公司促銷參考方案推薦
為了烘托金德產品市場氛圍，提升金德產品的知名度及美譽度，進一步拉動終端消費，總部投入了巨大的人力、物力、財力，在全國范圍內掀起了大規(guī)模的促銷熱潮。為了保證促銷活動能夠達到我們的預期效果，總部銷售政策研究部零售拓展中心結合實際情況制定了本促銷方案，以供各分公司參考！
一、 準備階段
1、 明確促銷活動的目的
分公司必須清晰地知道通過促銷活動，想要達到一個什么具體的目的。首先要詳細了解、論證當?shù)氐氖袌霈F(xiàn)狀如何？是北方市場，還是南方市場？對市場的狀況了解得越詳細，越深入，相應的對促銷活動目的就越清楚，只有目的明確，活動才能有的放矢。
�、� 開發(fā)新的網點
現(xiàn)在一些地區(qū)，市場氛圍并不是很好，許多有意向的經銷商都抱著一種觀望的態(tài)度，通過做促銷活動，為他們帶來一些實際的利益，讓他們盡快的下定決心，踏踏實實的與我們合作，從而在市場上遍地開花，烘托出一種良好的市場氛圍，減少以后我們開發(fā)網絡所遇到的阻力。
還有在農村，有自建房的用戶都會選擇市場上最有影響力的產品，并且他們和小區(qū)業(yè)主一樣，有種跟風的心理，分公司就要通過促銷讓金德產品在農村市場上家喻戶曉，加強金德品牌在用戶心目中的地位，達到銷售的目的。并且借此在農村市場開發(fā)銷售網絡，從而提升金德產品的市場份額。
② 提升現(xiàn)有經銷商的銷售量
現(xiàn)在有很多金德產品經銷商由于各方面的原因，銷量一直不太好，瀕臨成為“死戶”，通過分公司的促銷活動，增加他們對金德產品的信心，從而提高銷量。
③ 調動經銷商的積極性，拉近公司與經銷商的距離
使一些原來對公司持有戒心的商戶對公司產生濃厚興趣，并使終端消費者從而更深刻、全面的了解“金德品牌”等等。
2、 明確促銷活動的主題
確定活動主題和包裝活動主題。是采取贈品，抽獎，禮券？還是服務促銷，演示促銷？還是售后跟蹤卡及其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費用預算和分配。在確定了主題之后，要盡可能淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應力求創(chuàng)新，使活動具有震撼力和排他性。如對于我們的產品，可設定“買管送服務”（如安裝服務）的主題等。
3、 促銷活動具體開展方式
就是通過什么途徑來實現(xiàn)促銷活動。在這里要重點考慮幾個問題：
一是確定伙伴。是廠家單獨行動，還是和經銷商、家裝公司聯(lián)手，或是與其它廠家（例如油漆、地板廠家）聯(lián)合促銷？
二是確定刺激程度。要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應，因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳馁M用投入。
三是適當?shù)墨@得率。一個成功的促銷調動的參與人越多才會越成功，如果促銷贈品或獎項可望不可及，參與者的興趣就會降低。這個門檻要設計的伸手不及，跳起才得。
四是獎品如何獲取。首先要根據(jù)當?shù)叵M者的風俗習慣確定獎品，比如北方區(qū)域的消費者給他送個水袋會很高興的，而在南方沿海區(qū)域則連看都不看的。其次，要根據(jù)獎品的大小和采購的進度安排。如果是針對終端用戶的買贈形式，最好是買就得，不要麻煩消費者二次回頭對換；如果是針對經銷商的積分形式，則在促銷截止日期后的三天內及時兌現(xiàn)。
4、 促銷活動的時間和地點
�、� 促銷活動的時間
促銷活動的時間選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓經銷商，家裝公司，終端消費者有空閑參與。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短，會導致在這一時間內無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲得的利益不能實現(xiàn)，而且市場形不成熱度；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高，并降低顧客心目中的身價。最好選擇星期五、星期六、星期日。對經銷商而言洽談好以后就可以在店面開門做生意時開始；對新建小區(qū)而言，要確定業(yè)主交鑰匙時間，自建房要根據(jù)當?shù)氐慕ǚ匡L俗日期習慣，例如南北方就有很大的區(qū)別；對整個市場而言要集中時間大力宣傳。此外，我們要善于利用周年慶、開業(yè)、“社會特定事件”的這些好時機，借助這些事件本身的宣傳影響力，巧妙制造我們的聲勢。
