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營銷團隊的激勵方案
為了確保工作或事情能有條不紊地開展,通常需要提前準備好一份方案,方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密,并有很強可操作性的計劃。怎樣寫方案才更能起到其作用呢?以下是小編為大家收集的營銷團隊的激勵方案,僅供參考,大家一起來看看吧。
針對以上問題,我們應用哪些方法管理我們的銷售團隊?我們主張對銷售員進行“多元立體”的激勵。
1.銷售人員的薪酬
目前大多數的薪酬設計如下:
●純粹薪水制度:固定工資
●純粹傭金制度提成
●薪水加傭金
●傭金加獎金制度貢獻的獎勵
●薪水加傭金加獎金制度
●特別獎勵制度:額外的獎勵
我認為銷售人員的工資最好實施年薪制。
●年薪全部定為X萬,每月發(fā)放Y元生活費,其余在年底按照考核結果發(fā)放。
●年底實發(fā)年薪是:任務完成率-12Y
凡是有條件的公司都應實行年薪制。比如一年給你10萬元的年薪,年底發(fā)薪時,如果任務完成100%就給你10萬;如果完成60%,那就只給6萬,然后再減去你12個月的生活費。生活費一個月不超過xx元,在xx元之內你可以任意領。這就保證他沒有后顧之憂,保證他出差做業(yè)務,保證他出差的費用。所以我建議對銷售員實行年薪制。
2.培訓激勵
我們一般都實施王牌營銷員全封閉強化訓練營的方式。
王牌營銷員全封閉強化訓練營有四大特點:
第一,培訓形式要新穎獨特、高效實用。
90年代初,我們考察了美國的成功學訓練、日本的魔鬼訓練營和德國的創(chuàng)意思維訓練等培訓營銷人員的模式,結合中國企業(yè)和營銷人員的實際情況,于1 992年創(chuàng)立了王牌營銷員全封閉強化訓練營模式。針對成人培訓的特點,采用國際最新培訓方式,訓練營標準版從每天早晨6點半開始的體能軍訓到晚上21點的拓展訓練一天1 5小時共三天三夜,全封閉、高強度、深投入。授課綜合實際演示、案例討論、角色扮演、體驗銷售、培訓游戲,技能講授等高度互動的方式,新穎獨特、高效實用。
第二,培訓要讓業(yè)務員心態(tài)轉換、激動沖動、充滿激情。
我們認為,決定營銷人員業(yè)績的關鍵不僅是銷售技巧,而更重要的是自信和勤奮。因此,我們把訓練營銷人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心。通過貫穿技能傳授過程中的團隊組建、燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大戰(zhàn)、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門、死亡電網、智力拔河等1 5個心理項目的訓練,使營銷人員心態(tài)轉換、激動沖動。許多老板說我們把營銷員培訓得兩眼放“綠光”,在亢奮狀態(tài)中沖進市場,極具殺傷力。
第三,培訓課程設計要合理、有整合倍增效應。
訓練營圍繞著營銷人員KASH的基本素質設計課程:在K知識(產品、技術、專業(yè)、相關知識)方面有綜合營銷知識課程、在A態(tài)度(積極、樂觀、進取的態(tài)度)方面有王牌營銷員的11個心態(tài)課程、在S技能(銷售、服務、技術技能)方面有專業(yè)銷售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧組合課程、在H習慣(良好的自我工作習慣)方面有時間管理、溝通管理、人際關系、公共關系等課程。這些課程能夠使營銷員整合自己原有的知識,達到平衡發(fā)揮的倍增效應。
第四,培訓要實施量身定做、跟蹤服務。
凡是在企業(yè)內部舉辦的訓練營,我們一定要堅持訓前調查、訓中調整、訓后服務的實施三步曲。在培訓以前,我們組織專家到企業(yè)現(xiàn)場調查、座談,根據企業(yè)實際、行業(yè)特點、人員素質、營銷難題量身定做設計課程,以便增強針對性;培訓過程中根據現(xiàn)場效果調整培訓行為:培訓以后提供實用的營銷工具包、所有講稿的PPT及跟蹤訓后服務。
3.榮譽激勵
A、對王牌銷售人員要給予榮譽。
如“四大天王”:風王——增長率最高;調王——占有率最大:雨王——銷售量最大;順王——銷售額最多。
再如“五虎上將”、“八大金剛”等。
為什么要給予榮譽?因為有的銷售人員錢也有了,缺乏的就是企業(yè)榮譽。
B、對銷售人員實施精神激勵。
●建立榮譽室。將企業(yè)每年通過公正評選出來的突出的優(yōu)秀區(qū)域市場經理和業(yè)務人員的大型照片掛在榮譽室,并配以文字說明。我反對在企業(yè)里掛領導人的照片,應把榮譽讓給員工。
●設立功勛壁。將對企業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻的區(qū)域市場經理或業(yè)務員的功勛,通過石刻畫像及刻字說明,建立起功勛墻壁。
●出版大事記。以公開出版文集的方式,宣傳這些功勛人員的業(yè)績。
●對業(yè)績突出的區(qū)域市場經理或業(yè)務人員,進行重點培訓,包括出國和國內培訓。
4.提升激勵
所謂提升激勵就是要給銷售人員設立臺階,如設立九級臺階(每年設立一個臺階,保證每年能上一個級別)、三星、三級等。
5.獎勵激勵
如安利獎勵辦法:見習營業(yè)主任(9%~21%)、營業(yè)主任(銀章、金章)、高級營業(yè)主任(直系、紅寶石、明珠、藍寶石)、營業(yè)經理(翡翠)、高級營業(yè)經理(鉆石)。
6.銷售例會與競賽
銷售例會是企業(yè)市場銷售過程中非常重要的關鍵環(huán)節(jié),也是衡量一個企業(yè)銷售水平高低的重要指標。遺憾的是在我長期擔任企業(yè)銷售顧問的過程中,發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)也把銷售例會開得一塌糊涂。
實際上很多企業(yè)片面地追求“銷售絕招”,往往忽略了諸如銷售例會、市場檢核體系、市場信息快速反應系統(tǒng)、業(yè)務員的管理辦法,量化獎懲制度、標準推銷流程等最基本的銷售功夫。
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