在門店的核心位置，以壓倒性優(yōu)勢占據(jù)名煙酒店的優(yōu)勢資源；

　　⑥形象包裝：選擇生意穩(wěn)定、路段和位置較好的核心門店進行茅臺形象門頭和店內(nèi)裝飾（燈箱片、包柱、寫真等）；

　　⑦重點關(guān)注標(biāo)桿酒店旁的名煙酒店：已進場的酒店，要控制協(xié)調(diào)以避免名煙酒店價格與酒店內(nèi)價格差價過大，未進場的酒店，要在旁邊的名煙酒店宣傳造勢，爭取顧客在酒店內(nèi)點名消費；要開展顧客積分換酒和酒店服務(wù)員茅臺包裝盒兌換禮品活動以刺激銷售；

　�、酀撛趫F購客戶的客情維護：設(shè)法協(xié)助店老板維護其社會關(guān)系，減輕其客情費用壓力，同時可對其社會關(guān)系潛在團購客戶實現(xiàn)管控；

　　⑨搭建宴席橋梁，攔截消費終端：名煙酒店只負責(zé)宴席推介，我們負責(zé)銷售，并按照宴席價格的15%付給名煙酒店推薦服務(wù)費。 ⑩定期聯(lián)誼和獎勵發(fā)放，嘗試建立會員店： 1.6 廣告媒體策略：

　　淡季宣傳可選擇地方電視臺、報紙等大眾媒體，旺季針對目標(biāo)群體的地理分布特點，可選擇高速路高架廣告牌、機場、樓宇液晶電視、廣播電臺私家車頻道、重度消費者密集區(qū)廣告牌等分眾媒體投放茅臺品牌形象廣告。 三、淡、旺季重點工作計劃：

　　淡季：3—8月，旺季9—2月，淡季做市場，旺季做銷量。

酒銷售方案5

　　酒店營銷是一門爭論飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經(jīng)濟效益。一個老板的商業(yè)意識直接或者間接的準(zhǔn)備著一個酒店的將來進展前途。

　　農(nóng)歷八月十五日，是我國傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國僅次于春節(jié)的其次大傳統(tǒng)節(jié)日 。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國古歷法把處在秋季中間的`八月， 稱謂“仲秋”， 所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨，結(jié)合本酒店的實際狀況和中國傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務(wù)工作，達到經(jīng)濟效益與社會效益雙豐收，特制定此方案。

　　一、目標(biāo)市場分析

　　本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必需兼顧那些私款消費者的個人利益。

　　二、定價策略

　　1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價格，可接受打折（建議使用這種方法）或者直接降低價格的方法。

　　2、針對價格高的飯菜，建議接受減量和減價相結(jié)合的方法。

　　3、中秋節(jié)的套餐（下面有說明）的價格不要偏高，人均消費把握在20-30元（不含酒水）。

　　4、其他的酒水價格和其它服務(wù)的價格可依據(jù)酒店的實際狀況靈敏變動，在中秋節(jié)的前后達到最低價（但要針對酒店的純利潤來制定）。

　　三、營銷策略

　　1、制作特地針對中秋節(jié)的套餐，可以依據(jù)實際的狀況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主 題要體現(xiàn)全家團聚，可贈送月餅（價格不需要太高）。

　　2、假如一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（依據(jù)酒店的實際準(zhǔn)備）的優(yōu)待。建議給他們推舉中秋節(jié)套餐。

　　3、假如手機和固定電話號碼尾號是815（臨汾地區(qū)以內(nèi)），可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（依據(jù)酒店的實際準(zhǔn)備）的優(yōu)待。建議給他們推舉中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。

酒銷售方案6

　　為轉(zhuǎn)變目前銷售現(xiàn)狀，穩(wěn)定已有客戶，拓展新客戶，加大全員銷售意識，特擬定06.16——07.31期間的會員卡銷售方案。

　　一、銷售目標(biāo)任務(wù)：

　　職 務(wù) 銷售任務(wù) 運營總監(jiān)、店總 50000元 銷 售 經(jīng) 理元 大堂經(jīng)理、樓面經(jīng)理 20000元 樓面主管、門迎主管10000元 吧 臺 主 管20000元

　　二、會員卡充值：

　　1、會員卡充值以5000元起充，不設(shè)上限。

　　2、充值≥5000元，≤50000元的，給當(dāng)事會員返充值額的10℅，并可直接體現(xiàn)在會員卡里面。

　　3、充值≥50000元的，給當(dāng)事會員返充值額的額度可在10℅以上適當(dāng)上浮，上浮比例須請示店總。

　　三、會員卡銷售管理方法：

　　1、全部會員卡統(tǒng)一由酒店人員進行銷售，財務(wù)部（收銀）管理。

　　2、銷售人員先到財務(wù)部（收銀）交款，收銀負責(zé)充值和制卡后，然后把會員卡交給顧客。

　　3、顧客資料由銷售人員供應(yīng)，并由收銀做全面的登記。

　　四、會員卡銷售嘉獎?wù)�策�?/strong>

　　1、銷售人員每售出一張會員卡，提會員卡值的1℅。

　　2、會員卡里的金額用完續(xù)充值的'，同樣算上一次銷售人員的業(yè)績。

　　3、本次售出的第一張會員卡，在現(xiàn)有提成的基礎(chǔ)上，另嘉獎100元。

　　4、本次售卡的第一名，另嘉獎200元。 五、會員卡銷售考核方法：

　　1、樓面經(jīng)理、主管考核方法：以前的考核換成會員卡考核，以完成銷售任務(wù)的百分比乘以500元，最終計算出考核所得。

　　2、其他崗位：其他崗位的考核為在原來工資里面，單獨拿500元來做考核，方法同上。

　　六、會員卡使用細則：

　　1、顧客購會員卡后，如需發(fā)票，直接一次性付給顧客與充值額等值的發(fā)票。

　　2、顧客消費時使用會員卡，不再開具發(fā)票，也不再享受任何折扣。

　　3、顧客當(dāng)日購會員卡當(dāng)日消費的，必需為當(dāng)日消費額小于當(dāng)日購會員卡值的50℅。

　　4、顧客每次消費，由顧客出示會員卡，并由收銀臺打印相關(guān)的消費賬單由顧客簽字確認(rèn)。

　　5、本會員卡只限本酒店使用，不掛失，不兌換現(xiàn)金。

酒銷售方案7