② 促銷活動的地點
在做宣傳之前，要充分了解整個區(qū)域市場，有多少有實力而且比較繁華的建材市場、有多少馬上就要裝修用管的小區(qū)、哪些地方意象客戶比較密集、針對那些有用管需求的人群進行有針對性的選擇。在建材市場選擇比較有實力的客戶和他們配合，這樣在宣傳我們產品的同時也給他們做了宣傳，在他們實力的影響下也無形中加大了我們對產品的宣傳力度，和他們在配合上都有一種互利雙贏的效果。
分公司促銷活動的地點主要有：1）新建小區(qū)2）零售街面店3）建材市場4）建材市場周邊小區(qū)建筑群5）南方的農民自建房6）正在內部水管改造的小區(qū) 7）、工業(yè)品市場等。其中對農民自建房，如果在當?shù)赜薪鸬碌匿N售網點我們一般要在經銷商店面門口做，如果沒有我們的網點，我們可以選擇在一些寬敞而且人們喜歡集中的地方，如稻場，某個人家的家門口，小賣部門前等。值得強調的是，對新建已經有入住的小區(qū)，就其規(guī)模、已入住人員、未入住人員、地理位置、影響范圍、建成的時間進行分類統(tǒng)計，以便對重點小區(qū)進行重點促銷。
5、 促銷活動的配合方式
一個成功的促銷活動，需要全方位的宣傳配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。在建材市場樹廣告牌，在街面店和售樓處門口掛橫幅，在建樓盤甚至農民自建房拉條幅，在建材超市貼海報，在家裝公司設展板等，各種手法相結合，才可以取得良好的效果。
6、 人員的配備和相關物品的準備
① 人員
做促銷時，要成立一個促銷小組，由專人負責和跟蹤，在人員安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責對外聯(lián)系小區(qū)物業(yè)、城管、工商及家裝公司、經銷商等，誰負責文案寫作，誰負責現(xiàn)場管理，誰負責禮品發(fā)放，誰負責受理顧客咨詢？各個環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。
A促銷人員的組成：充分利用分公司現(xiàn)有的業(yè)務員，如果感覺人員不足應該在當?shù)卣?-5名促銷人員，也可以聯(lián)合家裝公司或水工頭一起做促銷。對臨時招聘的促銷人員，應根據(jù)不同的促銷地點、促銷方式而有所不同。如專業(yè)性比較強的，以及上門進行的安裝促銷活動中要選擇技術過硬的水工，但在要求形象較佳講解能力強的地點，可以招聘在校的學生，但是一定要培訓到位。新建中高檔小區(qū)促銷人員主要為附近高校的大學生，建材市場和街邊店面促銷人員主要為普通下崗職工，家裝公司主要為業(yè)務員。
B促銷人員的培訓：做促銷時對所招的促銷員必須要經過前期的培訓。所培訓的內容主要包括企業(yè)概況、簡要產品知識、工作的具體要求，要讓促銷員明白自己在促銷活動中應該做些什么，應該怎么做。
C促銷人員的組織：促銷活動是一個系統(tǒng)的過程，促銷人員必須有至少一個業(yè)務員帶領，統(tǒng)一行動；當天活動結束后所有人員集合匯報當天宣傳效果和問題。在促銷實施之前，要明確每個人的位置和任務，根據(jù)每個人不同的特點，分配不同的任務，口才好而又感情豐富的人可以和客戶做溝通，性格活潑的人就去發(fā)宣傳彩頁，我們自己的業(yè)務員可以做產品知識的講解員，部門經理要負責這個促銷活動的整體協(xié)調工作。
另外一定要注意跟蹤好收尾工作，很多活動在接近尾聲時，大家會有松懈感，與剛開始時的熱情不同，服務態(tài)度也有差異，尤其是為期比較長的活動，最后往往會敷衍了事或者一塌糊涂。比如現(xiàn)場不打掃，一堆垃圾等，會在最后時刻影響企業(yè)的整體形象。
D促銷人員的監(jiān)控：由零售部人員對促銷員進行不定期、不定時的抽查，本著不浪費的原則，做到真正拉動終端客戶，營造市場氛圍。
