公司營(yíng)銷方案
營(yíng)銷的本質(zhì)是抓住用戶消費(fèi)者的需求，并快速把需求商品化。下面，小編為大家分享公司營(yíng)銷方案，希望對(duì)大家有所幫助!
一、現(xiàn)有環(huán)境應(yīng)對(duì)策略
證券公司營(yíng)業(yè)部傳統(tǒng)的盈利模式是通過為客戶提供交易通道服務(wù)來收取傭金，顯然這種盈利模式已不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。嚴(yán)峻的經(jīng)營(yíng)環(huán)境使得營(yíng)業(yè)部已面臨實(shí)實(shí)在在的生存危機(jī)。從整個(gè)行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來看，我認(rèn)為證券公司營(yíng)業(yè)部之間打價(jià)格戰(zhàn)是不可取的，證券公司營(yíng)業(yè)部應(yīng)致力于提升素質(zhì)，提升實(shí)力，提升競(jìng)爭(zhēng)的層次，提升整個(gè)行業(yè)的盈利水平。為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，不同的證券公司營(yíng)業(yè)部應(yīng)根據(jù)自己的特點(diǎn)，采取不同的應(yīng)對(duì)措施。具體包括以下幾方面：
(1)裁員、縮減場(chǎng)地，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，提高效率，降低經(jīng)營(yíng)成本。
在收入不變和下降情況下，降低經(jīng)營(yíng)成本是贏利的關(guān)鍵。今年日本證券市場(chǎng)市場(chǎng)環(huán)境艱難，日本三大證券公司在業(yè)務(wù)下降的情況下能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，關(guān)鍵在于對(duì)于成本費(fèi)用的成功控制，其中，野村證券費(fèi)用削減對(duì)利潤(rùn)的促進(jìn)作用最為突出，在總收入下降44.4%的情況下，由于利息費(fèi)用和免息費(fèi)用分別下降了53%和58.4%，從而使公司稅前利潤(rùn)由虧損轉(zhuǎn)為盈利。在國(guó)內(nèi)，證券營(yíng)業(yè)部投資主要包括房租、裝修費(fèi)用和各種種維護(hù)管理費(fèi)很昂貴，同時(shí)營(yíng)業(yè)部還要投資建設(shè)計(jì)算機(jī)交易系統(tǒng)、核算系統(tǒng)和支持系統(tǒng)，即使不考慮人力成本，光固定成本攤銷折舊就是一筆不菲的費(fèi)用。為降低經(jīng)營(yíng)成本，國(guó)內(nèi)證券公司普遍加強(qiáng)了費(fèi)用控制，精簡(jiǎn)了人員，縮減場(chǎng)地，精打細(xì)算，過上了緊日子。
(2)加強(qiáng)咨詢服務(wù)，細(xì)分客戶，提升客戶價(jià)值。
浮動(dòng)傭金制實(shí)施后，國(guó)內(nèi)券商紛紛借鑒國(guó)外券商的做法，加強(qiáng)研發(fā)工作，加強(qiáng)了客戶管理和客戶細(xì)分工作，一些證券公司還建立了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，針對(duì)不同的客戶提供不同的服務(wù)。通過為投資者提供更豐富的投資咨詢產(chǎn)品，為機(jī)構(gòu)投資者提供個(gè)性化的服務(wù)和增值服務(wù)，擴(kuò)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值服務(wù)鏈，提升客戶的價(jià)值。有的券商還在探索向外部客戶開展咨詢服務(wù)，增加收入渠道。一些證券公司還建立了呼叫中心(call-center)，加強(qiáng)與客戶的交流以及組織各種活動(dòng)、沙龍等等，加強(qiáng)與投資者之間的溝通與交流。事實(shí)上，研究實(shí)力已成為證券公司穩(wěn)定客戶和吸引客戶的重要手段，尤其對(duì)于機(jī)構(gòu)投資者的開發(fā)，如果沒有研究實(shí)力作后盾，將很難吸引機(jī)構(gòu)投資者。
(3)推行客戶經(jīng)理制度，加強(qiáng)市場(chǎng)開拓。
為了加強(qiáng)市場(chǎng)開拓，許多證券公司都建立客戶經(jīng)理制度，加強(qiáng)了對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，建立客戶經(jīng)理工作平臺(tái)，以期通過客戶經(jīng)理開發(fā)增量客戶來增加交易量，緩解經(jīng)營(yíng)壓力。盡管由于市場(chǎng)低迷，缺乏賺錢效應(yīng)，吸引新客戶的難度較大，但客戶經(jīng)理在營(yíng)業(yè)部工作中的重要性將日益提高。
(4)制定差別化的傭金策略
不同客戶占用營(yíng)業(yè)部的資源情況是不同的，不同客戶對(duì)營(yíng)業(yè)部傭金收入的貢獻(xiàn)程度也是不同的。浮動(dòng)傭金制后，一些證券公司針對(duì)不同的客戶、不同的交易方式、不同的交易規(guī)模，制定了差別化的傭金策略，收入傭金的方式也有按年收取的，有按交易筆數(shù)收取的，也有按交易量收取的，傭金政策更加靈活傭金。
(5)提升技術(shù)水平，發(fā)展網(wǎng)上交易。
網(wǎng)上交易是證券公司加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，近幾年我國(guó)證券市場(chǎng)網(wǎng)上交易發(fā)展迅速。早在20XX年網(wǎng)上交易占市場(chǎng)股票基金總成交金額的4.38%。開戶數(shù)達(dá)占市場(chǎng)總開戶數(shù)的9.98%。20XX年10月份，證券公司網(wǎng)上委托交易量占股票基金總交易量的11.52%，開戶數(shù)占市場(chǎng)開戶總數(shù)的14.8%。發(fā)展到今天，網(wǎng)上證券交易已經(jīng)是成為證券公司一大盈利點(diǎn)。
(6)加強(qiáng)銀證合作、中外合作，提升競(jìng)爭(zhēng)力。
合作已成為一些證券公司提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。在銀證合作方面，目前證券公司普遍都與銀行有業(yè)務(wù)合作，一些證券公司在銀證合作的方式方面進(jìn)行創(chuàng)新。在中國(guó)證券市場(chǎng)不斷對(duì)外開放的背景下，一些證券公司加強(qiáng)了國(guó)際合作，目前已成立多家合資證券公司，一些證券公司也在努力拓展QFII業(yè)務(wù)。
(7)加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)與營(yíng)銷，如基金銷售等，開辟新的利潤(rùn)來源。
為了拓展新的利潤(rùn)來源，證券公司都十分重視基金產(chǎn)品的銷售，許多證券公司投資建設(shè)了基金銷售系統(tǒng)，證券公司也加強(qiáng)了對(duì)客戶宣傳基金產(chǎn)品的力度。
(8)推進(jìn)內(nèi)部改革，提高效率，控制風(fēng)險(xiǎn)，提升市場(chǎng)應(yīng)變能力。
一些證券公司加強(qiáng)了內(nèi)部改革，推進(jìn)現(xiàn)代金融企業(yè)制度建設(shè)。通過改革，提高管理效率，增強(qiáng)贏利能力，提高了控制風(fēng)險(xiǎn)和處理風(fēng)險(xiǎn)的能力，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力。一些證券公司在探索總部對(duì)營(yíng)業(yè)部管理的新模式。一些證券公司對(duì)營(yíng)業(yè)部布局進(jìn)行了調(diào)整，使之更趨合理化。
(9)樹立競(jìng)爭(zhēng)專長(zhǎng)，特色經(jīng)營(yíng)，搶占分類市場(chǎng)。
為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)內(nèi)證券公司正在努力改變經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化的局面，結(jié)合自身的特點(diǎn)開展特色經(jīng)營(yíng)。比如一些證券公司重點(diǎn)加強(qiáng)了對(duì)機(jī)構(gòu)投資者服務(wù)，一些證券公司加強(qiáng)了網(wǎng)上交易，一些證券公司則加強(qiáng)了產(chǎn)品銷售。
二、證券營(yíng)業(yè)部新服務(wù)營(yíng)銷體系的建立
伴隨著改革開放中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛躍發(fā)展，中國(guó)的證券市場(chǎng)也經(jīng)歷了從小到大，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，從粗放式經(jīng)營(yíng)到比較充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這樣的發(fā)展階段。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場(chǎng)的變化，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，要求證券經(jīng)紀(jì)公司從單一的以吸納客戶資金為主的經(jīng)營(yíng)管理模式，轉(zhuǎn)向以客戶價(jià)值為中心的新型經(jīng)營(yíng)管理模式。