② 物品
在物資準備方面，要事無巨細，例如宣傳單頁、充氣小人、橫幅、樣本、樣管、展板、授帶、售后服務卡、公司報紙若干份、樓層貼若干份、書桌、筆紙、用戶登記表等。根據(jù)計劃需要還要準備金德手提袋、小禮品等；有條件的可以做彩旗、流動宣傳車、帶筆記本電腦播放宣傳光碟等。在農村地方，我們可以準備一掛鞭炮，用來聚集人氣。還可以把以前成功開發(fā)的客戶，拍成照片，用來增加我們宣傳的籌碼。這些都要一一羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則將導致現(xiàn)場忙亂。
7、促銷活動的意外防范
每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如消費者的投訴、促銷品的破損、宣傳物料的遲延到達、缺失，甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力和財力方面的準備。尤其是促銷活動所需要的資金一定要財務單獨撥出來�？顚Ｓ茫灰谒惺虑槎紲蕚涞貌畈欢嗟臅r候，就差資金沒有全部到位而影響了大局，因此在做計劃文案的時候一定要計劃好并且落實好。
另外，各分公司也要做好對外聯(lián)系工作。如和家裝公司聯(lián)合搞促銷活動，一定要和家裝公司協(xié)調好，把大家責任劃分清晰；在建材市場作促銷要和建材市場的管理者溝通好；對小區(qū)宣傳需要和小區(qū)物業(yè)和保安聯(lián)系，并在促銷之前制定兩張表格，分別是"小區(qū)情況調查表"和"小區(qū)安裝情況考核表"，以利于促銷活動的開展及促銷員的監(jiān)控和考核。
二、 實施階段
1、 場景布置
現(xiàn)場布置應盡可能淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近消費者更能打動消費者。在具體操作上就應該利用上總部給我們提供的所有有力條件，盡可能的使促銷現(xiàn)場布置得顯眼，讓人一眼就能注意到，我們可以利用電腦播放金德宣傳片，促銷人員身穿綬帶，背景用大型彩噴圖片，懸掛條幅，給現(xiàn)場造成全方位的，聲光電一體的形勢。
2、 宣傳方式及內容
促銷宣傳方式及內容應根據(jù)不同的對象而有所不同：
�、� 新建小區(qū)
對于小區(qū)業(yè)主，我們應重點宣傳我們企業(yè)的規(guī)模，在管道行業(yè)中的地位，我們的億元保險，我們的售后服務，使他們相信用金德產品質量有保證，金德是大廠家有信譽。
A發(fā)放宣傳單：促銷人員可在小區(qū)內發(fā)放宣傳單頁或以塞門縫的形式將宣傳彩頁發(fā)放入戶，挨家挨戶拜訪終端業(yè)主，詳細講解金德產品，使之對金德產品有更深層次的了解，同時宣傳彩頁上要蓋有附近經銷商的聯(lián)系電話及地址；
B報紙夾帶法：在高檔的小區(qū)里可讓小區(qū)的送報工在報紙里夾帶金德的宣傳彩頁，并對已經使用金德產品的終端消費者進行電話回訪，以監(jiān)控送報工的工作。
C搭建宣傳臺：可以在小區(qū)綠化帶附近搭建一個宣傳臺，放一些樣管、資料及備好的一臺熱熔機，現(xiàn) 場為客戶講解并試驗給客戶看，加深客戶的記憶。進行挨個樓盤的逐日宣傳，配上展板，彩頁，傳單和條幅，讓每個業(yè)主都有金德產品的宣傳單，并針對一些較大的、人員較集中的小區(qū)進行現(xiàn)場產品說明活動，選出市場上幾種不同的管材，和金德各類產品進行現(xiàn)場對比和講解，讓老百姓能清楚地認識到這方面的差異，以及選材的重要性。在宣傳的同時設立售后服務專線；
D與水電工合作：對正在裝修的客戶利用水電工的優(yōu)勢把金德產品打進去，和水電工搞好關系； E利用樣板房：可重點抓住幾個樣板房，利用樣板房對其他業(yè)主產生效仿效應，利用合作的業(yè)主帶動其他業(yè)主。
F提供試水試壓服務：可就近上門試壓，實現(xiàn)終端攔截，擴大口碑宣傳。
�、� 建材市場和街面店
對于建材市場經銷商和街面店，我們應向他們重點宣傳做金德產品的利潤大，并且讓他們知道我們不是代理商而是廠家在直接和他談，我們會幫助他們銷售我們的產品，讓他們覺得做金德有利可圖。