在這種新觀念的支配下，通過有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來擴(kuò)大企業(yè)的有價(jià)值客戶群，通過有針對(duì)性的1-1的客戶服務(wù)，來建立企業(yè)賴以生存的價(jià)值鏈，已成為了證券公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理的發(fā)展潮流，而信息技術(shù)的發(fā)展與普及也為這一經(jīng)營(yíng)理念的實(shí)施提供了有力的保障措施。
在這樣的背景下，建立以知識(shí)發(fā)現(xiàn)為核心的分析型營(yíng)銷體系，通過為營(yíng)業(yè)部建立以有價(jià)值客戶為中心的服務(wù)營(yíng)銷體系，加強(qiáng)以營(yíng)銷和咨詢?yōu)橹行牡钠髽I(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力，由此來提升營(yíng)業(yè)部的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)贏得最大的利潤(rùn)。
分析型營(yíng)銷體系實(shí)施的總體目標(biāo)，是要通過對(duì)客戶屬性特征、交易行為和資金能力的分析，提取各種與客戶交易之靜態(tài)特征和動(dòng)態(tài)特性相關(guān)的知識(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行必要的細(xì)分，從而可以有針對(duì)性地施加各種咨詢、服務(wù)和營(yíng)銷策略，極大地改善經(jīng)紀(jì)人小組和其他信息咨詢服務(wù)的工作有效性，以強(qiáng)化營(yíng)業(yè)部的總體贏利能力。為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，這個(gè)分析型營(yíng)銷體系需要完成三個(gè)主題：
1.客戶分析主題
通過對(duì)客戶交易行為、自然屬性和其他信息的綜合的分析，確定出各種具有典型特征的客戶群，并通過對(duì)其關(guān)聯(lián)性的分析，為制定各種有效的營(yíng)銷方案，及具針對(duì)性的'個(gè)性化服務(wù)，和為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方針提供決策依據(jù)。
2.經(jīng)紀(jì)人小組分析評(píng)價(jià)主題
通過對(duì)經(jīng)紀(jì)人小組工作業(yè)績(jī)的分析和評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)特性，找出差距，提取成因，采取相應(yīng)的措施，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升和發(fā)現(xiàn)新的改進(jìn)方法。
3.營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)狀況分析評(píng)價(jià)主題
通過對(duì)營(yíng)業(yè)部每日、周、月、季、半年、年交易總體狀況、市場(chǎng)占有率、發(fā)展水平等的分析、總結(jié)和評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)差距，加強(qiáng)薄弱環(huán)節(jié)。
這三個(gè)主題實(shí)際上正反映了營(yíng)業(yè)部分析型營(yíng)銷體系的核心功能，經(jīng)紀(jì)人小組和基礎(chǔ)服務(wù)部的有關(guān)信息服務(wù)及咨詢服務(wù)人員，圍繞著企業(yè)贏利這一最大的主題，利用各種客戶分析的結(jié)果開展有針對(duì)性的營(yíng)銷、咨詢和其他服務(wù)活動(dòng);而營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理人員，則通過對(duì)經(jīng)紀(jì)人小組工作業(yè)績(jī)的分析評(píng)價(jià)以及營(yíng)業(yè)部在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位的分析評(píng)價(jià)，從內(nèi)外兩個(gè)方面尋找差距，并根據(jù)客戶分析的結(jié)果，檢查各項(xiàng)工作的成效，認(rèn)識(shí)證券營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理的內(nèi)在規(guī)律，使?fàn)I業(yè)部可以通過科學(xué)的決策，有效的管理，極大地提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