在對建材市場的宣傳中，我們可利用我們的充氣小人在市場上比較醒目的位置擺放，引起整個市場的關注，最好準備一些金德光碟現(xiàn)場播放。同時，在小人旁邊擺放我公司的產品展板及各種樣管和資料，與客戶進行零距離的交流、溝通。對于當場購買我公司產品的客戶，可根據(jù)購買金額的.多少，分檔次給予一定的物質獎勵。并且聯(lián)合裝飾公司的優(yōu)惠卡對比較有意向的客戶給予贈送。同時可定時段在市場內帶領促銷隊伍，手執(zhí)金德旗幟，身披綬帶，喊口號（例：金德管業(yè)、億元保險；金德管業(yè)，管中之冠 ，潔中之
潔；金德管業(yè)、管遍天下；）在市場內作宣傳。并配以彩頁發(fā)放和產品知識講解。
對于街邊的店面可以讓一些熟悉的水工幫忙把彩頁發(fā)到每戶手中，既可以讓他們覺得我們有水工這塊銷售渠道又可以烘托市場氛圍。
③ 建材市場周邊
針對建材市場周邊，主要應該是口號的宣傳，奔走相告的方式，讓做建材的經銷商對我公司進行深入的了解，對于有意向者當場搜集名片，作好后期的跟蹤工作，并承諾在7天之內簽單者給予一定的實物獎勵。
④ 農民自建房
針對自建房應深入消費者做宣傳，讓他們知道水管的重要性，水質受污染對人體有什么危害等。 可在當?shù)馗阋粋�綜藝性質的活動，目的是集中宣傳，當然要做好前期宣傳準備工作，讓當?shù)剞r民都知道有此項活動，然后發(fā)放宣傳資料，在活動期間對產品知識進行講解，并同時發(fā)放小禮品。也可以擺個小展臺，放上一掛鞭炮，這樣就會聚集到很多的人，然后進行集中的產品講解，這樣的效果會很好，并且操作起來非常方便。
�、� 家裝公司
對于家裝公司可以邀請意向客戶一起到小區(qū)里進行聯(lián)合宣傳，一方面可以加強與家裝公司的溝通，讓他們了解我們的產品；另一方面可以讓家裝公司得到宣傳，促使雙方達到雙贏。也可以與當?shù)亟涗N商、家裝公司聯(lián)合舉行促銷活動。
三、 跟進階段
1、 跟蹤回訪
促銷活動做完后我們不能就撒手不管了，一定要定期的進行回訪，和客戶進行溝通，收集客戶反映的信息，并分析得出合理的判斷，以便下一步安排。對于那些沒有效果或是效果不大的，我們要找出其中的原因，吸取教訓；而對于那種促銷活動結束后有很好成效的，我們則要繼續(xù)跟進，通過等級評價等手段進一步的引起他們翻單的興趣，鞏固他們銷售金德產品的決心；還有就是能進行嫁接的就協(xié)調水工頭和家裝公司和經銷商三方，爭取讓我們的網點開發(fā)能夠進入良性的發(fā)展狀態(tài)。
A業(yè)主：通過上門服務促銷活動中收集來的信息進行回訪，可以通過業(yè)主的言談以及左鄰右舍的談論中有一個相當直觀的評價，即得出所謂的口碑。對已使用金德產品的業(yè)主，利用回訪將我們的產品向業(yè)主講解，推薦一些新的產品；對未使用金德產品的業(yè)主，我們通過優(yōu)勢介紹或將其介紹到網點或已使用過金德產品的業(yè)主那里。
B經銷商：做過宣傳以后，要及時進行跟蹤回訪，進一步了解我們的宣傳效果，了解一下沒有開戶的原因、有什么困難，分析情況繼續(xù)跟進爭取趁熱打鐵把戶開開；對于那些經營我們產品的客戶，要了解促銷對他們銷售的拉動力度，對經銷商要進行促銷后的銷量統(tǒng)計，與未作促銷時進行對比；對家裝公司的用管量進行跟蹤對比，看看他們有什么好的技巧；對于那些銷售業(yè)績好的客戶我們給予鼓勵。對于所有客戶都發(fā)放售后服務卡，增強他們對金德產品的信心，同時對所有的新老客戶的銷售價格進行嚴格的控制，以保證市場的良性發(fā)展。對于違反公司銷售政策的客戶進行警告，對于嚴重侵害公司利益的客戶直接砍掉。
C家裝公司：與家裝公司進行座談，討論促銷的得失，另外可以就前期的促銷設定獎項評選，激發(fā)家裝公司的積極性，將“促銷”無形的轉移給他們。同時進行滿意度調查，并發(fā)放售后服務卡。
2、投入產出的后期檢驗
沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應做出預算。以檢驗促銷的實效性。
四、 延續(xù)階段
1、 總結
促銷是一個系統(tǒng)的過程，因為各方面的原因，我們不可能每次促銷都達到預期的效果，這就要求我們總結經驗。
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