傳統(tǒng)的按資金量大小來區(qū)分大、中、小、散客戶價(jià)值的方法沒有真正地反映了客戶對(duì)營(yíng)業(yè)部利潤(rùn)的貢獻(xiàn)?要從投入產(chǎn)出的角度去看待客戶。通過客戶忠誠(chéng)度的分析，營(yíng)業(yè)部就能夠預(yù)測(cè)客戶的投資心理變化，尋求有針對(duì)性的營(yíng)銷方法和服務(wù)，以便進(jìn)行客戶的拓展和客戶的保持;通過對(duì)客戶帳戶的分析，可以計(jì)算出客戶的各種盈利率和資金周轉(zhuǎn)率，從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的規(guī)律;通過對(duì)各種程度被套客戶持倉(cāng)品種和比率的分析，可以有針對(duì)性地提供各種交易建議等咨詢服務(wù)，使他們可以快速解套，保持一定的活躍度;通過對(duì)各經(jīng)紀(jì)人小組所轄客戶群的盈利狀況、資金流失情況、周轉(zhuǎn)情況等歷史和實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的比較，可以使得對(duì)經(jīng)紀(jì)人的管理和獎(jiǎng)懲在具有充分說服力的同時(shí)，既富人情味，又不偏頗。
三、以銀行渠道為主，自行開發(fā)為輔營(yíng)銷戰(zhàn)略
1：銀行渠道
(1)繼續(xù)加大加強(qiáng)與銀行的合作力度
對(duì)于銀行開發(fā)的有效客戶(資金至少一萬)給予獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)額度：
a：一萬——二萬(不含二萬)。獎(jiǎng)勵(lì)25元
b：二萬——四萬(不含四萬)。獎(jiǎng)勵(lì)50元
c：四萬及四萬以上。獎(jiǎng)勵(lì)100元
上述金額的存續(xù)期，不能少于3個(gè)月。
(2)專事專辦
為保證此次批量開戶的質(zhì)量，要求銀行員工對(duì)自己名下的客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)開戶的一些要求必須要嚴(yán)格執(zhí)行。主要是一下幾點(diǎn)：
a：身份證復(fù)印件的清晰度、數(shù)量及粘貼
b：開戶文件的填寫
c：親自帶客戶或客戶自己來拍照
d：負(fù)責(zé)名下客戶的簽約成功
(3)專題講座
開展三月兩次的關(guān)于解讀市場(chǎng)近期走勢(shì)及資產(chǎn)的優(yōu)化組合之類的講座，吸引客戶，并為二次的類似營(yíng)銷活動(dòng)打好基礎(chǔ)。
2：自行開發(fā)
(1)利用廣泛的人脈關(guān)系
可利用自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行批量開戶，團(tuán)體開戶。
(2)利用廣告媒體(流動(dòng)廣告)的優(yōu)勢(shì)推動(dòng)此次營(yíng)銷活動(dòng)的開展，擴(kuò)大影響力。
四、銀行網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)合作
1.對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)的選擇
a.銀行所在地理位置較好，人流較多，銀行業(yè)務(wù)開展的好;再者就是處于高檔社區(qū)附近的銀行網(wǎng)點(diǎn)，這里雖然人流不多，但是客戶一般為高端大客戶，有市場(chǎng)挖掘的潛力。
b.通過人脈來選擇，即可以利用到的人力資源，通過開發(fā)這些與銀行高管方面有關(guān)系的人，達(dá)到自己的目的，根據(jù)六度空間理論，每個(gè)人都有認(rèn)識(shí)美國(guó)總統(tǒng)的可能，所以好好加以用之，可定能取得好的效果。
2.以下是一個(gè)證券公司與銀行合作方案，這里只做概述，一看即懂。
經(jīng)過與行長(zhǎng)溝通后，發(fā)現(xiàn)該網(wǎng)點(diǎn)對(duì)證券業(yè)務(wù)以及期貨方面業(yè)務(wù)興趣較大，從該行所處地理位置上看，地理優(yōu)勢(shì)也較為明顯，行長(zhǎng)金融意識(shí)較好，具備發(fā)展?jié)摿Α＝?jīng)初步溝通由營(yíng)業(yè)部提供三部上網(wǎng)電腦和掃描器，農(nóng)行提供打印機(jī)。
組成網(wǎng)上交易演示演示中心，由農(nóng)行代理開立股東卡，主要發(fā)展銀證通業(yè)務(wù)。
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